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第5章 华尔街蓝领的辛酸
长岛北岸，上午8点钟。办公室里放着好几排木制办公桌，其对面是落地窗户。房间里没有电视机，只有一块巨型白板，上面写着一句励志标语。地下停车库里，保时捷和宝马都在那里打盹，车主（租车人）们正高谈阔论地走上楼去。
站在我们面前的人约有136千克重，整天满脸都是汗。他简直就是托尼·瑟普拉诺[1]再世，不过块头更大，更让人生畏。
他身上到处都是横肉，但是看得出来，他没发福前，还是挺结实的。他面露愠色，手上、脖子和前额的青筋暴起。他生气也许是因为他故意要摆出威慑力。他的行为告诉我们他很不满意，我们都要听从他的。
我们暗地里称他为“洗脑先生”，当面是绝不敢这样叫他的。他每天都要给我开个把小时的裁员动员大会，事实上不过是雷声大雨点小。我们整日在那里聆听经纪公司灌输给我们的指示。这已经是本周第4次、本月第12次会议了。托尼完全可以连做这种类型的宣讲活动一万次，都不会少半分严肃和热情。这就是他天生的能力。
他每次说话，总是眉飞色舞，肢体动作丰富。为了让人们记住他所说的最后一句话，他会刻意在结束前停顿两分钟。其实这种停顿，有时候比他所说的话更让人难受。他常站在房间的前面，偶尔会在两列办公桌之间的过道里走来走去，像名操练的士兵。
如果你够聪明，就不会抬眼看他，免得和他对视。盯着他的眼睛看，就有挑衅的意味。在经纪公司，公然挑衅他这样的人，就表明你得卷铺盖走人了。更过分的是，在你还没有来得及收拾东西走出门口，你所有的客户和账户就在你眼皮底下被直接交给那些哈巴狗式的经纪人了。你就这样灰溜溜地被扫地出门了。
这位先生就能镇得住我们，他对此心知肚明。托尼总能巧妙地利用自己的彪悍。我们根本不用去想这个人是不是够聪明，他说我们听就够了。
“他在说什么？”我心底里暗想。我大学刚毕业，还不知道这位“洗脑先生”对我的期望是什么。他总是扯着嗓子对我们喊，告诉我们如何把握发大财的机会。我们该有这样的机会的。我们得为他找到这种机会。他常警告我们：“中午吃饭前，我要你们新开10个账户，否则谁也别想吃午饭！”他说这话可不是吓唬我们。
我在这里干什么呢？
我那个时候刚20岁出头，少不更事，其实我想要的生活和他口中所说的完全不同。我竟然忍受了一个智商不及我一半，但腰围却比我多一倍的肥仔的胡话。
看看我的周围：其他经纪人之所以在这里，是因为他们没有接受良好的教育，不能在华尔街谋到一份像样的工作。而像我这样的少数人，是因为听了他人的意见才来到这里的，大有成为明星级王牌经纪人的职业前景。但是我的选择大错特错了。这并不是华尔街白领工作的场所，没有体面的午餐、颇具规模的客户会议和像样的资产分配事务；没有美国401（K）养老金，经纪人也没有健康保险；多数人没有成家立业，可以让人招之即来，挥之即去。美国国税局瞄上了他们，他们要做的就是按时纳税。他们开的是租来的车，穿的是阿玛尼牌西装，口袋里的信用卡也已经刷爆了。他们对金钱的认知甚少。从50米以外的地方看去，他们倒像个金融从业者，实际上却不是，而是华尔街的蓝领。
洗脑先生的高分贝说教依然在房间里继续着。这个家伙可能偶尔会在某个时点上比较沉默，但是却对我们“没有把握好眼前的机会”的事情抓狂！
我已经知道，自己得离开这个落伍的地方，这里卖出股票比推荐畅销的股票更加重要。但是事实并不尽然。我在这里可以学到很多有关金融从业者的职业操守。更重要的是，这些人面兽心的人能教会我如何搞定客户。
你是否遇到过某个证券经纪人在无预约的情况下突然打电话给你？所有这类经纪人口中所说的是不是一样？介绍产品风趣诙谐，直接称呼你的名字，给你无限亲切感。所有这些都是做出来给你看的。“你说话的时候注意自己的语气，免得让人觉得你傻兮兮地不想赚钱。你也可以直呼客户名字，这样你和他就可以平起平坐。如果你称他为‘琼斯先生’，他永远都不会给你好脸色的。”
为什么所有突然来电的股票经纪人说的都是同一套话，因为这就是他们的职业套路，而不是交流沟通的艺术。这是20世纪七八十年代，在华尔街和麦迪逊大道的雷曼经纪公司里屡试不爽的方法，这种方法总共持续了30多年。这种突击的推销在世纪之交时逐渐没落，但仍有许多没招可使的经纪人依然采用这种方法。我们回头再讨论这一点。
马丁·夏佛洛福（Martin Shafiroff）是最早实施这种突击证券销售方式的经纪人。他还为这种做法写了一本书《20世纪90年代成功电话营销方法》（Successful Telephone Selling in the '90s）。在另一本书《赢者的圈子》（The Winner's Circle）中记录了马丁的成功，这本书还描述了另一位伟大的证券经纪人——贝尔斯登的传奇CEO艾斯·格林伯格（Ace Greenberg）。夏佛洛福的做法值得效仿，从华尔街到美国上下，众多投资者学习夏佛洛福的突击营销方式。到了20世纪80年代，夏佛洛福已年届50。他把一个依靠突击销售不折不扣的血汗工厂倾力打造成为位于麦迪逊广场新兼并的希尔盛·雷曼（Shearson Lehman）公司。1991年在《财富》杂志发表的文章揭示了马丁·夏佛洛福在整个华尔街广为流传的做法，人们无限震惊：
麦迪逊广场办公室向电话销售员发出的日常记分卡样本记录了一系列的活动。10月份以前4个工作日中的情况表明，有41个销售员，包括拨号员、取得资格的人员和经纪人，只要几句话就能让18004个人听他讲有关产品的细节，其中有1208个人成为潜在客户。前一天有659次业务陈述带来了潜在的客户，并开设了40个新的账户。有个案例引人深思，一个名叫史蒂文·米切尔的销售员，他的小时工资为5美元，在4天里，联系了1311个人员，98个成了潜在的客户。《财富》杂志想采访米切尔的工作情况，但是他却说太忙，没空接受采访，后来他也一直没有回电话。
夏佛洛福本可以在雷曼公司待上几十年，但刚进入21世纪没几年，夏佛洛福就建立了该国最大的零售经纪业务网，旗下管理着100亿美元资产。马蒂[2]最终做出了成绩，缔造了匪夷所思的金融顾问成功传奇。但是大多数效仿他的人，却没能取得像他那样的成绩。
第一天开始拿起听筒，给不认识的人打电话销售产品，夏佛洛福像很多经纪人一样白手起家，在华尔街上既无人脉，也没有经验。在被当时著名的好几家白鞋公司拒绝后，夏佛洛福于1969年进入了雷曼兄弟公司。他依靠电话销售技巧向素昧平生的公司高管推销产品，他热衷于自己倡导的以价值为导向的理念，而这些理念也在客户身上找到了共鸣。以他的教育背景，他完全可以成为一名资金管理人、银行家或者分析师，但他却选择做了一名经纪人。2002年，他这样向《注册代表》（Registered Rep）杂志解释：
我决定从事销售，因为我喜欢和人沟通。在沟通中，我感觉可以以更有意义、更亲密的方法应用证券知识。
夏佛洛福的电话销售技巧，就是后来人们熟知的雷曼手法。20世纪80年代末，如果你曾经去过雷曼公司的分部，你就会看到那里有一间很大的开放式交易场所，里面的初级经纪人忙着电话交易。他们周围有一圈玻璃办公室，中间这些初级的交易员和玻璃办公室这些高级、盈利的经纪人之间最大的区别在于，后者总是在销售的时候站起身来，来回踱步。他们出售的欲望更加强烈，能让人放心地出售他们手中的股票。这就是他们一手打天下的方式。唯有如此，他们才能保住自己的玻璃办公室。偶尔一松懈，业绩不好，他们就得回到中心初级经纪人一起交易的场所。我也认识在里面工作的一些人。当时市场正处于稳步增长的时期，在婴儿潮时代出生的交易员经历了1966～1982年长期的熊市后纷纷进入股市，以试试自己的运气。无预约电话销售方法起作用了。
这揭开了随后市场短暂繁荣的序幕，直到后来金融行业堕落、扭曲，一发不可收拾，造成了20世纪90年代初的大萧条。
一开始，马蒂使用的雷曼手法迅速传开，很多人纷纷效仿。这种方法不错。最终，这种方法因长期瞄准一个目标，即完成交易，而演变成为直线方法（straight line method）。如果你曾收到陌生经纪人的来电，他肯定是以修正的直线销售方法来向你兜售金融工具的。这一点我可以百分百地肯定。
我要强调的是，无预约电话销售并不仅指小型经纪公司使用的方法，大型的通信连线证券经纪公司也有很庞大的电话销售人员队伍。如果你是美林证券、摩根、美邦银行、保诚集团、普惠公司、贝尔斯登、格朗太尔（Gruntal）或者奥本海默（Opphenheimer）的经纪人，你可能每天都有半天的时间是在给公司回电。你不必为这样的行为感到羞耻，最重要的是你能开立新账户、获得合格潜在客户。有这样的本事尤其能让他人佩服，让你自己骄傲。
最后，人性的贪婪和罪恶能够让人们更好地理解推动股票交易的概念及其重要的金融影响。电话销售人员可以据此把死的股票说成活的。臭名昭著的斯特拉顿·奥可蒙特（Stratton Oakmont）和其他坏名声的锅炉房发生动荡的时候，我刚好通过了系列7考试。很多不合规的锅炉房都遭到了歇业整顿，这无疑为投资者带来了福音，但同时也是一种不可逃脱的诅咒。
下一步将会发生什么，监管者根本无法预计。在监管部门整顿中存活下来的证券经纪人只要保持他们超高效的销售方法，并按照更加合法的商业模式进行调整——将真正的股票、研究和体面的销售交易摆在桌面上。小公司和大公司一样，也在向大众销售合法的股票，只不过受监管的力度弱一些，从而有更多的空间来操纵顾客。这种调整过程让本来在20世纪末就僵死的行业苟延残喘，续存了又一个10年的时间。
在2000～2002年的互联网泡沫期间，通信连线证券经纪公司和超级地方经纪公司开始调整自己的商业模式，并对员工进行重新培训。注册代表之间开展了一场系列7和系列65、66认证的论战，这使得注册代表不仅可以成为经纪人，还可以担任金融顾问。这大大减少了客户的投诉，并让顾客的资金相比传统的经纪账户资金更难对付。注册代表获得了人寿和健康认证（Life and Insurance License），这样他们就可以出售保单和年金。同时，他们效力的经纪公司正沐浴在废除《格拉斯-斯蒂格尔法案》（Glass-Steagall）的春风中。经纪公司与银行兼并，注册代表就在金融超市中就职。
截至2005年，通信连线证券经纪公司经纪人自称为专门的金融顾问。2007年，他们自称财富经理。2008年，他们作为一个职业群体，眼见应该处于他们管理之下的资金在动荡的市场环境下化为灰烬。这个故事，你可能早已有所耳闻或者亲身经历。
通信连线证券经纪公司对“证券经纪人”一词的滥用，并没有停止最后一批注定失败的经纪人群体把无预约电话销售的传统带入21世纪的前10年。市场上仍有大批经纪自营商留下来，继续使用直线销售法或者其他修正的方法来销售股票，完成私人配售。他们已经是一个逐渐消亡的物种，虽然少数几个成功的人士并没有预料到这一必然的趋势。
现存的最后一批经纪人在市场上靠给客户打气求存，这种状态已经持续了10年时间，他们不得不坚持寻找新的客源。他们要抵御网上兴起的在线经纪业务的冲击，在线经纪网站提供全方位经纪服务，但价格却便宜许多。他们经受住了全国证券交易商协会（National Association of Securities Dealers, NASD），即现在的美国金融业监管局针对挤油交易、过度收取佣金现象和适用性多项规定的考验。这3项规定是经纪人把事业做大的最大障碍。
无论投资者变得多么聪明，监管多么严格，在线经纪业务的折扣力度多大，经纪人能否再熬个10年不败？我对此表示怀疑。连经纪公司的资深监管机构（Self-regulatory Organization, SRO）都希望看到小型的经纪自营公司倒台。顾客对于这些机构的投诉比例过大，监管者知道经纪公司不可能给客户带来任何有价值意义的服务。其中有很多经纪公司变相推进了挤油交易的发展，这些经纪公司最终因监管部门的调查和征收费用，或者自营不善已被关闭。如果某家经纪公司每年都要更换半数客户群，且旗下的王牌经纪人纷纷被罚款，或者被行业封杀，这种势头不止，经纪人就很难在这一行继续生存下去。
尽管如此，仍有些小型的经纪公司傲然屹立，按照传统的方式开展业务。具有讽刺意义的是，这种半锅炉房化的经纪公司竟然是当今华尔街存在的唯一一类经纪公司。所有重大的经纪公司搬迁到曼哈顿的西边（世界金融中心）或者中心地带（也称为北华尔街）。在华尔街和百老汇街上穿行的人们，很多都穿西装。他们衣着光鲜，有着名表的装点，自以为近水楼台先得月——靠近证券交易所让他们的寻梦旅程更有真实感。如果某个经纪人告诉你，他在华尔街工作，请赶紧跑，不要相信他！
走入经纪公司，从某种程度上而言，你就是走进了一座博物馆，里面详细地展示了经纪业务开展的过程。你可能还会看到某些年轻人（少数女性朋友），她们并不是销售助理或者接待人员，但却殷切地在电话中哄骗着自己的客户，赶紧把事情做好，以免耽误时机。所有受训的人员都要学习利用无预约电话搜索重要的潜在客户。资深一点的经纪人依然会使用直线销售法拉拢客户。他们做事的风格和互联网、手机普及以及美国“9·11”事件发生前的时代没有两样。年轻的雇员仍然谈论着如何通过系列7考试，好像这种考试就像是严格的职业认证或者赚钱的黄金证书。针对某些地区的服务，他们仍然使用电话营销。那儿的人比较淳朴，“不愿意直接挂掉电话”，也“乐于听听纽约来的电话谈谈股票的最新情况”。仍然有一群人员在喝红牛饮料、恭顺地聆听公司讲师的洗脑大会，学不了市场或者投资组合的真本事，但却依然在学着收买人心的销售技巧。
“赶紧回来打电话！”“不管市场情况如何，拿起电话拨就是了。”“你说的研究是什么意思？你只要看着自己拟好的台词，在电话里照着说出来就行了。”
可怜的人啊！他们很多人都要在华尔街谋生，这些都是必须要会做的事情。但是他们的工作却没有涉及任何与资金管理有关的东西，所做的事情不会对任何人有任何意义。在华尔街“打拼”纯属浪费时间。纵使他们最终意识到这一点，也为时已晚。一旦你的执照出了问题，就要跟所有合法的培训项目说拜拜！你在华尔街——完了！
有人问我在华尔街当了多长时间的蓝领，我回答得很实在。我告诉他们，我慢慢懂得了哪些事情我们千万不能做。每天，我都亲眼看着很多人在投资决策中犯一些显而易见的错误。通过这种方式，我可谓经历了千锤百炼。其中的艰辛，是现在那些顾问同行们所不能想象的。
不过我的确在华尔街成长了。我变得更强大，也更聪明了。
[1]美国电视连续剧《黑道家族》的男一号，黑手党老大。电视剧中展示了黑帮世界，同时又以心理学家式特有的敏锐刻画出主角彪悍、脆弱的性格以及在不同处境下展示的复杂人格。——译者注
[2]马丁·夏佛洛福的昵称。——译者注