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对战略买家的投资价值
目标公司的投资价值是针对具体战略买家的价值——这需要认识买家的属性和通过并购获得的协同效益和其他综合利益。目标公司的投资价值也称作战略价值，它对每个潜在买家都可能不同，因为每个买家通过并购所能创造的协同效益不一样。例如，和其他潜在买家相比，在分销体系、产品线或销售区域上，某个买家和目标公司之间的互补性可能更好。一般而言，对于这个买家，这个并购目标的价值最大。掌握了相关信息的买家和卖家可以提前确认这些战略优势，利用这些知识和信息进行谈判。
市场公允价值和投资价值的区别列示于表1-1中，它显示了一家公司针对两个潜在买家的投资价值。在投资价值里，企业市场公允价值之上的增加值，在大多数情况下都被称为控股权溢价，但这个词有误导作用。典型的买家通常的确是通过并购来获取目标公司的控股权，但所支付的这种溢价通常是合并所产生的协同效益创造出来的。因此，这种溢价更准确的是指并购溢价，因为其背后的主要动因是协同效益，而不是控股权（它仅仅是激活协同效益所需的权威）。
表1-1 市场公允价值比对投资价值
由此，我们必须直面下述问题：
·为什么买家乐意支付高于市场公允价值的价格？
·如果买家必须支付并购溢价来完成并购，它支付的超出市场公允价值的价值是多少（换言之，并购溢价应该是多大，即，货币金额是多少或占市场公允价值的百分比是多少）？
在过去十年的美国，就上市公司的收购而言，并购溢价的均值和中位值大约分别是其市场公允价值的40%和30%。当然，这些数字不是作为一个指南或目标值给出的。所付溢价取决于竞争因素、规模经济和买卖双方的动因——这些再一次强调了在开始谈判之前，透彻地理解价值和行业趋势的必要性。例如，如果一家公司的市场公允价值为1000万美元，最大投资价值是2000万美元，而不是1200万美元，那么，这家公司就有较强的讨价还价的能力。不过，要想谈下最好的价格，卖家不仅应该设法清楚自己最大的投资价值是多少（潜在买家在并购中所能够支付的最高价格），而且，还应该清楚每个买家的选择，并根据这些信息指导自己的谈判。
一般来说，买方应该是基于市场公允价值开始谈判工作。因为进入谈判之后，情绪因素和“拿下交易”的愿望会占据控制地位，所以，在买方进入谈判过程之前，应该确定自己的价格底线，即，它们愿意为这笔并购所支付的超出市场公允价值的最大金额。事先确定最高价格会促使买方把主要精力放在价值上，而不是放在“赢得”并购交易上。很自然，在市场公允价值之上的交易价格越是接近买方的投资价值，这项并购交易的吸引力就越小。价值导向的买方会意识到，价格已接近其投资价值的并购，需要它们实现几乎所有预期的协同效益（而且要及时地实现），才能实现预期价值。并购价格越接近于它们的投资价值，相关并购能为买方创造的更多价值就会越少，留给买方犯错的潜在空间就越小。当卖方索要的价格太高，买方更好的选择通常是谢绝这项交易，去寻找另一个潜在价值更好的机会。
这给了我们一个做投资的启示，一个基础性和本质性的启示：要看清一家好公司与一项好投资之间的差异。好公司具有很多的优势，但如果对其所付价格太高，就会是一笔坏投资。相反，相对于一定的预期回报率，如果并购价格足够低，问题公司可能就是一个好的投资机会，特别是那种对战略买方有优势互补的问题公司。