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10 比尔叔叔得到了属于自己的分支机构
有时（如果你足够幸运，就是经常），一个意外之喜会以意想不到的方式助力你的成长。对我们来说，分支机构就是这样的惊喜。我们在1975年9月开设了第一家分支机构。此前，我一直在思考开办分支机构的事情，但是我觉得为时尚早，而且成本太高。不过，我们已经证实了实体店对客户的吸引力。早年间，很多人来到嘉信理财的实体店，就是为了看看交易单，获取报价，做做交易，以及与其他客户讨论讨论。很多人会先去离我们仅一个街区的市中心，在旧金山商业图书馆里花上点儿时间。他们阅读图书馆里可以免费阅览的《价值线》，对特定股票做一些研究，然后拿着影印好的内容来我们这儿做交易。他们是独立思考者，不想为经纪人的建议付费。他们就是我想要的客户。这些人对一个收取佣金的经纪人在自己身边讲故事不感兴趣，也完全不想要这样的服务。
我们整个商业模式的核心是保持以最低的成本运行。没有任何奢侈的开销，没有豪华的办公室，没有为经纪人支付的高额薪水和佣金。我们的运营和管理基本上不需要靠实体店支撑。我们更喜欢客户打电话，而不是亲自上门。
既然如此，为什么我们要在第一年就开设分支机构？因为比尔叔叔要求我这样做。我需要资金，比尔叔叔愿意投资，但前提是我必须在他家附近开设一个办事处。这是另外一个难题。比尔叔叔住在萨克拉门托。我很清楚客户的主要活动地区，尽管我很热爱自己的故乡，但萨克拉门托显然不属于客户聚集区。洛杉矶对我来说更适合，除了洛杉矶，我还可以想出100个比萨克拉门托更适合开分支机构的城市。但是我还能怎么办？比尔叔叔想要一个分支机构，而我需要比尔叔叔的投资。那就开在萨克拉门托吧。
我们在萨克拉门托乡舍路的分支机构开张后不久，新客户就纷至沓来。事实证明，实体店的设立的确有助于说服周边人群与你做生意。这让我相信，分支机构对公司未来的发展至关重要。我发现，如果我们能在萨克拉门托开店，那么我们也可以在其他任何地方开店。
在加州之外开设的分支机构也获得了成功。一位名叫埃利奥特·弗里德曼的人突然联系我说：“嘿，我想在西雅图给你们开个办事处。”和比尔叔叔一样，埃利奥特也一直在寻找新的投资项目。他曾经在一家保险公司负责加州的资金管理业务。他看到嘉信理财在做的事情，相信这份事业很适合自己。我回复他：“那真是太好了，埃利奥特，但是我没有钱来做这件事情。如果你愿意投资我们公司，我们可以一起想办法实现这个计划。”
他筹集了大约5万美元的私人资金，把这些资金投入公司。我们在西雅图开设了一家分支机构。这有点儿类似于特许经营，但当时还没有特许经营这种模式。埃利奥特做得非常成功。即便在加州之外，分支机构的经营模式也被验证是成功的。最终我用嘉信理财公司的股票买回了西雅图分支机构的经营权。这么多年来，埃利奥特总是春风满面地出席年度股东大会，他给人的感觉可真好，他是一个自豪又快乐的股东。我们的下一家分支机构开在菲尼克斯。卢·赫佐格和其他几位合伙人想要在那里开办嘉信理财分支机构，于是我再一次把那套说辞讲给他们听，“如果你们可以投一些钱到……”他们当然照办。自此，嘉信理财的现金流状况得到极大改善，可以支持我们扩张规模，从那以后，我们一直在不断扩张。
那时，尽管大多数客户都通过电话与我们交流，但还是有相当一部分客户是来实体店当面开设新账户的，即便那些开户后几乎全部通过线上方式进行业务操作的客户也是如此。
这一切表明，创业者在公司创办早期时的计划是有局限性的。有时，成功的秘诀在于充分利用一切必要条件，当机会出现在眼前时，我们一定不要放过。
分支机构成为公司惊人的增长引擎。我们一直密切关注客户分布数据。我喜欢掌握新账户的全部信息，包括它们确切的开户地点和获取新客户的成本。我可以告诉你的是，没有任何营销计划、促销手段或其他为了招揽新业务所做的努力能够比得上在一座新城市中开一家分支机构所产生的影响。我们在某个地方开了店，结果那里的生意规模暴涨15倍。我发现，这才是驱动公司规模快速扩大的关键，这就是自从创办嘉信理财以来，我一直追求的那种增长。
我立志做的事情就是创办一家以我自己希望被那样对待的方式服务客户的公司。它不是一家区域性公司，而是一家全国性公司。它是一家致力于不断增长的公司。有一次，在我们公司的规模还很小，但增速很快的时候，里奇·阿诺德问我，有没有想过嘉信理财有可能增长到超出我管理能力的程度。对于很多创业者来说，这的确是个问题。但我从一开始就知道，就像我本人致力于个人成长一样，我对公司的要求也是如此。“把公司做大是很重要的，”我回答道，“但做大本身并不是目的，做大意味着你可以拥有足够的能力投资和改善公司的服务。保持增长是基本前提。”
当见识到分支机构对公司增长的巨大作用后，我们把全部资源都投入开设新的分支机构中。继萨克拉门托后，我们在洛杉矶的世纪城开了办事处。（卡里·格兰特有一天来这家办事处开设了账户。）1977年，我们在西雅图开了加州以外的第一家分支机构；1979年，在从一位名叫乔·谢弗的人手中购买了一家小型经纪公司后，我们在劳德代尔堡开设了第一家美国东海岸分公司；1981年，我们在第五大道650号（这栋大楼属于伊朗国王，我们后来发现这不是一个好的位置，因为爆炸恐吓太多了）开了第一家纽约分公司。那时，我们在全美大约有30家分支机构。算上我们从2013年开始推行的特许加盟分公司，我们的分支机构现在已经发展至数百家了。
我们的竞争对手几乎没有在分支机构方面做什么。奎克与赖利公司的莱斯·奎克多年来一直抗拒这个概念，我知道原因。一家分支机构要实现盈亏平衡，差不多需要4年时间。开设分支机构成本很高，它会侵蚀公司的整体利润。但情况不会一直如此，这才是问题的关键。尽管莱斯的公司价值5 000万美元，税前利润率高达25%，并且号称自己是美国最赚钱的折扣经纪公司，但是我还是希望嘉信理财能成为美国最大的折扣经纪公司，并保持增长。莱斯创建了一家完美的小公司，最终在将它出售时赚了数百万美元。这没什么错。但是我创建了一家规模大得多的公司，同时为客户和股东创造了巨大价值。这些分支机构对于刚起步的嘉信理财来说是巨大的竞争优势，这个优势伴随着我们多年，让我们在行业中屹立不倒。我们的线上竞争者永远不可能指望在规模和能力上赶上我们，除非它们能够建立与我们同样规模的分支机构网络。但说实话，这可是一项艰难的投资。