Local EPUB Text
罗伯特·克鲁兹：潜意识的作用
未知
罗伯特·克鲁兹
潜意识的作用
我第一次知道罗伯特·克鲁兹是通过《3000俱乐部》，一本交易员相互分享交易乐趣的期刊。其中一篇文章写到，他从一位英国催眠师考试局（BHEC）成员，罗伯特·克鲁兹，买到的几盘有关潜意识的音像带对他的市场交易业绩产生了巨大的促进作用。我感到很好奇。
罗伯特·克鲁兹的生活经历很像狄耿斯笔下的人物。罗伯特出生在第二次世界大战期间匈牙利的一个犹太人居住区。八岁那年，他和一位伙伴乘看守不注意跑进对面的原始森林，逃离了去往死亡集中营的急行军。由于没有地方可去，罗伯特只得再回到那个犹太人居住区，他在那里一直待到第二次世界大战结束。之后，罗伯特辗转在许多孤儿院，最后在南非的一家孤儿院度日。幸运的是，他在那里遇见了一位很喜欢他的钻石富豪。这位富裕的实业家每到周日就把罗伯特从孤儿院带出去远足——这种关系最后发展到他收养了罗伯特。这样，这位历经战争恐怖的孤儿就成了南非巨富的儿子，开始了他的新生活。
克鲁兹的战时经历使他成为犹太人的积极支持者。随着他渐渐长大，他越来越致力于犹太人的生存。他因竭力劝服南非年轻的犹太人移居以色列并加入以色列武装部队，而他本人若不采取行动，会有虚伪之嫌，他最终便身体力行了。尽管遭到了他深爱和尊敬的父亲的反对，他还是在1956年对埃战争中加入了以色列伞兵队。然而，以色列经济中的潜在的社会主义倾向让克鲁兹大伤脑筋，以至于最终他移居到了大不列颠。
在伦敦，克鲁兹的艺术天赋使他选择了服装设计这个职业。他最后竟然在披头士时代的全盛时期在卡内比大街发展了自己的服装线。后来，克鲁兹的事业还扩展到包括了为海外生产商设计织物图案和服装，以及将成衣进口到英国。克鲁兹为了发展自己的交易，在几年的时间里跑遍了整个远东地区。尽管克鲁兹的生意很是兴隆，可他对交易的迷恋有增无减，使他又一次在事业上做了一次大的改变。1988年初，他放弃了自己的服装事业，移居美国，以极大的热情开始做一个专职的交易员。
克鲁兹不愿对他作为一个交易员的成就多加评论，只是说，他做得还算不错，最起码足以“过上一种非常舒适的生活”。谈到交易生涯时，克鲁兹精神就来了，“这是世界上最好的事业不过了！”他不无感慨地说，“再没有其他什么职业像交易员那样黑白分明。你要么对了，要么错了。”（他说这句话的时候，我突然注意到，他正穿着白色的衬衣和黑色的宽松裤子。）“交易还有一点吸引我的就是因为你完全依靠你自己的才干和能力。”
我是在福特·劳德代尔的家见到克鲁兹的。他是一个坦率、友善的人。他坚持要亲自开车到机场接我．并热情地邀请我在跟他的房子连着的客房过夜。
我和克鲁兹谈话，是在那一天分好几个阶段进行的。克鲁兹说话时带着一口明显的南非口音（对一个未经培训的美国耳朵，听起来会误以为是英国口音），这又为他讲述过去的经历时增色许多。我们是坐在他的院里开始谈话的。在我们的前方是水道和热带森林保护区，他的财产一直到那儿为止——那真是一个非常特别的后院。佛罗里达冬日的季节凉风使我们不得不走到屋里，到克鲁兹的办公室继续采访。克鲁兹和他的妻子，一个著名的金融预测专家，共用的这个办公室，宽度和房子一样，一面窗户朝海，另一面窗户俯瞰水道和森林。克鲁兹把办公室沿着他们喜欢的视线划分开来。
你可以看出克鲁兹是个严肃的制图者。办公室里有张制图桌子，上面铺着克鲁兹手制的图表。不像传统的图表那样，用垂直的柱子代表每天或每段时间间隔，克鲁兹的图表采用的是对称性方法的一部分，用不同宽度的竹线图代表。这种方法是在价格和时间对称的假设基础上，由乔·兰迪南、W·D·甘的首批学生之一发明的。
采访暂时被较长的晚饭打断。克鲁兹如果做交易能像他做匈牙利饭做得那样好的话，他一定会成为一个非常富有的人的。
△你说过，当个交易员，是做催眠治疗师的必要条件。那么，就你而言，交易和受催眠术训练哪一个是在先？
○交易是促使我学习催眠术的催化剂。我第一次参与交易正值黄金市场牛气冲天，新高屡创的1979—1980年。当时，我以为自己是在做交易。现在看来，那根本不算是在做交易，那简直就是胡闹。
△你是如何开始做交易的？
○1979年市场处于牛市，每隔两三天《金融时代》杂志就刊载一篇文章，标题总是“黄金市场又创新高”，或者其他类似的头条。这种连篇累牍的新闻非常刺激我。我有一位朋友在做黄金交易，而且从中赚了不少钱。一天晚上，我们出去吃晚饭，他一直不停地给我灌输黄金市场的种种见闻。他以市场专家自居。后来我发现，他对交易几乎是无知。他对我说：“罗伯特，你是个大傻瓜。你每周工作六天，每天从上午七点工作到下午七点。我每天只工作3—5小时就挣很多很多的钱。咱俩谁的日子更舒服？”
后来，他帮我介绍了他的经纪人，我开设了一个交易账户。接着就发生了大悲剧：我的第一笔交易绝对是大赢，第二笔交易也赚了钱，第三笔则是不赔不赚。第四笔交易又是赚家。第五笔交易将赚的钱全部吐了出来。第六笔交易则把我前几笔交易的利润全部赔掉还不够。市场风云突变，我赔了一大笔钱——比我的开户资金多得多。
△换句话说，你一直在追加保证金。
○是这样。我的账户资金一直在增加。我不断提醒自己，“市场行情将发生变化、市场行情会发生变化”，实际情况是市场行情再也没有任何变化。
△你是什么时间洗手不做的？
○我对自己有个限制，超过一定的量我就停止交易。在一家服装企业中，我持有50%的股份，我的底线是，我的损失绝对不能威胁我的服装事业。当我的损失达到我所能承受的最大限度时，我便停止了交易。这一段经历确实让我损失掉不少的资金，更重要的是，时时引起我的自责和反悔。在此之前，我是一个成功的商人，从来没有失败过，我难以相信，自己是那么笨。
△你做交易时，你自己做决定呢，还是听从经纪人的建议呢？
○我的经纪人对我的建议颇有“帮助”。后来我发觉，他并不比我懂得多。但是，我一向对自己的行为负责，这次也不例外。
△引导你参与市场交易的那位朋友最后如何？
○他从来没有动摇过，一直坚持自己的信念，最后他全盘破产了。
△你从市场出来后，还一直为过去的失误而自责吗？
○很久以前我就发觉，一个人所做的最坏的事情莫过于对过去的失误喋喋不休。如果你一直说：“我不应该那样做”，那就像一辆马车还在原路上徘徊。久而久之，心理会造成负面影响，你的行为会因此而难有改变。
当时，我毅然决定，要么下决心弄清市场浮动的原因何在，要么咧嘴一笑，走开，余生不再做一手合约。我不是那种躲避挑战的人，我选择了前者。
恰好那时候，我因商去远东的偏远地区旅行。由于那里没有多少消遣，我有很多空闲时间，于是乘机阅读许多有关市场的书籍。同时，我还跟踪黄金市场每天的动向，甚至让我的合伙人把每天黄金市场上的开盘、收盘、高点、低点四价格等情况给我传真过去。我狼吞虎咽地啃一本又一本有关技术分析的新书，我的市场知识也在与日俱增。我读的有一本标题十分诱人的书叫《如何在商品市场上赚钱——诀窍良多》，这本书的作者是查尔斯·狄拉蒙德。我发现查尔斯的研究思路与众不同。这本书向读者推荐一种独特的分析方法叫点——线图表。我看了以后很受启发，我买了狄拉蒙德的第二本书，该书对这一问题进行了更深入的研究。
后来，我又开始用这种点——线分析方法投入市场交易。但是发现我做交易时总是优柔寡断，害怕遭受损失。在那之前，我已和狄拉蒙德联系上了，起初是问他，书中介绍的技巧的问题。对于我的问题，他总是和气的回答。有一次，在我发给狄拉蒙德的一个传真里，诉说我无法做交易的苦恼。他仍是那样客气并回传，你所经历的是一种单纯的“心理问题”，我们称之为“僵硬”。
在此前后，我遇见一位老朋友，他是一家上市公司的头。他看起来郁郁寡欢，我问他到底怎么回事。他告诉我，他正和老婆闹离婚，交易也做得一塌糊涂。三个星期后，我又在一家饭馆与这位仁兄邂逅，只见他谈笑风生，看来心情不错。他的变化令我吃惊。第二天在一起共进午餐时，他向我讲了他是如何去向一位会催眠术的大师请教，生活是如何又回归正道的。我向他要了这位催眠治疗的电话号码，跑去见他，就交易时出现的心理问题向他请教。
第一次去时，我带了一本狄拉蒙德的书，他翻了翻，大叫：“我的妈呀，怎么是日文啊！”这就是他开玩笑的方式。当然了，他不懂得交易。
△不懂交易会不会形成一种阻碍，或者，催眠仍对交易有帮助？
○当然有帮助。我的交易业绩很快上升到不赔不赚，这对我已经是很大的成绩了。在做交易时仍然有一点犹豫不决，但所谓的“僵硬”已荡然无存。我对催眠治疗的功效印象深刻，于是便四处打听情况，想接受催眠培训，希望自己也成为一个催眠大师。后来找到一个叫英国催眠师考试局（BHEC）的组织可以提供这种培训。我便参加了新学员培训。
△培训时间有多长？
○就两个周末。
△仅仅两个周末的培训你就可以成为一个合格的执业者吗？
○当然不是这样。这个培训只传授给你催眠技巧，这一过程比较简单。第二年，我又每周用一天的时间观察指导教师约翰·克罗斯的催眠过程。后来，在克罗斯的监督下，让我对他的客户进行催眠实习。接着，我又上了BHEC的高级班；所有这一系列程序之后，我才参加了BHEC的资格考试。
△谈谈你的第一个客户。
○我的第一个客户是一个学生，他要我帮助他提高学习成绩。我很紧张，但庆幸的是他是一个很容易催眠的对象。
△大约有多少比例的人能够被催眠？
○大约85%。与一般的观点不同的是，越是聪明、有创造力的人越容易被催眠。
△你是说85%的人都能通过催眠治疗来改变他们行为举止和心理？
○是这样。只要你不要求他们做在正常清醒的状态做不到的事情。
△夜总会的催眠大师们怎么让人们上台出洋相呢？
○秘诀在于，都是那些喜欢在大众场合表演的人。他们一般都是很想显示一番。催眠术只是通过摆脱理性对行为的控制来唤起参与者的自然倾向。实际上，让一个天生腼腆的人到台上做蠢事是不可能的。
△你怎么辨别出，参与者是真正被催眠了，或者只是按照指示取悦催眠大师呢？
○有许多标准的技术。比如，其中一个办法就是告诉参与者，他或者她的手臂只是一块铁，然后再让参与者沿水平方向尽力伸臂。如果参与者真正被催眠以后，不管他怎样用力，他都不可能伸开——也不管他的体质强弱。
△你的第一位客户的情况还记得吗？
○我给第一个客户的催眠情况是相当成功的，但那人不愿去经受一夜之间天翻地覆的变化。多年以后我才认识到为什么有些人实用催眠术疗效很好，而另一些人则没有任何效果可言。
△原因何在？
○有些交易员的分析方法很好，不仅经过充分的验证，而且也为他自己的理性所接受。这些交易员可以通过催眠术去进一步提高。催眠术只能起到这样的作用：告诉他的潜意识、他的交易办法很好，并且已被理性所接受。
△也就是说，参与者必须首先达到那种状态。
○是这样。一个初入市场交易的新手想通过催眠术变成交易专家，就像一个初学下象棋的人想通过催眠术在一夜之间变成象棋大师一样，是不可能的。关键在于，在催眠术发挥促进提高作用之前，参与者首先要有一定的熟练程度。
△除了把赔钱交易员变成赚钱交易员以外，学习催眠术对你还有其他影响吗？
○毫不夸张地说，催眠术影响了我对现实世界的认识。
△请解释一下？
○那时我认为，我发现了另一个我从来没有认识到的世界：潜意识。我认识到潜意识能够战胜人的理性。当然，现在，我并不这么说。现在我明白了，潜意识和意识必须和谐一致。意识和潜意识越协调一致，人们就越容易获胜。然而，要获胜，你的潜意识必须相信这样一件事：你的获胜势在必然。
△那么，人们在交易市场上失利难道是缺乏这种信仰吗？
○绝对如此。
△你为什么这么肯定？
○因为我对这种情况进行反复的研究。
△能否举一个例子？当然，当事人可以匿名。
○几年前，我帮过一位老交易员，他做了30多年的市场交易，而且一直都很成功。突然之间，他每个亏空的资金达6个数。他连续6个月都赔掉这个数目的资金，在没有办法的情况下，他来向我求助。结果发现，他连续赔钱与他的妻子——一个很年轻的女人把他抛弃很巧合地同时发生。我告诉他，他与妻子分手并不是他自己的错，他妻子对他的爱只有笔记本那样厚，之后，他的交易很快大幅度改善。在三天之内，他扭亏为平，又过三天后，他就开始赚钱了。一旦他又开始赚钱后，我按照催眠术的程序询问他：“你的交易方法变了吗？”
“没有”，他回答。
“现在你感到更自信了吗？”我问。
“是的”，他回答。
“是什么让你发生了这么大的变化？”
“罗伯特，我感到我又有能力获胜了，胜利非我莫属。”
△为什么他过去缺乏自信？
○这就是我说的下一个问题。显然，他原来认为，婚姻的崩溃是因为他已经没有能力像年轻时那样身强力壮，性功能已大不如以前了。由于在潜意识里他感到自己没有满足他的妻子，所以就以市场上的失败来惩罚自己。他认为自己没有能力去赢，因为他的家庭生活一团糟。
△人们在市场上赔钱难道都是因为他们感到自己没有能力去赢吗？
○不是这样。有些人在市场上赔钱是因为他们认为自己没有能力获得胜利，更多的人则是因为他们从来就不是一个成功的交易员，他们还不具备这样的基本素质。
△这些素质包括哪些内容？
1.制定一个有效的分析方法。
2.为自己的分析方法设定一个合理的交易计划。
3.以此计划为基础，给自己设定一些交易原则，其中应包括资金管理的技巧。
4.在一段足够长的时间里反复检验自己的计划。
5.严格自律以按计划行事。如果你不按计划执行，计划再好也无济于事。
△一般来讲，你是如何帮助向你求助的交易员的？
○我首先要做的事情就是问近30个问题，目的只有一个：看这个人是否有自己的分析方法。
△如果你发现此人没有有效的分析方法，你怎么办呢？
○我会对他说：“回家先去制定一个分析办法吧；然后看看你是否还需要我的帮助”。催眠术并不是依靠。如果你连分析方法及交易计划都没有，世界上的任何催眠高招都帮助不了你。
△这样的情况经常发生吗？
○也经常发生，但大部分来寻找帮助的人都不拿市场交易当儿戏，他们都有自己的交易计划。问题在于，来求助的交易员在使用旧的交易方法时都遭受很多损失，经历巨大痛苦，新的交易方法并不容易作为一种新事物渗透到他或她的潜意识中。换句话说，交易员的信仰必须完全改变。
△你是说潜意识在制约交易行为吗？
○是这样。每当你的市场交易计划失败时，你的潜意识中都会留下痕迹。损失越大，痛苦越深。比如，你用A交易法遭受巨大损失。然后你停止一二年交易。在进行深入研究和验证后，你又制定了B方法。你明知B方法很见效。但是，使用A方法所遭受的损失在你的潜意识中留下的印象太深了，每当你准备做交易时，肾上腺素就开始上升，对交易的恐惧油然而生。有些交易员已经被这种恐惧情绪牢牢锁住。这就是所谓的心理“僵硬”。经历当初痛苦的交易失败后，我也遇到过这种情况。
如果你对一种交易方法经过验证并且制订出有效的交易计划后，你的理智已经知道该分析方法和交易计划非常有效。但是，你的潜意识会阻止你在市场上采取正确的行动。在你的潜意识完全接受这种新分析方法并且忘却旧分析方法之前，这一问题将无法解决。
△那么怎样才能完成这一转变呢？
○我们必须摆脱对市场灾难的恐惧，重新画一幅色彩鲜艳、快乐、有信心、成功的交易者图像。通过深度放松的催眠技巧，我们就可以克服心理障碍，引导潜意识向良性状态转变。彻底放松心情或者催眠，是一种心灵状态，不是睡眠状态。由于潜意识并没有判断是非的能力，它会把任何新的刺激作为事实来对待。通过催眠法，让潜意识明白，对过去的恐惧已没有意义，现在新的交易计划是可行的，这样，潜意识将完全接受这一新的现实。只有理性和潜意识和谐一致，交易员才能在市场上获得成功。
△在你执行过程中，有没有想做交易的客户，经过催眠后，你发现他们并不是真的想做交易员？
○有。这种情况经常出现。有些人只是想通过市场交易去惩罚自己。当然，这都发生在潜意识层次上。有些人感到或想象自己做错了什么事，便认为自己应受惩罚。有些人想通过自杀来惩罚自己；而另一些人只是故意做糊涂事；也有人就是想赔钱——即使他们清楚会出现什么样的后果。
很简单，有些人就是不宜参与市场交易。通过催眠术，我可以发现他们做交易并不会感到心里很舒服，交易并不是适合他们禀性的职业。当我发现哪位客户属于这种情况，我就会明确告诉他催眠术的试验结果。我会对他说：“这是你的钱，我帮不了你，也不收你的费，为了你自己，也为了你的家庭，把做交易给忘掉吧。
△你要他们放弃他们想做的事情，他们会怎样反应呢？
○绝对可怕。我的人身安全有时就受到威胁。“我要把你的头打到肚里去！”我劝他们改弦更张后，他们有的人这样对我咆哮。
△能否举一个具体试例？
○有一位客户很讨厌他的老婆，但又没有勇气离婚。幽默的是，还是他的老婆建议他来找我。两年来，他的交易一直做得很好，可是最近却不断赔钱。经过催眠术试验，结果显示，他心目中解决这两难困境的唯一办法就是在交易场上赔得一无所有，这样，他老婆便会一走了之。在市场上赔钱他老婆也看不出来真正的目的。他想让自己显得很无能，但他确实有很高的交易才能。所以，他这个月挣的钱，下个月赔完还要倒贴。
△在催眠术试验中，他承认赔钱的目的了或者这是你的分析解释？
○我让他说实话。“你在报复你的老婆吗？你认为你在市场上赔得足够多，你的老婆就会离开你吗？”
他大声喊：“我是这样想的”。
△这是他的潜意识在说话吗？
○是。在他理性情况下，他绝对不会说出他真实的目的。
△这个人是不是认为自己想要交易？
○不只想要做交易，而且觉得必须要去交易。他对我说：“我热爱市场交易，我希望它能成为我的职业。”
△还有其他让你难以忘怀的客户吗？
○我在伦敦时，发生了一件事很有趣。一天，一位男士找到我说：“克鲁兹先生，我听说你的催眠术很见效。我不知道你能否帮助我，但是，你是否帮助过交易员的妻子？”
我说：“还没有，但我认为我可以帮助她。到底有什么问题？”
他说：“经纪人每天都给我送来市场动向，但我就是收不到。我妻子把这些报告扣了。”
“你怎么这样说？”我问。
他说：“她把这些东西藏了起来。她每天都早早地等着邮递员来，告诉邮递员是我让她代领邮件的。起初，我不明白怎么回事，我给我的经纪人打电话，询问他为什么不给我寄市场报告过来。可他坚持说，他每天都给我寄来市场报告，一天不漏。这时我才明白，我妻子把它们给截了。”
“听起来真可笑。你为什么不亲自出来接邮件呢？”我问。
他说：“我根本走不开。邮递员来时恰逢交易过程中。我忙于观察报价屏。我想弄明白她为什么这样做。”
我问他：“你为什么不直接问她？”
他回答：“她根本不承认。不信你打电话给她。她什么都不承认。”
于是，我打电话给他妻子，说：“你的丈夫在我的办公室。我想知道那些邮件都是怎么不见的。”
她回答：“克鲁兹先生，我肯定我从来没有碰过那些东西。”
我问：“那么，你认为那些邮件哪里去了呢？”
她回答：“肯定是他自己藏了起来。他从来没有打开过。”
我暗自思忖，真有趣。我谢了她，挂掉电话，转身对她丈夫说：“现在咱们进行催眠术吧，不收你费。也许我能帮你弄明白你妻子为什么这样做。”
他说：“是一个好主意。”
催眠术有多种程度。大约半小时后，我让他进入到我设计的状态中。我问他：“经纪人给你寄的报告到底哪里去了？”
“噢，当然是我藏了起来。”他回答。
“你打开过吗？”我问。
“没有……我不想看到自己的市场失误。”他慢吞吞地说。
“你怎么知道你什么时候赔钱？”我问他。
“经纪人打来电话，告诉我得再投入几千美元作为保证金。”
“你又投入资金了吗？”我问。
“当然，我不能不投入。否则我的交易就必须中止——不这样不行！那样，经纪人会取消我的账户。”
“你为什么不让他替你取消交易账户呢？”我问。
“不，我热爱交易这个职业。”他大声说。
“难道你不明白自己在赔钱吗？”我问。
“当然，我又不是傻瓜。”
“那么，你把报告藏到哪里了？”
“我不能告诉你。”他停了半天又说，“如果我告诉你，请你不要对我的妻子讲。”
“我发誓我不告诉她。但你要让我知道，如果她知道了，会怎样？”
“她会勃然大怒，把我从屋里扔出去。”
“她为什么要那样做？”我问。
“因为我赔的钱本来是要给她买新衣服的。”
我当时想，我能对他提供的最大帮助恐怕就是劝他停止交易。我停止了催眠术，与他约定下周再见面。在他告辞前，他问我：“你能让我的妻子告诉我们她把邮件藏到什么地方了吗？”
我说：“下次咱们再谈这事。”
他建议：“下次干脆把妻子也带来。”
我说：“你的主意不错。”
一周后，他和他的妻子如期来到我的办公室。
我问他：“你想解决问题吗？”
他说：“当然，我们要争取解决这个问题——只要你能让她不再藏我的邮件就行。”
我让他进入催眠状态，接着，我告诉他妻子到底是怎么回事。
她并不感到吃惊：“我知道他一直在藏那些邮件，我还知道那些邮件藏到了什么地方，但我不敢声张，我害怕那样做会把他毁掉。”
她显然是一个很聪明的女人。在催眠状态中，我告诉他：“你的妻子同意把那些邮件都归还你，而且同意不再截收你的邮件了，但是，作为一个男人，你要对自己的行动负责，不要再装傻瓜啦。”
“你敢确信吗？”他问。
我回答：“我可以保证，我马上停止催眠术，你妻子同意与你签订书面协议。”
他热情地向我致谢，我引导他从催眠状态中出来。三天后，他妻子打来电话，告诉我他已经把交易账户关掉了。
△他交易的动机是什么？
○纯粹是为了发泄情绪。他的生活过得很枯燥。他在公共部门任职，进行交易正是他寻求刺激的方式。（他的工作每天只需在办公室呆三四个小时，他有时间做交易。）
△他停止交易的动机何在？
○当他看见那份书面协议后，他就明白他妻子知道那些邮件藏在什么地方。因为这是他妻子返还截获他的邮件的唯一办法。这时候，他的理性复苏，认识到了发生的一切。
他妻子告诉我，回去后的第二天，他把那些藏匿的邮件拿出来，放到餐桌上，说：“我明白，你终于同意把这些邮件归还我。”
她说：“是的，亲爱的。请把这些邮件拿走吧。”
第二天，他给经纪人打电话，关闭了账户。
△自你执业以来，你认为人类行为的哪些方面最让你吃惊？
○那就是，我们多么容易欺骗自己。我明白了，人们对现实的认识和真正的现实并不是一回事。真正起作用的是人们的信仰，也就是对现实的认识，而不是真正的现实。我执业时间越久，我越发认识到，人们最容易被幼儿时期形成的错误认识所误导。这些不正确的认识，常常使人们生活在被扭曲的现实认识里。
△能否再举个例子？
○一个5岁的男童观察他父亲修理汽车，这位男童想帮帮他父亲，便拿起工具。男孩的父亲害怕他受伤，就呵斥他把工具放下。这种经历只需一两次，孩子的潜意识就会把它放入永久的记忆中。
我们可以接着想这个男孩长到12岁，现在男孩的父亲想他儿子已经可以学怎么使用工具了。于是他要儿子帮他修汽车。不知什么原因，这男孩一拿起工具就会不自在。不管他怎么努力，都做不好。最后他父亲告诉他，别再费事了，看来他生来不善于用工具。男孩从此以后就相信，他自己根本就用不好工具。
这个例子到底什么意思呢？5岁时的经历形成了这样的潜意识，“如果我拿这些工具，我的父亲就会训我。因此不能那样做。”后来，当孩子长到12岁，他父亲要他当帮手时，他的潜意识更进一步坚信，他就是不善于使用工具。除非想办法消除这些不正确的潜意识，这男孩的余生都不会有大的改变。
△你能给我们一个有关交易的类比吗？
○我们以前讨论过这事。基于过去的经验，一个人就会在他的潜意识中相信：他的交易做得很差，尽管他的交易方法很有效，结果就造成那些对市场的恐惧。这些恐惧是建立在那些不相关的信念基础上的。
△为什么大多数的交易人都赔钱呢？
○最近，我用两天时间辅导了大约30位业余交易人。刚开始，我给他们发了一份问卷，主要是要求他们将下列做市场的最大劣势按照严重程度排序：
1.市场操作。
2.市场分析。
3.缺乏知识。
4.缺乏信心。
5.没有交易计划。
6.个人问题。
7.害怕赔钱。
8.投入时间不够。
（注：在积极看下去之前，或许你想自己先回答同样的问题。）
有趣的是，他们中90%的人都列有下面4项，当然顺序不同：
1.缺乏信心。
2.没有交易计划。
3.市场操作。
4.害怕赔钱。
这4项中哪一项最重要呢？缺乏信心的根源是什么呢？为什么害怕赔钱呢？市场操作出现什么困难呢？根源在于没有市场计划。这是成功交易员和失败交易员的根本区别。一旦有了经过检验的证明是有效的交易计划，信心便油然而生。
△成功交易员的主要特点是什么？
○自始至终耐心，也敢于承担风险。
△催眠术对你的生活有改变吗？
○通过创造性想象，我学会了制定目标和实现目标——当然这些目标都是可行的。事实上，那些没有目标的人，要想获得高回报是不可能的。
△请你再解释一下。
○我们不妨举个例子，在内心深处放松的情况下，你可以看到自己正在应用个人的方法，然后见到这种方法用起来相当成功。心理想象这件事情，就可以改变潜意识里的负面信仰，这个过程可以提升成功的概率。许多一流运动员，也是运用这个方法。
△身为催眠师，你一定见过人类所有的情绪变化，我想，那些想要操作成功的人，一定想这么做，因为他们相信，那会使他们快乐。现在来谈更根本的问题：根据你的经验，你认为，要得到快乐，哪些事情是不可缺少的？
○我相信最重要的是能够控制自己的生活。其他因素都是次要的。
按照克鲁兹的观点，交易员失败的主要因素是：缺乏信心，害怕赔钱，操作失误——所有这些都是因为没有交易计划。因此，交易员首先要制订一个交易计划。一旦设定交易计划后，就要验证这些计划，以交易计划的有效性来树立自己的信心。
上述建议很动听，但也没有什么独特之处。克鲁兹在讨论潜意识的作用时，他的观点颇有启发作用。克鲁兹认为，潜意识可以主宰人的行动。也就是说，要根据以前的经验，潜意识相信某个人操作会赔钱，那么即使操作者拟定出一套有效的方法，潜意识还是会继续抱有这种想法。这些信仰根据的是以前的经验，能使一个人在不该恐惧的时候，依然如同以往一样恐惧。这样的恐惧会产生“心理僵硬”。因此，克鲁兹认为，一旦找到有效的交易方法后，让潜意识接受新现实便格外重要。理性和潜意识之间的关系越和谐，成功机会越大。达到二者协调的方法有催眠术、深度放松法和联想法。
克鲁兹无言的格言也许是：我们要做我们相信的事情。如果这样的话，心理因素对交易员获得成功的作用便不言自明。