财务诡计

未知

第3章　盈余操纵诡计第一种：过早确认收入

哪几个月有三十天，

四六九十一三十天；

二十八天就是二月，

余下都是三十一天。

——15世纪中期英国韵律诗现代版本

当我们还是小朋友的时候，我们就学习了类似章首页这样的韵律诗来帮助我们记忆每个月有多少天。说实话，直到我们成年，这样的韵律诗依然能够在需要的时候帮助到我们。直到再长大一些的时候，我们才意识到二月并不是30（或31）天的唯一一个例外。事实上，对于一个想要虚增收入的公司而言，每个月都可能成为例外。冠群电脑公司就是这类虚增收入手法的典型代表，它通常会出于记账需要将每个月延长至35天，以便将随后几天的收入归入当月。该手法完美运行了一段时间，直至公司造假事发，首席执行官桑吉·库马尔也锒铛入狱。

在过早确认收入的手法中，将月末截止日向后延长只是管理层可利用的手法之一。本章描述了管理层试图加速收入确认的各种手法，以及投资者如何鉴别这种违规行为。

过早确认收入的方法

1.在未完成合同中的主要义务时就确认收入。

2.以超出合同规定的工作量来确认收入。

3.在买方最终验收产品之前确认收入。

4.当买方无须付款或付款能力存在不确定性的时候就确认收入。

在未完成合同中的主要义务时就确认收入

微策略公司——科技浪潮的弄潮儿

谁能忘记20世纪90年代在互联网驱动下的那一波牛市浪潮呢（纳斯达克指数在1999年上涨了94%），层出不穷的各种会计手段被用来为众多科技公司炙手可热的增长速度保驾护航。或许这次疯狂浪潮中的一个典型代表就是弗吉尼亚的软件销售商微策略公司（MicroStrategy，MSTR）。在它上市之后的两年时间内，该公司的市值上涨到250亿美元，实现了令人瞠目结舌的60倍的增长。该公司市值增长的一个主要动力源于将产品销售给微策略刚刚投资的公司。我们无法得知这些交易究竟是不是虚假交易，但这种交易模式引发了巨大的争议。除了这些可疑的交易之外，微策略公司会促使客户在季末前签署合同，该公司认为合同的签署是确认收入的关键因素。但是正如我们随后会讨论的那样，收入只有当被实际赚得的时候才能够被确认，也就是说必须等到提供服务之后再确认。

美梦还是噩梦　试想一下你正处在互联网时代，并正在做着美国梦。你和你的大学同学一起设立了一家软件公司。在最初的几年里，你没日没夜地工作，但这个时候你的现金报酬几乎是零。此时，你用股票或者股票期权为自己和团队中有价值的员工加油打气。随后，你开始与投资银行人员见面，为自己公司的首次公开募股做准备。成功啦！投资银行成功地将你公司的股票发行出去，你现在赚得了人生中第一个几百万美元。但这仅仅是开始。你公司（现在是上市公司）的股价开始大幅度上涨，你变成了美国最富有的人之一，而你此时刚刚34岁，竞选总统都还太年轻。各路媒体众星捧月般地围绕着你。

这是微策略公司创始人迈克尔·赛勒（Michael Saylor）的真实写照。微策略公司成立于1989年，在1998年以市值2亿美元上市。这仅仅是开始一场不可思议的冒险征程的第一步。在1999年的最后4个月内，公司的股价开始飙升，从每股20美元飙升至每股100美元以上。在接下来的10周内，股价不可思议地飙升至每股333美元。迈克尔·赛勒的个人财富达到令人惊讶的140亿美元。

接着，美梦变成了百年难遇的噩梦。2000年3月20日，微策略公司向投资者披露其财务报告中有非常严重的财务不规范操作。公司1997~1999年的报表需要重述，其结果是公司业绩其实是重大的净损失，而不是之前报告的净收益。震惊的投资者开始蜂拥抛售股票，该公司的股价在短短一天之内下跌了140美元（从每股226美元跌至每股86美元）。但这仅仅是开始，12个月之后，该公司的股价跌至每股1.75美元。（该公司的股价在2002年仍然一直下跌，该公司不得不宣布了一个1：10的反股票分割计划，该计划效果是将股价提升10倍以避免从股票交易市场上被退市。）

是什么导致了崩塌　2000年3月初，微策略公司的审计师——普华永道会计师事务所刚刚为该公司1999年的财务报告出具了标准无保留的审计意见（为即将进行的股票增发计划出具的审计意见），《福布斯》杂志发表了一篇文章，对该公司的收入确认政策提出了一系列质疑。正是这篇文章打破了神话。

福布斯杂志的文章刊出之后，普华永道会计师事务所进行了一个内部调查并得出结论，该公司经审计的财务报表其实是虚假的、误导人的。审计师的突然变脸其实在业内是非常罕见的现象，这导致了该公司股价开始自由落体般地下跌。

奇怪的新闻稿中隐藏着对投资者的预警信号　1999年10月5日，微策略公司在媒体上发布了一则消息，宣称它与NCR公司达成了一项交易。据报道，微策略公司与NCR公司达成价值5250万美元的专利使用权转让协议以及一项合伙协议。根据该协议，微策略公司将投资NCR公司，与其形成合作关系，而NCR公司则购买微策略公司的产品作为回报。当钱在交易的安排中双向流动时，从卖方（微策略公司）到买方（NCR公司），又从买方到卖方，我们将这种交易称为回旋镖交易。报道中是这样描述的：

在该合作协议下，NCR公司与微策略公司签署价值2750万美元的原始设备制造商（Original Equipment Manufacturer，OEM）协议，购买微策略公司的产品和个人信息服务。此外，微策略公司选择购买NCR公司的天睿数据仓库（Teradata Warehouse）价值1100万美元的服务，用以驱动Strategy.com网络。

作为OEM协议的一部分，NCR公司将成为Strategy.com的主要联营企业之一。作为主要的联营企业，NCR公司加入我们的企业网络，销售Strategy.com相关产业与微策略公司的产品和服务。作为协议的一部分，微策略公司在未来将为NCR公司提供OLAP技术[1]。微策略公司同意以价值1400万美元的微策略股票购买NCR公司的TeraCube业务和所有相关知识产权。

接着，就在1999年12月那个季度结束之后，2000年1月6号，微策略公司又在媒体上发布了一则消息（摘要见下），同样也包含了一个可能在即将披露的会计期间贡献收入的可疑“回旋镖”交易计划。

根据本协议的安排，交换应用公司（Exchange Applications）将支付给微策略公司初始费用3000万美元，支付方式为现金和交换应用公司股票的组合。微策略公司会将其中约1/3的部分在1999年第四季度确认为收入。此外，微策略公司在接下来的两到三年将为其提供eCRM服务，由此另外赚到3500万美元。作为协议的一部分，交换应用公司成为Strategy.com的主要联营企业之一。作为主要的联营企业，交换应用公司加入我们的企业网络，销售Strategy.com相关产业与微策略公司的产品和服务。

投资者的重要教训　我们从微策略公司的故事中可以学到两个重要的教训：①当资金在买方和卖方之间来回流动时，我们应当合理怀疑双方交易的合法性；②当涉及新收入的消息披露总是发生在一个会计期间刚刚结束时，我们应当合理怀疑公司是否过早地确认了收入。事实上，综合我们从其他渠道得到的消息，微策略公司总是在一个会计期间结束之前匆匆签订销售合同，就是想将收入加速确认在这个会计期间。我们认为从会计角度来看，这些举动都是徒劳无功的，因为收入应当在实际赚得的时候确认，而不是在签订销售合同时确认。

日历游戏

想象一下，假如你可以在赛马结束之后再下赌注。这听上去十分荒谬，因为你事先已经知道了比赛结果，自然你每一次下注都会赢。这种情形让我们想起了那些处于危险中的“未达标”状态的公司，即没有达到令华尔街满意的预计业绩。这些公司在季末将报告期延长（如冠群电脑公司将一个月延长至35天）以保证他们在报告期内的收入和利润能达到华尔街的预期。

警惕那些延长季末报告期的公司　冠群电脑公司并不是唯一一个为了虚增收入而在季末该关账而不关账的公司。日光公司的“链锯阿尔”邓拉普和他的“随从”将公司的季末报告日从3月29日变更为3月31日来掩盖收入下降的事实。延长这两天之后，日光公司就可以另外确认500万美元的核心业务销售收入，还可以再确认刚刚收购进来的科勒曼公司（Coleman Corporation）的1500万美元的收入。

同样不甘居于冠群电脑公司和日光公司之后的还有起家于圣地亚哥的软件开发商游隼公司（Peregrine），在正式的报告日结束之后依然不关账的操作在这家公司也是稀松平常。这种操作在该公司如此盛行，以至于高管曾经为此开过玩笑，说他们最近的交易都是在“12月37日”完成的。

为达到预期变更会计政策

前面我们已经讨论过，当公司高管吹嘘他们将保持令人惊奇的好业绩时，很可能是通过各种财务诡计来实现的。

想想大家知道的咖啡销售商——绿山咖啡公司（Keurig）是如何向投资者隐瞒其放缓的收入增长的。该公司非常奇怪地变更了收入确认的时点，以及大批量销售时的销售折扣在利润表上的列报位置。绿山咖啡公司的业绩在2005~2008年增长非常迅速，它的首席执行官劳伦斯·J.布兰福德（Lawrence J.Blanford）十分骄傲，经常在媒体上向投资者吹嘘：

真开心今天又跟大家分享这么好的消息。2007年我公司业绩表现强劲，销售净收入比去年同期增长52%。这是绿山咖啡公司连续第20个季度销售净收入保持两位数的增长，连续第8个季度销售净收入增速超过25%。

我们都知道，按照25%的增速复利计算任何数字，在过了较长期间后都会变得很大。对于销售而言，要永远保持这样的增速简直就是天方夜谭。所以绿山咖啡公司要么最终宣告这样的增速时代终结，要么就千方百计、不择手段地保证这样的增速仍在维持。很不幸的是，绿山咖啡公司选择了后面这条路。翻阅该公司2007年和2008年的年报，我们可以发现它进行了一个不显眼但很重要的会计政策变更，该公司高管在2008年做此变更的目的是为了增加收入。首先，公司开始较以往更早地确认收入——在发货时确认，而不是在交货时确认。其次，它开始将给客户的奖励或“折扣”当作营业费用，而不是作为收入的减项。

绿山咖啡公司关于收入确认的会计政策附注

2007年年报——将批发或者直接销售给客户的收入在交货时予以确认。此外，公司的客户可能会得到一些奖励，这些奖励在合并利润表中被用来冲减销售收入。

2008年年报——将批发或者直接销售给客户的收入在交货时予以确认，某些情况下，在发货时确认。此外，公司的客户可能会得到一些奖励，这些奖励在合并利润表时被用来冲减销售收入，或者被记为销售费用。

以超出合同规定的工作量来确认收入

第一部分通过案例说明了公司如何在销售的关键行为没有发生的情况下不恰当地提前确认了收入。接下来，我们讨论第二种情形，卖方的确已经开始履行合同义务，但是卖方管理层确认的收入远远超出了应当确认的部分。

变更收入确认的会计政策以更早（或者更多）地确认收入

正像绿山咖啡公司那样，公司可以变更收入确认的会计政策来对已有的项目确认更多的收入和营业利润。看一看日本制造商爱发科公司（Ulvac）的案例，当其业务陷入困境时，高管决定靠变更会计政策来“解决”问题。

警惕靠变更收入确认的会计政策来隐瞒业务崩溃事实的公司　当你公司的业务急剧下滑，而你想要向投资者隐瞒这一事实的时候，你会怎么做？2010年，爱发科公司想到了一个很聪明的办法，但这却是一种令人无法容忍的财务诡计。表3-1给出了爱发科公司以6月底为报告截止日的2008、2009和2010财年的业绩。

表3-1　爱发科公司2008~2010年报告的经营业绩

经过了糟糕的2009年之后（营业收入下降了7%，营业利润下降了62%），2010年看上去似乎是反败为胜的一年（营业收入的降幅减少至区区1%，营业利润则令人惊讶地增长了38%）。看上去像是公司在收入增长不尽如人意的情况下进行了卓有成效的成本费用方面的节约。然而，问题在于2010年的这个经营结果其实是非常具有误导性的。具体而言，爱发科公司刚刚变更了它的收入确认政策，从原来的传统方式变更为完工百分比法，随之而来的结果就是它能更早地确认收入。表3-2给出了如果收入确认政策没有变更的话，爱发科公司将报告的业绩。这个结果一定会令投资者震惊，这对他们来说简直就是迎头泼来的一盆冷水。

表3-2　假设会计政策没有变更，爱发科公司2009~2010年报告的经营业绩

注意在表3-2右侧的2010年“调整后变动百分比”那一栏，并将其与表3-1中对应的“变动百分比”那一栏（显示收入仅仅下降1%）比较。如果只看表3-1，我们会感觉与去年营业收入下降7%相比，2010年营业收入虽略有下降但还是基本稳定的，而事实却是营业收入急剧下降21%，看到这个结果投资者一定会被吓傻。所以为了避免这种情况发生，爱发科公司的管理层找到了一个解决方案，而审计师居然也认同了——那就是变更它的收入确认政策，向投资者隐瞒公司的重大问题。

当使用完工百分比法时，变更会计估计和假设

爱发科公司的案例告诉我们当一家公司由原先标准的收入确认政策变更为更加激进的完工百分比法时，会给收入带来多么大的变化。投资者还要注意那些原先就使用完工百分比法的公司，如果这些公司就完工百分比法变更了一些关键会计估计或者假设，也有可能会产生极大地虚增收入的效果。

让我们来看看太阳能产业的领头公司第一太阳能公司（First Solar）的例子，它也通过会计变更来向投资者隐瞒公司业绩下滑的现实。2014年，第一太阳能公司在美国建造了一些规模庞大的太阳能电厂。由于这些合同是长期建造合同，第一太阳能公司使用完工百分比法来确认收入，它根据每一个合同截至目前已经发生的成本占预期总建造成本的百分比来计算完工百分比。在这种方法下，公司对预期总建造成本的估计如果发生变更，很显然会直接影响到当期报告的收入，因为估计的完工百分比受变更的影响，要么上升，要么下降。

会计术语简介

完工百分比法的背景

完工百分比法使得公司可以在一个项目结束之前就确认收入。这种方法的提出主要是为了让那些从事长期建造的公司可以在将最终合同标的交付给客户之前，在每一个会计期间根据公司的建造活动来确认收入。在这种方法下，公司应当估计项目的完工进度，并且根据这个完工进度按比例确认该项目的收入、费用和利润。投资者对使用完工百分比法的公司要非常警惕，因为该公司的经营业绩极大地依赖完工百分比的估计。

谨慎的投资者看到第一太阳能公司在2014年年报附注中披露的各种变更之后，一定会非常恼火。该公司变更了2014年各项目的预期总建造成本，这么做只须用鼠标在电子表格中轻轻一点，管理层就可以立刻确认出额外的4000万美元的收入来（2013年也因此增加850万美元的收入）。而且，由于这“大风刮来的”收入没有额外的成本，毛利和营业利润也都以相同金额增长。

完工百分比法为管理层虚增收入提供了又一种与众不同的工具，但是冠群电脑公司——一家企业软件公司——显然在运用这种方法的路上走得更远，它将授权使用的许可费收入提前确认，而这些收入可能在很长一段时间内都无法实际赚得。

警惕公司将长期授权许可合同的收入提前确认　冠群电脑公司给客户提供长期授权许可合同来保证客户可以使用它的主机电脑软件。客户为使用该软件支付一笔先期费用，然后在合同期内每年支付一笔费用以更新软件。尽管该合同是长期性质（有些合同期甚至长达7年），该公司仍将整个合同的全部未来使用费现值立刻在当期确认为收入。由于所有的授权使用收入都是在合同初期确认的，而现金流入要在接下来的许多年内陆续收到，因此冠群电脑公司在资产负债表上累计了巨额的长期应收款。

监管机构同样强烈不认同这种做法

证券交易委员会指控冠群电脑公司从1998年1月至2000年10月对至少363个与客户签订的软件合同提前确认了超过33亿美元的收入。

冠群电脑公司庞大的长期应收款应该对投资者有所警示，这代表该公司可能采取了非常激进的收入确认政策。投资者仔细查看就可以发现该公司的长期应收款和应收款总额早在1998年9月就开始迅速膨胀了。投资者可以使用“应收账款周转天数”这个指标来衡量从客户处收到钱的速度与收入确认的速度之间的变化。应收账款周转天数延长可能意味着更加激进的收入确认政策，或者也可能就是账款回收管理不佳。1998年9月，随着该公司长期分期收款的应收款急剧增加，其应收账款周转天数激增至247天（根据产品销售收入计算），与去年相比增加20天。此外，用包含短期和长期部分的应收款总额计算的应收账款周转天数增加至342天，与去年相比增加了31天。

在买方最终验收产品之前确认收入

本章的前两部分聚焦在卖方对合同义务的履行程度的分析上，而接下来的两个部分将聚焦在对买方的分析上。在这一部分中，我们将分析三种在买方最终接收产品之前就确认收入的伎俩：①在发货之前就确认收入；②在运至非买方的第三方手中时，就确认收入；③已运至买方处，但在买方仍保留取消交易的权利时确认收入。

销售方在发货之前就确认收入

一种存在问题并且通常很有争议的收入确认方法被称为借助开票持有协议。在这种方法下，销售方为客户开票并确认销售收入，但是仍然持有已售出的产品。对于大多数销售方来说，收入应当在产品运输给买方时再确认。但是，在某些情况下，会计规范也允许在存在借助开票持有协议的情况下确认收入，但这种交易安排必须是基于买方的要求并且必须是出于方便买方的目的而设计的。例如，买方在没有足够的仓储空间来存放货物时，它可能请求卖方代为保管货物。如果一个借助开票持有协议是由卖方发起的，并且是为了给卖方带来好处而设计的，在这样的安排下卖方是不能确认任何收入的（也就是说不能提早确认收入）。

小心由卖方发起的借助开票持有交易　如果某个借助开票持有交易看起来像是由卖方发起的，投资者应当合理怀疑这个卖方的目的是想要提早确认收入。例如，日光公司的首席执行官阿尔·邓拉普就使用借助开票持有的战略来虚增收入，使得日光公司的业绩比它的实际业绩更加漂亮。

日光公司在它的“转折年”急切地想要提升销售收入，它想要说服零售商在它们实际需要购买烤盘的6个月前就提前购买。在换得了大额的销售折扣和更长的付款期限的条件下，零售商同意购买烤盘，但这些烤盘在若干个月之后才会运给它们。同时，这些产品将被运出日光公司坐落在密苏里州的烤盘生产车间，运至日光公司租赁的某个第三方仓库里，直到客户要求发货再发给客户。

虽然如此，日光公司将所有借助开票持有的约3500万美元的交易全部确认为收入。后来当外部审计师检查相关证据时，它将这3500万美元中的2900万美元转回，认为应当在以后期间再确认收入。在最初进行审计时，安达信会计师事务所也曾经对这些交易的会计处理提出过疑问。但是几乎每一次，他们都得出了金额“不具有重要性”的结论。有的时候要想发现一个公司采纳了激进的会计处理方式是近乎不可能的事，但是在日光公司这个案例中，只要你有耐心去仔细翻看公司年报的附注中关于收入确认的披露就可以了。

日光公司年报的附注其实告诉了你全部事实

公司多数时候会在将产品运送给客户时确认收入。少数情况下，应客户的要求，公司可能会将某些季节性产品按照借助开票持有的方式销售给客户，这些产品已经完工、包装完毕并等待发货。这些产品被单独存放，与其所有权有关的风险已经转移给客户。截至1997年12月29日，在这种借助开票持有安排下确认的收入占合并总收入的大约3%。

最终，当董事会意识到邓拉普并没有真正改善公司的财务状况，他仅仅是运用了一些财务诡计来推动股价上涨时，董事会解雇了邓拉普。

卖方在产品运至非买方的第三方时就确认收入

审计师在审计的时候往往依据运输凭证来确定卖方是否已经将产品发送给买方，从而确认收入。管理层可能会试图通过“将产品发送出去，但其实并不是运送给买方”这种手段来欺骗审计师及其投资者。卡卡圈坊就是这种情况。

卡卡圈坊收入的一部分来自向其特许经营者销售甜甜圈制造设备。当公司将设备运送给特许经营者之后，确认收入当然是合理的——当然，前提条件是特许经营者确实收到了设备。2003年，卡卡圈坊费尽心机地通过假装将设备运送给特许经营者来欺骗其审计师。卡卡圈坊将设备运给了自己的附属企业，而那些特许经营者对这些附属企业完全插不上手。卡卡圈坊在客户根本就无法取得设备时就确认了收入。

警惕将产品运送给中间人，而不是运送给真正的客户的卖方　有时候卖方会在一笔交易真正完成之前，将产品运送给一个代理商（中转人）。自治公司（Autonomy）曾经是英国最大的软件公司之一，直到它被惠普公司收购。为了让收入更好看，自治公司将仍在与客户商谈（商谈尚未结束时）的软件项目提前确认了收入，把与之相关的产品转移给代理商。这个代理商立刻拥有了相关产品的所有权，并且在公司与最终使用者的销售过程结束之前一直持有该产品。代理商的存在方便了自治公司“达成交易”并使其能够立刻确认收入，为此自治公司需要支付大约10%的佣金（这近似于贿赂），而事实上这个代理商在相应的销售行为中没有充当任何实质性的角色，而且通常对交易本身的相关信息一无所知。

警惕寄售安排　另一种在运送货物时提前确认收入的方法是寄售。在这种销售方式下，产品被运送给一个中间人，我们通常称其为“代销人”。我们可以将这个“代销人”理解为企业外部的一个销售代理，它的任务就是帮助企业寻找买方。通常生产商（一般称为“寄件人”）在销售代理与最终客户完成交易之前是不能确认任何收入的。但是日光公司的阿尔·邓拉普及其“随从”毫无悬念地忽略了这一规则，在最终客户还不知道在何方的情况下就确认了3600万美元的寄售收入。

谁是真正的客户——经销商还是最终使用者　当一家公司通过经销网络来销售产品的时候，它就面临应当何时确认收入的问题，是在将产品发送给经销商时确认收入（经销商交货方式），还是在稍后经销商将产品发送给最终使用者的时候（终端交货方式）。这两种方式在实务中都被广泛使用，而终端交货方式是更为谨慎的会计处理方法，因为它直接将收入与最终使用者的需求挂钩。当一家公司由原来的终端交货方式变更为经销商交货方式时，其会计处理方法显然更加激进（也更加令人生疑），因为这样做的直接结果就是收入增加。美地奇公司（Medicis）在2012年12月被威朗制药公司（Valeant）收购之后就这样做过。

威朗制药公司在收购了美地奇公司之后的第一个季度就聪明地变更了原来的收入确认政策，这样它就能够更快地确认收入，从而报告更高的业绩增长。美地奇公司通过经销商麦克森公司（Mckesson）销售产品，最终产品被销售给医生。美地奇公司之前使用更加谨慎的终端交货方式来确认收入，在产品被经销商卖给医生之前不确认任何收入。而威朗制药在收购美地奇公司之后，为了提高销售收入，立刻将收入确认的方法变更为经销商交货方式，以便更早地确认收入——当发送产品给经销商时就确认收入。这一无耻的收入确认会计政策变更引起了谨慎的投资者的注意并最终引起证券交易委员会的注意，证券交易委员会给该公司签发了一份正式的谴责书。

在威朗制药的并购路上，美地奇公司并不是唯一的收入诡计案例。2015年年初，威朗制药收购的塞利克斯制药公司（Salix）在处理与经销商的收入上使用了更加复杂的一系列诡计。在2013年的最后一个季度和2014年的前三个季度，该公司疯狂地向渠道“压货”，也就是说该公司发送给它的经销商的产品数量远远大于经销商在当时能够销售给客户的数量。通过使用经销商交货方式，塞利克斯公司极大地提高了其收入。当这一伎俩在2014年年末被发现之后，塞利克斯公司被迫重述报表，它不得不调低了前面四个季度报表的收入和利润。

由于这些细节在2014年年底的时候已经被公之于众，所以当威朗制药在这种情况下仍然坚持完成该并购时，投资者大为恼火。（我们将在第五部分继续对此进行详细论述。）

销售方已经确认收入，但是买方仍然保留取消交易的权利

在本节的最后一部分内容中，我们来探讨一下即使货物已经运抵客户，但是此时确认收入仍然为时尚早的情况。这种情况可能由于：①客户收到的货物有误；②客户收到的货物正确，但是收到得太早了；③客户在恰当的时间收到了正确的货物，但是仍然保留了取消交易的权利。当买方已经收到货物但是仍保留有取消交易的权利时，卖方需要等到客户最终确定收取货物之后再确认收入，或者在确认收入的同时估计可能发生的退货金额并入账。

警惕销售方故意将不正确的或者未完工的产品运送给客户　有时候公司为了虚增收入，会故意将错误的产品发送给客户并确认相关收入，但事实上他们心里非常清楚产品是一定会被退回的。美国讯宝科技公司据说就是为了报告更高的收入，而在未经客户同意的情况下发送不正确的产品给客户。类似的情况也发生在信息综合公司（Informix）中。1996年第四季度，信息综合公司在没有给客户提供软件代码的情况下就确认了收入。1997年1月，该公司提供了一个软件的beta版本给客户，但是该版本无法与硬件完全适配。又过了6个月，该公司才最终提交了能使用的软件代码。看起来信息综合公司在1996年第四季度就确认收入实在是早了点，事实上它完全履行合同义务是在1997年第三季度，收入应该到那时再确认。

警惕销售方在协定的交货时间之前就将货物运送出去　马上就到季度末了，但利润还是没有着落。公司该怎么办呢？为什么不干脆把货物运送出去并确认收入呢，这样收入和利润就有着落了。在接近期末时，商品接二连三地被从公司的仓库运送给客户（甚至在销售还没有发生时），公司就这样确认了销售收入。由于在这种方法下，收入是在商品被运送给零售商或者批发商的时候确认的，有些制造商可能会在销售不畅的时候仍然坚持向客户运送产品，即使这些产品已经在零售商的货架上堆积如山。汽车生产商多年以来就是这样做的，它们就是这样虚增收入的。通过在某个季度末将产品运送给客户，而不是在下一个季度客户实际需要该产品的时候运送出去，销售方就可以不恰当地提早确认收入。应收账款周转天数的增加往往意味着与以往相比更多的产品在季末被运送了出去。

即使一家公司将产品运送给了真正的客户，并且客户也接收了产品，也不一定就意味着这家公司可以确认收入。许多销售合同都可能规定客户在一段时间内保留退回产品的权利，这构成了确认收入的障碍。

留心销售方在买方退货权利到期之前就确认收入　许多交易在达成的时候会规定，如果买方对商品不满意，买方就拥有“退货权”。在这种情况下，公司应当要么等“退货权”到期之后再确认收入，要么估计可能的退货金额并相应地减少当期收入。如果最终实际退货金额远大于公司最初的估计，公司可能会因为之前确认了太多收入而被认定为违法。

当买方无须付款或付款能力存在不确定性的时候就确认收入

让我们继续将视角聚焦在买方角度，收入确认的关注点应集中在客户的货款支付上。如果销售方在买方缺乏付款能力（付款仍不确定）的时候就确认收入，或者销售方为了提高收入而要求客户及时付款（付款仍不必要），那么它可能是在虚增收入。

买方缺乏付款能力或者缺乏必要的授权

在前面部分，我们讨论了在确认收入时，销售方需要履行了合同义务以及买方需要确认接收商品。在肯德尔广场研究公司（Kendall Square Research Corporation）这家位于马萨诸塞州剑桥市的电脑系统开发商的案例中，上述条件都满足了——产品已经发送，并且客户也已经接收了产品。最后的问题就是客户是否有足够的资金以及意愿来付款。肯德尔广场研究公司的许多客户（主要是大学和研究机构）的付款资金源于第三方提供的资金。所以事实就是，收入的实现取决于买方是否能够收到外部资金。因此只有当这种资金来源有保障之后，销售方才可以确认收入。肯德尔广场研究公司一定是意识到了收入的不确定性，因为它后来披露公司在与客户签订的补充条款中规定，如果客户没有收到资金，那么交易作废。

股东提起的一则诉讼中指控肯德尔广场研究公司1993年第一季度报告的收入中有将近一半是虚假的。其中大多数收入来自对科罗拉多大学和马萨诸塞州应用电脑系统研究所的销售，但彼时这些客户还没有得到足够的资金用于支付。该公司最终重述了其1992年和1993年上半年的报表，对之前报告的收入中将近一半予以转回。

留心那些对客户支付能力的评价进行变更的公司　管理层对客户支付能力的评价决定了他们对公司坏账水平的评估。因此对这方面估计的变更将会一次性地提高收入。让我们看一看2005年12月一家软件公司——美国奥维系统公司（Openwave Systems）变更收入确认政策的案例。

最初奥维公司对那些它认为可能会收不到钱的“老赖”客户采用收到现金再确认收入的方法。但在新政策下，奥维公司可以立刻确认收入，只要不将那些客户认定为“老赖”即可。

意识到管理层做出这一细微变更的投资者一定会发现，奥维公司的业务实际增长非常缓慢，而这一变更反映了它绝望的心情。收入增长在接下来的期间显著下降，奥维公司的股价在2006年3月还基本上是在每股20美元以上，到7月就急剧下跌为每股6美元。查看过该公司2005年12月[2]季报的勤奋投资者，可以很容易地发现其中包含了下述关于收入确认变更的附注。然而，对于那些只关注公司季度业绩快报和公司发布会的投资者来说，他们无从知道这个变更，因为这些披露不会提到会计政策的变更。

奥维系统公司关于收入确认政策变更的披露，2005年12月季报

截至2005年12月31日的第四季度，公司变更了由于可能无法收到货款而推迟确认收入的考量因素。在截至2005年12月31日的第四季度之前，公司一直将那些被认定为账款很可能无法收回的相关收入推迟至收到现金时再确认。从截至2005年12月31日的第四季度起，公司更改了相关的会计政策，只要在当期账款可收回性的测试中，原来被认定为很可能无法收回的账款又被认定为可收回，那么相关收入可以在认定变更的当期予以确认，而不必等到收到现金再确认，当然在这样处理的同时需要收入确认的其他条件也都符合。这个会计政策变更对截至2005年12月31日的第四季度业绩没有显著影响。

销售方为了提高收入而允许买方的信用期限过长

除了通过第三方融资解决资金困难问题，有些资金紧张的买方还直接利用卖方提供的融资。投资者对销售过程中卖方提供的融资安排（包括非常慷慨的过长的付款期限）应当非常谨慎，因为这可能意味着卖方将收入加速确认在当期、客户对公司产品兴趣寥寥，或者买方的付款能力不足。

警惕销售方提供的融资安排　近些年为了提高收入，一些高科技公司借钱给客户，以便客户能够购买它们的产品。在运用恰当的情况下，为客户提供融资也是一种销售手段，但如果滥用该手段，情况就非常危险了。当年互联网泡沫破裂的时候，投资者应当会为电信设备供应商提供给其客户的巨额融资感到忧心忡忡。2000年年末，客户一共欠这些供应商大约150亿美元的债务，而该数字在一年内就上涨了25%。

警惕那些允许客户延长付款期限或者为其提供灵活的付款方式的公司　有时某些公司会给客户提供各种灵活的付款安排来引诱客户早一些购买更多的产品。当然，给客户提供各种有利的付款安排完全是正当的商业行为，但是这也为应收款的可收回性打上了一个问号。此外，即使公司只是对那些信誉良好的客户给予延长信用期限的安排，过于慷慨的条件仍可能诱使客户提前购买，从而使得那些原本属于未来期间的收入被计入当期。这种情况会导致目前收入的高增长其实是不可持续的，并且会对以后期间的业绩增长造成很大压力。

当公司披露新的延期付款信用政策并且应收账款周转天数骤然增加时，警钟就敲响了　当一家公司开始给客户提供非常慷慨的延期付款信用政策，并且应收账款周转天数骤然增加时，投资者应当特别关注收入的加速（甚至是不恰当）确认问题，如表3-3所示。例如，2004年年底及2005年年初时，甲板材料供应商Trex公司就在一个“提早购买计划”中给客户提供了延期付款的信用政策。看上去似乎是在需求疲软的情况下，Trex公司引诱客户比平时更早地购买产品（而不需要支付现金）。这种安排其实对买方总购买量影响非常有限，但是却可以让Trex公司更早地确认收入。谨慎的投资者可以猜出来，Trex公司延长客户付款期限是为了避免报告出不尽如人意的收入增长。几个月之后，Trex公司披露它截至2005年6月的业绩远低于华尔街的预期。Trex公司急剧增加的应收账款、所披露的延长客户付款期限以及它的“提早购买计划”，这种种迹象都昭告投资者要警惕接下来可能的收入增长放缓。

表3-3　Trex公司延长客户的付款期限导致应收账款激增

近期，位于旧金山的乐活公司（Fitbit）的投资者在该公司2016年11月召开的电话会议上被震惊了，会上管理层突然降低了对未来收入增长的预期，猛降15%。2015年第四季度该公司的收入增长了92%，而如今2016年第四季度收入增长率仅约为2%~5%！

管理层的这一声明标志着该公司以新的健身追踪产品与地理拓展驱动的高收入增长模式终结了。是不是真的在这之前没有任何迹象表明该公司的业务已经要走下坡路了呢？事实上，业务下滑的迹象（尽管被财务诡计遮掩）在第二季度公司的电话会议中就初露端倪了。该公司的首席财务官在会议上指出，乐活公司“根据之前讨论过的渠道存货水平，延长了亚太地区特定客户”的付款期限。这个句子饱含深意，管理层其实已经透露出了公司在亚洲地区所面临的业务上的严峻挑战，并不得不靠延长经销商的付款期限来遮掩。管理层试图掩盖经营上的问题，但往往只能遮掩一小段时间。到2016年12月，那些还没有学会质疑的投资者会吃惊地发现乐活公司的股价被“腰斩”了。

下章预告

本章讨论了对合法来源的收入可能使用的会计伎俩。第4章则讨论一种更危险的违法行为：伪造的或者虚假的收入。

[1] 一种联机分析处理技术。——译者注

[2] 原书为2015，根据上下文，此处似应为2005 年。——译者注