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花钱买“建议”
第七章 学会投资：别把鸡蛋放在一个篮子里
花钱买“建议”
在选择顾问（和技术）时，百万富翁们往往显得很明智。虽然许多人依靠自己的技能，但还有一部分百万富翁仍与财务顾问进行着相关合作。1996年，美国共有246000名投资经理和股票经纪人。到了2014年，这一数字跃升到341500。在我们的样本中，超过70%的百万富翁称，他们在全业务投资公司拥有多个账户。另外，只有15%的百万富翁称他们在信托部门拥有账户。但相对来说，他们在投资咨询服务方面，花费较少：三分之一的百万富翁在与投资咨询服务上零支出；56%的百万富翁将低于1%的收入用作投资咨询服务的费用。
但无论有多少百万富翁以何种形式选择雇佣顾问，大多数百万富翁都不会太依赖他们的建议。正如前面提到的，在百万富翁投资者中，不到三分之一的人过分依赖投资顾问，而70%的人声称他们比大多数顾问更了解投资。超过半数的百万富翁表示，他们投资组合的增值应归功于自我学习，而非专业建议。这一观点与我们的研究不谋而合，充分说明专家在投资组合的建议方面，不一定比“非专家”优秀。
为百万富翁提供服务的金融专业人士至少应该做到一点，那就是集中防范那些与投资相关的各类错误。先锋展开的“顾问X”研究证明了与金融专业人士合作的价值。研究结果显示，与顾问开展合作，会带来收益。其中，有一半收益应归功于投资者相关行为的改变或改善。
杰克是一位靠佣金为生的财富管理经理。他最近告诉我，他对自己的工作感到失望。他眼中的世界已经变得陌生了起来。过去，为富裕人口做金融服务，以换取佣金的行为很流行。但随着自主投资技术的发展以及因免费向客户推荐相关投资产品而受到追捧的信托顾问，这种行为已经显得格格不入。在这个充斥着“机器顾问”的新世界里，杰克千方百计地寻找赚钱的方法，并开始降低他“投资咨询”的要价。因此，他想降低自己的“最低标准”，将新兴的邻家百万富翁纳入到自己的客户范围之中，并希望这些正不断积累财富的邻家百万富翁可以成为他的忠实客户。
杰克先生想要一张能带他直接走向这些邻家百万富翁的“地图”。所以，在和他的谈话中，他问我，究竟怎样才能得到这张地图。他想当然地认为，因为我继承了父亲的研究，所以我肯定可以给他提供这样的“地图”。没错，这张“地图”是存在的。研究潜在客户的行为模式和财务经历将帮助他判断是否正面对着一位冉冉升起的邻家百万富翁。
但杰克先生忘记了一点，即使他能成功定位潜在的邻家百万富翁，他们也很可能对他所卖的东西不感兴趣。技术的进步使他们化身精明的金融服务消费者。无论他们是自主投资，还是需要寻求专业援助，他们通常都要求物美价廉的服务。那些希望与金融专业人士合作的人现在拥有无数的选择，包括新一代的只收取服务费的理财规划师。这些人秉持信托部门的信托誓言来做相关服务。在这种形势下，杰克先生必须上演一出“好戏”，向那些白手起家、新兴的百万富翁们展示自己的价值。
杰克先生的业务还有一个不足，那就是它无法提供直接与金融专业人士合作的核心价值：即指导一切与财务相关的行为。杰克并没有这样一股激情——时时刻刻想着应该怎样帮助他的客户，更加自信地做出与财务或投资相关的决定。现实情况是，财务顾问提供的真正价值在于帮助客户从欠财富积累者发展成为极具财富积累者。而做到这一点需要改变金融行为，而不是改变投资组合。
无论杰克先生发现与否，他身上都存在可悲的一点，那就是他真正想要的客户实际上存在两面性。一方面，他们相信自己是邻家百万富翁，但另一方面，他们表现得像大多数伪富人一样，花高价买下各式各样的消费品，并将收入与财富等同起来，怀着明天定会富有的心，去肆意挥霍今天的金钱。那些最适合杰克先生的客户不想听到任何与行为改变有关的建议，也不想进行任何形式的自我反省。他们只想完全依赖杰克先生，让他帮助自己赢得市场。
这些也是杰克先生的理想客户。他们很乐意为与投资有关的交易向杰克支付额外费用，从而换取与他合作的特权。
邻家百万富翁找到你了
就寻找潜在邻家百万富翁的方式，我们对杰克先生与詹金斯女士进行了比较。詹金斯女士是一名严格按照信托标准进行服务，仅收取服务费的理财顾问。她从不以获得某一特定产品的潜在佣金为目标。她所给出的建议和忠告必须符合客户的最大利益。在杰克先生推销投资产品时，詹金斯女士都在积极地向她的目标市场传递这样一种信息：她专注于增加个人投资者长期成功的机会。她的成功不是在于销售出投资产品，而在于成为一个值得邻家百万富翁信赖的顾问，让客户们做出与投资相关的更好的决策。对于为客户提供的服务以及服务的客户类型，詹金斯女士一向对外公开。就是这种透明性，帮助詹金斯女士发现并成功吸引了那些潜在客户。这些潜在客户愿意啃那些对财富自制力要求极高的硬骨头。她还经常撰写能显示其专业知识和理财方法的博客和专栏文章，来吸引潜在客户和读者。她指导的客户成了精明的投资者。她提供的这些服务都很珍贵，这让她具备了邻家的下一个女百万富翁的潜质。
詹金斯女士的一言一行，从她的品牌口号（“除了你自己，没人能帮你赢得市场”）到她向客户收取咨询费的方式，都在向客户们传递正确的投资行为是什么样的信息。相比之下，杰克把自己的成功定位在下一张佣金支票上。尽管他的做法是将一个超出客户承受能力的共同基金出售给一个毫不知情、蒙在鼓里的目标客户。
那些能够吸引邻家的百万富翁的金融专业人士意识到，创造财富需要特定的行为，而不是汽车、配饰，甚至职称等。如果你想要在这场长期财富积累的游戏中取得成功，你应该选择那些追求长期经济成功游戏中的教练（即顾问）。
在1996年，任何一个金融专业人士与像杰克先生这样的投资经理一样，他们可以代表你买卖证券，同时他们也都要为此收取高额的佣金。
重新审视财富积累
科技的进步并没有让富人或者新兴富人阶层“抛弃”那些理财专业人士。在金融服务业，理财专业人士并没有面对完全的（或者大规模的）服务下滑现象。但随着时间的推移，有些人沉迷在消费品的海洋，却忽视投资和退休计划方面的建议和服务，这值得探讨。所以，在2014年，我父亲在下面这篇文章中谈及到了这一点：
对于积累财富的目的……一旦你进入高收入阶层（不低于10万美元），学会利用你已拥有的资产远比你将赚多少钱更加重要。
根据定义，真正富裕阶层的富豪在净资产分布中位居前25%。他们倾向将每一美元都用来投资，而不是进行消费。并且，他们平均每年会花100个小时，用来研究和规划他们的投资。而那些只是收入富裕的阶层的人，即那些处于财富分配金字塔底层的四分之一的人，每年在这类活动中只会花费约50个小时。值得注意的是，花在学习或计划上的时间与净资产之间存在明显的相关性。研究表明，真正富裕阶层的富豪的净资产是收入富裕阶层的人的6到10倍！
同时，真正富裕阶层的富豪会高效利用这些时间，以寻求专业建议，进而帮助他们做出重要决定。他们通常会组建一支顾问团队。团队成员包括律师、会计师、经纪人和银行家（信托官员）。他们愿意为好的建议，支付高额的费用。
颇具讽刺意味的是，对奢侈品的购买意愿与对投资建议的支付意愿成反比关系。只是收入富裕阶层的人在汽车、船只和房屋上会花很多钱，但在投资建议上却很小气。对于真正的富裕阶层的富豪，他们在奢侈品消费上很节俭，但他们更愿意花大钱去获得较好的法律和金融建议。
《邻家的百万富翁》出版后不久，网上交易就为投资者打开了一个新的交易世界。无论结果好坏，每个人都可以随心所欲地进行买卖。如果投资者不愿意，他们甚至不再需要与股票经纪人进行互动。
但与任何工作或职业一样，投资经理想要成功，就必须拥有一定的知识、技能和其他才能。通常，成功的背后是研究投资花费的无数时间和精力（如对公司本身、行业和市场的深入研究）。与20世纪90年代的投资经理一样，现在仍然流行同一种观点：只有7%的人能够“选股”成功。
邻家百万富翁或者那些白手起家的美国人对此又有怎样的想法呢？1996年，人们普遍选择信托部门，让其代为管理财富。那时候，信托部门根据信托标准运作（与提倡从销售中赚取佣金的适宜性标准相对）。在当今的金融服务领域内，一个完整的“次行业”逐渐形成。这个“次行业”遵循信托标准，提供咨询服务。