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证券营销秘籍：利润是核心
证券从业人员的核心和根本是什么？就是客户。不接触客户，永远不可能是这个行业的人才。只有从营销入手，在客户身边摸爬滚打过，才知道真正的客户需求，才知道什么是服务，什么是专业素质。企业的核心是追求利润，所以，企业必须把工作的重心向创造利润的部门倾斜。
除了证券公司有总监、主管、经理这种序列以外，理发行业也是这个序列，共同点就是大家都是拔毛的。
冬去春来，万物复苏，时间一晃就到了4月初。在这期间，宦仕臣通过王志的关系打通了投资公司的配资路线，李国威、凌峻峰、周东明也从远大银行套了一个亿搭配他们自己凑的4000万资金开始陆续试探性地买入个股。张松海他们更是忙得脚不挨地。香港，真是国际金融中心，大海一般的资金源源不断地朝上海汇聚，福鑫投资和国宏资产管理的海外流入资金规模合计已经将近2.5亿，抵得上一个小盘基金的规模，每个月的返佣金额都能超过50万，此时就算张松海他们是瞎子，也都能猜出，这些资金流入的背后一定有着异乎寻常的原因。在张松海看来，这就是海外市场对中国资本市场的第一轮无孔不入的渗透，而他们仅仅是冰山一角，也许有李松海、王松海、陈松海，都在做着同样的事情。
唯一不配合的就只有大盘了，自春节过后，华鼎鑫的滑头操作保住了绝大部分的胜利果实，在3月初就赶在妇女节前胜利逃亡，4月初想做个反弹，无奈力度太小他们的市值比较庞大，即便后两天全部撤退，个股上损失也不小。这下华鼎鑫反而找到了另外一种挣钱的办法，就是猫在一个大容量个股内不停地交易，因为他太会算账了。
根据最初的分成协议，他们实际上只能分得总利润的7%，而如果把利润全部做成佣金和印花税，他们可以拿到利润的将近30%，这无疑对华鼎鑫的吸引力更大，起初他还担忧张松海不同意这样的做法，但看到张松海连着两个月每个月拿20万的分成也不说什么，他就知道，这样的做法只要不是太过分地赔在肉里，大家都心知肚明，心照不宣而已。
进入5月以来，大盘毫无悬念地不停地创出新低，成交金额也逐级走低，华鼎鑫还是坚持老策略，毕竟本钱厚，盈利足，而梁鸿宾管理的一个亿的盘子则在万科里面打夹板，“下跌挣份额，上涨挣资金”。每天，证券市场都在创出新低，市场的人气在一点点地消散。
每年到5月的时候，营业部总要组织员工和客户一起出去春游，往年的日子最多也就是上海周边，比如无锡、太湖或者苏州，顶破天去趟浙西大峡谷，这次由于上半年的经营业绩非常出色，无论是市场份额、手续费收入还是营业利润，都比以往遥遥领先，所以当王佳通知几个老员工说要出去春游，让大家收盘之后来会议室商量的时候，大家的情绪毫不例外地都摆脱了市场下跌的阴霾。
“我提议去南京泡温泉！”这是王佳的提议，财务大臣的意见应该充分重视，不然不给钱可麻烦了。
“啊？那多不好意思啊，”许萍皱着眉头道，“我听说现在正是油菜花开的时候啊，找个类似于田野的地方，吃吃农家菜，休息休息应该挺好的。”
“要不去海南吧，我还没去过呢！”这是小朱的声音，“这会儿应该是旅游淡季，费用也不贵。”
“说到费用，王佳，我们这次能花多少钱啊？”李硕问道，还用嘴朝对面紧闭的老总办公室努了一下，“别我们商量得热火朝天，领导不同意。”现在的李硕，对营业部老总这个位置早已不存非分之想，他也坦白承认自己无论在做人还是做事上，跟张松海的差距都是巨大的，甚至是无法逾越的。
“张总跟我说要带上客户，我们几个加上王志那边的一批小年轻，员工有十三四个，到时候未必都去，客户还有七八个吧，”王佳心里有数地解释道，“一共也就25个人，看上去队伍很庞大。”
“这么多人啊？”小朱咋舌，“往年才十一二个人哦。”说完还轻声问了旁边坐的许萍一句，“营销那边刚来的也去啊？”
“应该是去的吧。”许萍也有些诧异，“他们其实也很累的。”
“我看王志这下怎么办，”小朱有些幸灾乐祸，“当初就知道，营销不是那么好做的，春节到现在，才招了10个人，走了一半，剩下几个也是一水儿的愣头青，从进公司到现在，户没开几个呢。”
“王志呢？”许萍问道，“不是跟他说下午要开会讨论春游的事情吗？”
“他哪里坐得住啊，”小朱笑着说，“去金茂开发大客户去了，早上我问他怎么样了，看他的样子估计昨天又被拒了，今天准备再去谈下。”
“怪不得现在看不到王志的影子，”李硕也笑了，“年轻人嘛，锻炼锻炼总是好的，我跟他这个岁数，想经历这些还没有呢。”
王佳扁了扁嘴，清了下嗓子：“别走题别走题，赶快再拿点主意出来。我想我们至少要做三个方案，回头等张总看一下，让他选一个。”
“那我提议海南！”小朱大声道，“想想，晒沙滩，泡海水，睡到自然醒，梦到手抽筋，那是多么惬意的生活？”
“海南张总刚去过，估计不太想去，”王佳小声地提示道，“就上月底。”她又补充了一句，说完旋即有些后悔，不过收声已经来不及了，抬头看到别的同事也没有太大的反应，她松了口气，马上问许萍：“你刚才说油菜花开的地方，吃农家菜，有确切的位置吗？”
“我听说，就在镇江边上，有个非常美的小城市，”许萍抱着一杯水，慢悠悠地说道，“名字叫句容。我一个很要好的朋友去过那边，说风景好，空气好，生活也悠闲，绝对宜居城市。”
“句容，这个名字很生啊，”李硕笑着说，“怎么一点也没听说过，你说崇明有这地方我都信，句容在哪里啊？”
“我想想，”许萍皱着眉头想，“对了，旁边是那个什么茅山，就是穿墙的那个茅山。”
“哦，我有印象的，开车走高速，能看到这个出口的，无锡朝后，”王佳也想起来了，“好，这算一个地方，回头小朱查一查，看看这里有什么好的度假村之类的。”
“真的去那里啊？”小朱撇着嘴说道，“荒郊野地的乡下地方，有什么好玩儿的？”
“我还有个地方，不知道大家觉得怎么样？”李硕有些得意地说道，“绝对是个好地方，但是我从来没去过。”
“切，没去过你怎么知道是好地方？”王佳朝李硕翻了一个白眼儿，他们是老同事了，说话间也没有什么顾忌，“醉过方知酒浓，你说服不了我们啊。”
“扬州啊！”李硕着急地说道，“这么好的地方，烟花三月下扬州，现在农历也就是三月吧，春风十里扬州路，正是去玩的季节。”
“扬州我去过的，不灵的，”小朱反对道，“满街都是修脚店，到处都是大汤包，瘦西湖看上去水脏兮兮的，臭得要死。”
“我总算看出来了，”李硕感慨道，“在上海小姑娘的眼睛里，出了上海，都是乡屋啊。妹妹，咱们能换个眼光不？你看你看，王志来了，听听这个本土上海老弟怎么说？”
“他？”小朱更是叹气，“他川沙的啊，更乡下了！”
王志一进门，便听到了乡下人的评语，心中郁闷更是平添几分，他也不言声地把包放在了会议室的椅子上，拿了杯子去接水。恰好张松海这时把门打开，看到王志，稍一点头示意，抬脚就进了会议室。
“还没讨论好？”张松海一进门，其他人的喧闹和笑声立刻就停了，他坐在大会议桌的最顶角笑着问道，“这又不是欧洲10国游，怎么还没讨论好？”
“大家正在集思广益呢，”王佳笑着说，“要不领导您给指个方向？”
“要我说，这个时节适合爬山。”张松海看着王志低头进了门，“王志，今天去金茂情况怎么样?”
“去了三趟了，一直跟客户磨叽，可他就是不吐口，”王志郁闷地长叹了口气，“说起来真气人，我离他近点，他就朝后撤撤，我几天不搭理他，他又来跟我联系，好像还想开过来。”
“哈哈，那他就是嫌你分量不够嘛，我看这也是你们在外边开展工作的不便之处，”张松海轻松地往厚实的沙发靠背上靠了靠，“这样吧，小朱你回头再给王志印名片的时候，直接把头衔换成营销总监。”
其余人不由得一愣，按照公司总部下发的新的岗位安排，营业部总经理下面有两个类似于原先副总经理的职位，分别是运营总监和营销总监，运营总监负责营业部的合规管理和日常后台业务，类似于电脑部、交易部、财务部这样的后台部门统归运营总监管理，而前台的业务包括营销、客户服务等，则由营销总监管理。张松海这番话，听上去意思是仅仅把名片上的头衔换一下，省得出去谈客户谈不下来，但背后究竟有没有深意，恐怕谁也不知道。
“哟，”小朱不无醋意地刺了王志一下，“这下可成了小王总了。”
“这样合适吗？”王志嗫嚅道，“之前好几个客户都问我是不是冒牌的，怎么营销主管这么年轻，现在倒好，又成了总监，会不会有点儿戏？”
张松海工作干到现在，还从没有人当面说他的主意儿戏，他一下子愣住了，但立刻就笑了起来：“这是在解决问题嘛，你在外边跑客户，还要负责营销员工的录用、培训，做的是营销总监的工作，但又没有职务上的名分，做起事情来难免束手束脚，客户也觉得你不够分量，所幸放权给你，万事有我呢，你们只管去拼去闯。”
王志心里不由得一阵冲动，恨不得把自己心窝子掏出来给张松海看，但什么话也说不出，只不住点头，眼泪都涌出来了。
“我知道前台工作不容易，”张松海严肃起来，皱着眉头说道，“这种行情，这种世道，营销活动很难开展，就因为如此，我们才应该在最低谷的时候打造我们自己的营销团队。有人劝我直接从别家券商那里挖人，甚至连整个团队都拉过来，那不是我的思路。我们必须打造自己的营销团队，必须建立起一个能打硬仗的销售集体。”他顿了一下，瞄了一眼其他几个员工，“现在市场是低迷期，我们着手干这个，看上去早了点，似乎在养闲人，错了，这才是真正的锻炼。”他用力盯着王志，问道，“你干了两个多月，有什么收获？”
也不待王志回答，他直接又道：“证券从业人员的核心和根本是什么？就是客户。不接触客户，永远不可能是这个行业的人才。只有从营销入手，在客户身边摸爬滚打过，才知道真正的客户需求，才知道什么是服务，什么是专业素质。像我们现在这个样子，今年日子很好过，为什么？那就是几个大客户在顶着，别人家的大客户这种行情死得死，跑得跑，只有我们家的几个大客户，反而做得风生水起。外边不知道多少人惦记着我们这批客户，不知道有多少个像王志这样的年轻营销人员天天围在这批客户身边，我们不打造这样的队伍，以后怎么发展？”
整个会议室一片死寂，李硕清嗓子的声音响起的时候吓得对面的小朱小脸煞白。
“企业的核心是追求利润，”张松海继续说道，他的声音回荡在会议室的上空，离所有人那么近，又那么远，“所以，企业必须把工作的重心向创造利润的部门倾斜，营业部的前台，在今后的发展中，就是创造利润的部门，营业部的后台，就是提供后勤服务的部门。我们前后台工作要密切配合，才能把各项业务做好做扎实。”
说完，他似乎也觉得说得太过于正式了，又补充了两句：“当然，我们的前台才刚刚起步，王志能够勇敢地站出来，是个男人的样子。这样吧，这次春游，奖励你可以带上你的小女朋友。哈哈。”说完，他自己也乐不可支。
会议室气氛一下子轻松下来，李硕笑道：“我还没见过王志的女朋友呢。”
“我见过我见过，”许萍举着手道，“是楼下客户的女儿，真想不到他女儿这么漂亮，很白的，很可爱。”
“那就这么说定了，”张松海岔开了话题，人就轻松多了，其实从本意上，他也不愿意营业部真的前后台一团和气，管理上反而有些困难，倒不如前后台有些矛盾，但又不伤筋动骨，他两边都能摆平，恩威并重，这个管理的工作就好干多了，“我还是建议上山啊，这种时节，漫山遍野都是绿色，绝对心旷神怡。”
“张总，人家都还满仓股票呢，”小朱幽怨地望了张松海一下，“漫山遍野都是绿色，我们都输成什么样子了？”
“啊哟，小朱还满仓啊？”李硕嘴欠地说道，“巴菲特说了，只有在退潮的时候，才知道谁在裸泳，怪不得你想去海南呢。”这话正顶在小朱的胸口，她张了张口，想说什么话反驳又强行忍住了。
“小朱想去海南？”张松海问了句，看到小朱点头，又继续说道，“10月国庆节之后去，那时候人少，费用也便宜。其实海南有点紧张，双飞两天实际上很累。我们工作关系，周日晚上必须要回上海，不然出点问题，开不了门，那就麻烦大了，周五晚上飞走，周日晚上飞回，其实很辛苦。”
“如果要爬山的话，去哪里？”王佳问道，她想既然张松海定了去哪里这个讨论就简单多了，“周边的山还真不多，佘山不算的话。”
“小金橘也是橘子啊？”张松海说了句冷笑话，“佘山哪里是山？我想想啊，周边的山有无锡的灵山、舟山的普陀山、常州的南山竹海，都是不错的地方，但这些年我们基本上都跑遍了，莫干山是避暑的，要不我们干脆远一点，黄山！”
“黄山？”大家都吃了一惊。“汽车还是火车？”王佳问道。
“我上次去是自己开车去的，”张松海道，“安徽段的高速去年国庆节通车的，但是浙江段还是要在杭州那边底下绕的，翻下地图就知道。我们包个大巴吧，开过去大概7个小时不到的样子。”
“这么久啊？”许萍问道，“那我们下午收盘了就走？”
“当然了，收盘走，晚上10点多到，住黄山市区，”张松海笑着说，“第二天一早上山，剩下的事情我们财政大臣说了算，你们看如何？”
看到大家齐声说好，张松海眯着眼睛望着对面的墙壁，脑海中浮现出“观雪观云观风景，谢天谢地谢佳人”这句话来。