美林传奇

未知

第5章　将华尔街延伸到主街

（1940～1942年）

【译者导读】

这段时期虽然是一个简短的过渡，但现代意义上的美林公司就诞生于此。1940年4月1日，美林公司与E.A.皮尔斯公司合并，4月3日，美林公司在华尔道夫饭店召开经理大会。这次会议也许是美林历史上最重要的一个事件，它见证了美里尔在25年前种下的一粒种子开花结果，当时那个年仅25岁的华尔街新人曾经呼吁“建立一个新的行业组织，其成员不会看轻那些节俭的人所攒下的一点点钱”。美里尔为一场将永远改变华尔街的革命打响了第一枪，也由此使自己跻身杰·库克、J.P.摩根之列，成为华尔街最伟大的人物之一。尽管会议当天在场的人没有几个能够领会到这一事实，那就是华尔街将要延伸到主街，其方式就是将E.A.皮尔斯公司强大的经纪销售网络与美林的承销业务相结合，并通过低成本、大量交易的方式建立一家金融连锁店。

当时经纪公司的名声普遍很差，调查显示公众对华尔街和纽交所存在广泛的不信任。美里尔决心改变这种状况，他很早就认识到要打破经纪人与客户之间的利益冲突，必须改变薪酬机制，提高经纪人的专业素质，并对大众普及专业知识。为此，美林再次成为华尔街第一家吃螃蟹的公司。1940年，美林将经纪人的薪酬机制从佣金制改为固定薪酬加奖金制，提出了美林公司的九项原则（又被戏称为公司的“十诫”）；1941年，作为华尔街私营合伙企业的美林又率先通过年报公布了公司的经营状况。上述这些举动都被华尔街视为离经叛道之举，而美里尔则希望通过这些大胆的举动赢得大众投资者的信任。

1940年4月3日的早上，华尔道夫酒店门口人流涌动，金色大门不停地旋转把人群一波一波地放入大厅。他们中的大多数都拿着一把雨伞以备天气突变，乌压压的天空似乎随时会暴雨倾盆。天气又阴冷、又潮湿，寒风刺骨。当大厅里的八面铜钟敲响10点的钟声后，位于酒店18层著名的星光厅的大门关上了，接下来的时间访客禁止入内参观。从9年前酒店开张开始，华尔道夫就成了上流社会、财富、血统的同义词。因此，它看起来不像是一个能够在华尔街掀起一场革命的地方，一场能够使华尔街既能充当特权阶层的代理人，又能成为平民百姓的伙伴的革命。那一天，在场的人几乎没有几个能够领会到这一事实，即华尔街将要延伸到主街 [1]

。大约3个月之前，就在这里，伴随着盖伊·隆巴多 [2]

和他的“皇家加拿大人”乐队的演奏，身着燕尾服、上衣翻领别着花束的男士领着身着礼服的女士在舞池中翩翩起舞，迎接新年的到来。但是今天，金色的镜子里反射出的人影是一个一个身着白色衬衫、黑色西装的男士，西装翻领上别着他们的名牌。68名分支机构经理坐在8张圆桌的周围，并按照美林公司最新的排列组合排定座次：新组建的公司全名是“美里尔林奇（美林）-皮尔斯-卡萨特”（Merrill Lynch，E.A.Pierce&Cassett）。他们看起来面色凝重，因为股票经纪人行业在过去的十年中一直是死气沉沉，而且他们近期内也看不到局面好转的可能。就在几英里外的下城，纽约证券交易所交易大厅的交易活动非常不景气，以至于交易员经常用捏成一团的报价单打棒球。大众对于股票市场没有什么信心，而他们对于华尔街是如何运转的了解就更少了。

就在华尔道夫酒店，许多人的脸上也显露出困惑的表情，因为这些经理是突然之间被召集到纽约，唯一的解释就是公司正在制定新的、与过去截然不同的政策。

出于对他的长寿和声望的尊重，会议由E.A.皮尔斯开场，但是他很快就把讲台让给了公司的新任执行合伙人，显然现在是由这个人说了算。查尔斯·爱德华·美里尔走向讲台的时候，身材显得有些臃肿，但是时年54岁的他正处于思维能力的巅峰。他以其一贯的直率不羁、毫无禁忌的话风对前来开会的人讲道：“我希望并相信，在这场会议结束之前，你会在脑海中形成很清晰的理解，为什么这家公司会有某些理想、某些方法以及某些愿景，不是因为我们希望升入天堂。抛开一切道德不谈，以正确的方式做生意是有好处的。”

1940年的这次为期两天的经理会议也许是美林历史上最重要的一个事件。它见证了美里尔在25年前种下的一粒种子开花结果，当时那个年仅25岁的华尔街新人曾经呼吁“建立一个新的行业组织，这个组织的成员不会看轻那些节俭的人所攒下的一点点钱”。美里尔为一场将永远改变华尔街的革命打响了第一枪，也由此使自己跻身杰·库克 [3]

、J.P.摩根之列，成为华尔街历史上最伟大的人物之一。而那个早晨在华尔道夫提出的激进念头，则是由我父亲在几个月之前倡议并推动的。

查理·美里尔和我的父亲都不是迷信之人，所以当他们在1939年的一个爽朗的秋日聚在一起的时候，也许两个人都没有意识到这一天是周五，13号。这一天，美里尔按计划要赴西海岸出差，这也是他的日常工作。20世纪30年代他经常乘坐火车或飞机奔赴西海岸，与西夫韦公司的经理们开会。但是这一次，他在芝加哥的联合火车站下了车，走下了宾州铁路局老旧的嘎嘎直响的“百老汇限量版”号机车，准备在芝加哥停留一个周末。这是应我父亲的要求，他一度在美里尔办公室的打杂，后来成为他的前任合伙人，现在是皮尔斯公司的合伙人并管理着公司的芝加哥经纪行。自从我父亲1930年离开美林来到皮尔斯工作后（就在美里尔将公司的经纪业务卖给皮尔斯之后），两人就通过电话和信件保持着定期的通讯。此外，父亲每年都会造访美里尔在长岛和佛罗里达的家，他们还经常会在阿姆赫斯特学院的同学会和橄榄球赛上相遇。但是这一次，我父亲有一个大胆的建议要向美里尔提出，要求他重返经纪行业；他知道这是他人生中最重要的一次推销任务，而他的时机选择糟透了。美里尔再过不到一周就将年满54岁，他再婚不到7个月，他的个人财富（大约有5000万美元）非常安全。而且，第二次世界大战刚刚于6周前爆发。但是在位于湖畔森林的家中与美里尔促膝长谈之前，我父亲做了精心的准备，因为这是他一生中最重要的一次会谈。虽然我父亲是一个为人谦虚、语气柔和的人，但他是一个超级棒的销售员。并且和查理一样，他是一个天生乐观的人。多年后，美林的首席执行官比尔·施赖尔曾经说道，他从没有遇到过任何一个“有钱的悲观主义者”，我相信我的父亲一定也有同样的感受。

我父亲找美里尔的初衷很简单：皮尔斯公司已经去日无多。与美林签订的协议使已经江河日下的皮尔斯公司又苟延残喘了10年时间，但是这份协议将于10周之内到期，并且几乎没有可能得到续签。皮尔斯公司的费用开支一直都维持在华尔街最风光时期的水平，因此公司亏损的速度越来越快，执行一项交易的平均成本超出了平均佣金水平。在欧洲，战争的阴云已经浮上了地平线。过去的10年，美国经济萎靡不振。我的父亲试图说服美里尔将两家公司合并，他认为注入新的资本并大幅削减费用能够使合并后的公司扭亏为盈。而且，这也将实现美里尔关于按照连锁店模式经营“金融百货商店”的梦想，通过薄利（低手续费）多销（大量交易）的方式维持盈利。

“他立刻就来了兴趣，这个周末余下的时间里，我们反反复复地一遍又一遍地核对数字，花数小时的时间讨论合并的各种可能，”我的父亲回忆道，“当他离开时，他对我说3周之后他会回来，再用一个周末的时间和我讨论，并要求我在此期间为他准备更多信息，并告诉了我一些他特别感兴趣的细节。”

美里尔于11月初回到芝加哥，我的父亲已经拿出了一个情景分析报告，预计新公司第一年能够盈利100万美元，并且如果股票市场变得更加活跃，盈利还可以进一步增加。但是美里尔并没有被说服，他要求我父亲在从感恩节到圣诞节这一个月的时间待在纽约，提出更加明确的数字测算。用父亲的说法，“我们在整整一个月的时间里每天都工作到深夜，但是似乎总是无法得出能够令美里尔感到满意的数字组合。我回到芝加哥过了圣诞节，随后在新年的第一天就回到了纽约并继续工作。我们似乎永远无法得到正确的答案，看起来美里尔似乎准备完全放弃合并的想法了”。但是，就在12月31日合伙协议终止前的几个小时，美里尔同意将协议延长90天。他问那些长期与他共事的老伙伴：“如果艾迪·林奇还在，他会怎么办？”尽管他肯定知道，如果他的合伙人还在世上，他肯定已经把这个想法枪毙掉了。

就在美里尔继续质疑这些数字的可靠性的同时，外部事件也在对他的决策产生影响。一方面，公众对华尔街报以一种深深的不信任。由纽约证券交易所委托埃尔莫·罗珀机构（Elmo Roper）开展的一项民意调查显示，公众对纽约证交所存在广泛的误解和不信任。罗珀的报告指出：大约有35%的受调查者认为买卖股票是“愚蠢”的行为，大约一半的受调查者认为小投资者并未得到经纪商的足够关注，24%的受调查者认为可以在纽交所的交易大厅买卖粮食，8.7%的受调查者认为纽约证交所交易活牲畜 [4]

。总体的印象是，大萧条的一个主要肇因是因为银行家和经纪商的贪婪、故意欺诈和欺骗。这些调查结果让美里尔感到震惊，他命令西奥多·布劳恩（他已经成为美里尔亲密的顾问）对皮尔斯公司在加州的客户开展一项类似的研究，并弄清楚他们希望从他们的经纪商那里得到什么。布劳恩的研究结果与罗珀的民意调查结果相近，他还发现客户对经纪商极度缺乏信任，甚至都不愿意由后者代为保管他们的证券。大多数人更倾向于将资产投入银行、房地产和保险业。而那些购买了股票的人当中，大多数都依靠银行家提供建议；在提供建议的名单上排名第二的是朋友和亲戚，经纪商位列第三。

这个结果再次让美里尔感到不快。“这两项调查的结果令人震惊，”他写道，“对于我们这些遵照高尚原则和职业道德来经营生意的人来说，居然公众中对于我们的品德和诚信持不信任观点的比例如此之高，这几乎是不可想象的。没有一个有自尊心的经纪商能够心安理得地坐在一旁，对这些批评视若无睹，其中一些批评意见毫无疑问是正确的。”布劳恩的研究在华尔街也是史无前例的。从没有一个业内人士开展过如此严谨的自我反省。在多年之后，我父亲评论道：“这项调查在公司的历史上是值得纪念的；我们的政策以此项调查的结果为基础，无论我们取得了多少成功，大部分都要归功于它。”

我的父亲和美里尔达成了一致。在父亲最终完成了他的调研和数字计算之后，美里尔决定要对两家公司进行合并。但是，做生意的方法必须改变。新的合伙制公司必须按照一套新的核心原则开展经营，必须要能够说服公众相信华尔街考虑到了主街的最大利益。而在主街上生活的人在投资之前也必须接受知识普及，同时还必须培养一批新一代的经纪人。对于一个年逾50的富人和一个40多岁、财力平平的普通人来说，这意味着巨大的挑战和风险。

1940年1月31日，美里尔邀请我的父亲到他位于华尔街40号的办公室，并告诉他从4月1日起，新公司的名字将改为“美林-皮尔斯-卡萨特”，尽管这个名字只使用了15个月。卡萨特公司是一家位于费城的老牌投资公司，于1938年成为美林的子公司。但是对于一般美国人而言，卡萨特这个名字也许知名度更高，因为作为金融家的卡萨特有一个姐姐名叫玛丽·卡萨特，是著名的美国印象派画家。尽管公司的名字很长，合伙的结构也很复杂，但是有一点毫无疑问，即查理·美里尔是公司的负责人。66岁的皮尔斯仍然留在公司，并活到了100岁。在他的诸多才能中，有一项最为出名，他可以站在桌边，用双手同时签署股票权证。我的好友、美林公司员工服务部门的经理李·罗塞尔也学会了这项技能。皮尔斯年事已高，他已经成为公司的名誉领袖，并交出了逐渐没落的公司的控制权。但是他的公司为美里尔回归华尔街提供了一个现成的组织架构。美里尔将管理新公司的主要任务交给了我的父亲、布劳恩以及他的女婿麦戈万。

就在这一时期，我的父亲作为管理合伙人成为公司的二号人物，以及查理非正式的参谋长。多丽丝的丈夫、美里尔的女婿麦戈万花了3年时间在西海岸追随林甘·沃伦学习西夫韦公司的连锁店生意，在他36岁的时候，他回到纽约并成为新组建的美林公司的副总裁及主管。在新公司中，他负责广告和销售。此时，麦戈万已经成为美里尔事实上的第三个儿子，美里尔把麦戈万称作“小鲍勃”并在给他的信上署名“爸爸”。布劳恩当时只有38岁，他既是公共关系领域的专家，同时也拥有组织管理的天赋，但是对于未来的美林公司而言，他最大的特点是，如果他认准了某件事情，那么他不会对任何人唯命是从，包括查理·美里尔和我的父亲。

布劳恩对皮尔斯公司在洛杉矶地区经营状况的研究使他自己相信，新公司的经纪人需要争取并赢得小投资人对公司的信心，这一点至关重要。美林的销售代表们不仅应停止提供“热门的小道消息”的做法，而且他们应当停止提供任何建议，除非客户要求他们这样做。他们应当向客户提供的，是客户自主做出投资决策所需要的翔实信息。所有的客户，无论他们账户资金规模大小，应当获得同等待遇。除此之外，布劳恩通过研究发现，对于经纪人主要的投诉事项是他们“对客户的账户进行频繁交易”，即为了获得佣金而在客户的账户上频繁买卖，这是一种在华尔街上被奉为圭臬的做法。

作为华尔街上的一个外来者，布劳恩比包括美里尔在内的美林其他领导人更能看得清楚，频繁交易是一个关键的问题，而这个问题的核心是经纪人的报酬机制。到目前为止，经纪人一直是收取佣金，因此他们总是有动机对客户的账户进行频繁交易。布劳恩提出了一个激进的补救办法来解决频繁交易的问题：按照固定薪水给美林的经纪人发工资，对于那些对公司做出特别贡献的则发放年终奖金。工资发放的主要依据是为客户提供的服务成功与否。奖金的数量将由分支机构的经理决定，并以对公司总体盈利的贡献为基础。在美林，这一模式一直延续到20世纪70年代，直到竞争的压力迫使公司改变报酬机制，重新回到以佣金计酬的老办法。后来，在丹·塔利和劳尼·史蒂芬斯的带领下，美林又一次调整了报酬机制，向客户收取“资产管理”费用，由此消除了对特定金融产品进行过度买卖的动机，这一模式也更加接近布劳恩所设想的模式。事实上，今天那些最成功的金融顾问都信奉这一理念并将其付诸实践。令人感到讽刺的是，布劳恩在1940年看到并推动的事，在经过70多年之后，在金融危机的背景下，又一次成为公众的诉求。

尽管布劳恩的建议有理有据，却震惊了美林-皮尔斯-卡萨特公司那些老资格的合伙人。西奥多·布劳恩，一个来自加州的负责公共关系的年轻人（此前还当过出租车司机），提议要给华尔街来一场革命。但众所周知，华尔街是一个不信奉激进改变的地方。如果每个经纪人的佣金中的一部分都被公司抽取，那么用什么来弥补这部分失去的收入？查理·美里尔对布劳恩说，他永远不会在一家不支付佣金的公司工作，于是（根据美里尔的回忆）布劳恩“斜躺在椅背上，非常放松地说道，‘这项建议是我所有建议的基石。如果你不采纳这项建议，讨论其他建议就没什么意义了’。”慢慢地，美里尔也看到了布劳恩所提建议的高明之处，显然这与他关于连锁店的道德观十分契合，而且随着业务量的增加，损失的收入非但可以得到弥补，甚至还能有所提高。到了4月3日，所有的分支机构经理齐聚纽约华尔道夫酒店，准备召开一场战前动员会并上一堂培训课，此时美里尔已经完全接受了布劳恩的建议。多年后，美里尔承认，“布劳恩的建议是百分之百正确的”，并将这一变革称为新美林公司最重要的一项政策。显然，如果“总是要将顾客的利益置于第一位”，报酬机制至关重要。到了1994年，克林顿政府的证券交易委员会主席阿瑟·莱维特（Arthur Levitt）成立了一个大腕云集的专家委员会，委员会由时任美林公司首席执行官的丹·塔利领导，任务是“针对改变经纪人的报酬体系、减少投资者与经纪人之间的利益冲突的问题提出建议”。这个五人专家委员会还包括了沃伦·巴菲特。委员会提出了一套“最佳实践”，但是金融界基本上对这套建议予以了回绝，尽管阿瑟·莱维特在他的《与华尔街较量》（Take on the Street）一书中说道，至少“业界领袖们承认了冲突的存在”。但布劳恩一定会为他们的鼠目寸光所震惊。

美里尔与皮尔斯公司的合伙人一共向新设立的公司投入了500万美元，其中大约250万美元来自美里尔本人。而在1930年，美里尔曾自己拿出190万美元投入皮尔斯公司，但是这些钱在大萧条期间不景气的日子里几乎亏损殆尽。

拯救皮尔斯公司需要承担财务风险以及繁重的工作负担，但美里尔从未解释为什么他要这么去做。为什么要冒险把他多年积累的、在大萧条期间妥善保护的财富中相当一部分投进去？就连我的父亲在积极建议并购的同时，也曾经对美里尔承认，“对于处于你这一纳税层级的人来说，只有傻瓜才会投钱进来”。在一个战争阴云密布、民主社会存亡不定的世界，为什么要大胆发起一家新的公司？而且，到目前为止，美里尔对证券行业都没有任何兴趣。就像林甘·沃伦所说的，他是一个“做交易的人”，他通过为新设立的、正在扩张的公司提供资本来挣钱。

这段时间与美里尔关系最为密切的3个人对他的此项决策给出了不同的解释。美里尔的女婿罗伯特·麦戈万出言不逊，他说：“美里尔觉得无聊了，在过去的10年中他无所事事，坐在那里连屁股都不抬起来一下。而这看起像是个机会，唯一的机会，而且他很有钱。”西奥多·布劳恩称，美里尔试图通过拯救奄奄一息的皮尔斯公司来保护他在公司中的投资。而他的女儿多丽丝·麦戈万则不吝溢美之词：“他希望把华尔街带给全体人民，特别是那些地位不高的人。”三个人的说法也许都是正确的，但是还有第4个原因：美里尔知道他不是一个人，就像他与林奇合伙时他不是一个人一样。我父亲、布劳恩以及麦戈万，他有这三个他信任和尊敬的人，他们能够与聪明绝顶但又反复无常的美里尔一起共事。

无论美里尔在做决定的时候心里是怎么想的，将两个公司合并也有结构上的理由。可能最重要的一点是，皮尔斯公司拥有现成的分销网络，能够与美里尔的承销业务相结合。华尔街上大多数的主要投资银行都没有自己的分销网络，而是依赖它们在经纪业务领域的盟友。而且，皮尔斯公司还经营大宗商品业务，并与大的实业家有联系，而这些人可能会需要美里尔提供承销服务。美里尔强烈的自尊很有可能也无法抗拒这一挑战，而他的新婚、多丽丝带着他的孙辈回到东海岸以及战时的紧张气氛，可能也刺激了他的这一本能。公众看轻他所选择的职业，这让他感到非常痛苦。而他的梦想仍然在燃烧——通过低成本、大量交易的方式建立一家金融连锁店，并把华尔街引向主街。

于是，4月3日和4日，美里尔在华尔道夫酒店的星光厅召开经理大会。为了准备这场会议，他在会议召开前的两个月没日没夜地工作，他还要求我的父亲、麦戈万以及布劳恩也和他一样夜以继日地工作。美里尔写了一系列清晰明了的备忘录，试图将他关于这家新公司的愿景灌输给他的经理们。3月18日，他通知销售人员：

我希望我们的客户经理在接受培训之后能够以这样的方式给他的客户打电话：“先生，某某信息是新闻上报道的，某某信息是传闻，某某信息是猜测，等等。”而如果这位先生答复道：“那么，请问你建议我该怎么做呢？”我们的客户经理应该回答：“如果我知道这个问题的答案，我就应该变成这世界上的富人之一，而不用在这里给您打电话了。先生，这是您的钱，您说了算。我所能做的是告知您，我们的想法以及我们听到或猜测将会发生什么……”我不相信，在今天的美国你能够找到一个投资专家。如果他还是一个谦虚或幽默的人，那么他一定不会声称自己是一个投资专家。我不相信有这种不同寻常的人存在，我显然也不能允许我们的机构对世界自称自己是投资问题的专家，至少其中的一位高级合伙人确信他自己并不是什么专家。自诩为投资顾问的不诚实做法必将自取其辱。

3月26日，就在华尔道夫饭店会议召开前的一周，美里尔和皮尔斯联合签发了一封信件：

从本质上看，我们面前的任务是调整我们的经营方式，以使我们的费用与当前总收入的最低标准保持在一个合理比例；接着通过改变我们的政策，以满足我们客户和公众舆论的标准和要求，通过这种方式来提高总收入。我们生存的环境和思维方式不可能像12或15年前一样了，我们越快认识到这一点，就能够越快地调整我们自己，以适应当前和未来的状况并取得成功。

现代意义上的美林公司诞生于1940年4月3日，并被取了一个冗长的名字“美里尔林奇-E.A.皮尔斯-卡萨特公司”。我的父亲回忆道，68位经理来到了纽约，“这个场合把他们彻底弄糊涂了，而过去几年生意的不景气也让他们变得意志消沉”。另外让他们感到非常困扰的一个事实是，相当多的美国人对他们的电话推销不屑一顾。J.布莱恩·格拉布斯是皮尔斯公司在南卡罗来纳州哥伦比亚市营业部的经理，他甚至声称，他把办公室的窗户用油漆盖住，“因为没有人愿意被人看见进了经纪人的办公室”。

会议一开始，皮尔斯做了非常简短的开场白，之后便把讲台交给了美里尔，他自己则在礼貌的掌声中回到了台下。公司的经营现在已经由美里尔牢牢控制。会场的气氛紧张得让人感到焦虑。美里尔开始讲话了：“首先，我想告诉你们一些事情，当然在接下来两天的会议结束前，你们所有人都会知道这些事是什么。我其实并不介意努力地工作，但是老天作证，我是个宁愿接受批评也不愿意来致什么词的人。”这显然不是实话，但是它似乎使房间中紧张焦虑的气氛减弱了几分。美里尔告诉在场的经理们，他在连锁店行业中学到了一个道理，那就是零售商有权要求获得的利润，“既不是根据我们的经营费用而确定的利润，也不是根据我们的愿望而确定的利润，而是在以全城最低、有竞争力的定价完成销售还能剩下的那些东西”。他说，同样的道理也将成为新的美林公司的指导方针。

接下来发言的是布劳恩，他介绍了罗珀调查和他自己对洛杉矶地区客户进行调查所得出的发人深省的结果。“我们不得不接受调查所得出的以下这个结论，”他对经理们说道，“对每一个客户以及潜在的客户而言至关重要的因素是，诚实、操守以及口碑。这些是头等重要的。先是这些因素，之后客户们才会考虑其他因素。”而买股票的投资人需要什么呢？他说，那种必须马上采取行动才能获得价值的内部消息是他们最不想要的。“没有人想要这种闹剧一样的东西。”

午餐结束后，美里尔和我的父亲轮流介绍公司未来的新模式。我父亲说道，未来会有组织地发起公共关系和广告宣传活动，把投资的世界掰开揉碎了进行讲解，使客户能够理解它。我们将在报纸和全国性的杂志上刊登广告，将成立一个发言人办公室，所有分支机构经理的职责中都将包括公共关系这一项工作。我们将培育和发展与金融记者的友好关系。美林公司的职工将在他们当地社区的事务中发挥更加积极的作用，例如参加扶轮社、同济会等。美里尔说，为客户准备的研究材料需要披露美林合伙人在某只证券上的任何利害关系：“如果我们要为克雷斯吉公司制作一份传单或一本宣传册，我们将写道，我们已经试图以我们所知道的最为科学和中性的方式整理和收集相关数据，但是我们也仅仅是普通人。我们将声明，美里尔先生自1912年起就与这家公司建立了密切的联系……在克雷斯吉公司事务上，他无法做到客观中性……他完全信任这家公司，当然他也可能是完全错误的。”

尽管上述这些声明今天看来都是基本常识，但是在1940年，它是非常激进的。华尔街不做广告。华尔街也从不推销产品。成为当地社区的一分子对于华尔街银行家而言“有失体统”，而像约瑟夫·肯尼迪这样的标志性人物都是通过内部消息发家致富的。4月的这一天美林公司在纽约宣布的这些核心原则，其重要性怎么说都不为过，而在以后的岁月里，美林公司的历任领导人：史密斯、麦卡锡、莱尼斯、汤姆森、里甘、博克、施赖尔、塔利、科曼斯基等都会重读这些发言的手稿。不幸的是，美林公司倒数第2位首席执行官斯坦·奥尼尔对公司的历史和它的核心价值观毫无兴趣，而在我看来，这是2007年爆发的那场终极灾难最根本的肇因。这场灾难最终迫使美林公司与美国银行合并。本书的后半部分会讨论这些问题。

在会议的第2天，美里尔进一步阐述了他对新公司的愿景。首先，他告诉经理们，公司将把自己的详细财务信息向公众公开：“华尔街公司的资产负债表我看过，但没有几家公司的资产负债表是我能看懂的。当然，这很可能是因为我是个蠢驴，但是，看在圣乔治的份上，如果连我都无法在30分钟内看懂一家普通公司的一张普通的财务报表，我们有什么理由认为我们的客户能够在5分钟的时间内看一眼就看懂它呢？”我读到这里不禁在想，美里尔如果看到今天的财报和复杂的附注会做何感想。

还需要做出的改变是，经纪人不得提供投资建议，除非客户明确要求他这么做：“金融业者向它的客户倾泻了过多的建议，导致客户已经不再对好建议赋予其应有的价值了。如果客户源源不断地得到各种信息，他会想：‘这些人有什么目的？’”那些要求经纪人提供建议的客户应当获得“最高质量的研究报告”，以帮助他们自己做出决策。（想象一下，半个世纪之后，如果按照查理·美里尔提出的简单规则来解释担保债务凭证（CDO）、次级抵押贷款证券（Subprime MBS）、信用违约互换（CDS），我怀疑大多数人是否还会购买这些产品。）接下来，是令人震惊的规定：经纪人将以领取工资的形式获得报酬，不得再领取佣金。美里尔对经理们说道：“我们行业的一个问题就是客户和客户经理之间存在潜在的利益冲突，这种冲突是由从根源上就不正确的报酬机制所导致的。一个真正的人不应当希望获得补贴，他也不希望接受任何照顾。他所需要的，就是一个机会来证明他的能力，如果他工作干得好、并且不断进步，他希望他的老板会提拔他并奖励他。因此，这个公司的每一个业务代表都将成为领取固定工资的员工，他的责任就是挣得这份薪水。”经纪人的最低工资是每月200美元，对于其中的大多数人而言，这个数字比他们现有的收入水平高了不少。

还没有完。美里尔提出了一个华尔街上史无前例的想法，美林公司的经纪人需要接受培训。他对经理们说道：“我们准备使你们成为城里最有竞争力的客户经理。我们将向你们提供服务、支持、帮助并进行评级，目标是使你们能够扩大客户群，给公司带来更多的业务。尽管你们的提成比例会下降，但你们会挣到更多的钱。”今天，无论是全国性大公司的金融顾问还是独立的金融顾问都正在逐步回归避免与客户利益发生冲突这一基本原则，通过提供建议收取费用或基于所管理的资产收取一定的管理费，而不再收取佣金。但是，华尔街已经偏离了这项美里尔提出的原则太久了。

经纪人还将得到积极的广告宣传支持，在这个问题上，美里尔对华尔街当前的做法进行了一番嘲讽。“这是一项重要的费用支出，是一项能够带来生意的费用支出，如果梅西百货对于这项费用支出的态度和策略也与纽约证券交易所会员们一样，我可以保证梅西百货在明年4月之前就会关门大吉，而且这不是愚人节的玩笑。”美里尔用9条原则结束了第2天下午的讲话，这将是美林公司的每一位员工在工作时都必须遵守的原则。虽然只有9项，但是很快它们就被称为“十诫”。与现代的商业标准相比，这些原则看似平常，但是对于1940年的华尔街而言，它们是离经叛道的，几乎和煽动革命没什么区别。

Ⅰ

客户利益至上 。我们的成功取决于我们满足客户需要的能力。

Ⅱ

我们的业务是与他人和他们的钱财打交道。这将产生财务和道德上的责任，我们完全承担这些责任。

Ⅲ

拆除所有华而不实的装饰，它们不能为满足客户的核心需求做出直接贡献。我们提供的是简单的营业场所、能干的人员以及高效公正的服务。

Ⅳ

当我们相对于客户的关系不仅仅是委托人和经纪人的关系时，这一事实将在完成交易前向其告知。当提供关于一只证券的书面报告时，如果公司不是该证券的交易当事方，我们将明示在报告公布之日公司及其普通合伙人总计直接或间接拥有该证券的情况。此项披露的目的是帮助客户评估公司在提供有关某项特定证券的事实情况时存在偏见的可能性及程度。

Ⅴ

我们的注册业务代表（客户经理）的工资主要是与他们的服务是否成功地满足了客户的需求有关，这样就消除了增加客户交易频率的压力和产生这种压力的环境。

Ⅵ

所有客户，无论大小，都可以向我们的经理和合伙人寻求咨询。而且，如果我们的客户提出请求，我们将帮助解决他们投资、投机以及对冲交易方面的问题。但是，我们将不会把免费的建议强加于我们的客户，我们研究部门发布的所有报告都将仅限于事实，并且是以公正的方式表达的事实。

Ⅶ

在交易异常活跃的时期，如果任何一段时间的交易量显示出公司的经营能力已经超出公司的负担能力，这一天将不得开设任何新账户。

Ⅷ

在任何时刻，我们的流动资金头寸都将高于法律、纽约证券交易所或其他交易所要求的水平，我们的财务报表将以最大限度清晰易懂的方式发布。

Ⅸ

我们全心全意支持旨在保护投资者、避免操纵和欺骗的法律和其他管理措施。

“客户也许并非总是正确的，”美里尔在结束时说道，“但是他有权利。我们的成功取决于我们对他的权利的认识程度，以及我们满足他们需求的渴望。”事实上，查理在1913年就写下了这段简单的话，在他的一生之中都没有忘记。

美里尔在这两天中的所作所为让我的父亲感到心生敬畏。“他主导了整场会议，并给来访的经理们留下了深刻印象。他激发了他们，给他们注入了新的希望，并使他们在第2天会议结束时带着乐观的情绪回家，充满自信，做好了走出去，去打败全世界的准备。”

“我知道我刚刚的感觉，像是有一个全新的世界在等着我，”北卡罗来纳州罗利市营业部的经理内德·鲍尔（Ned B.Ball）说道，“我想美里尔先生——还有史密斯先生是那种人，那种我愿意一生共事的人。”除了在“二战”期间参加兵役外，鲍尔一直留在了美林，并成为公司的总裁和首席运营官，直到他于1973年退休。

当会议结束后，美里尔和我的父亲向媒体发布了一份《政策声明》，其中包括了“十诫”以及美林公司关于宣传、推广以及成本控制的计划。《芝加哥每日新闻报》称之为“近年来拉萨勒街上最令人耳目一新的文件”、预示着经纪行业务又开启了新的篇章。《旧金山纪事报》称这份政策声明“就它所属的行业来说是有案可查的文件中最直截了当的”。《纽约世界电报报》称美里尔“重新回到了华尔街，并给华尔街带来了急需的新的远大目标”。

这仅仅是一个开始，此后很多年媒体报道一直对美林公司青睐有加，对公司的增长做出了不可估量的贡献，而这一结果在很大程度上是由美里尔亲自策划的。美里尔喜欢对下属讲述“坐在铁轨上的孩子”的故事，以使他们牢记公共关系的重要性。他会这么说，“如果一个孩子坐在铁轨上，某个路人碰巧路过并救了这个孩子，没有人看见这个孩子是如何获救的，救了孩子的这个年轻人也不会被颁发什么卡内基勋章。但是如果周围聚集了一群人，而这个孩子是眼看就要被火车头撞上的情况下被一把救下的，那么这个年轻人就会有机会获得某种奖励和赞赏”。多年后，我记得，在一次美林公司的培训会议上美里尔的这种哲学被重新做了演绎：“送礼切莫匿名。”

在华尔道夫饭店会议之后几个月，一名来在肯塔基州乡村的寡妇给“美里尔-林奇-皮尔斯-卡萨特”写了一封信。在向诸位先生表示敬意之后，她要求公司给她一个投资建议，她刚刚把她的土地卖给了田纳西河谷管理局并得到了4000美元。10天后，她收到了回信，回信是查理·美里尔亲笔所写，信中对迟迟未及复信表示了歉意，并表示很快将向她提供投资建议。一周之内这位女士回信了，这一次是写给“查理·美里尔”。她说她的目标是每年获得总计300美元的分红，她靠这些钱就能维持生活。接着，她还列出了由一位朋友向她推荐的4只股票。美里尔一周内给她回了一封1500字的信，详细介绍了各种不同的选择，并强烈提醒她谨慎对待她朋友的建议，并向她推荐了一个能够实现她的投资目标、包含7只股票的投资组合。接着，他郑重向这位女士保证，“我们不收取任何服务费，完全依靠佣金收入来支付我们的费用并挣得利润”。这位寡妇又写了一封信，对他大加赞扬，并称她已经从当地一家不属于美林公司的经纪人那里购买了美里尔所推荐的股票。

而后，不出意外地，这些信件往来被送到了《纽约美国人报》著名的金融编辑莱斯利·古尔德的桌上，并被原封不动地引用到了他读者众多的专栏文章中。这其中当然还包括美里尔1500字的信件，它可以作为一份投资的入门读物供任何人使用。

美林公司接下来的一个决策为它赢得了更多的媒体好评，公司决定放弃长期以来对美国西海岸的客户通过纽约证券交易所进行交易加收一笔额外费用的做法。虽然这笔被业内称为“太平洋附加费”的费用一直以来都有一个假定的理由，即用来支付租用通信电缆的额外费用，但有时附加费常常达到正常费用的50%。布劳恩对洛杉矶地区客户的调查结果显示，皮尔斯公司的客户对这一地区性的歧视定价极为不满。取消这一费用将使新的美林公司第1年的收入下降约23万美元，这对公司来说是一笔急需的收入，而这一做法也触怒了太平洋沿岸的经纪行以及它们在纽约的母公司。美林公司还公开宣传公司“客户至上”的原则。在接下来的几年中，其他经纪行也都无声无息地取消了附加费，而通过此项政策变更所赢得的额外业务所带来的收入则远远超出了美林公司可能因此遭受的损失。30年后，唐·里甘提出要放弃固定佣金费率的制度，因为这不符合客户的利益，这一做法再次点燃了华尔街的怒火。

但是，最小心谨慎的新闻管理也无法避免丑闻的发生。就在华尔道夫饭店会议召开前不到1个月，美里尔得知J.切斯特·库皮亚正在因为接受纽约场外证券交易所（即美国证券交易所的前身）的交易大厅经纪人的回扣而遭到了美国证券交易委员会的调查，库皮亚是公司的一名合伙人，与皮尔斯关系非常密切。根据布劳恩的建议，美里尔坚持要求对这一事件进行充分披露。于是便爆发了一系列负面的报告。但是当年夏天，美里尔写信给布劳恩，感谢他所提出的建议：

报社显然快活了一阵。我尽力使自己不要受到愤怒情绪的控制，原因很简单，我渐渐地领悟到无论这家公司发生什么事情，都会被报纸当作新闻。总体而言，报纸对我们积极努力的一面做了很多有益的报道，因此，我认为，抱怨它们在库皮亚的事上花费了太多版面是很愚蠢的做法。我从关瑟那里得知，大多数人都认为发生这件事仅仅是因为我的运气不好，当然，他们也认为我们的许多合伙人也走了背字，因为库皮亚被指控涉嫌一场佣金回扣的丑闻，导致公司承担了指责。但无论如何，所幸的是公众没有因此受到任何损失。

还有一个名叫华尔道夫·古特曼的美林员工也被曝光涉嫌腐败，他此前一直担任皮尔斯公司的出纳主管，并被美里尔提拔为公司的合伙人。古特曼是皮尔斯的亲密盟友，在20世纪30年代也曾赢得华尔街改革者的称号。但是，很快就有人发现他的账户存在亏空。这个嫌疑人几天后出现在了我父亲的办公室，拿出了一把手枪，并把它交给了目瞪口呆的管理合伙人，告诉他接住这把枪，不然他就自己了断。他承认了他的违法行为并最终进了监狱。

第三起案子涉及另一名合伙人，他被指控违反美国证券交易委员会的规则操纵股票，并随后从公司辞职。但是，很不幸的是，他的名字是约瑟夫·美里尔。虽然他与主管合伙人没有亲戚关系，但是他自从“一战”结束后就一直追随美里尔，并在大多数的时间里都是一名高级合伙人。

虽然这三起违规案件引发了媒体的负面报道，但到了1941年年初，美里尔又下了一手公关妙棋。他宣布美林公司将通过发布年度报告的方式向公众公开它的账簿情况。华尔街又一次感到了震惊、错愕和怀疑。美里尔又一次做出了表率，而其他经纪行却不愿效仿。发布年度报告对于华尔街的习俗和传统而言又是一次离经叛道之举。从没有哪个私营合伙企业向任何其他人公布过它的资产负债表。这一举动并非美国证券交易委员会或纽约证券交易所的要求，甚至这两家机构都没有建议这么做。而且，没有人有理由指责美里尔在借机炫耀，因为第一份发布的报告显示出公司的经营存在亏损。报告显示，从1940年4月1日合并之日起到1941年1月3日，公司净亏损达到308621.21美元。然而，报告也使人们注意到，在这段时间，美林-皮尔斯-卡萨特公司取消了当时很普遍的一些服务费用，例如与收取分红、收取权益和利益、剪息票等服务相关的费用；把佣金降至了纽约证券交易所所允许的最低水平；还降低了对客户债务余额的利率。此外，如果有人错过了上一个春季媒体对公司的集中报道，年报还重申了美林公司的9项原则。

美里尔期望通过发布年度报告的大胆举措进一步赢得投资大众的信任并得到更多免费的、有利的媒体报道。他做到了。《纽约世界电报报》的金融编辑拉尔夫·亨德索特在1941年3月25日的报纸上评论道：“此份报告的新颖之处很可能与报告本身同样重要。这家公司是一家合伙制而非公司制企业，这意味着它没有外部股东。但是因为它与公众打交道，因此公众有权利知晓该公司的财务状况和政策。应当对美里尔先生表示祝贺，因为他意识到了这一情况，他是第一个对此采取行动的人，对于由此而可能获得的公众认知度，他当之无愧。”从东海岸到西海岸，美林公司的年度报告得到了媒体的一致赞誉。年复一年，它是媒体正面报道素材的最大单一来源。而且，随后的几年中，美林公司的年报成为证券行业所有公司的参照物；美里尔走到哪里，华尔街就跟到哪里。

尽管如此，财务状况不佳仍然是摆在眼前的现实。迈克尔·麦卡锡被从西夫韦公司调到美林公司负责简化文书流转（17年后，他也将成为美林的领袖），在新美林公司成立之初，他遇到了美里尔。

“我们当时抽烟抽得都很厉害，”麦卡锡回忆道，“用不了多久，所有的烟灰缸就都塞满了。当我看到利润和亏损的数字时，我几乎都要心脏病爆发了。相信我，它们非常糟糕。事实上，它们很可怕。净利润为负，而且亏损的金额要高于资产负债表顶部总收入的数字。费用大大高出了收入，以至于我以为美里尔把报告拿反了。”

美里尔让我父亲充当那个执行裁员任务的人，并实施了严厉的节支措施，目标是将日常经营费用降低100万美元。合伙人减薪，账户经理和办公室经理被要求自行支付当地兄弟会、社交及服务性俱乐部的会员费用。鉴于一项研究表明经纪人85%的业务是通过电话完成的，地区营业部也搬到了面积更小、租金更低的区域。“为了15%的生意而维持一间金碧辉煌的皇宫，这实在是愚蠢至极。”美里尔感叹道。于是，亚特兰大的美林营业部搬到了大楼的三层，面积也缩小了，月租金降至85美元。为了节约雇用一个男孩在黑板上抄写股价的费用，亚特兰大营业部将股票报价抄在一张纸上钉在黑板上。甚至就连每个营业部月租费1.75美元的西联电报时钟报时服务也被统一取消了。总部办公室率先从华尔街40号搬到了松柏街70号，每年可以节约租金5万美元。电报服务也进行了整合以削减重复支出，此项成本节约了16万美元。

在纽约总部，皮尔斯公司过去的许多经营方式也被取消了，这些做法明显带有伊塞尔·梅斯雷的印记。最先取消的是立式办公桌，梅斯雷曾要求所有员工每天都站立着办公。木匠把这些桌子的腿锯掉一截，以便适合坐着办公的需要。前台负责监督员工上下班打卡的保安也被撤销了，取而代之的是一种相互信任的制度，允许员工自行签到。整个会计系统都进行了现代化改进，从而可以对各个部门和地区营业部的经营状况进行迅速考核。

与此同时，美里尔命令地区营业部的经理们加大力度来招徕新客户：“我们需要的是让真正的销售人员走出去推销股票，真正的销售员是那种能够找到成千上万潜在客户的人，那种愿意努力工作的人，他们对他们的国家有足够的信心并能够使人们接受这样的观点，即美国产业的股票要比纸币更加值钱。”美里尔自己也通过电话和信件来寻找新客户。1940年6月20日，他直接写信给芝加哥的口香糖和棒球大亨菲利普·瑞格利，请他在美林公司开设一个账户，尽管他几乎不认识瑞格利。瑞格利拒绝了这份邀请。美里尔还采取措施让每个人都知道，无论是家庭关系，还是学校关系，在美林-皮尔斯-卡萨特公司都没有任何分量。“我不认同所谓的乡村俱乐部男孩的说法，”他说道，“我们需要的是普普通通、直截了当、勤奋工作的人，需要的是那些能够遵照公司计划并一以贯之的人。”

阿瑟·克里甘是美林公司早期一名负责管理交易大厅经纪人的合伙人，他经常说起美里尔与皮尔斯讨论一名交易大厅经纪人候选人的故事。皮尔斯认为债券交易部门有一个人不错，但是也表达了一些犹豫，因为他没有接受过大学教育而且他的父母是意大利移民。

美里尔：“他的能力怎么样？”

皮尔斯：“他是这里最好的员工。”

“他有钱么？”

“没有。”

“他欠人钱么？”

“没有。”

“他住在哪里？”

“上城的一间小公寓。”

“他的妻子工作么？”

“工作，承担所有的家务，同时还在外面做一份工。”

“那么，看在上帝的份上，你还需要更多的背景么？”

这个人就这样被雇用了。

但是销售团队大举给完全陌生的人打电话或登门拜访的策略效果并不佳，因为他们对证券行业的总体情况缺乏经验。例如，芝加哥的客户经理非常了解商品交易的情况，但是对股票和债券却知之甚少。在其他地区营业部，情况恰恰相反。在华尔道夫饭店会议结束后，美里尔给每一名经理都发了一本厚厚的文件夹，里面是大字版的新美林公司商业经营的9项基本原则。在发文件夹的时候，他也下达了如下的命令：“每一名销售人员都要有一个文件夹——当我说到销售人员的时候，我的意思是这家公司的每一个人，合伙人、销售员、文员，我们公司的每个代表——而当他去拜访客户时，他必须带上我们对公众的原则。”尽管初衷是善意的，但是这并不属于美里尔那些好点子之一。一位分支机构的经理拖着这本仿皮表面、带拉链的、24英寸长18英寸宽的文件夹回到家中，他回忆道，“我们要做的——而我确实这么做了，而且我认为所有其他人也做了，就是带着这个该死的东西去拜访客户，把它放在办公桌上，向客户展示它。我还记得，因为这个东西我们还感到一点点尴尬，但是我们必须尽力向客户表明我们试图做的事，它就白纸黑字地放在那里，而且我们遵照执行。”

最终，美里尔也认识到了这一方法存在问题，并录制了一套三张留声机唱片，用来训练美林的销售人员，以确保他们能够传递相同的信息。录音包括了一段美林公司的客户经理和一名潜在客户之间虚构的对话：“当然，某某先生，我们绝不认为我们比从事证券行业的任何其他人更聪明或更优秀，但是至少我们有一个计划来为某些客户构建一个更好的产品，而且我们认为这是我们做事的唯一途径。具体的想法，正如您在这页纸上所看到的，是一个服务于公众的观点，即我们认识到客户的权利并致力于满足它们。”虽然这段录制的推销之词和文件夹一样，在刺激销售方面没有起到什么作用，但是这两项不尽如人意的创举吹响了一场革命的号角，1945年美里尔将给华尔街带来一场革命。

美里尔之所以在这段时间内努力削减成本、扩大销售，是因为一个非常糟糕的数据：公司每笔交易平均收入10.17美元，平均成本14.29美元。按照美里尔的说法，“当你得知，我们的客户康乃馨牛奶公司可以做到，让牛开心，给牛挤奶，给牛奶灭菌、罐装、贴标签、装箱、打广告并运到世界各地，而且每罐牛奶只卖5美分，这个时候你就知道我对上述这些数字是多么抓狂了”。起初，公司为改变这一状况所付出的种种努力结果令人非常失望——到了1940年年底每笔交易的平均成本上升到了15.05美元。但是一年后，就下降到了9.91美元，降幅达到1/3。

新公司在其成立的短暂的第1年过得非常困难。它艰难地执行着新设立的、取代了易于管理的佣金体系的复杂的工资和薪酬计划，但是到了12月31日，新开设账户的数量达到了近13000户，其中大多数是由个人开设的，他们的投资金额在2000美元以下，之前从未拥有过股票或债券。广告和低佣金的做法开始逐步奏效。

美里尔总是在寻找新的增长机会，在新公司成立的第1年，他并购了几家规模较小的经纪行。之后，在1941年年初的某个时候，全美规模最大的商品经纪行、排名仅次于美林-皮尔斯-卡萨特的芬纳-比恩证券公司派代表找到了我的父亲，表示他们有兴趣与美林合并。公司的联合创始人阿尔菲斯·比恩于1937年去世，他的继任者身体状况也不好。另一名联合创始人查尔斯·芬纳不希望看到公司落入比恩的儿子、与其父同名的小阿尔菲斯·比恩手上，因为他认为小阿尔菲斯难以担此重任。芬纳-比恩证券公司于1916年在新奥尔良成立，从事棉花交易。1919年，公司扩张并进入了证券行业，随着规模的不断扩大，它的广告宣传活动以及主张改革华尔街的观点也引起了美里尔的注意。1923年，皮尔斯曾经提议将他的公司与芬纳-比恩公司合并，这笔交易几乎接近达成，但最终折在了一个问题上，如何命名新成立的经纪行。芬纳-比恩公司的联合创始人阿尔菲斯·比恩以及查尔斯·芬纳希望他们的名字能够刻在大门上，但是皮尔斯决不妥协，最终这笔交易以失败告终。

现在，18年过去了，芬纳做好了在名称的问题上做出妥协的准备，并提议新成立的公司取名为“美里尔公司”。芬纳的儿子当时也在会议的现场，他回忆道，美里尔对此的答复是：“我更愿意用‘美林-皮尔斯-芬纳-比恩’这个全称。像这样的一个名字对于任何人的记忆来说都是一个挑战，因此每个人都会尽力去记住它。”这场在纽约船长酒店 [5]

的谈判进行了不到一周时间，1941年8月18日，全美经纪行业两家最大的公司完成了合并。新公司在93个城市设有营业部（其中包括古巴的哈瓦那），并拥有28家交易所的会员资格。尽管有着一个很长的名字，但是美里尔仍然是首要负责人，并拥有公司55%的所有权。

对于许多芬纳-比恩公司的员工来说，这段过渡期非常艰难，特别是那些销售员，因为他们不得不接受新的工资式的薪酬计划。芬纳-比恩公司的两名重要合伙人维克托·库克（Victor Cook）和诺曼·威登（Norman Weiden）认为美里尔的宏伟计划无法取得成效，于是他们制订了计划准备要自立门户。当美里尔得知这一“叛变”计划后，他把两人请到了他的办公室，表示要和他们谈15分钟，二人出于礼貌同意了。“两位脱团人士来了，”时间是下午3点半，美里尔以表示欢迎开始了这场会议，“公司的哪些方面是你们所不喜欢的呢？”美里尔一个一个地对他们的不满之处做了解答。7个小时之后，三人已经在“21”俱乐部用完了晚餐和红酒，库克和威登已经成为美林团队的一员。库克回忆道，美里尔说服了他们，他对新公司制定的方案“是基于个人的强烈信念以及他对华尔街的深入了解”。至于美里尔的谈判艺术，库克说道：“只要和这个人谈话10分钟，你就能够意识到他与你一样了解你的问题，并和你一样非常诚恳地、急于解决它们。”库克被任命担任美林公司最大的销售营业部——纽约松柏街70号的负责人，他管理了这个重要的营业部长达25年之久。威登在同一家营业部工作，并将成为华尔街历史上最伟大的销售员。在他与美里尔会面后不久，威登就入伍了3年，但即使在参军期间，他完成的销售额也要超过他大多数的平民同事。作为一名上士，他身着军装通过新泽西州迪克斯堡军营的一台付费电话接受客户的指令。在战后，他的业务量非常之高，以至于美林的电话系统单独给他分配了一个呼叫代码。他手下有4名员工，占用了35条电话线，每年给公司创造的佣金收入高达200万美元，在当时是一个天文数字，在70年后的今天仍然令人印象深刻。

库克和威登在美林公司的早期发展中都发挥了关键的作用，两人也都成为我父母的好朋友。和许多美林人一样，当我父亲于1961年去世后，他们为我母亲提供了莫大的慰藉，也对当时年仅11岁的我极为友善。等到我认识“库克先生”的时候，他已经几乎失明了，但这仍然不妨碍他管理美林规模最大、利润最高的营业部。公司未来的许多经理都是追随SD-Vic成长起来的，SD是纽约销售部的电报代号，Vic是维克托名字的缩写。除了是一个顶级的销售人员，他还是一个颇有天赋的钢琴师。他不识谱，却能够凭借听力弹奏任何曲目，他还是个能够给聚会带来欢乐与活力的人。

诺曼·威登为人相当粗犷、粗鲁，满口脏话，但是他有一颗金子般的心，并且是一名业绩惊人的销售员，业务范围覆盖了纽约城的大多数银行以及其他大型机构客户，为公司创造了巨额收入。在与美里尔会面后，诺曼成为新公司最坚定的信徒和拥护者。当美林公司1971年公开上市时，每个人都无比惊讶地发现，除了美里尔家族外，诺曼是公司排名第二的大股东。

尽管威登在事业和财富都获得了极大的成功，但是他的生活方式仍然很低调，大多数时候我父亲以及其他一两名同事会搭诺曼的车去松柏街70号上班，诺曼自己开车，他不喜欢司机和豪华轿车。再后来，当诺曼得知某个员工由于个人过失之外的原因经济上陷入困境时，他常常会写一张支票并找人送给这名员工。

维克托·库克和诺曼·威登是两个明显的例子，但是许多芬纳-比恩公司其他员工在美林-皮尔斯-芬纳-比恩公司的发展中也发挥了重要作用。这是一次改变竞争格局的合并，使公司走上了一条盈利的道路，并成为战后华尔街的领袖。事实上，它是美林公司在未来的60年中所进行的数宗重大并购中的第一起。

1941年8月18日，当交易最终达成后，松柏街70号的接线员在接电话时就开始这样说了：“早上好，这里是美林-皮尔斯-芬纳-比恩公司。”这也开启了华尔街历史上流传最久的笑话段子系列（例如，一个腼腆的投资人询问，公司的建议是以一致通过的方式做出的，还是以简单多数的方式做出的）。在不同时期，公司还会被冠以各种绰号，例如“查理·美里尔和他快乐的伙伴们”“失踪人口局”“轰鸣狂奔的牛群” [6]

，但是美里尔最喜欢的绰号是“我们人民” [7]

。他频繁地在宣传和推广材料中使用这个绰号，美林公司的内部出版物也起名为《我们人民》。就在与芬纳-比恩公司合并几周之后，《纽约客》杂志在它一贯语出惊人的“城市对话”栏目中刊登了这样一段文字：

上一周，我们拜访了美林公司，感觉就像介入了华尔街的某个深层次的复杂事务一样头晕目眩。我们是在美林-皮尔斯-卡萨特公司与芬纳-比恩公司合并的当天下午拜访该公司，这两家公司组成了全美国最大的经纪和投资公司——美林-皮尔斯-芬纳-比恩公司（别问我“卡萨特”去哪里了），在91个城市设有93家营业部，并拥有28家证券和商品交易所的会员资格。这次合并是一系列更早的合并的高潮，从1940年4月开始，美林公司就与皮尔斯公司和卡萨特公司合并成立了美林-皮尔斯-卡萨特公司，并于今年5月吞并了富勒-罗德尼公司、班克斯-亨特雷公司以及苏特罗兄弟公司的三个分支机构。想到人们支票的抬头得开给“美林-皮尔斯-卡萨特-富勒-罗德尼-班克斯-亨特雷以及苏特罗兄弟公司的3个分支机构公司”，这个念头对于任何人来说显然都太过分了，于是一些名字消失了，就像卡萨特。我们没有能够发现卡萨特究竟怎么了。

尽管完成了此次合并，但是1941年对美林公司而言是相当压抑的一年。市场交易处于1921年以来的最低谷，整整12个月纽约证券交易所仅仅交易了1.71亿股股票。美里尔决心要在年底使公司扭亏为盈，在12月，他与一家位于克利夫兰的食品杂货连锁店费舍尔兄弟达成了一宗股票承销的交易，此后他给公司所有的销售人员发电报，称他期待他们每个人都能够销售100股费舍尔兄弟公司的优先股，为了完成任务，即使他必须把股票卖给自己的奶奶，也在所不惜。“几乎所有人都完成了业绩，”温斯洛普·伦兹回忆道（他将来将成为美林公司的一名合伙人），“而且他们也不必给很多的老奶奶打电话。”美里尔的坚持取得了结果，公司当年盈利为45.9258万美元。这一盈利的势头一直延续到1987年，当年美林公司报告了自1940年以来的第一次年度亏损。

当然，1941年对于美国也是非常严酷的一年。就在日本袭击珍珠港几周后，美林-皮尔斯-芬纳-比恩公司宣布它将积极推销国防债券。“出于国家经济状况的考虑，销售这些证券将成为公司的第一要务。”公司的一份媒体通稿上如此写道。公司将近100家分支机构、租用的长达24000英里的电话线路以及它逐渐扩大的宣传专家队伍都投入到了销售债券行动之中。美里尔的动机并非单纯是出于爱国心，因为他相信债券计划将使数以百万计的普通美国人了解系统性投资的智慧。

近400名员工离开公司赴军队服役，其中包括罗伯特·麦戈万，他于1942年年初离开公司，跟随海军在太平洋地区服役。从1943年1月起，公司向每人每个月发放25美元，以补助他们在军队的薪水。许多离开的员工都来自关键的“后台”部门，美里尔之所以这么做，至少部分的目的是试图与他们保持联系，这样在战争结束后他们还可以回到美林。

美林对战争贡献中最不为人知的一项涉及间谍活动。战争开始前几年，罗斯福总统已经对德国在中南美洲的影响力表示担忧，1940年8月，他成立了一个特别事务办公室，由尼尔森·洛克菲勒领导。洛克菲勒调动了近1700家在当地开展经营的公司为军方提供帮助。英国人拥有最为老练的间谍机关，他们一直以来都在招募商人并把他们培训成间谍。但是美国人时间很紧，于是他们发现更立竿见影的方法是招募间谍并把他们培训成商人。联邦调查局成立了一所培训学校（当时战略服务局以及后来的中央情报局还没有成立），这所学校的第一批毕业生中的一部分就被分配到了美林公司。其中一个是当时年仅26岁的肯尼斯·克罗斯比（Kenneth M.Crosby，昵称“肯”），当时是把他当作松柏街70号的美林公司股票经纪人来培训的。他和其他间谍的待遇与其他员工一样。只有美里尔、我的父亲、皮尔斯还有后来的麦戈万知道他们的双重身份。

“其他所有人听到的故事都是这个版本，”克罗斯比回忆道，“查理·美里尔认为，未来的拉丁美洲将成为美林公司战后的重要增长点，而他准备培训几个年轻人并把他们送到拉丁美洲，费用由美里尔个人承担，不用公司出钱。这些年轻人将被派到拉丁美洲国家的主要城市，开设营业部，并开始发展当地的联系和商业关系。”克罗斯比被派到了阿根廷，当时官方上讲它还是一个中立国，但实际上则是亲轴心国间谍活动的温床。1942年3月，克罗斯比带着美林公司的文件、一本伪装成西英辞典的联邦调查局密码手册、一瓶装有隐形墨水用来向埃德加·胡佛写报告的派克钢笔水，抵达了布宜诺斯艾利斯。他的身份掩护得非常成功。业务非常活跃，以至于克罗斯比必须雇用一名当地的经纪人来帮忙。搜集情报的任务使他经常出入布宜诺斯艾利斯最华丽的“苔波丝”夜总会，这里也以欧洲间谍的活动场所而出名。那里的一名舞女就是抱负远大的歌手加演员伊娃·杜阿尔特。“她是众多舞女中的一个，”克罗斯比说道，“你可以为她们买一杯酒并和她们跳舞。”据说她就是在这里遇到了胡安·贝隆，两人后来于1945年结婚。后来，她将成为受到举国爱戴的艾薇塔。在贝隆于1945年夺取权力后不久，这名独裁者公开谴责克罗斯比，导致他的任务不得不突然中断。多年后，克罗斯比与贝隆在马德里再次相遇，两人也重归于好。战争结束后，克罗斯比选择了美林而不是联邦调查局，并于1981年成为了公司的合伙人。

克罗斯比早期代表美林在阿根廷的冒险经历为公司多年后进一步了解这片市场的潜力做好了准备。我的父母曾经带着我于1956年夏天赴拉丁美洲旅游，我们来到了布宜诺斯艾利斯，当时贝隆刚刚被一场军事政变赶下台，我的父亲参观了新开张的证券交易所。37年后，我站在同一家交易所的交易大厅看着YPF公司的首次公开发行的股票上市交易，YPF是阿根廷最大的石油公司，当时刚刚被私有化，这也当时最大的私有化项目。美林公司是此次公开发行的全球联合管理人，这次交易为美林赢得美誉，并在接下来的10年里为美林提供了更多机会，使公司成为全球私有化交易的领导者。公司1942年在阿根廷短暂地涉足间谍领域，20世纪90年代又在这里开创了非常成功、盈利颇丰的私人财富管理、债券股权交易以及投资银行业务，这不禁让人感到非常讽刺。

由于大量的员工离开赴军队服役，美里尔意识到许多后台的工作将不得不由女性来完成，为此，公司于1942年1月成立了一个培训项目，招收高中毕业的女学生并培训她们成为文员和电传打字机的操作员。1943年4月28日，当时18岁的海伦·韩德里安走进了纽约证券交易所的交易大厅，身着印有“美林-皮尔斯-芬纳-比恩”字样的黄褐色的制服。她成为纽约证交所151年历史以来第一个在交易大厅工作的女性。尽管最初这项培训计划遭到了冷遇，但最终结果表明许多女性和她们的男同事一样出色，甚至有过之而无不及。但是，在战争结束后，大多数女性把她们的岗位又让给了归来的男士们。30年后，美国政府公平就业机会委员会就美林公司的“歧视性做法”对其提起诉讼，监管部门的这一行动最终使华尔街向女性敞开了大门。美林公司被选中成为诉讼的对象是“杀鸡给猴看”，主要是因为公司的规模以及在行业里的领导地位，事实上华尔街的其他公司在此方面也是一样差劲，甚至是更加劣迹斑斑。

早在1939年的夏天，美里尔在欧洲停留了几周，当他回到美国后，他决定针对即将到来的战争调整他个人的投资策略。他命令研究部的主管米利亚·卢比扎宁监听无线电广播，并在战争爆发时立即告知他这一消息。1939年9月1日的清晨，卢比扎宁给在南安普顿家中的美里尔打电话告知了他这一消息，当天交易开始后，经纪人代表美林公司和西夫韦公司执行了一系列的交易。关于这些交易的长期收益现并没有留下记录，但是一本未发表的传记认为“获益是实质性的”。

第2年春天，就在纳粹占领法国之际，美里尔召集研究部的高级员工开会，当时与会的一个人回忆道，美里尔说“有一件非常重要的事我需要你们为我完成，但是我想先非常明确地让你们明白，我不想让你们为我做什么。关于当法国陷落时法国人会怎样，我不感兴趣。在这个问题上，我已经有了自己的观点，我可以告诉你们，法国会陷落。第二，对于如果法国倒下了，我们的股票市场会做何反应，我对这个问题也毫无兴趣。因为，在这个问题上我也已经有了自己的观点，股市会不可避免地迅速遭遇一场灾难。我希望你们做的，是以非常认真、富有想象力的方式，准备一张最多不超过15只或20只的股票清单，这些是法国陷落、股市崩盘时我要购买的股票。”当他离开会场时，他说道：“顺便提一下，我打算在市场上投入的金额是大约200万美元。”一周之后，纳粹军队踏着正步走进了巴黎。我的父母是在战后才相遇的，在战争期间，我的母亲是罗伯特·鲍威尔斯模特机构全美最著名的模特之一，她是几只推销战争债券的广告的海报人物，并以这种方法在与她未来的丈夫谋面前为他以及他公司助了一臂之力。

出于自利，美国的报业非常看好美林公司在金融广告领域的创举（当时没有电视，而且美林公司几乎从不通过无线电广播做广告）。美里尔的目的是将公司值得信赖的形象推销出去，而非仅仅说服投资人购买特定的产品。鲁迪·关瑟的公司为美林制订了第一份广告宣传计划，总计花费10万美元。其他合伙人反对这一大额支出，但是美里尔予以坚持。他的目的之一是借此打入金融证券产品市场，这个市场直到目前都被人寿保险公司所统治，它们通过铺天盖的广告宣传进行推广，以感性的笔触和生动的细节描绘孤儿寡母的生活。其中的一家保险公司——公平人寿甚至还赞助了哥伦比亚广告公司的广播节目“和平与战争年代的联邦调查局”，试图将公司的形象与代表美国安全的标志性机构联系起来。

尽管纽约证券交易所最近放开了关于刊登广告的规定，但是到目前为止，大多数金融广告都是古朴的“墓碑式广告”——通常是以纯文字的方式宣布某只股票或债券即将发售的消息，并附有承销人的名称以及承销联合体的成员清单。美里尔要求，美林公司的广告应当使用插图，同时辅以“时髦的文稿”，“将色彩、兴趣和浪漫的要素注入通常是非常干瘪、无味的东西”。“开篇的鸣锣之作”（这是美里尔的说法）是在《时代》杂志上刊登的一系列广告，《时代》杂志当时大约有75万册的发行量。系列广告从概述美林公司9项原则开始，在之后的几周，详细介绍了每一项原则的具体内容。《时代》杂志的广告占据了一页纸2/3的版面，并连续刊登了28周。

广告宣传计划还瞄准了美林设有分支机构的城市的日报。一份早期的宣传战争债券的广告占据了整整一个版面，抬头的标题印着“为英格兰捐献50架战斗机！”投资界的大多数机构被美林的广告计划弄得错愕不已，认为这些广告是不得体、不正确的，并感觉自己收到了侮辱。1941年10月26日，《时代》周刊刊登了两篇美林公司的广告，这两份广告带有一定欺骗性，经过了精心设计，并模仿《时代》周刊活泼的文风，以便使它们看起来更像新闻。文章声称得到了美里尔的一份内部的备忘录并援引了其中部分内容。实际上，所有这些“新闻”的目的纯粹出于私心，是对新设立的美林公司大加赞美。

公司早期的广告宣传中最有效果的一则是高级研究员约翰·杰克·莫勒的心血制作，他用一个周末的时间想出了这个主意。这则广告虚构了8种投资组合，总金额从2000美元到10万美元不等，投资于通用汽车、派拉蒙影视公司等众人皆知的股票。这个想法让美里尔很高兴，于是他将莫勒调到了销售推广部。不久之后，莫勒就在松柏街70号三层的男士洗手间偶遇美里尔。按照莫勒的回忆，“美里尔走了进来，非常友善地和我打了招呼，说道，‘杰克，关于你所做的那份对化工产业的研究报告，我真心希望向你提出最高的表扬’。我错愕地站在那里，一时间不知所措。美里尔站在对面，梳着头。终于，他抬起头来，说道，‘对了，杰克，在我对你的调研提出表扬后，让我再补充一句，给你一个忠告。’我说，‘是，先生，请讲。’于是他说道，‘有一个技巧我一直觉得非常有用，就是在拍拍背之后，就要迅速地狠狠踢屁股一脚。所以，别忘了躲闪’。我说，‘我会记住的。’”日后，比尔·施赖尔会将这段话加以演绎，并经常说道，“给我记住，拍拍背离踢屁股只有几英寸的距离”。

美里尔将大部分具体的经营活动都交给下属全权负责，但是他控制着广告宣传和推广的每一个阶段。有一次，一份广告宣传草案送到了他的办公桌上等他批准，他把草案退了回去并附上了一份严厉的备忘录：

这份广告宣传草案是一个关于如何利用广告空间的负面案例。我希望你们根据所附的草图对它的布局重新调整，调整为两栏的格式。我还希望你们重新撰写文案，让广告本身使用的每一个词都尽可能的简短、明了。

我反对这则广告是因为，它起不了作用，因为关于我们小册子的插图是A级的，但是它和餐桌的插图起了冲突，后者是C级的。当然，这完全是一个审美的问题。我认为，它在审美上很糟糕，而且在手法上也不高明，把一副好的插图和一副糟糕的插图放在一起，会糟蹋了前者。我还认为，没有理由在一张金融广告里放上两幅插图。

而且，我还建议我们先回到原则。在为广告花钱时要记住的首要原则是，我们在花费2万美元刊登一则广告时，必须像业主建造一间价值2万美元的房子一样进行规划。唯一的区别是，按照比例而言，建筑师收取的费用要比这个机构的服务费小得多。

我所画的广告草图，显然，画得并不完全符合比例，但我希望我已经把我的意思写明白了。

华尔街延伸到了主街。小投资者有史以来第一次感到了安心，因为他们知道自己的投资利益可以得到照顾。他们在美林的办公室感到很舒服

温·史密斯和鲍勃·麦戈万。这是1955年美林在曼哈顿举办的“如何投资展”，这场展览被认为是一项有史以来试图把华尔街解释清楚的最为雄心勃勃的尝试，展会的项目包括了透视映画、灯光舞台和一部电影

[1] main street，在美国的城镇上，大部分商铺都集中在主街。在美国的文化中，主街指代的是中产阶级和普通民众，往往与华尔街（指代金融家、资本家）相对。——译者注

[2] “皇家加拿大人”乐队的领队，乐队最出名的就是每年的新年夜都会在纽约举办演奏会，并通过广播和电视向千家万户播放。——译者注

[3] Jay Cooke，美国著名金融家，在南北战争时期通过为联邦政府发行债券资助了北方联军，被誉为美国第一位投资银行家。——译者注

[4] Stock Exchange，stock一词在英文既有证券的含义，也有牲畜的意思。——译者注

[5] 即现在中央火车站旁的君悦酒店，船长是中央火车站的建造者范德比尔特的昵称。——译者注

[6] The Thundering Herd，该绰号后来也成了美林的代号，一方面是因为美林公司有庞大的合伙人队伍和经纪人网络，另一方面是因为美林公司的徽章图案就是一头牛。——译者注

[7] We the People，这三个词是美国宪法的头三个词，也是美国宪法中引用频率最高的词。——译者注