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查尔斯·福尔克纳：成功者的思想
未知
查尔斯·福尔克纳
成功者的思想
当查尔斯·福尔克纳开始迷恋神经语言学的创建者理查德·邦德勒尔和约翰·格林德尔合写的两本早期著作后，他放弃了他正在学习的心理语言学（当时他在西北大学学习）。从1981年起，福尔克纳开始与邦德勒尔、格林德尔以及其他神经语言学的研究者一起进行广泛的合作，1987年正式成为神经语言学计划的参与者。福尔克纳的研究重点放在人类行为特点，包括提高学习功效、医疗决策、期货交易等项目。同时福尔克纳也是演讲师，主持多项研究计划，还出版过多盘应用神经语言学知识的音像制品。
我和福尔克纳是在一次期货讨论会上认识的。我在讨论会上多次提到了我只完成一半的这本书。听完我的发言后，福尔克纳走过来向我示意。他告诉我，他一直在做研究和咨询工作，帮助交易员克服一些精神障碍。我对他说，我对他的工作很感兴趣，因为他的研究工作可以作为我著作的一部分讨论内容，但遗憾的是讨论会期间没有充足的时间去拜访他。他交给我几盒磁带，让我听听看有什么感想。
那几盒磁带主要是谈如何在工作中应用神经语言学来取得成功。虽然我对神经语言学有些地方弄不明白，但仍能听明白其中的一些内容，发现这些磁带对于如何确定目标，以及有针对性努力达到目标颇有帮助。总之，福尔克纳的磁带给我留下很深刻的印象，于是我决定专程赴芝加哥拜访他。
神经语言学的功能之一就是以通过人们的眼神、举止、语言、音调来判断人们的性格。显然，福尔克纳完全把这些经验应用到了实际生活中，因为我发现他特别有观察力，而且非常敏感。为了充分利用时间，他把我们的会晤安排在机场附近一个宾馆的私人会议室里。
△本书的大多数读者对于神经语言学（NLP）都很陌生。咱们不妨从外行人对这门学科的定义开始谈起。
○语言学教授，神经语言学的主要创始人之一，约翰·格林德尔以及另一位该学科主要创始人，信息科学家理查德·邦德勒尔定义神经语言学为研究人的美德的科学。神经语言学的研究焦点在于探索成功者的精神状况——也就是说，要弄明白他们是怎样使用大脑取得成绩。他们的研究首先从一些卓越的治疗学家开始——这些人不断地对于其他生命产生积极的影响，治愈他们的各种疾病。他们的研究领域也包括成功的运动员，艺术家、经理等，他们的研究成果分析出了这些优秀人士通过什么手段获得优异成绩。最终发现，成功人士的自然提高过程的模式，对每一个希望成功的普通人都适用。
为了理解神经语言学的功能，我不妨拿滑雪来类比。20世纪50年代以前，滑雪属于自然天赋。能不能滑雪关键是看你是不是这个料。要么行，要么不行。后来发生的情况永远改变了这项体育运动。人们把欧洲著名滑雪运动员的表演拍成录像，然后对他们的动作进行分析研究，结果发现，他们运用的技巧是相通的。除此以外，人们还发现，任何人都能学会这些出色运动员们运用的技巧。所有学习者都能通过学习成为滑雪好手。关键是要弄清优秀运动员的各个动作——他们技术精髓——这样便可以传授给其他人。用神经语言学术语来说，这叫规范。人类的其他方面也是这个道理。我爱把神经语言学比喻人的大脑软件。它可以让你逐渐具备新本领，拥有你想要的更多的经验。
△顾名思义，神经语言的核心内容之一就是语言学。可是我不明白语言是如何从根本上影响人的行为。能否举例说明？
○人的大脑是怎样生成语言的？回答是逐字进行的。人们常常这样说，“不要着急”，“甭去想它。”如果我告诉你不要去想某个问题，会出现什么情况？实际上，不管我怎么说，你还是照想不误。这是因为人的大脑没办法用否定性的语言来理解一件事。为了弄明白为什么不去想这件事，我们首先得想想这件事。
有些老交易员经常对新交易员说，“不要去想钱的问题，要记住别去想它。”听起来这是一个好建议，但会出现什么情况呢？新交易会不断地重复这句话，最后竟然完全陷入对钱的思考而不能自拔。
鉴于大脑逐字生成语言的特点，神经语言主张用肯定的文字来表达否定的思维。不要说你不想要什么，只管说出你想要的事情。在向交易员提建议时，说“全神贯注于你的交易方法”，比告诉他“不要老想钱的问题”要有效得多。
△神经语言的基本原则是什么？
○神经语言学的原则与心理学不同。贯串神经语言学的原则有5条。第一，地图本身并不是疆土。地图就相当于思想和感情，而疆土才是现实。我们只能通过思想和感情来反映现实，但我们不能直接把现实重现。这样说并非坏事，因为有可能绘出更好的地图——因为我们可以更好地感受和思考。
神经语言学的第二个基本原则，经验具有一定的结构。换句话说，经验在我们思维中的结构将决定他们的意思以及影响我们的方式。如果我们可以改变记忆结构，我们就可以在生活中有大不相同的感受和经验。思维结构的变化将使我们对事物的经验自动地加以改变。
神经语言学的第三个基本原则，有人能做到的事情，其他人就可以学会怎么去做。这是神经语言学带来的希望。人的优秀素质和成就有可以模仿的结构。如果我们能学会卓越人士的思维方式，我们也能够掌握成功的诀窍。
第四个原则是，思维和肌体属于同一体系。如果你改变了对事物的看法，那么，你做事的能力也会变化。如果你改变了举止、呼吸以及其他心理活动，那么，你的思维也会发生变化。著名心理学家R·D．莱恩曾经说过：“要改变你的思维，就先改变你的肌体；要改变你的肌体，就先改变你的思维。”
第五个原则是，人类具有她所需的各种资源。在神经语言学中，一个形象，一种声音，一分感情都是一种资源。人类的大脑有成像的功能；不管这些图像清晰与否，最终都会形成具有一定意义的形象。这些发自内心的声音或批评我们或鼓励我们或指导我们。我们生活中的任何感情——信心、不满等，都会转换成我们生活中需要的情景。
△你所讲的“图景不是现实”是不是说人们常常对现实进行曲解从而出现错误？
○神经语言学认为，所有的地图都是一种对现实失真的或有所选择的个人观念，地形图、街区图、气象图其实都是相同疆土的不同认识，使用性而非真实性决定了人们在不同的条件下需要不同的地图。不同形式的市场分析也是对同一市场现状的不同描述，相当于对同一疆土的不同地图。优秀的交易员要做的是，找出最能配合市场的地图来使用，基本出发点是实用。
当然，并非所有地图都是正确的。我们不妨举一个交易员们都很看重的试例。统计学中有一个回归平均值概念。这个数学概念的意思是，如果你这次做得特别好，下次你就不会这么好；如果你这次做得很差，下次你就会做得好一些。这一模式是平均规则的结果，很容易对交易在评估业绩时产生不良影响。
比如，如果交易员在一定时间期内业绩优异，下一次若取得一般的业绩，他就会认为自己交易失败。另一方面，如果某个交易员在一段时期内做得很差，下一次若做到平均水平，他就会认为自己的业绩很好。这种感觉上的好坏不是因为他的交易方法，而是由于客观的平均规则，而交易员们大多都认识不到这一点。认识上的缺陷会使交易员们对自己的交易能力产生一种不准确的结论。相反，优秀交易员就能对回归平均有一个比较充分的理解，并能有效地利用这一规则，而不是被它误入歧途。
很多人参加完一个训练班后，就说他们做得好多了，原因是一样的。什么时候他们才去参加训练班呢？当然是他们感到业绩特别差时。其实，训练班上讲什么内容无关紧要，因为按照回归平均规则，这些人以后肯定会做得好一些——不管他们参加这样的训练班与否。然而，由于他们的确参加了这样的训练班，所以他们就把业绩变好的原因归于参加训练。
△你说的例子中，交易员业绩变化是不是因参加训练班有一种安慰剂作用？在这种情况下神经语言学所起到的作用是不是也由安慰剂效果呢？
○这个论点有一定道理。医疗研究人员认为，安慰作用对人有害。他们常常这样说：“我们得把这种安慰心理根除。”然而，神经语言学家并不这样看问题。他们认为，安慰作用是人的自然能力——人脑治愈肌体其他部分的功能。该功能非常有用。当我们需要的时候就能启用这种功能岂不很好？如果人脑能通过文字来达成安慰的作用岂不更好？如果安慰作用在一定程度上会产生有利的结果——也就是人脑影响我们的思考方式，康复及肌体功能，（包括从精神上和肌体上）——我们完全可以有目的地加以利用。
△神经语言学声称可以通过简单的精神训练迅速改变人的感觉和行为。能否向我们的读者简单介绍一下这些精神训练的内容？因为读者对神经语言学知之不多。
○我举一个例子，这样的例子对读者很有益。假如我们的市场头寸目前都处于很不利的地位。问题是：情况有多糟？两周或两月以后如遇同样的情况会怎样处理？如果你一想到这些问题就感到很难受，说明你处于巴甫洛夫所讲的非条件反弹状态。这种情况在神经语言学中称为“锚定”。倘若这些情绪会分散你决策时的精力，那么，用下面的技巧便有助于改善心理状况。
首先迅速地过一遍当时的不利情况，逐渐定格到一个你极为失望的画面中。然后再看看你自己是否处在画面之内。也就是说，你有没有看到先前那个你，穿得像你的那个人在照片里面？你可能不在那里面，而这正是常有的情形。然后在你的想象中会出现更多的情景，直到你看到自己为止。
设想一下大画家雷诺阿·梵高的画中也有这样的情景。考虑一下用什么样的画框来装这幅画才合适。也许老式的大金框挺合适，或者应该选一个现代式样的铁框。这时候要注意一下当时的感觉如何。大多数人都会发现自己的消极情绪有较大的缓解，甚至完全消除。神经语言学使用这个办法把人的情绪与记忆分隔开来。这样做就像一个情绪调节按钮，也体现了神经语言学的基本原则：经验本身是可以重新组装到一起的。通过改变经验的结构，经验被改变。花几分钟时做这类心理调节训练便能让交易员达到客观的情绪反应。
另一个改变消极情绪的办法是：先从头想想这件让你不高兴的事，就像看电影一样。接着加入一些深沉、激昂的音乐，而且音乐的格调与记忆的性质越不协调越好。然后再调整音乐曲目，选择一个好听的曲目、重新回忆一遍你心目中的那件事，过一遍后再从头开始。最后，在把音乐关掉的情况下想那件事。看看你现在的反应如何。一些人这时会感到那件本让他悲哀的事现在看起来很幽默，甚至很滑稽。很多人则会把刚才的失望情绪淡化许多，至少改变不少。
显然，一种方法以视觉为主，另一种方法则偏重听觉。使用哪一种方法主要看你的哪种感觉更强，感觉越强，效果越好。
△很好，你的例子有助于我们了解神经语言学的应用过程，能否再举一个例子。
○下面这个办法可以增强你的自信心。在放松心情、没有干扰的情形下，下面所说的方法和其他许多神经语言学的方法一样，能得到更深沉和彻底的效果。
在你的经历中你肯定也有很多次特别有信心的时候。那就回忆一下那时的情况吧。把自己的思想带回当时的情景中去，看看你看到了什么，听到了什么。当你重新回到过去的辉煌时，你的信心会增强，再设想你周围的地面上有一个彩色的圆。在你的情绪达到顶点时，你走出彩色圆环，把信心留在原地。（我明白很多人都觉得这个方法很奇怪。）
现在设想将来某个时候你信心不足。如果你把将来的环境（包括时间、地点、事件）具体化以后，马上再回到那个假想的彩色圆中，你的信心会随之而来。你已经把过去某一个时刻的信心和将来的环境结合在一起。这样做你肯定会信心百倍。将来如遇到你设想的那件事，你不用再去想过去，因为这种情绪会自动出现。这样的练习可以反复去做，只要你愿意。
△为什么成功不能带来幸福，什么才能？
○我认为，人们都以过时的模式来定义成功的内涵。例如，有的人把成功定义为要有一套房子，一种品牌的汽车，一个理想的配偶。他们以此来判断自己是不是达到成功，却把自己排除在外了。他们并没有真正过他们所设想的拥有这些东西以后的生活，“难道我想要的就是这种生活吗？”所以，我建议人们不要只把他们的理想停留在抽象中，而要真正进入那种生活中体验一下，让自己的精神感受几周或几个月。如果这样做以后，人们肯定会发现有些美中不足，我建议他们再做些调整。人们为了未来而费尽千辛万苦，而当理想中的未来，或成功的未来变成现实时，那才是他们想过的生活。
△你是说，人们实现目标以后并不感到幸福是因为没有把目标定好？
○因为他们没有去为真正让他感到自我实现的目标而奋斗。他们奋斗的目标是社会、家庭或媒介要求他们去做的。我们心中只有那些具体的成功标准。比如，在夫妻关系中什么是最有价值的？我们所知道的答案都来自一些广告之中——自己的配偶年轻而富有魅力。但其他重要的因素是什么？我认为人们并不知道，他们仔细思考成功对他们意味着什么。
△人们怎样去设定让他们感到真正幸福的目标呢？
○神经语言学解决这个问题的办法是让人们去想象一下他们的人生尽头。有些人开始并不愿这样做，但当我告诉他们那可能是一个漫长。健康而积极的阶段时，他们便欣然同意。然后我让他们回忆一下他们所取得的成就，看看他们想不想再做点别的什么事情。虽然这只是一个思维游戏，但如果从人生尽头的角度看问题，一些潜意识的期望便会油然而生，人们很容易地判定他们真正想做的事情。我问我的一些客户：“你的人生中最重要的是什么？”
做这种试验的想法来自于我上大学时的一段经历。我曾经在医院工作过，医院里住着很多年老的病人。在三年中，我和数百位年迈的老人谈过话，我询问他们一生过得如何，生活中他们最喜欢的是什么，有没有什么遗憾。
△结果怎样？
○我发现19岁时坠入爱河非常重要。愿意尝试未知，如离开偏僻的家乡，也很关键。另一方面，仅仅由于年龄原因而退休是很多人一生中最大的遗憾。
非常让我吃惊的是，没有人为他们有生之内所做的事情而后悔——他们觉得遗憾的是自己所没有做过的事。他们把生命消耗在一些琐屑追求上，从而没有机会认识生命的真正价值。倾注全部身心去实现这些价值，从他们的体验我们所汲取的教训与神经语言学所强调的重点一样：如果我们没有为生命的真正价值而奋斗，直到实现它们，我们就感到失望和空虚。
△你怎么知道你追求的目标是不是具有真正的生命价值呢？
○从使命的角度考虑就能说明问题。使命不是你强迫自己去做的事情，也不是为解决一些生活中的难题而为。它是发自内心的向往。就像约翰格林德所说：“你是不是非常向往以致愿意付出代价去做呢？”假使你没有强烈保有某些价值观，就很难清楚明白地定义某个使命，也就是欠缺达成目标的动机。但是，如果你的目标可以支持你的价值观，而且你拥有强烈的使命感，那你的动机也会一样强烈。
△强烈的动机是交易员成功的共同特征吗？
○在任何领域内获得成功的人士都有很明确而强烈的动机。动机分为两种，在神经语言学中称为动机的两种方向：或者是向往我们希望的事物，或者是逃避我们所不希望的事物。
例如，我们不妨看看人们起床的情形。闹钟响后，床上那位先生会自言自语：“噢，不，我还得再睡一会儿，”按一下闹钟铃。一会儿，闹钟又响，他便会在头脑里过一遍急匆匆准备上班的过程，想：“没什么难的，还是穿昨天那套衣服，早饭就算了，”又按一下闹钟，倒头接着睡。几分钟闹钟又响，他的头脑里出现上班迟到，点头向老板解释的情景，他觉得把车开快点就可以了，于是又睡着了。但是，当闹钟再次想起时，他仿佛听见一种声音在喊：“必须起床！”他仿佛看见客户已经等得很不耐烦，老板对他咆哮如雷，声言要炒他的鱿鱼。当这些情景越来越清晰，声音越来越大时，他终于说：“得了，还是起床吧！”最后他下定了决心，有了起床的动力。
另一个则不同。当他听见闹钟时，他会想到那天他有很重要（很好）的事情要做。他仿佛看到自己又获得了新成就，便会风风火火地起床上班。这个人也有动力，事实上，处于这种情况下，这个人很可能在闹钟响之前就起床。
那位直到想起要被老板炒鱿鱼才起床的先生所具有的动机是避免他所不希望的情况发生。他的动机是对痛苦、不安和消极结果的逃避。他选择朋友的标准是不让他烦心，除非他再也无法忍受自己的工作，否则他不会跳槽。他尽量避开不想要的东西。至于恨不得马上起床的人，他做事的动机是为了获得幸福，奖励以及已经确定的目标。他选择朋友的标准是能给他以鼓励。他会为了更大的成功机会而改变自己的工作。他要获得他所希望的事物。人们可能都有两种类型的动机——向往他所希望的和逃避他不希望的——但是大多数人都以其中的一种为主。他们浮动机驱动的方式不同，二者在不同的情况都是有益的。
△“向往”的那种动机显然很有用，而“逃避”的那种动机也有益吗？
○大多数人都有你所提的问题。前一种动机的有用性比较明显，为一定的目标而奋斗是社会所极力推崇的。在报纸的求才广告里，便可以见到如“自动自发”、“主动积极”这样的字眼。相反，后一种动机则不被人们看好。其实后者是主要是意在避免发生问题。习惯于后一种思维的人常常是解决问题的能手。他们常常这样说，“对不起，这里有一个问题。”他们能够发现问题，而且要解决问题。有时候他们不能太关注于一些具体问题，而忘记自己的总目标，但他们总能解决这些问题。倾向于前一种的人，则会因为关注于自己的目标而忽略一些具体问题，或具体困难。因此，两种动机都是有用的。
△你的意思是说，靠“逃避”动机驱动的人，也可能和那些靠“向往”动机驱动的人一样成功？
○是这样。人们在各种媒体所看到的成功人士大多是以“向往”动机为主，而后者虽也能取得成功，但容易被人们忽略。例如著名的股市预测大师马丁·齐威格就属后者。他管理的资产超过10亿美元，他的著述备受青睐。当他谈到自己的经营战略时说，“不要逆利率趋势而行，不要逆市势趋势而为”。他用后一种动机而减少损失，规避风险。许多大交易商在谈到如何保护自己线“防守阵地”时都拥有后一种动机。在他们退场之前，只愿意忍受某种程度的痛苦，正如你访问过的琼斯所说的：“我有一个短期的痛苦上限。”
△后一种动机肯定有缺点吗？
○是有一些不利之处。以后一种动机为主的人，在成功之前总是要经历很多痛苦和忧虑。如果承受的负面心理压力过大，对于他们的健康肯定不利。学习如何在采取行动之前少承受些痛苦，要比学习如何管理压力更有用；而且，他们把这些问题看得越轻，问题的严重性就会越小，他们取得成功的动力也会相应减小。因此，“逃避”动机常让人忽冷忽热，他们这些人太注重具体问题，太关注他们要避免的情况，而忽略他们要追求的目标。
△成功的交易员具有哪种动机更好呢？
○他们通常都有一种“向往拥有希望所有”的动机——比如成功，金钱——这是他们在进入市场的原因。但是，具有这种动机的人也有必要培养另一种动机，因为它是风险规避时所不可缺少的。在我对交易员的调查过程中，没有规避风险意识是不可能取得成功的。
△动机显然是达到成功的重要因素。但是，除此以外，还有其他因素吗？
○神经语言学的研究表明，在人们通成功的目标的过程，有5个条件不可或缺。首先，一定要用肯定的术语将目标表达出来。目标不应是为了摆脱某件事物——如，“我不想赔钱”。相反，应该用肯定的语言表达出来，“我想保护自己的资产”。第二个条件是，目标应该你自己设定的。“他们想要做大交易”，这样的目标便不符合这一条。相反，如果是自己的目标，便是，“如果市场条件允许，我要把交易头寸扩大一倍”，这样的目标更有可能实现。第三，目标应该是具体的。抽象的东西往往是空洞的。你对自己的目标描述的越具体，越详细——可以看到、听到，实现后可以感觉到——越好。第四个条件便是目标的时间、地点和对象。第五个条件是要清楚实现自己的目标会造成怎样的影响。目标值得向往吗？实现目标后效果满意吗？所有这些条件将会使我们对目标胸有成竹。
△你开宗明义说，达成目标第一要紧的条件，是以正面的语录陈述目标，这么说，那些拥有“逃避”动机的人，不是很难满足这个条件吗？
○原始的动机可能是避开某些负面的东西，但目标还是能以正面的语录来陈述。比方说……
△你是怎么开始与交易员合作的？
○1987年，史蒂夫·比耶努西来找我，问我神经语言学能否帮助设计一个好的交易模式，当时他正在彼得·史蒂德梅尔市场逻辑学校工作，他正想从场内经纪人转变成长线交易商。他的问题让我颇受启发，这些促成了我现在还在进行的市场研究。
△什么样的市场研究？
○研究成功的交易商以设计交易模型的。
△接近这些交易员容易吗？很难设想他们会轻而易举地同意你去观察和研究他们的交易情况。
○以场内交易员，如包得文（一位出色的公债场内交易员）来说，直接观察很容易，只要进到交易所便能做到。像彼得·史蒂德梅尔（很成功的期货交易人以及“市场概况”的发明人。所谓“市场概况”便是以市场交易量为依据的市场分析方法），我可以参加他的培训班来研究他的交易方法。像另外一些大交易商如吉米·罗杰斯、保罗·图德尔、琼斯、理查德·丹尼斯（都是当代最优秀的交易员，在我的《金融怪杰》中都对他们进行过采访），只能通过音像或书籍研究他们，别无他法。我后来在你主持的一次期货类研究会中见到丹尼斯，我发现我对他的操作策略及情感管理风格的推理，是正确的。
△能否举一个你帮助过的交易员？
○最近，我一直在帮助一名交易员。这位交易员一直做得很好。但是，他每次获胜后，总要将部分利润吐出来。我和他接近后才发现，他了解很多成功的交易员，但他们人格并不怎么样。所以他害怕将来也会与他们同流合污。他解决这个问题的方法便是采取中庸之道，不让自己太成功。
他的观念对他的个人生活也有很大的限制作用。他认为他得把交易放在生活的第一位——也就是他不可能有自己的个人生活或家庭生活。使用神经语言学来改变这些信念，帮助了他那一部分的自我进化，而原先他误以为这一部分的自我，会对操作形成阻碍。对我那则一段令人欣喜的记忆，因为在我的帮助下他重新获得了他以为一个交易员不应该拥有的个人生活。
最近，他给我打来电话，告诉我他的交易头寸已经扩大到1000多手合约。解决了内在的冲突，他把心灵上的力量释放了出来，更能够掌握机会和改进操作成果。
△在你看来，成功的交易商与一般交易员有何不同？
○一个重要的区别是信仰。在查尔斯·卡尔费尔德“超级交易大师”一书中，优秀交易员都坚信他们肯定能取得成功，信仰坚定。与此相比，米切尔·里尔纳通过研究发现，绝大多数人不能强有力地主导自己的生活。他的结论是从与不同行业的数千人采访中得来的。成功与平庸的对比也正是成功交易员与平庸交易员的区别所在。优秀交易具有绝对充分的信心，相信自己有能力取胜——对自己市场竞争能力的信心。大多数交易则不是这样，他们缺乏信心，而且总是把失败的责任推诿给别人。
△除信心外，还有没有其他特征？
○另一个重要特点是他们很熟悉，而且运用起来非常自如的知觉上的“过滤器”。我所说的知觉上的过滤器，是指了解市场行为的一套方法，一种做法，做一套系统。例如，艾利奥特市场曲线分析法以及其他图表分析法都可以为他们所熟练掌握。在我们的研究中发现，选用哪种知觉上的过滤器不会产生太大的差别。不管是典型的图形分析、甘氏图、艾略特波浪或者市场素描，所有的方法似乎都管用。只要他们对一种交易方法很精通就行，并不一定要样样都很擅长。
△对于这种情况我知道原因何在。
○那你说说看。
△我认为很多所谓的交易方法都很空洞。
○（他笑了）你的话很有启发性，值得注意。
△所有的技术分析方法都是以价格为根据。实际上，它们全都是拿有色眼镜来看市场价格的。主张采用相对强弱指标和随机指标的人，会见到经过这些价格推演数列过滤的价格形态。甘氏分析的爱好者，则透过甘氏法特有的解释过程，看到了价格形态。在这些和其他的例子中，操作者累积了价格形态方面的经验——只是立足的观点不同。但是所用的某些方法，可能一无是处。操作者并没有透过无色眼镜去看价格，反而是带着不同颜色的眼镜利用那些方法。具体选择什么方法，或者选择什么色调，则取决于个人爱好。进一步打比方，这些方法其实无异于没有经过医生处方的太阳眼镜：改变了我们的视线，但不一定能改变我们的视力。这些方法似乎很管用，不过那只是因为使用它们的人，对于价格培养出了很丰富的经验。
○你的观点与我不谋而合。交易员使用的交易方法要与他们的思路相一致。交易方法合适与否要看它们与交易员的思路，思考技巧以及决定方法是否匹配，至于这些方法对市场的解释和预测有多准确则是次要的。交易员熟悉一种交易方法后，有助于他或她培养自己临场感觉。经验是不可替代的。
△成功的交易者还有其他特征吗？
○还有一点特点是，大凡成功的交易员都有自己的实际有效的交易策略。这里所说的策略，是依据神经语言学里面的说法，意思是说一连串的内心图像、心里图形、字词及感觉，造就了所要的结果：操作获胜。有的交易员行动果敢，而另一些则优柔寡断，错失良机。期间的差别，最重要的还是交易策略不同。
△我听得一头雾水，就你所使用的这个字眼而言，成功的交易者会采取哪样的策略？
○成功的交易策略要具备以下特点。第一，它是自动的。也就是说，具体一定的市场情况，交易员不用反复思考便知道该怎么办。第二，好的交易办法应该是和谐的——也就是说，它不会出现内容矛盾。第三，这个战略本身应包含一些“避免他不希望”的动机，以制订完整的规避风险计划。第四，要有预见性，在入市之前能预见到有良或不良的情况都有哪些。第五，应有明确的信号让交易员知道某次交易的优势。
△成功的交易员有什么共同之处吗？
○能够自动调节自己的精神状态至关重要。真正出色的交易能够经受任何冲击。在处境不利时，他们不仅不受冲击，反而会很镇定地按照自己的方法去做。这种临危不乱的精神素质也许是先天具备。也有的人则是采取各种方法去化解和控制自己的情绪。无论是哪种情况，他们都能够不受情绪支配。当交易不利时，彼得·史蒂德梅尔的态度是：“嗯，再来看一下吧。”他以一种科学的冷静去观察市场。由于冷静，优秀交易往往能够得到市场信号，判断出如何采取行动才是最有利的。
△这种精神素质是天生的，还是可以通过后天的学习得到的？
○有些出色的交易先天就具有很超然的态度——而另一些人则是学会用一些方法去控制他们的情绪冲击。两种都行，具备两种素质的人都可以把交易做得很出色。市场交易常常也吸引许多精神状态并不适合市场交易的人进入市场——那些醉心于挣大钱的人们；那些愿意承受高风险的人们；或者说那些喜欢市场惊涛波浪刺激的人们。
△你如何培养这些人去调整他们的精神状态呢？
○我只是让他们先不要入市交易，先坐下来，想象他们在冷静地观察别人在做交易，思考当时所应有的精神状态。我还让他们练习其他神经语言学所设计的方法去校正他们的精神状态。
△这样就可以产生良好的效果吗？通过这些练习能够让一些天生神经过敏的人去冷静对待各种危机局面吗？
○如果有些人神经过敏，那就说明他特别容易冲击，只是需要多做一些练习罢了，最后的结果仍然是满意的。我明白这样说听起来有些不可思议，但我们的大脑确实学东西很快。如果你能改变大脑看待事物的方法，那么你就能永远改变大脑对该环境的条件反射。
当然，有时候也会出现一些问题。我有一个客户，他是很容易冲动的交易员，本来他的交易方法很好，可他就是不去遵守它。我教授他一些方法，让他摆脱市场交易对他的情绪冲击。一天我在旁边观察着他应用这些精神调节方法，结果很见效。仅仅几个小时，他就净赚7000美元。正当我有一点满足感的时候，他对我说：“这样太枯燥了”。我大吃一惊。我本以为，我帮他解决问题，帮他挣数百万美元，帮他过上富裕生活，可他并不买我的账。他知道怎么进入一种冷静状态，他只是不愿那样做。
这次经历让我明白，有些人做市场交易是因为他们想喜欢刺激。此后，我便帮助这一类人在市场以外的场所去找乐子，并给他们制订体验刺激的计划，让他们明白，我的训练并不是要否定他们去寻求刺激，而是让他们寻找恰当的表达时间和表达方式。
△关于成功和失败的交易员还有没有要补充的？
○在成功和失败的交易员之间的最后区别还在于我称作的“操作隐喻”。一个执行隐喻确定了我们怎样看这个世界，怎样去塑造信仰，怎样去行动以及培养怎样的生活态度。有的隐喻把市场比做一个女人、一场战争、一场游戏以及其他耳熟能拾的普通称谓。当把市场比喻游戏时，理查德·丹尼斯说：“就像一下子要一百部象棋。”彼得·史蒂德梅尔说，他正在“解决市场”，图德尔·琼斯说：“这是一场游戏，金钱是一种得分方法。每一个执行隐喻都会让交易员坚持一种信仰，对市场持一种态度，这样会创造更好的市场效果。”
与此相对照，有人则把市场比喻为一种肉搏，有人说：“今天我几乎要快脱一层皮”，或“今天我被击中了”，后者则把市场交易比做一场战争，说话者好像战争中受伤的参与者。那么哪些比喻更客观呢？答案是不言而喻。区别在于这些比喻所表达的不同含义。在游戏中，有成功者也有失败者，但不存在肉搏或战争中的生存危机。将市场比喻为生死危机考验虽然能激发他们勇气和力量，但不利于他们培养一种游戏所需要的长期交易策略和技巧。有一个适合交易风格的执行隐喻也是走向成功的基本要素。
△你能辨认出哪些人能成功，哪些人不能成功吗？
○当然可以。我能通过研究他们的交易档案资料，如信仰、战术、精神状态作出判断。说得更通俗一些，通过多年的研究，对一个交易员能否取得成功只要看他随着时间增多经验有没有增加就行。许多交易员无法取得进步是因为他们总是不断地变化交易方法，面对任何一种方法都不熟练，都没有完全掌握，结果，他们只有六次一年的交易经验，而不是六年的交易经验。与他们不同的是，出色的交易员则只倾心一种交易方法——什么方法并不重要——而且颇精通于此种方法。
△对于意识和无意识的内心世界间的关系，神经语言学有什么样的看法？
○意识的心灵世界，其特质是会反省事情。“我现在是站在自己想要站的地方吗？”“这是一笔好交易吗？”换句话说，它会去评价事情的好坏。改变事情则非意识心灵世界的特质。举个例子来说，我住在科罗拉多州的时候，有一位东部来的朋友来看我。有一天，我提议去骑马，向马场租了马。我不知道，你是不是曾经向马场租过马，但说来奇怪，那些马都认得路，而且你一骑上它，它们也知道骑马的人经验如何。我可以说几乎没有经验，那位朋友则完全没有经验。
我们骑上马，马儿快步跑了起来。跑了一段路，前面有一排树横在眼前。离树林越近，马跑得越快。我知道那到底是怎么回事。原来那两匹马准备在穿过树林的时候，把我们甩掉，好回马场去休息。我和马穿过树林的时候，我尽量压低身子，在此同时，听到身后砰的一声。我调转马头，看到朋友躺在树林前六码的地上。
“还好吗？”我问。
他有点窘：“嗯，还好。”
“出了什么事？”我问。
“这匹马要找一棵树撞，我只好跳马了。”他答道。
现在，我们发现有个人错把马儿当汽车。意识的心灵世界，就像骑马的人，能够评估马儿要走的方向。如果无意识的心灵，在这里就是指马儿，不跑向我们要它跑的方向，这并不表示它是坏的，或者没有照指示去做，或者是要撞上一棵树。这件事只表示，无意识的心灵世界有它自己的计划。根据所有的历史和习惯，尽全力去跑——就像马儿有把人甩掉，跑回马场休息的习惯一样。
经过神经语言学的训练，你可以指示意识的心灵世界，注意什么时候你没有跑到想要的地方去。更重要的是，你可以连用神经语言学技巧，有效地将新的形态引进你无意识的心灵世界，产生你所希望的改变，而不必去抱怨，或找成千上万个理由，解释为什么你没有走向原本想要去的地方。
△我们曾经讨论过要花费时间去检验你的目标——确保他们达到你设想的目标；否则你再改变方向。假如一个人已经做到你设定的目标。你提出什么建议帮助他们把目标变成现实呢？
○我可以举加利的例子来说明这个问题。加利现在是我的同事，也是神经语言学的指导教师。加利对这个问题的研究源于他的一段个人经历。加利是一个热衷长跑的人。几年前，当他沿着加州一条大道跑步时，一辆卡车把他撞了。当时他伤势特别重，急救大夫说不准他能否活下来。经过六次中的两次难以承受的大手术后，他勉强活下来。大夫说这多亏他的身体好，但他再也不能像正常人那样走路，更不用说跑步了。
在以后的两年里，加利坚持运动康复。克服重重困难后，他的身体大大康复。现在，他仍然坚持跑步，而且是神经语言学家很称职的指导教师。不用说，给他治疗的大夫非常吃惊。但是大夫的评论是基于一般的统计数据。他们没有认识到加利是一位不同一般的病人。
事故发生不久，加利开始研究体育伤害康复。他研究那些成功的运动康复病历，并掌握了其中的关键要素。他还观察了他们的精神状态。他发现，这些病人都具有以下六个精神素质：
第一，这些人都具有两种类型的动机。换句话说，他们既向往一定的结果，又竭力避免另一些后果。这样，他们最大限度地发挥了两种动机的优势。
第二，他们都全身心投入于重新获得健康而强壮体魄。这是他们的追求，他们不会就此做出妥协。事实上，他们中的很多人不仅想完全恢复健康和体力，而且希望体形比受伤前更好。他们知道自己的能力，不会去妥协的。他们明白，他们将获得成功。
第三，他们分阶段进行康复。如果你妄想一蹴而就，比如短期完全从伤害中恢复过来，那么，想起这么大的任务就会把人吓住。但是，如果你分阶段进行的话，就容易完成。每一步都是一个新目标。对加利来说，在走路之前他必须先把生命保住；在能跑之前，他必须先会走。加利和其他康复运动员从每一步的成功中获得极大的满足。这样，在他通向成功的道路上，他们首先获得了一步步的胜利。
第四个因素在于他们的时间观念。他们很注重眼前的时间。如果他们只看重将来，而不是眼前的话，就容易对长远目标产生怀疑。
第五个因素对参与运动康复活动的积极投入精神。运动员花越多时间帮助自己——即使是做一些简单的事情，比方说是把冰块放在红肿的地方——复原的情况就会越彻底和快速。亲自介入就能感觉到，其实你也能影响复原的进度，而这会使你更有决心和更积极。
最后一个因素是他们怎样看待自己的表现和取得的进步。人们都倾向把自己的行动和其他人进行对比，这种思维源于孩童时期，成年后更是根深蒂固。参加康复的运动员摆脱这种思维定式至关重要。由于受伤，他们与其他人对比肯定要处于劣势，而且可能会因此而灰心丧气。成功的运动员们只专注于自己的进步，他们多进行自我对比，他们经常询问自己，“自从上周或上月以来，我取得了哪些进步？”
事实上，教孩子进行自我对比是父母能给孩子最棒的礼物之一。让孩子们明白，不管做什么事，总有人比他们强，也有人比他们差。重要的是我们自己的进步。这样，孩子们便会从别人的成功中得到鼓励，而不是嫉妒。以上六个因素结合起来将会形成一种成功的动力。后来的研究表明，这六个因素也是人们保有积极的精神状态的基础。不管是运动员，还是企业家、行政人员，他们越自信，他们越拥有上述六种心理素质。
△看来，你对神经语言学和市场交易研究颇深。那么，在你看来，二者有何相似之处？
○交易和神经语言学恰似能够相互反射的镜子。交易是关于市场模式，神经语言是关于人们的思维模式。两者都可从看得见的结果中得到验证。交易员的成绩可从他们的市场结果去判断——他们交易账户中的资金——而不是他的市场理论多么美妙、深奥。神经语言学的应用者也由他们的结果来判断——客户想要获得的生活变化——而不是有关大脑如何运作的夸夸其谈。神经语言学力图发掘大脑的优秀潜质。市场交易的成功也离不开发挥人的聪明才智，因此，也只有少数人才能获得胜利。我对神经语言学和市场交易都很着迷，因为两者都偏重人的高素质以及都能以有形结果来验证。
神经语言学有没有功效？我个人对这个问题评论无关紧要，因为它只代表我的个人意见。肯定会有大量的一手资料去证明神经语言学一些技术的效果。但是，目前还缺乏具有说服力的科学的试验来验证。当然，以科学试验来证实神经语言学的结果有一定的难度，因为神经语言学的众多概念都是有关信念和情绪的。但是，神经语言学的特点之一是能够在短期内看到结果。因此，如果你以一定的形式尝试神经语言学的话（比如书籍、音像、讲座等），你能够很快就可以看出它是不是对你有效。
且不说神经语言学的其他功效如何，我认为福尔克纳的有些信息是很有用的。如他讲的使命感就利于集中精力和增强动力。我听福尔克纳的专业磁带时恰逢我正在筹备一个商品交易咨询公司，而且取得了很大的进展。我认为福尔克纳所称的成功六要素很有意义：
1.用“向往所希望获得”和“避免所不希望发生的”两种动机。
2.制定完全实现自我的崇高目标，不作任何妥协。
3.把目标分成几个阶段，从每阶段的成功中寻找自我实现的满足感。
4.充分利用眼前的时间——也就是着手眼前的工作，而不好高骛远。
5.完全依赖自己的力量达到目的。
6.要经常进行自我比较以衡量自己的进步大小。
以上六要素对市场交易具有应用价值。例如，强调自我努力就是说完全依赖他人的交易方法不可能获得交易成功。另外，提出自我比较是说要拿自己的现在与过去去对比，以此评定自己的进步和成绩，绝不能盲目地与别人进行比较。
福尔克纳心目中的成功交易员与大多数人不同。大部分人看来，成功的交易员应该勇于冒大风险，总是在惊涛骇浪中谋取成功和失败的酸甜苦辣。按照福尔克纳的意见，掘尽黄沙始到金，真理最不容易为人们所发现，成功的交易要学会避免风险，而不是追求风险。福尔克纳认为，成功交易员的最大特点之一就是在做交易时总能保持冷静、超然、客观。交易员不能从市场中找乐趣，而应该在生活的其他方面去寻求刺激。
其实，福尔克纳的许多见解不只对市场交易有用，还涉及其他方面，绝大多数读者都会从福尔克纳和神经语言学的论述中领悟成功的含义，其中最发人深省的是他和几百个老人的如下对话：“他们真正后悔的是没有做的事，而不是做过什么事。”