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偷学模式的总结
有想法，就去做，去实践。不做不实践，永远坐在屋里猜这样行不行，那样行不行，这都是纸上谈兵。不要怕没什么事情做，所有人必须都要从起点做起，男人要的是什么？身份、地位、金钱、美女，不努力，这几样哪个也不会天上掉下来，就算真掉下来，也砸死你，因为你根本没有准备。
王志回到上海已经是又一个周一。早上8点30分，张松海的电话就打到了柜台，让王志到他的办公室。
张松海周日就知道王志和李国威已经回来，对于张松海来说，找到一个适合营业部发展的方式，寻找到一批资金的盈利模式，异常关键。
“张总早，”王志进门之后规规矩矩地冲着张松海打招呼，“我周六回的上海，事情应该都差不多了。”
“李国威电话里跟我说了，”张松海点点头，“李国威说他要再待几天，大概这周四周五吧，大概他准备到时候找个借口把户销了。”
“李总说销不销户无所谓，那个账户也没有什么用的，实在不行把钱转出来就可以了，”王志接口道，“应该问题不大。”
“感觉怎么样？”张松海问道。
“你说李国威这个人？说实话真不行，外行得厉害。”王志明显没有抓住谈话要点。
“不提他，你这次去感觉怎么样，”张松海热切地问，“去了一周多，应该有些收获吧。”
“收获巨大，巨大，电话里一直也不方便跟您说，”王志知道这是必问的问题，早就想好了回答的思路，这是见他能力的时候，当下拿出操盘笔记本，逐条逐条地讲起来。
他说了将近有半个多小时，前半部分主要是解放南路的装潢、开户人员的情况、客户室的情况等等。张松海听得十分认真，边听还边问问题，有些问题王志能够回答，有些问题只能浅尝辄止，但张松海一点也不放松，尽量地将各类业务打探清楚。
后半部分是王志最有兴趣的，张松海也听得极为仔细，当说到徐飞的操作模式以及徐飞对融资有进一步的需求之后，张松海一晃之间有了一个新的念头：大行情可能在一年之内开始，如果真的是这样，那么留给自己的时间已经不多了。必须要在大行情来临之际抓住机会完成第一笔财富的积累，那香港资金的引入就要加速，不能再磨磨蹭蹭。这个念头当然不能当着王志的面流露，所以张松海虽然从头听到了尾，却丝毫不露声色。
“大致情况就是这些，我已经整理了一份文档，发送到您的电子邮箱了。”王志做最后的总结发言，“您先看看，都是我自己的一些理解，可能考虑不是很周道，对于营业部日常的客户服务工作，我觉得有些好的东西我们是不是可以借鉴一下，所以我也写了几条建议在上面。”王志有些期待地看着张松海。
张松海倒来了兴趣：“哦？几条什么建议？你这会儿就说说吧，打印出来浪费纸。”这是最能让王志发挥的地方，张松海也愿意多了解一下，毕竟在个把月前，王志给他的印象还仅仅是个有点小聪明的小伙儿。
“大体分三个部分吧，”王志有点小兴奋，他觉得自己应该进入了领导的视野，这是职业生涯非常了不起的一步，“第一是我们的整个客户服务体系的基础。我觉得应该对营业部所有的客户进行一个分类摸底，我权限不够，很多数据查不来。我觉得首先要明确营业部目前的客户结构是什么样，1000万以上的客户有多少个，占比例多少，500万的呢，一路细分到2万以下的散户。这些类别的客户对营业部贡献各自又是多少呢？他们各自的佣金费率呢？他们的周转率呢？他们的操作特点呢？”王志说得比较急，用的疑问句比较多，因为这些问题他找不到任何答案。“只有了解了他们各自的最基本情况，我们才能有的放矢，有针对性地在这个框架上提供各类不同标准的服务，比如跑得多的散户，我们就不妨让他们转非现场，一方面节约成本，一方面佣金费率可以适当下来，吸引别的营业部跑得快的客户。”说实话，这主意其实是老生常谈，对于张松海来说未免有些帽子大、脑袋小的空洞感觉，但对于一个入行尚不足一年的年轻人来说，有这样的观察能力和理解能力已经相当不错了，张松海点点头，以示鼓励。
得到了鼓励的王志继续说道：“第二部分是我们现有的营业部大客户是不是可以形成一个类似于解放南路那样的客户交流组。”“VIP俱乐部？”张松海脱口而出一个词。“没错，就是这个意思，我大学的时候学校有个‘大家沙龙’，”王志说得有点兴奋了，“这个沙龙每周举行活动，每次来聚会的人差不多都是那几个，但是很多信息都在聚会的时候就定了下来。解放南路他们明显是有这样的模式，但不知道他们的这种聚会是营业部组织的，还是客户自发形成的，看上去应该是自发形成的更大一点。”
张松海不停地点头，说道：“这方面我之前就想过，以前谢总在的时候就想搞，后来一直有顾虑。总是怕有钱人都不想多交流，但现在看起来，尤其是上次跟几个大客户沟通后，我发现他们都有这方面的交流需求，说白了一起头脑风暴一下，能有些启发也是好的。指望他们自发组织，估计搞不起来，还是我们营业部出面。你下去之后，对这个部分再好好考虑考虑，然后写一份计划书出来，关键是怎么做、哪里做、什么话题。”不知不觉中，张松海对王志的谈话态度已经有了极大的转变，上述这些工作布置应该是安排给一个部门主管才对，“还有什么？你继续说。”似乎意识到了些什么，张松海又端坐了一下，继续问道。
“第三部分就是我们要尽可能多地给客户提供各种平台，比如各类的融资活动。”王志自信满满，浑不知这个话题异常敏感。
“这个啊，”张松海觉得有点好笑，但他总不能跟王志说我们一直都在做，只不过没有锣鼓喧天地叫出来。他笑了笑，继续说道：“这个事情我再想想，你最关键的是把刚才说的VIP俱乐部的事情好好理理思路。”他停顿了一下，作为一个管理者，开始了画饼，“像你这样的年轻人，只要好好干，认真钻研，到我这个岁数，应该都比我强才对。我们现在最需要的就是你这样的新鲜血液，有想法，就去做，去实践。不做不实践，永远坐在屋里猜这样行不行，那样行不行，这都是纸上谈兵。你是刚毕业的大学生，大专吧，没关系，抓紧时间把本科攻下来，就用周末的时间么，也就是最多三年。本科是以后这行的最低要求，我还建议你考研究生呢，你别摇头。不要怕没什么事情做，做柜台仅仅是你的起点。所有人必须都要从起点做起，但你不能跟那几个女孩子一样，准备把柜台坐穿。男人要的是什么？到我这个岁数你就明白了，身份、地位、金钱、美女，你不努力，这几样哪个也不会天上掉下来，就算真掉下来，也砸死你，因为你根本没有准备。不要怕没事做，更不要怕做错事，只要有益于工作的事情，只要跟我事先谈过，我允许你去做去尝试，没有效果不怕啊，至少我们知道这样做没有效果，这也是收获。我对你的要求跟对那几个女孩子不一样，马上总部要成立营销中心，我还想尝试着在我们营业部开展一下营销团队的业务，所以你要提前做好准备。”
王志听得异常认真，这关系到他在这个营业部的前途，之前的他入行已经半年多，但从未有哪个人跟他谈到过以后的职业规划，他自然而然地认为张松海的这番话就是对他今后几年进行的规划。“您放心，我一定努力。”王志陡然升出豪情，屁股好像被针扎了一样，嗓子也憋得直痒痒，恨不得大喊几声，发泄一下。
看着王志出门，张松海陷入了沉思。王志说的这些东西都是极为重要的，尤其是将营业部的现有客户摸底。从这个角度，他觉得王志确实是个可造之才。他上任已经有一段时间，这个工作实际上在他做交易主管的时候就试图做过，但由于一些数据确实难以统计，一直拖着没有做完整，看来现在必须要做了，这几乎是营业部以后提供的所有客户服务最基础的工作。他抓起了分机，拨了电脑部的电话：“李硕，你来一下，有件大活，想让你做一下。”
把这个问题搞定之后，他打开烟盒，拿出今天的第一根香烟，他在想着关于融资配资的事情。
在2004年，券商营业部的融资配资行为是异常活跃的，尤其是在当年的4月之前，股市从1300点涨到了1750点附近，大盘上涨幅度超过了30%，相当部分的个股翻倍，是自2001年阶段性高点之后的一轮最大幅度上涨。整个市场的热点就是所谓的四朵金花带领的价值发现行情。很多长线交易者依靠资金放大交易，取得了不菲的利润，他们营业部也不乏这样的人。
融资配资是提升业务的最立竿见影的方法，一方面这项业务可以极大地促进营业部的成交金额和市场份额；另一方面，由于可以提供配资业务，对于资金借入人来说，交易佣金并不见得重要，而绝大多数的借入人都是以短线交易为主，因此可以为营业部提供高额的利润回报。整个融资市场的融资利率其实在2004年初并不高，基本上月息不到2%，但过了6月情况就迥然不同，2.5甚至3的利率也经常操作，以张松海干了这么多年的经验，这是明显市场缺乏后续资金补入的表现。市场没有行情——资金需求少——市场利率低——市场转暖——有点行情——借钱的人逐渐增多——行情陆续推起来——资金需求大——市场利率高——市场最高潮，这几乎是个必然的轮回。一般来说，当短线月息超过2.5的时候，已经属于极不正常，大势即将下跌几乎成为必然。他几次看到宦仕臣都想跟他说，与其研究各种浪，不如把精力放在对市场资金的判断上，不过看到宦仕臣如着魔一样地摆弄各种技术指标和K线形态，他真的开不了口。在张松海看来，技术分析真的是小道——当然这种想法如果被股民知道，估计会被骂死，因为所有的股票推荐都是从基本面和技术面两个方面进行分析，而基本面鲜有人谈起。
融资配资同时也是一把双刃剑，最直接的风险就是监管风险。张松海去总部开会的时候已经不止一次听说整个券商体系都要对配资融资进行大面积的清理。就算听不到这样的信息，他每个月面对财务主管王佳的月度配资表，也是一个头三个大。在证券监督管理的各项条例里，客户私下的民间拆借并不是监管的对象，但券商进行第三方监管绝对是红线禁区——原因很简单，券商有把客户保证金当作配资资金放大给其他客户的风险。管理层绝对不允许券商涉足这样的业务，一旦发现，严查必究。所以营业部的这项业务一直是非常隐蔽地在做。不熟的不做、利率太高的不做、操作风格不稳健的客户不做，谢佳人的“三不做”还是有效果的，至少目前营业部尚未出现透支金额过大无法偿还配资的情况，当然这也跟他们利率不高、风控能力稍强有关。
风控能力强的原因是营业部已经介入到了整个环节里面去——这才是张松海最担心的地方。所谓介入，并不是其他营业部以自有资金或者客户保证金配资给另外一些客户这样的方式，而是营业部直接介入了资金借入方和提供方的撮合谈判，偶尔还用这样的方式或者说诱饵作为提高手续费的筹码或者要求成交量的筹码。更有甚者，还从外部直接以签署资产管理协议的方式将资金拆借过来用于配资，营业部从中拿走利差。每个月的月底几天，是王佳和张松海最忙的日子，他们要计算各个配资客户的当月应付利息，并做出明细表，打出内部结算单，交由客户签字确认，然后用客户预留的已经签字的空白取款单，将客户应付利息转入到指定的几个账户内。为了躲避监管，这些指定的账户还要定期进行销户清算。
这是一个浩大的工程，王佳一直戏称别人一个月总有那么几天不想上班，她是每个月总有那么几天想死。最令人崩溃的是有时候要不停地返工确认，因为有些客户约定的是浮动利率，而大家为了避免麻烦都不愿意签在合同上附着，所以要不停地跟借入方和借出方确认。一般来说，最后完成总是已经计算并返工了至少3遍以上。想想看，如果一个工作每次要做3次重复劳动，确实令人崩溃。
另外一个原因是压力太大。营业部要面临许多的检查，有外部的，有内部的。内部检查都好说，反正这种事情几乎每个营业部都有，他们也老早跟总部坦白过，甚至开立资金账户都是总部直接经办的，关键是外部检查。首先这些账户都是纯资金账户，从来不做任何股票交易，但是资金往来倒是很频繁，一会儿存一会儿取，忙得不亦乐乎；其次这些账户发生的金额全部是有整有零，这太异常了；最难以解释的是所有取款单上的签名只有两个人的笔迹：王佳的还有张松海的。记得以前谢佳人曾经开玩笑：“你们俩要是两口子，这一个营业部的就是你们自己家的了。”
不做这个业务是不行的，券商如果仅仅是望天收，那是躲不开5年死一片的宿命的。“既要有业绩提升，又要风险可控”，张松海想到总部领导的这种要求，胸口就闷得一塌糊涂。
张松海琢磨融资的事情还有一个原因就是他一直无法确认的：大牛市到底什么时候来。
在牛市做资金放大，这是显而易见的好手段，资本积累会越发的迅速。“希望那个叫徐飞的年轻人眼光准一点，第一桶金的积累不能晚于明年5月，只有半年时间了。”他又从烟盒里摸了一颗香烟。