直面不确定性

心理学家爱德华·戴西说“动机是行为的能量源泉”，我们做一件事情源于正确的动机。具体行为是果，而动机是产生这个结果的因。我们的动机都受哪些因素影响呢？在讨论这个问题前，我们先来复习一下物理学中的牛顿定律。虽然人具有思想和意识，跟物体运动不太一样，但牛顿经典力学定律还是有启发意义的，这也符合我们用第一性原理解决问题的方法。

牛顿物理学第一定律的内容是：“运动的物体会保持匀速直线运动状态，而静止的物体会保持静止状态，除非有一个外力作用于物体才有可能改变物体的当前状态。”

由这条定律我们可以推导出改变物体运动状态的三种方法：①让静止的物体运动；②改变运动物体的速度，让其加速或减速；③改变运动物体的方向。

再加上牛顿第二定律：“F=ma，物体的加速度a跟物体所受的合外力F成正比，跟物体的质量m成反比，加速度的方向跟合外力的方向相同。”

然后将牛顿定律的结论迁移到个人行动中，个人的行动也受三种力的作用。①阻力：改变的阻力，比如满足当下的惯性和与进步方向相反的其他外力。②拉力：外界的激励，类似于胡萝卜，可理解为外部拉力，也包括自身兴趣带来的内部牵引力。③推力：推力通常源于压力，类似于大棒，比如家庭给予的厚望。

推力太大会击垮个人，而拉力则不会。拉力能够掌控前进的方向，而推力则比较被动，推过独轮车的人都有体验，非常难控制方向，而如果倒着拉，车则会乖乖地跟着你走。因此尽量通过拉力拉动自身进步，不要依赖推力，推力是被动的，通常源于压力，压力太大对身体有害。

这三种力形成合外力，若合外力与我们前进的方向相反，即拉力+推力＜阻力，则不会前进，甚至还会倒退。而如果合外力与我们前进的方向一致，即拉力+推力＞阻力，则会进步，进步程度跟合外力作用时间及大小有关，这个力越大，进步速度就会越快。

那如何增强这个合外力（以后我们用动力来代替）并长期保持呢？我们需要依赖外部拉力和内部牵引力，而这两种力有一个共同特征是，都可以靠奖赏激发。外部拉力源于外部奖赏，内部牵引力源于内部奖赏。

◆内部奖赏与外部奖赏

这里我们说的奖赏是一个很宽泛的概念，包括金钱奖励、他人的赞扬和鼓励，以及让我们感觉好的和让我们感觉不那么坏的任何东西。好东西是奖赏容易理解，而让我们感觉不那么坏的东西，比如感冒时感冒药就是一种奖赏。根据奖赏是来自外部还是源于内部，我们将奖赏分为内部奖赏和外部奖赏。

内部奖赏：行为本身就是奖赏，可以从过程中获得。比如你喜欢跑步，跑步过程就是你想要的奖赏，你能从跑步这个活动中获得愉悦，这个愉悦就是内部奖赏。如果你爱好学习，喜欢探索知识，那么学习这个活动本身也就是追求的奖赏。

外部奖赏：除了行为本身外，任何其他的奖励。如果你跑步是为了让身材变好，让别人羡慕，或者想要获得他人的夸赞，这就是一个外部奖赏。同样的道理，如果你学习是为了炫耀，为了获得好的成绩赢得奖学金，或者迫于环境的压力去学，这都是外部奖赏，这样的行为通过外部诱因才能发生。

我们看到外部奖赏依赖结果，在过程中无法获得，这就是外部奖赏和内部奖赏的最大区别。外部奖赏看重的是结果，内部奖赏则看重过程，如果你在做一件事情的过程中就很开心，那就是内部奖赏带来的内部动力在激励你。

研究发现，如果你对一件事情非常有兴趣，本身就有很强的内在动力，那么外部奖赏反而会削弱你做事的欲望。心理学家马克·莱珀、大卫·格林和理查德·尼斯比特想知道孩子从玩具中选择马克笔，并能用此画多长时间。他们将3到5岁儿童分成两组。在他们玩耍时，向一组孩子宣布，用马克笔绘画会让他们赢得“优秀小玩家”的奖励。结果也在意料之中，在这个奖励的刺激下，孩子们用了更长的时间画画。看来奖励确实能够增强动力。

几周后心理学家回访时，有趣的现象出现了，心理学家发现那些以前获得过奖励的孩子们如果不再给他们奖励，他们对画画就没有兴趣了。外部奖励破坏了孩子的内在动力。而另一组从来没有被奖励过的孩子，则为画而画，内在动力完好如初。

但如果你本身没有多少内部动力，那外部奖赏就能增强内部动力，甚至当这个外部奖赏消失时，你的内部动力仍会持续拉着你前进。如果有一个你并不喜欢但不得不做的任务，也就别无选择，只能依赖外部奖赏带来的外部动力。

内部奖赏和外部奖赏并不是对立的，他们都能激励我们前进，我们愿意做一件事，通常既有内部奖赏又有外部奖赏，在这种情况下，去掉任何一种奖赏，行为就不会再发生。比如你喜欢学习英语，但你也希望获得一个证书，假如有一天，国家不再颁发这个证书，那么你可能就不想再学英语了，因为想要获得证书的外部动力没了。

如果外部奖赏一直持续，就能导致行为永久改变。一个非常典型的例子是，很多人为了赚钱养家，在一个不喜欢的工作岗位上干了十多年。所以我们看到，外部奖赏能够提供动力，让我们长期持续地做一件事。那么内部奖赏也有同样的效果吗？

◆内部奖赏能让行为长期持续吗

既然外部奖赏能导致行为改变，那么内部奖赏能让行为长期持续吗？美国心理学博士 Scott Ryan 通过观察人们照顾流浪狗的行为，获得了一些结论。

Scott Ryan非常喜欢狗，他报名参加了一个收留所照顾流浪狗的活动。他观察到很多报名照顾流浪狗的志愿者，两个月后就很少参加活动了。

这个活动周期是按月规划的，如果下个月还想参加，就需要在月底补签协议。Scott Ryan 还发现，总共有19013名志愿者，但只有7%的人会续签第二个月的协议。这里志愿者都是自愿报名的爱狗人士，我们可以认为做这件事的主要动机是内部奖赏带来的。这说明光靠内部奖赏（照顾流浪狗获得的成就感）很难让人们持续一个月。

而这些志愿者即使完整参加一年的活动，也只需在照顾流浪狗这件事上花费52小时。对照另一组数字，那些在收留所工作的职员，每年要花在照顾流浪狗上的时间是1789小时，是志愿者的34倍。志愿者的行为源自内部奖赏，而工作人员则是外部奖赏，这些工作人员可能也很喜欢狗，但如果不给他们报酬，也许就跟志愿者一样，一年52小时都坚持不下来。

为什么内部奖赏不持久呢？因为随着时间的延续，人们会习惯化。我们天性追求好奇，喜欢刺激，一个刚开始很有激情的事，持续一段时间后，就会厌烦，不再感到刺激，对外界的反应越来越小，内部动力慢慢消退。

心理学家研究还发现，人们有一个幸福设定值，它是天生的或是受环境长期影响形成的。一些重大事件会让我们的设定值上下波动，但这些影响只是暂时的，我们会在比较短的时间内回归到基准线。比如有些中了彩票大奖的人，起初非常开心，但随着时间的延续，中大奖的兴奋感就慢慢消失，生活也恢复到跟中彩前相近的水平。

如果一个人都用以往的经历衡量所有事情带来的幸福程度，那么即便是最令人开心的事情也会渐渐成为未来事情的新的衡量标准，从而失去它自身的效力。彩票赢家会渐渐适应中彩的快感，这些金钱所带来的幸福感逐渐会变得没那么强烈。同样，如果一个人性格是乐观向上的，有很高的幸福感，那么即使他遭遇了重大的打击，比如因意外事故而瘫痪，一段时间后，他也能恢复到比较高的幸福水平。这就是强大的习惯化带来的结果。

那如何避免习惯化，一直处于较高的动力水平呢？

游戏化是一种解决方案。我们玩游戏很少厌烦，连续几个小时都很兴奋。为什么呢？一款让人上瘾的游戏能够打破习惯化，保持在一定程度上的随机性和挑战性。在游戏中，挑战成功一次，人物等级就提高一级，就可以去挑战更难的任务。游戏化的关键是，不要一开始就挑战很高的难度，那样会吓跑初学者。入门级别应尽可能简单，每次小赢能促进玩家接受下一步更难的挑战，有一定难度的任务成功后就会激发更强的动力，完成更有难度的任务。

图5

现在有些在线课程的设置就用了游戏化的策略，将一个系统课程拆分为难度不同的等级。每一级分为几个小节，完成一小节就有积分，完成一大级会奖励一个勋章，如此，就像玩游戏一样，激励着学生继续学习。

现在我们知道了，如果一个人本身非常喜欢学习，具有自主学习的动机，那外部奖励对他的影响不大。而要让一个本来不喜欢学习的人开始学习，就得借助外部奖励启动。比如一个小孩子，非常讨厌背单词。家长可以给出这样的奖励，每个单词1个积分，每天记住10个以上，就能获得积分奖励，定额积分能够兑换奖品。随着小孩子能力的提升，难度和奖励也可以随之增加。于是小孩就有了背单词的动力，等他养成每天背单词的习惯后，就喜欢上了记单词。

研究也发现，内部激励的有效时间很短，通常不到1个小时，所以，如果一个任务花费的时间在1小时以上，就要考虑引入外部奖赏。比如拥有让别人羡慕的身材就是外部奖赏的激励，它能既让我们每天多吃蔬菜，还能让我们走进健身房。

◆有效的外部激励策略是什么

行为科学告诉我们，在理解人类本性的基础上可以更好地设置奖励和激励制度。常见的行为有两种：一种是单次行为，很长时间内只做一次的行为，比如关注一个特定的公众号就是一个单次行为。还有一种是重复行为，短期内不断重复做的行为，每天跑步保持健康就是一个重复行为。两种行为有不同的激励策略：

一、单次行为奖励策略

1.放大奖励感知

要对单次行为奖励，例如，关注一个公众号，货币刺激通常很有用。行为科学家建议，要放大这些奖励的感知，让人们觉得这个奖励非常大。具体来说，关注公众号的这个活动中，最好不要平均给每个关注者相对较少的钱（如10元）。而是在关注后举行抽奖，比如一等奖1万元，中奖率是千分之一，获奖人数随着总参与人数增加。本来大家关注公众号的期望值是10元，但人们会高估小概率事件，都认为自己有很大的可能性可以中那个万元大奖。

2.将货币超额化

有时直接发货币并不是好选择，但将数字货币具体化，比如换成现金或者是经常会给人造成更强的心理感知的物品。比如很多公司年底发奖金，会从银行取出现金发放，人们对数字感知是抽象的，将5万元直接转到银行账户感知并不明显，但是现场直接发放5叠百元大钞就相当明显了，放在包里也鼓鼓的。

这还没有完，年底晚会抽奖就不能再发现金了，已经用现金刺激了一轮，敏感度下降了，聪明的公司用实物做奖品。比如苹果手机、电子书阅读器、家用电器等。经常看到那些拿着5万现金奖励的员工还羡慕获得苹果手机的员工，在大家的心中，此时1个苹果手机的价值远大于购买它所花的钱。

同样的道理，如果要奖励小学生获得了好成绩，不要给现金，给他一直期待的礼物。这里说明一下，将货币具体化并不一定是实物，可以是服务，有时候服务甚至要比实物更有效，比如有的公司对优秀员工的奖励就是出国旅游。

二、多次行为奖励策略

多次的行为比如说是每天登录APP、坚持锻炼和节食达到减肥等。这些需要重复执行的行为，上面单次的策略就不灵了。用单次行为的奖励策略不但成本太高，效果也大打折扣。你不可能每天给登录用户10块钱让他登录网站，长期给员工固定奖金效果也不明显。

因为要通过锻炼和节食来减肥，需要很强的意志力，而且还会让人不舒服。跑步让你膝盖疼痛、肌肉酸胀；节食让你不能吃自己喜欢的东西。更不幸的是，它需要几周、几个月才能看到明显的效果。人们喜欢即时反馈，期待马上就有效果，单纯凭意志力坚持是不可能长久的。所以我们看到，很多人减肥失败了。

1.阶段化奖励

行为科学家的建议是：对于需要重复执行的行为，要用阶段化的奖励来填补这段没有效果的空白。在开始伟大的减肥事业时，你规定每天的行动，比如跑步10分钟，坚持1周，给自己一个小奖励，坚持1个月后再发一份比较大的奖励。

而对于那些重复性的工作，发年终奖并不是最好的激励，而应发季度奖或者月奖。每个季度发1万元的激励效果远好于年底发5万元的效果。也不要每个月固定1万元，用一定的评测手段，发不同的奖金额度。

2.随机性和不可预知的奖励

有人说，让一件事情做起来有趣就不需要激励了，人们喜欢有趣的活动。比如斗地主这个游戏，很多人都喜欢玩，而且连续玩几个小时都不会感到无趣。但如果每次都给你一样的牌，你还会玩吗？差不多3次后，你就不想再玩了。斗地主游戏之所以好玩，是因为你手里每次的牌都不一样，每次出牌的顺序也是不同的。有趣是建立在一定的随机性和不可预知性上的。因此可预知的有趣也就是无趣。

现在我想你也理解为什么相声小品的编剧那么重要了吧。有趣的相声，第一次听，你会哈哈大笑；第二次听，你会微微一笑；但无论多好的相声，连续听3遍也就不好笑了。

那么，问题来了，为什么李谷一的《难忘今宵》每年春晚都来一遍，还不使人厌烦呢？我认为歌曲引发的是我们的回忆，是对过去情绪的再次播放，同样的一首歌，在不同的情境下，可能会勾起我们不同的回忆，而美好或者难忘的记忆谁不想多回想几次呢？

很多时候，不是因为喜欢才去做，而是做了后因为成就感就喜欢上了。以后想学一个新技能，碰到一项新任务时，先不要急着否决，而是试一试，你可能就喜欢上了它，逐渐由单纯的外部动机驱动转到外部动机和内部动机共同驱动，养成一个好习惯。

◆多问“为什么”更有动力

除了奖赏让我们有动力外，还有一个能促进我们做事的动力就是意义感，我们“为什么”行动。从为什么开始，由本质出发，才能激励每个人行动。这就是领导力哲学第一人西蒙·斯涅克（Simon Sinek ）发现的黄金圈法则。

假设有一天你穿越到明代，看到一群人在修长城，一位石匠在辛苦劳作，你上前问他：“你喜欢这工作吗？”他头也不抬地对你说：“好像自打我记事起，就在砌这堵墙，夏天有烤人的太阳，冬天有凛冽的寒风，我每天扛着这死沉的石头，脊梁都快断了，我都不知道这辈子能不能把这活干完。但我要服劳役啊，家里只有我一个青壮年。”你感谢他后继续往前走。

在20米远处，遇到了第二位石匠，你问了相同的问题：“你喜欢这工作吗？”他抬头看看你说：“我热爱这份工作，我在修长城呢。自打我记事起，就在砌这堵墙，有时候是挺单调的，夏天有烤人的太阳，冬天有凛冽的寒风，我每天扛着这死沉的石头，脊梁都快断了，我都不知道这辈子能不能把这活干完。可是，我在修长城啊，修好了，我们的后代就不会有战争了。”

两个石匠做的事情一模一样，不同的是，第二个人知道“为什么”，这让他对整个工作的看法都变了，做事的动力更强，使他更为高产，他认为当前的工作是自己的事业。如果有其他的选择，第一个石匠肯定会走，而第二个石匠因为有使命和目标，就会留下来。

在工作中，同样是给钱这个外部奖励，有意义的就比没意义的干得更好。所以有些医院将打扫卫生的不再称为清洁工，改叫“健康安全组”“环境健康员”，他们不是在清理医院的各种垃圾，而是在给患者创造一个健康整洁的环境，他们的工作和医生同样伟大，是在救患者的命！

◆追逐成就感而非快感

我们人体能够分泌一种叫作多巴胺的化学物质，它是一种神经传导物，能够传递兴奋与开心。爱情就源于身体产生了大量多巴胺。其作用机制是期待奖励，而不是获得奖励。这就是为什么我们在未获得一个特别想要的东西时比获得了它更兴奋。多巴胺带来的快感源于期待。

多巴胺类似于大棒，是一种推力，推动你追求快感。由此带来上瘾，让我们欲罢不能，上瘾并不兴奋，而是痛苦的。在恋爱中，思念对方是甜蜜的，也是痛苦的。而玩游戏上瘾的人，并不是从玩游戏的结果中得到兴奋（比如人物角色升级，捡到了装备等），而是对追求人物升级这个过程上瘾，他们期待升级后能让人物的武力值更高，有更厉害的装备。而当他们达到了这个结果后，反而开心不起来，甚至有一种失落感。“不就那么回事儿”“花了半天时间打出这么一个破玩意儿”，这可能是玩游戏一段时间后很多人都有的感觉。

大脑还分泌一种叫“内啡肽”的物质。内啡肽类似于胡萝卜，是拉力，拉着你去追求成功的感觉。此外，内啡肽还能调节不良情绪，调动神经内分泌系统，提高免疫力，缓解疼痛，激发你年轻快乐的状态。在激发动力上，内啡肽要比多巴胺更有效、更持久。人们常有“七年之痒”一说，就是因为感情到了七年后，新鲜感消失，见了对方也不产生多巴胺了，没有了激情，进入一段危险期。如果这时候能找到共同目标，相互帮助，让身体分泌内啡肽，就可以安全度过这段危险期。

而学习和运动恰能促进内啡肽的生成。冥想、静坐和深呼吸也都有助于内啡肽的分泌。内啡肽比多巴胺更难获得，是体力和精力的双重付出后获得的奖赏，也能给你带来持久的成就感和满足感。因此，如果你想要有持久的动力，就得努力让身体分泌内啡肽，追求成就感，通过不断获得“小赢”帮助身体产生更多的内啡肽。

◆培养内部动机的策略

我们说通过奖励惩罚这样的方式是以外部刺激的方式激发动力，这在短时间内非常有效，也很诱人。但从个体发展及幸福角度来说，如果没有将外部动机“内化”，发展出内部动机，则会影响个体表现和成长。

心理学家爱德华·德西（Edward Deci）和理查德·瑞安（Richard Ryan）的自我决定理论研究什么促使人们做出选择。该理论假设人类天生对学习和拓展知识感到好奇，认为自主性（对事物的控制感）、胜任力（处理具有挑战性任务的能力）和关联感（有归属感 ）是培养做正确事情时所需的内在动机的关键要素。

那么怎么做才能帮助我们培养内在动机所需要的自主性、胜任力和关联感呢？以下是四个关键策略：

1.给出选择的权利

对个人来说，不要强行安排，给出一些选项就能获得一种自主的掌控感，会增强内在动力。有时候甚至是微不足道的选择或者虚幻的选择，也能让我们体验到自主决定的感受。比如有的软件安装时会弹出一个协议书，让你选择同意还是拒绝，其实如果你想用这个软件就必须选同意，也没有其他的选择。但如果软件默认同意，没给用户选择的权利，用户没得到尊重，体验感会大打折扣。因此，我们发现，是否有真实的自主选项并不重要，关键是让我们认为有自主选择的感受，我们都愿意将命运掌握在自己手中，哪怕它是虚幻的。

2.允许追求激情和兴趣

那些最有成就感和活力的人，通常都源于他们在初中或高中就在做/追求喜欢做的事情。只要有机会，许多学生就能发现他们突出的能力和兴趣。允许他们追求这些兴趣，也可以帮助他们把在学校学到的东西和课堂外的生活联系起来，这会促使他们产生想要学习更多和深入体验的愿望，或许还能创造出他们的个人和学术成功之路。

而谷歌有一个“20%时间”，就是允许每一位工程师都可以花20%的时间去开发感兴趣的项目，不管这个项目与平时的工作有没有关系。这让谷歌的员工更具有创新性，很多优秀的项目都源于这个政策。比如 Gmail 和Google News，以及曾经占 Google 25%收入的明星产品 AdSense，都来自这特别的“20%时间”。

3.鼓励积极地联系

我们都有爱与被爱的需求，因此我们要交朋友，期待父母亲人的关怀。我们能从更多积极关系中获得归属感。积极心理学之父马丁·塞利格曼就认为幸福感由5个因素构成，其中之一就是良好的人际关系（其他四项为：积极的情绪、投入、意义与目的、成就）。

4.重新思考设定目标的策略

就是从初心开始，多问几个“为什么”，给平凡的事找到更宏大的意义。得克萨斯大学心理学教授大卫·耶格尔（David Yeager）发现，那些有学习目标并把学习跟对世界产生的积极影响联系在一起的学生，在本质上更有动机积极参与他们的学习过程。

5.将完成后的奖赏，变成一种自我激励的习惯

我们谈到了两种奖赏，内部奖赏和外部奖赏，内部奖赏能从任务过程中获得，而外部奖赏由结果获得，我们做一件事，通常是由内部奖赏和外部奖赏同时驱动的。

如果没有内部奖赏，就必须利用外部奖赏，通过外部动机激活内部动机，让两种动机同时激励着我们。有很多种可利用的外部动机和工具，将事务游戏化能够让我们的动机维持在一个较高的水平上，金钱奖励也非常管用，可以改变和维持行为很长一段时间。

如果根据自身职业发展，有一些技能知识并不喜欢但又不得不学，别急着否决，先试一试，然后再设置外部奖赏。比如完成后放个假出去旅游一趟，并以游戏化的心态来执行，养成一种习惯。