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第十九章 范K.撒普博士：交易心理学
第五部分 交易心理
第十九章 范K.撒普博士：交易心理学
范K.撒普博士是研究心理学的专家。1975年他在俄克拉何马大学健康科学中心获得心理学博士学位，其职业研究的方向是“压力对人类行为的影响”。他对成功心理学，特别是将成功心理学应用于交易市场有着浓厚的兴趣。1982年，撒普博士建立了自己的“投资心理数据库”，他通过测试调查的方式来评估投资中的优势和劣势，来确定赢家和输家的特质。数千名投资者和投机者（包括我在内）都参加了这种测试，这种测试调查包括书面回复的评估和十分钟的电话诊察。在成功投资、成功交易方面，撒普博士共写了五本书，他投资课程的核心内容都通过这些著作提供给读者。他是《股票技术分析和期货技术分析》杂志的特约编辑，而且他也为其他财经杂志、报刊撰写了大量文章。撒普博士也是电视及广播财经节目的常客，在许多投资研讨会上也能听到他的高论。
现在撒普博士在位于加利福尼亚州格伦代尔市的办公室工作，他投入全部时间为交易者进行心理咨询以及继续“成功交易”的研究和调查。通过采访和研究顶尖交易者，从而建立“成功交易”的模型。撒普基本的教学理论是：传授顶尖交易者具有的赢家特质，而不是传授具体的交易方法。通过这种方式，撒普能让尚未成功或者不怎么成功的交易者和投资者的绩效得到显著提高。最近他有一个新的项目，就是力图把他最成功的客户转变为“超级交易者”，这一项目会把教学的时间延长。通常教学的时间是由两个学期组成（两个学期间有间断），每个学期为时两天，而为了新项目的成功，教学时间延长为不间断的半年。
在我采访撒普博士后，他问我，是否愿意接受他的录音采访。他正在进行的研究项目会收录这次录音访谈的内容。我认为这样的录音访谈将有助于提高我自己的交易绩效，于是便欣然同意，而且非常期待。他对我的采访持续了四个多小时。撒普博士的提问方式是刨根问底型的，许多问题一定要打破砂锅问到底。在我最初回答一个问题后，他会继续问：“别的还有吗？”并且在我补充回答后，这种问法会重复多次。当需要补充的回答，我不再能想到的时候，撒普会让我转移目光注视的方向，以便我想到需要补充回答但被我遗漏的地方。后来他向我解释，让我转移目光注视的方向是为了激活我大脑的不同部分，帮我想起遗忘的东西。我认为这次采访产生了许多个人的真知灼见（“自我实现”中的某项内容将在下一章中简要论述）。
撒普博士交易方面的基本课程含有他的五本著作和四盒磁带，对于这些课程，我想谈谈个人的印象和看法。然而，虽然为了获得本章涉及的背景知识，我粗略地看了一下书，听了一下磁带，但由于我同时要兼顾全职的工作和本书的写作，并且还要规划今后某项个人事务，所以没有足够的时间或精力来认真研究这些课程，而了解这些课程是需要你高度关注、全力投入的，不是我简单浏览就可以发表看法的。然而我能为以下事实作证：有一位交易者，他是本书访谈的对象，同时他做过撒普博士“成功交易”模型的研究对象。撒普博士所具有的睿智以及他对成功交易发表的真知灼见令这位交易者印象相当深刻。
对于心理学和交易的联系，最早你是怎样产生兴趣的？
读完硕士后，我主要的研究兴趣是在“各类毒品对人类行为的影响”。在我获得心理学博士学位后，我花了大约八年时间进行相当规范的心理学研究。例如，当前全国警察仍然采用的“现场清醒度测试”（现场的酒驾测试），我协助有关部门对其进行标准化。当我从事这项工作的时候，我也明白了我期权交易输钱的原因。实际上，当时我输钱速度快并且始终输钱，以致当我最终亏光离场时，我不得不得出这样的结论：我是天生的输家，亏损是我命中注定的。就在那个时候，我在本地一家“宗教科学派”（Religious Science）的教堂报名参加了成功学方面的课程。这门课上所教授的原理、准则之一就是：在你身上所发生的一切都是你性格、习惯、态度和思维方式的反映。在此之前我已经阅读了大量交易心理学的东西，并且我认为这些知识就是我“虚幻的信仰”，我想对这些知识进行验证。我决定通过调查测试的方式来收集数据，从而建立“投资心理数据库”。我设计了一个调查测试，通过这一测试来评估投资中的优势和劣势。我想把这一具有原创性的测试在我所在的班级进行，可是班上没人愿意参加，所以我就写信把这一调查测试的计划告诉了R.E.麦克马斯特（R.E.McMaster），他是一位时事通讯的编辑，我是该通讯的订阅者。麦克马斯特收到信后，把我的调查测试推向他的订户。在他的帮助下我总共收到近1000份回复，并且我对交易心理学的兴趣被全面激发，决定以此为今后的职业。
通过分析测试的回复，你知晓哪些东西？是否有很令你吃惊的回复？
在这次测试中，我把成功按不同的程度进行划分，所以我能把所有回复按照“成功程度”进行分级。投资学的著作通常提出有10个不同的方面对于投资成功至关重要。因此我在每个方面都设计了测试的问题，从而可以对这10个方面进行评估。我对回复所提供的数据进行了统计分析，并且发现这10个方面中的每一个方面都和投资的成功密切相关。另外我认为，这10个方面可以分为三大类，这三大类，我分别称之为心理方面的因素、自我管理和自律方面的因素以及决策方面的因素。虽然其后我曾对测试的内容进行精简，但我仍然使用这三大类，虽然各类中的内容有所改变。另外，除了仍然使用最初的10个方面进行评估，我又额外增加了一个方面，那就是“直觉”。
你评估的11个方面都是哪些方面？
“心理方面的因素”含有五个方面，这五个方面是：个人生活周全、均衡；具备积极的态度；怀有赚钱的动机；没有人格冲突；对投资（或交易）结果负责。赚钱的动机与成功的关联并不是很显著，但我仍然将它作为测试中评估的一个方面，因为缺乏赚钱的动机与人格严重的冲突会对成功产生巨大的负面作用。
“决策方面的因素”包括三个方面，它们分别是牢固掌握市场交易中使用的技术分析方法；能够不存普遍的偏见，保持客观理性，从而制定正确合理的决策；具有独立思考的能力。顺便说一句，基于测试评估后的得分，掌握技术分析的方法、知识和成功的关联极小，几近没有。
另外，“自我管理和自律方面的因素”包含三个方面，它们分别是风险控制的能力、保持耐心的能力以及我后来加入此类的“直觉”。虽然直觉和交易成功间的任何关系，我都尚未发现，但我还是把“直觉”作为测试评估的一个方面，因为我对这一内容很感兴趣。
根据这11个方面的评估，你觉得交易输家的特征是什么？
失败交易者的大体特征综合了以下各方面：失败的交易者，他们内心的压力巨大，而且不具有抗压的能力，对人生的看法消极、悲观，总是预期出现最糟糕的情况。对于交易输家，在他的人格上存在严重冲突，当出错时总是责怪他人。这样的人没有指导自己行为的一套准则，而且更可能沦为随波逐流者，成为乌合之众中的一个。另外，交易输家没有规划，做事杂乱无章，并且在交易中缺乏耐心。他们总想立刻就交易，现在就交易。大多数交易输家并不是具有上述所有的特征，没有糟糕到极点。他们只是具有交易输家的部分特征。
目前你为许多交易者提供心理咨询，你是怎么涉足这一领域的？
自从那次调查测试后，我开始经常进行调查测试。此后人们便开始向我询问他们特有的问题。由于“投资心理”是相当独特的研究领域，知者甚少，问者众多，使我无暇、无力回复如此之多的询问。因此我决定，对于测试评估的10个方面，我在每一个方面都写一本小册子，这样做既为了自己学习总结，又可以为投资者提供帮助。后来我把第一本小册子制作成书，公开出版。就在那刻，我决定把这些内容编为五本课本，从而开展投资/交易心理方面的培训。在我编好第二本课本后，我开始接受“神经语言程序学”（neuro-linguistic programming，NLP）方面的培训。学习这门科学可以懂得怎样复制别人的成功，我把这门学科中的一些技巧融入我“投资/交易心理”的培训课程。鉴于我的培训课程、项目不断发展壮大，其后我就开始为个人提供咨询服务，这一转变顺理成章、水到渠成。
你早期研究的思想和方法，其后是否发生过改变？
当初我设计测试的内容，通过测试的回复，可以预言哪个回复者是能成功的，而哪个回复者无法成功。这是我最初的想法。现在我相信，任何人只要为交易的成功能全力以赴、全情投入，那么他就能取得成功。学习怎样取得成功才是至关重要的头等大事。
有太多的人故步自封、墨守成规，而与这些人正好相反，我的看法和方法是不断在发展、变化的。因为我是从实用角度，根据实效来评估我的看法和方法，我认为这是我能不断改变自己已有看法和已用方法的原因所在。例如，过去我认为“某些人即便全力以赴，也无法取得交易的成功”，但现在，我认为“任何人只要全力以赴，都能取得成功”，改变后的想法对我最为有用，最具实用性。持有这种新看法后，我在通过心理咨询帮助他人成为交易赢家时更具有成效。
通过咨询取得成功或者仍未成功的具体案例，你能否提供一些？
有一位来我这儿的交易者，他已经一年多无法交易了。他希望在全面咨询前，让我先帮他重新投入交易。因此我让他在一天早晨顺路来我这里，先谈个45分钟。通过面谈，我收集了一些信息，并且基于我的个人判断和相关知识，我推测他的问题是在于人格冲突。接着他接受了为时十分钟的心理训练，其后又用了两周时间来整合、巩固此前心理训练的成果，然而仅花了这点功夫，他已能重新交易。在此之前，此人为解决心理上的问题曾花了大把的钱，做了许多事，但都徒劳无功。然而我用了十分钟的心理训练和两周的成果整固就轻而易举地解决了他的难题。
另外有一个人，我也尝试了同样的方法，但那种简单类型的心理训练对他已不奏效，而他无力支付更多的咨询费用。我认为，他存在的问题影响的不是他的投资。虽然他已40多岁，并且年近半百，他的行为处事仍然像一个小男孩，不能承担成年人理应担当的责任。他仍然和他的母亲住在一起，在他母亲的照料和支持下，其整个生活方式和小孩子的生活方式无异。他想进行交易的唯一理由就是能够继续维持这种小孩子般的生活方式。这种生活方式是他不愿放弃的，如果对于这种生活方式，他不能做出改变的承诺，我认为我帮不了他，他的问题，我无能为力。
另外还有一个客户，他在咨询后的两天已小有改观，因此他不愿接受后续的服务，他认为后续的服务可能已属多余，但最终他还是决定接受后续的服务。于是我又花了两天时间来听他倾诉，接着我们一起完成了简单的心理训练。在训练结束的时候，他已脱胎换骨，完全变了一个人（虽然他可能要用一周的时间来整固训练的成效）。两个月后，他打电话告诉我，咨询后他在交易中赚到的钱已超过65万美元。
如果某位交易者采用“非量化”的交易方法（比如，该交易员会这么说：“无论何时，我看到这种技术图表形态，对于市场接下来的运动方向就会有所感知，我就会根据这种感觉买入或卖出。”），当此人交易失败时，是交易技能缺乏导致交易失败，还是心理问题对交易成功形成阻碍，你将如何来区分？
在接收新客户前，我需要知道他们所用的并且自认为有效的交易方法。他们认为方法有效的具体依据，我也需要确定。例如，他们所用方法是有效的，他们能使我确信吗？对于这种方法的有效性，他们自己检验过吗？他们的检验是完全的事后评估、后见之明，还是根据实际遵循的交易信号来评估交易绩效，从而对交易方法的有效性进行检验？另外我确信，要通过日内交易或短线交易赚钱，非常困难，所以不管是谁，如果想取得日内交易的成功而来找我帮忙，那么他们交易的失败，我会怀疑与心理并无关系，而是由于日内交易本身难以成功。
与此同时，我认为交易技能的匮乏，其本身就是交易心理障碍的一种。由于判断力低下、目标不明、内心的冲突等原因，才会造成某些人（交易输家）没有形成系统的交易方法或形成了方法却并未加以检验。所以这些人需要得到帮助的地方就是克服内心的阻力和障碍，从而形成系统的交易方法。如果有人跑来告诉我，由于内心的冲突无法形成系统的交易方法，所以想寻求我的帮助，那么接纳他们为我的客户，为他们提供咨询服务，完全没有问题。
主要有哪些心理上的阻碍使大多数人无法成为成功的交易者？面对这些心理上的问题，应该如何应对？
最典型的情况是，大多数人总是带着他们自身的问题进入市场。金融市场如同大自然，它只会让参与者显现暴露自身的问题，而不会去解决这些问题。大多数人以认输离场告终，但其中只有一些人认为“他们需要用一套交易系统来进行交易，只有这样才能使交易更具成效”。那些采用交易系统的交易者，最终通常能把问题从“应对金融市场”转变为“应对自己的交易系统”。
大多数交易者的第一个主要问题是“应对风险”方面的。例如，投机交易的两条基本成功法则就是“截断亏损”和“让利润奔跑”。然而这两条法则，大多数人却无法做到。例如对你而言，赚钱不亏是最重要的（就和大多数人在玩“投资游戏”时一样），那么你在及时止损、接受小的亏损方面就可能难以做到。因此你遭受的小亏损会演变为中等的亏损，这种中等的亏损你更难承受，更难截断。最终，中等的亏损发展成为巨大的亏损，此时你已无力支撑，你会被迫承受，被迫止损。这一大亏的恶果都源于不能承受小的亏损，不能及时止损。同样，当人们账面获利时，他们总想立刻兑现利润。他们会这么想，“我最好在盈利溜走前就马上兑现”。账面盈利变得越大，兑现利润的诱惑也就越大，而他们也就越难抗拒这种诱惑。一个普遍的事实是：在账面获利时，大多数人变成了“风险厌恶者”，宁可兑现小的利润，马上将蝇头小利确定，而不愿持盈，不愿为更大的利润明智地去冒险。然而在账面遭受亏损时，大多数人又变成“风险偏好者”，不愿及时止损，他们一厢情愿地希望亏损会变小，宁可为了必将扩大的亏损，不明智地去冒险。因此大多数人与交易成功的要求背道而驰，他们是“截断盈利，让亏损奔跑”。
如果你视交易为一种游戏，那么“止损”和“持盈”就是游戏的规则，玩游戏而不遵循游戏规则，那就是错误的。你要是这样去想，遵循“止损”和“持盈”这两条法则就会变得很容易。在一天交易开始时，你要重温你的交易法则；在一天交易结束时，你要回顾当天的交易。如果在当天交易中你遵循了交易法则，那么即便交易亏钱，你还是要自我表扬，表扬自己遵循了交易法则。如果在当天交易中你没有遵循交易法则，那么你要在内心回顾和检讨自己的交易行为，在心中做好准备，力争在将来的交易中能做出更多正确的抉择。
第二个主要问题是“应对压力”方面的。压力有两种表现形式：忧虑和生理上的应激反应（fight-or-flight response）。大脑处理信息的能力是有限的，大脑的容量是有限的。如果你脑中满是忧虑，大脑中进行决策的容量空间都被忧虑的事所侵占，那么你就无法有效决策。
应激反应有两方面的影响，其中一方面是它会使人们的视野和关注焦点变窄。人们会重回其早期运用良好的反应方式。例如，当人们身处压力之中时，他们连普通的决策都不想做，他们会套用自己过去还是新手时的做法，他们会按照经纪人的建议去做。简而言之，身处压力之中，对于所有事，他们都想简化处理。可是简单的解决方法极少有正确的。当人们感受压力时，他们也可能成为随波逐流者。其他人的行为、做法就是追随、效法的样本，如此依葫芦画瓢确实很简单。随波逐流者无须自己做出决策，但随波逐流必将导致交易的亏损。
应激反应的第二个重要影响就是，它使人们耗费更多的精力。面对具有压力的事件，人们在一些自己能够考虑到的选择方案上会投入更多的精力。他们会秉承一贯的做法和固有的思路来应对这些具有压力的事件，只是他们应对得很艰难。按这种做法，你在交易决策上投入再多的精力，也没法帮你赚到更多的钱。适得其反的是，你可能会做出草率、非理性的交易选择，而你多余的精力也会由此耗尽。比如，你可能在发生亏损的头寸上投入大量的精力，积极抵抗，拒绝止损离场。结果你会遭受更大的亏损，所有投入的精力都付之东流。总而言之，应激反应会窄化你的选择范围，让你把更多的精力集中耗费在自己固有的并且一成不变的选择方案上，从而使你的绩效下降。
要成功应对压力须从源头做起，要形成抗压的能力。我建议，在抗压方面存在问题的人可以采用压力管理方面的措施。另外，你要明白，具有压力的事件，其产生压力的大小和有无都取决于你看待这类事件的角度和理解这类事件的方式，这才是压力的源头，明白这一点，至关重要。改变自己看问题的角度和理解问题的方式，你将能改变问题和事件的本身，从源头来消除压力。例如，交易赢家和交易输家最典型的差异就体现在对待亏损的态度上。大多数交易输家对亏损感到焦虑不安，然而成功的投机客懂得坦然面对交易的亏损是取得交易成功必不可少的组成部分，胜败乃兵家常事。由于大多数人深受美国文化的影响和熏陶，认为“只许成功，不能失败”，所以大多数投资者必须改变对亏损的看法，对亏损不再忧心忡忡，只有这样，才能取得交易的成功。
第三个主要问题是“应对冲突”方面的。我们每一个人都具有多面性，各个方面都有明确的目的、积极的意向。例如，某人可能有“赚钱盈利的一面”，有“防止失败的一面”，有“自我感觉良好的一面”，也有“顾家养家的一面”，等等。现在，如果你也想建立这些方面，你通常在潜意识里会允许这些方面发挥作用，各行其道。接下来这些方面按照各自的目的会使你持续做出各种新的行为。有时，这些新产生的行为会导致重大的冲突。这种我提出的冲突模型，是我最为有用的看法之一。我不是说人们肯定有这些方面的存在，但是如果我相信这些方面是存在的，那么对于我帮助人们解决交易方面的问题是会有帮助的。我必须让客户意识到他们具有的各个方面，然后引导这些方面协调一致，权衡各方面的得失利弊，尽量让每个方面的需求都得到满足，彼此之间不会产生冲突。如果可能办到的话，我也希望能对各个方面进行整合，使它们融为一体。
“人们具有各种不同的方面，各个方面彼此会产生冲突”的说法，我认为比较难以理解，无法形成概念，你能举一个例子加以说明吗？
我为某位场内交易员提供过心理咨询，他的父亲在交易上相当成功，但他父亲并不是他的好榜样，因为他父亲是个酒鬼。于是在这位交易员的内心就形成了“阻止像父亲一样”的机制，他身上的“一个方面”就此形成。他每年通过交易能赚75000美元，但如果他想赚得更多，他身上的这个方面就会产生影响，发挥作用，以确保他不能变得太成功，即不能像他父亲那样成功。我为他做了心理咨询，使他身上的各个方面协调一致，彼此毫无冲突，其后他通过交易，在大约两个月的时间里就赚到65万美元。
有些人在潜意识里确实想输钱或不赚钱，因为这样可以实现其他方面的积极意向，你是这个意思吗？这种情况有多普遍？
我服务过的交易者，其中有一半的人存在这一问题，属于这一类型。我认为这种情况很普遍。
到目前为止，你列举了“对待风险糟糕的态度”“压力”和“冲突”这三个阻碍交易成功的障碍。就交易心理而言，人们在交易中还有其他主要的问题吗？
第四个主要问题是，许多人是情绪化交易，即让他们的情绪来驾驭他们的交易。实际上，大多数交易问题的解决似乎都包含某种方式的情绪控制。可以帮助人们控制情绪、稳定心理状态的方法，我所知道的至少有10种。有一种简单的方法，人们可以马上采用，那就是调控身体的姿势、调节呼吸的节奏以及舒缓肌肉的紧张。你如果按照这种方法改变相关的要素，你或许会发现，你的情绪也会随之发生改变。
最后一个主要问题是“决策制定”方面的。虽然交易决策的制定有许多方法、多种视角，但大多数人在交易决策时会采用通常的决策方法。比如你打算买一辆新车，想一想，在此之前你会仔细研究哪些因素。你必须考虑车型、制造商、交易价格、销售服务、相关成本以及车子的配件等。你可能会花上一周或更长的时间来评估这些因素，然后再做出购买与否的决策。大多数人会用这样的方法和方式来做交易决策，这显然是无效、错误的，因为这种做法费时太多，而交易决策是有时效性的。所以正确的解决方法是，采用交易系统，依照系统发出的信号进行交易。但大多数拥有交易系统的人，在交易系统发出信号时，他们会继续采用通常的决策方法，而不是按照交易系统的信号进行交易决策，所以他们的交易决策当然不会正确、有效。对于“决策制定耗时长、效率低”的问题，我已发现一个最好的解决方法，这种方法通过“锚定”的过程来实现快速、有效的决策。这一过程有点复杂，所以不便在此展开。
如果大多数人懂得情绪控制，学会消除负面情绪的方法，他们是否就能成为成功的交易者？你是怎么看的？
假如负面情绪就是所有交易问题产生的根源，那么确实如你所言，消除负面情绪就可取得交易的成功。但我认为，产生负面情绪的症状只是基础、起步阶段的问题。我在大多数情况下认为，帮助客户解决具体的问题，比如消除负面的情绪，并不能让他们取得交易的成功。我必须教会他们使用有效的交易方法，只有这样，他们才能取得交易的成功。然而这一教授过程需要了解交易想法背后的原因和具体的思考方式，而大多数交易者对此并不重视。
现在我把自己当作“行家模型”的制造者。我这句话的意思是，如果某些人在交易的某一方面做得很好，我能够弄清楚他们是怎么做的，然后把他们的方法技巧总结出来（相当于制造“行家模型”），接着再传授给其他人。我集中制造“成功交易的模型”和“出色投资的模型”。因为我有这些模型，所以我相信，一心想当成功交易者的人，不管是谁，我都能教授他。在我的教导下，他能成为最好的交易者之一。
出众的交易者，能在交易业绩上胜过他人，是凭借更高超的分析能力，还是凭借更良好的情绪控制能力？
是凭借更良好的情绪控制能力，但我认为两者都要特别强调，都要重点关注。
要复制他人成功的交易，需要做到哪些事？
复制成功需要复制三大基本要素，即信念、心理状态以及心理策略。最好的交易者在每次交易中都具有的信念、心理状态和心理策略，如果你都能学习、效法，并且最终拥有的话，那么他们的业绩、他们的成功，你就能复制。举一个与交易无关的例子，大多数武术（martial art）行家认为要做到徒手劈板的话，不练上几年是不行。但我用了大约15分钟，仔细观察那些成功徒手劈板者的动作，接着我就能徒手劈开两块0.5英寸[1]厚的松木板。我甚至演示给我儿子看（那时我儿子才10岁），教他怎样去劈。这就是“成功模型”背后的力量，掌握模型的要素，就能取得成功。
大多数行家的情况是，他们不用刻意学习什么模型，就能不知不觉地具有某种能力。他们在某一方面做得很好，因为他们在这一方面所做的事都是自动自觉的，无须借助外力。例如，大多数人学习驾车时，能不知不觉地掌握驾车技术，所做的一切也都是自动自觉的，所以他们不用学习什么成功模式或借助什么外力。当你学习驾车时，甚至不用多想，一切都在不知不觉中完成。当那些“能不知不觉地具有某种能力”的人向其他人阐释他们所做的事，传授成功之道时，许多重要的东西会被遗漏。因此，我关注的重点就是那些遗漏的部分，我会帮学习的人们补上遗漏的部分，让他们真正掌握成功之道。
我们从第一因素“信念”谈起吧。为什么信念对取得交易成功如此重要？
我给你举一个例子，这个例子来自其他建模项目。美国军方根据全美步枪技术最好的两名神枪手的情况建立可供学习的模型。接着他们在美军新招募的士兵中开设射击培训班，通过引入成功者的模型，可以将培训时间从四天缩减到两天，而考评的合格率能从80%提高到100%。此外，军方用建立模型所得的知识，既能培训新兵，又能同时帮助顶尖射手提高自身的技能。军方搜集的“射击方面的信念”特别能揭示内情。例如有两名顶尖射手，他们射击时的信念是：
·要在战场上存活下来，射击精准至关重要。
·射击、捕猎很有乐趣。
·心理上的演练和准备对于射击成功非常重要。
·如果我射偏，一定和我的操作执行有关系。
这两名顶尖射手经常比试高低，其中一人总是获胜。你可以根据他们各自的信念来辨别两人的优劣差异。比如两人中的胜者相信，在比赛的前一晚要演练整个1000环的比赛，实际演练非常重要，而不仅仅是心理上的演练。然而两人中的输家认为只有心理上的演练才是重要的，实际演练并不重要。另外，两人中的胜者认为，每发射中靶心的中央很重要（即便不会因此得到额外的点数）；然而两人中的输家认为，射中靶心才是唯一重要的，是不是射在靶心的中央并无所谓。仅仅因为两人信念的差异，导致其中一人的成绩要好于另一人的成绩，其中的道理你懂了吗？
现在将顶尖射手的信念和那些刚进军营、尚未受训的新兵的信念进行对比，新兵射击时的信念是：
·枪支是罪恶的工具；它们能杀死人。
·如果用枪射击过多，射手的耳朵就可能会震聋。
·如果射失目标，那不是射手的错，而是枪的错，是枪没有对准目标。
我认为，仅仅比较两者的信念，顶尖射手要远胜未经培训新兵的原因，你就能开始明白。
我工作中和一些顶尖交易者打过交道，现在我对其间的某些发现做一个阐述。你或许会发现，其中讲到的一些信念，在你这本书的其他访谈中能够得到证实和确认。一般来说，我发现顶尖交易者所具有的信念是：
·钱并不重要（正确的交易操作才是重要的）。
·能够坦然接受交易的亏损。
·交易就是一场游戏。
·要取得交易的成功，心理上的演练和准备很重要。
·交易尚未开始，他们已经赢得了胜利，早已胜券在握。
虽然远远不止这五大信念，但我认为这五项信念是最重要的。大多数人从事交易就是为了赚大把的钱，但这正是他们输钱的主要原因。因为过于看重钱，他们就很难做到“截断亏损，让利润奔跑”，无法接受小的亏损，做到及时止损，同时又急于兑现利润，怕到手的盈利飞掉。与此相反，如果你把交易当作游戏，玩游戏就要遵守游戏规则，而“止损”和“持盈”就是交易游戏的规则，这样去想的话，遵循“止损”和“持盈”这两条金科玉律就会变得很容易。
此外，因为事先经过心理上的演练，做过广泛的规划，顶尖交易者在开始交易之前就在脑海中对所有可能发生的情况作过演练，对交易的策略做过检验，对可能出现的错误早已了然于心。因此顶尖交易者对于保持长期的盈利早就胸有成竹、胜券在握，对于今后可能遭受的小挫折，也能轻松应对。
你前面说交易赢家具有“交易尚未开始，他们已经赢得了胜利，早已胜券在握”的信念。对于已经是交易赢家的人而言，这样的信心是有益的，这点我很容易理解，但是对于交易新手而言，这种信念的影响和作用是否会适得其反？例如，你初次接触滑雪橇，在上手的第一周，你就自信自己有能力从专家级的斜坡上滑下，但实际上你并不具有这样强大的能力。对于交易新手菜鸟而言，怎样来区分恰如其分的信心和不恰当的、盲目自大的信心？
我工作中打过交道的顶尖交易者，他们在交易生涯的起步阶段就对交易市场做过广泛的研究。他们形成了“怎样进行交易”的模型，并且不断改进和深化这个模型。在他们确信自己胜券在握之前，他们会不断进行心理上的演练和准备，对于他们想要做的事都统统盘算清楚。经过这些步骤，此时他们不但具有信心，而且具有相应的能力，能够对获得成功做出必要的承诺，而不是盲目自大。此外，我前面讲过的五大信念，这些顶尖交易者都能同时集于一身。因此我认为恰如其分的信心和不恰当的、盲目自大的信心有三大区别。首先，集各种正确的交易信念于一身，比如我前面所讲的那些信念，才能产生恰如其分的信心。如果一个交易者除了信心，其他一无所有，那么他可能会倒大霉。其次，广泛检验、测试各种交易模型后才能产生恰如其分的信心，如果对于你的交易模型，你没有做过正确、恰当的测试，那么你的所谓信心可能就是失当的，属于无本之木。最后，为了成为成功的交易者，你必须全身心地投入，只有全力以赴，你才能产生恰如其分的信心。大多数想做交易者的人，他们并未全力以赴，他们只是自认为已经尽心尽力。苏格兰喜马拉雅山探险队有一首诗，作者是的W.N.默里（W.N.Murray），其中有一句诗：“人若全力以赴，天将遂人心愿。”
如果你确实全身心地投入交易，那么不仅能确保你不会偏离交易的正道，而且会发生一些有助于你的事，这些事似乎是冥冥中注定的。如果你为了成为成功的交易者确实做到了全力以赴，那么我现在所说的话，你可能会有几分明白，甚至我说“巨大的亏损其实对你也是有助的”，你可能也会明白其中的道理。反之，如果你在交易上没有全力以赴，那么你可能会说：“撒普正在说的东西，我一点儿都听不懂。在交易上，我已尽心尽力，但那些有助于我的事情并没有发生啊。”因为你并不明白，那些看似不利的事，其实对你也有帮助，可以转祸为福。
你之前说过，“心理状态”是复制成功的第二个关键要素，你能够详述你的意思吗？
如果你要求别人列举他们交易或投资中遇到的问题，可以根据回复将这些人分为两类，一类是根本没有问题可列的人，另一类人在心理状态的控制上存在问题。那些没有问题可列的人，并不是他们没有遇到问题，而是他们把所有的问题都推向别人。当这类人自己出错时，他们会责怪市场，会责怪场内交易者或自营交易商，会责怪内幕交易，会责怪自己的经纪人，或是责怪自己的交易系统。我们具有推卸责任的天性，当出错时不是自责反省，而是责怪他人。对于这种作风，我们的社会起了推波助澜的作用。例如，近来媒体对于程序化交易大肆报道，实际上是想把人们在股市中输钱的原因归结为程序化交易的存在，而不是输家自身缺陷所致。然而，如果出错时，你责怪他人，推卸责任，不做自责反省的话，你就会重犯错误，因为别人都是外因，外因是你无法控制的。
当出错时，投资者应该采取的上上策是确定出错的原因。我这里说的“查明为什么会出错”倒不是要你为了已犯的错误进行自责，而是要你及时总结这次犯错的经验教训，一旦以后遇到类似的情况，你就能正确选择，不会重蹈覆辙。你现在及时牢记出错的原因，想象将来可能遇到的类似情况，那么以后一旦遇到类似情况，你就能轻松、正确地应对。
当人们能找出自身的问题时，他们会发现，这些问题通常和某种心理状态有关，常见的例子有：
·我交易时太没有耐心了。
·我在交易时会生气发火。
·我在不该恐惧的时候恐惧。
·我对市场将要发生的事过于乐观。
以上只是一小部分与心理状态有关的问题。一旦你能确定你在心理状态上存在的问题，你就能着手解决这些问题，因为心理状态的问题属于内因，内因是你能够控制的。通过调节身体的姿势、调整呼吸的节奏以及肌肉的紧张程度能够控制自身的心理状态，这点我之前已经谈过。下面这个方法，你不妨一试：你可以去步行街，观察其他人走路的姿势；然后你要模仿六种左右的走路姿势，你每模仿一种，每走一次，都要留意你的心理状态是怎样随之改变的。
我并不是说“控制心理状态”就是取得交易成功的灵丹妙药，这只是获取成功的一个步骤、一个方面。当你承认获取交易的成功主要靠自己，主要靠内因时，其实你还有很长的路要走，这只是刚刚起步。你必须认识到，你要对自己取得的业绩、成果负责，具备这种认识对于取得投资或交易的成功至关重要。交易赢家知道自己要对自己的交易业绩负责，而交易输家认为自己不必对自己的交易业绩负责。
怎样才能控制心理状态，你能否举一个实例？
“控制自己的心理状态”被大多数人称为“自律”。我把步骤最简易的方法传授给别人，这样他们就能马上应用。例如有一种方法：假定你坐在桌边，然后你开始意识到，你当前的心理状态需要做出改变，改成你想要的心理状态。那么你就站起来，离开椅子，走到距离椅子四英尺[2]远的地方，然后望着椅子，回想你坐在椅子上的样子，回想时要留意之前的坐姿、呼吸方式和面部表情。接着你开始想象：在你想要的心理状态下，你会是什么样子，你的坐姿、呼吸方式和面部表情将是怎样的。当你想清楚后，你就重新坐回椅子，并且按照刚才想象中的样子去做。这个方法几乎在任何情况下都能奏效，因为该方法包含几个重要的原理：改变身体的姿势；从更客观的角度回想、审视自己；想象理想的状态，以此摆脱现实的困境。
之前你说过，“心理策略”是复制成功的第三大要素，现在请你详细阐述一下。你能同时举一些例子吗？
要了解策略，你必须先要了解人们是怎样思考的。人们在思考过程中都要用到视觉、听觉、触觉，对某些人而言，还会用到味觉和嗅觉，用到这五种感觉是人们思考时共有的特征。这五种感觉对于心理策略而言，犹如伟大小说作品中的每个字母，又如经典交响曲中的每个音符，它们虽然不是基本要素，但基本要素正是通过它们而形成。实际上，心理策略是你思考过程中的一个环节。
如果要详细阐述这个复杂的话题，我认为已超出本次访谈的范围，显然不妥，所以作为替代，我给你举两个例子，通过例子来加以说明。首先想象你有一套交易系统，该系统会发出具体的交易信号。由于大多数信号都是可视的，比如特殊的价格走势形态或是你电脑中交易系统的某个信号。接着展开想象，你的交易系统正向你发出可视的交易信号。现在尝试如下的策略：
·看到交易信号。
·确认这一信号是知道、熟悉的。
·你会告诉你自己，如果遵循这一信号进行交易，可能会犯错。
·对这一信号产生坏的感觉。
如果采用上述策略，你能正确、有效地交易吗？你会采纳交易信号，遵循交易系统进行交易吗？可能不会！如果你采用下面这套策略，又会怎样？
·看到交易信号。
·确认这一信号是知道、熟悉的。
·对这一信号产生良好的感觉。
如果采用上面这套策略，你会按照交易信号进行交易吗？可能会。所以即便上述两种策略从字面上看相当类似，但从交易角度看，两者导致的结果截然不同。如果你想根据交易系统进行交易，你采用的基本策略必须像后一种策略那样，只有这样，你才能正确、有效地进行系统交易。
你研究“复制成功”的时候，有两位顶尖交易者成了你的研究对象，但他们采用截然不同的交易方法。一个人基本上是机械交易者（系统交易者），而另一人更多的是采用直觉交易的方法，属于主观交易者。对于他们的异同，你能加以比较吗？
首先，我要讲述他们的相同点，因为两人的相似处要大于不同处。这两个杰出的交易者看似完全不同，但实际上你能找到很多的相似处。你可以把这些相似处看作取得交易成功的必备要素。例如，首先，他们都建立了“反映市场是怎样运行”的模型，并且通过广泛的研究来验证他们的模型。虽然两人建立这种模型的思想、侧重点完全不同，但建立和验证这种模型的步骤两个人都有，我认为这点很重要。其次，我之前所述“成功交易者普遍具有的信念”，这两个人也同样具有。最后，这两个交易者对于他们生活的目标以及作为交易者应有的目标都非常清楚。他们相信，自己只是市场众多参与者中的一员，是“金融市场巨大版图”中的一部分，因此要顺应市场的趋势。
下面来讲两个人的不同点。机械交易者各方面的逻辑性都非常强。通过他的设想，在他的大脑中构建了形象的模型。他的语言和思路都非常精确严谨。他对“怎样成功交易”会有自己的想法和理念，他对“经济怎样运行”也会有自己的设想和看法，他会把上述想法和设想都融入主观的模型，并且可能是这种模型的重点所在。但他认为，这样的模型是无法令人满意的，他必须将其转变为计算机的算法，而且计算机化的模型要与他的思路、他的主观模型匹配相符，只到这时才算满足他的要求。基于这种看法，他将他的主观模型计算机化，并且他会不断修改主观建立的模型和计算机所产生的模型，直到两者完全匹配，用他自己的话来说，“直到他们看上去都正确、恰当”。这个过程非常漫长和艰辛，我认为在此期间会对他的日常交易决策造成妨碍，我想他可能会赞同我这种看法，但从长期来看，这一漫长艰辛的过程对他有益，会有帮助。当他的主观模型和计算机化的模型完全匹配后，他就几乎可以从交易决策中脱身，因为那时所有的交易决策都可以让电脑来代劳，即完全依据计算机化的交易系统进行交易。此时交易决策对他而言，就轻松简单了。
直觉交易者正好与此相反。市场是怎样运行的，直觉交易者有自己的想法，他根据这一想法建立主观的模型，他不是根据“怎样成功交易”来构建这一模型。另外，他认为市场是不断发展变化的，与“建立计算机的算法，将模型计算机化，从而对主观模型进行检测”相比，跟上市场的变化更为重要。市场将会怎样，他会有所预期，他根据自己的预期进行交易。这种预期就是可视的交易信号，我认为，他可能将这种可视的交易信号转化为交易的感觉。这种交易的感觉实际上就是思考问题的一种模型，但是这种模型难以计算机化或者难以向外界表达，无法形成交流。因此直觉交易者认为，将交易系统计算机化是在浪费时间。请记住，直觉交易者重点关注的是，对“市场是怎样运行的”进行解读，而不是“怎样进行交易”，并且他认为市场是不断发展变化的。因此他到底是怎样交易的，他很难向别人讲清。他只是用“直觉”一词来概括自己的交易方法。同时，他做日常的交易决策很简单，只要凭自己的交易直觉即可。截然不同的是，机械交易者一定要把自己主观的东西计算机化，通过电脑里的交易系统进行验证，然后才不会担心。
你在心理咨询中，最难解决的问题是什么？
我认为只有两大问题很难解决。第一种难以解决的问题是，对交易的投入没有达到全力以赴、尽心尽力的程度。除非人们为成为优秀的交易者，愿意付出一切，竭尽所能，否则我提出的建议，要他们去做的事，他们是不会去做的。没有全力以赴的交易者，我一般不会提供服务，所以这样的人，我不会碰到许多。但偶尔也会碰到，比如在免费的公益服务中或是降低服务门槛的咨询中，我也会碰到具有这类问题的客户。之前我讲过的，那个想始终做小男孩的中年男人就是其中一例，那人进行交易就是为了力图保持小男孩的生活方式，这是很经典的例子。去见这种没有尽心尽力的交易者，为他们提供服务，对我而言就是一种错误，这类错误，我不会犯得过于频繁。
第二种难以解决的问题是，如果交易出错，交易者找不出自身的问题。这样的人会继续重复犯错，因为他们永远找不到出错的根源，不会从内因去总结错误教训。和前面那种人一样，这样的人，我通常不会去见，不会提供咨询服务。如果人们跑来找我，他们一定是意识到自己身上有毛病和问题。虽然每个人在某种程度上都有推卸责任、把问题归咎于外因的毛病，即便我的客户也不例外，但是如果你认为交易出错，自己没有任何责任和问题，那就不必来找我了。
在所有跑来找我咨询的人当中，最难治好的就是冲动型的赌徒。他们通常是渴望乞求市场的表现能如他们所愿。不到亏损累累、债台高筑的地步，他们一定不想得到我的帮助。当他们找到我的时候，我会建议他们去找我也不知姓名的赌场高人或到当地某些机构寻求帮助。然而，在我的客户中有一位冲动型的交易者，现在他已加入我的“超级交易员”项目。在我的引导下，他交易时的冲动全部转化为自我提升的动力。
我相信，纠正交易中存在的问题并没有解决所有的问题，不一定能取得交易的成功。例如，教一个班级的人学习交易，有一种教法是在第一个学期教基本的交易准则，在第二个学期传授简单的交易系统，在剩下的学期里，你可以帮他们解决系统交易中所存在的问题。这个班的教学效果可能会很好。而同样是这个班级，你换另一种教法：先教他们基本的交易准则，接着教系统交易所需的信念、心理状态和心理策略，最后你再传授交易系统。第二种教法比第一种教法要更为有效，对此我愿意打赌。至少我是以第二种教法来指导我的教学。
请你谈谈“超级交易员”项目的起源、所用方法和发展的方向。
这个项目的开始可以追溯到某一年的圣诞夜，那天晚上某位交易者打电话告诉我，由于我为他进行了交易心理的咨询和训练，使他在两个月的时间里赚了65万美元。从某种意义上说，我认为我为他提供的咨询和训练才刚刚起步。我对这事想得越多，浮现出来的问题也就越多，比如“如果我们把心理训练继续下去，进行到底，直至极限，那么这位交易员将会怎样？以他的能力能实现多大的成就？”所以建立“超级交易员”项目的想法就此产生。我马上给这位交易者打电话，提出了我的想法。他听后当然是举双手赞成。
我的客户中，现在大概有四个人已成功晋级，具备加入“超级交易员”项目的资格。我为他们继续提供心理训练和开展相关培训，培训的时间通常是半年。这一项目的宗旨是要让他们的交易绩效达到极限，充分挖掘他们的潜力。许多人对此还未做好准备，还无法加入这个项目，但我的许多客户都已做好准备，具有相应的资质，所以有足够的人来参加这个项目。估计在今后三四年里，大约会有50个顶尖交易者参与这个项目，我会与他们并肩合作，持续合作！那时究竟会有多少人参加，现在谁也不知道。顺便提一句，我发现我最好的一些客户，现在也建立了出色的模型，用以研究、学习顶尖交易者。
有时我做的梦与市场即将选择的方向有关。虽然这类梦很少做，但其准确率却高。这种情况非同寻常吗？
我想这是寻常的现象，因为一直有人告诉我类似情况，特别是顶尖交易员。例如，之前我们谈到过两位顶级交易者，一位是机械交易者，另一位是直觉交易者，他们都梦到过市场的走向，而且这些梦准确得惊人。但大多数交易者会说，这类梦发生的频率不够高，要想经常根据梦中所得来进行交易是做不到的。其实这种现象发生的频率要高于一般人所想的频率，它会以象征的形式出现，而一般人没有解析梦境的能力，所以没把这些梦也算进去。但大多数人怕麻烦，不愿解析自己的梦，所以他们会错失梦中象征性事物的预示。然而我必须承认，虽然对这方面的内容很感兴趣，但我没有做过非常广泛的调查和研究。
据我所知，有许多天才式的人物，他们的创造力和灵感就是来自梦中。迈克尔·杰克逊（Michael Jackson）宣称自己并不会写歌，他写的歌都是梦中得来，自发而成。保罗·麦卡特尼（Paul McCartney）说Yesterday这首歌在诞生之前，他在梦中就已听过。实质上，相对论是爱因斯坦梦中所得。这类有名的例子，我认为可能还有许多。归根结底，这一现象完全与“直觉”有关。别叫我解释，对于这个问题，我仍然搞不清楚。
你不再从事交易的原因，我猜想是，当你为客户进行交易心理的咨询，如果你同时做交易的话，你怕影响咨询工作的客观性。然而，假如在过去五年里，你通过研究已经掌握成功交易的所有法则，我猜想，这会对你形成诱惑，使你想再次尝试交易。对于再次交易可能引发的矛盾，你会如何应对？你长期的打算和设想是什么？
我不做交易有两个原因。第一个原因正如你所言，在为客户服务时我必须保持客观，所以自己不宜同时做交易。如果我同时做交易的话，假设我帮助的某位交易者，他持有的头寸和我持有的头寸正好相反，那么我在为他提供服务时可能不会非常客观，会带有个人感情色彩。第二个原因和第一个原因同样重要，这个原因就是，我对现在所做的事已全身心地投入，无暇再做交易。我爱帮助他人，我爱著书立说，我爱大发议论，等等。我现在所做的事，我都乐在其中。我现在每周工作60个小时。如果我想重新投身交易，我在交易上必须投入的时间和我现在工作所用的时间几乎不相上下，至少在重新交易的起步阶段是这样的，显然两者不可兼得。我爱做什么事，我自己已经知道，为什么我要选择重做交易，而放弃我自己爱做的事？从大多数运动项目的历史来看，既当教练又兼做运动员的人，往往既当不好教练，又当不好运动员。
你这个问题的前提是“我对做交易也是全情投入”，只有这样才会导致矛盾的产生。实际上我发现，帮助他人成功的事我做得越多，投入越深，我对自己做交易的兴趣越淡。现在我是在投资我自己以及投资我的企业和生意。我不断努力付出以此来提高自身的技能和知识，这方面的付出是有回报的。我为何要让这方面的付出因我重做交易而减少？或许在将来的某一时刻，我会决定，一切我能够做的事，我都要做。或者到那时，我现在所做的事会发生改变，我可能会改做别的事，或者到那时我想暂时休息一下。从现在算起三到四年间，我希望能有50名或更多的顶尖交易者与我并肩同行，加入我的“超级交易员”项目。如果届时能如我所愿，我也会重新投身交易。但就不久的将来（比三四年要短很多）而言，这一目标似乎不太可能实现，因此在此期间我也不会重做交易。
[1] 1英寸≈0.025米。——译者注
[2] 1英尺≈0.305米。——译者注