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股东忽略的关键价值
当收购者打量一个潜在目标时，它们的分析通常始于甄别和量化通过并购能够取得的协同效益。因此，它们通常会制作一个模型，预测在拥有这家公司时的潜在收入、在其管理之下的费用水平以及预期的最终收益或现金流。随后，为了确定目标公司对收购方的价值，后者会用公司的资本成本，贴现这些未来的收益。求得这种预估价值之后，收购方就会启动谈判之旅，以期达成能够创造价值的交易。
如果目标不是一家具有股票价格的上市公司，那么，多半会是一家从未有人问过其价值几许的公司，这是一种更常见的情况。实际上，企业为现有老板创造的价值就是这些企业的实际售卖价格。通过并购交易产生的潜在协同效益，多半或全部都是收购方创造的，所以，收购方没有必要向出售方支付由自己创造的价值。但在刚刚描述的情形里，收购方多半会把协同效益的价值支付给卖方，因为它很可能还不知道目标公司作为一家独立企业的价值几何。同时，收购方也不知自己通过并购所能创造的协同效益价值几何，或公司的初始报价应该是多少。
和收购方一样，卖方时常也是知之甚少或被误导。很多时候，目标公司的所有者并不知道公司是否应该出售，如何找到潜在的买家，哪些买家能够为公司支付最高的价格，它们做些什么可使公司价值最大化，或如何走出售流程。毕竟，在其整个生涯中，许多卖家只有一次机会涉足这种交易。他们几乎不知道，作为一家单独的企业，他们公司当前的价值几许，何种价值动因或风险动因对公司价值的影响最大，或者，对于战略投资人，公司价值会多出多少（如果有的话）。通常，传统的专家团队（公司的财务主管，外部的会计师、银行家或律师）都不是企业估值的专家。这些专业人士几乎无人知晓何为驱动公司价值的动因，或者不清楚公司作为一家独立企业的价值与公司在战略买家手里的价值之间的微妙区别。
卖家寻求咨询的中介机构，多半是投资银行或业务顾问。这些顾问通常收取的是佣金——只有它们促成了销售后，才能得到。不过，要想卖个更高的价格，在出售之前，当期的公司拥有人会设法把公司业绩提升到一个更高的水平。但这种咨询业务不太受中介机构的欢迎，因为这会使佣金支付滞后更长的时间，甚至使佣金最终落空。
由于很难得到好的咨询建议，所以，出售方常常会推后销售事宜。对于许多视公司为家的企业家，这种推延常常是一个很随意的选择。但伴随这种情绪化推延的，时常是随之而去的机会。而且，对价值有极大影响的外部因素，如经济环境、行业状况和竞争程度，可能会很快改变。综合趋势、技术创新和监管税务的改革，也会提升或收窄并购的机会和价值。
拖沓也会对遗产规划和税务策略产生不利的影响，因为拖延有时会减少卖家的选项。当价值正在迅速下降[1]的时候，拖沓的恶劣结果会非常明显。
总之，无论是买方还是卖方都有强烈的动机，去理解价值，管理价值的驱动因素，促成双赢结果。
[1] 此处原文为increasing（上升），疑有误。——译者注