Local EPUB Text
第2课·创业者如何选择投资人
强扭的瓜不甜，强求的姻无缘！这句话是说给创业者听的，也是写给投资人看的！
虽然这是很浅显的道理，但是在现实中往往给创业者和投资人带来了无尽的烦恼。现实总是比理想中的状态要复杂得多。但是，世界上的所有问题，只要抓住核心本质，解决起来都不难，难的是找不到核心本质，永远在做着“舍本逐末”的决策。
创业者找投资人，什么最重要？
有人说是速度，有人说是资源，有人说是条款，有人说是资金，有人说是品牌，有人说是缘分……我认为核心本质是两个字：契合。
孔明锁（也叫鲁班锁）就是对“契合”这两个字的最佳诠释。用通俗的方法理解，“契合”意味着下面这个公式的值是否能最大化：
创业者+天使投资人+投资者A+投资者B+投资者C+……=？
每一次引入一个投资人，创业者要考虑的是，这个投资人是否跟你的团队和现状契合，两者结合是否能达到1+1＞2的效果？
“契合”两个字写起来容易，在现实中判断还真不容易，不过继续寻找就能找到核心本质，我认为它有两点：
●价值观是否契合？这里强调的是“一致性”。
●能力（包括资源）是否契合？这里强调的是“互补性”。
这么看来，进行创业融资，“价格、条款、速度、态度”本身并不重要，重要的是通过这些表象所展现出来的“价值观”和“能力”。
有的投资人决策快，第一时间表达投资意向，而且拥有的能力和资源与创业者都是互补的，但是创业者拿到TS后觉得对方在条款和价格方面没有显示出诚意，或许会认为对方跟自己的“价值观”不一致，行事风格不同，未来比较难以共事，这个时候就应该果断拒绝。
有的投资机构因为内部原因，决策速度较慢，但是拥有的能力和资源与创业者很互补，而且沟通的过程和方式都体现了价值观的一致性，最后拿出的价格和条款也友好，虽然慢了一点儿，但是只要为时不晚，就可以得到创业者的青睐。
不过，现实往往比这个要复杂和残酷。
●那个最“契合”的投资人出现之前，创业者可能会因为种种原因与一个“不太契合”的投资人签了约，或者达成了口头承诺；
●那个曾经认为是最“契合”的投资人签约后，经过某些现实问题的考验，表现出了并不“契合”的一面，创业者判断失误。
这种情况下，创业者该如何是好？这是真正的现实，我们有很多项目在A轮期间遇到了类似的问题。投资人和创业者各自的处理都不是很恰当，带来了各种不愉快，导致时间耽搁，甚至项目流产。
每个人面对的复杂问题都不同，我很难给出一个标准方法处理，只能用我自己的价值观和行为方式来做几点原则性的建议，这些建议是给创业者的，也是给投资人的：
●尽一切努力履行自己的承诺，尤其是书面承诺。即便履行承诺会给公司带来阶段性的“损失”，很不划算，但是相对于无价的“信誉”来讲，任何可量化的利益都是渺小的。因为要信守承诺，所以就要谨慎承诺，包括口头承诺。投资人给出任何Offer之后，创业者都要认真询问一下对方给多少时间考虑，然后利用这个时间思考，或者与其他核心成员、董事及股东商议。即便是最大的股东，内心非常愿意接受对方的Offer，也不应该信口开河，现场拍胸脯答应。这样做，一方面是给自己留一点思考的时间，另外也显得成熟稳重一些。
●尽一切努力维护所有相关主体的利益和面子，必要的时候牺牲自己的利益和“面子”。利益只是一个数字符号，生不带来死不带去，相对于成功后的“名望和影响力”来讲，任何可量化的利益都是渺小的；而“面子”更加是自己的一种虚幻“感觉”，给别人面子只会让你更有面子，而不是丢掉面子。
●尽一切努力取消对未来的限制，又要满足今天的需求。比如，创业者签署TS后发现资金使用规划做错了，需要更多的钱，但是不希望稀释更多的股份，也就是说想涨价。但是TS签了就是承诺，涨价明显是违背承诺，这个时候跟投资人谈可否涨价，90%的结果是不会涨的。不过有个变通的方法，就是维持原来的价格，稀释更多的股份，但是用多稀释的股份谈一个未来的回购条款，比如一年内可以两倍估值回购，或者两年内三倍估值回购；当然，如果能借到钱更好。总之大家要朝着把公司做好的方向努力，在保证双方利益的前提下商讨解决。
●真诚而积极地协调多方的利益和面子，促成尽可能完美的合作方案。任何合作主体，如果会恶劣地拒绝一个创业者真诚、合理的要求，那只能说明当初选择他们是错误的。“真诚地直接沟通”是解决一切问题的必要前提。其次是积极，要在尽可能短的时间内完成所有的沟通和决策，拖延只会让问题更加复杂，比如更多的利益主体加入进来，或者部分局内的利益主体生变，引发蝴蝶效应。
有的时候，出现这种看似解不开的“结”，往往是考验创业者的一个机会，处理好了，后面会更加顺利；处理不好的话，可能一泻千里。