华尔街潜规则

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  推荐序

  嘉年华揽客人语： 各位看官且留步！请擦亮眼睛，看美国金融业最见不得人的秘密如今昭示天下！看梦想之街你方唱罢我登场的故事。这里有不起眼儿的电话销售员、开户者，还有形形色色的散户经纪人，管你是打酱油的，还是能为市场推波助澜的，到处都是靠佣金混饭吃的。要是你胆儿小，平常容易做噩梦，劝你还是去别的地方玩。你要是心脏不太好，或者神经系统功能紊乱，请赶紧合上本书，越早离

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  译者序

  有人说：“对华尔街有好处的东西，必定是对平民大众有利的。”还有人说：“华尔街之痛乃民生街[1]之福。”乔舒亚·布朗是著名财经博客撰稿人、金融投资顾问，凭借自身10年股票经纪人的从业经历，以独特的视角揭示了在欲望膨胀、道德沦丧的金钱游戏中，华尔街群魔乱舞的各种怪象。通过阐述最普通的金融从业人员的日常工作及其和投资大众的关系，首度披露了华尔街的谎言和骗局背后的真

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  证券经纪行业专业术语

  本列表旨在帮助读者更清楚地理解本书正文的内容。 锅炉房（不法证券经纪人的电话交易所）（boiler room）：指主要利用电话销售方式、采取高压推销方式兜售投资价值不高或者无把握证券的地方。这些电话交易场所名声欠佳，雇员一般受教育程度较低，缺乏职业操守。20世纪90年代初至中期，锅炉房证券经纪业务达到顶峰，主要操纵证券交易做市，兜售证券的经纪人私底下收取费用

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  金融行业中的精准神话

  前言 金融行业中的精准神话 资金管理从业者和他们客户之间的最大区别在于：前者训练有素，绝不允许后者发现资金管理的任何猫腻，也不能让客户对自己的作为有丝毫怀疑。人们对这种做法心有不安，但在华尔街，这绝对合乎情理；而下海搞金融投资的人对于投资科学精准无误的笃信和努力，却着实让人费解。 “拿起电话，告诉客户，万事OK！”要是华尔街的工作人员自己都不确定万事是否OK

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  船上的舵手

  前言 船上的舵手 成千上万的人现在在各种金融机构中就职，但本书只以特定的对象为关注重点。在本书中，我们将着重讨论直接和客户打交道、负责推销金融产品与服务的人——那些整日在工作台前，打着投资管理精准无误的幌子，划动金融服务之船大桨的经纪人。在岸上众多观望者的眼里，他们有条不紊地划桨开船，推动金融服务行业如离岸的船舶在市场的浩瀚海洋中前进。 我要强调的是，大部分

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  灯光、焦点、金融

  前言 灯光、焦点、金融 华尔街的营销无所不在，好让世人能及时了解华尔街的投资产品和交易手段。根据《商业周刊》的报道，有价证券行业每年要投入150亿美元的广告费对14000多种基金、8000种股票和其他无数种债券及固定收益的金融工具进行宣传。如果单从广告费用这个角度来看，酒精和啤酒行业的广告费每年也只有20亿美元。美国所有电视直播体育赛事的赞助人中都有金融公司

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  第1章 他人钱为我用

  第一部分 人在华尔街 第1章 他人钱为我用 小弗雷德·施韦德（Fred Schwed）于1940年出版的经典著作《客户的游艇在哪里》（Where are the Customers' Yachts？）[1]在开篇这样写道： 有一句美国老话说得很不客气：“华尔街一头挨着河，另一头却连着坟墓。”这句话很精辟，但却不完整，因为中间还有个幼儿园，而本书所写的就是这个

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  第2章 华尔街的前世今生

  18世纪末，欧式证交所和交易中心开始在美国波士顿、巴尔的摩和费城等各大城市崭露头角。在纽约城的中南部，交易活动围绕着一道墙悄然兴起。这道防卫墙由彼得·史蒂文森于17世纪建立，用以守护曼哈顿岛（新阿姆斯特丹）。如今它已是人尽皆知的华尔街——世界的金融中心。这条本不起眼的小街发生的故事及其影响力远远超越了其地理位置的局限。因为华尔街不仅是一个地理名词，更是全球公

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  第3章 经纪公司的潜规则

  在我继续往下写之前，我得先说明一个非常重要的概念。 本书中所说的经纪公司（brokerage firm）主要是指传统的经纪商（broker-dealer），规模有大有小，主要靠抽取手续费（佣金），或者按照特定折扣出售证券给客户，因此获得提成。虽然多数业界参与者将很大一部分业务采用基于费用的资产管理或者投资顾问方法，但是仍有成千上万种产品推销给经纪公司的散户，

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  第4章 经纪人和金融顾问的本质区别

  1998年阳光明媚的下午4:30分，我在纽约花园城金吉姆健身中心，身边是两位高级经纪人——史蒂夫和格雷格。那个夏天，我在他们的公司——位于长岛的地方经纪公司实习。那儿的经纪人只要闭市的铃声一响，就会赶往健身房。他们可盼着下班呢！那会儿的我还只是一个初出茅庐的大学生，身边的人个个都像维京海盗，他们工作卖力，玩儿起来更疯狂。我身边的这两位平日不爱搭理人，块头很大

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  第5章 华尔街蓝领的辛酸

  长岛北岸，上午8点钟。办公室里放着好几排木制办公桌，其对面是落地窗户。房间里没有电视机，只有一块巨型白板，上面写着一句励志标语。地下停车库里，保时捷和宝马都在那里打盹，车主（租车人）们正高谈阔论地走上楼去。 站在我们面前的人约有136千克重，整天满脸都是汗。他简直就是托尼·瑟普拉诺[1]再世，不过块头更大，更让人生畏。 他身上到处都是横肉，但是看得出来，他没

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  第6章 经纪行业不好混

  “好了，伙计们，”胖乎乎的销售经理在交易大厅的前面跟大家说，“结算期到今天下班前为止。你们还有一次机会为本月的工作画上完美的句号。这可是你们为15号的工资单上再加一笔收入最后的机会。”他一脸雀斑，稚气未脱。 大家都盯着他看。耳畔除了记录交易时间的旧式时钟分秒不停的滴答声外，一片寂静。 “你们将来发展前途如何？成为经纪人，还是一帮畏首畏尾的废物？” 相比“洗脑

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  第7章 让所有客户下单的诀窍

  在华尔街长达15年的修炼中，我练就了一身特殊的本领。这种本领让人生畏，但我现在几乎不用了。 我能搞定所有的客户。没错，就是让所有类型的客户即刻下单！ 给我3个潜在客户的名称和电话号码，只要他们是有点儿钱的投资人，我就有办法通过一通电话让其中一个下购买股票的指令。 要跟没在经纪公司工作过的人解释这一点，他们肯定觉得我在吹牛，因为他们不了解我。 由雷曼兄弟和其他

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• 14

  第8章 数字化的经纪行业

  第二部分 投资华尔街 第8章 数字化的经纪行业 既然我们知道了零售经纪人不可告人的秘密，现在来看看自营经纪人的情况。本书前文花了大量的篇幅说服那些抱团投资的大众，单干能带来更大的收益。当然，这种规律也只适合少数情况。投资大众还有其他什么选择吗？ 对自营者来说，幸运的一点是他们有很大的自主权来安排自己的业务。由嘉信理财公司在20世纪70年代末和80年代初发起的

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  第9章 统一创造力量

  本书第2章中提过，战时债券是让每个美国人进入投资状态的入门毒药，在20世纪初形成了一股催生近百家经纪公司兴起的力量。地震前兆发生了，以共同基金形式出现的地动山摇迟早会到来。共同基金是美国目前最主流的投资工具。 共同基金的基本结构已经经历了一定的发展。最初，它与其远方表亲封闭式基金（closed-end fund）有些相似。历史上记载的首次公开发行、吸引大众的

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  第10章 情投意合的经销人和经纪人

  2003年冬季的一个雪天，上午9点15分。我的咖啡还没喝完，或者说我还没喝够，心比较浮躁。我在曼哈顿帕克大道第45街的汉姆斯利大厦上班。这一幢楼已经被定为“地标性建筑”。冬天它如北极临时工作站般严寒，夏季如赤道热带潮湿闷热，对此你可不能抱怨。我坐在这里拨电话，纽约大都会保险公司大厦庞大的影子遮住了我。整个办公楼里的人都在想，要是有一天这幢楼被炸了，那该多好。

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  第11章 喜忧参半的共同基金管理人

  我们已经探讨了共同基金掌控了整个投资行业的过程，明白了各类基金与经纪人如何开展合作来招揽投资人购买持有基金。我每天都利用共同基金让客户受到市场方方面面的影响。很多投资战略，我是没有办法以同样多元化或者专业的水准展现给客户。真正的金融顾问知道如何代表客户寻找外部的资金管理者，哪怕这样做意味着要与他人共享管理费用。有些顾问误认为这样做可能会降低自己在客户心目中的

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  第12章 共同基金的个人股东

  若大多数共同基金都不可能达到基金营销人员宣称的业绩，为什么大家还要不断地往里面扔钱？这个问题问得很好！ 根据美国投资公司协会（Investment Company Institute）的统计，共同基金目前占所有美国家庭金融资产的20%。美国投资公司协会报告，共同基金持有的资产数额从1989年年中的8990亿美元上升到2010年年中的10.5万亿美元。持有共同

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  第13章 70年一遇的伟大金融革新

  2002年冬天。我坐在一间空荡荡的经纪公司交易所里，整个大厅没有多少人。过去一年里，投资者从股票基金中抽回了270亿美元。美国发生了一系列事情，包括互联网泡沫、“9·11”事件以及安然和世通等公司耸人听闻的会计危机，让本不景气的经纪行业雪上加霜。这个行业里，有半数人已经转行。他们有的出去卖保险或者抵押贷款或者其他任何比证券更好卖的产品。连过去那些被人看好的股

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  第14章 万能药

  “喂？” “您好，请问乔舒亚·布朗先生在吗？” “我就是。请问哪位？” “乔希，您好！我是基思[1]，我在专业股份公司的销售和营销部门工作。我打电话是想跟您谈谈您在文章中对我们产品描述的情况。” “基思，我不写文章。我倒有个博客，我会撰写博文或者发发帖子。你说的是什么情况？” “是的，您的帖子。您之前说我们的挂牌基金有毒，且专业股份2倍放空金融股交易型开放式

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  第15章 形象

  第三部分 兜售华尔街 第15章 形象 放眼望去，华尔街上所有公司营销的方法都是一样的。广告的色彩、主题和证券的形象都是一样的。有时候绿色和棕色代表了富裕和朴实，可以带领养家糊口的男性回到青年时代，回顾他们青春的森林和溪流；红色、白色和蓝色可以召唤爱国情怀和自由；白色的背景代表了单纯；黄色和银色让你意识到，在金融服务宣传册子的内部埋藏着巨大的宝藏和重要的知识财

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  第16章 卖方的神话

  2007年6月12日上午。我和我的业务合伙人保罗坐在纽约城时代广场的纳斯达克交易市场所在地。两人在这里喝着果汁冰沙，等着节庆活动的开始。我们来这里是参加首届酱爆果汁分析师和投资日报告年会。通过特殊目的并购开展借壳上市以来，酱爆果汁打算借此请其高层管理制定公司的战略目标。 保罗和我之间还坐着很多我们公司的其他经纪人。我们为客户和自己做空了500万美元的股票。我

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  第17章 荐股是噱头，投行业务才是大头

  华尔街的研究是否可靠，一直是人们热议的话题。在科技股泡沫发生后，人们对于投资分析和研究可信度的丧失，引发了前所未有的信任危机。这一现象宣告了华尔街将其选股评级兜售给“美国公司”（Corporate America）服务的终结。他们再也不可能因此换取选股、承销股票的费用，也不能赢得其他银行家们的关注了。 2000年3月，高科技的纳斯达克成交价高于5000点，很

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  第18章 全球经纪公司大调解

  “你好，埃德医生，我是乔希。今天早晨的情况如何？” “你知道，和往常一样。很多病人排着队，够我忙活一天。我的股票看起来怎么样了？” “盘前交易情况，现在看来还行。分析师荐股新信息一大堆。让我看看……好的。雷曼兄弟对英特尔做出了增持评级……” “等等，什么评级？” “增持评级。” “那是什么意思？” “还不确定，大概是说英特尔公司股票走强，跌几个点问题不大。”

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  第19章 华尔街靠讲故事做销售

  世间最有效的销售方式就是讲故事。全球各大宗教的圣典传播信仰的主要方法也是故事，最佳的商业广告、律师的陈词和大学的招生简章都不例外。 “我们的产品会改变你的一生……” “女士们，先生们，陪审团的各位成员……” “我们的学生会在这里实现他们最远大的梦想……” 虽然上述的推销手段都算高明，但是和华尔街的销售方法比起来，那就不值一提了。 最初职业投机家总是以保守估计

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  第20章 直线销售法

  本书将首次为你披露直线销售法（straight-line pitch），又称雷曼手法（Lehman method）的内情。 大家在这里要读到的内容是华尔街见不得光的东西。这些信息以前从来没有人正儿八经地公开发布过。但是就是这种声名狼藉的方法，却在过去50年里帮助售出了成千上万的股票，说服投资人开立了无数个零售经纪账户。这种方法有数百位始作俑者，经过了几代人的

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  第21章 远离华尔街的雷区

  第四部分 展望华尔街 第21章 远离华尔街的雷区 股市上有很多雷区，谁要是不够聪明，就会踩在上面被炸得体无完肤。 我的朋友蝇者（The Fly）是一位匿名的博主，为人气较旺的交易网站iBankCoin撰稿，他用了一个特别的词来形容这种情况。他把这种雷区称为“屠杀区”。哪怕莎士比亚自己能活过来，开一个创意写作工作室，看完自己的投资组合后，也找不到一个比这更合适

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  第22章 华尔街今时明日

  要找到更好的出路，一定得先彻底认清楚更差的情况是什么。 ——托马斯·哈代 本书我想尽量避免的是单纯用华丽的语言给自己或者从事的行业做宣传（说自己完成了什么使命之类的话）。如果你希望读一本有关“投资之道”的书，我可能让你失望了。但我也有预感，可能这类的书你也已经读够了。 华尔街的营销功夫可是了得，但是真相更有说服力。我认为，若有更多的人了解投资行业的内幕，他们

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  第23章 飞越华尔街

  “你说你要离开，是什么意思？” “我……我不知道。我不能再这样下去了，我不能再到那个地方去了。” “乔希，你这个样子吓坏我了。我们买了房子，塔拉上学了，贾斯汀这个夏天也快满1岁了。你在干什么？我们在干什么？” “我知道我想做什么。我辞职不干了。我花了10年的时间做这些狗屁不通的事情，再也不想干这一行了。想想都觉得可怕，太糟糕了！” “我理解你的心情，但是我们

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  致谢

  电影导演伊利亚·卡赞（Elia Kazan）曾提到编剧亚瑟·米勒（Arthur Miller）时这样说，“《销售员之死》（The Death of a Salesman）并不是米勒写的，而是字字从他身体中倾泻出来的。剧本早就在他的内心里，写出来了，让米勒如释重负。从这一点就知道这个剧本的分量。” 把本书和《销售员之死》相提并论，希望我没有夜郎自大之嫌。但我的

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  作者简介

  乔舒亚M.布朗（Joshua M.Brown）是融合分析投资合伙公司（Fusion Analytics Investment Partners）的副总裁，也是超人气博客网站（TheReformedBroker.com）的博主。布朗还是福布斯网站（Forbes.com）的专栏作家、《华尔街日报》和证券推特的特邀撰稿人。此外，布朗的观点和理论常被消费者新闻与商业

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