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道与术
一流的交易策略搭配上二流的交易技术，要比一流的交易技术搭配上二流的交易策略好得多。
——大意来源于《克罗谈投资策略》
自从看完《通向金融王国的自由之路》后，我开始大量阅读国外书籍。我发现国外的书籍与国内的书籍有很多本质上的不同。如果说“道”与“术”最早出现在中国古典哲学中的话，那么真正从中受益的却是外国人。我追根溯源后才恍然大悟，原来这些宝贵的思想最早是出自老子的《道德经》。
“所谓天才，就是99％的汗水加上1％的灵感。但往往起决定性因素的不是99％的汗水，而是那1％的灵感。”我敢肯定，这句爱迪生的名言，至今仍有超过一半的人不知道后半句。或许对于交易而言就是，99％的技术加上1％的理念，而决定你最终成败的并非是99％的技术，而是那1％的理念。对于国内交易者而言，往往并不缺乏刻苦的努力，真正缺乏的是对努力方向的思考。
往往越接近本质的东西，就应该是越简单的。无论是交易者还是科学家，比拼的都应该是化繁为简、寻找本质的能力。宇宙的确是纷繁复杂的，但支配这种复杂的却是屈指可数的四种作用力。爱因斯坦还是觉得用四种作用力来解释宇宙现象仍旧不是本质，因此后半生的精力都放在研究“大统一理论”上。如果我们回顾物理学的发展史，的确可以发现这种化繁为简、寻找本质的轨迹。早在1687年，牛顿就将苹果落地与天体运行的作用力归纳为一种叫做万有引力的东西；在19世纪中叶，电和磁还被看成是两种独立的事物，而麦克斯韦将他们统一为电磁力；上个世纪60年代，三位科学家提出了弱电统一理论，从而将电磁力与弱相互作用力统一起来。科学界有一个奥姆剃刀原理，它告诉我们简单的才是最好的。
与此相对应的是，交易者大多都有将简单的事情搞复杂的倾向。如果不够复杂的东西，给人的第一感觉就是不深奥。我相信能够看到这本不算热门的交易类书籍的朋友，应该都是对交易研究得非常刻苦的人。那么我来问一个问题：你认为自己能够在市场上获利的基石是什么？我相信，很多交易者都没有认真地思考过这个问题。大家研究的只是一种种相互独立的交易技术，而从来没有关于这个问题的核心逻辑。如果你为了回答这个问题也要写一本书的话，那么应该可以说明你并没有找到交易的真谛。我问过身边朋友类似的问题，但我从来没有听到过相对满意的答案。有的答案是关于基本分析的，挑选有潜力的上市公司……但对于如何挑选有潜力的上市公司，他恐怕无法给出一个一致性的标准。就算我要求听听一致性的标准，那么这种标准也不是一两句话能够说得清楚的，甚至复杂到我都无法验证其有效性的地步。
如果让我回答这个问题的话，我的答案将会是非常简单的：亏损兑现、盈利挂起！我没有孔老夫子的水平，能够将复杂的道理归纳为一个词、甚至一个字。但愚钝的我也可以用八个字来归纳本人交易理念的灵魂！而更多交易者的理念可以用庞大而没有灵魂来形容。再复杂的科学理论，往往都只不过需要几块屈指可数的基石（假设）。如果作为基石的假设是成立的，那么整个理论大厦就是坚不可摧的。当然，撼动整座理论大厦也只不过是需要证伪其中一个假设罢了。我很难相信，大部分交易者的理念大厦往往是在没有基石的情况下建造起来了。这些交易方法的有效性从来无法被证伪，因为从一开始同样是无法被证实的。
当然，如果让我说明白我的基石为什么能够获利，恐怕就需要多说几句话了，这个问题我会留到后面作出系统的回答。其实，我使用的交易技术仍旧是非常简单的，只不过是如何量化这八个字罢了。我不想在交易上追求极致，往往极致的东西都不会是稳定的，甚至隐含了巨大的隐患。所以即使是对于交易技术而言，我也坚决地执行“奥姆剃刀原理”。能够用简单的方法来解决，就绝不使用复杂的方法来解决。我曾经看到《克罗谈投资策略》中的一种观点：一流的交易策略搭配上二流的交易技术，要比一流的交易技术搭配上二流的交易策略好得多。而我的观点更加极端：技术与策略同样是互损的！如果你具备了一流的交易技术，那么你就注定与一流的交易策略无缘。而如果当你真的掌握了一流的交易策略，那么你根本就不可能容得下一流的交易技术。为了形象地说明这其中的奥秘，我还是给大家讲一件我曾经工作中的事情吧。
前面已经说过，我的第一份工作是做手机行业的销售代表。其实我的销售理念很简单，就是把每一款新上市的机型拿给区域内的经销商看一看。客户进货就进货，不进货也没有关系，总之我不会死皮赖脸地软磨硬泡。即使客户不进货，我仍旧按时地解决好售后问题；对于进过货的客户呢，公司有专柜（柜台）或者其他政策的时候，我都是无条件地让客户享受。当然，如果是其他的销售代表，一定会利用公司的政策作为筹码，诱使经销商进更多的货。很显然，一开始我完成的销量一定会比同事小得多。但渐渐地，由于我“实在”的风格，几次合作后，经销商对我越来越认可，觉得同我合作非常放心，而我做的品牌也渐渐在市场上卖火了。其实，我能够取得经销商的信任，只是因为一件很巧合的小事。记得那时有一款性价比不错的机型，但这款机型存在一个高返修率的隐患。在客户进货时，我将这个问题说得很清楚，并且建议不要压货太多。虽然只是少量进货的试卖，但返修率已经将经销商弄得焦头烂额了。或许，正是我有悖于其他业务员的做法，让经销商非常感动。而正是这件小事，让我明白了“做渠道”与“搞推销”之间本质的不同，而更多的业务员则是用搞推销的模式来做渠道。虽然我那个“少进货”的建议让我少赚了一些工资，但在以后几年内我所得到的回报简直大到了不成比例。
随着销量的增长，这时出现了一个新问题，经销商之间的竞争往往会引发“砸价”的问题。他们通常会将自己不压货的机型报出低价。即使没有利润也没关系，反正他们也不是真的想卖，而会说这款手机质量不好什么的，然后再主推他们库存量大的主卖机型。我核心的经销商也和我探讨过这个问题：如果我的品牌被砸得利润很小，那么店员就没有推销的热情。
我认真地思考了一下这个问题：诺基亚可以用全线开花的销售策略，毕竟很多顾客进店后就点名要这个品牌，至少没有经销商敢说诺基亚质量不好。但国产品牌不行，必须靠人来推销。事实上，很多经销商都成为国产品牌的“地包商”，其他商家都是从“地包商”那里分货。很显然，经销商一定会不遗余力地推销自己包销的品牌，而其他品牌就会沦为“砸价”的工具。如果手机没有利润，那么店员就拿不到多少利润分成。或许，我可以每天跑到卖场给店员买些冷饮讨好他们；然后在各个经销商之间周旋，尽量避免“砸价”。其实我很清楚，任何市场的参与者都是求利的。就算我做再多的事情，也只不过是表面上有所改变。而只有更高的利润，才能够转换成为店员推销的热情。最终我作了一决定：背着公司将进货门槛提到一个很高的水平，这样就能够把不是真心想卖货的经销商挡在门外。
这样一来，我负责的市场渐渐变为一家经销商“独卖”，而利润对于各个环节来说都算是比较丰厚了。店员由于利润的驱动，从“要我卖”变成了“我要卖”。现在回想起来，那段时光仍旧让我津津乐道。我每天几乎什么事情都不用做，甚至经销商自己去公司提货、自己派人去跑售后。那么我在干什么呢？哈哈，我在家里炒股票呀。当然，还有就是和经销商吃吃饭、蹦蹦迪、打打牌什么的，而且我们在娱乐的时候从来不聊工作上的事情。我创造了一个同事们不敢想象的奇迹：那就是别人白天“下市场”，而我是晚上“下市场”。道理很简单，白天经销商有很多事情要忙，哪有时间陪我玩呀。大家或许会觉得不可思议，在绝对的买方市场中，怎么会出现买家自己提货、跑售后的事情呢？道理其实很简单，经销商既然开店就一定是求利的。而我如果继续求利的话，那么一定会存在冲突。既然经销商求利，我就必须“错开”需求，转而追求少干活。其实，经销商也有专门的员工每天跑市区，顺便帮我跑一下并不增加成本。而对于我来说呢，把除了工资之外的所有潜在收入都贴补给经销商。这样一来，我自然可以挤出时间在家炒股票，并且最终实现与客户的双赢。这里解释一下，所谓的潜在收入大多都是摆不到台面上的，但几乎所有的业务员都会钻这些空子赚点小钱。事实上，倒未必是经销商在乎我这点小钱，而是我的风格让经销商感到非常舒服、甚至是感动。毕竟，经销商请我吃吃喝喝花掉的钱，要比这些所谓的潜在收入多得多。有意思的是，在我极其懒惰的工作表现下，我的销量却反而越来越大。甚至公司领导都非常认可我的销售策略，不止一次跟我的客户承诺不会向其他经销商供货。
事实上，对于渠道类的销售工作来说，的确存在二八法则的效应。你付出20％的努力，就能够产生80％的销量。而如果你想要得到另外20％的销量，那么你就要继续付出80％的努力。客观地说，我的绝对销量在公司中只能算得上中等偏上的水平。如果是考虑当地市场占有率的话，那么我的排名就在公司名列前茅了。这是因为我负责的是一块很小的市场。当然，如果是大一些的市场，我的“独卖”策略也不可能增加太多的销量。至少我的销售策略非常适合我所在的市场特征，毕竟那是一块“手机品牌数量远远多于经销商数量”的小市场。如果我只是想教大家如何在工作上偷懒，那么我就真是够“没流儿”的啦。其实，后面发生的事情更加精彩。
或许是因为分公司总经理的私心，那时公司几乎不计代价地追求销量，而从来不考虑销量到底是良性的还是恶性的。为了增加销量，公司简直无所不用其极。公司派人装成顾客，到没有进货的商家处询问我们品牌的手机，从而使得经销商错估市场潜在的销量。这种策略只能够解决短期问题，而副作用就是会出现货物的积压。作为老业务的我很清楚这一点，曾经发生过很多次只因为“历史遗留问题”无法解决，而无法继续合作的案例。哪怕只是多年前积压下来的一两台手机没有销售出去，只要公司不给退货，经销商是不可能再继续进货的（我们公司又没有退货的机制）。退一万步说，就算手机被顺利销售出去。但只要花费的时间比经销商预计的更长，那么也会影响第二次进货的热情。
我的销售理念是，当“渠道”和“销量”发生冲突的时候，永远是舍销量、保渠道。如果我明知道某个型号的手机不好卖，那么即使经销商主动要货，我也会劝他再考虑考虑。因为我很清楚，渠道内的货如果卖不出去，将来还是给我自己“找病”。这与其他销售代表不计代价地拼命压货形成了鲜明的对比。这就是我追求自然销量的原因，而我所能做的就是不会因为渠道的问题而影响到自然销售而已。如果我非要违背自然销量，而刻意努力提高销量的话，恐怕即使在终端销售环节下手，也得不到预期的效果。最多也只不过是我在场的时候，店员“局着”面子帮我推销一下罢了。何况我又没有分身之术，不可能同时出现在另外几家分店的卖场。我从不奢望把梳子卖给和尚，这种努力是没有任何意义的。在我无法改变根本结构的前提下，硬要改变结果同样是没有任何意义的。
有意思的是，那时几乎是我们这个品牌，在手机市场中最辉煌的一段时间。其他区域的经销商看到潜在的利润，也希望成为我们品牌的“地包商”。公司的做法更是离谱，居然做出了“一个闺女，许给两婆家”的事来。你想当“地包商”没有问题，但需要进多少多少台货。还有人想当“地包商”，只要从公司大量进货也没有问题。这时我已经很清楚了，这块市场已经彻底完蛋了！虽然囤货的商家对公司非常不满，但那时我们品牌的确挺好卖的。看在钱的面子上，虽然总是向公司发泄不满，但谁也没有和公司撕破脸。
我的印象非常深，开大会的时候，总经理拼命地表扬那个区域的销售代表。与此同时，公司很看不惯我的销售思路，甚至没有点名地在会上说：业务员要以公司的利益为重，不能胳膊肘往外拐。我能怎么办呢？明知道听公司的就是死路一条，而总经理应该不会愚蠢到不知道后果，所以只能假装听不懂，并且顶着压力继续按照我的思路来运作市场。最后公司实在受不了我了，准备把我炒掉。在我不知情的情况下，公司派业务经理走访我的市场。与我的客户讲明来意以后，我的客户直接说：“你就把他炒掉吧，反正我以后也不会再做你们的品牌了。”这位经销商早已成为我的好朋友，他的做法并不让我出乎意料。让我出乎意料的是，经理到另一家早已不与我们合作的经销商处，那家经销商仍旧对我评价非常高！要知道，我曾经跟这家经销商因不给他放货而发生过争执。很显然，公司立刻打消了炒掉我的念头。
事后我问我的经销商朋友：“我们经理找你谈的政策肯定是我所给不了你的。即使没有政策，现在卖我们的手机都很赚钱，你为什么如此生硬地拒绝了呢？”我的经销商朋友是这么回答我的：咱们先抛开感情不谈。我相信再来一位业务员会对我很好，甚至比你对我还要好。但问题是，他在这块市场立住了以后，一定会为了追求销量而不规矩地把货放到其他经销商那里。咱们费了这么多年的时间才把这个品牌炒起来，“钱道”都没了，我还要钱干什么呢？其实另外一家经销商对我评价很高的原因也很简单。我在解决他的售后问题时，如果能够变通一下不收费的，就免费帮他修一下。而如果是其他业务员，一定会找公司免费修完以后再找他要钱。何况，他有自己包销的品牌，不可能大量从我们公司进货。当时的这种模式应该是对他最有利的。毕竟他不会傻到花大笔资金进货，而只是为了和我的经销商斗气。事后我还在思考：如果业务经理小家子气一点，只要求他进三五台货，那么事情的发展会不会出现另一个版本呢？毕竟，他早就对我的经销商独卖赚取高额利润，而我又不给他放货不满。但当进货的权利与销量的义务挂钩以后，他的确作出了明智的选择。我真的感叹道，这就是与强者合作的乐趣。你只要站在他们的角度考虑问题，他们绝对能够算得清楚自己的利益。
后面的事情，几乎和我预料的丝毫不差。花无百日红，公司产品线的竞争力开始下降。我的同事开始变得焦头烂额，那些曾经为了利润而忍气吞声的经销商集体爆发了。别说继续进货了，就是消化掉以前的库存都成为很大的难题。那位“以公司利益为重”的销售代表，并没有得到公司的谅解，不得不离开公司，而我们的总经理却在销量最辉煌之时调到了其他城市的分公司。由于我的渠道是完全良性的，从而继续着以前的模式。几年以后，随着手机行业的没落，分公司最终被撤消了，我也就失业了。由于我与经销商朋友多年的交情，他又帮我在其他品牌的代理商处找了份工作。总之，我的第一份工作在干了五年以后还是得到善终了。毫无疑问，我当仁不让地成为了公司最老的一位销售代表。这五年来，作为N朝元老的我，看着一波又一波销售代表的来来走走，而我却成为了公司的一个传说。
听了我这段故事以后，大家是否能够理解道与术的区别呢？或许，你再多付出80％的努力，的确可以得到那剩下的20％销量。但这最后20％销量的获得，真的没有任何隐患吗？作为销售代表的我，本质工作只是维护渠道，剩下的事情我从来都是听天由命。或许，正是我无为的风格，才让我最终得到了善终。如果说因为我没有维护好渠道，从而使得可以销售良好的手机无法销售的话，那就是我工作上的失职。但在手机没有竞争力的时候，我“有为”地与市场对抗也没有任何的意义。不如在保证渠道良性的情况下，等待下一次品牌竞争力的春天。
客观地说，当产品线竞争力下降的时候，虽然我的绝对销量也会下降，但我的相对（其他同事的）销量却会增加。道理很简单，在产品好买的时候，更低的利润在容易推销成功的衬托下并不是一件非常难以接受的事情。而当产品不好卖的时候，就只能靠高利润来实现销售了。这很类似于开放式基金的销售模式，我们似乎找不到任何开放式基金相对于封闭式基金的优势。封基具有更低的交易成本、更快捷的交易模式，甚至还有不小的价格贴水空间。我们很容易想象，如果开放式基金的交易成本降低到封闭式基金的水平，那么销售开放式基金几乎就成为不可能的事情。而现实是，开放式基金的推销者可以拿到交易成本80％到100％的佣金收入。正是这块丰厚的收入，才使得开放式基金的销售成为可能。发现没有？靠人来推销的产品，一定是最贵的！另一个方面，经销商为了捍卫自己在当地市场“独卖”的地位，也必须在产品线没有竞争力的时候维持一个说得过去的基本销量。当然，这必须建立在绝对信任的基础之上，毕竟很少有人能够在销售火爆时兑现曾经的承诺。甚至就连分公司老总的承诺，在短期利益面前也会变得一钱不值！事实上，除了利润以外，推销我的品牌还有一个更加明显的优势。只要客户真是有心想买，那么就算再去其他商家处询价，最终仍旧只能回到曾经给他耐心讲解的店员处购买。与此相反的是，店员耐心讲解其他品牌的手机，最终很可能是在为别人做嫁衣。这或许说明，当你为了实现某种目的的时候，一定要舍弃一些现有的东西。而问题的关键只在于，舍弃的与得到的哪个更有价值？
凭我同经销商多年的交情，即使很难卖的手机，只要我开口让他进个几十台货肯定没有问题。但我在生意上从来不“卖脸儿”，因为这只能解决一两次问题，而不能够改变经销商需要追求利润、店员需要赚工资养家的本质。明明人家卖别的手机可以赚更多的钱，那么我与市场法则对抗真的有意义吗？实现良好销售的本质只在于销售者得到的高利润，而通过其他方法追求销量只会让你离本质越来越远。
大家想想看，我在工作上的成功是因为我多做了什么吗？不，完全不是！而是因为我懂得应该少做些什么！事实上，我只不过做到了诚信，以及不是什么钱都赚。大家反过来想想：如果你什么都不干，是不是一定就是诚信、以及不是什么钱都赚呢？如果非要说我多做了什么，那恐怕就是不给其他经销商放货。甚至就连唯一的经销商进货时，我有时都会建议他“少进货”。问题是，我的所作所为，似乎没有一条不是有损微观销量的！很多同事的努力表面上看是在追求更多的销量，而实际上却是在不知不觉中把自己的路全部堵死。当他们走向辉煌的同时，也就注定了他们会很快离开。
我通过经销商朋友的介绍，找到第二份工作时，同事们似乎没有人相信，我是一位化石级的老业务员，因为我似乎对于销售技巧一概不知！或许几年前我刚工作的时候，也学习过如何讨好店员、忽悠老板、在谎言中周旋的本领。但真正“得道”的我，早就把这些小儿科的雕虫小技忘得一干二净了。与此类似的是，在火爆的大牛市中，朋友聚会的饭局总会谈到如何炒股赚钱的问题。总之，他们说的头头是道，我却根本插不上嘴。我经常说，咱们聊点别的吧，讨论这个没有意义。为了消除无聊的尴尬，我还和他们开过这样的玩笑呢。在他们讨论到创投概念股时，我半开玩笑地问道：“什么是创投呀？是磕脑袋吗？”事实上，前半句话还真不是玩笑，那时我还真的不知道创投是什么意思。其实，我并非是不想帮助身边的朋友靠炒股赚些钱，而是我对于改变他们的核心思想根本就无能为力。他们所追求的东西与我有本质的不同，既然问题都是不同的，那么探讨答案还有意义吗？
在我看来，道与术的区别在于：一个是求（钱）道而舍钱；另一个是求钱而舍（钱）道。在工作上，我求渠道而舍销量；在市场上，我求位置而舍钞票。因为所追求的东西不同，所以自然一个是简单的，另一个是复杂的。难道不是吗？在工作上我没有办法将我的风格与他人的风格兼容起来从而如虎添翼。同样的道理，在交易上也不行！当你用对抗之心寻找技术的时候，你找到的技术一定是复杂的；当你用顺应之心寻找技术的时候，你找到的技术一定是简单的。如果你为了达到某种目的而不得不持续付出巨大的努力时，那么你的模式一定是没有顺应事物的本质。
在我看来，交易者的问题不是他们在成功之路上跑得不够快，而是从根本的方向上就已经错了。如果说一个人的交易理念是正确的话，那么即使采用最粗糙的武器也能获得成功；而如果一个人的交易理念是错误的话，那么他使用再精良的武器也摆脱不了最终失败的命运。那么交易之道是什么呢？如果你还不明白，那只能说明你的悟性太差了。我已经说得够通俗了，是吧？我真诚地希望更多的交易者，不要在那些细枝末节上继续浪费时间，不要再去做那些我们根本就不可能做到的事情。