华尔街潜规则

在我继续往下写之前，我得先说明一个非常重要的概念。

本书中所说的经纪公司（brokerage firm）主要是指传统的经纪商（broker-dealer），规模有大有小，主要靠抽取手续费（佣金），或者按照特定折扣出售证券给客户，因此获得提成。虽然多数业界参与者将很大一部分业务采用基于费用的资产管理或者投资顾问方法，但是仍有成千上万种产品推销给经纪公司的散户，包括股票和债券交易、年金养老金、共同基金、封闭式基金、证券包销或者单位投资信托等。有关投资咨询公司的情况，我们将会在本书用一章的篇幅专门陈述。

关于华尔街的历史，大家可能都有所耳闻。只要你读过杂志，或者在电视上看体育赛事，你就知道营销是什么意思。但是投资大众不知道现代经纪公司的内幕操作是如何进行的。真相是经纪公司的那一套根本行不通。我写这本书并不想跟整个金融服务行业结下梁子，但我也不会故意美化这个行业，拿本书的内容当作毫无针对意义的维基百科条目。该行业监管的规则、顾客们追求盈利的欲望与多数经纪人开展业务的方向南辕北辙，其区别日渐明显。最终，两者的分歧已经威胁到整个经纪行业，如果经纪公司不尽快想出对策，他们很难继续保持客源。假如多年来投资大众知道现代经纪公司办事多么不利，很有可能整个行业都会遭受重创，从根本上变革现在流行的经营方式。其实在我著书时，美国议会正在讨论这个问题。2008年金融危机后，开始广泛实施的《多德-弗兰克金融改革法案》（Dodd-Frank financial reform bill）并没有彻底排除散户投资的金融服务行业。

现在诸多经纪公司运作的方式，我可以用一个比喻来解释。你是否还曾记得理查德·斯凯瑞（Richard Scarry）的儿童读物《忙忙碌碌镇》（What Do People Do All Day）中，配有各种小动物的插画：小猫、小猪和小鸟。它们都住在拥有彩虹的小镇上。这个小镇就在美国，你也可以用同样的方式来看待典型的经纪公司，只不过我们碰到的动物都是海洋生物，如鲨鱼、鲸、鱼、水母，等等。

我用鲨鱼来比喻负责为经纪公司带来收益的注册经纪代表，即经纪人（broker）。对经纪人有利的事物对经纪公司也有利，因此，经纪人可以说是经纪公司的主角。他们负责招揽客户，为客户的经纪账户服务，对业务了如指掌，给经纪公司带来了利润。由于鲨鱼知道自己的重要作用，它们会到处显示自己的能量。这和其他行业的销售员不同。管理者和其他负责人事工作的人员围绕着王牌鲨鱼，悉心呵护它们，好像一不小心，它们就会身涉险境一样。券商想换个会计很容易，但是找一个一年内能带来上百万佣金收入的经纪人却不容易，至少对于一般规模的经纪公司来说更是如此。

后勤职员知道如何不碍着鲨鱼经纪人的事，因为经纪人工作的唯一目的是卖出更多的产品。众所周知，当鲨鱼不游动的时候，就证明它已经死了。而经纪人卖不出东西了，他的业务也做不下去了，道理就是这么简单。上月销售额的15%就是本月打给经纪人的佣金。每一个清算期的收益就相当于经纪人全年收入的1/12。必须得给金融产品找个买家！在纽约的经纪文化中，流传着“不买就完蛋”的说法。我敢肯定，圣路易斯城的爱德华·琼斯（Edward Jones）里面的经纪人肯定对此有自己的看法。佛罗里达州的雷蒙·詹姆斯（Raymond James）里面的经纪人也很认同这种观点。从亚利桑那州的斯科茨代尔、度假胜地西棕榈滩到佛罗里达州棕榈滩县波卡拉顿再到汉普顿斯，到处可见腰包鼓鼓的退了休的经纪人。一年有12个结算期，把事情做好、拿佣金的人更是随处可见。在经纪公司中担任辅助职位的工作人员知道如何不给经纪人挡道。鲨鱼们知道如何觅食，其他海洋生物也会乖乖地做好它们的分内之事，从来不会打扰鲨鱼们干正事。道理很简单，交易越多，对经纪公司就越好；交易越少，经纪公司就越烦恼。对于经纪人来说，这层关系就更直接了。“有交易，我才有活干，才不会被炒鱿鱼。这样一来，我不仅养活了自己，还可以帮助增加整个经纪公司的资产和收入。”

对于哪些交易能带来更高的佣金这一问题，有好几个答案。但是我们还是要切中主题，一言以蔽之：鲨鱼每天都会饿，它们必须得吃东西，而且它们知道自己好哪一口。一旦它们没了胃口，就很容易被海里的其他大鲨鱼吃掉。所有在水里游着的，都非善类，一不小心，就会把你的业务吃得精光。

当鲨鱼在交易之海中混出了点名堂，他已经积累了相当数量的资产，可以假定他不会再在那每7年出现的金融风暴中盲目冒险。多年的经验和积累，让他明白可以把交易的步伐慢下来。犯不着像以前那样拼了命地交易，现在手头的业务多得做也做不完。每笔业务都意味着手续费，可以让鲨鱼不费吹灰之力把这些金钱食粮吸进他每月的薪酬账户。此时的鲨鱼，鳍已经花白，牙齿也不再锋利。但是只要猎食的时机一到，他仍然知道如何去撕咬。鲨鱼的黄金时代将去，他可以升级为鲸了。人家都说“他是1985年入行的，如今已经成鲸了”，完全可以金盆洗手了。有更大的经纪公司等着他们。他们可谓已经修成正果，如今对周围的一切比较得心应手，客户也比较放心他们。升级成鲸的秘诀是，无论外在的业务条件如何，他们都尽可能为了客户保持自己的稳定性。业界流传着这么一番话：

“要是上周有人叫我帝杰，这周把我们当成了瑞士信贷也没关系。他们把普惠公司错当成了保诚集团，或者混淆了美联银行和富国银行，甚至分不清汉堡王与高盛公司，那又如何？谁知道其中的分别？客户可能是冲着经纪公司的名号来的，但是却因为我打下的关系继续选择用我们经纪公司的服务。他们的账户一直都有动作，我有能力让他们相信我一直在为了他的利益努力，他们在生活中想得到的，我总能帮助他们实现。做到了这一点，谁还管你是否加收了哪家知名公司客户5%的手续费？一切都很不错，我开心，我的客户也喜欢我做事稳妥，能延续他的投资和我们的交易。”

这就是经纪公司中鲸的思想。如果你拥有了经纪公司旗下管理资产的25%，你每天上班路上也肯定会这样想的。也正因为如此，经纪公司里的鲸才能容忍吃软饭的水母。

鲸除了要容忍各类海洋生物外，要格外注意与海豚——经纪公司分公司经理共存。经纪公司分公司经理和海豚有很多共同点，但是最重要的是亲和力及智慧。经理必须要和颜悦色，懂得耍手腕，能和经纪人一起喝啤酒，打成一片，随时准备好棒球赛门票。他还得够聪明，想人之不能想，越过精干的鲨鱼和老成的鲸管理好整个海域。毕竟经纪公司出钱雇用经理，就是为了保障公司的运转有条不紊。经理按期拿薪水，并处于经纪公司的顶层管理，根据经纪公司的总体营业目标办事。经理通常也是经纪人出身，有足够的经验和阅历，懂得如何管理人。在经纪公司里，经理就像个大家长，负责多个团队的成长和壮大。经理的业务素质虽为中等，但悟性极高，能揣测经纪公司上层的意图，并能在每一场业务实战过后，懂得不断增加新的装备。

经理（暂时称他为丹尼）办公室的书架上，放了各种经典的励志书籍。丹尼自称军长，管理着手下整个经纪人军团。孙武的《孙子兵法》可能会放在书架比较显眼的地方。你还能看到在机场常见的励志图书系列《世界上最伟大的推销员》、《谈判力》（Getting to Yes）、《邻家的百万富翁》（The Millionaire Next Door）和《思考致富》[1]，等等。从这些书装订的地方看，没有任何经常翻阅的痕迹，都被蒙上了一层厚厚的灰。丹尼最后一次读它们，大概是他3年前刚被提拔为助理经理的时候。如今这些书已经搬了新家，换到了这间更宽敞的办公室。

经理丹尼乐观活跃、友善可人，他的工作真不是人干的。我倒不是说他的工作根本不可为，因为全国上下干这一行的人不在少数。我的意思是说，众口难调，经纪公司分公司经理一职，根本不可能让所有人都满意。2007年12月，我与人合作管理自营的零售经纪公司，在纽约的总部担任经理。当时正值股市空前的顶峰状态。我被提拔为经纪公司分公司经理。当时的情形真是有点卡通色彩——就好像我站在人行道上，脚下踩的是用粉笔画的×，头顶上方有一架钢琴用破旧的电线悬在大概30楼层高的地方。没有一点儿真实感。在接下来的5个月里，道琼斯工业平均指数从14000点跌到了6500点。我突然意识到，无论我如何做，都没有人会对我的业绩满意，至少不满意的时间居多。我当时就告诉所有的同事和朋友，要是我以后还愿意在任何一家经纪公司担任管理人员，就让他们用榔头把钉子钉进我的眼睛里，好让我看清楚现实。虽说经纪公司分公司经理一职必不可少，但却绝对是个挺窝囊的岗位。回首过去，我庆幸自己是在70年一遇的市场大跳水的时候，担任了经纪公司分公司经理的职位。没有当时的非常情况，我可能都意识不到我自己有多么讨厌这个岗位。虽然我人不笨，人缘也不差，但是如果四面八方的压力一齐向我涌来，我也无法像海豚那样八面玲珑。

经纪公司分公司经理这个岗位，说得难听点，本身就不是人能干的事情。为什么？因为经纪公司分公司经理常感身心疲惫，不断为各种力量所牵制，就好像三个代表队出面进行拔河比赛一样。这种现象让处于各种势力之间的经纪公司分公司经理心力交瘁。

经纪人拉着绳子的一端，奋不顾身地想在拔河比赛中占上风：“薪水再高点好吗？能给客户更多优惠吗？做业务能有更多的自主权吗？能给我更多的客户源吗？能给我指派个给力点的助理吗？……我刚跟你提过加薪的事情了吧！”身为经纪公司的经理，其实和业务员没什么两样，你的工作是取得更好的业绩，为经纪公司效犬马之劳，除非你哪一天干不动了，否则你永远没有停歇的时候。你手下的团队会接手具体的工作，偶尔还会骑到你的头上。你的王牌经纪人甚至有时候还会在经纪公司股东面前告你的状。经纪公司可能要炒掉某个经纪人，你还信誓旦旦，以人格为他担保。结果你猜他会如何？请他做点诸如搬桌椅之类的芝麻小事儿，他都不会给你什么好脸色看。其实，要留住专业级别的经纪人，同时对他们的业绩满意，管理好经纪公司，和管理海盗船没什么区别。历史上，无论是最让人闻风丧胆还是最受人敬重的海盗船船长，都有可能死在手下叛党的手中。

除了理解经纪人的需求外，还有一股很有影响力的力量——经纪公司分公司经理所在的地区经理或者经纪公司的所有者。他们往往会追究为什么分公司利润不高，业务规模没有增长。“分公司业务做大了，利润没有增长，这到底是怎么回事？上个季度你雇的那些经纪人都没有把资产业务的指标完成，这会儿你又说要继续增加人手，说不通嘛！我们推出了新生命周期的基金，你们为什么不卖力点推销？保险公司的转介计划有没有眉目？你看看人家杰克·米切尔的手下在夏洛特市的分公司做了多少人寿健康基金业务……”

经纪公司经理的压力远不止这些。除了经纪人和经纪公司业主外，还有监察部门的监管，用我的话说监察部门就是水母。监察部门主任跟经纪公司经理说话的地方，往往是他们一起准备参加会议的路上。“这个账户的交易，你怎么可能签名批准呢？你有没有仔细看过那个家伙的文件？丹尼，你有空的时候，我得跟你谈谈这个情况，时间不多，只要5分钟。亚历克斯有个客户对我们的服务投诉了，我得要求你来查查这件事。我可不管亚历克斯一个月能为整个经纪公司贡献多少佣金，下不为例。我还得和你再花两分钟时间讨论一下我早上收到的电子邮件。你能让我查阅一下前3个月记录我们发出传真的文件吗？完事以后，我还需要和你花10分钟的时间来讨论其他事项。你看了《美国金融业监管机构给成员企业的公告》（以下简称”《公告》“）了吗？我们得为此专门开一次会。我想你出席会议，比单独让监察部门解释《公告》的内容更有说服力。今天中饭前，我们能不能讨论好今天一大早我发给你电子邮件中所述的内容？”

经纪公司分公司的经理像海豚，这其实是件好事。海豚每日都得跳圈，练习表演。经理们跳圈，是他们的家常便饭。

到目前为止，我们还没有涉及任何一家经纪公司典型的日常运营情况。这里所说的“运营”，指整个经纪公司的骨干所做的事情。这些负责日常运营的职员在幕后促使所有投资交易相关业务开展的推手。若他们各司其职，客户几乎看不见他们的身影，也听不到他们的声音，他们就像是深藏在平静的洋面之下的珊瑚礁，维系整个海洋生态系统的平衡。

珊瑚礁中有大量的空间让人去做文书作业，整理数据，并让有关人员查阅。在珊瑚丛的隙缝中，时不时会有窥探的眼睛盯着整个看似沉静但却变幻莫测的海底世界，在经纪人抓住施展自己的机会之前，洞悉一切动态。

作为一般的规则，负责运营的人员最不愿意遇到的事情是与销售人员产生个人问题。事实上，他们的态度是“让闲杂人等都远离他们的地盘，好让自己安心做事”。经纪人会发现日常业务中的错误或变化。他们会碰到一些具备不同于一般账户注册需求的潜在客户，也会参加一些业务活动，没法得到所在终端简单的指点和支持。出现这种情况，鲨鱼们就会靠近珊瑚礁。如果信息传达的方式不够委婉客气，难免会发生冲突。有趣的是，运营部门和经纪人之间定期发生的这种冲突，让本不轻松的经纪分公司经理的日子更加难过，常落得吃力不讨好，里外不是人的下场。

经纪公司两败俱伤的内讧其实很可悲，因为无论谁输谁赢，结果都不再那么重要。经纪自营商在当前的金融新环境下，正在逐步消亡。根据美国金融业监管局（Finance Industry Regulatory Authority, FINRA）对经纪人的统计表明，2010年年底，经纪自营商的数目同比减少了101家。金融行业杂志《投资新闻》（Investment News）估计，经纪行业在逐步缩水，如今只有约4600家公司，和2005年相比，减少了9%。金融研究机构“监察部门”预计，在2011年5月前的12个月份里，336家经纪公司关门大吉。该机构认为未来3年内，经纪自营群体的数量将继续下降11%，还将有500家经纪自营商倒闭。2011年管理经纪公司，就好比在泰坦尼克号的甲板上重新摆整齐躺椅一样难。任何否认这一点的人，都不过是在自欺欺人罢了。

零售经纪公司代表是金融行业中最被人瞧不起、也是受审查最严格的职业。大型证券经纪公司如美林证券公司和摩根士丹利已经取消了它们原来广泛实施的大型新雇销售人员的培训项目。幸运的是，相比那些受雇于大型通信连线证券经纪公司的应届生来说，很多人宁愿待业在家，也不愿在经纪行业受苦。

经纪业务商业模型的核心——按照适用原则来选择将特定的产品推销给投资者的方法如今已经受到了质疑。很多金融顾问摒弃了传统经纪业务模式，即便是那些死守着传统不放的人，现在也已在努力杜绝这种过时的方法，甚至在表面上波澜不惊的经纪公司内部挑起了一场反抗传统到底的斗争。英国的主要证券行业监管者英国金融服务管理局（Financial Services Authority）最近宣布了基于佣金模式金融服务公司时代的终结。从本质上来说，不再会有零售经纪业务。若美国证券交易委员会（Securities and Exchange Commission, SEC）在不久的将来也采取这种方法，你可别大惊失色。

在这一天到来前，所有的鲨鱼都要嗷嗷待哺，而鲸的胃口可能更大。水母要偶尔做出提示，保证所有业务开展有序。海豚得把每个人都伺候开心了，尽管它们每天都有很多枯燥的工作。

当你在盯着貌似平静的海域时，你可能很少想象在洋面出现惊涛骇浪的情况，其实，达尔文提出的物竞天择规则一直在海洋世界中存在。经纪公司看似光鲜、处变不惊、团结一致的外表下，掩藏着同海底世界一样残酷的斗争、揪心的挣扎和物种艰辛的求存历程。

[1]此书中文版已由机械工业出版社出版。