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第二节 这样谈判，花最少的钱买最好的房
有人说：不擅谈判的人付出的永远是高价。在这个诸事都不确定的时代，掌握一定的谈判技巧是很有必要的。特别是在政策的刺激下，部分地区的楼市纷纷回暖，面对日渐抢手的楼市，买房者该如何与卖家或中介谈判，来保证自己的最大利益呢？
买房之初：知道自己想要什么
人们常说买房难，那么究竟难在哪里？“不了解”这三个字道出了一切问题所在：不了解自己的需求，不了解具体的产品，不了解市场详情……因此感觉摸不到头脑，买房自然就成了一件很难的事儿。
面对这种情况，首先要做好前期的准备工作。弄明白情况、做好计划，一切自然能够顺利推进，买房选房也能更加轻松，正所谓知己知彼，百战不殆。只有对房子价位、购房目的、购房区位、卖家卖房动机等各方面情况多作了解，才能更准确地争取谈判空间。
很多买房者最初都有完美主义情结，现实是他们理想中的房屋是不存在的。因此，如果在买房前没有充分的准备的话，就很容易举棋不定或者仓促买下并不心仪的房子。
小A和丈夫决定买他们人生中的第一套房子，她是一个善于决策的人，所以在买房之前就明确自己想要什么：交通便利和离学校近。她在分析市场和银行存款后，初步敲定了几套房子，然后她亲自到实地进行考察，并将她关心的所有指标数据制作成电子表格，这样就能给各套房子排名了。
当然，小A的精心准备只能反映一些很容易量化的特征，她必须到实地去感受，才能确定自己是否真的需要这栋房子，而且也会发现自己之前忽略的因素。尽管如此，买房之初的计划是很有价值的，这有助于我们在匆匆遇见自己中意的房源时，不会头脑发热、迅速成交，事后又反悔。
总之，在买房之前一定要先确定自己最需要坚持的几个原则，比如房屋朝南、离学校不超过5千米等；另外还要确定自己绝对不能接受的几个指标，比如超过预算10万元、小区生活不便利等。
买房是大事，没有哪一件大事不需要费神动脑的，更不要说这件牵动整个家庭的大事了。我们应该积极做准备去学习相关的知识，把主动权掌握在自己的手中。
买房之中：需要掌握一些谈判技巧
技巧1：不要被中介牵着鼻子走
房产中介都很擅长在买家陈述自己的买房需求时礼貌倾听，但随后却无视买家的意见，并带他们看自己精心准备的房源。这也在一定程度上反映了很多买家与房产中介处于对立状态的原因。
一个成功中介的标志就是：擅长推断买家的心理，甚至要做到比买家更了解他们的喜好。而一个合格买家的标志就是：充分做好买房前的准备，不要被中介牵着鼻子走，只看符合自己条件的房源。
另外，在进行讨价还价的过程中，中介为了更好地把控局面，往往会采用“一个唱红脸、一个唱白脸”的方法相互配合，就是为了有效地向买家施压。这个时候，买家一定要保持冷静，紧盯着自己所定的计划，而不要被中介带偏。
技巧2：学着做一个挑剔的买房人
如果到售楼中心看房，那我们可以先看看户型图、楼盘沙盘等。一定要记住，要等销售员主动来找我们，而不要上来就杀价。俗话说，上门的生意比较好做，上门的事情也比较好谈。不让对方知道我们心里真实的意向，从而增加谈判的筹码。另外，在和销售员沟通时，仅仅透露买房意愿就好，但对中意的楼盘要故意表现出冷淡的态度。即使你想问一下信息，也要摆出漫不经心的姿态，这样销售员会更想拉拢你，并主动告诉你一些优惠信息。
另外在实地考察时，即便我们看中的房子再好，也要将其说得一无是处，甚至可以略微夸大这些缺陷的危害性，例如楼层不好、采光不好、户型不好等。抱怨时你还要流露出担忧的表情，但也要同时观察对方的表情，适可而止，进退有度。
反正只要让他们觉得我们对于这房子不是很满意，才能够为谈判留有一定的余地。
技巧3：营造融洽的谈判气氛
在敲定购买意愿后，买家和卖家就会开始见面会谈。谈判初始，双方可以先进行一下自我介绍，谈一些家常寒暄的轻松话题。如果双方对彼此的第一印象好，愿意交流，那谈判气氛就很融洽和谐。有一个重要的原则就是要百分之百尊重人，百分之百相信卖家人是好的，同时要百分之百地指出对他房子挑剔的地方，人很好，但房子不够好，可依然刚好符合我的需求，所以我们还有谈判的空间，我是介于可买可不买之间的。
随着谈判深入，特别是在价格上产生分歧时，气氛会变得紧张压抑，买家要稳定自己的情绪，约束和控制谈判的言行，尽力找到矛盾的关键点，促使谈判顺利进行下去。当然也不能无底线地讨好、迁就对方，这只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛。
要知道，和谐的谈判是建立在互相尊重、理解、信任的基础上的，如果对方毫无诚意，那买家应适时退出谈判。
技巧4：适当退步来获取更大让步
心理学上有个著名的现象叫作“门面效应”：如果你想让对方接受的是一个小的但对方一般情况下不会答应的要求，那么你不妨先向他提出一个大的、更高的要求。对方拒绝你大的、更高的要求后，一般会接受你再次提出的那个小的要求。
这个效应就是利用人们的补偿心理，人们往往都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒绝别人也是一件难事。人们通常希望再做一件小的、容易的事来平衡心里的内疚，使其能够继续扮演慷慨大方的角色。
谈判陷入停滞期时，买家可以适时提出一两个原本就没打算达成的高要求，这时卖家必然无法同意。买家可以表现出很为难但还是要尽力争取的姿态，这样在经历一番讨价还价后再让步，就会让对方特别有成就感，觉得自己占了大便宜。同时，买家其他的要求就很容易被对方接受。
买房之后：别回头、不后悔
有人说，不买房子后悔，买了房子也后悔。如果你没买一、二线城市的房子，那么你肯定会后悔。如果你没忍住，投资了三、四线城市的房子或者因为没有注意谈判技巧而多付了几万元钱，那么将来，你肯定也要后悔。
买房可以说是我们人生中的一件大事，买到合适的房子意味着你以后的生活方便、舒心。所以，这也反面强调了买房谈判的重要性。也就是说，买房之初知道自己想要什么，买房之中需要掌握一些谈判技巧。如果你一开始不能判断出自己的真正需求，买的时候会摇摆不定，买完了心里还是忐忑不安，这就给后悔埋下了种子。
另外，与其假想自己当时坚持讨价还价或许能以较低价格成交，倒不如反思一下自己的谈判方式有没有可以改进的地方，有没有可以更加有力地说服对方并且达到自己目标的地方。
子安说：
目标坚定，方法灵活
其实谈判的关键就是如何达成谈判双方的心理平衡，达成协议的时候就是双方心理都达到平衡点的时候。一旦达成了协议和共识，这就意味着你自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期目标的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等。有时谈判中，你可以表面上做出让步，失掉一些利益，给对方一种“攻城略地”的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对方乐颠颠地去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。谈判最好的结局是，双方都略有遗憾地达成了协议。