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Quanta-Ray：“低调的承诺，卓越的表现”——顾客是最好的推销员
鲍勃·莫滕森拿到了哈佛的工商管理硕士学位。他是著名的激光公司Spectra-Physics的副总裁，在产品管理和财务管理方面具有丰富的经验。现在，他成为了自己的激光公司的总裁，这意味着他选择了逆流而上，来迎接更激烈的挑战。
有人会认为他将仰仗自己强有力的市场营销背景来作所有的决策。但实际情况并非如此。他制定了基本的产品策略，因为这只能由首席执行官制定，在此之后，他就把所有的市场营销决策权都留给了优秀的营销副总裁吉恩·沃森。沃森的效率一部分源于自身也是一流营销专家的莫滕森，因为他知道一个营销经理需要什么，他会将自己与沃森联系起来，同时又不妨碍他决策。
沃森主宰各种决策，从产品的颜色到如何做广告，应该用哪家公司做广告，以及处理公共关系、聘用什么样的推销人员，都由他决定。这样，沃森所聘用的大多数推销人员都没有任何推销经验。他负责花时间来亲自培训他们。沃森在处理广告和公共关系的职能时十分完美。他的广告被证实达到了“经典”水准，所有顾客都迫不及待地想体验Quanta-Ray的产品。他善于同知名的科学家进行互动，激发他们在写学术论文时将Quanta-Ray激光的成功成果引用进去。这是一种最高境界的公共关系。
从沃森和莫滕森身上，我学到了广告和公共关系中一个最有用的法则——通常最好让别人认为你的产品具有低调的承诺和卓越的表现。当顾客发现他们每次实际得到的都大于所被承诺的，他们就会成为你的同盟，从而创造出更多的顾客。他们向其他人推荐，同时自己也会购买更多。与这些不过分夸大产品的公司交易，他们会得到一种心理的满足（大多数人都会在其一生中，在不同的时间和地点变得非常嬗变——有点惊弓之鸟的感觉）。人们很珍惜这种能与其信任的人交易的关系。
顾客都为Quanta-Ray的产品出售竭尽全力。沃森通过保持其公开发布的产品特性总是低于设备的实际性能，实现了“低调的承诺，卓越的表现”这种名声。这样，顾客很快就知道他们可以相信该公司的任何宣传。同时，顾客认为他们购买的价格合理，因为这样免去了他们的“担心成本”。
作为一个总裁，莫滕森从不将自己与市场孤立开来，这点是肯定的。几乎每个小公司的总裁都会着实做出关键的销售决策。实际上，好几年来，沃森和莫滕森共用一个办公室，将他们的办公桌并排摆放，形成了一种便于交流的最好格局。这样，莫滕森就不可能会与市场分离开来。而沃森也自然而然地向这个办公室内的一切——包括产品、调研和财务灌输市场营销的观点。在这个过程中，Quanta-Ray公司开发出了固态可调谐激光的广阔市场，这是被其他激光公司所忽视的。 [1]
[1] 那时，Quanta-Ray被该行业的领头羊Spectra-Physics收购，并成为Spectra-Physics固态激光业务的核心部分。这是在我1976年进行投资之后的5年。它实现了超过我成本30倍的利润——这是对市场营销中的一种积极精神（在这里应该是两种精神）在造就大型公司上所做贡献的有形奖励。