芯片陷阱

1990 年，加勒比海

很快，国际化就成了金普斯重大的、战略性的发展方针。我与合作伙伴们很快就产生了跨越国境线、从法国本土走出去、将影响范围扩大至世界各地的抱负。

首先要做的就是为后续的发展寻找动力，当时我们与法国电信合作，在电话卡市场上实施的冒险计划奇迹般地取得了成功，同时我们也在市场上占有了一席之地。这时，就像火箭需要二级点火一样，我们也要为公司补充新的能量，将公司的运行推至一个新的高度，甚至是将其送入最终的运行轨道。

我们最早在德国进行了试验，用我们在法国时使用的方法，与德国联邦电信合作，并取得了成功。当我们把目标转向美洲大陆的时候，面临的就是走出欧洲、登陆新的海岸线的问题了，因此要做的就更多了。但对于我们年轻的团队来说，没有什么是做不到的。凭借出口方面的经验和满腔热忱，我们最终使得竞争对手黯然失色，并逐步取得了巨大的商业成功。

接下来就是拉丁美洲了。这一切都始于我在法属瓜德罗普岛皮特尔角租的一艘双体小帆船，驾驶帆船是我的爱好之一。紧握舵柄、根据气候条件调节帆的角度、统筹安排全体船员的工作，从而驾驶帆船顺利进入港湾，就像管理一家公司一样，还有什么比这更加令人着迷吗？

我从瓜德罗普岛出发，航行抵达旁边的圣马丁岛——这座岛上已经有一家代理商负责在当地销售我们公司的电话卡了。我尤其喜欢在这片海域航行，正因如此我才会在圣巴特岛上偶然遇见正在寻找药店的大航海家提图安·拉马祖。我还在马提尼克岛的法兰西堡遇见了埃里克·塔巴利，这位世界航海界的传奇人物当时正等着人家将他之前租好的汽车交给他，他让妻子去跟当地人交涉，自己却事不关己地在宿营地的板房里耐心等候。1990 年，我还作为观众有幸见证了弗洛朗丝·阿尔托驾驶她的帆船“皮埃尔集团一号”，参加单人帆船横渡大西洋比赛并最终顺利抵达皮特尔角的港口。这是她第四次参加该项比赛，虽然这位航海家当时的健康状况不容乐观（在出发前她不顾医嘱，脱掉了帮她支撑受损脊柱的钢背心），但她还是出乎所有人的预料，率先抵达了比赛航线的终点。尽管精疲力竭，但当弗洛朗丝回忆起那些必须克服的困难时，她还是表现得无所畏惧，并且宣称：“这下他们没什么好说的了，女人也可以做到，一切皆有可能！”

在圣马丁岛看到的一幕令我深受感动：沙滩上有些小孩向刚从游轮上下来的游客兜售金普斯公司的电话卡，这些珍贵的电话卡让游客只消拿出口袋里的手机就能及时收到新闻消息。

1992 年，我在索菲娅·安蒂波利斯科学园区的德州仪器公司遇见了一位名叫贝特朗·穆塞尔的男人，我十分欣赏他的个人品德和专业素养，于是我邀请他以销售部负责人的身份加入我们。1994 年，应法国电信要求，贝特朗·穆塞尔出任拉美地区总监，当时法国电信正与刚刚被私有化的墨西哥电信公司一起，共同创办合资企业，目的是共同入股卡洛斯·斯利姆名下的集团。对于贝特朗而言，这是一次在未知世界中的飞跃，也是巨大满足感的源泉。后来他向我坦言，自己对于金普斯公司派他到那边执行这项任务感激不尽，这 10 年来他废寝忘食地工作，也因此学到了很多。随后他又用自嘲的语气补充说：“我们什么都干，也没什么特别的目标，我们就是什么都想要，就像那只‘老兔子’一样。”“老兔子”的说法出自一份向销售部门工作人员展示的演示文稿，里面有一则关于兔子的故事：老兔子向它的儿子传授经验，教它们如何满足所有小雌兔的需求，小雌兔三三两两地散布在一片田野里，老兔子的儿子就紧紧地盯着月光下雌兔白色的小尾巴。

贝特朗还拜托我弟弟米歇尔·拉叙斯帮他召集一支销售工程师队伍，其中相当一部分人来自索菲娅·安蒂波利斯应用管理学教学研究中心。

我们的业务范围很快就覆盖到了圣马丁岛，并且必须满足当地经销商日益增长的“胃口”。这些经销商一听到美国航空母舰靠岸的消息，一看到从航空母舰上下来的数以千计的美国海军，就赶紧催我，让我给他们加急发一批电话卡，最好第二天就全部交货，这样就可以让他们抓住这个意外的商机：向美国海军售卖电话卡，以便这些人在海上航行的日子里也能给家人和女友打电话。很显然，我们的经销商伙伴习惯于在最后一刻下订单，根本不考虑制作、发货、开信用证等一系列流程所必需的那一个月的时间。

而贝特朗每次都能奇迹般地将这段时间压缩至十几天。

1991 年，我们公司的业务刚刚发展到委内瑞拉，当地的运营商——委内瑞拉电信公司——表示想要购买一批电话卡。该公司是美国独立电话公司和西班牙电信公司的合资子公司。订单很快就签好了，货也发了，但是在付款环节出了问题。当时委内瑞拉国内的经济形势并不稳定，再加上美国施压，随后出台的严格的外汇管制措施给发票的清偿带来了巨大的麻烦，未付款订单数量大幅度增加。贝特朗·穆塞尔打起了十二分的精神来处理这个问题，那段时间他每个月都要乘飞机在他居住的墨西哥城和加拉加斯之间往返一次，幸运的是，他在加拉加斯有一些联系人，这些联系人对公司十分感激，因为不管怎么说公司都给他们留了一口饭吃，因而他们一直为这份欠款奔走。这样的情况一直持续了几年，直到贝特朗的前同事于贝尔·吉罗某天突然打电话给他，告诉他两百万美元的未付款终于结清了。坚持不懈最终总会得到回报的。

还有一件与委内瑞拉有关的事，那件事也书写了金普斯公司历史的新篇章。1999 年，乌戈·查韦斯刚刚当选委内瑞拉总统。这位刚刚当选的总统在正式就职之前就决定访问巴黎，拜会当时的法国总统雅克·希拉克，并提出希望与当时是金普斯公司老板的我见一面。当时我身在国外，不得不委托长子布鲁诺代为会面，他也能说一口流利的西班牙语。那次会谈的主题是推动一项关于电子身份证的计划，这种身份证也能被当作选民证使用。

1992 年，公司征服的脚步踏上了阿根廷的土地，法国电信也参股了阿根廷电信公司。当时我们参与了一项名为“塔尔苏德”的计划，该计划由退伍军人里卡多·卡瓦洛与其合伙人维克托·泰亚里奥尔共同推进，旨在向驾驶证中植入一张电子识别芯片。该项计划首先在门多萨省实行，随后推广至其他三个省份。贝特朗·穆塞尔出席了芯片生产工厂的落成典礼，这座令贝特朗叹为观止的工厂坐落在雄奇壮丽、白雪覆盖的安第斯山脉脚下。落成典礼上，站在贝特朗身边的是门多萨省长和前来为新工厂祝圣的门多萨主教。当主教一边将圣水洒向工厂的机器，一边念诵祝祷词时，贝特朗不禁心想，这样做或许真的可以保护机器免于故障。

1994 年，公司的业务拓展到了墨西哥，同以前一样，我们还是通过法国电信与墨西哥电信的合资项目得到业务。我们在墨西哥的项目达到了前所未有的规模，这一规模不大不小刚好是法国的四倍。法国本土共有 9.5 万座公用电话亭，而我们在墨西哥部署的电话亭数量则达到了 40 万座，市场规模可谓空前巨大。其实这种情况的出现有两个原因，首先是因为当地的人口密度很高，其次是因为当地安装有线电话的家庭所占比例非常低。

我曾负责过摩托罗拉在瓜达拉哈拉的工厂，因此我对墨西哥十分了解。并且西班牙语对我来说也没什么难度，我在位于法国西南部、与西班牙接壤的家乡——贝阿恩学会了这门语言。在贝阿恩，英国人非常不讨人喜欢，他们建高尔夫球场、破坏葡萄园，还在橄榄球赛中打败我们。于是，自然而然的，贝阿恩人在很小的时候就被引导学习西班牙语。

墨西哥电信公司建造电话亭的任务由四家公司共同分担，他们分别是莫奈特尔公司、斯伦贝谢公司、日本的安立公司和南非的塔尔卡公司。项目的现场管理由法国的凯捷咨询公司负责。至于电话卡的供应商，毫无悬念，是金普斯公司。但不得不承认，我们遭遇了斯伦贝谢公司这个老对手强有力的竞争，而且这一仗并不好打。不过最终，我们还是以在当地另建新工厂为条件得到了最大的市场份额。此外，合同被续签了十年这件事还被怀疑成是“朋友之间的通融”，因为墨西哥Carso全球电信公司（又称卡苏集团）对腐败行为十分警惕，并且管理层始终致力于根除所有行贿受贿的企图。为此，卡苏集团还刻板地按照规定，将我们已经获得的市场份额重新投入竞争。卡苏集团也就是我之前提到的，法国电信和墨西哥电信共同入股的卡洛斯·斯利姆名下的集团，卡洛斯·斯利姆的侄子埃克托尔也在集团中工作。

贝特朗·穆塞尔于 1994 年 5 月和全家一起移居墨西哥城，等工厂建好以后，电话卡就可以投入生产了。在一次去墨西哥城的时候，有人把我和贝特朗介绍给了莫雷洛斯州的州长，他还安排我们乘坐直升机在当地上空转了一圈，目的是为我们的新工厂选址。作为对我们在他们国家进行投资的回报，墨西哥方面与我们进行对接的人都不遗余力地款待我们这些外国投资者，最终我们的新厂址选在了库埃纳瓦卡市。

然而 12 月 17 日，沉睡了 70 年的波波卡特佩特火山开始喷发，几乎同时，墨西哥的金融市场也经历了前所未有的黑暗时期。我们将这一时期戏称为“龙舌兰”时期，国家经济整体遭受了直接影响，时任墨西哥经济部长海梅·塞拉·普切采取了严厉的措施以阻止比索暴跌，当时比索的贬值率高达 70%以上。国家很快陷入了破产的境地，一些外国投资者立刻头也不回地离开了墨西哥，率先撤资的就是美国人。

出乎所有人意料的是，圣诞节前的某一天，有个男人发表公开讲话并郑重宣布：“我在墨西哥投资的所有项目都将继续实施，甚至还要加速实施，包括建设公共电话系统的项目。”这个人便是墨西哥电信公司的老板、2008 年 7 月被《福布斯》杂志评选为世界首富的卡洛斯·斯利姆。正如我们所知，在他之前的世界首富是比尔·盖茨。就这样，我们在墨西哥的工作得以持续进行。这次危机发生在贝特朗和他的家人抵达墨西哥城差不多 6 个月后，当时有段时间他们都以为自己不得不卷铺盖走人了，但卡洛斯·斯利姆的表态使得贝特朗一家得以继续他们在墨西哥城的“冒险”。实际上，他们最终在那里住了 10 年。

从那时起公司的营业额开始暴增，墨西哥市场超过法国和德国销售市场，成为世界上最大的电话卡销售市场。2000 年的时候，法国市场上销售的电话卡甚至都来自我们设在库埃纳瓦卡市的工厂。

有一次我到纽约出差，想要顺便去一趟墨西哥，见一见卡洛斯·斯利姆。敲定了会面时间之后，那天早上我在纽约中央公园的林荫道上最后跑了一次步（我非常喜欢这种锻炼方式），之后就直奔肯尼迪机场，前往墨西哥，赶赴下午 5 点钟的约会。到了墨西哥城之后，贝特朗到机场接机，我们直接去了金普斯公司的办公室，对面就是卡洛斯·斯利姆的住宅。他的住宅由于森严的保卫措施而被戏称为“地堡”。去他家，只需要穿过帕尔马斯大道。由于时间安排比较紧张，我们没过多久就出发前往斯利姆家了。我甚至没时间吃点东西恢复体力，而且，离开纽约后我就没怎么吃东西，所以当时我已经饿得前胸贴后背了。

接待我们的是斯利姆的妻子，她给我们端来了果汁，请我们稍稍等候一下她的丈夫。这杯果汁加剧了我本就严重的饥饿感。更糟糕的是，我当时并不知道我们要一直等到下午 6 点才能与斯利姆见面。

那场谈话最终由斯利姆主导，他什么都想了解，从金普斯公司可能的上市计划到移动电话新技术，即当时已经开始在欧洲应用的GSM。紧接着，他开始围绕他在建筑和金融方面的兴趣发表无休止的长篇大论，他说他计划翻新墨西哥城的市中心。至于金融方面，他经常提及他取得的财富要归功于他逆周期投资的能力，就像腓尼基人擅长将敌人抛弃的领土据为己有。

最好的机会往往都出现在不景气的时候，出现在大多数投资者放弃市场的时候，而这种时候恰恰就是卡洛斯·斯利姆能够从中获取暴利的时候。

晚上 8 点的时候，我以为该去吃晚饭了，结果我听到斯利姆向我们提议去参观他的库库尔科广场博物馆，那里藏有罗丹的作品，其重要性仅次于收藏在法国卢浮宫的罗丹作品。我们不得不等他最后一个女儿也到了才坐上前往博物馆的车。斯利姆亲自开车，派头十足，似乎也没有采取什么特别的保护措施，我们到博物馆的时候都已经是晚上 10 点了，在这种情况下博物馆不得不重新开门。所有的灯都被重新打开了，为的是让我们好好欣赏臀部饱满、圆胖丰腴、端坐于数不清的其他雕像中央的维纳斯。直到将近半夜，卡洛斯才终于发话：“马克，或许你们都有些饿了吧！”这句话让我在就快饿昏过去的当口，看到了希望。于是我们这支小队伍前往不远处的一家餐厅，他们把已经下班了的餐厅主管临时叫回来，餐厅在午夜重新开门营业。此外那天没再发生什么事情，我点了一份浇了龙舌兰酒的辣酱玉米馅饼，美味多汁的菜肴缓解了我的痛苦，最终吃饱并回到酒店房间以后，我累得倒头便睡。

贝特朗·穆塞尔在此后还有更多机会继续与这位电信巨头，以及他的儿子们和他的侄子埃克托尔打交道，埃克托尔辞藻华丽但并不好懂的语言给各种价格谈判带来了不少困难。

在美国电话电报公司决定放弃当时被广泛使用的时分多址技术（TDMA）之后，墨西哥电信公司引进新的无线电话系统的决定便遇到了问题。当时卡洛斯·斯利姆面临两种选择，要么采用美国高通公司提供的码分多址技术（CDMA），要么采用 1991 年刚刚在芬兰问世的全球移动通信系统。从理论上看，码分多址技术似乎更具优势，这种技术一开始是为军事应用设计的，功能更优，网络更稳定，覆盖范围更广。而全球移动通信系统的特点则是要使用大家都熟悉的用户身份模块，即SIM卡，如果斯利姆选择了这种方案，对于金普斯公司来说将会是利好消息。一开始，法国电信试图以一种缺乏说服力的愚蠢方式维护本国公司的利益。贝特朗·穆塞尔觉得此事起步不利。因此当斯利姆指出，大家在这件事情上犹豫不决、含糊其词的时间已经够久了，应该选择最终方案的时候，贝特朗已经做好准备接受最坏的情况了。斯利姆用演示文稿展示了一张图表，图表分别展示了使用全球移动通信系统的诺基亚和使用码分多址技术的摩托罗拉的销售曲线。最终他宣布，他的选择是全球移动通信系统，因为他并不打算只满足市场 10%的需求。这一决定令在场的所有人都感到惊讶。斯利姆不是一个给点面包碎屑就能满足的人，对他来说市场容量胜过其他一切考量，并且他的目标是最终抢占这一领域 50%以上的市场份额。从此贝特朗更加勇往直前，他知道刚刚发生的事情对我们这个发家于热姆诺小镇的新兴企业来说是一次巨大的成功，并且将为我们赢得更加光明的未来。

还有一件事情也发生在墨西哥。北美自由贸易协议签署后，美国与墨西哥边境的开放催生了一系列非法买卖，因此就需要对当地车辆进行登记编目。贝特朗当时的工作就是推动一项与此目的相关的计划。这笔新生意将涉及当地 1 500 万台车辆。金普斯公司也参与了竞标，并和德勤咨询公司一道，向墨西哥负责国家现代化的商务和工业发展部提交了一份方案，该方案基于生物统计学，在智能芯片中整合了车辆所有者的指纹信息。贝特朗前往华盛顿，说服了美国的合作伙伴，在提议被采纳以后，他便开始着手部署。为此他专门创建了一家联营企业，聘请了一位墨西哥人来经营管理，因为计划得以执行的必要条件是公司的大多数股权必须要掌握在本国人手中。管理公司的墨西哥人名叫亨利·西诺雷，出生于巴尔瑟洛内特的一个家庭，他们家像其他很多想要去拉丁美洲碰碰运气的家庭一样移民到了墨西哥。通过亨利·西诺雷，我们重新联系上了推进“塔尔苏德计划”的一些阿根廷人，在门多萨省推行电子识别芯片驾驶证计划的时候，我们就和他们打过交道。金普斯公司持股 20%，并且参与首批身份认证车辆的管理工作。计划很快就取得了成功，在当地提供了 800 个就业岗位，业务很快进入正轨。每天的黄金时段，我们还在墨西哥电视台播放广告，这一举动大大推进了项目的进展。随后，两百多万张带有整合芯片的身份证件由法国非接触芯片供应商Inside Contactless公司负责生产，该公司由一位金普斯公司前任员工创建。

对整个拉丁美洲市场的开拓，尤其是从墨西哥开始的征服，为金普斯公司在国际上的成功提供了强有力的支点，也是对公司的成功来说至关重要的一步。

这一切无疑要归功于贝特朗·穆塞尔领导的整个团队，归功于他们通过墨西哥工厂在当地市场采取的主动战略，归功于面向世界各国的销售部门，以及表现出色且专一的经销商网络。