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第八章 开场舞：寻求风险投资人的关注
既然你已阅读至此，我们猜你或者是一名激情昂扬的创业者；或者正打算开启创业旅程；或者是一位善于未雨绸缪的创始人，虽暂无明确的资金需求，但一直在为此准备以备不时之需；或者已经在为资金问题奔走。你即便只是在为未来做准备，只要投身创业大军，总有一天也会遇到急需资金的紧急情况，所以让我们以读者都需要筹集资金为前提，继续介绍以下内容。
现在，我们假设你几乎耗尽了所有自有资金，也缺乏触手可及的信贷支持，亲朋好友提供的资金难以为继。如果此时你选择寻求银行的帮助，那么根据我们给定的假设条件，它们能提供的只有拒绝这一选项，因为你既缺乏稳定可期的现金流，又没有足够的抵押物或者个人担保。
你可能听说过风险投资人，认为他们会在此刻伸出援手。没错，他们会认真地分析你的创业方案或者商业计划，然后给你开出一张大额支票。
但遗憾的是，你必须得清楚以下事实：
●大多数创业公司最终会失败（我们知道你已经反复听过），它们天然就蕴藏着巨大风险，更直白地说，你本人就是风险（很抱歉我们必须这样讲）。
●大多数创业公司失败的原因在于它们未能筹集到公司业务发展所必需的资金，从而失去了解决问题、使公司重新步入正轨的宝贵时间。
●谨慎的风险投资人所投资的公司都是经过精挑细选的，用“百里挑一”来形容恰如其分。
这听起来真是令人绝望，实在抱歉向诸位泼了这桶冷水。
现在让我们说点儿好消息。寻求并成功得到风险资本的确是一件难事，但绝非不可能完成的任务。真正懂得风险资本的重要性，知道如何寻找及成功获得资金的极少数创业者将在竞争中获得更有利的条件，更有可能成为幸存者，并显著提升创业成功和创造财富的概率。
实际上，获取资金的渠道和可用于投资的资金很多
普华永道和美国风险投资协会联合发布的《货币树报告》称，过去几年，每年投资于创业公司的风险资本金额约为500亿~600亿美元。是的，的确有人获得了资金！
找公司网的信息显示，美国共有1200家风险投资机构可供选择。正如之前我们介绍的，这1200家机构中既包括海外机构，也包括应被归类为天使投资团体的机构，其中有500~600家是位于美国境内的正规投资机构。不过在某些时候，天使投资团体的资金可能更符合你的需求。这样看来，有很多渠道可以提供你需要的资金。
如何吸引风险投资人关注？
你已经很清楚初创公司的内生风险有多高，当然，我们相信你的公司一定与众不同——你会取得成功。但切记，鉴于数据的现实情况，机会并不会主动地站在你这边。
风险投资人看起来不太可能用投资人的钱在你身上冒险，除非你的创业灵感、方案及未来公司的前景牢牢地吸引了风险投资人的眼球。以下几方面是吸引风险投资人的注意力所必备的：
●一个足够好且独特的创业想法，并且这一想法具有实施后赚大钱的潜力；
●愿意让渡未来创业成果收益中的一部分给风险投资人及其他投资人，作为他们承担风险的回报；
●想要成就一家大公司的野心——至少每年5000万美元至1亿美元的收入以及可观的利润率；
●在5~10年内实现上述目标；
●愿意接受风险投资人作为你的合伙人，并肩作战（记住，没有他们的钱，你无法追逐创业梦想）；
●对你将从事的具有高增长潜力的创业领域有非常深入的了解，组织初始创业团队并且有能力在业务发展需要时，吸引更多的优秀人才加入；
●愿意为支持你的风险投资人在5~10年内找到可行的退出渠道。
本书将协助你厘清思路，起身踏上寻找资金之路，并成功地获得资金。尽管我们会详细地指导你如何推介自己和自己的公司，但风险投资人是经验丰富、专业扎实的专家，他们最擅长在任何情境中发现价值，你不可能仅靠自己的行业经验或者娴熟的推销技能就获得资金，你只有充分地展示真实的价值才能取得他们的信任。
勘探黄金，或者更好的是钻探石油
在风险投资人身上寻找黄金的难度丝毫不亚于在淘金热时期勘探真正的金矿。其他很多“矿工”同样在寻找“母矿”，你需要更有利的优势——已知的方法和一些创造力——才能在竞争中胜出。
已知的方法，部分是指你要掌握比原来的淘金方法更有效和更高效的方法。原来的淘金方法需要采矿工人在淘金盘里连续不停地泼水，直到金子全部沉淀到底部。这就好像如今你要一一拜访1200家风险投资机构和天使投资团体，期望淘出能为你提供资金的那一家。你如果要用逐一拜访的方式寻找资金，就要花上数年，甚至一生的时间，最终却一无所获。可是你的创业想法付诸实施可等不了那么久，快速变化的市场不会为任何人停下匆匆的脚步。
为了不错过市场机会，你最好找到胜算更大的几个地点，然后集中精力挖掘，这种方式更像是石油公司寻找钻井地点时所采用的方法，将它应用到寻找风险资本这件事情上，就是遵循以下三步，从而将搜索范围缩小至五六家机构。
第一，筛选在地域上临近你的公司所在地的机构，有些风险投资人甚至只愿意骑自行车或步行前往你的办公室，所以你至少得保证投资人可以开车过去。
第二，进一步将范围缩小，盯紧那些可以投资于现公司所处阶段的投资机构。我们稍后会回顾一下行业里如何定义公司不同的发展阶段，这样你就可以判断自己所处的位置，以及风险投资人看待你的公司的方式。
第三，如果有投资机构聚焦的行业范围刚好涵盖了你的创业领域，那么请将它们的名字保留在你的备选机构名单里，我们之后会告诉你如何找到它们。
通过以上三个步骤的筛选，你的备选机构名单将缩小至很小的范围。
风险投资人对投资阶段的看法
在第四章中，我们向投资者介绍了如何寻找适合自己的投资机构，分享了通过投资不同阶段来区分风险投资机构的分类方法，这个分类方法来自美国风险投资协会2015年年鉴中的内容。你不需要翻回去温习，我们在此简单地总结一下以便读者参考。
1.种子阶段
处于种子阶段的创业公司其最低融资额通常低于50万美元，极少公司拥有超过100万美元，这些资金是为创业者在技术和商业两个层面验证创业概念的可行性的，并通常被用于产品开发和市场调研。如果最初进展顺利，那么这些资金接着会被用于招揽管理团队和制订商业计划。种子阶段是产品在上市销售前的阶段。
2.早期阶段
早期阶段的融资主要被用于完成产品研发，此时公司正集中精力进行产品的市场测试和试生产。有时候，产品才刚刚投入市场，尚未实现商业化。此时，创业公司成立的时间一般小于3年，市场调研已完成，公司的核心管理团队已成形，商业计划业已成熟，公司准备或已经开始经营业务。
3.快速发展期
该阶段的融资主要被用于满足企业的营运资金需求，销售规模增长带来的生产成本、运输成本、存货及应收账款的增长均需要现金支持，此时公司可能仍未赢利。还有一部分资金可能被用于进一步的产品研发及相应的市场拓展行动，那些以机构投资者作为资金来源的规模更大的风险投资机构和创业公司的前期投资人，可能在此阶段一道参与进来。
4.晚期阶段
晚期阶段的资金被用于追求更稳定的增长率，而非扩张期所需要的高增长率。这一阶段的公司可能仍然未实现盈利，但相较于前期已更接近盈利，此时公司的经营性现金流可能已经为正，但仍需要融资以实现更快的增长，一些投资机构已经开始考虑IPO及其他退出途径。
基于风险投资机构聚焦的行业进行选择
风险投资机构根据聚焦行业的不同来相互区分，将自己的投资范围限定在一些特定行业中，甚至只在确定的一两个行业中选择投资标的。风险投资机构聚焦的往往是蕴藏了众多颠覆式创新机会及爆发式增长前景的领域，比如信息技术、通信、移动应用、大数据、生物科技等新兴行业。
用行业聚焦的方式筛选风险投资机构是行之有效的，原因如下：
第一，你从事的领域是它们的兴趣所在。为什么要在那些对你的领域完全不感兴趣的机构身上浪费时间呢？
第二，它们对你的创业领域有很深入的了解，也有强大的专家资源网。
第三，它们的投资人可能也是行业内的专业人士，有很广的人脉网，甚至可以作为非正式员工为公司提供帮助。
筛选风险投资机构的具体流程
其实在你按照上述步骤进行机构筛选时，有很多清单和数据可以提供支持，我们在第四章中详细介绍过，但为了创业者阅读方便，我们在此简单地重复一遍重点内容。
据我们所知，找公司网拥有大量数据，共计1200家机构的基础信息都包含其中，网站上所列的机构简介包括机构注册和办公地、主要的投资阶段以及其所做出的单笔投资最大（最小）金额。接下来，你可以点击每家机构了解更详细的信息——它们做了多少笔投资，现有投资组合里的被投资公司数量及所处行业等具体情况，甚至每一笔投资的规模、累计投资规模、已实现退出的项目规模及通过何种方式退出（IPO或并购等）等信息。
尽管这些数据非常翔实，但仍不完整，其他的信息渠道也是如此。因为我们刚成立的VCapital以及投资的某项目以超过10亿美元的价格成功退出的信息早已见诸报端，但关于这个成功案例和我们VCapital的信息却并未被收录其中。
总部分别位于芝加哥和旧金山的一家专注于高科技创业公司和风险投资领域的公关公司沃克金沙通信，也提供了一份主要投资高科技领域的风险投资机构名单，它为读者提供了每家机构的地址、投资阶段、聚焦的行业、总体资金规模、知名项目等信息。它收录的信息不像找公司网那样全面，仅提供了100多家规模比较大的机构信息，其中约一半的机构掌管的资金规模已达10亿美元。
另外一个比较有用的信息渠道是行业协会网站美国风险投资协会，协会网站上的信息比沃克金沙通信提供的信息更丰富，但仍远不如找公司网完整。协会网站上共有近350家机构的网址链接，在每一家机构的主页上，你通常可以找到在其他渠道上公开的信息和更多未公开的信息。但再强调一次，协会的这份名单依然是不完整的，并未收录我们这样没有缴纳会费的投资机构。
另一种选择：通过专业中间人引荐
为了寻找到合适的风险投资人，可以采取另一种更可靠的方法——通过专业中间人引荐。首先你将自己的创业想法和方案告诉投资银行家、新业务律师、会计师、证券经纪人或者其他中间人，他们因工作关系都会结识很多风险投资人。
如果你的创业计划被一位深受风险投资人信任的专业人士递交，那么你很可能免于排队受到优先关注。想想看，风险投资人每天都会收到大量的商业计划和项目建议书，这个优先权可是一个大福利。专业中间人对你和时间紧张的风险投资人两方来说都是非常有价值的人物。此外，找到曾跟你一样寻求融资的创业者代为引荐也不错，你还可以通过参加创业论坛或相关社群活动找到风险投资人。
你一旦找到了可以为你引荐的中间人，就要与他们交流，了解对方在这方面的成功经验（或者是不是真的有能力引荐）。他们认识哪些机构？对这些机构有多么深入的了解？曾和这些机构一起运作过哪些项目？赚了或者损失了多少钱？非常重要的是，你需要一个能对你开诚布公的中间人，他能帮你扫除障碍直接与风险投资人对话。
与风险投资人取得联系
在与风险投资人建立联系前，你务必整理自己的思路，保证能将自己的观点准确且有说服力地表达出来，即能快速地吸引投资人注意。引起他们兴趣的20秒电梯演讲，是你必备的技能。此外，你还要准备一份能吸引眼球的演示文档，大概用15~30页的文档篇幅展示你的创业想法，告诉他们这个商业机会的独特之处，向他们定义你的同盟和竞争者，说清楚这门生意如何赚钱，以及为什么可以取得成功；并且介绍你的管理团队，包括他们的履历、工作经验等信息。由于公司所处阶段不同，此时的你可能未必有完整具体的商业计划，但商业计划一般要写明业务增长计划、实现路径、赚钱的具体方式、计划用多长时间赚到多少钱，以及不同阶段的现金流预测和现金需求计划等。
在没有中间人的情况下，还有一种结识风险投资人的途径就是直接给对方打电话，告诉对方你有一个商业计划，但尚需专业人士的指点才能形成最终方案，请求对方给你介绍一位可以帮忙做咨询的人。与开门见山地请对方看你的商业计划相比，这种委婉的方式会令对方认为你更机智并且更加以行动为导向。
直接打电话给风险投资人也不失为一种有效的方法，将自己独特而引人注目的计划告诉对方（20秒电梯演讲会派上用场），并询问对方是否有时间继续当面交流，听取你的创业计划。出于专业职责、尊重以及对孵化新机会（也是从中赢利）的渴望，很少有投资人会拒绝这样一个直截了当的请求。当然在拨打电话之前，请确保你呼叫的是已遵照上述3个步骤做筛选后而保留下来的机构。
在此提醒一下，联系风险投资人这件事情可能会令你很沮丧。一些投资人频繁地出差，即便是在办公室工作的日子，也在不停地接打电话或者参加会议。你不要因为电话被拒绝接听或他们以其他借口推辞而打消直接联系他们的念头，他们的借口很可能都是真的。请坚持下去，不停地拨打并留下你的联系方式，如果与你通话的是一位行政助理，一定要结交对方以便他（她）可以帮你与想见的投资人建立联系。如果你的来电被转入语音信箱，请确保你的声音清晰、语义准确，记住20秒电梯演讲可能会让投资人在最短时间内给你回复。
建立联系的其他方式
尽管与风险投资人单独会面并建立联系是你的目标，但参加定期的风险投资博览会以及相关论坛活动和集会，也会为你提供将自己的创业计划传达给众多投资人和专业中间人的机会。在很多类似的集会活动上，正寻求融资的公司会为现场的投资人做简单介绍，接下来，感兴趣的投资人会与你继续进行面对面的交流。
这种遵循一定标准化形式和通用规则的博览会在美国各主要城市时常召开，你在网上简单地搜索一下即可找到相关信息。在这些论坛上，你可能会觉得自己像一只走入狼群的小绵羊，但确实这是一个绝佳的展现自己，并与其他正在融资的公司做比较的机会。
创业公司孵化器和加速器不仅给创业者提供有助于公司发展的学习机会，而且提供一些与天使投资人、风险投资人以及专业中间人见面的机会。同样，你在网上简单搜索一下就可以得到详细信息。
芝加哥正好就有一家很有名气的被称为1871的孵化器。1871年，芝加哥城的一场大火带走了300多人的生命，摧毁了近3万平方英里[1]的城区，让10多万人流离失所。灾难过后，很多工程师、建筑师和发明家涌入芝加哥参与重建这座城市，为了纪念这段灾后重建的历史，孵化器的创始人将其命名为1871。
1871孵化器成立于2012年，旨在支持芝加哥当地数字领域的创业群体。自此以后，1871孵化器成为这座城市科技创新和创业生态的中心。如今，1871孵化器已经培育了400多家早期数字创业公司，提供了很多教育培训项目，主办了多个项目博览会和创业投资选秀活动，受到了当地风险投资界的追捧。
风险投资的演变：天使投资团体和风险投资线上渠道
既然打算寻求投资人的资金支持，你就应该了解近年来风险投资行业的最新动向和发展趋势。这些新变化可能刚好满足你的早期资金需求，尤其是当你还在创业初期，所需资金规模尚小，可能在50万美元以下的时候。
其中一个进展是天使投资团体的兴起，但其实天使投资团体出现已有些时日了，他们的存在解决了尚在种子阶段的创业公司的资金问题。种子阶段的创业者已经无法从亲友处获得资金，但由于所处阶段过早，风险投资人还无法出手。
天使投资团体通常由富有的“平民”——合格投资人但并非专业投资人——组成，他们共同参与筛选和开发投资标的的工作，然后将钱凑在一起投资被选中的标的。他们几乎只关注在地域上面邻的创业公司。他们大多数因对投资具有高科技含量、有很好发展潜力的公司的共同爱好而聚集在一起；另外一些人则是基于团队成员的良好关系。比如莱恩的母校哈佛商学院，就有很多校友在自己的居住地组建了基于校友关系的天使投资团体。
根据天使投资协会公布的数据，2014年天使投资团体共计投出240亿美元，支持了73万家初创公司的发展，平均每家初创公司得到了33万美元的资金，而同一时期，风险资本在单个项目上的投资规模约为1100万美元。普华永道和美国风险投资协会共同发布的《货币树报告》显示，2014年，美国的风险投资机构共计为4412次融资交易投资了503亿美元。对于我们公司而言，我们关注早期阶段的融资项目，每一轮的投资金额为50万~100万美元。更成熟阶段的创业公司的融资规模相对更大，因为随着业务发展，产能扩张、营运资本支持以及为提高市场占有率而进行的推广活动所需要的资金也在迅速增长。
美国天使投资协会有超过240个会员单位，大部分是天使投资团体，囊括了13000多名个人投资者，除此之外，还有一部分线上风险投资机构和少数家族投资办公室等。这些机构的具体名单可以参见https://www.angelcapitalassociation.org/directory/。
线上风险投资平台
风险投资行业里最近出现的新事物，正是上文提过的线上风险投资平台。这些机构的发展势头迅猛，极大地提高了1000万名合格投资人参与风险投资的便利程度。而且，这无疑也在一定程度上降低了创业者的融资难度。
这些线上机构积极地邀请创业者从平台上的投资人手中筹集资金，有些机构甚至会给它们的投资人提供几十个甚至上百个备选组合，它们的投资倾向于种子阶段和早期阶段的创业公司，投资于每家公司的金额平均不超过100万美元，远低于传统风险投资机构的投资水平，却更接近天使投资团体。有些线上股权众筹平台甚至会向在平台融资的创业者收费，所以务必当心！
该领域的佼佼者包括FundersClub、Seed-Investment和AngelList等。这些公司的运营方式就像在开一个出售公司股权的百货商店，将大量的创业公司和潜在投资人撮合到一起。它们通常会扮演一个超级天使团体的角色，将众多个人投资者联合成一个群体，统一进行投资。
这些线上机构都声称自己对每一个融资项目都做尽职调查，不可否认，其中一部分机构确实会做，但是线上这么多融资项目，我们有理由怀疑它们执行的尽职调查是否真正到位。以我们自己的例子说明，我们要从上百个项目中精挑细选出一个供投资人决策，每年基本上只能为投资人提供4~8个项目。鉴于这些线上机构不加筛选地保留如此大量的投资标的，我们也很怀疑它们到底能为创业者在多大程度上提供额外的指导和帮助。
不管怎么说，对于资金需求量不大的创业者来说，通过线上风险投资机构融资也是一种可行的方式。但是，若我们对其无法为创业者提供有效支持的猜测是真的，那么这在一定程度上会降低创业公司成功的概率，因为这些线上机构还太年轻，没有实现成功退出的记录，投资人和创业者很难参考。
最近，受利好政策的影响，该领域又有了新进展。美国证券交易委员会于2016年年中颁布了进一步放宽投资者准入门槛的法案（《促进初创企业融资法案》第三部分），允许投资机构从非合格投资人手中募集资金，非合格投资人的财富净值以及收入水平均未达到美国证券交易委员会指定的合格投资人标准。Seed-Investment就是一家受益于此法案的线上投资机构，它同时从合格投资人和非合格投资人手中募集资金，并为他们提供服务。
美国证券交易委员会对合格投资人的投资规模限制非常严格，这样一来，创业者为了筹集到足够的资金需要接纳数量庞大的投资人作为股东。应付这些缺乏专业经验和资金实力并不雄厚的投资人并非易事，我们很难想象创业者要如何处理这些棘手的行政事务，或者这是否会是一个问题，现在下判断可能还太早。此外，利用线上机构融资，创业者在一年内筹集的资金数量也是有上限的。
尽管有诸多烦琐的规则和限制，风险投资领域的新进展确实为创业者开辟了新的融资渠道。也许这些少数群体真的可以帮助优秀的创业者成立公司，推进项目发展，并坚持到他们可以获得传统风险投资机构资金支持的那一天，到那时他们就可以继续扩大规模并为实现成功退出而努力。只有时间能回答这一切，让我们拭目以待。
[1] 1平方英里≈2.59平方千米。——编者注