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附录B 受困扰的交易者
托尼·普卢默
作者按语：我在此收录托尼·普卢默的这篇文章是因为它清晰地阐明了三位一体大脑的运作方式，也阐明了不同类型的个人容易表现出来的各种可能的行为反应与倾向。这些知识对任何一位交易者来说都会被证明是无价的。我非常感谢托尼·普卢默和科根出版社（Kogan Page）许可我转载这篇文章。该文章原先刊载于几年前的国际技术分析师联合会（the International Federation of Technical Analysts，IFTA）期刊上，之后经过修订并收入托尼·普卢默的优秀著作《金融市场预测》中。
要通过金融市场交易赚钱是非常困难的。这是一个基本事实。不幸的是，将这个道理通过人际交流来传达几乎是不可能实现的，它只有通过确实的交易行为才能被领悟到。因此，只有极少数的人在进入交易竞技场时能够做到小心翼翼地关注个人心理风险和财务风险。许多人会在出现一些金额不算太大但提心吊胆的亏损之后迅速退出这场游戏。但更多的人将苦苦挣扎于平庸的交易成绩中，同时希望境遇最终得到改善。
这种情况所导致的必然结果是，真正伟大的交易者非常罕见，否则杰克·施瓦格的《金融怪杰：华尔街的顶级交易员》一书就不会成为畅销书了。那么究竟是什么构成了伟大交易者与我们普通交易者之间的分野呢？在其他人甚至无法做到连续两次盈利的情况下，有些交易者是怎么做到获取稳定丰厚的利润的呢？近些年关于这个主题的文章已经出现了不少，人们发现成功交易者与普通交易者之间只有一个方面完全不同，那就是个人心理方面。成功依赖于两个值得赞赏的品质：一是面对交易亏损时保持情绪稳定的能力；二是独立于其他人做出判断的能力。
从根本上来说，支持上述结论的原理非常简单。交易是一项充满风险和压力的工作。亏损或者眼看要到手却转而又失去的利润会引发非常强烈的负面情绪。这些情绪，尤其是在持续了较长一段时间之后，最终会导致交易者因自我保护而在心理上呈现趋同倾向。因此，作为同一群体中的交易者，在同样时间里做同样事情的情况就会增加。最终不可避免是，当反转突然发生时，大多数人都将处在非常不利的境地中。
问题就在于我们的潜意识太容易控制我们的行为了。在可测量的范围内，科学家认为有97%的心理活动发生在我们心灵深处的潜意识区域。这是个令人难以置信的数字，所以应当给予较多关注。从根本上而言，这意味着我们大量的当前行为由受到熟悉刺激所做出的习得性反应构成。
由此也可以推理出，我们的学习经历（尤其是在幼年时的学习经历）对我们的行为非常关键。然而，要想在后来的生活里改变我们的习得性行为模式极其困难。为什么会这样呢？部分原因似乎与大脑本身的结构有关。在20世纪70年代前期，美国神经生理学家保罗·麦克莱恩（Paul Maclean）将三位一体大脑概念引入科学思维中。他提出大脑经过数百万年的进化形成了三层式结构。大脑最里面的部分脑干源于进化到爬行动物阶段的遗传，它负责处理本能和生物欲望。大脑的中间部分边缘系统源于进化到哺乳动物阶段的遗传，它参与情绪活动。大脑最外面的部分新皮质使我们具有“人类”的特征，它参与最基本的反思过程和想象。
当然，大脑的运作过程非常复杂，但大脑的各部分无论在物理和化学方面在很大程度上都保持相互独立。因此，人类特有的问题似乎和新皮质没能与其他两个部分（即脑干与边缘系统）恰当地协调整合有关。新皮质只不过是新近才增加的部分。新皮质运用其想象能力来产生关于外在世界的内在图景，然后这种被心灵作为“现实”全盘接受的图景会触发某些情绪，这些情绪转而再引发自动反应。新皮质并不必然介入控制这些反应或者介入对外部世界的重新想象。
为了试图解释这个问题，最新的研究已将注意力聚焦到新皮质的前方部分。这个区域涉及真正的个性表达，尤其是自我意识和对他人的同情。总的来说，大脑的这个区域似乎是未被充分利用的。研究已经发现，那些易于听从别人命令的人，即那些被施催眠术的人，或者追随公认权威人物直接指示的人，以及沉浸在某个群体信仰系统中的人，他们的心理活动模式仍旧停留在大脑后方区域，因而也就是处于潜意识状态中。
换言之，真正的个性比我们所相信的要少得多。这是一个听起来难以接受的结论，但其哲学意蕴是极其深远的：首先，它证实了非理性的未经思考行为（尤其是攻击行为）在群体环境中发生的可能性要高于在个体独立行事的环境中。其次，通过推理可得出这样的结论，即逻辑思维过程的运用并不是避免非理性行为的充分条件，因为逻辑可能建立在强烈的、受群体感染的情绪基础之上。
因而，人类心智显然取决于三位一体大脑的所有三个组成部分。正如大自然中的其他系统那样，心智是一个自组织系统，它同步进行控制与协调，并由本能、情绪和思维这三项功能构成。所以，每个个体的心理由这三个区域组合构建而成。然而，有强有力的证据表明，我们每个人运用这三个区域的方式存在着非常微妙的差别。因此，我们中有一部分人被认为受直觉驱动，有一部分人被认为受情绪驱动，还有一部分人被认为受思维驱动。正是这种心理倾向可以帮助判别我们自身呈现于世界的个性本质。说某人具有何种心理倾向并不包含任何价值判断，而仅仅意味着我们每个人对某种特定动机类型具有一定倾向性。
我们更喜欢较多地使用三个心理区域中的其中一个区域，与此同时，我们也更喜欢较少地使用另外一个区域，剩下那个区域的使用频率介于上述两者之间。这种论点表明，我们或许可以根据最基本的心理区域组合来确定性格特征。我们可以用数字对各个部分进行编号，比如1代表本能，2代表情绪，3代表思维。
不过，这里还需要说明一下略微有点复杂的内容。我们本能部分的欲望可以根据它们是不是冲动性的或非冲动性的（即消极的）来进行描述。有些人的本能欲望有着非常积极的倾向，而另一些人的本能欲望显然是消极的。因此，对于潜意识中的本能部分，可以用1a表示积极本能，用1p表示消极本能。
从数学角度来说，三种特征存在12种可能的组合结果（其中特征1的1a和1p作为不同的特征分开使用）。然而，在本能区域使用频率最少的情况下，无论它在理论上是“积极”的还是“消极”的都无关紧要。此外，像1p-2-3和1p-3-2这样的组合被发现是非常相似的，因为消极本能会产生抑制作用，所以它们也可以被视为是相同的组合。这样就剩下如表B-1所示的9种组合结果。[1]
表B-1 基本性格类型
每一种组合类型都与某种特定的性格类型相联系，而每一种性格类型都与某种特定的行为倾向相联系。在本能领域，行为倾向与介入外部世界的态度有关；在情绪领域内，行为倾向与感受有关；同时，在思维领域内，行为倾向与行动的态度有关。
因此，我们简要地来看一看这些组合对有些人而言表示什么。如果某人是1a-2-3型或者3-2-1a型则意味着什么？让我们先来看看那些具有“直肚肠”倾向（即本能导向）的人。
1a-2-3型的人（受到冲动型–情绪型性格的驱使）具有过度介入外部世界的能力。在某种意义上，他们在潜意识里相信自己比世界更强大；他们可能是自信与强势的；他们喜欢组织和领导。然而，他们可能具有攻击性，有时候会达到具有破坏性的程度。
1p-2-3型和1p-3-2型的人（真正消极的人）往往缺乏对周遭环境的介入。这样的人往往是平和与使人放心的。然而，他们可能也是慵懒和疏忽大意的。
1a-3-2型的人（冲动型–思维型性格）所具有的介入外部世界的能力是不充分的。他们在潜意识里明白自己要比周遭环境渺小，因此回应外部世界要求时可能会遵守原则和纪律。然而，他们可能是完美主义者并且对他人常常很苛刻。
现在，我们再来看看有“随心”倾向（即情绪导向）的人，我们通过他们的情感参与方式来进行区分。
2-1a-3型的人（情绪型–冲动型性格）感受会过于丰富。积极情绪将会得到加强，而消极情绪将受到压抑。因此，他们将是体贴与慷慨的，但也可能具有占有欲和操控欲。
2-1p-3型的人（情绪型–消极型性格）缺乏感受能力。他们往往自信和好胜，在压力之下他们可能会是自我中心和不友善的。
2-3-1p型的人（情绪型–思维型性格）因情绪和思维相互冲突而使得其所具有的感受能力是不充分的。他们不愿意直接表达自己的真实感受，但会使用其他方法表达自己。这些人实际上往往有艺术细胞、创造力和直觉力。然而，他们也可能会是内向和抑郁的。
最后，我们来看一下思考者（那些具有“动脑”倾向即思维导向的人），我们通过他们对待行动的态度来进行区分。
3-2-1a型的人（思维型–情绪型性格）行动能力是不充分的。这并不奇怪，因为本能方面的作用没有得以充分发挥。这样的人对外部世界往往观察敏锐、分析细致，但他们也往往会有某种程度的偏执和多疑（尤其处在压力之下）。
3-1p-2型的人（思维型–消极型性格）缺乏行动能力。具有这种性格的人是顺从和招人喜欢的。但他们也较依赖于别人，在压力之下可能会有自暴自弃倾向。
3-1a-2型的人（思维型–冲动型性格）往往四处奔忙，因为他们付诸行动的能力是过度的。他们通常在拥有丰富生活经验方面取得成功，但也可能非常容易冲动，甚至会有点冲动过头。
试图给人类本性贴上精确标签无疑是危险的举动。然而，每个人可以通过一定程度的自我省察来判定自己具体的性格类型。这么做的回报是获得对个人动机的某些令人惊讶的见解。
关键在于我们每个人都可以归类到表B-1所示的9种类型中的其中一种。这就好像在出生时，我们的心灵深处被放置了一个有9种性格结果的轮盘赌转盘，而一颗金属滚珠在转盘周围不停地滚动。在某个阶段（通常在5岁之前），我们经历了从世界中成长独立出来的过程，那颗滚珠就掉进了某个特定的凹槽之中。在之后的生命里，我们的性格结构将以这个凹槽为中心来构建。具体来说，我们将总是留意某些特定的威胁，并且在发现这些威胁时做出与别人不同的自动反应。此外，这样的反应常常不为我们自己所知。如果真的意识到它，我们也会视其为某种优点，因为它在以往的生活中对我们很有用。然而，事实上它是我们最主要的缺点。
在金融市场背景下，理解这个问题绝对很重要。我们的自动反应使得我们每个人在心理上都存在一个薄弱点。金融市场将准确无误地找出这个薄弱点并相应地触发不由自主并且自我伤害的行为。我希望能够阐明这些薄弱点和可能的反应机制，这样我们就对如何改善它们迈进了一大步。
因而，下一步就是观察每个性格结构的两方面，也就是自我防卫的注意力焦点，以及对已感知威胁的可能反应模式。换言之，每类性格特征就像一套协同探测雷达和武器反应系统：它探测环境中出现的威胁，一旦识别出威胁就会做出自动反应行为。性格特征中的上述另外两个维度如表B-2所示。
表B-2 性格类型和基本动机
当然，已感知的威胁可能指许多事情。例如，它可能指身体伤害方面的直接威胁，不过此处我指的是心理方面受到的威胁。当期望（源于潜意识的信念）与实际结果相违背时，就会感受到这样的威胁。因此，在金融市场中，如果利润的预期没有得到实现，就会感知到某种威胁。各种因素产生的心理合力可能激发出某种自动（或者说难以自控）的反应。
因此，下一步我将通过指明这些强迫式行为（即难以自控行为）的细节来使你加深认识。每种性格结构的类型都对应着不同的强迫式行为，每种强迫式行为使得我们避开某种特定的情况或状况。因此，一个1a-2-3型性格的人将设法避免其脆弱的一面为人所见，而一个3-1a-2型性格的人将设法避免生理或心理的疼痛，表B-3列出了每种性格组合的不同强迫式回避行为。
表B-3 性格类型和基本的强迫式回避行为
我建议读者从市场价格运动和交易的角度，考虑各种强迫式回避行为的用处（或者更确切地说是负作用）。理解上述心理过程对提高我们的交易水平大有裨益。
当面对某种能够激发其自身强迫式回避行为的状况时，他将采取何种策略？当个体感觉到威胁时，会发生什么样的情况？
对每种类型的人而言，一旦感知到威胁，就会做出某种特定的初始防御反应，表B-4列出了这些防御反应。笼统地说，本能导向的人必须克服实际或潜在愤怒感的出现，情绪导向的人必须克服自尊心受到打击，思维导向的人则必须克服实际或潜在恐惧感的出现。因此，以1a-2-3型性格的人为例，他将通过抵抗威胁来源避免被人看到其脆弱的一面。
表B-4 对威胁的初始反应
了解这些乃是基本或“核心”的反应非常重要。在任何既定状况下，它们将与其他反应（作为反应“矩阵”的组成部分）相关联。不过，对于每个已感知威胁状况的人而言，这些基本反应都将是行为的驱动力。基本上，我们都建立了某种行动策略，以回避那些在早期生活中给我们带来最大心理痛苦的状况。每当再次遭遇类似的状况时，我们都会运用某些应对难题的生理、情绪和心理方面的策略，而且这些策略根深蒂固地植根于我们的内心。
现在，让我们在金融市场的背景下看看这9种性格结构的可能情况。我想大多数人会同意我把金融市场的具体特征分为以下三个方面：
1.金融市场总是持续不断地发生变化；
2.金融市场时刻存在亏钱风险；
3.金融市场受到无穷多种因素的影响。
重点在于，每个人都特别容易遭受上述三项特征中其中一项的伤害，因为每个人自我防卫的注意力焦点（参见表B-2）可能被上述三项特征中的其中一项所激发。让我借助表B-4的内容论证这一点。
第一类人是那些基本上属于本能导向的人。他们往往具有非常敏锐的自我意识，会主动保护自己的个人空间，会寻求控制或避开那些可能侵犯他们个人空间的事物。为了维护自身安全，他们从心理层面上把世界分为两部分：一部分是无变化和无威胁的；另一部分是变化多端的，因而具有潜在威胁。
金融市场自始至终都处于变化之中。市场中到处是互不可见的个人，这些个人出于种种无法搞清楚的原因进行交易。因此，本能导向型的个人将遇到他们最害怕的事情，即一个不可控或者干扰不断的环境。面对亏损，他们做出的反应是意欲对抗市场，或者减少注意力和情绪的投入，抑或强制按捺愤怒。
对于成功交易而言，所有这些反应都是不恰当的。首先，当市场对你不利时企图对抗市场，归根结底是因为你认为自己是对的而市场是错的。从长远来看，这可能是正确的。但正如经济学家凯恩斯所言：“从长期来看，我们都会死去”其次，为了避免愤怒而减少注意力的投入意味着会继续持有糟糕的头寸，但这可能会使情况变得非常糟糕。由于缺乏对所发生的状况进行周全考虑，最终迫使交易者转而去求助他人。再次，压抑愤怒的过程意味着重要的资源没有被好好用于市场交易反而被耗散。压力在不断增加，高效交易却在减少。最终，剩下的只有压倒一切的能力不足感和负罪感。
第二类是那些受自身感受驱使的人。这些个人的行为动机主要出于保护自我形象的需要，他们会把注意力聚焦于从别人那里获得认同。当没能获得认同时，自卑感就会产生。不幸的是，这样的自卑感常常源于一个事实（至少在西方文化中是如此）：从童年时代起我们就被教育不许犯错。对这类教育方式接受度最高的人基本都害怕犯错，因为犯错会使他们感到魅力降低，并且这些人了解世界的天性甚至可能受到压抑。
金融市场持续不断地显示出亏钱的危险与现实。事实上，没有人能够取得100%的成功交易记录。因此，以感受为中心的个人必定会遭遇到他们最不想遭遇的事情，即亏损交易。对此的反应可能是产生自卑感，或者嫉妒别的较成功者，或者假装一切真的顺利。
同样，这些反应都不会有助于在金融市场中实现成功交易。注意力没有被用在处理亏损交易的现实问题上，而被转移到了处理自尊心的问题上。首先，受伤害的自尊心常常会引发对市场的敌意，并且可能导致设法通过增加亏损交易头寸来对市场实施报复。其次，将注意力聚焦在他人的成功之上（也因此突显了自身的能力不足）只会导致对市场关注度的降低从而错失弥补的机会。再次，忽视亏损信息并假装所持有的亏损头寸平安无事，将迫使交易者转而求助于他人。
第三类是那些以思维为主要特征的人。属于这一类的个人容易非常敏锐地体验到恐惧，因而受到想要尽可能减少恐惧的动机驱使。这样的人会集中注意力去关注信息并且会敏锐地意识到某些构成威胁的信息。在金融市场中，对安全最大的威胁就是造成亏损。那些寻求避免亏损的个人将面临需要分析几乎是无限数量信息的局面。
因此，那些思维导向的个人在金融市场中面对的恰恰是他们最想要避免的状况，即不确定性。造成的结果就是他们会尽可能地拖延时间做出交易决策，或者因恐惧而束手无策，抑或当某个决策出错时忽略威胁性的信息，再或者是通过制订未来交易计划和做其他事情来回避问题。
也是同样的道理，这些反应对成功交易而言没有一项是恰当的。首先，决策时的任何一丝拖延都可能导致错失良机或者不必要的亏损。最终，交易者可能为了挽回亏损而禁不住做出徒劳无益的狂热举动。其次，当情况出现某种问题而因恐惧束手无策时，这通常意味着情况可能会变得更糟糕。最终，要想从恐惧中解脱出来的唯一办法就是狠下心来割掉亏损的头寸。再次，假装问题不存在的这种行为仅仅是在拖延算总账的日子。同时，交易者可能被迫进入一种过度追求完美主义的状态以逃避处理现实问题。
总而言之，最关键的问题在于金融市场始终在持续不断地对任何一个单独的个体生成各种最强有力的威胁。
因此，大多数人始终会感受到威胁。这就意味着，尽管对成功交易者而言拥有获得无限财富的希望，但是真实体验却并非如此。对于绝大多数人而言，实际或潜在的亏损可能会产生负面情绪和不恰当的自我防卫策略。
很明显，这些自我防卫策略不可能改善状况。坦率地讲，随着心理压力的增加，交易态度会变得越来越缺少理性。此外，个人的心理稳定性也可能会受到严重威胁。错误的决策也因此可能会有所增加，个人的生活满意度可能也会下降。交易者必定会通过认同其他交易者的相似观点来寻求解除焦虑。换言之，交易者的从众本能被激发了出来。这可能有些令人惊讶，因为它并不是非常明显，但群集在一起主要是心理过程而非物理过程。自然界已经赋予了我们亚努斯[2]型性格。一方面，我们以个体的方式独立于世间；另一方面，我们又强烈渴望（通常连自己也没有意识到渴望会如此强烈）从属于某一类群体。从某种意义上说，我们与自然界的其他部分并无区别。每个单元都有自己的个体特性，但每个单元也都归属于更大的整体。
研究已经表明，人类归属于更大社会团体的心理需要不仅非常基本，而且如果存在某种已感知的威胁，那么这种心理需要就会被强化。金融市场产生着对每位交易者构成潜在威胁的状况。
在《金融市场预测》（Forecasting Financial Markets）一书中，我已经讲述了来自亏损的威胁以及价格运动与交易活动之间的反馈关系，是如何导致个人加入到更高层级、自我组织的群体中去的。攀升的价格使得交易者因害怕跟不上市场节奏而感到不安心，这就促使交易者像别人所做的那样进场买入。此外，下跌的价格使得交易者因害怕被套在市场中而感到不安心，这就促使交易者跟随群体而离场卖出。随着趋势的发展，群体心理的强烈程度不断增强。群体控制着下一层级的组成部分并且从整体来看，其运行恰似自然界中的其他有机组织。因此，当某个金融市场群体存在时，它将按照自然律运行。在我看来，与金融市场群体有关的自然律可以表述为：
1.群体中的能量以周期循环的方式振荡。
2.这些能量振荡显示出一种非常独特的三相波模式，这种模式在市场的所有时间层级上都会再现。
3.三相波模式的每一相位往往通过黄金比例1.618的变异数值与其他相位发生数学上的关联。
这些规律产生了技术分析方面的所有现象，即价格周期、具体价格形态和可计算的价格目标。换言之，恰恰是群体现象证实了技术分析的有用性。
问题是：个体如何才能克服其自身的强迫式回避行为并且逃脱群体的磁吸力，从而使得他们可以在金融市场中成功地交易？解决上述问题的部分办法当然是运用一套决策程序，即基于客观基础生成买入和卖出信号的交易系统。理论上，使用这样的系统给予交易者从群体中独立出来的可能性。
然而，使用交易系统并不是取得成功的充分条件，它只是必要条件，仅仅提供了操作工具而已。困难在于，任何一套允许交易者确确实实看到当前价格变化的交易系统，自然而然地会将交易者暴露在群体心理的促成因素（即变化的价格本身）之中。
解决这个问题的最新办法是，设法通过重构重建交易者自身心理体系来改变价格变化与负面情绪之间的恶性循环。事实上，现在已经产生一个全新的“自助”行业来解决这个问题。你可以通过参加神经语言程序学培训课程、进行个体催眠疗法以及购买书籍、视频和录音带等途径获得这方面的技巧。
这些技巧的巨大价值不仅在于它们将关注点聚焦在交易的难题上，同时也有助于增强自我认识。在这方面，毫无疑问我会推荐由范·撒普和亨利·普鲁登（Henry O.Pruden）所写的名为《顶级交易的10项任务》（The Ten Tasks of Top Trading）这篇优秀文章（刊载于1994年的IFTA期刊上）。
然而，我劝告大家，大部分的心理构建技巧顶多只涉及“表层结构”。也就是说，它们只能解决轻度恐惧情况下的压抑或逃避问题，而无法消除本文所述的“深层结构”强迫式回避行为。巨大危险在于这些强迫式行为会在最意想不到之时突然爆发。很关键的一点是，当强迫式回避行为出现时，能够意识到它们存在是至关重要的，这样可以在一定程度上降低它们的不良影响。
因此，如果一名交易者按照范·撒普和亨利·普鲁登所推荐的方式采用某种结构化方法执行交易任务，并设法摆脱本文所述的各类性格倾向的干扰，那么成功的概率将会非常高。
然而不幸的是，强迫式回避行为会是困扰你一生的盗贼，它们总是潜伏在山中等待时机伏击我们。
托尼·普卢默是吉尼斯·福莱特·亨宝全球基金管理人（Guiness Flight Hambros Global Fund Managers）公司的一名主管，主要负责货币和英镑债券交易业务。他从1979年开始使用技术分析方法。1989年他出版了《金融市场预测》一书，美国版书名为《技术分析心理学》（The Psychology of Technical Analysis）。该书现已修订为第3版并且被翻译为多种语言出版。托尼也是一名通过资格认证的神经语言编程师。