富人思维

第7章

创业公司融资流程

天使轮还是种子轮融资？

当你开始做天使投资人的时候，你会听到很多术语来描述一个创业公司融资的各阶段，总有人问我相关的问题：“天使轮和种子轮有什么区别？”“最近A轮融资一般是多大规模？”

并不是所有的创业公司都会经历我所介绍的各轮融资，事实上，世界上大部分的创业公司都得不到来自天使投资人或者风险投资人的支持，这些就是普通的“小企业”。

下面介绍的投资阶段是按照自然顺序排列的，但是很多创始人可能会跳过某些阶段。我没有看到过一家创业公司会经历所有的这些阶段。

人力股权

很多创业公司的第一轮融资来自创业者自己——头几个月他们投入的免费工作。这不是正式的第一轮融资，只是公司的创始阶段。与融资阶段不同的是，这个时候创业者自己的辛勤付出换来的是对公司的拥有权。我们称之为“人力股权”（sweat equity），对于天使投资人来说这是一个有用的指标，表明创业者在没有资金的支持下也能创造价值。

现在你可能会想，“并不是所有的创业者都拥有公司百分之百的股份”，的确如此，因为并不是所有的创始人都愿意在没有外部资金的支持下开始创业。很多创业者认为外部资金能提供一个安全保障。我更喜欢那些为了自己的理想和追求，在没有投资人为其分担部分压力的情况下就开始行动的创业者。

根据我的经验，这表示如果有一天，这些创业者烧光了所有的投资（几乎所有的创业公司都会有这么一天），还能不计报酬地进行绝地反击，继续努力推动公司发展，挽救公司以及你的投资。

这些创业者才是我要关注的，他们锐意进取、百折不挠。

当你的天使投资人的身份被外界知晓的时候，会有一大群创业者来寻求你的支持，他们当中的大部分都是属于“人力股权”类型。

大多数的创业者在开始任何工作之前，总是先等着某位天使投资人能给他们一张5万美元的支票，他们只做了几页PPT（演示文稿），别的什么都没有做。更有甚者就是写几封骗人的邮件，把别人贬得什么都不是，吹嘘自己的想法多么棒，唯恐你不相信他们，不给他们投钱。

你应该用自己的方式告诉他们，如果一个人在没有资金的情况下除了PPT或者骗人的电子邮件，其他的什么都做不了的话，那他就不适合创业。

我不建议你用和我一样的方法，因为听起来比较粗暴，但是符合我个人的风格和目标。我经常对创业者说：“我只投资那些脚踏实地干活的人，不会投资只说不做的人。”

你可以看到，我的方法比较客观并富有攻击性，我采取这样的方法主要有两个原因：（1）我的风格就是如此；（2）能够有效地排除弱者，与强者建立有意义的、深层次的关系。

自力更生

与人力股权类似的是“自力更生”（bootstrapping[1]）。自力更生是指只使用自己能够获得的资源来解决问题，实现发展。

人力股权类型的创业公司是完全依靠自己团队的人力资源来提供产品和服务，自力更生的创业公司可能会寻求部分外界的帮助，但不是来自投资者。例如，很多时候，公司的创始人会把自己开发的产品卖给一些客户。

这样，在人力股权的基础上创建的自力更生的公司比简单的人力股权公司更好，因为它能获得更多的资源。

回首1995年我第一次创业的时候，创办了一家名为《硅谷报道》（Silicon Alley Reporter）的杂志，这就是一家以人力股权起家的自力更生的公司。大部分的文章、照片都是我自己一手操办，我会把一些广告预售给我朋友的公司，包括Razorfish公司以及风险投资公司Flatiron Partners。

bootstrapping这个单词起源于19世纪的美国。在这本书里面我不想浪费太多的时间来追溯这个单词的起源，因为当我看到很多人一遍又一遍地将这个词拿来考证的时候，我觉得这些家伙只是把维基百科上的介绍抄过来滥竽充数，而自己没有半点有意义的话。

亲友融资

创业公司可以从一些非专业投资人那里获得资金，如炒房地产发财了的亲戚或者朋友，这个可以视为“亲友轮融资”。

这些人介于完全依靠自我创业以及没有天使投资就不创业这两类人之间。

一方面，他们敢于拿家里的钱创业，如果失败了，他们就得向家人说声抱歉；另一方面，他们可能是只顾自己的空想家，大手大脚花家人和朋友的钱。

通过观察这些人是否能够有效地利用从亲朋好友处筹集的资金，你就能够知道与你打交道的是一些什么样的人。例如，如果这些人从他们祖母以及大学室友处筹集了10万美元，然后马上拿出75000美元给一家软件开发公司，剩下的25000美元给一家公关公司，那么与你打交道的这些人应该不是能吃苦自我创业的人，他们应该做不出什么东西来。

我把这些人称为“散财童子”（check writer）。他们非常擅长花钱和讲故事，但他们与实际产品和客户严重脱节，无法找到产品市场契合点，通常最后都是把所有钱花光，然后再等其他的投资人投资。我要寻找的投资人必须是具有强烈进取心的，这样才能做到资本高效。

自筹资金

通常，你可以投资的最靠谱的创业者是那些已经为自己投资的人。当我遇到一位创业者说“我使用的是自筹资金”时，我会马上想问他两件事：怎么做的，以及为什么要这样做。

首先，你是如何给你的创业公司自筹资金的，目前为止已经花掉多少钱？你是一个富二代还是卖掉了上一个创业公司？目前你有没有欠债？

你为什么要为自己的创业公司自筹资金呢？是因为你不把遗产花掉就难受，还是因为你是那种把全部精力放在开发最小化可行产品（MVP，minimal viable product）、不想把时间浪费在投资者身上的创业者？

当我看到那些自筹资金的创业者负债累累时，我都会比较担心，特别是如果创业者还需要养家时。在我看来，如果你有一个家庭需要照顾，创业的时候又不是使用人力股权、自力更生、亲友融资或者从专业投资人处融资等方法，你仅为了追逐自己的创业梦想，就把家庭置于负债的危险境地，那你十有八九真是疯了。

我的意思是说如果你仅仅为了投资自己的事业，就愿意赌上整个家庭的未来，数以百计的投资人都入不了你的法眼——这些人以投资为生，应该比你更有经验——那你基本上是在说，这个世界上其他所有人都是错的。

在我看来，你这样做并不是勇敢，而是一个极度不负责任、自私自利的浑蛋。

相较于赌上你整个家庭的未来，还有很多更好的选择。

你为什么不能改变自己的想法？为什么不能自己学习编程，依靠自己的人力投入来创业，而不是举债请别人来做？为什么不能加入一家已经获得很多天使投资的创业公司，和它一起来改变世界？为什么不等到你的想法能吸引天使投资人的时候？

孵化器融资

创业者也可以加入某个孵化器或者加速器，这样就可以获得一些资金。大多数的孵化器都会为创业者投资2.5万~15万美元，换取公司5%~10%的股份。

有各式各样的孵化器，专注的领域各不相同，有医疗保健、硬件、企业软件、移动应用等等。在硅谷，孵化器是最近十年才流行起来的，这也是现在我们看到创业公司激增的原因之一。

创业公司（我称之为创业试验）数量快速增长的另外一个重要原因是，把一个产品投放到市场的成本大幅下降，从几百万美元下降到了2.5万~25万美元之间。

大部分伟大的公司（优步、脸书、特斯拉、谷歌）都不是从孵化器里面出来的，但偶尔也有一两家会来自孵化器。事实上，孵化器只孵化过一家超过100亿美元的公司，那就是Airbnb。还有几家估值数十亿美元的公司，如Zenefits、Stripe和Dropbox等。我们将在第23章介绍更多有关孵化器的内容。

现在有些创业公司开始从一家孵化器跳到另外一家，从每一家孵化器获得10万美元的投资以及一大堆建议，但公司的股权结构也不断被稀释。

如果一个创业者在面临公司倒闭的时候，能够从另外一两家孵化器获得支持，我觉得这并不是什么坏事，毕竟公司活下去才是最重要的。

种子/天使融资

大部分能够顺利获得种子轮投资的创业者都经历了上述五种早期融资方法中的两到三个。例如，有些人可能是自力更生创业的，进入孵化器后把自己的软件预售给两三家公司，然后才拿到了天使投资。

特别是你作为一名天使投资人，你的工作就是盯着从这些渠道出来的创业者，然后从中挑选最好的。

你就像大学里面的球探一样，观察那些还在不断成长的、在球场上奔跑的高中球员。你不一定能挑选到完美的球员，但你能制定方法选到一些好的球员。

这才是本书的价值所在，帮助你更好地进行挑选。有些著名的创始人、优秀的产品或者市场热点，刚一出现就能进入种子轮融资，直接跳过上述的五个阶段。例如，如果你是在2014年或者2015年优步和Airbnb备受追捧的时候，开发了一款漂亮的随叫随到（on-demand）方面的App，那你可能在App发布之前就能很快找到150万美元的种子投资。

我们经常看到一些曾经把创业公司卖给谷歌或者脸书的创业者，他们仅仅开发了一个基本的产品原型。更有甚者，只是做了个幻灯片，就很快拿到了一笔种子投资。

投资者看到有这样的创业者出现的时候都会很兴奋，这个时候他们会降低选择的标准，因为他们相信这样的创业公司有更高的成功率。当然这也是有一定道理的，如果有人曾经创过业并把公司卖给了谷歌或者脸书，那他们再重复一次或者让公司上市的概率就会大很多，因为他们曾经成功过。

过桥融资

很多创业者低估了他们到达里程碑进行下一轮融资所需的时间和资金。当一家经过了种子轮融资的创业公司，在达到风险投资公司进行A轮投资设定的目标前，或者达到盈亏平衡之前就用完了资金，那它们就需要进行所谓的过桥融资（bridge fund）。之所以称为过桥融资，是因为投资人这个时候提供的资金就像是为了让公司能够顺利运营到下一轮融资搭起的一座桥梁。

这轮的资金一般都是来自种子轮的相同投资者。这些投资者如果不继续投资支持创业公司，那他们前面的投资就都打水漂了，所以他们倾向于继续投资。

当天使投资人是出于对创业者的忠诚或者出于不承认失败的自尊，而不是基于创业公司的基本情况，去挽救一家垂死挣扎，甚至已经是摇摇欲坠的创业公司，那参与过桥轮的投资，看上去就像“拿着钱去砸无底洞”。

我就干过几次这样的事情，因为我是一个乐观主义者，在我作为天使投资人的早期，出于自尊我愿意相信所投的公司会变好。如果我投资的一家创业公司失败了，那一定是我错了，我讨厌错误。

现在，每当我被要求进行过桥投资时，我都会问一个简单的问题：“与我最开始投资的时候相比，这家公司有哪些改变？”

如果我对创业者执行能力的看法有所改变，或者我认识到这种产品确实没有什么市场，那我就能比较容易地答复创业者“我退出了”或者“这轮投资我就不参与了”。

创业者通常会想知道原因，我倾向于坦率地告诉他们，但我并不是建议你也要这样做。我见到的大部分天使投资人只是简单地说“现在我们不投资”或者“后面我们不再跟了”，虽然他们的真实意思是“我们只继续投资那些有突破性进展的公司以及我们信任的创业者”。

对于我提出的问题“现在有了哪些改变？”答案通常是：创业者及其团队对于他们的客户有了更深入的了解，他们已经开发了一个前景很好的产品，他们已经知道怎么做才能达到收支平衡。

在这些情况下，做出继续投资的决定还是很容易的。

但这里涉及一个需要认真对待的问题：过桥融资的估值和条款。

如果种子轮融资的时候估值400万美元，公司在经过一段时间发展积累了一定的客户量，这个时候的估值还和原来一样，你可以投入比前期更多的资金。这是一笔不错的交易，因为这个时候公司的实际估值应该更高。

如果种子轮的估值是400万美元，但公司在进行过桥融资的时候想把估值提高到800万美元，你应该问创业者“你是怎么得出这个估值的？”我会让创业者详细地回答这个问题，这样我才能了解公司是否值两倍的价格。

如果不值，我会告诉他们：“基于这个估值，我就不再投了。”

有时候，某个创业公司在种子轮融资阶段估值800万美元，并且有了不错的收入，但是在过桥融资的时候没有人愿意给它同样的估值。在这种情况下，投资者或者创始人就需要进行“估值打折融资”（down round）或者“给点甜头”（pot sweetener）。估值打折融资简单地说就是降低公司的估值，这样就让上一轮投资人的股份大幅下降。在市场崩盘的时候，如2000年、2001年以及2008年，很多创业公司都进行了估值打折融资。

还有一种过桥的方法：保持公司的估值不变，但是给过桥投资人一点“甜头”——额外奖励。有很多的金融工具和法律手段可以做到这一点，一种是优先清算权，另外一种是发行权证（issuing warrant）。

在这两种情况下，投资者通常会获得其投资金额两到三倍的股票。例如，如果我以每股8美元的价格购买了10000股公司股票，同时我还获得另外一个期权：将来能够以每股0.01美元的价格买入10000股。

在硅谷，人们更喜欢“干净条款”，这意味着他们会尽力避免使用优先清算权和发行权证这样的附加条款。事实上，硅谷大部分专业人士认为这种条款具有掠夺性。

美国东海岸或者欧洲的投资者更加保守，不像硅谷这样容易获得成功，所以他们倾向于使用这种“下跌保护”（downside protections）策略。

A轮融资

A轮融资对于创业公司来说是最渴望和最重要的一轮，因为它通常是由专业的风险投资公司来进行的，并且风险投资公司将会加入创业公司的董事会来进行适当的管理。

适当的管理意味着公司将会有一个董事会，并召开董事会会议表决董事会决议。这样有利于提高公司股票的价格。

在A轮投资之前，创始人基本上不需要对任何人汇报。没有董事会，没有董事会会议，没有董事会决议，没人关心公司的股票价格，因为这个时候的关注重点是找到产品市场契合点，这也是十分正确的。

一旦你进行了A轮融资，CEO（首席执行官）就需要花费20%的时间来“管理董事会”。这意味着，每6~10周召开一次董事会会议，或者是一年6~8次。他们需要准备董事会议题，需要有一名律师来负责员工的期权，基本上他们都要向老板进行汇报。

作为一名天使投资人，有时你也会有机会参与A轮投资，但不常见。为什么呢？因为风险投资公司很贪心并且有很多的筹码。当它们找到一家估值1200万~2500万美元的创业公司，融资额达500万美元或者1000万美元的时候，它们会吞掉能够找到的每一股股份。事实上，有时A轮融资的领投者能够决定哪些投资者可以参与。

如果你和一个强大的风险投资公司一起进入A轮融资，那你要么与创始人有很好的关系，他要求给你分一杯羹。要么你能给风险投资公司提供很大的价值，让它们认为你的加入能够增加大家的股权价格。

如果你天使投资的一家创业公司从一家著名的风险投资公司获得A轮投资时，你想用自己的资金继续跟投，那你应该尽可能要求同比例跟投。

同比例跟投意味着你能保持住你在公司的股权比例。通常，当你进行天使投资的时候，如果你不要求，是没有同比例跟投权利的。如果没有同比例跟投权，我是不会投资的。如果有人觉得我没有权利保证自己的股权比例，即便我是他们最早的支持者，那我就不是他们要找的人——他们也不是我要找的创业者。

不给予天使投资人同比例跟投权是对他们的不尊重。不再多说。

B、C、D、E、F轮以及夹层融资

A轮投资之后，你可能就不会再主动投资该公司了，而是考虑退出了。事实上，如果你天使投资的公司开始B、C、D轮及更多的融资，那是时候考虑通过出售“旧股”（secondary）来卖掉你的部分股份了。

请记住，当别人问富人他为什么如此富有时，他说“卖得早”。[2]

我们将在第30章介绍如何退出。

但首先，我们得知道如何加入这个游戏。

我这里有一份教你如何开始的秘籍。

[1] bootstrapping一词来自19世纪美国流传的一句谚语：“提着鞋带把自己从泥坑里拔出来。”是说不依赖外力，而靠自我实现成功的一种价值取向。运用到创业上，bootstrapping主要是指经济上不求人，也就是不向外部投资人融资。

[2] 这句话是罗斯柴尔德（Baron Rothschild）说的，“I made my fortune by selling too early”。——译者注