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4-3 证券与基金财管业务
随着大众理财观念与意识大幅提升，对于财富管理的需求日趋增加，庞大的财富管理市场现在不但成为银行、保险、证券及基金等各金融机构竞相抢食的大饼，也是成长最快速的业务。
近年来，由于股市成交量低迷，加上投资者股票交易通过电子交易手段的比重增加，不少券商纷纷寻求新出路，转而积极投入财富管理和信托等业务。因此，券商旗下从业人员除了经纪业务之外，也要兼营国内外基金、保险及结构性产品，并提供客户定制化的理财服务，以满足客户投资理财的需求。
► 监管松绑，有助券商发展财管业务
早在2005年7月27日，台湾地区金融监管机构制定发布《证券商办理财富管理业务应注意事项》，让证券公司首度取得经营财富管理业务的资格。然而，相较于银行和保险公司，券商经营财富管理业务的步伐却显得缓慢且沉寂，原因在于开放之初，券商未能兼营信托业务，欠缺银行现行的信托架构来为客户办理财富管理，以至于无法大力发展财富管理业务。
直到2009年9月28日，台湾地区金融监管机构公告修订《证券商办理财富管理业务应注意事项》，增加券商可以采用信托方式从事财富管理业务，以及券商分支机构可申请财富管理与信托业务相关规定。自此，券商经营财富管理业务的空间和营运模式才逐渐成形。
券商得以信托方式办理财富管理业务，兼营资金信托及证券投资信托，有了信托账户后，就能为客户执行资产配置，包括银行存款、政府公债、可转让之银行定期存单及商业票据、债券附条件交易、境内上市或上柜及兴柜有价证券、境内证券投资信托基金及期货信托基金、衍生性金融产品等，也同时解决了开立多个不同交易账户的麻烦。
2014年3月5日，台湾地区自由经济示范区金融服务正式实施，同时也允许券商设立国际证券业务分公司（Offshore Securities Unit），正式办理国际证券业务；同年7月，台湾地区金融监管机构开放券商可经营集合管理账户信托业务，并大幅放宽基金、投顾、券商经营全权委托投资（代办）业务，无须先经金融监管机构许可委任。这不仅让证券业的财富管理业务往前迈进了一大步，也得以与银行财富管理站在公平竞争的起点上。
此外，台湾地区金融监管机构也同意自2013年12月30日起开放受托买卖业务相关人员兼办财富管理（信托）业务。如此一来，券商不但可以整合既有渠道资源，推动财富管理与信托业务，更有机会提升经营客户投资理财业务的竞争力，进而扩大财富管理业务的规模。
为增加投资者交易便利性及降低交割风险，台湾地区金融监管机构于2015年5月28日核准《证券商交割专户设置客户分户账作业要点》，让投资者可选择将交割款项留在券商的分户账中，银行不再是唯一的选择。
以往，客户卖出股票后，资金就回到银行。开放券商交割专户设置客户分户账后，券商不仅能掌握客户现金流情形，有助于降低违约风险，并可以根据客户资金状况，推介适合的理财产品；客户也能借由券商代为办理各类业务款项收付、简化交割流程，享受券商提供的一站式投资服务。
不过，实务上券商仍面临无法掌握大多数客户现金流与资产配置的难题。由于一般民众仍倾向于将钱存放在银行操作运用，在券商所开立的账户仅作为交割之用，因此，如何征得客户同意，将交割款项留在券商交割专户，是对券商的一大考验。
此外，券商的客户以股票投资者为主，大多是积极型投资者，追求短期获利，偏好短线操作，甚至是当日冲销，风险承受度较高，虽然会下单买入股票，却不一定会购买强调中长期获利的基金、保险等金融产品。对于证券业务人员而言，如何转换心态，帮助客户创造更高回报率，提供不同于银行和保险业的差异化服务，亦是不小的挑战。
► 银行、保险、证券及基金业各拥利基
在银行、保险、证券及基金各行业相关的财富管理规定都陆续开启后，财富管理市场正式进入“战国时代”。目前，台湾地区财富管理市场客层资产规模约在300万～3 000万元。若从财富管理业务的角度来看，以银行所提供的产品线最为完整，加上因为掌握存款客户，较具有优势；保险公司主要从退休金市场切入；券商及基金公司则以多元投资产品满足客户需求。
迎接这场财富管理大战时，银行、保险、证券及基金公司都是先以原来的客户属性作为基础，然后再逐渐强化，进而扩大客户来源。例如，券商为股市的主要投资交易管道，既有客户承受风险的能力较强，在协助客户投资理财规划时，能有较大的弹性，积极型的投资者也比较愿意接受券商管理资产。保险产业具有保险保障的经营特性，又有庞大的业务人员作为营销及推广金融产品的渠道，能为客户提供个性化的理财规划，满足特定的理财需求，对于以保本为主的客户较具有吸引力。
基金为台湾地区人士主要的投资工具之一，基金公司专门销售基金，尤其是在以稳健获利为主要目标的定期定额基金市场掌握较大优势。不过，即使当局已开放基金和证券公司经营财管业务，至今绝大多数投资者仍偏好通过银行购买基金。事实上，通过银行申购基金，普通投资者的手续费通常只有5～6折，高净值客户才享有3折的优惠；而券商与基金公司合作所设立的基金平台，手续费优惠大多可低至2～3折以下，通过平台下单相对优惠许多。
除了手续费外，投资者通过银行购买基金，银行会加收信托费用，附加费用较高，但因台湾地区分行网点多，交易的便利性较高。而基金公司虽然手续费折扣优惠较多，却渠道少，加上往往只销售自家产品，产品线多半不足。
然而，由于所有资金流最后都要经过银行处理，相比之下，银行最能掌握客户的财务状况，可实时针对客户资金情况，提供差异化的理财规划。此外，银行长期以来代销基金、连动债、保险等金融产品，对其他渠道的产品较熟悉，一般民众对银行的信任度也较高，使得银行拥有较多的优势。各类金融机构经营财富管理业务的优势与劣势比较见表4-1。
表4-1 金融机构经营财富管理业务比较
► 对人的信任，才是最终胜出关键
在各类金融机构竞相投入财富管理市场之际，投资者不禁要问：“我的钱到底要交给谁管理比较好？”
其实，台湾地区金融控股公司的同质化程度高，银行、保险、证券及基金等产业的区别不大，只是渠道的差别而已。可规划的理财产品也大同小异，不外乎保险、基金、股票、连动债及其他衍生性金融产品。
此外，经过全球金融海啸的震撼教育，以往投资者盲目追求高回报率的状况已被打破，取而代之的是风险管理与资产配置的观念。因此，理财规划师的专业性及取得客户的信任，才是财富管理业者最后能够胜出的关键。在西方发达国家，顶尖的理财顾问往往可以做到60岁甚至是70岁，服务客户长达三代以上，可见信赖是财富管理最重要的基础。
值得提醒的是，做理财规划时抱持错误心态，比完全没有理财规划还要可怕。例如，假设遇到某个理财顾问在两到三只基金扣除申购成本可净赚2%后，就建议客户赎回，进行更换基金的操作，对这种“专家”投资者最好还是避而远之。
在理财规划的正确观念中，资产管理规模才是关键。因为真正的财富管理应做整体性考虑，追求稳健获利，重视中长期资产管理，而非短线进出。好的理财规划师应该要像私人管家一样，为客户的资产善尽把关之责。