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第十三章 一位成功创业者的访谈
在本章中，Dytel公司的董事会前任主席兼首席执行官桑福德·摩根斯坦先生将以创业者的视角，回答本书作者提出的与融资相关的问题（本章内容从实际访谈中提炼、编辑，并已得到摩根斯坦先生的授权）。Dytel公司初创于美国伊利诺伊州芝加哥市近郊阿灵顿高地，是电信产品创新设计和制造商。摩根斯坦先生曾为Dytel公司成功地完成了在种子阶段和早期阶段的风险资本融资。
问题：
在早期阶段的融资过程中，创业者面临的最大难题是什么？
摩根斯坦：
之所以很多风险投资人愿意关注处于早期阶段的创业公司，其原因在于，尽管早期项目中与巨大风险并存的是潜在的高额回报，但是早期阶段创业者面临的难题是他们与投资人之间的地位不对等。创业者对资金有迫切需求，而投资人则并不急于对投资特定的某公司做出决策。对于处于早期阶段的创业公司来说，能否及时拿到资金关乎企业的生死，但实际上风险投资人却有非常充裕的选择余地。换一种更容易被理解的方式来说，假如投资人错过了一个未来会成功的创业公司，他的损失不过是一个未来的可能预期损失；而如果创业公司未能及时获得融资，那么它将面临彻底失败。从这个角度来说，双方对达成交易需求的迫切程度是不同的。
风险投资人：
摩根斯坦先生非常准确地把握了早期阶段创业者和风险投资人在交易需求程度上的不对等状态。但是一旦投资人将自己最重要的资源（资金除外）时间，大量投入某投资项目之后，除非有强烈的危险预警，否则他不会轻易离场。因此，创业者最好的融资时机其实是当他不需要资金的时候，这个条件对债权和股权融资同样适用。
问题：
刚才您提到的这种不对等如何影响创业者和投资人的关系？
摩根斯坦：
其一，投资人是非常忙碌的，他们每天可能在研究各种建议书，可能在参加被投资企业的董事会，也可能正疲于应付各种突发的紧急事务。创业者向潜在投资人发送了商业计划书后希望能尽快收到回复，但是由于投资人非常忙碌，也很难对创业者的焦虑感同身受，故耽搁时间是不可避免的。一份不会被推进的建议书可能很快收到礼貌的回绝，但如果是一份得到关注的商业计划书，那么反而创业者可能要等很久（平均6个月），可想而知，在此期间，创业者急得像热锅上的蚂蚁。
这种不对等的关系随之产生了另一个问题。创业者必须寻找每一个可能为其提供资金的机会，但风险投资人因为缺乏足够的时间而不愿意相互竞争。例如，如果一家创业公司有幸吸引到了两位投资人，并与其中之一展开密切联系，那么另外一位甚至两位投资人都会对它失去兴趣，这只是因为他们太忙碌而不愿意把精力浪费在可能不会选择他们的人身上。
这种不对等的关系甚至会在谈判桌上带来麻烦。在谈判桌上，你会看到与一位好的投资人合作是多么重要。那些抱着共同建设好创业公司以获得高额回报的想法，又不会给创业公司找麻烦的投资人就是好的投资人。有经验的投资人都知道，如果对创业公司约束太多反而会毁掉它。
然而事实上，风险资本行业里从不缺少资金，但无法找到足够多有经验的风险投资人，事实上许多风险投资机构雇用了大量新人，而正是他们给创业公司制造了毫无必要的困难。我们见过一些享受这种不对等状态的风险投资人，他们认为自己占尽优势，胜券在握。我不是在抨击不对等，事实上也不需要绝对平等，我只是指出交易双方的迫切程度不一致这个问题，可能是寻求融资的创业公司所面临的一个大问题。
风险投资人：
尽管投资人不喜欢在短时间内匆忙地做出投资决定，但是如果某投资机会的确非常优质，创业者对资金的需求十分迫切，而且价格敲定后创业者在投资条款方面没有过多要求、比较灵活，在这种情况下，投资人是可以在几周之内甚至几天之内做出决策的。大多数融资进程无法继续推进的原因是，在投资价格确定后，创业者和投资人还要在投资条款上反复拉锯，拖延交易达成的时间。
摩根斯坦先生的结论是正确的，老练的投资人的确会秉承对各方都公平的理念来确定投资条款。因为不公平的交易很快会被对方察觉，引起双方争吵，最后对任何人都没有好处。
问题：
回顾整个融资过程，你的感想是什么？
摩根斯坦：
融资的过程十分艰难，从接下来我的一些回答中你们就会知道。虽然我时常与风险和焦虑相伴，但是也有很积极的一面要与大家分享。
有些人指出，美国人做生意通常比较短视。尽管大多数生意都要用长远眼光做规划，但是当很多公司发现自己的生意需要不只一两年才能赢利时，就会变得很紧张。在这种情况下，公司会采纳短期追逐利润底线的方案，而不会采取尽管务实但耗时更久的方案。
风险资本则全然不同。风险投资人很清楚他们正在做的是需要5~7年才能成熟的生意，因此他们更加重视战略导向。概括来说，他们更像采用了日本人的做事方式，会以长期的眼光看待一门生意。
但总体上，我认为早期阶段的融资过程是十分艰辛的。毋庸置疑，如果没有融资，Dytel公司不可能成立。尽管如我所说的，这个过程艰难并且充满了不对等，但是我们始终很清醒地走这条路，虽然数不清有多少次，我们希望能有其他方式或者能走得更快一些，但是我们很清楚这是必须要走的路。
任何准备开启这个艰难旅程的人都应当知道这个事实，一旦接受了投资，一段长期的合伙关系就随之建立起来，这为你提供了创造成功的好机会，而这些机会需要更多时间。风险投资人的耐心和长远眼光是你几乎无法从其他人或机构身上找到的。风险资本也给了想要成就一番事业的创业者充足的时间和必要的资金。
风险投资人：
创业者可能有一万种理由拒绝从风险投资人手中募集资金：它太昂贵了；如果不需要，还是靠自己吧；筹资的过程耗时太长又困难重重；手上的钱过多，一旦用不好还不如不要；风险投
资人从不花时间理解商业模式，却要在重要决策上插手；等等。创业者仍然是需要资金的，因为正如摩根斯坦先生所说的，合理利用资金可以获得更多时间。充沛的资源也是重要的竞争优势，这种优势对最终的成功极为重要，尤其是在那些产品尽管有所创新，但并非独一无二的行业里。
我们也会偶尔遇到手中握有大量现金却不知如何利用的创业者毛遂自荐，记住，他不可能一直处于顺境，风险投资人更喜欢会利用金钱的人。
大多数专业的风险投资人会花时间认真了解你的生意，但创业者也必须明白，在前途未卜需要冒险前进的情况下，一个诚实、可敬的人也会时不时地改变主意。
问题：
你为什么能成功获得风险投资？
摩根斯坦：
我认为，我们之所以能成功融资，是因为公司达到了投资人关注的大多数教科书式的要求。首先，我们有一个非常好的管理团队，与其他很多科技公司不同，我们很早就意识到了市场营销的重要性，并花费了大量时间招募市场营销方面的顶尖高手，说实话，能聘请到他们是我们的幸运。我们的工程部门有成功开发类似产品的经验，产品运营经理也从事过相关工作。
实际上，整个管理团队最大的短板是在我这里，尽管我管理过比我们整个公司还庞大的团队，但我并没有从事首席执行官岗位的经验。也许我们的成功与我能坚持自己的判断有一些关系吧。在这件事情上，我也并不是孤军奋战，很多非常成功的公司也是由那些具备必要能力但从未有经验的创业者成就的，类似的案例在现实中比比皆是。
我们还有一个包含了外部人士组成的，实力强劲且独立的董事会。他们都曾参与初创公司的发展过程，我们相信他们的存在增强了投资人的信心。
此外，我们已经有被市场认可的新产品问世。我们的客户名单令人印象深刻，产品的可靠性强、市场反响好。由于有好产品做背书，我们已在某种程度上证明了自己是一家好公司。
当投资完成时，公司已经运营了两年，这说明我们可以在逆境中生存，并且有能力凭借专业和努力完成大生意。当开始融资时，我们虽是一家小公司，但按照大公司的方式进行专业运营和管理，我们的成功也许源于此。
风险投资人：
尽管摩根斯坦先生缺乏首席执行官的经验，但是风险投资人仍支持他的原因在于他在自己身边组建了富有经验的董事会，而且本人之前也有过领导管理经验。此外，他还证明了自己拥有深思熟虑后做出正确决策的能力。这个团队被实践证明是幸存者，并且具备赢家的潜质。
问题：
你认为哪个阶段的融资更困难，种子阶段还是稍晚的阶段？
摩根斯坦：
我不知道自己的回答是否对别人有参考意义。对于我们来说，种子阶段的融资更容易，但这可能是一个特例而不符合通行规律。在种子阶段，公司需要的资本金很少，而我们很幸运地从一群想在战略方向上参与进来的人手中获得了资金。早期投资人希望在该领域创办一家公司，他们被这个愿望驱动做出投资决策，当然他们也希望从中赚钱，但这与风险投资人的动机还是不尽相同的。
风险投资人：
一些最优秀的种子阶段投资人的初衷是既想参与一家公司的创建过程，又希望从中获得丰厚的资本回报。总体来说，你在一个项目中投资阶段越早，承担的风险越高，当然初始投资人获得的资本和精神层面的回报也就越高，只是最早期的投资人承担了更多不确定性。
问题：
不同的风险投资人有何异同？
摩根斯坦：
在我脑海中有一个对风险投资人群体的固定模式，当然因为它实在很宽泛，所以有诸多不准确的地方。我总结了四类风险投资人：
第一类是刚入行还在摸索学习的行业新兵，这类人可能会制造麻烦，恕我不愿多谈。
第二类是经验丰富、在投资机构中担任最高级别职务的投资人。这个群体很有意思，因为从某种程度上来说，他们也是创业者。这些人对公司估值很坚持（换个角度说，他们想要更多股份），在我的认知里（可能有偏差），他们比管理团队要更深刻地理解公司的商业模式。从好的方面来说，如果一切顺利，那么他们愿意积极参与公司业务，但从不好的方面来说，他们的态度过于坚决，有雄心壮志的创业者和投资人之间可能因此产生严重冲突。
第三类是在大机构的投资部门工作的投资人。根据我们的经验，这类投资人自然是最公平的，因为他们不像上面那些企业家型投资人，可以把所有收益都放在自己的口袋里。他们会更中立地看待一家公司的前景和预期收益。正因为如此，他们对持股比例并不斤斤计较——0的一大部分还是0——只要公司能成功，一点儿股权也有巨大价值。
我原本以为这种为大机构服务的投资人会受到内部组织的掣肘，他们做出的决策可能无法得到高级管理层的批准。尽管如此，但我发现，如果首席分析师给创业者释放了该项目会被批准的信号，那么被批准这件事情基本上就板上钉钉了，即使他们的批准过程要比独立的投资机构耗费更长的时间。
第四类是“种子投资人”。尽管有些人认为种子投资人并不是风险投资人，但是我还是要在此总结一下，种子投资人通常是使用其自有资金投资的个人投资者，当然他也可能是不属于风险投资行业的大公司中的大人物。一般来说，种子投资人不可能给公司提供大规模资金，但他们可能给初创公司提供最重要的帮助。
种子投资人就是愿意投资其他人不会碰的初创公司的早期投资人。他们既渴望创建一家全新的公司，也被可能的高额回报吸引。种子投资人会为公司奉献自己大量的时间，投入感情，用润物细无声的方式为公司提供指导。他们为公司贡献的时间和精力与其投入的资金是不成比例的，而公司和团队的成长也能给他们带来很多快乐，所以能够拥有种子投资人是公司最幸运的事情之一。
风险投资人：
尽管大机构的投资看起来比专业风险投资机构的投资人更加客观或者令人感觉更疏离，但是其实对于任何一位投资人来说，在投入了必要的大量时间、精力、情感以及金钱后，这种疏离感就不会再持续了，会很快消失的。
问题：
风险投资人真的对公司建设感兴趣吗？他们仅仅是为了赚钱吗？
摩根斯坦：
我刚才提到过被称为种子投资人的风险投资人群体，他们的兴趣包括人才建设、公司建设以及获取财富。但是这个问题像是在说那些只想赚钱而不关心公司和人员发展的投资人。种子投资人确实存在，但是那些只希望他们来投资的创业者该醒醒了。
不论是投资人还是员工都要清楚，并不是所有与公司有关系的人都应该有共同的利益或愿景，创业者很重要的一个工作就是处理不同的利益诉求并从中获益以为公司所用。没有意识到这一点的创业者可能还没做好在日常管理中必须妥协的心理准备。
一位投资人跟我们说：“我不想跟创业者做朋友，我只想让他变得富有。”当然没有人会对使自己致富的人怀有敌意，但这位投资人的话很有道理，使风险投资机器顺利运行的燃料和润滑剂就是金钱。种子投资人很伟大，也很重要，但没有必要因为一枝雏菊无法变成玫瑰而诅咒它。
风险投资人：
摩根斯坦先生非常正确地指出，一家公司有很多支持者，首席执行官必须在满足他们不同需要的同时，将这些需求加以塑造并为公司所用。首席执行官的工作职责之一就是协调所有支持者为公司树立信心，创造价值。
问题：
你会担心公司未来被风险资本接管吗？
摩根斯坦：
不，我不担心。原因很多，在我们寻找潜在投资人时，遇到过一些——如果他们不是想接管我们的话——想要在公司日常经营中施加重大影响的投资人。当我们接受他们的访谈时，感觉自己好像在进行面试，我们似乎像被投资人雇用来实施他们的创业计划一样，我认为这虽然不是“接管”的方式，但与这样的投资人合作，我很担心自己未来工作的自主程度。
从另一方面来说，愿做甩手掌柜，只给予必要支持的投资人，在公司业务出现问题时也会站出来鼎力相助。事实上，我认为很多投资协议中都会提前明确约定应对方案，一旦恶劣的情况出现，投资人可以立刻占据董事会的多数席位。其实我不太在意这个问题，一方面，因为我天生的乐观心态不允许我花时间去担心这件事情；另一方面，如果事情真的糟糕到一定程度，投资人认为现在的管理团队无法采取任何可行的措施，那么公司管理失败，被接管也在情理之中。
风险投资人：
大多数风险投资人宁愿不要经营你的公司，这就是他们为什么要投资创业者。很多成功的投资人之前经营过公司，但是现在不想继续经营下去，或者从来没有经营过公司也不愿意尝试。极少数想要经营公司的投资人可能还没想清楚他们到底想从事哪门生意。
问题：
你为什么选择风险资本而不是其他资金？
摩根斯坦：
因为当时我们借不到钱，所以其实我们并没有多少选择。有一家大公司当时愿意收购我们或者将我们公司并入它旗下的部门，但我们公司里没有一个人同意这么做，即使当时我们已经没有积蓄了，种子投资人、管理层、员工、亲朋好友也都无法提供公司需要的资金了。
可能也有其他获取资金的渠道，但无论是否有这样的选择，我们都很早认定了风险资本，并把它设定为我们的目标。事实上，风险资本可以给公司提供足以撑过无盈利阶段的资金，而风险投资人也有长远眼光，允许我们可以牺牲短暂的眼前利益去追求长期发展。最重要的是，我们认为风险投资人可以给管理团队留下足够多的股权以使我们保持十足的奋斗动力。
风险投资人：
有的创业想法非常宏大，需要大量的资金支持才可能实施。风险投资人恰恰可以提供这样的资金，只要有必要，甚至可以在很早期投入资金，要知道，时间和机遇可从不等人。
问题：
你最看中领投方什么样的特质？
摩根斯坦：
领投方扮演了多种角色，而且要将这些角色都扮演好可能相当困难。一般情况下，因为投资人需要分担风险，创业公司也可以一次募集更多资金，所以投资方可能不止一家。一旦领投方做出投资决定，他（她）就要在接下来的时间里找到其他投资方并组建投资团体。
寻找潜在投资人只是领投方的职责之一，也仅仅体现了这个角色重要性的一个方面。领投方有自己的人脉网络，能联系到其他潜在投资人，这些投资人可能是之前一起参与投资的合作伙伴，也可能是曾为同一家创业公司服务的董事会成员。领投方寻找跟投方的难易程度也能从某种程度上反映出与他共事过的人对他评价的高低。如果他找不到任何愿意跟随投资的人，那么他之前可能向其他人兜售过不尽如人意的投资项目，或者他是一位乏善可陈的董事。
当其他投资人对公司表现出兴趣以后，至少在融资交易结束之前，领投方承担的任务依然很重要，因为投资条款上的各种细节还需要创业公司和所有投资人达成一致。如果有多家投资方参与投资，那么创业者可能会疲于应付不同类型却都很自以为是甚至固执己见的人。要达成共识并非易事，领投方本身要分量足够且在投资人群体中有相当的话语权，才能保证融资顺利推进。
当然这只是我们的经验。但似乎很多早期阶段的创业公司都是在公司岌岌可危之际获得融资的。如果领投方决定投资，那么他要确保大家能顺利达成一致并做好收尾工作，避免整个协商过程给公司带来损害。
其间，领投方可以做很多事情，如果与其他投资方的沟通遇到障碍，领投方需要发挥领导作用。如果公司需要支付重要供应商的到期货款或者偿还负债，领投方就会安排过桥贷款（记住，前提是投资人已经决定投资）。如果公司需要补充人手或者扩大管理团队，那么领投方也会动用自己的社会关系协助公司寻找合适的人才。
我认为我们公司有一个非常强大的董事会，董事们始终坚持给公司建言献策并伴随公司成长。对于公司来说，一位有丰富商业经验并且在交易完成后继续为公司服务的领投方非常重要。公平、正直和判断力最终将成为比领导力更重要的特质。
风险投资人：
找一位合适的领投方对公司至关重要。领投方不仅要有能力，而且要得到其他投资方的认可，能在工作中倾听各方意见，妥善处理各方关系，而且在公司陷入困境时可以挺身而出，鼎力相助。这样看来，选择一个“孤狼”作为领投方可能不仅会破坏投资团体，毁掉这次融资，而且可能毁掉整个公司。
问题：
你认为跟风险投资人达成了一次公平的交易吗？
摩根斯坦：
当跷跷板的两端分别载有创业公司和风险投资人时，其本身就存在不平衡，很难想象如何使它完全平衡。创业公司与投资人在合作过程中满足了彼此的需求，使这笔交易从总体上来看是公平的，这要归功于投资人。
我们的案例中也确实存在一些不公平的方面，但我们试着从整体视角来看待这个问题，我们的创业公司最终获得了融资，可以继续经营自己的事业，对此我们心满意足。
我们认为自己以合理的价格卖出了部分股权，而且投资人找到了接受我们估值的理由——创业公司愿意接受与估值挂钩的业绩承诺。
正如我在开始时所说的，整个过程并不需要绝对公平。但如果这种不公平严重影响了管理层的利益和动力，那么投资人也会面临投资失败的风险。投资人曾对我们说，他们遵循黄金法则投资——由金子在手的人制定规则。所以还是那句话，整个投资协议并不需要绝对公平。不过，回答你的问题，是的，我认为总体来说，我们的交易是公平的。
问题：
交易价格对于你们来说重要吗？
摩根斯坦：
是的，很重要，但原因恐怕不是你想的那样。首先了解一下最终获得成功的公司对创始人意味着什么。交易价格（即我们出让了X%或Y%的股权份额）在X和Y相差不大时其实影响很小，即便X和Y相差很大，在与两个巨大的数字相比时也可以忽略不计。
我们曾与两个潜在的投资方保持密切沟通，X%和Y%实际已经非常接近，让我们担心的是，X%和Y%都已经接近50%，而这50%的股权比例意味着，按照我们商业计划显示的未来业绩，投资人的年复合回报率可以达到70%。
这本身无可厚非，只要能拿到合理的对价，我们就不关心其他人赚多少钱。但是接近50%的数据告诉我们，投资人把我们当成一家特别早期的公司，无视我们在市场营销、工程和产品上做出的努力和成绩。由于50%的比例其实跟我们设想的投资人预期回报率没关系，因此我们只能归因于“风险资本的本能”。我猜测一定有一些非财务方面的因素混入了创业者对风险投资机构报价的感知中。
我们用一种创新的方式解决了这个进退两难的问题。我们如果在前两年实现了商业计划约定的利润目标，就出让X%；如果未能完成，就出让Y%，Y的大小取决于实际利润对目标利润的偏离度，并且Y不高于某特定值。
此后有投资人说，这种根据期后业绩表现进行阶梯定价的方式非常糟糕，我们感到很惊讶，并且从未接受这种说法。这种妥协的方式的确不够完美，因为它可能促使创业者追逐短期利益从而影响长期业绩的实现。毫无疑问，风险是现实存在的，但只要创业者和风险投资人都能把眼光放长远，我们认为，这种风险在创业者为实现计划目标而加倍努力付出面前就显得不那么重要了。
风险投资人：
之所以以预期业绩为基础的定价方式有争议，是因为它可能导致管理层为了维护估值过度关注短期利益而影响长期业绩的实现。当然，当创业团队和风险投资人都足够成熟并且关注公司长期业绩超过眼前个人回报时，这种估值方法是可行的。
问题：
在融资时，最艰难的是哪个阶段的工作？
摩根斯坦：
由于我们与两家不同的机构在相当长时间内都保持着联系，所以最艰难的时期当属尚未收到任何一方的明确答复时，最艰难的工作则是继续保持与他们的联系。正如我先前说过的那样，风险投资人是最忙碌的群体之一，他们每天收到大量的项目建议书，我们曾以为拒绝一项投资是轻而易举的事情，所以任何一家如果决定退出，都意味着我们少了一个潜在投资人。我之前的观点是：拿到钱是最重要的，至于是谁的钱并没有那么重要。
因此，我们花了大量时间配合两家机构完成调研工作和尽职调查工作，并尽自己最大的努力保证两家机构都不会退出，尽管它们有竞争的倾向。
当然还有其他一些问题，比如在花费大量时间配合投资人的同时，我们还要正常经营好公司。我们当时也想招募一些重要岗位上的人才，但不确定自己是否能够承担得起。
出乎意料的是，我们的客户并没有因为投资人给他们打电话（尽职调查的方式之一）而过度担心。客户们的确很反感不同的投资人反复致电，但这主要出于被打扰而反感，并没有让他们对公司的财务状况产生丝毫怀疑。
尽管筹集风险资本举步维艰，但其实这并没有与正常经营一家公司的难度相差太大。公司经营需要商业计划——投资人也需要翻阅创业者的商业计划；公司需要管理团队——投资人也需要认识和了解他们；公司的发展离不开对公司满意的消费者——投资人需要亲自确认一下。
由于投资人会参考创业公司的客户们的意见，所以务必真诚待客。同样，无论融资与否，经营好公司都离不开这一点。
风险投资人：
风险投资是一门耗时的生意，近年来更是如此。因为有更多的资金涌入，优秀的创业公司也比以往更多，活跃的风险投资人正在网罗最好的机会，也会帮助一两家陷入困境的公司重生，还可能要为自己的新基金（如果是私募合伙企业的话）募集资金，招募并培养新员工。除此之外，风险投资人还要参加行业里数不清的会议和协会活动，他们的日程表真是被排得满满当当的。
如果想要成功获得资金，创业者就既要尊重这个事实，又要尽力为自己争取投资人的时间。直到投资条款商定、投资协议签署的那一刻为止，创业者都无法确定自己是否能够得到融资，所以在这段时间内不要放弃与其他潜在投资人的接触。但是领投方一旦确定投资，创业者就没必要再联络其他投资人了。
问题：
风险资本行业应如何改进自身以便更好地推进融资交易进程？
摩根斯坦：
听到这个问题，我很激动，这要回到我之前提到的关于在融资过程中遭遇阻碍的问题上。你提的这个问题刚好说明风险投资人意识到自己做得并不够完美。
首先，我要指出风险投资人做事的方式是极其专业的。他们如果没有继续跟进的意向，会在第一时间告知你，以便你去寻找其他资源。同样，尽管他们非常忙，但是很专注于目标公司，当与你一起工作时，他们会很快理解你的商业模式。此外，由于他们经手了很多处于同一阶段的创业公司，所以很容易指出公司现金流、存货和销售计划中存在的缺陷。这是经验使然，可见这种经验方面的因素是相当重要的。希望风险投资机构在依靠那些正在学习风险投资这门生意的“学徒”时，要更加谨慎一些。
风险投资行业在向目标公司普及融资过程这件事上做得很好。有些机构会举办以筹集风险资本为主题的论坛活动，大多数风险投资人都很愿意参加这类活动。本书就是风险投资人向创业者传授相关知识的生动例证。当然，一旦投资交易成功完成，风险投资人就会在助推公司发展中起到重要作用，他们通常会成为被投资公司的董事会成员或观察员。在这个阶段，他们利用自己的经验和商业技能帮助年轻的公司做出应对挑战的战略决策。此外，他们还会为创业公司拓展社会关系，有时这也被称作“知道该找谁”，而不仅仅知道该怎么做。
风险投资人：
一个专业的风险投资人和支持他的创业者一样，也是通过在现实生活中四处碰壁而积累经验的。不过，仅通过错误来学习终究不是长久之计，这个行业也确实该想办法建立一套教育体系来培养后继人才了。
问题：
各类风险投资人都在用什么标准为你们的交易估值？
摩根斯坦：
我们接触过的所有投资人都认为管理团队的能力至关重要。虽然这可能是老生常谈，但是这是事实，投资人宁愿投资那些产品还说得过去但管理团队十分优秀的公司。也有一些人认为，如果产品很出色但管理团队水平一般，他们在投资后会花力气增强管理团队的实力。不管是哪种情况，衡量管理团队的优秀程度，都要看他们曾经在和当下相似的环境之中，取得过怎样的成绩。
投资人当然也对拥有与众不同的新产品的创业公司感兴趣。如果一家创业公司的产品和服务对消费者群体有巨大吸引力，那么投资人会格外动心。
我们相信预期投资收益率高低也是投资人用于衡量一家公司是否值得投资的标准。之前提到，我并不认为投资人在判断是否对我们投资时采用了这项标准，这个标准对于早期项目来说是失真的，因为早期阶段的创业公司的商业计划天然隐藏着很大的不确定性。
我认为风险投资人也比较看重所有投资人都会感兴趣的业务领域，比如计算机、医疗设备、软件等。有些投资人提到，他们只会投资新兴市场领域，而我确信这条标准被用于衡量我们的公司。
我认为还有一个标准是风险投资人在做决策时会考虑的，那就是地域标准。因为投资人希望出差的旅途越短越好，所以目标公司如果在地域上临近投资人，在同等条件下的胜算就更大。
问题：
风险资本的资金成本高吗？
摩根斯坦：
乍一看，风险资本的资金十分昂贵。投资人预期的复合收益率是40%~50%。如果一家公司从银行以15%的利率借入1美元，在第五年期末，公司就需要偿还本息合计2.01美元，但如果利率是40%，公司就需要偿还5.38美元。
所以看起来，风险资本的资金成本很高。但其实从另一个角度看待这个问题，大多数需要风险资本支持的公司都不是银行的合格客户，至少不能从银行手中借到与风险资本提供的等额资金量。
这听起来像是在为风险资本的高额回报辩解，但我可不是在牵强附会，在很多情况下，一家公司甚至连风险资本愿意提供的资金量的10%都无法从银行手中借到。总之，你可以认为风险资本价格昂贵，但你可以从中获得更多。
风险投资人：
经验老到的风险投资人是按照10%的成功率来计算投资你的公司所需要承担的风险的，如果你能将这种风险降低一部分，那么他会给你一笔价格更低廉的资金。
问题：
你用了什么样的方法促成融资交易？
摩根斯坦：
我认为优秀的风险投资人是被建设一个伟大的公司和获得巨额经济回报两种欲望驱使的。在我们公司内部，所有的核心管理人员都因我们的未来潜力和已实现的成就而热血沸腾、充满激情。我们确保身上的激情可以感染每一位与我们交流的潜在投资人。
但总体来说，把公司兜售给投资人的方法其实与经营公司的方法大同小异，一脉相承。我们曾花大力气在行业刊物上刊登关于新产品的报道，内容积极向上，令人印象深刻。我们把复印稿送给潜在投资人，也送给我们的消费者用于加深他们对公司产品的认知和理解。我们很早就把自己定位为一个高度重视消费者服务的公司，投资人和消费者对此都非常满意，投资人在访谈曾体验过客户服务的消费者后，对我们的印象颇深。在融资之前，我们已经经营两年了，这足以向潜在投资人证明我们有能力经营好公司并按计划实现目标。
除上述共同点外，我们也为吸引投资人做了专门准备，其中一个策略就是将我们的商业计划书直接送到有话语权的高层人士手中，而不是静静地等待投资人在百忙中予以回复。我以个人身份参与了一个协助创业公司成长的非营利组织的工作，通过这个组织结识了一些风险投资人，我相信当公司需要时，我可以直接向他们呈交商业计划书。
风险投资人：
一旦资金到位，公司的建设工作也随之开始。一个能成功向风险投资人推销自己公司的人，理应有足够的能力向消费者兜售公司的产品。但无论是投资人还是创业者都不应该忘记，真实的产品市场是比风险资本交易市场更加残酷的地方，有些创业者更擅长出售自己的想法而不是实现产品销售。
问题：
有些投资人拒绝了你，你从这些拒绝中学习到了什么？
摩根斯坦：
有些投资人拒绝的原因在预料之中，这与公司本身的问题和风险相关，如果是因为这些已知的原因被拒绝，我们会很失望，也并未从中学到东西。不过这类原因的拒绝提醒我们要更多地关注这些问题并多花精力解释，因为投资人可能仅仅出于对市场不能扩展的疑虑而将我们拒之门外。
有些拒绝对于我们来说毫无意义。最有意思的是一个“担心有竞争”的拒绝理由。我们有一个独特的产品，如果产品表现很好，自然会出现竞争。另一个极端就是，一位投资人实际上已经充分认可了产品的独特性，但他担心产品无法打开市场。
我觉得那些以“担心竞争”为理由拒绝我们的投资人可能仅仅是为不投资找个借口搪塞。也许我的观点听起来有些傲慢，但我们真的没有从这些拒绝中学到什么。一位投资人拒绝一个投资机会，因为这个项目中存在一些他认为解决不了的问题，否则他会投资，然后参与解决问题。“如果……，我们就会考虑投资”，这样的回复可能让我们感觉好很多。
实际上，确实有一位投资人给了我们类似的回复，他说如果价格可以调整，他就会认真考虑。但当我们收到他的拒绝信时，我们已经下调了初始估值并已与最终的投资人进行了长时间接触，那时已不太可能与新投资人展开价格谈判了。
问题：
你们接下来会再做融资吗？
摩根斯坦：
短时间内不会。