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第21章 项目评估
第21章
项目评估
创业公司处于哪个阶段？
当你在一个创业项目的初期对其进行评估时，没有太多的数据可以参考。你可以把天使投资分为两类：没有市场吸引力（pre–traction），有市场吸引力（post–traction）。市场吸引力是来自使用产品以及购买产品的用户。没有市场吸引力意味着产品没有用户或者收入。
对于还不具备市场吸引力的项目，创业者在谈论创业项目时，你会听到这些项目处于不同的阶段，从早期到后期大概包括以下几个阶段：纸上概念阶段、项目调研阶段、商业计划阶段、产品概念模型阶段、功能原型阶段、最小可行产品阶段、公测阶段（β测试）、影身模式（stealth mode）阶段。
对于处于早期阶段的项目，投资失败的概率更高，但是更低估值带来的回报还是值得你去承担这个风险。
通常来说，如果一位首次创业者只有一个写在纸上的创意，那他并不值得你投资。如果你是一位首次创业者，你应该完成功能原型或者最小可行产品，如果能够进行一次公测就更好了。如果家里有钱的话，首次创业者可以向有钱的父母或者姨妈筹措2.5万美元，这样他就可以辞掉原来的工作，并且聘请一位设计师来完成这些前期步骤。
如果你是一位有着丰富经验的创业者，以前创立过公司并卖掉了，你可以用写在纸巾上的商业计划或者一个简单的创意（如“我准备关注一下教育类的App”）从你的朋友那里拿到50万美元的种子轮融资。但如果哪位经验丰富的创业者真的这样做了，对于投资人来说还是需要警惕，因为他们自己需要有能力做出最小可行产品来，并完成公测。
作为一位天使投资新手，当你评估硅谷的项目时，你没有理由去投资那些还没有市场吸引力的创业公司。当然你可以投，但是你需要承担不必要的风险。另外由于你的时间是有限的，不建议你与任何还没有在市场上投放产品的创业者进行会面。
在我看来，创业者如果还处于创意、商业计划或者最小可行产品之前等阶段，就不应该去找天使投资人。如果他们来找你，那就表明他们靠自己做不出产品来，也没有能力招揽牛人或者从亲朋好友处融资来做产品。
这样做公平吗？不！
这个世界是公平的吗？不！
你只有30颗子弹，这不是做慈善，这是一场战争。你要与最好的团队面谈，他们能靠自己做出产品来，他们有最好的市场吸引力。
也许当你大赚一把之后，你可以为那些只有商业计划的人搭建一个孵化器，或者为那些不知道编程的人创办一个编程学校。但是本书的重点是教会你如何投资30家创业公司，并且让你的回报大于投入。根据我的经验，介入太早期的项目是天使投资新手最常犯的错误。下面是我在市场上看到的粗略统计数据，也许能够让你放缓脚步：
·99%的人只把创意留在纸面上，却从不去实现。
·95%的人在写下商业计划之后不去执行。
·90%的人在做完原型后无法做出最小可行产品来。
·在完成了最小可行产品的人中，有80%的人没法去进行公测。
·完成了公测之后，又有80%的人没法成立公司。
·公测成功之后，有95%的人不会去融资。
现在你把所有这些概率放在一起，再加上融到资的创业公司还有80%~90%的死亡率，你还会考虑给你表兄的朋友2.5万美元去做产品原型或者最小可行产品吗？
简单地讲，市场上有足够多的公司有产品市场契合点和市场吸引力，天使投资人需要更多的资金才能完成他们的使命。
你需要把你前三个投资放在这些创业公司上。
你需要投资那些已经撸起袖子开干的人，而不是那些只在嘴上说说、要等着你投完资才干活的人。
同比例跟投
同比例跟投能够让你在将来的几轮投资中保持住你在公司的持股比例。例如，对于一家投资后估值为250万美元的公司，你投资了2.5万美元，你将持有这家公司1%的股份。
一年之后，如果公司决定以1000万美元的投资后估值再融资100万美元，也就是投资前估值为900万美元，你需要追加投资才能保住你1%的公司持股。
在这个案例里面，如果你不追加投资，公司将会通过融资100万美元来稀释掉10%的股份，你的持股会降到大概0.9%。在接下来的这轮融资中，如果你不追加投资，那你的持股比例将下降，你所持股份的价值是你投资的4倍。这是一个不错的结果！
在这种情况下，当你投资的一家公司突然估值大增，你应该看看新的投资人是谁。如果新进的投资人是一群很聪明的家伙，你将会想加大投资，你可以问问创始人你是否可以在这轮融资中追加10万美元，在这个案例里面也就是1%的股份，这样你就总共大概有2%的持股比例。
同比例跟投是保持你在公司持股比例的权利，这个十分重要，因为有些时候新进投资人想自己独吞这轮投资。在实际操作上，当公司估值10亿美元后，你很可能不会再继续投资几百万美元来保住你的持股比例，但是你有权利这么做，实际上你可以与其他投资人组成一个联合投资团来追投，与他们一起分享收益。
同比例跟投权是必须要有的一个条款，如果没有这个条款，你就不要投这个项目。
大部分创业者都愿意给天使投资人同比例跟投的权利。如果他们不给，那就免谈。你为什么不愿意让你的早期投资人获得回报呢？如果哪位创业者很坚定地不愿意给同比例跟投权，或者说你是一个小投资人没有资格。我建议你应该让他们知道“我是真的看好你，所以我才希望你能让我在后面的融资中继续对你投资。我不是要你给我免费的股票，只是当你成长之后对你进行更多投资的权利”。
通常这样说都管用，因为这也很合理。
估值
2010年当我在硅谷开始对早期创业公司进行投资时，投资门槛是200万~400万美元。随着市场的疯狂，以及大量像优步、Airbnb、Instagram和Snapchat这种成功项目的出现，种子轮估值已经上升到400万~600万美元，然后高峰时达到了1000万美元，随后又降落回300万~600万美元之间。
为什么这家创业公司能值300万美元，而另外一家能值600万美元？简单地说，是投资人对项目的竞争导致的。公司创始人一般都会用他们能够得到的最高价格来定价，这样可以用最少的股份募集到想要的资金。
创业者其实也不太清楚他们的公司应该估值多少，所以他们会经常看看其他人融了多少钱，然后尝试估一个更高的价格，因为他们是竞争关系，或者报一个差不多的价格，这样至少看起来不比别人差。
估值很重要，但是更重要的是你能参投到最好的项目。我认识一些人错过了推特和Zynga，仅仅因为它们在A轮融资时估值只有几千万美元，这些人只关注那些曾经创建过价值几十亿美元公司的创业老兵。
了解估值最快的一种方式是直接问创业者“你是怎么得出这个估值的？”
有时候他们的估值是由某位“领投人”给出的，这位投资人在该轮融资中出资最多，如25万美元，他掌控着这个项目。
这种情况下，这轮融资差不多快要结束了，因为创业者和投资人已经达成了一致意见，准备合作了。这时你就没必要想太多了，如果你喜欢这家公司那就参与投资，如果你不喜欢它那就放弃。这个不像是2.5万美元的那种天使投资那样需要你重新考虑该轮融资的很多条款。
如果创业者报了一个很高的价格，如1000万美元，并且他们也没有一位领投人，这时当然你就可以和创业者说：“1000万美元是你的目标，那你是怎么得到这个数字的？”他们可能会有答案，也可能没有。如果他们说“我们每个月有5万美元的收入”，那将是一个很好的答案。“我们有2.5万日活用户，过去3个月，我们每个月增长50%”也同样是一个很不错的答案。
类似“呃，我们随便估的”或者“Y Combinator刚有一家公司获得了1200万美元的估值，我们打个折扣，估值1000万美元”就不是什么好答案。
另外一个好办法是问创业者“这个估值还能少点吗？”也许就像以前很多创业公司一样，几周之后，如果他们没能融到资，就会带着另外一个数字回头来找你。
这是市场行为，估值会不断地变化，但是估值并没有其他几个因素重要，如了解还有哪些其他的投资人，公司业务怎么开展，目标客户是谁，以及创业团队有哪些人。