Local EPUB Text
6 寻找竞争最小、机会最大的领域
6 寻找竞争最小、机会最大的领域
由于纯果乐的交易，我晋升为合伙人。我的庆祝方法是重新装修自己的办公室。如果每天要花12个小时办公，那么我希望自己的办公室能够帮我疏解工作带来的一切心理压力，是一个舒舒服服的空间，就像英式房子里漂亮的起居室或图书馆。我把一部分墙面涂成了红褐色，其余的墙面贴上了我在李·伊士曼家里见到的那种草布。我选择了巧克力色的地毯、印花棉布椅子，还有一张19世纪90年代的合伙人桌子。办公室装饰得精致典雅。公司没有其他人做过类似的事情。他们对工作的感悟不是这样的，但我觉得自己不是在工作。办公室是我的第二个家，我希望这里漂亮舒适，赏心悦目。
1969年，刚加入帝杰证券时，我感觉自己的脸紧紧地贴在一面玻璃上，玻璃的另一边是彼时只存在于我想象中的生活。而差不多10年后，这已经成为我的现实人生。1979年的一天，我刚刚完成了一笔交易，另一个合伙人从我的办公室门口探进头来，问我和艾伦是否愿意和他一起去埃及。明天就去，在金字塔旁边吃晚餐。我们的一位客户赞助了此次活动，雷曼兄弟认购了一个桌子的席位，需要大家出席。第二天，我们和其他100位客人一起乘坐泛美航空公司的飞机出发。飞机在巴黎加油的时候，舱门打开，款款而来的是50个我这辈子见过的最漂亮的女人，她们将去开罗为我们走秀。在开罗，我们直接越过海关，一路都有摩托车队开道，把我们护送至斯芬克斯旁边的酒店。那天晚上，我们参加了设计师皮埃尔·巴尔曼的时装秀。第二天下午，我们与埃及总统安瓦尔·萨达特和他的妻子杰汉一起喝茶。萨达特因与以色列积极谈判用和平手段收复失地获得1978年诺贝尔和平奖。在最后一个晚上，我们在金字塔和狮身人面像前的沙丘上与500人共进晚餐。我的餐桌在萨达特总统餐桌的旁边。晚上，法兰克·辛纳屈唱着《纽约纽约》。这是我一生中最难忘的夜晚之一。
乘飞机回家时，几乎每个人都拉肚子，我也不例外。但瑕不掩瑜，这次旅行依然无与伦比。这就是我之前梦想拥有的非凡经历。现在我想要的更多。
1980年，《纽约时报》周日商业版的头版刊登了一篇关于我的报道，配了一张照片，把我誉为雷曼兄弟的“合并交易达成者”。记者这样写道：“他拥有争取成功的强大动力，锲而不舍的坚强意志（他曾经在一场越野比赛中跌断手腕，但依然完成了比赛），充满了活力和感染力，周围的人都喜欢跟他共事。”我是九年级的时候参加的越野赛，赛后立刻被送往医院。文章接着说，“施瓦茨曼先生表示，他处理问题的方式是换位思考，‘如果我面临他们的处境，我会怎么做’。他认为这一思维模式成就了他与别人的融洽关系。他仍然在学习如何与人相处，他会认真倾听别人的表态，相信他们肯定事出有因。这种倾听的艺术赋予他超强的记忆力”。
这篇文章准确地描述了当时的我。对我而言，倾听他人的看法是理所应当的做法，这却让我在华尔街独树一帜。在与他人交往过程中，我从不急于表达自己的观点，极力推销自己手里的东西，而总是选择倾听。我会静静等待，关注对方要什么、想什么，然后着手满足对方的需求。我很少在会议上做笔记。我只是非常关注对方说话的内容和表达的方式。如果可以的话，我会尝试找到一些可以与对方产生联系的触点，一些一致之处，或一些共同的兴趣或经历，让公对公的交流变得更富有人情味。这种做法听上去是常识，但在实践中，显然很少有人能够做到。
我会全神贯注地倾听对方，由此带来的一个结果就是，我可以回想起事件和对话的细节，好像这些细节已经印在了我的大脑里。许多人失败是因为他们从自身利益的立场出发，只选择性地听取与自己有关的话题，至于其他的话题他们总觉得“这对我有什么用”，他们永远无法从事最有意思和最有价值的工作。仔细聆听对方谈话的内容、认真观察别人表达的方式，这种做法能极为有效地帮我找到“我能提供什么帮助”这一问题的答案，这也是我一直以来在问自己的一个问题。如果我可以帮助别人，并成为解决其问题的朋友，那么其他的一切都会随之而来。
人们最感兴趣的话题永远是“自己的问题”。如果你能发现对方的问题所在，并提出解决方案，那么他们一定愿意跟你沟通，无论他们的等级或地位如何。问题越困难，解决方案越少，你的建议就越有价值。为人人避之不及的问题提供解决方案，才是竞争最小、机会最大的领域。
20世纪80年代早期，不仅仅是我自己发展得不错，雷曼兄弟也连续5年获得了创纪录的盈利。我们的股本回报率击败了所有竞争对手。我成了兼并和收购部门的主席，为公司一些最大的客户提供咨询服务。在雷曼兄弟位于沃特街的办公室，每天我的时间都不够用。我们的部门在交易规模上仅次于高盛，但我们的交易量超过高盛，在华尔街稳居第一。
到那时，彼得担任雷曼兄弟的首席执行官和董事长已有10年时间。是他把雷曼兄弟从深渊边缘拉了回来。虽然他并不特别喜欢金融，但他的优势在于他在商业和政治方面的关系。他可以打电话联系到任何人。他比我大21岁，但我们已经建立了密切的工作关系，我们相互补充。他可以凝聚团体，培养人际关系；我可以发起并执行交易。他是一个思想家，宽容大度，善于反思。而在必要情况下，我会守土有责、寸土必争。我执行完成了彼得发起的很多交易。公司的人认为我们俩是一个团队。我们存在一种默契的信任。但在雷曼兄弟这个大家族里，不同势力分裂割据，而彼得由于易于轻信别人，最终让自己陷入困境。
————
在20世纪80年代早期，雷曼兄弟的交易部在牛市中赚取了巨额利润。他们的主管是刘易斯·格卢克斯曼，在纯果乐的交易中，他为我提供了帮助。但总的来说，他的情绪波动如资本市场一样剧烈。他完全不知“自我情绪控制”为何物。他穿着皱巴巴的西装或衬衫在交易大厅里漫步，衬衫下摆露在外面，嘴里叼着一根未点燃的雪茄。有一次，他大发雷霆，把一部电话机从墙上拽了下来，砸到一个平板玻璃窗上。还有一次，他火气大到把自己的衬衫撕开，衬衫扣子散落一地，而他自己赤裸上身，满脸怒气地走来走去。1983年，他去找彼得，要求晋升。彼得同意他担任公司总裁。彼得认为这是正确公平的做法。但他不了解刘易斯·格卢克斯曼这样的男人。几个月后，刘易斯走进彼得的办公室，说总裁的职务只是一挂香蕉中的一根，现在他想要整挂香蕉，他想成为联合首席执行官。彼得不想与他发生争执，于是默许了。8周后，刘易斯回来了：“我想自己担任首席执行官，我希望你离开。”他和交易合伙人组织了一场政变。直到彼得让步后，他才把刘易斯的最后通牒告诉了我。我感到非常震惊。
“你为什么不反击？”我说，“你可以利用自己的资源，把这个人赶出去。很多合伙人支持你。你至少该跟我谈谈啊！”“不用跟你谈，我也知道你会怎么说。”他说，“你会想把他杀了。我了解你。我跟你不一样。我已经在这里待了10年了，是我让雷曼兄弟从濒临崩溃转危为安，现在我们又都赚了大钱。我为什么要破坏这一切呢？反击是不值得的。再说了，我也不懂交易。如果把格卢克斯曼踢出局，那么交易部怎么办？”
“你不需要懂交易，”我说，“只需要聘请高盛或摩根大通最好的交易员就行了。”
“公司会四分五裂的。”
“如果有人挑战你，你就得把公司搞到土崩瓦解。再重建就是了。”
“不要，”彼得说，“这是你的做法，不是我的。我在这里跟人争斗了10年，我已经厌倦了。”于是彼得离职了。他当年57岁，刚做了脑瘤手术，结果是良性的。等他到60岁时，公司会要求他开始卖出股票，进行资金兑现。如果他能得到一个好的离职补偿方案，那么这对他和他的家人来说似乎是最好的选择。
我知道这样的结果对公司极为不利。就在彼得离开后几个月，雷曼兄弟陷入了困境。刘易斯和他在伦敦办公室的一些伙伴进行了大量的商业票据交易。商业票据是为没有抵押品的公司提供的贷款，如果借款人违约，票据的所有人就无法获得任何资产的索取权。此类贷款加杠杆后可以带来丰厚盈利，而且通常期限很短（30天、60天或90天），这意味着此类交易风险较小，一般情况下借款人可以确保能在较短的规定期限内偿还。
由于市场不断上涨，刘易斯和他的团队变得贪得无厌，他们购买了久期为5年的票据，这些票据的利率更高，但也意味着其风险水平大大增加。不久，市场震荡逆转，票据价值暴跌。他们在交易中的损失超过了公司的总权益。雷曼兄弟又回到了破产的边缘。
刘易斯的这些交易是秘密进行的，但市场上出现了流言蜚语，开始是在伦敦，后来传到了纽约。我是从伦敦办公室的好朋友史蒂夫·伯沙德那里听说的。总部派他去英国打理公司的企业融资业务。交易部门的操作令他非常不安，于是他安排了审计人员进行审查。“公司破产了，”史蒂夫在电话里告诉我，“我们的自有资本已经赔光了。”
刘易斯召集了所有合伙人开会。我们70多人坐在33楼的大型会议室里，他说：“我知道伦敦有一些关于仓位的谣言。这些谣言完全是无中生有。我们没有问题，我会立刻开除那些造谣生事的人！”
刘易斯没有公开问题、寻求帮助，而是选择继续自欺欺人。我预想公司董事会的个别高级合伙人会质询他。相反，他们默然地听着，然后窃窃私语地离开了会议室。显然，他们是受到了惊吓，颇感困惑。事实证明，刘易斯的领导特质是有害无益的，人们立即想知道如何在公司破产前确保自己的权益。谢尔顿·戈登是雷曼兄弟投行部门的负责人，也是公司的副主席。他和刘易斯一起做过交易员，人们通常认为他是刘易斯最亲密的盟友之一。但我知道他做事聪明，为人体面，也听说他正在与董事会的其他成员探讨各种选择。于是我去找他。
“你知道纸里包不住火。”我说，“很多人都知道刘易斯在撒谎。我知道公司已经破产了，你也知道公司破产了，如果外面的人发现我们的资金没了，那么公司一定会崩溃的。合伙人不会去找他谈的，因为怕被炒鱿鱼。如果我们不出售公司，一旦这事传扬出去，你不觉得我们就完蛋了吗？”
“是的，”他表示同意，“我们就完蛋了。”
“你想出售公司吗？”我问。作为兼并和收购业务的负责人，我认为自己应该可以找到方法，让一家更强大的公司介入并拯救雷曼兄弟。虽然我们出现了各种各样的问题，但雷曼兄弟仍然是一家伟大的公司，拥有全球知名品牌和才华横溢的人才队伍。
“当然。”谢尔顿说，“如果发生这种情况，我们就死定了。但是你需要在几天内完成交易。时间不等人，我们没有时间了。”他说得很对，所以，在他说话的时候，我已经在思索潜在的收购者了。
我名单上的第一个人是美国运通旗下西尔森投资业务的董事长兼首席执行官彼特·科恩。他与我年龄相仿，是华尔街最年轻的首席执行官之一。美国运通有收购雷曼兄弟的资金，我也知道科恩很有野心，早就希望西尔森能进军投行业务圈。他也是我在汉普顿的隔壁邻居。我们在一些社交场合打过交道，私下做个提议应该不难。当周周五，我给他打了电话。第二天早上，我去看他。我们在他家的车道上见了面。
“我们的交易出现了很大的损失，”我解释道，“我们真的不想出售公司，但目前我们也只能这样做。如果你有兴趣，并能在接下来的几天内采取行动，我就给你一个一次性的特别方案。”那个周末，他与美国运通首席执行官吉姆·罗宾逊进行了沟通。周一，他打电话给我，说他愿意与雷曼兄弟做一笔交易，并给出了3.6亿美元的报价。所罗门兄弟两年前以4.4亿美元的价格被出售，但所罗门的交易业务规模更大，也没有处于破产边缘。在事态紧急、时间紧迫的情况下，3.6亿美元也许是我们能拿到的最好的报价了。
谢尔顿把这个消息告诉给了合伙人。他表示，这样大家都会得到丰厚的回报，但如果他们再等下去，就可能什么也得不到。其他合伙人在将刘易斯排除在外的情况下进行了讨论。除了其中一个刘易斯最亲密的盟友之一，剩下所有的合伙人都批准了这笔交易。两天后，《纽约时报》的头版报道了这一消息。还有一些细节没有敲定，交易也有可能无法达成。但我们通过这个方式控制了新闻内容，这种公开报道的方式也控制了美国运通，防止他们改变主意。这是一个爆炸性新闻，宣布之日，投资者和新闻记者蜂拥而至，要求提供更多信息。雷曼兄弟成立于1850年，在华尔街拥有超过125年的历史。这笔交易无论是时间点还是标的额，的确都出人意料，令人震惊。
直到傍晚，我才意识到我还没有和刘易斯交流。谢尔顿和其他合伙人以智取胜，刘易斯败局已定。公司已经被出卖了，他的首席执行官之旅也就走到了尽头。我去了他办公室，这是彼得以前的办公室。房间里很黑。我觉得他肯定已经回家了，但还是敲了敲虚掩的门。
“你好，有人吗？”我问。一个小小的声音回应了我。我看到刘易斯坐在靠墙沙发的尽头。
“你为什么坐在黑暗中？”我问道。
他说他很惭愧。他摧毁了自己所爱的公司。“我正在考虑给自己一枪。”
我说：“我能坐下吗？”他摆了摆手，让我过去。
“刘易斯，你不是故意的。有时候就是会发生意想不到的事情。”
“我知道，”他说，“但我有责任，所以这是我的错，不管我是不是故意的。”
“你试图做一些好事，结果出问题了。这对公司来说确实是一个可怕的结果。但大家都必须要继续生活。如果你自杀，什么都不会改变。这只是悲剧中的另一场悲剧。你还不算老，永远都有未来。你应该以某种方式重新塑造自己。”
我们聊了差不多半个小时，然后我回到了自己的办公室。我36岁，卖掉了雷曼兄弟。我可以自由地离开这家后期让我忍无可忍的公司，我倍感轻松，兴奋异常。但始作俑者刘易斯·格卢克斯曼却坐在自己的办公室，羞愧自责，甚至想到自杀，只是担心这会对他的女儿造成负面影响。他说自己热爱这家公司，也许这种感情是真实的，但可悲的是，最终他葬送了他热爱的公司。
我只想尽可能快地离开雷曼兄弟。在谈判的早期，我就告诉彼特·科恩，当雷曼兄弟的合伙人没有解雇刘易斯时，我就对他们失去了信心。彼特·科恩准许我随时可以离职。然而在谈判期间，他打来电话，让我到公司来一趟。他坚持要求雷曼兄弟的所有合伙人签署非竞争协议，在离开公司三年内，不可以在竞争对手公司供职。我告诉他，非竞争协议跟我没有关系。因为之前他就知道我要离开雷曼兄弟了。
“问题是，美国运通董事会昨天开会，”他说，“彼得森走了，格卢克斯曼等于也不在了，所以现在你就是董事会成员最为熟悉的人。他们昨天在会上说的是我们正在招揽人才，如果留不住人才，我们就没有理由收购雷曼兄弟。你就是人才队伍的代表性人物，所以公司要求你必须签署非竞争协议，这也是交易的条款之一。如果你不想遵守这个条款，那就不要做这笔交易了。”
“可是，这笔交易已经宣布了。”我说。
“我知道已经宣布了。但是如果你不签署非竞争协议，我们就宣布交易无效。你的公司将会破产。破不破产跟我没关系。你决定吧。”
“你开玩笑的吧？”我说，“我们两个已经说好了。”
“我不是在开玩笑，我是认真的。”我知道，目前我是唯一一个没有签下非竞争协议的合伙人。整个交易能不能达成现在完全取决于我。如果我拒绝了，这笔交易就会失败，而雷曼兄弟也会破产。但是，我非常渴望获得自由，三年的代价实在是太高了。艾伦说三年没什么大不了的，相信我能想出办法舒心度过。我的伙伴也蜂拥而至，希望我采取合作态度。
我刚开始在雷曼兄弟工作时，一位合伙人告诉我：“在雷曼兄弟，没有人会在背后捅你。他们会走到你面前捅你。”公司内部充满争斗，人人为己。我从公司的建筑风格看出了这点，也在哈佛商学院的论文里写过。但我曾经喜欢过这一点。所有内斗都有一丝黑色幽默的味道。我的朋友布鲁斯·瓦瑟斯坦曾担任第一波士顿兼并收购业务的主管，他曾对我和埃里克·格莱切说：“我不明白为什么雷曼兄弟的所有人都互相仇视。我和你们两个相处得就很好啊。”“如果你在雷曼兄弟，”我告诉他，“我们也会嫉恨你。”
而现在，彼得走了，公司卖了，这是我离开雷曼兄弟的最好时机，我知道我总能通过某种方法赚到钱。到底该何去何从，我需要一些思考空间。我在中央公园南的丽思卡尔顿预订了一个房间。我在公园里走了很长时间，一直不断地思考，终于想到一个妥协的方案。我打电话给彼特·科恩，说我可以留在雷曼兄弟一年，而不是三年。之后我会自己创业，而不是加入雷曼兄弟的大型竞争对手公司。他同意了。最后，不管他说了什么，他还是像我一样想达成这笔交易。
收购完成后，美国运通首席执行官吉姆·罗宾逊邀请我来见他。
“我希望我们能够建立一种非常富有成效的关系，”他说，“但我听说你不太开心。”
“为什么会开心？”我说，“我在一个我不喜欢的地方工作。”他说他对彼特·科恩的谈判内容一无所知。
“我们对你做的这件事非常不厚道，”他承认道，“不如你到我旁边的办公室来，就在我和路易斯·郭士纳中间的办公室。”郭士纳当时是美国运通旅行和信用卡业务的负责人，后来成为美国运通公司的总裁、RJR纳贝斯克的首席执行官，后来担任IBM的首席执行官。“你可以处理美国运通的一些交易，并向郭士纳传授金融方面的知识。他是负责运营的。”
这似乎好过一直在雷曼兄弟办公室里坐着。于是我有了两个办公室，并开始坐在吉姆·罗宾逊旁边的办公室，把大量时间花在美国运通。我很感激他的厚待，但他很快就能感觉到我是多么渴望离开。他提议在非竞争协议有效期内，我可以再在华盛顿找一份工作。他甚至帮我安排了与当时的里根总统办公厅主任吉姆·贝克会面。
在首都工作一段时间的机会对我充满吸引力。从事金融行业的人不可能不被政府对经济的影响所吸引。埃夫里尔·哈里曼和菲利克斯·罗哈廷让我相信商业和政治相互交汇的生活是那样动人心魄、令人神往，两个世界运行的方式目的不同，却又时时出现交叉重叠之处。我曾在1982年在白宫见过吉姆·贝克，那是一次关于刺激经济的会议。当时，整个经济萎靡不振，即便是评级最高的公司，借贷成本也高达16%。会议室里大约有20个人，我永远不会忘记那些家伙看起来多么惶恐不安，他们担心美国经济永远无法恢复增长。不过，华盛顿的贝克在充满钩心斗角的世界中通达圆融，做事高效，令人印象深刻。
我与吉姆的面谈进展顺利。我们还讨论了一下我成为白宫办公厅第四号人物的可能性，然后贝克成为财政部部长。财政部唯一的空缺职位就是政府债务发行主管，这个职位已经空缺两年了。所以我告诉吉姆，显然这不是一项急需做的工作。对我而言，时机尚早。
我还剩余6个月的时间，但我已经开始进行退出谈判。我想退出并非易事。彼特·科恩并没有告诉董事会他是如何将我留下来的。我需要为自己找一个律师，但考虑到西尔森美国运通公司的规模，我很难找到律师愿意接受我为客户。最后，我找到了一位勇敢的律师，史蒂夫·沃尔克，他是谢尔曼·思特灵律师事务所的首席并购律师（此后担任花旗银行副董事长）。他的同事是菲利普·道曼（此后担任维亚康姆的首席执行官兼董事长）。他们听了我的故事，答应为我而战。
结果证明，我对科恩的预感是正确的。尽管他做出了承诺，但他从来没有打算让我离开。他担心我会把客户带走，也担心如果走漏风声，别的合伙人知道了我的特别优待，他们就会提出同样的要求。西尔森要求我不跟美国运通抢夺这一组客户，如果我坚持跟另外一组客户合作，就需要支付他们一定比例的费用。我们的谈判耗时漫长，双方都怒气冲天，争得面红耳赤，不可开交。但我想离开，继续自己的生活。彼得的介入帮助我们达成了最终协议。签署协议过程中，科恩和他的团队不止一次爽约，他们两次让我一个人坐在空荡荡的会议室里，桌子上摆满了所有最终的文件。最后我们确定交换签名协议时，彼此的愤怒和怨恨都写在脸上，一目了然。对一场了不起的合作而言，这是一个可怕的结局，但也是一个重新开始的机会。
那时，我已经非常了解自己了。从高中到耶鲁大学、哈佛商学院，以及在雷曼兄弟一次又一次的经历，事实证明，几乎任何困难都压不倒我。我可以构思出有价值的伟大设想，并把设想变为现实。阿姆斯特朗教练让我理解了坚持的价值，他教导我，额外的付出一定会换来意外的收获，每次都要让我多跑几英里，让我付出额外的努力。日久天长，日积月累，这些付出逐渐变成了一种志在必得的信念，一种锲而不舍的精神。这就是我无形的资产，当我需要的时候它就会在那里供我撷取，取之不尽，用之不竭。此时此刻，我已经想好利用这些无形的资产进行怎样的投资，以此推进我的职业生涯。
初入华尔街，我曾打错过字、算错过数，随之而来的尴尬让我了解了一丝不苟、消弭风险和寻求帮助的重要性。今天在华尔街，只需轻击键盘就可以完成我们以前必须手动完成的计算。但是，通过这种方式，我体察到了设计交易的复杂之处，体验到了必须协商的微妙之处。这样的精通需要经验、耐力和对痛苦的忍耐。这个过程产生了最大的回报。
纯果乐的交易让我了解到，在压力面前，我的能力远远超过我的想象。彼得·彼得森向我展示了伟大导师和合伙人的价值。我与一些优秀人才建立了宝贵的关系，包括公司的同事和像杰克·韦尔奇这样的高管（杰克·韦尔奇后来不断出现在我的职业生涯里）。我曾经历过最好的华尔街，享有过执行复杂交易的巅峰，体验过处于宇宙中心的感觉，也有幸与世界上一些最有趣的人交流信息，沟通思想。
从雷曼兄弟退出的经历让我看到了最糟糕的华尔街，每个人都只是为自己着想。雷曼兄弟合伙人没有人敢站出来跟刘易斯·格卢克斯曼较量，我从中看到恐惧和贪婪是如何扭曲了品行和道德。我曾见到他人的报复心和嫉妒心。我卖出了雷曼兄弟，又被迫留在雷曼兄弟，这个经历不仅使我认识到一个优秀律师的价值，还让我了解到，厄运当头，金钱也不是良方。