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第13章 第二个月：投资人和创业者的30天约会
第13章
第二个月：投资人和创业者的30天约会
拓展人脉
投完10个联合投资项目后，你已经具备了足够的知识来拓展你的人脉，现在你可以这样介绍自己：“你好，我是张三，我是一名天使投资人，已经投了10个创业公司，我的投资伙伴包括克里斯·萨加（Chris Sacca）、贾森·卡拉卡尼斯、塞恩·巴尼斯特、纳瓦尔·拉维肯特（Naval Ravikant）以及吉尔·彭彻纳（Gil Penchina）。”
你做到了！
这很简单，是不是？只用了读商学院一小部分的资金，你就已经深入了解了天使投资这个游戏，唯一的遗憾就是还没人认识你。在接下来的30天内，我们通过每天安排两次会面来弥补这个缺陷。
会见12位天使投资人
最好的项目一般不会出现在AngelList这样的平台上，也不会进Y Combinator、500 Startups这样的孵化器。最好的项目不会公之于众，它们会迅速被共享项目流的圈内人以及各大杀手级创业公司的精英创始人所瓜分。
这就是为什么建立一个项目共享网络是如此重要。幸运的是，现在有一项革命性的新技术可以帮助你构建这样的网络，很多大咖都在使用这种工具。这就是电子邮件。
第一步，建立一个电子表格，把你已经投资的创业公司的合作投资人都放进去。每家创业公司会有50位左右来自天使投资团的投资人以及十几位其他投资人。这就意味着即便去掉重复的投资人，你也将会有600位左右的潜在投资人储备。
在你的电子表格里，把这些投资人的领英、AngelList、推特和脸书链接都加上，然后在这些社交平台上都加他们为好友。当你加他们为好友时，发个消息给他们：“你好，贾森，我和你一样也投资了埃文·威廉姆斯的创业公司推特。”这可能需要花费你几天的时间，但在这个过程中，你将了解其他投资人是如何向外界介绍自己的。
第二步，创建一个名为“合作投资人”的非公开推特列表，并将所有这些投资人都放进去。把这个列表放到浏览器的收藏夹里，每天打开一两次，给这些投资人点赞，和他们互动，转发他们的推文。
现在通过一个月的工作，你已经与一大票硅谷圈内人建立了基本的“社交货币”[1]——恭喜你，你现在也已经是一位圈内人士了。
接下去就是给那些最受关注的投资人发电子邮件。他们可能是联合投资的领投人，或者是与你一起联合投资的合作投资人。
你可以给他们写封电子邮件，或者在任何社交软件上给他们发封私信。下面的模板可供你参考：
您好，贾森，我们一起投资了×公司。下周您有时间一起喝杯咖啡吗？以后每周我将大概投两家创业公司，每次至少投2500美元，我很乐意与您交流投资心得。祝您一切顺利！
张三
当你与其他投资人见面时，你可以了解以下几方面的信息：
1.他们投资了哪些项目，为什么投资这些项目？
2.他们为创业公司提供了哪些帮助？
3.让他们知道你可以给创业公司提供哪些帮助。
4.问问他们“最近您有什么有趣的项目吗？”
5.把你最近的项目介绍给他们：“我刚投资了两个很棒的项目。你有兴趣见见创始人吗？”
6.确认给对方介绍创始人时是否要提前打招呼。
会谈不要太长，并且你需要做好对方出差的准备。告诉他们：“我知道您很忙，我们可以选一个您最方便的时间和地点见面。”
就像其他会谈一样，尊重会谈者，仔细思考他们给你的答案。会谈一开始就注意把你的手机关掉。
在与其他投资者会面的时候，时刻记住你是在接受面试。在我看来，在这些会面中你应该把自己最好的一面表现出来。通过与你的会面，我要知道你是否值得让我投资的创业者用宝贵的时间来见你。请记住，最火的项目一般在大家都知道之前就已经完成融资了。你需要表现得足够好，才能让我把你介绍到这些项目中。
我不想把我的创业者介绍给不合格的菜鸟天使投资人。在我的书中，合格的投资人应该是务实的、考虑周全的、有礼貌的。
当你每次与这些天使投资人会面之后，立即发电子邮件对他们表示感谢。把你投资过的10家创业公司及其链接放在邮件里面，问他们是否有兴趣与这些公司的创始人见面聊聊。
肯定会有一些投资人想要你介绍一两位创始人，作为一个只投资了2500美元的投资人，你可以向创始人推荐两到三位天使投资人。
现在你已经开始为整个天使投资人生态圈的其他人提供价值，未来几年你将获得10倍的反馈。
最后，你需要给你所有的创始人发个电子邮件，告诉他们如果有其他创业者正在寻找投资人，或者其他投资人也想拓展自己的人脉，你很乐意他们把你介绍给这些人。他们可以随时给你发邮件，不需要提前征求你的许可。
如果你不喜欢被这些邮件打扰，那你就入错行了。
会见25位创业者
见了十几位天使投资人之后，是时候开始寻找“私有项目流”，也就是说建立你自己的项目流，而不是只盯着在AngelList、FundersClub公开的项目或者Y Conbinator演示日（demo day）路演的项目。
这里有两种不同风格的电子邮件模板，你可以用来与你见过面的十几位天使投资人交流：
贾森，很高兴上周与您会面。我看到您对特斯拉进行了天使投资，我觉得它在绿色出行领域会有很不错的前途。不知道能否麻烦您把我介绍给埃隆·马斯克？我十分认同埃隆的理念，我现在有两个具体的想法能够帮助特斯拉提升市场营销和媒体公关水平。
你应该注意到，上面的邮件并不是“贾森，你能把我介绍给埃隆·马斯克吗？”这样虽然简短，但是这样的邮件毫无激情、随随便便，换句话说，你给我的感觉是你一点儿都不重视这个事。
人们更愿意与那些认同自己理念的人交流，所以你要花一点时间来说明你为什么觉得对方的理念很好，以及你能够为他们提供什么帮助。
另外一个你可以使用的电子邮件模板更简单和直接：
您最近有什么好的项目吗？
如果你尝试把上面这样的邮件发给十几位天使投资人，我觉得每封邮件至少会给你带来两位创业者的线索。这样你就可以准备与25位创业者会面，都是由他们现有的投资人介绍给你的。
现在你已经是一个圈内人士了。通过别人的热情介绍，你认识了这些正在四处融资的创业者，介绍人就是已经投资了这些创业者的投资人。
我把这个过程称之为“建立圈内声誉”（reputation in a box）。
现在你可以想象一下你是多么快就进入了优质资源圈子。
好了，不要再想了。
立即回去行动吧。
以退为进
在第二个月，你将会见25位创始人。你将听他们的汇报，向他们提一些简短的问题，并把他们的回答记录下来。如果他们问你能否对他们进行投资，你可以告诉他们你需要一些时间来考虑。
在会面的时候千万不要立即答应投资。告诉他们你需要做一些调研并考虑一下项目条款。等你与25位创始人都见过一轮面之后，再从中挑选一个最好的。
如果你在这25个中难以选择的话，我建议你做一个电子表格，标上“很好、好、一般”等级别。一般来说这三个级别就够了。对于标记“一般”的公司，用一句话描述你不准备投资的原因。通过这个客观的描述，你可以在半年、一年以及两年以后来检验你的预判能力。
对于标记“好”的公司也同样操作，写下你不投资的理由。对于标记“很好”的，假设有4个，写出你认为它们会成功的原因。现在你的表中有三列：公司名称、级别、投资或者不投资的理由。
请记住，你可能有一百个理由认为这些公司会失败，所以要拒绝一家公司并不难，但通常你最多只能找到一两个理由接受某家公司。
对于排名最靠前的四家公司，也就是“很好”级别的，可以与创始人约第二次会面，做一下尽职调查（详见第24章）。在你的电子表格里添加第四列，写上你第二次会面后的意见，对于这四家“很好”的公司，最终你只会选择其中一家进行投资，把你接受和拒绝的理由都写上。
在你的日历里面设置间隔六个月的提醒。打开电子表格，在表格里面再添加一列，对于你淘汰的这24家公司，标注它们现在的状态，特别是它们现在是否融到了更多资金或者倒闭了。
要不断从你过去的这些决定中学习才能更好地做出下一次预测，如果不把你的想法写下来并经常去检验，你就没法提高预测的能力。
这里给你提个醒：对于那些进驻Y Combinator或者500 Startups等孵化器的创业者，他们接受过培训，会设置一些假的期限以及人为的稀缺性。千万不要被骗了！我已经记不清楚有多少次那些在Y Combinator的公司告诉我它们这轮的融资下周就会结束了，他们想确认我是否参加这轮融资。
我遇到过最可笑的是，有家公司直接给我发了一份投资意向书，上面投资金额填了10万美元，但我甚至都没有和他们见过一次面。我告诉他们这不是我的做事风格，他们可以来我的办公室与我的助手谈谈。三周之后，当他们真的到我办公室之后，他们原先说马上就会结束的这轮融资，其实还虚位以待。
真是太不可思议了。
这个阶段的投资之旅与你进行的联合投资不一样。进行联合投资时，项目都是别人帮你选好了的，你只需要把你所投资项目的logo（标志）放到自己的网页上。但是在这种直接投资的项目中，你需要有更多的方法。
接下去我将介绍路演会上你需要知道的一切。
当你看完后面的11章，你就能开始投你的第一个项目。
真的吗？！
当然，我不是和你开玩笑。
让我们开始吧。
[1] 社交货币（social currency）最早是皮埃尔·布尔迪厄（Pierre Bourdieu）在其《社会资本论》（Social Capital）中提出来的，后来乔纳·伯杰（Jonah Berger）在他的《疯传——让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》一书中加以推广。他对社交货币的解释是：“就像人们使用货币能买到商品或服务一样，使用社交货币能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象。”——译者注