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东西两智者各有“五问”
为了印证孙武与德鲁克的千古相知，我把他们各自的“五问”对照列举出来。
我尝试把《孙子兵法》中所讨论的“道、天、地、将、法”中的军事思想，转化成经营管理理念，并赋予其财报方面的含义（见表4-1）。
表4-1 德鲁克与孙子的“五问”
“道者，令民与上同意者也；故可与之死，可与之生，民弗诡也。”
（《孙子兵法·始计篇》）
这句话的意思是，所谓“道”，是要使民众与国君的意愿一致，这样人民就能为国君出生入死，而不背叛国君。简单来说，就是如何做到“志同道合，上下一心”。
范例一：巴菲特高个人持股
在公司的经营上，既是公认的投资大师，同时也是伯克希尔·哈撒韦（Berkshire Hathaway Inc.）董事长的巴菲特，做了如下说明：
伯克希尔·哈撒韦旗下的首席执行官们，是他们各自行业的大师，他们把公司当成自己拥有般来经营。
巴菲特更在每年伯克希尔·哈撒韦的财务报表后面，附上亲手撰写的《股东手册》（An Owner’s Manual）。他明确地告诉股东：
虽然我们的组织形态是公司，但我们的经营态度是合伙事业。……我们不能担保经营的成果，但不论你们在何时成为股东，你们财富的变动会与我们一致。当我做了愚蠢的决策，我希望股东们能因为我的财务损失比你们更惨重，而得到一定的安慰。
巴菲特曾经把99％的财富集中于伯克希尔·哈撒韦公司的股票，所以他可以自豪地宣称和股东完全利害一致（可与之死，可与之生）。然而随着年纪增长，以及将财产捐赠给慈善机构的安排，巴菲特已经慢慢降低手中所持有的伯克希尔·哈撒韦公司股票。
巴菲特的伯克希尔·哈撒韦公司，是双层股权结构的公司。在伯克希尔·哈撒韦公司，普通股可分为A股与B股两种股票。A股流通在外有410000股，B股流通在外则有1339000000股。A类的普通股，每股代表一个投票权；B类的股份，则是一股等同于万分之一的投票权，且B股的股息与分配权为A股的15％。这些流通在外的410000股A股股票中，有316773股由伯克希尔·哈撒韦公司的经营层所持有。也就是说，有高达77％的A股由公司的经营团队掌控；其中，巴菲特本人就持有295161股，占了72％。通过这样的结构与流通股份多寡，我们就可以知道，即便市场上能拥有伯克希尔·哈撒韦公司股份的人很多，但真正对伯克希尔·哈撒韦公司的经营有重大影响的，却集中在少部分的人手中，特别是在巴菲特的手中。在这样的股权结构下，伯克希尔·哈撒韦公司的控制权就可以集中在主要的管理者身上，而不会受到太多外界的影响。因此，只有高度认同巴菲特理念及投资绩效的人，才会选择持有伯克希尔·哈撒韦公司的股票，这自然是“志同道合，上下一心”。
范例二：高科技的双层股权结构
1998年，拉里·佩奇（Larry Page）与谢尔盖·布林（Sergey Brin）创办了谷歌（Google）。2004年，佩奇在第一次IPO（Initial Public Offering，首次公开募股）时，说明了他们创业的初衷，也就是他们的“道”。
之所以创办谷歌，是因为我们相信能对全世界提供一个重大贡献——对几乎任何主题，都能立即提供攸关信息。服务终端客户是我们的初衷，也一直是我们的第一优先。我们的目标，是能够显著地改善更多人的生活。在追求这个目标时，我们会做一些我们相信对世界有益之事，即使它在短期的财务报酬上并不明显。
他们深受巴菲特影响，决定采用双层股权结构来实践“道”。简单地说就是，不认同他们理念的投资人，就不要来买他们的股票，因为经营团队的决策权无法被挑战。具体做法如下：
谷歌上市时，提供给投资大众认购的股票（Class A），每股有一票的投票权；而谷歌创办人及经营团队所拥有的股票（Class B），每股有十票投票权，占整体投票权的61.4％。因此，虽然一般股东能够分享谷歌的市值成长及现金股利分配，却无法影响谷歌的经营管理决策。
实施70/20/10投资法则：这种特殊的股权结构，让经营团队能掌控资本分配的决策权：70％的资源投资于提升顾客使用搜索引擎的整体经验，20％的资源投资于与搜索引擎相关的周边服务，而10％的资源投资于乍看之下毫不相关，甚至有点投机的事业，以应对科技业破坏性变革的特性。谷歌此举，是要确保它的经营管理在上市后不被华尔街追求短期绩效的压力扭曲。
2012年，脸书（Facebook）的创办人马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）在IPO时，也谈到了创办脸书的初衷（道）：
脸书创立时不是要成为公司，我们最主要关心的，是我们的社会使命、我们提供的服务，以及脸书的使用者。我们不是提供服务来赚钱，而是赚钱来提供更好的服务。这是创造事业很好的思考方式，因为我发现有愈来愈多人希望服务他们的公司有着超越只是利润最大化的理念。当我们专注于我们的使命，以及提供很棒的服务时，我们相信也在长期为我们的股东及伙伴们创造最大价值，然后也能因此吸引最好的人才，来创造最好的服务。
扎克伯格所叙述的高远理想，也是用类似谷歌的双层股权结构来锁定，脸书的股权结构分成A、B两种普通股，A类股票具有一对一的投票权利（一张股票等同于一个投票权），而B类普通股则具有一对十的投票权利（一张股票等同于十个投票权）。这样的结构使得扎克伯格和其团队拥有超过60％的投票权，可以掌握其在脸书中的决策权。
范例三：京瓷（KYOCERA）以员工为主之哲学思想
日本京瓷的创办人稻盛和夫，有着非常强烈的东方哲学思想。他为京瓷定下的座右铭是“敬天爱人”（Respect the divine and love people）。稻盛和夫的经营之“道”，与西方企业的主流思想非常不同。他给京瓷定下的使命是：
为所有员工提供物质上和心智上的成长机会。并通过大家共同的努力，为社会乃至全人类的提升做出贡献。
虽然京瓷从产品面而言，是非常有竞争力的优质企业，但这种“员工第一”的管理哲学，衍生的是不重视股东回报率的作为，因此它在资本市场的表现并不理想；这点从京瓷接近1的市场价值比率（market-to-book ratio）可以看得出来（见图4-1）。
图4-1 京瓷市场价值比率
在第九章，我们会看到，台积电的创始人张忠谋非常重视公司内部的“志同道合”，就是以“道”来凝聚组织人心，产生整体的精神力量。因为张忠谋把创造股东价值当作经营重点，所以台积电的市场价值比率比京瓷好太多了。（详见第七章）
“天者，阴阳、寒暑，时制也。”（《孙子兵法·始计篇》）
这句话的意思是，所谓“天”，是指昼夜、晴晦、寒冷、炎热和四季等天象气候。
在军事决胜中，“天”是人力所不能掌控的，但又是非常重要的参考因素。在企业经营中，“天”可以引申为企业面临的趋势及潮流。
图4-2勾勒出电子商务的趋势走向，是“天”的一种衡量标准。虽然电子商务的兴起是热门话题，而且交易金额的确成长迅速。但电子商务占整体零售业的比例仍然只是一小部分（只有8％），未来仍有极大的成长空间。图4-2展现的是非常多家公司财报汇总起来的产业信息，是观察“天”（趋势）非常重要的参考数据。
图4-2 美国电子商务交易金额占总零售业交易金额比重
“天”也常会造成企业内部绩效评估的偏差。例如，看起来绩效最好的部门，其实可能是绩效最差的。何故？因为有些部门的产品或服务搭上趋势的顺风车，营收及获利快速成长。但在公司内部，这些部门的经理人未必特别优秀或者特别努力，然而却被评估为绩效最好的，这其实不太公平。例如，某部门的营收成长率为50％，为全公司所有部门之冠。但事实上，整个行业的成长率超过100％。相对而言，这个部门的绩效落后整个行业的平均水平，其实并不突出。
“地者，高下、广狭、远近、险易、死生也。”（《孙子兵法·始计篇》）
这句话的意思是，所谓“地”，是指地形有高低，地域有广阔或狭窄，路途有远近，地势有险要或平坦，战地有死地或生地。
在企业经营中，可以将“地”设想成企业在整个产业中的地位。“营业收入”及“营业活动现金流”两种指标，可作为“地”的财报衡量标准。
图4-3是沃尔玛和凯马特（Kmart）的营业收入相比较。沃尔玛的营收远在凯马特之上，是产业中的领导者，有着“地”的优势。
图4-3 沃尔玛与凯马特的营业收入比较
由图4-4可以看出，沃尔玛的营业活动现金流量，远远超过其获利。何故？因为沃尔玛有规模优势，是产业龙头，它有足够的议价空间，让应收账款快速流入，让应付账款慢慢支付（流出），因此可以从供应链中挤压出大量现金，这也是“地”的优势展现。
图4-4 沃尔玛营运活动现金流量与净利关系
“将者，智、信、仁、勇、严也。”（《孙子兵法·始计篇》）
这句话的意思是，所谓“将”，是指将帅要有智谋才能，赏罚有信，仁爱部下，勇敢果断，治军严明。
要成为大将（企业高级经理人），就必须拿出具体的经营结果。例如，如果公司的战略重点是“成本领先”，大将的成果应该是比竞争对手更优化的成本结构，并且可以用财报数字（管销费用占收入百分比）表现出来。例如，由图4-5可清楚看出，相对于凯马特，沃尔玛有较优化的成本结构。有关此议题更进一步的分析与讨论，详见第五章。
图4-5 沃尔玛与凯马特管销费用占收入比
相对来说，如果公司的战略重点是“差异化”（differentiation），大将的成果就是创造比竞争对手更高的顾客品牌认同度，品牌认同可以用财报数字中的毛利率（代表定价的主导力）来具体衡量。例如，法国路易威登与瑞士历峰集团（Richemont），分别是全球第一及第二大的奢侈精品集团。由图4-6可以看出，在毛利率方面，平均而言，路易威登要大于历峰集团。
图4-6 路易威登及历峰集团的毛利率比
至于如何培养大将，使他们具有《孙子兵法》中所强调的“智、信、仁、勇、严”五大特质，请参见第九章（由台积电财务长何丽梅撰写）。
“法者，曲制、官道、主用也。”（《孙子兵法·始计篇》）
这句话的意思是，所谓“法”，是指军队组织编制、统辖各级将领、掌用军需军械等管理制度上的法规。
在企业经营中，“法”指的是各种管理制度，也包含各种标准作业程序。
虽然企业中的管理机制非常多元，但对组织成员行为影响最大者，莫过于薪酬激励制度。
表4-2比较了沃尔玛和亚马逊的高级主管的薪资结构。作为正在快速成长的新兴公司，亚马逊提供给高级经理人的薪资低于同行业的基本薪资，但它为这些高级经理人提供了相对高额的限制性股票（通常有较长的禁售期，必须持有若干年后才能出售），借此激励他们持续为增加公司整体价值而奋斗。
表4-2 沃尔玛与亚马逊高级主管薪资结构比较
相对来说，沃尔玛是成熟的零售业者，对于主管们应该做什么工作、要达成什么目标都很明确。因此，在绩效制度的设计上，沃尔玛主要是大量采用财报数字，把薪酬和重要绩效指标紧密连接起来。