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第4章 经纪人和金融顾问的本质区别
1998年阳光明媚的下午4:30分，我在纽约花园城金吉姆健身中心，身边是两位高级经纪人——史蒂夫和格雷格。那个夏天，我在他们的公司——位于长岛的地方经纪公司实习。那儿的经纪人只要闭市的铃声一响，就会赶往健身房。他们可盼着下班呢！那会儿的我还只是一个初出茅庐的大学生，身边的人个个都像维京海盗，他们工作卖力，玩儿起来更疯狂。我身边的这两位平日不爱搭理人，块头很大（每个人大约都有142.88千克），正忙着讨论谁当天赚的佣金更多。
格雷格抬起头来，说了半句又突然咽了回去，然后小声地说：“史蒂夫，你认识那边那个人吗？”
“别吵，”史蒂夫忙说道，“这怎么可能！”
“别盯着他看，他过来了……”
他们所说的那个人身上戴着黄色的索尼随身听，手上戴着举重手套，一副气场强大、自命不凡的样子。但是我之前没见过他。他身材中等，让人印象最深刻的是他发型做得很讲究，在健身房里比较少见。
“你们好，伙计们！你们也是证券经纪人吗？”也许是眼神或者肢体语言，让他分辨出了我们的职业。
格雷格代表我们说话了。“是的，我们在老乡村路工作，很荣幸认识你。你真是火眼金睛啊！”
让老板们大惊小怪的人名叫艾尔·帕拉加尼亚（Al Palagonia），历史上人称“投机商号之王”。事实上，他是电话承销业务中最有才华的零售经纪人。20世纪90年代初，他在一家名为DH-布莱尔的投资公司工作。如今该公司已经成了臭名昭著的锅炉房，专门推销投机性首次公开募股，推行的力度仿佛世界末日即将到来一样。据说，他第一年净赚了100万美元，之后每个月都赚100万美元。有人说他的办公室内有个小间，里面有床和淋浴设施。这样，在处理大型证券经纪业务的时候，他就能一天24小时守在电话前。证券经纪这个行业，从业人员向来具有攻击性，贪得无厌的人也不少，他却让所有的经纪人对他敬畏有加，以致很多人发誓以赶超他为目标。他工作十分努力，为经纪公司赚取佣金无数，客户整日排着长队等着他的意见。当DH-布莱尔投资公司于1997年被金融监管局关闭时，帕拉加尼亚的执照被吊销，被勒令禁止在证券行业工作。
我见到他的时候，刚好是帕拉加尼亚被整个证券行业封杀后的那年。他已经是所有知道他生平的人心中不朽的神话。在零售经纪人眼中，他甚至是万能的上帝。从他口中，我们证实了很多之前耳闻的故事。他经手的股票数目和赚取的佣金起伏不定。他约斯派克·李在麦迪逊广场花园旁边的坐席上观看纽约尼克斯队的球赛，两人的交情全靠帕拉加尼亚的努力。之后，通过这位著名的导演，帕拉加尼亚又认识了乔丹、奥尼尔等篮球巨星以及出演斯派克·李导演电影的诸多演员。如果你曾看过1998年丹泽尔·华盛顿和雷·阿伦主演的电影《单挑》，就会对帕拉加尼亚——昔日的经纪人、如今的电影演员不陌生。他在里面扮演了一位体育经纪人，收藏了各国名贵的汽车。
我去为大家拿毛巾，当时就想：“帕拉加尼亚的事情刺激了我，我就是拼了命，也要出人头地。”他的事迹和谈吐简直对我有洗脑的作用。临走前，我听到帕拉加尼亚对我那两个见过明星后头脑还有点发热的老板们说：
“大家想听我对经纪行业的真实想法吗？已经是强弩之末了，赶紧转行吧！”当时，大家都惊呆了，谁都没眨眼睛，不过史蒂夫却张大嘴巴，下巴似乎要着地了。
“我看你们都是大好人。相信我，整个行业快完了。世间还有很多其他方法让我们成为百万富翁，赢的机会到处都是，很多事业等着我们去做。但是没有人能赢得了证券经纪这场游戏，一切快到头了。赶紧找其他的营生，换个地方工作，你肯定会为此感激我的！”
说着，艾尔收拾好东西朝门口走去，留下我们3个人呆若木鸡，怅然若失。格雷格和史蒂夫回到经纪公司后，没有跟其他经纪人提起这次与明星的偶遇。如今，这些人去了哪里，我也不知道。只知道艾尔·帕拉加尼亚最终转入私人飞机行业。如今艾尔·帕拉加尼亚已经是世界上数一数二的飞机经纪商，客户包括全球著名的运动员、其他名人。现在帕拉加尼亚专门做这一行。
他对于经纪行业的预言完全正确，大势已去，一切即将终结。我们早该听他的话，洗手不干的。
若对华尔街上销售人员的工种不知情，就谈不上真正理解华尔街的销售策略。投资行业和个人客户之间的绝大多数往来是通过两类“专业人士”完成的。有意思的是，这两种职业有天壤之别，但却往往被人们混为一谈。
本书所写的很多事情其实对我个人具有净化作用。作为零售经纪人，我花了10年的时间学习“哪些事情不能做”。2010年夏天，我放手了所有零售经纪账户，从交易的一线转到了投资咨询行业。针对以前所有客户得有所交代，然后过渡到投资咨询业，这一转变几乎要了我的命。近万张表格要填，传真、联邦快递、电子邮件、电话以及与客户的会面，事情千头万绪，让我累得几近虚脱。我得了胃肠疾病，最后住了院治疗才算了事。
但是，一番折腾非常值得，我很快就意识到这一点。
出院8天后，我就感到神清气爽，让我无限开怀。我的人生如有明灯指路，这盏灯告诉我一切都发生了变化。10年的时间——整整10年！我每天做的事情就是取悦客户，让老板开心，千方百计地给自己打气，但我却发现客户不满意，老板也没觉得我多卖力，我对自己也更不满意。如今噩梦终于结束。现在我所做的事情，客户的成功就意味着我个人和事业的成功。事业的关系链是互赢、实在和良性循环。
我记得第一天下班回来穿过费城站的时候，我胳膊上依然带有静脉注射的包扎痕迹和瘀青，但轻松和自在的笑容却不觉挂在脸上。我发现自己可能笑得太过火了，不免有些尴尬。我不希望在这熙熙攘攘的长岛铁路中心站上有人和我照面，免得他们认为我疯了。无论在个人生活还是职业发展道路上，我都从来没有感到如此开心自由过。虽然我面临着开展新职业的种种挑战，但是我一想到能从过去金融服务行业最糟糕的职业中走出来，就觉得自己何止是幸运。
要让我再去当什么零售经纪人，我宁可在大马路上饿死。
经纪人这个职业最奇怪的地方是，外人对经纪人究竟是干什么的一无所知。简言之，经纪人为客户进行买卖股票或者债券的交易，抽取佣金；向客户出售各种金融产品（如基金、首次公开募股、二次发售股、银行交易和私人投资等类别），从中获得提成。在所谓“适用标准”的保护下，经纪人按照每一次交易对客户负责。也就是说：“按照你的目标和承受风险的程度，来选择适合你的股票、基金或者债券。”
相反，投资顾问或者金融顾问按照季度或者年度分发的薪酬，为客户不断提供最新的投资和交易建议。他们通常获得了65或者66系列的执照，由所在地的州监管部门或者美国证交会（SEC）统一管理。他们所在的公司就是人们熟知的注册投资咨询公司，而这些公司的所有雇员都称为投资顾问代表（investment advisor representative）。他们不会，也不能因自己出售某种产品而获利，其唯一的职责是确保你财务状况良好，并时刻从客户的角度出发维护客户的利益。客户和投资顾问之间毫无利益冲突的关系是建立在“守信受托标准”之上的。由于咨询服务的方方面面都遵守这一原则，而不是针对具体的某一笔交易，这比证券经纪人所遵守的“适用标准”显然要有更加严格的规定。
当我们提及双重注册顾问的时候，这里的情况有些复杂。这类顾问因具体情形而定，既可以作为代表客户的经纪人，在某些情况下赚取佣金，同时针对提供的金融产品进行顾问服务，赚取咨询费用。
为了解释这种现象，在这里列出了我在某次媒体上发言后收到的观众来信，当然我和这位观众素昧平生。
乔希[1]：
你好！我之前签订了守信受托书（单纯收费的顾问委托书）。这个顾问向我介绍了很多种产品，第三次会面后，我发现唯一讲得通的方案是年金。我觉得事情不对劲。他不过是个单纯收费的顾问，怎么可以向我推销年金呢？他还用一贯兜售的语气告诉我，如何从深受大家青睐的股权中大把赚钱的方法。而且还可以将这种年金在内部出售，不用缴资本收益税。你觉得如何？
若客户本身对经纪人和顾问混合型职业一知半解，对他们各自提供的服务和产品范围不知道如何区分，就很难避免这种不知所云的现象。
我近来帮助一个新的客户弄清了在过去几年里他的前任金融顾问提供的服务和收费的情况。有一次，我们在一起核对了交易确认信息和季度报表，结果他要对每一笔交易支付佣金费，对每一次A股购买支付共同基金附加费。此外，顾问还向他收取季度费用，计算比例是所有账户按年计算的70基点（即1%的0.7倍）。这位顾问兼经纪人告诉客户，这是一项“战略费用”。这简直是敲人竹杠，同一笔钱既要收经纪业务佣金，还要收取顾问费用。
我曾有一份在知名独立经纪公司工作的机会，这家经纪行开创了经纪人和顾问为一体的业务模式。我当时就下定决心，不管我能为此净赚多少经纪收入，我都不可能做这种工作。因此，我最终决定了从事纯粹的顾问工作。很多大型的经纪公司都利用这种模棱两可的雇用模式，让客户决定它们到底需要什么服务。对于这种身兼经纪人角色的顾问来说，他们永远不会告诉你实情：“我把这笔共同基金卖给你，我可以从提供基金的公司那里收取一笔提成；同时，我还会根据你的总账户额收取125个基点的顾问服务费用。”这可是金融服务行业最肮脏的秘密，只有极少数纯粹意义的独立顾问才敢道出其中的猫腻。而对于只收取费用的注册投资顾问代表来说，在向新客户解释自己职业范围时揭露这种现象，是一种比较有说服力的办法。
让人吃惊的是，没有人真正关心证券经纪人和顾问之间是否有区别。我这里说“没有人”，是指没有投资人。即使是那些经纪公司经验丰富的散户，也很难区分两者的区别。
请看ORC集团信息部门开展的一项研究结果：
●美国有2/3的投资者（包括70%的45～54岁中老年人和62%的大学生）错误地认为证券经纪人按照守信受托原则执业。
●76%的投资者错误地认为金融顾问——经纪公司用来描述自己销售人员的词汇，是按照守信受托原则执业的。
●与此对应，75%的投资者认为理财师是按照守信受托原则执业的，而77%的投资者认为投资顾问是按照守信受托原则执业的。
●超过3/5的美国投资者错误地认同证券经纪人就是投资顾问。
美国参众议院正在商讨是否应该按照美国证交会的建议，为金融从业人员制定两套不同的标准。我认为对于经纪人执业的标准应该更加严格，而顾问的守信受托标准不能同等苛刻。最终，这个问题的定论不会太过重要，因为除了零售经纪人以外，还有其他种类的职业濒临灭绝。
投资顾问完全可以利用人们混淆这两种金融从业人员的事实，从而为自己赢取更多来自华尔街大型投资银行实力集团或者通信连线证券经纪公司的客户。根据嘉信集团发布的《2010年冬季独立顾问前景调查》（Winter 2010 Independent Advisor Outlook Survey），经过对1100名注册独立顾问公司掌管2520亿美元资产的顾问代表的民意调查，结果表明：
86%接受调查的纯粹意义的顾问比全面服务的经纪人顾问有更好的优势，而83%的顾问认为他们按照守信受托标准行事，能为自己赢得更多的生意。
除了那些有志于按照和客户没有任何利益冲突的商业模式执业的金融从业人员外，没有人愿意告知大众经纪人和顾问的工作究竟有什么区别。
在继续之前，我有必要澄清一下：我在华尔街的年头不短，碰到了很多慷慨诚实的经纪人，也遇到无数卑劣可耻的投资顾问。虽然我承认顾问和经纪人两种职业的区别决定了两种从业人员为大多数客户提供的业务模型的区别，但是却不能用黑白分明的标准来界定这两种职业。顾问们总是处在风口浪尖上，因利用客户的基金来充实自己的营生，制造庞氏骗局而备受媒体指责。事实上，如今正受牢狱之灾的伯纳德·麦道夫（Bernade Madoff）之前明显采用的是经纪人和经销商混合的形式执业。按照投资咨询的操作模式（针对实际存在的对冲基金），导致出现了价值500亿美元的欺诈行为。无论是经纪人，还是投资顾问，两大行业中自有比较卑劣的小人。只不过经纪人几乎没有选择，只能逆着客户的利益行事。
如果你的经纪人不断在为你赚钱，我就得好好恭喜你了。你也许离成为百万富翁、甚至千万富翁的日子不远了。
在探讨经纪人和顾问工作的区别时，我并不是用一种高高在上的态度来描述实情的，我并没有比其他人高尚多少，当然经纪人天生并不是大坏人。我自己也曾是经纪人，这份工作我做了整整10年，因此，我了解这个行业中有不少好人。经纪人这个行业普遍存在的问题与经纪人的个性、道德无关，是体制和结构问题。这个行业的总体思路颠倒了是非。经纪人获得的薪酬和待遇与客户的最佳利益刚好相反。经纪公司的利益就在这种关系曲线的中部或者更加靠近经纪人利益的方向。这现象看来比较奇怪，但却是几百年传承下来的事实。
即使你周围有很多经济学家、工程师、心理学家和商业伦理教授，无论你多么努力，你也不可能从现在遭到不幸的局面中找到出路。我本人虽然属于鲨鱼一类的经纪人，但依然花了10年的时间才弄清楚了行业内幕。因此，可想而知，一般投资者要花多长时间才能想通这些问题了，也许他们一辈子也搞不明白。
很多德高望重的证券经纪人，如今只能按照当前的模式来经营经纪业务。因为他们还没有意识到改变这种传统方式的重要性和紧迫性。我认为绝大多数经纪人都没有真正实现金融从业者的价值和理想。他们要么变化，要么就被市场中做赔本生意的经纪公司和监管者日益边缘化。
总有一天，经纪人这种职业会消失的。
[1]乔希是乔舒亚的昵称。——译者注