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第11章 巩固原则
华尔街使查理·美里尔神魂颠倒，他以旺盛的精力和饱满的热情处理着他在博尔公司的工作。时机恰到好处，大公司逐渐意识到它们可以通过发行债券来改进工厂、精简配送系统并提高工作效率，而雄心勃勃、年轻有为的美里尔在向公众推销这些投资产品方面取得了成功。6年前，纽约证券交易所刚刚搬至新大楼。在这座由白色大理石和钢铁铸造、山墙外矗立着7根罗马柱的神庙下，美里尔学习了证券业的一般知识，而他开放式、爱琢磨的思考方式则对华尔街一些旧有的传统提出了挑战。例如，他注意到，长期以来受到投资人钟爱的铁路和公共事业股票，从利润中拿出的分红非常少，而那些不知名的连锁商店的股票收益要高得多。
就在他26岁生日后不久，美里尔写了一篇关于投资的文章，发表在1911年11月的《莱斯利每周画报》（Leslie’s Illustrated Weekly）上，这是当时一份很受欢迎的杂志。这篇文章概括了美里尔的投资哲学，在他人生接下来的岁月里，这种哲学将一直为他提供指引。文章是写给一个名叫“普通投资者”的读者，看起来是积极呼吁与个人投资者从事证券交易时要审慎、诚信。但是文章的意义远远超出其字面含义，它显示出查理·美里尔在博尔公司工作的两年时间里进步神速，并揭示出他将会成为一个有着惊人的原创能力的思想家。
美里尔建议投资者投资市值逐年合理增长的股票和债券。他敦促缺乏经验的投资者在寻找符合其投资需求的证券的过程中，征求那些信誉较好的投资银行的意见：“投资需要特殊的知识和经验。如果你无法联系上一家愿意为你提供服务并有能力满足你需求的银行的代表，你与应该写信给一两位你知道的、可靠的银行家，将你个人的投资情况坦诚地告诉他们。”
关于证券经纪商对客户的责任，他写道：“针对每一个个体投资者的需求，理性地选择出最适合他的证券，这要求投资银行家具有长期从业经验，经过特别培训，不仅完全了解他所推荐的股票的内在价值，而且还了解个体投资者的投资状况。例如，你的银行家应当知道你是否以你的投资回报作为生计来源，你当前持有的投资情况以及你的收入规模。要让此项个性化的服务有效，必须得到潜在客户的配合。”
他还对华尔街的同行们提出了警告：“对于投资银行家来说，他的生意就是以尽可能低的价格买入好的股票，再以有利可图的价格卖出。但是，他最好的资产其实是一个心满意足的客户，如果他忽视了这一事实，那么与其等待不可避免的结局，不如今天就趁早关门大吉。要让客户满意，银行家不仅必须出售好的证券……还必须以一个好的价格出售给他的客户，使得证券的市场价格能够在此基础上每年以合理的速度增长。”
“于是，就出现了下面的这种情况，”美里尔写道，“一个新行业从银行业中冒了出来并迅速成长，该行业的成员不会鄙视那些通过省吃俭用所攒下的微薄积蓄，无论是投资100美元、1000美元还是10000美元，他们都深思熟虑、悉心关注，其程度不亚于他们对投资富人的资金所付出的努力。”
上面这段话听起来像是今天的证券经纪商经常使用的陈词滥调，但是在1911年，它是一种外围的、非主流的声音。尽管美里尔声称华尔街迎来了新的一天，然而事实是，大部分的主流金融机构仍然像过去一样，只关注有钱人，不愿意自降身段服务那些“没什么钱的平民百姓”。查理·美里尔的判断是正确的，但是这一判断比时代早了30年。
这篇文章在《莱斯利每周画报》上发表后，博尔公司接到了数以百计的电话，这使美里尔更加坚信广告可以合法地用于向更大范围的投资者群体销售股票和债券。这是一个激进的想法，因为当时J.P.摩根以及其他华尔街主流投资机构只刊登“墓碑”广告——这种刊登在报纸上的豆腐块大小、外形像一块墓碑一样的广告，只列明利率、到期日、承销商地址、发行公司的商业性质以及对其过往业绩的某些估测。这种有限的宣传限制了经纪公司进入该领域开展竞争，进而固化了普通大众对华尔街的无知。
美里尔着手将他关于广告可以发挥更大作用的观点付诸实践，在此过程中，他找到了一个志同道合的人，一个和他一样的初生牛犊——阿尔伯特·鲁迪·关瑟（Albert“Rudy”Guenther）。关瑟的父亲是一名芝加哥的新闻记者，1896年来到纽约，是证券经纪商圈子里的一个熟面孔。关瑟与美里尔1909年相见时，他正在以折扣的价格大量购买报纸的版面空间，并尝试销售创新式的金融广告——尽管当许多办公室的门口都悬挂着“狗、图书经纪人、流动商贩和广告经纪人禁止入内”的牌子。
美里尔对关瑟赞叹有加，在1913年的一封致关瑟的信中，他写道：“一个兼备直率真诚的品德和优秀判断能力的广告经纪人是凤毛麟角、难得一见的。你知道，我一直认为，如果有更多银行能够发行一些制作精良、有启发意义的材料，那么刊登广告对它们来说就会更加有利可图，如果有哪个负责任的交易机构就此咨询，我将非常愿意乐意告诉它们我们刊登广告的实际效果。”在之后的半个世纪里，关瑟将对美里尔产生重大影响，他们二人之间私交甚笃，并且将一起获得成功。事实上，关瑟日后将被称为“金融广告学派的院长”。
到了1912年，美里尔已经用债券部的25000美元种子基金为乔治H.博尔公司挣得了75万美元的收入，他在公司的影响力也越来越大。虽然博尔的影响力比不上华尔街那些规模更大、地位更高的金融机构，但他也开始谋求获得更多的投资银行业务，并在谈判中带上了美里尔这个魅力十足、聪明过人的南方小伙子。当查理·美里尔被授权开展证券交易后，他开始四处寻找帮助，并立刻想到了他曾经的室友、现在的朋友艾迪·林奇。林奇早在液体碳公司打杂的时候，已经表现出了一个最突出的特点——坚忍不拔，并因此被提升为催账员，负责催缴逾期账户欠款这项极具挑战性的工作。他在追查赖账方面的成绩出类拔萃，心怀感激的管理层因此将他提拔做了销售。当美里尔联系他的时候，林奇每周挣70美元，但是美里尔给他开出的周薪只有25美元。在一番深刻的思考之后，林奇同意降薪，目的是“学习证券业务”。
出于让林奇学习的目的，美里尔指示他在来博尔公司工作的前两周留在办公室，学习投资银行业的基本原则。林奇照他说的做了，但是博尔的办公室经理却指责称这个新人游手好闲。勤奋工作的朋友遭人误解，这令美里尔感到极为愤怒。于是他派林奇去拜访一个有潜质的客户并争取为他开个账户，这个客户名叫第欧根尼·巴尔萨姆，是一名瑞士出生的传教士，来到美国后不久便改了行，从拯救灵魂转行制作领带。对于这次拜访，华尔街流传的说法是，林奇上午10点来到了巴尔萨姆在布鲁克林的办公室，但办公室前台让他一直等着。到了下午5点，他发现目标客户准备结束一天的工作离开办公室，便截住了他。林奇的坚持给巴尔萨姆留下了深刻印象，据说当场他就在博尔公司开设了账户。这段故事也成为华尔街的传奇。无论细节真实与否，林奇与巴尔萨姆的接触对未来的美林公司非常重要，因为一年之后，巴尔萨姆会将这两名年轻的企业家介绍给他最好的一个客户约翰G.麦克罗里，当时后者正在寻找资本来扩大他的五分一角廉价日用品连锁店的生意。
查理·美里尔在博尔公司获得了成功，1912年年初他的年薪已经是5000美元外加10%的利润，而且攒下了规模可观的存款并投资于证券。他的大部分储蓄都投向了麦克科拉姆-豪威尔公司，乔治·博尔曾经向他保证这是一家可靠的公司。美里尔甚至还用从机械与金属银行 [12]
的贷款购买了一些麦克科拉姆-豪威尔公司的普通股。但是，有一天，博尔将美里尔叫到他的办公室，并告诉了他一个令人震惊的消息：麦克科拉姆-豪威尔公司已经不行了，将在几个小时内破产。美里尔急忙回到他的办公室，打电话给机械与金属银行的贷款业务员米勒，让后者卖出所有该公司的股票并用获得的收入偿还美里尔的负债。之后，他以个人名义写了一封道歉信，向每一位他出售过麦克科拉姆-豪威尔公司股票的客户表示歉意，并向他们推荐了其他可以购买的股票。但与此同时，米勒不知为何未能卖出美里尔持有的麦克科拉姆-豪威尔公司的股票，使美里尔遭受了惨重损失。尽管如此，他并没有报告米勒的过失，也许是因为他知道这么做会让米勒丢掉工作。
美里尔从1909年起开始在博尔公司工作，不久之后便搬去了布鲁克林，和他在阿姆赫斯特的3个同班同学——萨姆纳·柯布（Sumner Cobb）、弗雷德·贝尔（Fred Bale）以及鲍勃·鲍威尔（Bob Powell）合住一间公寓。日后他会回想起这几年的时光，并感到非常快乐。“我们拼命地工作，狠命地玩。这意味着长时间地在办公室加班，以及时不时花上更长的时间来探索纽约城的奥秘。今天回想起来，这段生活就像是在天堂，满屋子的书，炉边明火，窗前油灯。我们的窗外便是景色宜人的海湾，船舶往来如梭。雾蒙蒙的夜晚感觉很奇妙：两座城市的灯火，被一座如同项链一般闪闪发光、若隐若现的大桥连在了一起。这样的画面让人难以忘怀。同样让人难忘的，还有那些早晨，我们走在桥上，朝着回家的方向，周围是破晓前那美丽绿光。”
查理·美里尔最怀念的“纽约城的奥秘”是那些花裙子，他也由此得到了个登徒子的名声。但是，在1912年乔治·博尔家中的一个晚宴上，他遇到了伊丽莎·丘奇（Eliza Church）。伊丽莎来自俄亥俄州哥伦布市，年方二十，是博尔太太的朋友。她刚刚从纽约城北部的布赖尔克利夫女子学院毕业，是一名才华出众的钢琴家。与那个年代大多数女性一样，她的人生梦想就是嫁给一个成功人士或者一位“有潜力”的男士。查理·美里尔完全符合这一要求，而且他也非常喜欢伊丽莎，至少部分原因是这位教养优秀、文雅端庄、羞涩腼腆的女性与他过去一直交往的女性形成了强烈对比。于是他展开了追求行动，一个月之后，1912年4月8日，他们依照罗马天主教传统举办了婚礼，之后便前往弗吉尼亚州温泉市一处美丽的山间静谧之所度蜜月。原本计划10天的蜜月才过了5天便被乔治·博尔打断了，他把查理·美里尔召回纽约，因为有一名重要的新客户可能需要发行股票。
塞巴斯蒂安·斯伯林·克雷斯吉（Sebastian Spering Kresge）1867年出生于一个位于煤矿区的中心、临近宾夕法尼亚州斯克兰顿市的小镇。年轻的时候，他做过各种销售工作，到了30岁时，已经攒下了8000美元的存款（大约相当于今天的15.6万美元）。他与约翰G.麦克罗里在孟菲斯和底特律开设了五分一角廉价商店。很快，他就成为底特律连锁店的经理，之后便成为唯一的业主。1900年，他与内兄查尔斯J.威尔逊合伙成立了克雷斯吉与威尔逊公司（Kresge&Wilson Company），开始在其他城市经营五分一角廉价商店。到了1907年，他买断了威尔逊的股份，并将公司更名为S.S.克雷斯吉（S.S.Kresge）。
作为生意人，查理·美里尔和塞巴斯蒂安·克雷斯吉性格上相差甚远。曾经有一次，克雷斯吉在解释他养蜂的爱好时说道：“我的蜜蜂总是在提醒我，勤奋工作、勤俭节约、冷静节制以及虔诚地奋斗，过一个正直的基督徒应有的生活，这些是通向成功的第一步。”他吝啬节俭的程度早已众人皆知，据说他已经修炼到了无欲无求的境界。鞋子破了，他用报纸堵上接着穿；吃午餐，他花费从来不超过30美分；坐大巴，他总是挑选上层因为价格更便宜；他放弃了高尔夫球这项运动，因为他不能忍受球打飞了找不到的结果。他与查理·美里尔第一次见面时已经44岁，当时他已经拥有了85家商店，并且还想开更多的店。
1912年4月中旬，美里尔来到底特律同克雷斯吉会面，并与他达成了协议，发行200万美元的优先股以及1万股普通股，普通股以低于市价水平的价格保留给承销商和承销商最好的客户。博尔公司没有能力独自完成这项承销活动，于是便邀请关系网更强大、资本金更充足的霍尔嘉顿公司（Hallgarten&Co.）加入这笔生意。乔治·博尔与霍尔嘉顿公司的人见了面。霍尔嘉顿表示很愿意加入承销活动，但是对乔治H.博尔公司不良的名声感到担忧，因为后者几个月前遭遇了麦克科拉姆-豪威尔的惨败，刚刚才恢复过来。霍尔嘉顿同意参加克雷斯吉的股票承销活动并与博尔分享利润，前提是博尔公司的名字不能出现在募股过程之中。
美里尔对博尔回来后的情况是这么描述的：“大约在6点半或者7点的光景，博尔拜访完霍尔嘉顿公司之后回到了办公室。我还在工作，但其他人大多已经下班了。他看上去好像老了15岁，面色灰暗，精神疲倦，情绪很压抑。他把我叫到办公室，说道，‘把门关上，然后坐下’。他告诉我霍尔嘉顿公司对麦克科拉姆-豪威尔公司的失败经历感到很不安，表示如果继续让博尔公司参加克雷斯吉公司的股票发行和销售，它们担心自己的名声也会遭到牵连。它们要求博尔不要在交易中使用自己的名字，并说道它们乐意分享利润但不愿分享名誉。我当时26岁，实在咽不下这口气，于是便说道，‘博尔先生，让他们见鬼去吧。把利润全部留给霍尔嘉顿，你拿走全部的名誉。你需要一场胜利，一场像克雷斯吉募股一样的胜利’。我坚信克雷斯吉的交易会取得巨大的成功。博尔认真听完我说的话，然后给霍尔嘉顿打了个电话，找到了几个还没下班的合伙人。他按照我的建议又去了一趟。不到20分钟他便回来了，看起来像换了一个人一样。他说道，‘他们接受了我的观点’。”
1913年年初，伊仕曼-狄龙投资银行（Eastman Dillon&Co.）的高级合伙人赫伯特·狄龙（Herbert Dillon）告诉鲁迪·关瑟他正在寻找一名销售经理。关瑟把消息告诉了他的朋友查理·美里尔，并发现后者很感兴趣，部分原因是查理认为在博尔公司，他的价值被低估了，并且没有得到应有的报酬。除此之外，美里尔还认为乔治·博尔1909年在处理麦克科拉姆-豪威尔公司融资问题上很不负责任，这笔交易3年后以失败收场。具体而言，他认为博尔发行债券的时候没有为客户着想，并因此迫使美里尔误导了他自己的客户。狄龙对关瑟说这份工作的周薪是50美元，但是关瑟告诉他可能必须得出100美元，而之后美里尔又把价码抬到了125美元。与此同时，林奇接替了美里尔出任博尔公司债券部的负责人。
几乎是从他工作的第1天起，美里尔就知道他犯了一个错误。他领导的是一群平庸的销售人员队伍，而且他发现狄龙削弱了他的权威。但是更严重的问题是，他质疑狄龙的商业道德。因为美里尔之前曾经在底特律参与过克雷斯吉的交易，狄龙让他销售查尔默汽车公司的优先股，这是一家新设立的、未经检验的汽车制造商。在对这家公司进行了一番调查，包括在去底特律出差过程中同塞巴斯蒂安·克雷斯吉本人进行了讨论之后，美里尔得出的结论是这家公司靠不住，并告诉狄龙他不会向投资者推荐这家公司的股票。狄龙对他这位无礼的新员工感到非常恼火，于是便亲自完成了股票的销售。
然而，当狄龙把麦克罗里商店的卷宗交给美里尔的时候，情况就完全不一样了。查理·美里尔非常积极地为这家连锁商店背书，要求参加股票承销并分享利润，他估计利润将会达到20万至25万美元。“令我感到反感和震惊的是，”美里尔写道，“他说我不能参加，因为合同是在我来到伊仕曼-狄龙公司前签署的。”但是，就像当时大多数华尔街的高管一样，狄龙认为连锁商店只是一时的热点，便没有跟进麦克罗里的机会。美里尔将卷宗存放在他写字台的抽屉里以备未来查阅，但这些卷宗并没有在里面待太久。
因为在狄龙公司干得并不顺心，万般无奈之中，查理·美里尔又找到乔治·博尔并要求获得一份工作。按照美里尔的说法，“博尔嘴里叼着一只又粗又肥的雪茄，就像一个父亲在看着自己犯了错的儿子一样，带着心满意足的笑容斜靠在椅背上，他说道，‘接纳出走的员工可不是个好政策。’”而后，大约在1913年圣诞节前几天，狄龙把这位自命不凡的员工叫到办公室，通知他因为下一年的商业前景不甚乐观，将把他的周薪从125美元降至75美元。美里尔的新婚妻子已经有孕在身，他却要回家告诉她这个灾难性的消息。在回家路上，他看到基督教青年会的一幅圣诞募捐标语。“我口袋里只有40～50美元，而且我要是错过火车就惨了。但是，我却走进电梯，来到基督教青年会的总部。我与桌边的女士说了话。‘你愿意接受一个人最后的40美元么？’我问道。于是我只剩下5美元了。这是件很蠢的事。你无法解释。”
经过了仅仅几天的思考，28岁的查理·美里尔迈出了大胆的一步：寻求半独立。在圣诞节和新年之间的那一周，他前去找赫伯特·狄龙，提出要成立自己的公司。他将继续通过伊仕曼-狄龙公司交易他所管理的账户，而公司则将给他提供办公空间并允许他使用公司的电话。这笔交易对于狄龙来说是划算的，因为业务增长缓慢，而年轻的美里尔管理着质量不错的账户。狄龙不仅同意了，而且还让出了自己的办公室，让查理·美里尔在此自立门户。于是，在1914年1月6日，在百老汇街71号31层的一间转租的房间里，发生了一件无声无息、完全被华尔街忽视的事件，但是这一事件的震荡波有朝一日会从根基上动摇华尔街并永远地改变它：这一天，“查尔斯E.美里尔及其伙伴公司”（Charles E.Merrill&Co.）开门营业了。在最初的几周中，“其伙伴”部分实际上只有莉莲·伯顿一人。为了使新公司看上去更加充实一些，美里尔做了一件出乎意料的事，他在壁橱的门上刷了一行字——“运营部”。
“我不害怕失败，”美里尔在这段时间里曾经说道，“只要我是用心，用脑，用我的双手和双脚，拼命地工作。”1月，通过销售未上市公司的证券，公司大约获得了1000美元的利润。2月，收入为5000美元。3月4日的傍晚，伊丽莎坐着雪橇被从一场桥牌聚会上火速送回了他们在新泽西州蒙特克莱镇的家，并生下了一个女儿，他们给她取名为多丽丝。4月，美里尔已经有能力完全脱离狄龙公司，并在位于华尔街7号的大楼里拥有了一块自己的地盘——一间位于7层同时也是顶层的办公室。华尔街7号是一座年代久远的大楼，而要来到美里尔的办公室只有两条路，或者爬楼梯，或者是乘坐龟速上行、吱嘎作响的电梯。5月26日，美里尔在给他母亲的信中写道，公司4月净挣了900美元，5月截至目前的利润已经超过了2500美元。“从5月1日起，当我们搬到华尔街7号之后，我就一直在累死累活地玩命工作，”他继续写道，“我几乎每天夜里都在工作，有两次连星期天都在工作，现在已经几乎精疲力竭了。”