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第6章 经纪行业不好混
“好了，伙计们，”胖乎乎的销售经理在交易大厅的前面跟大家说，“结算期到今天下班前为止。你们还有一次机会为本月的工作画上完美的句号。这可是你们为15号的工资单上再加一笔收入最后的机会。”他一脸雀斑，稚气未脱。
大家都盯着他看。耳畔除了记录交易时间的旧式时钟分秒不停的滴答声外，一片寂静。
“你们将来发展前途如何？成为经纪人，还是一帮畏首畏尾的废物？”
相比“洗脑先生”，眼前的这个人倒是一点儿都不让人害怕。他更年轻，也没有那么色厉内荏。他常和公司里的小年轻们出去喝酒，这可犯了大忌。一旦让你的经纪人看到你一时得意忘形，你差不多就完了。
但是这个人才不理会这些。他认为亲和力就是他的强项。他能和经纪人打成一片，不管是最牛的王牌经纪人，还是涉世未深的电话销售人员。他是大家的好兄弟，大腕儿级的经纪人，你可以随时找他帮忙。他沉浸在人们对他的阿谀奉承中，这就是他的毒药。我们虽然怕他，但是都尊敬他。这种尊敬就是他乐此不疲、引以为豪的资本。经纪人这个群体，大部分都是20岁出头的男性，羡慕他开着奔驰双门敞篷车，也对他每个月（一个结算期），都能想办法做到超过6位数字的业务备感敬佩。无论行情好坏，他总能赚到佣金。
“你们很多人这样看着我，好像我不明白其中的道理一样，”他继续说道，“仿佛我不知道股票下跌的光景，不知道客户有多么难缠。”说着，他就开始在大家面前来回踱步。他穿着白领蓝衬衫，戴着黄领结，顶着刺猬头。“但是请相信我，这个房间里没有谁手中下跌的股票会比我的多，也没有谁像我有那么多整天向我发难的客户。不过，我可以向各位保证，今天闭市前佣金要再做15点，这个月就算结束了。”
他肯定能做到，我们都点点头。
“为什么会这样？你知道我和其他人的区别是什么？我要成功！我比这个房间任何人都渴望成功，虽然我赚的钱比这里所有人赚的都多。所以，可能有人觉得我这样拼命也没必要。”他这样说显得有些夸张，因为还有很多王牌经纪人赚的也不少，只是那些王牌经纪人无须在这儿长篇大论。他们安心地在自己的办公室工作，手下的经纪人学徒（像我这样的人），却在交易厅里听大腕儿销售经理的说教。
“吉米，”他背对着我们，对着一个中级经纪人大喊，“我们是做什么生意的？”
吉米像背书一般一字一句回答道：“我们做的是流动的生意。”
大腕儿销售经理还没等吉米把话说完，就插嘴：“听见了吗？我们做的是流动的生意，可不是仓储生意。你手头还有没清的仓吗？赶紧动手吧！今天就办，卖出去才是硬道理。不管发生什么情况，用交易记录说话，我可不管你到底用什么手法说服客户！”
他停顿了一会儿，好让我们明白他强调的重点，这一点，他也是从他所读的俗套的销售学教材那里学来的。“很多人一脸疑惑地看着我，觉得我无法体谅你们的处境，仿佛我不知道你们有多么卖力地向客户推销股票，又是如何努力说服他们这些股票有无限投资前景的。你知道吗？这样想就太糟了。你们是经纪人，你们得做主。客户付你薪水，是因为你们比他们懂。要时刻牢记这一点，按照这种思维把今天剩下的任务搞定！我的话说完了。”
交易所里的装置开始启动，大家很快就忙碌起来了。经纪人们个个穿着制服，心里已经在盘算着编什么样的理由，好让客户下定决心购买，这样就能赚得更多的佣金。
“客户怎么想并不重要，关键得看你怎么说。如果客户开始关注、记录自己持有哪些股票，抛出哪些股票。你就输了。你在自己和客户之间的关系中失去了主动权，你要做好准备把这个客户的交易记录撕掉，赶紧去找下一家客户。伙计，这个客户你没戏了。”
今天的日子不好过。大家要做的事情跟他们的良知刚好相反，只为了增加4月结算期的佣金数目。大家都得做得过分点，高谈阔论各种股票的前景，为了增加交易而交易。这就和有些经纪人过期未付的汽车贷款一样，没有道理，但是你得继续扛下去。
“大家听好了，下去弄杯咖啡或者抽根烟，把你要办的事情赶紧办完。等会儿开市的铃声一响，所有人都拿起电话，该说什么说什么，该做什么做什么。最后一点，刺激大家一下：我们的合伙人已经发话了，本月垫底的经纪人要走人，而排名前3位的经纪人就可以建立自己的客户账户簿，有专门的客户群。所以，别说是为公司，就算帮你自己了，别到头来成了那个灰溜溜被炒鱿鱼的衰人。好，现在准备出发，打电话，赚佣金！让金钱雨来得更猛烈些吧！”
会议结束时，全场掌声如雷。没人敢不拍手，没人敢和这群热血沸腾的青年不合群。大家赶紧忙着整理文案，国通报价系统启动起来了。好几个经纪人冲向电梯，赶在开工前猛抽两三根，好让自己挨过整个上午。玛丽亚·巴蒂罗姆在环绕足球场大小的交易所电视屏幕前准备好更新纽约证券交易所的数据。好几个菜鸟经纪人会后直接奔向办公室开工，这会儿已经拨出好几通电话了。
很快，你就能听到电话那一头人们挂掉电话的声音，整个交易所都在不断地打印着新的交易记录。利好的5种股票已见交易，那些拿下大订单的经纪人赶紧在交易所前面的大题板上写下自己的丰功伟绩，一半是为了鼓励他人赶紧出成果，另一半是将自己的成果昭告天下，让他人无地自容。
这些年轻人如此卖力地工作，只为得到大腕儿销售经理的赏识。他们个个都要养家糊口。家人、朋友、恋人会为他们心爱的这个股票市场从业者感到自豪。而这些本来生性乐观的年轻人在一通通未果的电话中，开始惊慌失措，这一过程足以毁了他们在华尔街的前途。这样的从业经历在营业执照上会留下印记，但是他们却没有学到任何与市场有关的知识。他所做的一切都围绕着不断增加的交易记录和佣金。所有客户在他眼里不过是给他的佣金薪资册上加钱的人。因此，他们不断寻找新的客户，开立新的账户，让更多的人来体验投资的乐趣。而这场不计后果的赌局中，要么让客户千金散尽，要么让客户的盈利不敌佣金之数。
还是继续说说打电话的情况吧！
虽然，我刚描述的情景出现在20世纪90年代末期，但是今天也仍存在同样的情况。众多大公司都搬到上城区后，很多地处新泽西、长岛或者华尔街下城区的经纪公司继续沿袭了这种模式。只有那些仰仗华尔街这块风水宝地让人觉得自己更可靠的经纪人，才依然保留华尔街的营业地址。
要知道，经纪人突然给你来一通无厘头的电话，他们告诉你的信息，无非是一个谎言接着一个谎言。撒谎成了他们的家常便饭，以至于最终忘了什么是真实的东西。给你打电话的人常提醒你：“我上一次给你买的股票是美国奈飞公司股票，6个月过去了，整整涨了100点。”这句话经纪人已经背得滚瓜烂熟，连经纪人自己对这个谎言都深信不疑。听着那肯定的语气，看着那一副没问题的样子，这怎么可能有假？“好的，我也买点吧。今天你推荐什么股票？”
诸如美邦银行、美林证券经纪公司这样的大公司，其电话销售量之大，效果之好，让公司本部根本无力应付所有的客户。经纪人手头的账户过多，只好请电话呼叫中心的人员帮忙处理过多的客流。
就业网站www.GlassDoor.com一项最新的调查显示了美林证券经纪公司呼叫中心血汗工厂的情形：
不出一年的时间，你就得走人。员工流动率很高，因为大家很快就能知道这种加班强度非常人能忍，而且加班没有薪酬。他们没有提升的空间，不断变化的工作任务指标，让人无法确定到底要完成多少工作量才行。给高层管理人员的建议：员工士气低，因为你朝令夕改，永不满足，员工都不满意。这就是为什么每3个月就要开展招聘新人培训项目的原因。
美林证券经纪公司重新给自己的呼叫中心定了名号——美林优势（Merrill Edge）。与许多大型通信连线证券经纪公司一样，美林证券经纪公司的全面经纪业务开始走高端路线。只有10万美金以上的资产才会指派给专门的注册代表，朝着25万美金的“最佳效点”迈进。任何少于10万美金的资产将由统一的美林优势平台处理。如今美国经纪公司采取客户账户数日渐减少，账户金额不断增大的方式，就连名声不大的小型地方经纪公司爱德华·琼斯也宣布采用这种方法。
当今的趋势表明，大型经纪公司的客户数目过多，不得不建立呼叫中心来帮忙处理超量的客户业务。这样一来，无预约电话销售成了发展客户群的备用手段，而从现有客户群中筹措资金也成了惯用的伎俩。
即使小型经纪公司业务在缩水，以电话销售为主的小型经纪公司也依然存在。两年前，我收到明信片，要是初入行的新手肯定会被它给吓坏的。上面有一个光头的CEO，像是得了狂犬病，指着我，摆出一副要求我“学着成为百万富翁经纪人”的样子。这个小插曲，我们可以换个时间说。
市中心还有一家经纪公司，交易所正中间有一个足球场大小的超大记分牌，上面显示了每个经纪人的总佣金数。要是客户看到了，他们肯定会觉得不可思议。别担心，大多数客户都在万里以外的地方，不会有幸看到这个牌子的。
有一家经纪公司这样规定，如果发现经纪人工作懈怠，或者推销产品不够卖力，就把他的椅子拿走。该公司的一个职员还告诉我，如果早上经纪人开的新户不够多，他们就不能吃午饭。这些经纪人口中不提客户的名字，只提账户。这种疏远的称呼方式可以让代表更容易从他们身上弄钱，从这些财神身上捞到更多的佣金。历来将军们都是用这种军事方式来麻痹士兵，好让他们杀戮敌人时不带任何个人感情色彩。用蔑称而不是具体的人名来称呼，士兵就更容易扣扳机射杀敌人。
另一家经纪公司有专用的红牛自动售货机，让从新泽西海岸雇来的“枪手”足不出户就能把自己灌饱。看楼前香烟缭绕，穿着3件套西装的人员挤在一起的场面，就知道这家是经纪公司。你若白天无意间经过，碰对了经纪人，他很有可能直接跟你说系列7考试教材中的话：“哥们！赶紧加入我们，拿起电话赚大钱。我会把你打造成为百万富翁级别的经纪人。”只要你愿意扯谎，说自己的能力能盖过市场风头，你就可以在这里谋得一份差事。没有人会问你教育背景，也不会有人关注你过去是否有案底，经纪公司不会下功夫去调查你。老派公司的做法甚至都不会跟你说需要怎样的心理素质。
现在这种经纪公司几乎要绝迹了，因为3%的佣金率实在低得可笑，不知内情的投资人倒不会觉得奇怪，因为他们根本不知道其中的分别。监管者不可能杜绝许多依靠无约电话销售的经纪公司，包括约瑟夫·史蒂文斯（Joseph Stevens）和甘·艾伦（Gunn Allen），因过激的销售行为违反了净资产化的有关规定。佣金率一低，这些小公司更容易采取极端措施，他们已经被繁重的罚金逐出市场。因会计系统技术违规关掉一间臭名昭著的锅炉房，无异于把黑手党老大卡蓬放去恶魔岛避税，治标不治本，结果还不是一样？少数这类经纪公司依然存在，主要是因为要容纳那些无处可去的经纪人。他们已经进化了，完全能驾驭所谓的监察游戏，无论是实际行动，还是书面手续，都能按照法律规定的要求来办。当然经纪人照章办事的同时，还不忘搞一些小动作。他们完全清楚非法和不道德之间的界限，每天都在逾越道德界限、不触犯法律的缝隙中开展自己的业务。他们知道如何把握其中的度，除非相关的法律法规有所改变，否则这一缝隙永远存在。经纪人需要做的就是习惯它，并适应它。
你能做什么事情，你就该做什么事情，虽然这话听起来有种无法无天的感觉，但是经纪公司却从不管这些。你能做什么，你就得做什么。
我曾认为我做经纪人的那几年时光是白浪费了，现在回顾，至少我了解了事情的真相。事实表明，我曾接触的形形色色的经纪行业文化，成了我如今管理金融产品和理财投资的一大资产。因为我曾经在恶劣至极的市场环境中得到了历练。多年来，我一直身在最前线，参与这场鲁莽愚蠢的投资游戏。我并没有实现我的理想和价值，但我却年纪轻轻就知道了不该做的那些事情。从意识到这一点的那一刻起，我就开始努力利用这种见地去铺砌我的投资顾问之路。