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怎样选择自己的理财顾问？
第七章 学会投资：别把鸡蛋放在一个篮子里
怎样选择自己的理财顾问？
2002年，美国大学和华盛顿州立大学的研究人员总结了他们的研究，并提出了相关的建议。这些建议的针对者主要是那些希望在投资之路，避免犯下典型投资错误的人群。这些建议中还包括了一些行为。在寻求经济独立的人群看来，这些行为应当很熟悉：
●了解投资中的偏见。研究发现，百万富翁提出的许多偏见都属于常见的投资偏见。
●确定投资目标和投资制约因素：目标是什么，如何在有风险的情况下实现这些目标？
●制定定量决策准则……避免情绪干扰。
●投资多样化。
●审查投资并根据需要重新进行分配。
今天，技术的进步可以为我们提供许多建议：换句话说，通过自动投资服务（又名机器顾问）来选择和放弃投资，从而避免在投资过程中出现情绪干扰的情况。它能基于与投资有关的目标进行多样化的重新分配，并利用算法，将情绪因素从各种类型的决策中剔除。
有了它们，为什么个人投资者还需要顾问呢？接着，我们又关注到这样一种选择转变：从传统意义上的“股票经纪人”——出售投资的个人——到那些专门从事投资管理或财务规划的人。
在这本书以及我父亲先前的著作中，相关数据和发现基本都高度一致。所以我父亲提出金融服务将往行为管理的方向发展，并逐渐脱离投资组合的管理。“先锋效应”使得资产管理正处于商品化的过程中。毕竟，如果你的投资组合只需要你在个人电脑上花费几个小时以及每年十个基点的支出，但你获得的收益却超过了90%的资金充裕的大学捐款基金会，谁还会花大钱得小利呢？但是，我们的数据也表明，个人在行为管理领域也会获得极大的收益。在过去的几十年里，我们的行为数据显示大多数人不能在行为管理上得高分。另外，我们从读者那里得到的大多数反馈都让人欣慰。这些人还分享了自己的故事：他们已经可以改变自己的行为，并朝着极具财富积累者的方向全速前进。但大多数人认为，这是一个困难的过程，它不会自然形成。它需要大量的工作来克服多年来的逆向规划。事实上，在许多情况下，他们都在不停地寻求相关的支持和指导。
数据显示，理财顾问正花费越来越多的时间与客户讨论“非财务”问题。
你应该听金融分析师的建议吗？
成功的财富积累者擅长评估他们所获得的财务信息的质量，以便从中挑选能够信赖的信息，而不是盲目地接受那些“专业”人士的建议。我父亲在2011年写了一篇关于金融分析师的文章：
在收入最高的200个工作类别中，金融分析师以年收入20万美元以上稳居前十位。但他们真的富有吗？他们中的大多数是富有的。在投资净值不低于100万美元的职业中，金融分析师排名第一。但我们也要有选择性地倾听分析师的意见，并非所有分析师都有出色的业绩记录。并不是所有的分析师都擅长把收入转化为财富。据我估计，在这方面，他们仅位于第116位。100名百万富翁的产生需要154名高收入分析师的共同努力。
2011年，《今日美国》的一篇文章引用了得克萨斯州A&M大学金融学教授爱德华·斯旺森的一项研究，并分析了投资分析师的建议。这篇文章讲道：“……在结合了分析师和卖空者的信息后，你可以在选股上更具优势……具体而言：在分析师推荐‘卖出’的股票中，买进那些卖空活动很少的股票。在分析师推荐‘买入’的股票中，卖出那些大量卖空活动很多的股票。”
“大量卖空活动”的含义是什么？简单地说，这代表着有许多老练的交易者投入了大量资金，来期望股票大跌。
显然，这对于有关分析师的研究没有太大价值。但它肯定了卖空者的价值——不是他们说的话，而是他们做的事有价值。
平心而论，一些金融分析师的平均成功率很高。《华尔街日报》年度顶级分析师简介中提及了许多高能力的金融分析师。要想成为一个明智的投资者，你必须学会确定各种信息来源的可靠性。
随着技术平台（机器顾问）持续入侵投资组合等领域，靠纯粹的技术手段来占领市场，资产再分配、税收亏损收割、行为管理和指导可能是个人财务顾问求生存不可多得的“救命稻草”。
不幸的是，并不是所有的顾问都专注于客户的最佳收益。60岁的丹尼斯是美国一家大型金融服务机构的顾问。他说道：“我希望我的客户都是缺乏自信的。”他提供全业务的金融咨询，收取全额佣金，采取的是经纪人兼交易商的模式。他的客户往往是那些“新式”的高管型专业人士，他们拥有高收入并追求社会地位。他们几乎没有时间去研究投资，也懒得与那些提供与投资相关建议的人士打交道。他们“喜欢”有关热门股票的消息和类似做游戏的投资策略。基本上，他们没有时间管理自己的投资，也总是将投资看成一次游戏。他们想要最新的热门股票，沉浸在享有盛誉的金融服务公司给他们带来的“光环”。说一句“X（名牌经纪公司的名字）正在为我服务”很简单，但是效果非常好，尤其是你身边围绕的都是那些时间紧张、收入富裕的社会地位的追求者。这种优越感不是凭空而来的。即使这一年P先生什么都不做，你们也要付给他巨额费用。对于丹尼斯先生来说，他每年2%的资产都是这么来的。也许杰克先生可以考虑换一种思路：转而选择针对这个群体的策略。
高管是丹尼斯先生主要的客户群体。但是仍有部分客户在投资方面缺乏自信或自我效能感。丹尼斯先生，作为顾问，希望他的客户完全依赖他的建议和专业知识。事实上，我们还遇到过其他拥有类似心理的专业服务提供者（律师、医生等），那些认为自己比专业人士了解得还多的客户可能成为一个棘手的问题（经调查得知）。但从某种程度来说，如果一位顾问想要寻找一位缺乏信心的客户，并试图通过变动其账户资产以及向其销售不必要的高价金融产品来获得利润，这并不是一件值得大惊小怪的事。毕竟整个行业存在着巨大的公关问题。
有关理财规划师的法规和大众文化正经历着不断的成长蜕变。表现之一就是该行业正在缓慢推广信托标准：顾问心怀客户的最大利益，进而提供建议。正如《邻家的百万富翁》中有关“教会节俭”的章节所说的那样，百万富翁在顾问选择上也开始变得谨慎。如果一个顾问不愿意做出承诺，即签署一份信托誓言，那么你就应该警惕了。
基于我们的研究，我们确信经济成功的背后还需要站着一位合适的、值得信赖的顾问团队。许多百万富翁告诉我们，他们希望能够专注于自己的专业领域（如经营自己的业务），同时让其他专家（注册会计师、财务规划师）也专注于他们的专长。如果这样的话，一位有抱负的邻家百万富翁在评估、聘请专业人才来管理财务时，应该参照怎样的评判标准呢？以下是最基本的问题：
1）你的价值究竟体现在哪
向“股票经纪人”支付高额佣金，以购买一种你可能并不真正需要的金融产品的日子（或者，即使你真的需要该金融产品，你大可以省下大笔佣金，独立去买）已经一去不复返了。金融服务业从业人员和广大公众还未清晰地认识到这一事实。近些年，那些只考虑客户的最大利益，将客户的钱投资到某种金融产品，却不收取佣金（或从大型金融产品公司收获任何其他形式的回扣），“只收服务费”的那些理财顾问长势迅猛。极具财富积累者只为这些人提供的相关金融咨询服务支付费用。
2）我从你身上获得了什么价值
客户能毫不费力地感受到理财顾问提供的服务价值——即使那些价值并不是那么显而易见。近些年，先锋公司致力于一项名为“顾问α”的研究。该研究对专业理财顾问提供的额外价值进行了分类和量化分析。先锋的研究根据投资组合再平衡、投资组合建设以及改善的投资行为（如低买高卖）等项目的收益，计算出了增量收益，即平均约为3%的附加投资组合回报。但是，这一分析只量化了专业理财顾问在已节省和投资的资金上带来的好处。那么，由专业金融咨询服务节省（并最终投资）的额外资金呢？我们通过“数据点”进行的市场调查表明，在年储蓄率上，能够改善财富积累行为的人群比那些表现不佳的同伴高出143%。（请注意：改善的财务行为可以独立实现，也可以依靠专业理财顾问的帮助实现。）换句话说，在节俭、社会冷漠、责任和其他方面持续展现出色财富行为的人群比那些表现不佳的同伴在储蓄率上高出143%。如果一位理财顾问能帮你把年储蓄率提高一半，那么请不要再犹豫，立马花重金聘请他。
是什么让他们与众不同
当华尔街迎来牛市时，附近的奢侈品零售店也迎来了春天。几年前，我父亲在他的博客上分享了这篇文章：
在2012年播出的《疯狂金钱》节目中，吉姆·克雷默对几家目标顾客为富人的零售店进行了分析。其中就包括了蒂芙尼。吉姆表示，毫无疑问，该公司的股价与其销售额以及最终的利润密切相关。此外，他还提出，那些销售金融产品和服务的机构表现是否优秀，也直接影响着这家高档零售商的业绩。在西方世界，这就意味着，当华尔街的金融人士赚取巨额奖金时，他们将会花大笔的钱，去购买蒂凡尼的相关产品。
数据表明，投资产品和服务的营销者更可能属于收入富裕的那部分人，而非真正富裕阶层的富豪。当这些人收入较高时，一系列的报纸文章会详细地描述记录他们过度消费的习惯。相反，当他们奖金缩水时，他们开始减少炫耀性支出，由此导致高档零售店的未来暗淡无光。凯文·鲁斯曾在《纽约时报》写过这样一段话，“……纽约的证券公司……在2011年只挣了135亿美元，远低于2010年的276亿美元……奢侈品零售商不仅感受到华尔街陷入了低潮，也预见了它们自己的悲惨境遇。”这将对蒂凡尼的销售额产生怎样的影响？答案在你心中。
对于这群收入富裕的人群来说，当他们的收入大幅增加时，他们就会选择过度消费的模式。将这群华尔街富裕人士与另一个阶层做对比。最近，美国农民收入大幅增加：“2011年，美国农民的净收入达到历史最高，即981亿美元，较2010年增长了24%。”但大多数农民属于资产负债表富裕阶层。他们习惯将获得的利润用来改善生产资本以及投资优质的股票和债券，而不会去买那些钻石和银饰等所谓的“战利品”。新式筒仓和拖拉机已成为农业国的标志。正如《华尔街日报》报道的那样，“每蒲式耳的玉米价格能有效预估（约翰·迪尔名下的）股票价格……当农民收入较高时，他们就有资金源去买进迪尔公司生产的各式各样的大型机器（比如拖拉机）。”
在《停止装富》一书中，我曾专门谈过农民在将收入转化为财富方面的生产力。在美国前200个高收入职业群体中，农民在这方面排名第八。而那些投资服务的营销者表现又怎样呢？考虑之后，我决定将各行业高收入群体中产生的百万富翁比例作为比较标准。结果显示，投资服务的营销者排名远远低于农民，介于高收入的医生和律师之间。但就高收入（20万美元以上）群体的比例而言，他们排在前十名。
3）你这样做是为了我的最大利益吗？（也就是说，我能信任你吗？）
无论是对于理财顾问，还是其他专业服务人员，这都是首要考虑的问题。在寻找生意伙伴以及咨询者的道路上，我们都在评估这一点。现在要找人管理我们的资金，这一点更加重要。几十年来，以“股票经纪人”模式进行投资产品销售以获得佣金的“理财顾问”使这个问题变得更难回答。但是，上面提及的那些“仅收服务费”的理财顾问如今都按照“信托标准”提供相关服务——就像律师在州律师协会的规定下运作一样——这就要求他们时时刻刻以客户的最佳利益为目的，进而采取相应行动。