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第19章 深入交流
第19章
深入交流
另外五个问题
在上一章，我们花了很大的篇幅来介绍当你考虑是否投资某个创业公司时，你必须问创业者的四个最重要的开放式问题。
创业者对于每个问题都大概需要花5分钟来回答，也就是总共30分钟左右，占了面谈时间的一半。记住，当创业者回答问题的时候，你应该在笔记本上记笔记，而不是记录在电脑或者iPad上。如果你用iPad来做笔记，会有点像一个小孩一样，所以请像一个成年人一样用精致的笔在笔记本上记笔记。
这些细节都很重要，人们会注意到这些。
现在，我们只是了解了一些很重要的信息，包括那些会在尽职调查里面出现的问题，例如他们以前公司的名称、他们的竞争者，以及他们提到的客户（在第24章会有更多这方面的内容）。
你还可以快速地记下创业者提到的一些行业术语或者关键词，例如我在投资优步的时候，经常碰到“出租车牌照所有人”（medallion owners）这样的单词。会后我会研究这些人是谁，他们怎么挣钱，为什么在市场竞争中他们效率很低。
你也要把你的问题写下来，这些问题虽然很重要，但是在面谈的头半个小时内不要打断创业者的回答。
也许你会听到一个从未听过的技术术语缩写（例如MVP，最小化可行产品），或者某本书里面的某个理论（如邓巴数、有轨电车难题）。先把这些都记下来，稍后再去问创业者：“对不起，刚才你提到的有轨电车难题，我以前没有听说过，它是什么意思？”
对于我没有听过的每一个单词，我都会要创业者解释清楚，不管是某个公司的名称，还是某项技术或者理论。这能够给我带来三方面的好处。首先，表明我认真的态度。其次，我能够知道创业者是否能把问题解释清楚。最后，我获得了新知识。当我与创业者见面的时候，他们经常诧异于我对他们业务知识的熟悉。慢慢地，我从一个局外人变成了该业务领域最受尊重、知识最渊博的专家之一。
即便我在这些创业公司会损失一半的投资，但我还是会投资它们，因为这样会极大地增长我的见识。
现在，作为一名投资新手，你可能会打破我们说过的“多听少说”的原则，做一些我让你不要做的傻事。你可能会把自己陷入创业者答案里那些不必要的细节中；有一些小问题，你可能不会记下来，而是直接打断创业者的回答；你可能会浪费宝贵的时间，你应该把时间用在搜集最重要的四个投资者问题的答案上。
为了能够回答这四个大而全的投资者问题，你需要让创业者尽情地谈论和展示真实的自己。在前半个小时里，如果你说话超过了5%的时间，那么你就做得不对，你将得不到你做投资决策所需的信息。
这四个问题，每个问题你都只需要10秒钟来提问，总共不到一分钟。另外29分钟你应该都用来倾听和记笔记。
我训练自己不要说话，这对于我来说不是一件容易的事，我看着手表对自己说：“接下去至少3分钟内我不能打断创业者。”这种训练还真管用，很快我就能安静地坐在那里做笔记，5分钟或者10分钟，就像绝地武士一样平心静气，认真地研究创业者。
如果在前半个小时你用问题对创业者狂轰滥炸，那在你弄明白“为什么”之前，创业者就会觉得你是一个唠叨不停的人。在最坏的情况下，创业者可能会想“他是不是又要打断我？会谈之后他是不是还会这样不停地来烦我？”
我曾经就是这样的投资人。
你千万不要成为这样的投资人。
现在你已经学会如何不说话，那就可以继续问十几个简单的问题来结束会谈。
让我们进入会谈的下半程。
经营策略问题
这里有几个简单的经营策略问题你可以问创业者，通过这几个问题你可以知道他们准备怎么实现他们的愿景。你可以这样开始这部分的会谈：“我可以问几个经营策略问题吗？”他们会说当然可以，然后你就可以要他们快速或者简要地回答一下这些问题，这样他们就知道你只是需要一个简短的答案。
1.请谈一谈你竞争对手的情况。
2.你准备怎么盈利？
3.你怎样向用户收费？
4.用户平均在你这里消费多少钱？
5.可能导致该项目失败的三个最大风险是什么？
这些问题都不难回答，优秀的创业者都能很快回答完。下面是Airbnb对这五个问题可能的答案：
1.Hotels和HomeAway是我们最大的两个竞争对手。它们都更贵，通常比Airbnb的住宿要贵两到三倍。
2.我们收取交易服务费。
3.我们从房东收取3%的服务费，从房客收取10%的服务费。
4.平均每个房客会住宿1.7晚，总费用225美元，我们从中收取大概40美元服务费。
5.监管是我们最大的挑战，找到房源是我们的第二大挑战，保持稳定的、高质量的用户体验是我们的第三大挑战。
现在如果有一个创业者能够回答得像上面这样好的话，你应该会兴奋不已了。很多创业者，以及大部分的骗子都不能客观地说清楚自己的商业模式，这也就是为什么他们需要一个董事会，并且每个月开一次会，投资人能够帮助他们诚实地面对自己的项目。
根据我的经验，很多创业者可能会按照下面的方法来回答这些问题：
1.我们没有任何竞争对手，除非有人在Craigslist（类似于58同城）上出租自己家里的沙发。我们现在所做的，其他人都做不到！
2.我们收取交易服务费，我们也将有广告收入，我们还将卖我们的数据信息以及软件。另外我们以后还能出售商品！
3.很多！
4.曾经有一个用户连续住了一个月，还有另外一个房东以5000美元一晚的价格出租他的豪宅，并且上个月租出去10天！
5.我们不可能失败的。我们唯一需要考虑的问题是，我们能把这个生意做多大！
狂妄是创业者的重要特质，但是需要注意的是有些人可能会严重脱离实际。他们说的不着边际，回答的与实际情况没有一点关系。
你的工作就是去了解创业者到底有多么疯狂。这就有点像是一个摇滚明星，你需要把自己弄得朋克点儿，把酒店房间搞得乱七八糟，但是你得有一个度，不要把自己弄进监狱或者作死了。
看一下电影《前往希腊剧院》（Get Him to the Greek）里面的奥尔德斯（Aldous Snow）[1]你就知道了。
计算烧钱速度的秘诀
在与创业者的面谈中，我经常能够准确地告诉他们，他们现在有多少现金，多久会烧完这些钱。其实这个很简单：只需要把他们的营业收入、全职员工数量记下来就可以算出来。
例如有一家名为德尔塔的创业公司，每个月靠卖企业软件有1万美元的收入，他们在硅谷有5位全职员工，平均每个人的年薪大概是12万美元，也就是每个月1万美元，可能非工程师的年薪是7万美元，而程序开发人员是15万美元。你还需要为每个人支付一些薪酬税。
如果是在美国其他的城市，我会把全职员工的薪资设低一点，在创业初期大概每人一个月8000美元。
这样，德尔塔公司每个月需要支付5万美元的人员费用，可能还有1万美元左右的杂项开支，每月总共大概支付6万美元，也就是每个月要烧掉5万美元（因为他们每个月还能靠卖软件收入1万美元）。
在交流中，我还会问一下他们现在已经筹到多少钱了。比如说，他们一年前筹集了100万美元。那我就能够估计过去的一年他们每个月用掉5万美元，一年就是60万美元，银行账户上还剩下40万美元，如果继续每个月烧掉5万美元，那就还能支撑8个月。
我会这样对创业者说“你们每个月大概烧掉5万美元，还能支撑6~8个月？银行里面是不是大概还有40万美元？”
他们都满脸震惊地看着我。我是怎么知道这些的？
有时候，我会根据收入的变化来调整计算，就像这样：“德尔塔公司现在每两个月就能收入翻一番，所以你们6个月后就能收支平衡。现在的资金你们还能撑8个月，所以你们并不需要再筹钱，是不是？”
这个时候，创业者估计都崩溃了。
有一次，一个创业者问我：“是不是有人把我们的计划和收支情况告诉你了？”
没有。
这一切都很简单。我只是比较留心，把相关的数字都记下来了，然后随时做一些比较粗略的计算。
我看到很多创业者把所有的时间都放在创业公司上，自己没有做一些简单的计算，就像我在面谈中做的那样，所以他们经常很意外地就没钱了。
关于创业者个人的问题
你可以向创业者问一些与他们个人相关的问题，以便更好地了解他们。我最关心的一个问题是：“你父母是做什么工作的？”
我经常这样说：“和我谈谈你的父亲和母亲吧。”但有时这个问题可能不太合适，因为有些人可能有两位母亲，或者两位父亲，或者只有单亲，所以最好的方法是请创业者谈一谈他的父母。
根据我的经验，没有什么能够比谈论成长经历更能拉近两个人的关系。有时这个问题会变成很有趣的长达20分钟的交流，你会听到有些人来自蓝领家庭，他们的父母可能是护士和门卫，辛辛苦苦把他们送进常春藤学校。有时，有些人可能会谈到在他10岁的时候，他的母亲就去世了。
我之所以喜欢问这个问题，是因为它能够拉近我与创业者之间的关系。创业者的父母为他们设计的人生道路十分关键，几乎与创业者他们自己选择的道路一样重要。
就像别人曾经告诉过我的那样，可能会有人告诉过你，他们的父母曾创造了一家传奇的公司，他们从小就看着这家公司从他们家的地下室一路走到公开上市。你会根据这些信息做出投资决定吗？大概不会，但是通过了解他们的成长经历，你能够知道这些经历对他们的影响有多大。同样你也能够知道他们创业的方法。
在硅谷，大部分人都认为，移民家庭的孩子最渴望成功、最有进取心。也许有一些这样的例子，但是比尔·盖茨和马克·扎克伯格都是来自美国的不同特权阶层。
我曾经见过一位真正的富二代，他的曾曾祖父曾是强盗资本家，虽然他是含着金汤匙出生的，但他最终成为一位特别坚韧的创业者。我也曾经见过移民家庭的孩子，虽然大家都认为他最应该是坚持不懈的，但是他很快就放弃了创业公司，去一家大公司打工了。
虽然没有根据家庭情况来决定是否对创业者投资的金科玉律，但是我从他们的成长故事中了解到的信息非常有用。
[1] 奥尔德斯在这部电影中是一个著名摇滚明星，他我行我素，完全不顾及自身形象，每天都生活在殴打记者、酒后驾车、吸毒、逛夜店的醉生梦死状态中，无论白天还是黑夜都是一副神志不清的模样。——译者注