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证券营销秘籍：客户的需求
客户最大的需求，就是有一个人，在他需要的时候，可以给他提供帮助。不管是具体业务办理、资料查询还是投资建议。
王志进家门的时候，孙超还在跟人联机玩寻宝游戏，完全进入了角色，玩得兴高采烈。
王志看着桌上吃了一半的盒饭，喝了半瓶的农夫山泉，摇摇头进了自己房间，换好衣服，就进了卫生间洗澡。
也就是过了有5分钟，孙超打开了卫生间的门：“你现在怎么跟夜猫子一样，天天早出晚归的？年轻人要注意身体，细水长流。”
“瞎胡扯，我现在很清白好不好。”王志正在洗头，满头都是泡沫，“你以为每个人都跟你一样饥渴？再说了，我哪里天天早出晚归，也就这一段时间，约会了几次而已。”
“你饱汉子不知道饿汉子饥啊，”孙超还在朝嘴里扒拉着吃的，“你们发展到什么程度了？有好几个月了吧？就算没办事，估计前戏也应该做足了，是不是没地方啊？实在不行这周末趁我回家的工夫，你赶快把她拿下吧。我给你们腾地方。”
“你脑子里能不能不老想着这个？”王志抹了下脸，不满地看着孙超，“咱俩谁在搞对象？你搞过么？阿弟啊，纯理论是没有用的，这跟你做单一样。爱情不是你这种意淫的人可以理解的，从这点上说，我同情你。”
“我靠，你还转上了！”孙超不服气地把手上的快餐盒丢到了厕所的垃圾桶，“我告诉你，期货姐姐跟我约好了，平安夜我们一起去看电影，然后直接深入了解一下，这才叫恋爱，understand？”
“平安夜看电影？还深入了解？”王志擦着身子，他的身材还算不错，小腹上的腹肌还是很明显的，“那要多贵啊？看电影至少200块，吃晚饭至少200块，开房间至少500块，靠，你这几天又挣钱了？”
“我最近几周基本上每周都在挣钱，不过有多有少而已。”孙超终于也有话题可以得意一下，“明天只要不赔1400块以上，这周我还是盈利的。”
“说明你翅膀硬了嘛。”王志正在穿衣服，“你现在每天都盈利？”
“每天谈不上，不过大账肯定是挣钱的。”孙超很得意，“这条路现在看来是走对了。”
“你现在几张单子了？”王志穿好了衣服，顺手把换下来的脏衣服丢在了洗衣机里，“啥时候你也能变成你嘴里常说的炒手啊？”
“肯定有那么一天，”孙超自信满满，跟着王志从卫生间到了卧室，“我现在已经稳定在两张，准备下周拼3张。”
“你赶快拼，”王志拍了拍孙超的肩膀，“我很看好你，真的。顺便说一句，下个月，房租无论如何你要帮忙想想办法，我工资明显不够花了。”
“日啊，王志，你堕落了。”孙超认真地说，“以前你工资花不完的。自从有了你的海儿以后，你竟然出现了赤字！这是多么的不可思议啊。我觉得你有必要检讨一下自己，是不是天天都需要约会啊。”
“你闭嘴，”王志没好气地说，“以后每个月房租你负担至少500块。老子好容易有个女朋友，天天约会不正常？”
“OK，OK，”孙超举手说道，“房租没问题，兄弟就是怕你一下子陷得太深，要知道，女人心，英雄冢，多情自古空余恨，你应该学着情到浓时情转薄。”
“行了行了，理论家，什么时候你把你的期货姐姐深入搞定了再跟我讲恋爱的大道理。”王志已经把自己扔在了床上，“现在我的任务是睡觉！”
“一看你就是被女色掏空了身子啊。”孙超喃喃自语，“年轻人啊，色字头上一把刀。就不能忍忍么？”
王志一翻身，抓起枕头丢了过来。
第二天是周三。也就是刚到10点，王志已经差不多把一天的活儿处理完毕，他接到了张松海的电话：“上来到我办公室，有点事情跟你说。”王志迷糊记得昨天晚上他还跟自己开过玩笑，犹豫着，就上了楼。
“坐吧，”张松海很和气，“你整理的东西我看了，挺好的。”
“哦。”听到是说自己整理的解放南路暗访总结，他不由得精神了点儿。
“不过今天叫你来不是为了这个，”张松海斟酌着词语，“两件事情吧，第一呢是业务上的，总部从明年初开始想拉一个营销团队出来，也要求每个营业部推荐员工由后台转前台工作，我想，咱们营业部你还是比较适合的。所以叫你来，也想听听你的想法。”
“转岗？”王志有点愕然，“张总，所谓营销团队，是干什么的啊？”营销王志是知道的，他大学时候帮宝洁公司发放过洗发水免费宣传礼品，在他看来，证券营销跟卖保险差不太多。
“整个证券市场现在十分不景气，你坐了快一年的柜台应该也知道。”张松海解释道，“我们一楼是有营业部面积大，但一天的开户数平均也不足3户，这个量太小了。行情不好，存量就动不起来，没有存量，增量也很少，那我们就要亏损。一个企业，如果不能带来利润，那还不如关掉。”
“营销团队是不是就是集体出去拉客户？”王志问得很直接。
“也是也不是。”张松海点点头，又摇摇头，“说是，那是因为营销团队的目的就是引入新增客户资产，提高引入的效率，这就是拉客户。说不是，那是因为作为一个团队，营销工作有很多值得我们去研究、深入的地方，依靠原来那种降降费率、搞搞关系、给点返佣之类的方法，已经不能适应将来的证券市场了。”
“我有点明白了，”王志想了想说，“就是储备这么一批人，通过很多方式方法，形成集体战斗能力，把单个员工的拉客户集中起来。”
“对。就是这个思路。你比王佳他们脑子都要活，看来我的眼光不差。”张松海笑着说道，“所谓团队，就是一个合力。我初步的想法是先搞个10人队伍出来。主要开展业务的方向就是银行、超市，这种人流量大的地方。”
“像满大街开信用卡的一样？”王志又问，他可不想让自己将来变成这样的路边流动摊贩，提防城管提防警察还要提防流氓。
“那是最低级的，我们不这么做。虽然可能效果也有，但我不喜欢这种做法。”张松海摸了根烟出来，“我心里的营销团队，应该是那种专业性的。保险现在人人喊打，就是因为中国人把保险营销给毁了。你想想看，天天跟苍蝇一样地围着你，跟你说这个产品好那个产品好，人烦都烦死了，怎么可能买？我们做一件事情，要想想凭什么我们能做。”
“专业性。”王志又重复了下，“专业素质。”
“这么多年的从业经验告诉我，所有的客户都不会对证券公司的人抱以幻想，不可能要求证券公司的人帮他挣钱。因为他也知道，如果证券公司的人都能帮他挣钱的话，他们就不上班了，自己掏50万买买股票不好吗？”张松海眯着眼睛吐着烟，“从这个角度上讲，客户还是很讲道理的。他们知道我们的水平，可笑的是我们有很多人不知道自己的水平。我觉得，客户最大的需求，就是有一个人。”
“有一个人？”王志不太明白。
“绝大多数客户，对我们的要求就是有一个人，在他需要的时候，可以给他提供帮助。不管是具体业务办理、资料查询还是投资建议。”张松海知道王志听不懂，紧接着解释道，“这个人可以起到很多作用。比如还没有开户的时候向客户提供我们公司的信息，我们可以交易的品种，带着客户来开户，帮客户安装好网上交易系统，追踪客户的持仓，提醒客户配售的新股又中签了记得留点资金等等等等。我一直都觉得，成功营销人员的标志就是客户一旦有需求，马上就想到了你。我要的是这样的团队，不仅仅是个拉客户的路边摊，你明白了吗？”
“有点明白了，”王志回答道，“好多地方都要覆盖到吧。”
“没错，这是个系统工程。”张松海继续说道，“总部的规划是半年的时间，争取每个营业部都可以打造一个团队出来，我压根儿不相信。不是不相信总部的决心，而是不相信建设的水平。要招人，搞团队，也就一天的事情。但不挣钱，瞎折腾，有什么必要？这个系统工程的环节太多了，从岗前培训，到营销礼仪，从专业素质提升到新业务拓展，甚至将来有可能的银证业务、保证业务，这都是方向。总部说用半年，哈哈，封建军肯定是乐观过头了。”
“总部准备明年上半年搞？”王志问道，“那还有一个月就元旦了，营业部有什么任务么？”
“任务没有，不过我叫你上来是给你先吹吹风，”张松海说得干净利落，“我知道咱们营业部这些人，大家都在后台窝着，前面有我去帮他们闯，好日子过惯了，都不想干拉客户的苦事情，都想吃现成的，他娘的我也想！问题是我们要居安思危，我看你很适合干这个。”
“说实话张总，我自己一点底气也没有的。”王志可怜巴巴地说，“不会到时候任务指标压得重，我干仨月完成不了直接把我开了吧。”
“你跟着我的思路走，没有干不成的事情。”张松海斩钉截铁，“万事有我呢，你怕什么？你要记住，不管什么企业，总是要向创造利润的部门倾斜。销售在国外是高薪的职位，有个卖汽车的，据说每天能卖一辆车，你想想看这个提成数字能有多么可怕。你适合干这个，第一，你是上海本地人，上海话一出，瞬间拉近距离；第二，你是男孩子，性格也外向，女孩子干这个早晚干到别人床上，当然这话你听过就算；第三，你喜欢钻研，这个是最关键的。”
看着王志有些不明白的眼神，张松海又多说了几句：“你说客户凭什么来你这里交易？网络交易速度大家都差不多，费率别人指不定更低，你靠什么吸引他呢？你的产品。你的服务就是你的产品，你没有注意到的，我帮你注意到了，所以你省钱了，多赚了一点点，这是不是我吸引你的地方呢？但是要想做到这一点，不钻研怎么可能？小朱他们每天翻着《瑞丽》杂志，扯闲篇要么是东家长西家短，要么是比比谁的包好看，这是不可能做到我所说的专业性的。”张松海看着王志，“你要有追求，你是男人。我看你工作挺努力，人也很上进。听说你还有个笔记本专门记录每天的看盘心得？我相信只要你这么坚持住，成功是早晚的事情。”说完，仿佛想起了什么，又重复了一遍，“成功是早晚的事情。”
张松海说完，顿了顿，从抽屉里拿出了一个牛皮袋，递给王志。
“第二件事就是这个，你先看看，”张松海平静地说道，“这里是赵爱国这个案子的一些资料。联兴工贸把我们诉了，要求我们赔偿损失。”
王志接过袋子，翻了一下里面的资料，有复印件、有原件，还有法院的公文，他不解地看着张松海。
“被告的当然就是我，我也是第一责任人。”张松海叹了口气，“这个屁股擦不干净，我也就不用在营业部待着了。但是我也需要有人帮忙，我想你跟过赵爱国，应该比较合适，所以这些东西，你下去先看看。总部那边会安排一个法务，下周一过来，我电话里跟他沟通过了，到时候你负责陪他把前期的一些东西准备好，这事情，有的熬，做好准备吧。”
窗外，是黄浦江上来来往往的轮船，有汽笛声传过来，张松海突然陷入了沉思。王志看着他，心里有种说不出的味道。