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第18章 为创业者准备的四个问题
第18章
为创业者准备的四个问题
一千次面谈
天使投资人的工作就是管理一个项目漏斗（deal funnel）：寻找项目、评估项目，最后挑选创始人进行投资。
为了决定对哪个创业者进行投资，天使投资人最常用的方法就是与创业者进行一次面谈，但也不能一概而论。有一些天使投资人使用的主要方法是跟着其他聪明的投资人安排他们的路演会和项目流。
另外一种方法是简单地查看一些核心指标并据此做出决定。这些信息可以通过翻阅路演材料或者查看一些公开信息（如应用商店的排名）以及网站流量监控服务（如Alexa以及Quantcast）来获得。
有些投资者有很广的人脉网，他们仅仅投资认识的创业者，这种方法对于那些已经认识埃隆·马斯克（在特斯拉和SpaceX之前创办了Zip2和PayPal）、埃文·威廉姆斯（在推特之前创办了Blogger）、马克·平卡斯（在Zynga之前创办了Freeloader和Tribe）的投资人特别管用。
当然，“投资熟人”的方法也意味着你可能会错过史上最大的一些创业公司和最伟大的创业者：马克·扎克伯格、比尔·盖茨、伊万·斯皮格尔（Evan Spiegel）、拉里·佩奇。这些人在他们第一次创业的时候就大获成功，那时他们分别才19岁、20岁、21岁以及25岁。
面谈很重要，并且是免费的，你应该多参加一些这种面谈。对于一个专业的天使投资人来说，每周应该进行十次左右的面谈，每次一个小时。如果你是兼职做天使投资，数量可以减少一半左右。
当你开始约谈创业者时，我能够给你的最好建议是：面谈应该多多益善，但是写支票须谨慎，不要像曾经的我那样随便。
我将为你介绍我为所有创业者准备的四个最重要的问题。准备这些问题的目的不仅仅是让你了解业务，更重要的是让你找到以下问题的答案：
1.该创业者为什么选择这个项目？
2.该创业者的投入程度如何？
3.该创业者在这个项目以及生活中具备哪些成功的条件？
4.我的回报有多少？
如何提问
在这些面谈中，你的工作就是扮演神探可伦坡（Columbo），这是20世纪70年代一部风行超过30年的经典电视中一直被低估的、低调的侦探。你的工作不是通过向创业者解释他们做错了什么，或者吹嘘自己的英雄投资史，甚至是自己的创业史，来炫耀或者展示自己是多么的聪明。
在这些面谈中，你应该多听少说。问问题时需要简单明了，不要超过10秒钟，然后仔细地听对方的回答，当你在纸上做笔记的时候，需要聚精会神地思考——就像神探可伦坡一样。
这样认真地倾听可以达到两个很好的效果，一是创业者能够感受到你在倾听他们说话并且理解他们所说的。
人们如果知道自己在被认真地倾听，他们就会说得更多。
这就是为什么当你和你的心理医生谈论你的母亲时，他们会倾斜着头、同情地看着你，嘴里说着“嗯——”。然后他们会引导你说“再和我多说说你母亲的事情”，或者“这方面再展开说一说”，或者简单地说“你母亲——”。
他们的这些提示都很简单，只有几个单词。最后一个的效果最好，因为它只给出了一个开头，你可以在这个话题上任意展开。
你就像是电视剧《黑道家族》（The Sopranos）里托尼·瑟普拉诺的心理医生梅尔菲，当你的老板向你倾诉感情或者痛苦的时候，你就耐心地坐着。如果你是一位好的倾听者，那你将会是一位好的投资者、一位好的朋友、一位好的父母、一个好人。
第二，如果在会谈中你能够精神高度集中，对创业者有更深入的了解，你也将能深刻地理解为什么别人说创办公司时如果有不理性的追求，那失败的概率会高达八成，并且百分之百会遇到挫折，这样你就能更好地决定该对谁进行投资。
基本上，如果你能够闭上嘴，像一个侦探或者心理医生一样去倾听，对于那四个问题，你将得到比其他天使投资人更多的答案。
你将获得更多的成功，失误更少。
暖场问题
当你开始与创业者面谈时，可以问一个活跃气氛的问题来暖暖场。
问题0.你是怎么认识某某的？
如果你是通过某位熟人介绍认识这位创业者的，你可以用这个简单的问题来快速找到共同话题。根据得到的答复，你就可以接着问一些后续的问题。例如创业者说他们是与介绍人在一起工作，你就可以接着问：“你和他在一起工作啊，感觉怎么样？”
我有一个原则，当我说某件事的时候，我会用尽量少的词汇，因为这种面谈不是来谈论我自己的，而是用来了解创业者的。并且这样也可以让我看起来更睿智，就像《星球大战》里面的欧比旺·克诺比或者日本电影演员三船敏郎（Toshiro Mifune）演过的角色。
下面是我会问每个创业者的四个问题。这些问题的答案可以尽可能多地为你的投资决策提供帮助。在一个小时的面谈中，我们会把前半个小时花在这些问题上，然后再深入地谈其他内容。
问题1：你正在做什么？
我会问“你正在做什么？”而不是问公司做什么，如“谷歌公司是做什么的？”或者“我为什么要投资谷歌？”甚至是更加咄咄逼人的问题：“现在已经有11个搜索引擎项目都失败了，你为什么认为谷歌能成功？”因为这样可以更加强调创业者以及创业者做的事。这表明你与创业者之间形成了共鸣，你能够认识到成功的关键不在于事（谷歌能帮你搜索到想要的信息），而在于人（拉里和谢尔盖能够编写软件帮助别人更快地找到信息）。
问题2：你为什么要做这个项目？
又是一个很简短的关于创业者自身的问题。当我问完这两个问题之后，通常我都能看到创业者很放松地坐在沙发上，他们能够感受到我对他们的重视。就像神探可伦坡在与嫌犯面谈时会关心地问：“你为什么会在这里？”而不是问：“在谋杀案当晚你在哪里？”
就像可伦坡一样，我也在寻找杀手级的创业者，并且尽可能地排除嫌犯。
对于“你为什么要做这个？”这个问题，会有一些很糟糕的答案。其中你常听到的两个最不好的回答是“为了挣钱”以及“因为某某公司（某个成功的公司）没有做”。
如果有人是为了挣钱而创业的话，那他们最终会放弃，因为他们会发现有很多更好更快的挣钱法门。如果你想挣钱，更好的办法是成为某个领域的世界级程序员，然后让谷歌或者脸书聘用你10年，每年给你100万美元的股票和工资。这样你就不需要冒任何风险，每天只要几个小时，还可以有不限量的免费午餐。
如果你仅仅是因为其他成功的大公司没有提供某项功能而创业，那你未免太幼稚、太愚蠢了。几年以前就有人不断地向我推荐“用于新闻搜索的谷歌”、“用于视频搜索的谷歌”，以及“用于书籍和杂志搜索的谷歌”。最后结果怎么样想必大家都已经知道。
最近，别人总是向我推荐“送餐的优步”、“共享直升机的优步”以及“购物的优步”。
虽然也有一些这样的创业公司成功了，因为它们比大公司的起步更早，但是通常这些创业公司都会被挤垮或者被便宜收购。Summize是专门搜索推特的搜索引擎，当推特很难在技术上超过Summize时，它们就把Summize收购了，就像收购TweetDeck一样。TweetDeck是一个更好的推特客户端，能够同时查看多个来源的消息。但是相对于收购者获得的收益而言，投资者从Summize和TweetDeck的收购中获得的回报很小。
这些为大公司的产品开发某项补充性功能的“创业者”有一个很大的问题，那就是他们缺乏远见，这也是我为这些“创业者”打上引号的原因。他们选择其他公司产品的某个功能作为自己的终身事业，而不是做一个完整的产品或者是怀有某个伟大的使命，这让他们不能成为一个真正的创业者。
埃隆·马斯克没有去生产电池组：他生产电动汽车，并最终提供一个能源解决方案，包括太阳能、家用电池，甚至当你读到本书的时候，也许还提供类似优步一样的共享出行服务。
从小处着手是没问题的，但是不能没有远见。关于“你为什么要做这个”的正确答案往往因人而异。特拉维斯·卡兰尼克和加勒特·坎普因为在巴黎参加一次技术大会打不到出租车而创办了优步。埃隆·马斯克为了给人类留一条后路而创办了SpaceX。没人知道的是，埃隆最初的想法是在太空中建造温室以搭建一个生态圈——就像布鲁斯·邓恩（Bruce Dern）主演的电影《宇宙静悄悄》（ Silent Running）那样。值得一提的是，这部电影比《星球大战》早了5年，《星球大战》里面R2–D2机器人的灵感都是来源于这部电影里面的无人机。
扎克伯格不善于与女生打交道，于是他创建了社交平台，这样他就能知道大家的人际交往状态。
再仔细想想：世界上有比繁衍后代更重要的事情吗？根据达尔文以及弗洛伊德的理论，没有。所以扎克伯格的社交恐惧症造就了人类历史上增长最快的消费产品，这主要是基于人们寻找伴侣或者与前任恋人联系的需求。
问题3：为什么是现在？
这个问题已经在硅谷存在很长一段时间了，我第一次听到这个问题是来自我的朋友，红杉资本的鲁洛夫·博塔，这位风险投资人说服我成为他们公司的“投资猎人”，在此我收获了至今最大的两笔投资：优步和Thumbtack。
如果你问了这个问题，那你的真实意图是想问：“为什么这个想法现在能够成功？”
对于优步来说，答案很简单：手机已经普及，并且都自带GPS。事实上，比优步出现早一年，就已经有另外一家公司通过短信来预订出租车。这家公司对于这个问题的答案就是“短信”，但是说实话这还不够。如果没有高性能的中央处理器、漂亮的大触摸屏以及军用级精度的GPS，就不可能有优步。
对于YouTube（鲁洛夫·博塔是其第一个投资人）而言，“为什么是现在”这个问题的答案是很多因素和突破性进展的共同作用。首先是互联网泡沫破灭之后带宽成本的大幅下降；其次是被称为云计算这种新事物的出现，导致存储成本的降低；再次是博客的兴起。数百万人每周在网上撰写几千万篇文章，而YouTube提供了一种很巧妙的方法可以在这些博客中嵌入视频，这样就能免费获得大量的观众。
在YouTube出现之前，有数十家视频网站，但是它们都向用户收取带宽费和存储费，这就意味着如果你想在互联网上发布一个视频，如果视频疯狂传播的话，你将要支付数万美元的服务器账单。但是YouTube相反，它会为热门视频中的广告支付几千美元给你。
在我举办LAUNCH Festival创业大会的第一年，Dropbox上线了，由红杉资本对其进行投资，关于“为什么是现在”这个问题，Dropbox的答案与YouTube一样：带宽及存储成本的大幅下降。
创业者们对于“为什么是现在”这个问题的答案普遍认识不是那么深刻。当我在2004年创办博客网站Weblogs时，我有一个很简单的观点：全新的作者每天发布5篇简短的、未经过滤的文章，会比那些成名的记者花费一周时间完成的、再经五六个人仔细编辑的故事吸引更多的读者。
当我认识到这一点时，我就很坚信自己的观点，但即便是《纽约时报》的记者也没有这个意识。我记得我们的博客Engadget第一次去报道拉斯维加斯消费电子展（CES）时，遇到了传奇科技记者约翰·马可夫（John Markoff）。他问我们有几个人来展会，我说15个。他惊讶得下巴都掉了，他又问我们多久发一个报道，我告诉他一天4次。
他说：“你们要在CES写60篇文章？”
我再告诉他：“我们的记者每人每天写4篇文章。所以是每天60篇文章……你的团队多久写一篇文章？”
他说他们有3名记者来参加展会，在接下去的一个月，他们每人会写两三篇报道。所以他们总共会发表6篇报道，而我们在这5天中每天都会发表60篇博文。
从某些方面来说，“为什么是现在”是最重要的一个问题，因为在我们这个行业总是有很多人不断地重复尝试相同的想法。
谷歌是第十二个搜索引擎，脸书是第十个社交平台，iPad是第二十个平板电脑。并不是说谁第一个做，谁就会成功，而是当市场条件成熟之后，谁第一个做。
问题4：你有哪些特别的优势？
最终成功的创业公司，它们的创始人往往都会具备一些特别的优势。谷歌与斯坦福有很好的关系，有很多编写算法的天才程序员。脸书上线的时候，扎克伯格还是哈佛大学的学生，他们对于校园文化很熟悉，可以知道线上社交平台的动态。马克·平卡斯推出Zynga之前，已经与脸书有过多年的交叉推广业务，这让Zynga能够跟着脸书的发展而快速成长。玛丽·盖茨（Mary Gates）担任美国联合劝募协会（United Way of America）的执行理事会主席时，IBM的CEO也是该理事会成员，所以IBM直接雇用她的儿子比尔·盖茨的公司——微软，来为IBM的第一代个人电脑开发操作系统。
这个问题换一个说法就是：“你有什么独一无二的资格来做这个项目？你有什么秘诀能够帮助你打败现有的竞争者以及虎视眈眈的跟随者？”
有时候创业者对于这个问题给不出答案。不过这也没关系，以后当你回顾这些项目的时候，你会发现很多面谈都是终止于这个问题。
从中我们可以知道什么
问完创业者这四个问题之后，你应该对于这个人想做什么以及为什么做，有了一个清晰的认识。
向创业者提的这四个问题，实际上也是每位天使投资人在投资之前需要自己回答的问题，这对天使投资人自身也有很大的帮助。请记住下面这几个投资人需要弄明白的问题：
1.该创业者为什么选择这个项目？
2.该创业者的投入程度如何？
3.该创业者在这个项目以及生活中具备哪些成功的条件？
4.我的回报有多少？
通过30分钟的面谈以及这四个问题，你将会对创业者为什么选择这个项目、为什么选择现在，以及他们做了什么有一个深入的理解。
你可能还不知道的是他们实现愿景的具体战术细节，包括他们的市场策略、团队情况、竞争环境以及商业模式的思维差别等。
在面谈的下半程我们将寻找这些问题的答案。
另外我们对于创业者的背景也还不清楚。我准备了一些高水平的与个人有关的问题，这样我就能够知道与我打交道的是一个什么样的人。
1.这个人是不是一个富二代，拿着父母的钱在玩票？
2.这个人是不是一个工薪阶层家庭的女儿，她看着自己的父母在外面开出租车、为别人打扫卫生，他们辛苦打拼只是为了让她过得更好、上得起哈佛大学？
3.创始人的父母是不是像全能型的诉讼律师，包办了他生活中所有的事——从雇用员工到市场调研，再到吸引顾客，但最终走向双输的局面？
后面我们将寻找这些问题的答案。
继续我们的审问……呃——我是指面谈。