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第26章 创业者该如何对待天使投资人
第26章
创业者该如何对待天使投资人
创业者也应该读读这本书
如果你是一位聪明的创业者，读这本书的目的是为了更好地了解天使投资人的想法，那我不得不佩服你这个狡猾的家伙。
你比全班同学领先一步了，并且你已经从老师办公室偷到了下次的考试试卷，恭喜你！现在，当你与心仪的投资人面谈时，你就可以提前准备好你将会被问到的“四个问题”（见第18章），以及天使投资人在会后将会问自己的四个问题。
如果你读过本书，答对这些问题会变得更简单，因为你已经知道了优秀天使投资人的评价标准，你将知道什么是最重要的：创造让一大群人觉得很好用或者不可或缺的产品或者服务。
早期投资人和创业者是站在同一阵营的，有着共同的目标：成功。有时创业者和投资人之间、运动员和教练之间、士兵和将军之间、绝地学徒和绝地大师之间、学生和老师之间，会出现一些分歧，大部分集中在沟通、执行情况以及优先次序等方面。
在这一章中，我将为创业者做三件事：首先，我将为你解释投资人需要什么；其次，我将举例告诉你如何与投资人沟通，包括好的和不好的；最后，我将谈一谈忠诚的重要性。
天使投资人是一种怎样的经历
天使投资人需要你十分投入地工作，这样他们才有机会拿回投资，他们将会是你最好的支持者。他们喜欢你并且想让你成功，所以你不要对他们隐藏什么，或者歪曲事实、只说他们想听的话。请真诚地对待他们，这样他们才能为你提供帮助。
请记住，投资人投资一家公司平均需要7年的时间才能获得收益，如果有收益的话。如果一位天使投资人40岁开始从事投资，能够有20年的投资生涯的话，那他差不多要到50岁的时候才能看到回报，只剩下20年的时间来花这些钱。
大部分我遇到的天使投资人都是一些心态不死的老兵、渴望重回战场的落魄勇士，但他们自己已经无力去战斗了。他们需要像你们这样的年轻战士，因为他们知道你们比他们有更大的胜算。这就是天使投资人的秘密。我们希望自己就是你们。
但现实很残酷。
就像执行制片人想让自己同时兼任演员、导演或者编剧一样，天使投资人也希望自己能做点什么。聪明的创业者会让天使投资人有参与感，就像导演会给制片人展示一下样片或者与他们讨论一下剧本，让他们觉得自己很受重视。
这些制片人有些是经验丰富的业内人士，能够做出很大贡献，但另外一些只是想赚一笔钱的投机客。作为一位创业者，你的工作就是了解与你打交道的是什么样的人，然后从他们的反馈中找到你需要的。另外请记住，我们80%~90%的投资是会打水漂的，我们会经历一个接一个的失败。这对于我们来说也是十分郁闷的，特别是在天使投资的第二、第三、第四年（详见第28、第29章）。
想给某位天使投资人留下特别的印象吗？问问他们正在投什么项目以及进展如何。
如果我们95%的收益都来自一个投资，80%的投资都会失败，你应该做一次自我评估，问问自己：我是不是为这位天使投资人带来收益的那项投资，我能不能跻身那20%的成功项目之列；或者我是那些差的项目之一，苦苦挣扎于想获得这位投资人青睐的边缘。
如果你是那20%能收回投资或者更好的项目之一，请与你的早期投资人分享你的成功，军功章也有他们的一半。当Thumbtack的扎帕科斯塔或者优步的卡兰尼克打电话给我，邀请我参加公司的活动，或者给我发一个节日问候，那感觉就像是你最成功的、整天忙于工作的学生一直没有忘记你一样，就像你的好朋友当选总统之后邀请你去白宫一样。
实在是太棒了。
你可能已经注意到这里我用了师生以及朋友的比喻，因为创业者与天使投资人的关系就是这二者兼而有之。对于我大部分的天使投资项目来说，我在创业方面的经验比他们都要丰富。我是他们的导师欧比旺。
但是通常我只是一位与他们讨论问题的伙伴。既不说教，也不指导，但是会与他们一起肩并肩地战斗。
偶尔我发现有些比我更成功的人也会来征求我的意见，表面上看起来有点好笑，但实际上是有道理的，因为我所有的亿万富翁朋友都是白手起家的，他们很珍惜我的客观建议，我也很喜欢自己的顾问角色。
如何与天使投资人沟通
每个月把项目的进度报告发给我们，或者一个月两次，如果简明扼要的话，一周一次也行吧。我们想为你们提供帮助，但如果我们得不到最新信息的话，就爱莫能助。
如果你最终真的获得了成功，请不要忘了我们曾经为你提供的帮助，虽然脏活累活都是你自己干的。
请珍惜我们的投资，让我们能获得大的回报，这样我们才能继续投资下一拨的创业者。当你们的辛勤工作让我们收获全垒打的时候，我们持有贵公司的股票市值达到我们投资的50倍、500倍或者5000倍，不要嫉妒我们的暴利，我们应该一起庆祝，因为这更多反映了我们相信你的能力胜于我们自己的能力。
我们相信有了我们的投资之后，你能获得比我们自己更大的成功。请记住这一点，然后下一次你准备大干一场时记得给我们电话。让我们在你的股权投资表里面占有宝贵的一席之地，这样我们能够再次为你及你超凡的创业能力投资。
我们佩服你以及你在短时间内创造巨大价值的能力。
现在，如果你只是把我们的钱浪费在漂亮的办公室或者毫无意义的会议上，那么请不要给我们打电话。
如果你不能不厌其烦地告诉我们项目怎么样了，特别是进展不好的时候，或者你让其他的投资人来损害我们的权益，那么也不要给我们打电话。
人生苦短。忠诚就是态度。如果你不忠诚于你的投资人，那你就是不值得投资的傻瓜或者自恋狂。无论你是这里面的哪一种，都不要来找我。
忠诚
生命很短暂，但是人们的记忆会持续很长时间，即便你意识不到这一点。我有过很多这样的经历，有人当初背叛了我，然后就忘掉了这事，或者根本就没有意识到，直到某天他们想为什么我不和他们合作才记起这事儿。
相反，我曾经踩到了别人的脚，或者捣了别人一两肘子，很多时候我都不知道冒犯了谁。从这本书里，你应该知道我是一个很直率的人。人生苦短，时间宝贵，所以我喜欢直奔主题。如果有人想欺骗我，我会立即尽可能坦率地向他们解释我的立场。
下面我给大家讲一个故事，对于创业者和投资人来说都很重要。这个故事叫作“贾森不是好欺负的。”
贾森不是好欺负的
最近，我的一位风险投资人朋友准备对我的一个天使投资项目进行A轮投资。下面的故事我需要进行一些模糊处理，因为大家彼此都有很坦诚的沟通，都知道有谁参与了这件事，对所有事情都很了解。
创业公司的创始人肖恩给我打电话，告诉我这个好消息：“贾森，维克为我们提供了一个400万美元A轮投资的投资意向书！”（这里，创始人肖恩、投资人维克都是化名，400万美元也与真实金额不同。）
“那太棒了，投资人维克很不错。我和他认识很长时间了，他经常在我的创业大会上发言，我们是很好的朋友。”我答复他。
肖恩尴尬地沉默了一会说：“我——，我有件事要和你讨论一下。”
他告诉我，我的好朋友投资人维克只有在我放弃我的合法权利的前提下才会投资。我所有的投资都有这些合法权利，放在所谓的“补充函”里面。补充函是投资人与公司之间在标准的项目条款之外签订的协议。
我作为一名著名的天使投资人，给公司带来很大价值，并且我领投的联合投资带来很多共同投资人，这些权利会比其他的天使投资人严格，包括如果我领投种子轮投资或者代持股份超过公司总股份5%的话，需要给我保留一个董事会席位，以及同比例跟投权和信息获取权。
同比例跟投权能够让我在以后的融资中通过继续购买股份来保持我的持股比例。信息获取权有宽泛的或者具体的定义，但是我的是非常具体的，包括所有的关键指标、董事会文件、银行对账单和财务报表。
我需要这些额外的权利是因为我的很多朋友会跟着我投资这些创业公司，我想在该公司出现问题的时候能提供帮助。这些权利并不能让我控制整个公司，远远不能，但是它们能够让我获得更多的信息，以及产生更大的影响力。
我们回到故事中去。肖恩问我：“维克想要废除补充函，你觉得怎么样？”
“我当然不同意。我觉得很有意思，维克为什么要这样对我，我是你最早的支持者。如果他在这个交易的第一天就要坑我，我很难想象以后他将怎么对你？”我回答他。
当我给维克打电话时，他告诉我他很兴奋，然后解释为什么我不能有这些权利，因为他不认为这些是我应得的，他将决定我是否能有这些权利。他的理由是：“当你进入这个行业后，你就不得不受其他投资人的欺负，这就是游戏规则。”
我想了一下如何最好地来处理这种情况，冷静地解释道：“贾森·卡拉卡尼斯不吃这一套。”当然，以第三人称来说自己会令人很讨厌，但就像我解释过的，我喜欢简洁的沟通。
维克想从另外一方面来解释我为什么要接受他的条件，我打住了他，对他说：“让我来告诉你为什么你不能剥夺我的权利。我是这个团队的组织后卫。每年我要投资三四十个创业公司，这些公司中最好的才会出现在你的眼前，你选了其中的一个投资了400万美元，但是我在三年前就已经对它投资了。”
我继续非常冷静地对他说：“如果你想剥夺我在这个项目上的权利，我以后再也不会给你推荐项目了，我会把它们推荐给你的竞争对手，不仅仅如此，我还会把这个项目推荐给其他风险投资公司的人，并且我会比较给肖恩看，这些人和你谁投的独角兽更多。我们可以看看我其他风险投资公司的朋友是不是也要欺负我。”
他说让他先考虑一天。
后来他说我可以继续保留我的补充函。
那以后我们就合作得很好。
从这个故事中我们可以学到三点：
第一，作为一位天使投资人，你需要知道并且捍卫你的权利。直白地告诉别人，他们为什么要尊重你的权利，给他们说明白如果不尊重你将导致的后果。大部分情况下，别人会为侵犯到你的权利而道歉，并告诉你他们是无意的。你可以原谅他们，即便他们可能是有意的，这样大家才能有更深入、更信任的关系。
第二，作为一位公司创始人，当某位新投资人或者收购方想要你陷害你以前的投资人时，你一定要提高警惕。你的早期支持者帮你走到今天，如果一个人想要你陷害他们，那以后当你与他的关系遇到坎坷时，你觉得他又会如何对你呢？
第三，作为一位共同投资人或者后期投资人，互相合作很重要。建立创业公司是很困难的，投资人之间互相内斗是不能容忍的，我们应该把宝贵的时间和精力留给我们的创业者。
我有很多类似的经历，我相信很多人也知道关于我如何维护我的立场的故事。无论如何，我坚信凭借真诚的沟通、深入的合作、辛勤的工作才能获得成功。
这才是我所关心的。
这也才是我应该关心的。