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第16章 在路演中该如何做
第16章
在路演中该如何做
最少一个小时
你至少应该花一个小时与创业者面对面地会谈，因为这样可以向创业者表明你对他们很重视，愿意花足够多的时间来了解他们的业务。
现在，我不仅是每次会议花一个小时，我还多留出半个小时来，以防他们时间不够。我会让创业者不停地讲，直到他们累了为止。我的很多会谈都持续两个小时，有的甚至超过两个小时——这都是真的，我没开玩笑。
我这样做的原因是，想让大家都知道我是一个愿意给创业者足够时间的人。大家总是对我说：“我知道您很忙，我不会占用您太多的时间。”但是我的工作就是与创业者会谈。这是我最喜欢做的。
我这并不是纸面上说说而已，现实确实如此。我喜欢与别人讨论他们的想法、他们的产品以及他们对于未来的展望。相比这些，唯一一件我更喜欢做的工作就是去实现这些想法，让自己成为获胜的一方。
我那帮玩扑克的哥们经常会开玩笑一样介绍我是投资了Wealthfront、优步和Thumbtack的投资人，我都不需要自己开口。
你也可以从另外一个视角来看待这件事：如果你准备进行一次面谈，其实这次面谈是30分钟、45分钟或者一个小时是没有什么区别的，因为为了准备这次面谈你需要额外两个小时的调研。如果面谈的时间是30分钟，那你总共为这次面谈花费的时间是两个半小时，如果面谈的时间是一个小时，那总共需要花费三个小时。所以从整体来看，两个半小时和三个小时是没什么区别的，不是吗？
全神贯注
在你正式开始会谈之前，最后再检查一次你的手机，让他们知道你把手机关机了，然后问他们想如何进行会谈。我一般会这样说：“你是想给我看看你们的路演材料，介绍一下你们的产品，还是谈一谈你们的业务？”
这可能与他们熟悉的套路有点差别。我的同行们一般都是由自己来掌控如何进行会谈。这样做也是合理的，因为每个投资人都有自己的流程。但是当我看着这些投资人的时候就想：“我怎样才能比他们做得更好一点呢？”
我的朋友戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）[1]自己也承认是一个注意力无法集中的人，我记得有一次看到他直接从一位创始人手里抢过笔记本电脑，自己操作着键盘翻看创始人的演示文档。另外还有一次是在我举办的LAUNCH Festival创业大会上，这个会议是让各个创业者路演自己的项目以便能进驻我的孵化器。虽然戴夫是那次大会的专家评委之一，但他不停地发着推特，对台上路演的创业者漠不关心。
现在我们并不是严格意义上的竞争对手，因为大部分天使投资项目都有十几位投资人，我们每个人都会形成自己的特点，以此来增加我们的项目流。
如果说戴夫的特点是注意力不集中的话，那我的特点就是注意力高度集中。
带上笔和纸
当你开始会谈时，你应该表现得像接受电视采访、晚上就会在当地新闻里面播出一样认真。集中注意力，带上本子和笔方便你做一些笔记。千万不要用你的笔记本电脑来做笔记，不要给人留下用手写笔在平板电脑上做笔记的印象。
你一定要记住，千万别用手机来记笔记，这样看起来像个白痴。成年人都是把笔记记在纸上，以便日后查阅。如果你在笔记本上记笔记，你会给别人一种感觉，你对他们的产品和想法很重视，值得你日后经常翻阅。
开启静音模式
当会谈开始的时候，你应该说一声：“等一下，我先把手机关了。”
重要的人物都能关掉他们的手机，因为其他人都可以等他们。不重要的人才需要时刻注意自己的手机，因为他们总是生活在别人的控制中。
如果你现在还没明白这个道理的话，也没关系。我也是花了一些时间才领悟到的。
最好不要在咖啡馆会谈
在咖啡馆举行会谈也不是不可以，但如果你想表现得专业点，一个正式的会议室还是很有必要的。事实上，如果你准备投资，但连个可用的会议室都没有，这不免会让我胡猜乱想。
自从我与诸如巴里·迪勒以及Allen & Company公司（一家精品投行）的精英银行家们开过会之后，我就迷上了“布置会议室”的工作。在他们的会议室里，桌上摆着薯片、削好的铅笔以及便笺本，他们在你不知情的情况下按个按钮就可以叫服务生进来。
在我们的会议室里，有鲜榨果汁、各种零食、手机充电器、笔记本、钢笔以及各种你可以想象到的手机转接头。我的助手或者公司行政人员会引导我们的客户前往会议室，帮他们在会议前把电脑安装调试好。另外更棒的是，我们还有旧金山最好的茶点师准备的咖啡和茶。
我想让所有的与会者有一种在米其林餐厅开会的感觉。我想让大家都知道我们是专业的。
我并不是试图用奢华的办公室来打动别人，但我确实是想让他们知道，他们是在与世界上最专业的天使投资人会谈——虽然我现在只能排到前五或者前十。
细节决定成败。
最好的问题无法事先准备
我逐渐认识到，最好的下一个问题是隐藏在别人对你上一个问题的回答中。作为一名记者、博主以及投资人，我采访或者面谈过成千上万的人，最好的访谈就是互相交流。在这种交流中，你不需要列一个问题清单，只需要与对方互相交流各自的想法。
你只有更善于倾听，真正理解对方说的话，才能更好地与对方交流。当然，在本书中我已经给你列出了一些需要问的重要问题（详见第18章），但是更为重要的是你倾听的能力。专注和多听少说并不是成功者与生俱来的本领，但我知道大部分成功者都具备这种特质。
当我做播客访谈的时候，我把这种访谈技巧应用到了极致。每次直播我都只谈一个主题，简单到只有一两个单词的问题，如“太阳能？”或者“食物生产？”
路演中别轻易决定是否投资
千万别在会谈中就决定是否投资。我以前这样做过，现在还后悔。如果你在路演中就做出是否投资的决定，会显得你比较冲动、考虑不周全。这对于一位天使投资人来说，是比较负面的印象。天使投资人应该是审慎的、有条不紊的。
创业者都是很有人格魅力以及说服力的，这样才能招揽很多只拿一半工资的人跟着他们干活。大多数创业者具有一个共同的超能力，那就是说服力。当你离开他们的现实扭曲场（reality distortion field）[2]的时候，这种超能力就会失效。
厉害的创业者会直接问你：“您投资吗？”或者“您准备投多少？”这时你最好的回答就是：“你们这个项目挺好的。给我几天时间，我再想想，我们下周一再谈怎么样？我可能会给你发个电子邮件，再问你几个问题。”
开完会之后，设置一个下周一待办事项，记得到时告诉他们你的决定。
当然，如果你决定再与创业者多见两三次面，你可以通过任何方式亲自发消息约他们。
[1] 戴夫·麦克卢尔是硅谷著名天使投资人，500Startups孵化器的创始人。——译者注
[2] 现实扭曲场是苹果公司内部创造的一个词汇，用于描述史蒂夫·乔布斯所具有的极致个人魅力和对他们的影响力。——译者注