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第10章 情投意合的经销人和经纪人
2003年冬季的一个雪天，上午9点15分。我的咖啡还没喝完，或者说我还没喝够，心比较浮躁。我在曼哈顿帕克大道第45街的汉姆斯利大厦上班。这一幢楼已经被定为“地标性建筑”。冬天它如北极临时工作站般严寒，夏季如赤道热带潮湿闷热，对此你可不能抱怨。我坐在这里拨电话，纽约大都会保险公司大厦庞大的影子遮住了我。整个办公楼里的人都在想，要是有一天这幢楼被炸了，那该多好。这会儿突然打进了个电话，区号是617。故事开始了。
“喂，我是乔希·布朗。”
“喂，乔希，你好！我是富达投资集团的比尔·奥肖尼西[1]。今天过得怎么样啊？”
“你知道的，才开始呢！我回头给你打电话，可以吗？”
“乔希，我想跟你说说我们精选的生物技术基金。过去两个季度，晨星全球投资研究平台（Mahningstar[2]）已经将该基金排名前10位。我觉得这是很值得你客户投资的好基金。”
“嗯，我知道这个基金不错。但是我今天比较忙，马上要开市了，我得……”
“没问题，乔希。这样吧，我的外勤销售代表詹姆斯·麦克道格尔会在3月21日至24日在市中心。你能安排一下，好让他见见你的人吗？”
“见见谁？”
“你和其他经纪人啊！”
“他们都是些老老实实的证券操作人员。他们除了戈登·盖柯[3]外，谁都不见。我敢肯定戈登·盖柯也不过是个杜撰的金融人物而已。你们的外勤销售员詹姆斯来了也是浪费时间。”
“我们富达请你们吃午饭如何。你们总要吃饭的吧！”
“既然你提起来了，我们要去那布勒斯45比萨店吃比萨，时间只有20分钟。超过这个时间，只能去意大利餐厅吃三明治了。”
“就这么定了，星期三。我们会提前订好位置。”
“好的，谢谢你了，比尔。我现在得……”
“太棒了，你挂电话之前，我刚刚确认了你的电子邮箱、传真号码、通讯地址……”
“好的。这样，我得赶紧给客户回电话……”
“好的，不用担心。我下午给你打个电话。我们可以好好谈谈纽约市政精选基金，我上周已经发给你了……”
“我的天！放心吧，我会买你的基金的，我发誓！现在我真得挂电话了。”
如果经纪人是这个世界上最先发制人、最难缠的销售人员，你可以想象负责给经纪人推销东西的那帮家伙。你根本想象不到他们会做什么。我这几年来接到过不下几百次的基金销售电话，就跟刚才描述的情况类似。
每一个面向经纪人的基金家族都有一个管理严格、训练有素的销售团队，确保每个地区的经纪人能够听完他们卖的“故事”。在华尔街，经纪人称股票为“故事”，经销人则称呼主题和个人基金为“故事”。其实“点子”才是我所学到的表达这种情况更恰当的用词，我们很快就能说到“点子”上。
经销人和经纪人之间的关系链是这样的。请注意了，因为你很有可能就有美国401（k）养老金或者在经纪公司内有个人退休金账户。要解释你当前的基金组合，还要从头说起。
经销人为基金公司效力。他们的工作是和自己负责区域的经纪公司保持经常联系，不得罪任何人（否则任务就是没有完成）。每个地区或者负责的区域内都有内部和外部经销人来负责向经纪人兜售基金。
内部经销人是指那些坐在办公室打电话、发邮件的人。他们在不同基金的发售会上负责分发材料，找出没有顺利把基金卖出去的原因。当投资人来结账时，基金不会支付他们薪水，因此几乎每一家投资公司都有不太光彩的“十佳日期”宣传册。该宣传册宣称“美国标准普尔500指数在过去15年里收益率为300%，但是如果你没能把握市场中的最佳10日，在那10天里没有交易，你的回报率可能只有80%。”我这样说，你可能会觉得我好夸张，但是我想大家都知道我的意思。我的搭档巴里·里萨兹甚至对这个似是而非的营销谎言进行了数学解构。结果表明，如果你在“最糟糕”的10天里不投资，说不定还比那些恋战的笨蛋投资人获得更好的收益。总之，内部经销人所做的事情，大体就是这样。
经销人还接听他们所在地区的经纪人打来的电话。经销人对自己推销的产品非常了解，这有益于他们工作的开展。在华尔街混久了，我跟贝莱德（Blackrock）、富达和太平洋投资管理公司（Pimco）的很多人关系都不错。问题是，他们的电话号码都是800后面跟着6位数再加分机号，我想联系他们，却常常会打到这些人所在公司的其他地区分部里。假如某一天你拨通了他们的电话，接电话的人可能这样说：“你找帕特里克，他现在负责整个特拉华州。我叫玛丽莎。我能为你做些什么？”然后我就会回答：“没什么。我还是希望能请我亲爱的、最贴心的帕特里克帮我做点事情。他的确办事更利索些。”
外勤经销人是内部经销人的搭档。据我所知，外勤经销人薪水更高，因为外勤人员的工作量更大。内部经销人总是为自己的外勤经销人安排时间，替外勤经销人和经纪人安排见面，好让经销人把更多的基金出售给客户。外勤经销人要比内部经销人有更宽阔、更时髦的衣橱，因为外勤经销人整天辗转于各地的银行和经纪公司。外勤经销人要能说会道，这样才能让经纪人在销售证券的各方会议上接受他们兜售的基金。
在外勤经销人和经纪人见面前的一两天，通常经销人会把一大纸板箱的资料和销售材料寄给经纪人。我以前常半开玩笑地警告经纪人，这些经销人来之前，别去看箱子里的内容，否则他们就会把经销人的诅咒套在我们身上。若受了他们的诅咒，接下来7年里我们都会走霉运。这番话说完，经纪人就会盯着我看，那副表情就好像我是个大傻瓜，之后才继续拿起他们的电话做事。不管如何，外勤经销人一来，他们就开始为经纪人上演一场推销金融产品的大讨论。在这种工作餐会上，经纪人问几个问题，纯粹是礼貌需要，有些经纪人干脆戴着太阳镜在会上睡觉。而我通常会把第戎芥末酱挤在领结上。如果他们一两天内不能给经纪人留下价值至少10万美金的基金收据，这事儿就算黄了，白白浪费了时间。不过现实中，他们很难做到这一点。
如果你觉得经销人的日子不好过，那我可要提醒你：随着交易型开放式指数基金的出现，人们逐渐意识到积极的资金管理不过是场闹剧。我这里说的是小型或者地方经纪公司的情况，想要经受大型通信连线证券经纪公司严厉苛刻挑选，顺利获得批准，更是难如登天。美邦银行和美林证券经纪公司在曼哈顿市中心分公司里，每天几乎都有七八个这种外勤经销人来访。他们总是坐在休息室里，腿上放着非常精致的公文包，当他们在等待经纪人宝贵的15分钟里（按照整个程序，也只能等这样一段时间），都会假装很认真地在自己的蓝莓手机里收发邮件，感觉还是挺辛苦的。不过如果他们有机会见经纪人，就会兜售成千万上亿的资产管理项目，得到不菲的报酬。而且通信连线证券经纪公司有这样一个特点：他们比较恋旧。一旦用上什么产品，就不会轻易改变。也就是说，如果经销人拉上关系，把自己的基金变成了某家证券经纪公司的常规产品，那么他们的财源就会滚滚而来。
基金公司的管理是按照1940年通过的《投资公司法案》（Investment Company Act）管理的。基金公司管理资产有两种方式，一种是利用内部研究来管理你的钱财（如杰纳斯公司和普信集团），另一种只负责以他们的名义向你推销基金，然后使用分包商来负责具体的投资（如恒康保险公司和保险经纪人等）。
不管属于哪种情况，资产管理就是通用的名字。基金公司通常提供不同股票类型，从而方便不同的经纪人将基金进行转售。这里我向大家简单介绍几种最基本的股权类型及其运作的原理。
A股：提前收取全额佣金，佣金率一开始高达5.75%，之后根据你的投资额逐渐下降（即享受断点折扣）。基金公司当天支付给经纪人佣金。这种股权的缺点是：即使遇到经济困难时，你在买入后当天卖出，也得支付5%的佣金。优点（我用这个词，定义不是很严格）就是你的股份是自由的，可以立即出售，不会征收任何罚金，也没有追踪佣金（trailing commission）不断蚕食你超过基金内部费用比率的回报。
B股：这类股就是赔钱的主儿。向你兜售B股的经纪人，要么跟你有仇，要么就是无耻之徒，要么他真是别无选择了。B股和A股的佣金比率差不多，只不过会在购买当天就从你的本金里扣除掉。基金公司会偷偷地向经纪人支付佣金，这样你一开始就是纯粹用来自于华尔街的钱来投资的。听起来挺划算的，对吗？但是你若没过几年就出售这类股票，你就得一路为支付佣金麻烦不断。另外，你的回报也会大打折扣，基金为了吸引更多的投资者所做的营销活动，你还得按照12b-1的费用模式[4]为之埋单。6年以后，你所购买的B股才转换为A股，你可以直接出售，无须支付罚金。这里的问题就是6年的期限太长，仿佛谷歌和Facebook之间的核战争不会对美国产生巨大影响，或者美国不会饱受战争蹂躏一样。尽管如此，B股已经妖魔化，以至于经纪公司不再允许经纪人出售这类基金，经纪公司也不再提供这类基金。B股基金的灭绝也是情理之中的事情。
C股：C股基金的模式几乎就是经纪人的存在要拿佣金，客户还得自力更生，安排一切。C股基金问题较多，但是经纪人的报酬和客户的成功还是在一定程度上挂钩的。经纪人帮助客户买入基金，基金公司支付给经纪人1%的费用。此外客户持有基金每过一年，经纪人还将得到每年1%的追踪佣金。这种安排的确会影响基金的增值（所有的费用都会影响基金），但是经纪人希望客户能长久持有基金，根据基金的成功程度，能够获得更多的费用上涨空间（基金增值越多，1%的追踪佣金就越多）。我在离开经纪行业之前，每当碰到利用开放式共同基金的情况，就会专门做C类股份基金。尽管用我同事的话来说，“C类股份基金给经纪人带来了巨大的佣金收入”，经纪人的角色更像是顾问。无论如何，很多经纪人可能就是这样坐等盈利的。
I大型机构购买者）、T类股份（可以看成是A类和C类股份基金的混合）。由于篇幅所限，我就不再赘述。
我要提醒大家的是，除了经纪人以外，没有人了解他们具体是如何收费的。没有人了解销售人员从每一类基金中到底收取多少费用。客户购买、持有基金的实际成本是多少也不清楚。当然，我们在这里所说的不仅是经纪人的客户。如果你在某家公司工作，该公司的401（k）养老金计划正由某家经纪公司销售给养老金账户持有人时，你可能会有A类或者C类基金可选。你要向与基金公司有合作关系的经纪人支付项目设定费用。此外你还得按月支付基金选择费，哪怕你可能从来都没有和他们照过面。有意思的是，经纪人一开始就已经设定了可选的投资计划，根本没有后续的投资项目维护和管理服务。但是投资人还得照样支付追踪佣金，一分也不能少。
在我们谈下一个问题前我们要留意的，就是分析经纪账户和基金类型。基金公司早向经纪人支付了薪水，其目的是为了开展合作，这一点极有可能。在华尔街，最阴险、最不为人知的做法就是签订“收入共享协议”（revenue sharing agreement）。我在这里不会向大家解释这个协议的内容，因为你们可以从更可靠的消息来源中查证这一点。下面这段文字出现在美国最大的经纪公司网站上，其网页具体名称是“收入共享基金”（revenue-sharing fund families）。为保护隐私，我已经隐去了相关的名称。
下列收入共享信息是针对佣金制经纪账户的共同基金购买行为的……
每一种提供的基金类别，××经纪公司将收取共同基金支持费用，又称收入共享费用。收入共享费用是除去销售费用、年内分配和服务费用（简称“12b-1费用”）、适用的回购费和递延销售费用以及在基金招股费率表所列其他杂费以外的费用。
下列是2009年收取收入共享费用的基金类别。这些基金按照2009年针对每一个基金系列收取的收入共享费用的总额大小降序排列……
换句话说，这就是经典的“想玩就必须付费的模式”。“要用我客户的资金，你就得给我点甜头。”公司必须得在什么地方透露这一信息，但是我敢肯定这一信息绝对不会是在“致投资者的欢迎函”中。
经纪人和基金经销人永远是合作的双人舞者，而你的退休资产就是背景音乐。2010年，54%的401（k）和403（b）养老金资产投资于共同基金，所有个人退休金账户中有47%投资于共同基金。我想你肯定想知道其中的原委。
[1]现实中不存在比尔·奥肖尼西一人。他是根据我多年来认识、结交的多个基金公司职员虚拟的综合体。我没有特意要拿富达投资公司说事儿。我在担任经纪人期间，和富达投资基金职员的合作非常愉快。事实上，我写这一章并没有针对任何一家基金公司的意思。所有基金公司通过经纪人渠道所用的销售策略类似，大多数销售人员工作努力，人也很睿智。
[2]此处应为Morningstar，原文疑有误。——译者注
[3]电影《华尔街》中的股市大亨。——译者注
[4]12b-1为基金营销的费用，转嫁到基金，支付的方式以年费的方式平均分摊于基金的交易日中，反映在基金净值的报价上。12b-1费用是以美国证监会的法条号码命名，反映在基金净值的报价上，属隐含成本，因此会削弱基金净值的成长。——译者注