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如何运用这种效应
1. 使消费者摆脱惯性行为（automatic behavior）
最直接的方法就是把消费者的注意力吸引到某种习惯上，并让他们摆脱这种行为方式。成功的关键就在于，针对发生惯性行为的时间和地点，有的放矢地做好沟通工作。
在这方面，英佰瑞超市（Sainsbury）提供了一个成功范例。2004年，这家超市了解到很多消费者在超市购物时都处于一种漫无目的的茫然状态。他们称之为“梦游式购物”。购物者连续几周都在买同样的东西——尽管超市中待售的商品多达30000种，但他们的采购范围却仅限于相同的150种商品。
英佰瑞超市的创意代理天联广告公司（AMV BBDO）的策划人员绞尽脑汁想出一个点子——通过一种戏剧化方式揭示出“梦游式购物”的普遍性。他们雇了一个人，让他身着大猩猩道具服，并让他去一家英佰瑞超市购买一周的商品。然后，他们问正要离开商店的购物者是否看见一个穿大猩猩道具服的人，让人备感惊讶的是，只有很少一部分人回答说他们注意到有这么个人。结论是，当购物者处于“自动驾驶”模式时，你很难吸引他们的注意力。
这家创意代理商试图通过一个名为“今天尝试新事物”的营销战役将顾客从昏昏沉沉的状态中唤醒。该营销战役邀请了杰米·奥利弗代言，以激发购物者的探索精神，使他们更加勇于尝试新鲜事物。除了广告本身外，超市还在店内向顾客派发食谱卡，销售点布置了标识系统，并且给所有15万名员工都做了相关培训，旨在起到锦上添花之效。
尽管破除人们的行为习惯并非易事，但此次营销战役还是大获成功。它之所以对英佰瑞超市奏效，是因为发生习惯性行为的环境完全在超市的控制之下。也就是说，超市方面所能利用的销售点材料有很多，远超包装消费品厂商所能承受的数量。此外，他们将金额可观的广告预算都悉数投入到了这一任务中。这更从一个侧面说明了，习惯是难以破除的。
2.将经历过生活事件的人锁定为目标顾客
鉴于习惯难以被打破，品牌商应该发现并抓住那些难得一遇的时间点——习惯的支配力有所松动的时候，譬如在消费者经历生活事件之后。如今，我们有海量的目标定位数据可资利用，所以这些时间点识别起来要比以往任何时候都容易得多。就拿脸谱社交网站（facebook）来说，我们可以通过该网站掌握用户何时搬入新居或结束一段关系的信息。
就老年消费者而言，诸如退休这种生活事件对其购买行为所形成的冲击力并不亚于同类事件对年轻消费者购买行为的影响。而这对于你来说则意味着一个机会：把原本公认为墨守成规、不易改变的老年消费者锁定为你的目标顾客。由于老年人并不经常性地变换品牌，一旦有生活事件发生，其随后的短暂时间窗口就格外重要。
最后一点，必须准确识别与你的产品品类的关联性最大的生活事件。生活事件的相对重要性因品类的不同而异。例如，对于化妆品来说，重大事件应该是在消费者改变其所属的社会群体的时候——初入职场、上大学或离婚。在这些情况下，购买者真正需要的是自信心的提升，或是趁此机会给自己塑造一个新的形象。
3.广告时机可以选在人生中重要的自省时刻
亚当·奥尔特与哈尔·赫什菲尔德分别是纽约大学和加州大学洛杉矶分校的心理学家，他们在研究中发现了一个不同寻常的时期——年龄尾数每逢九时，在这个时期人们更有可能对自己的生活做出重新评价。他们把这群人称为“逢九者”。这两位心理学家对接受“世界价值观调查”的42063位受试者的数据进行了分析并发现，那些年龄“逢九者”更有可能对其生命的意义提出质疑。
这种自我反省的重大时刻之所以会出现，是因为我们无法以一种平和淡然的心态看待时间的推移。某些里程碑式的事件——如迈入新的十年——具有非同寻常的重要意义。
珍妮·利德尔和我想知道，这一研究发现是否同样适用于英国。为此，我们调查了500个有代表性的成年人。结果表明，“逢九者”多半主张要打破砂锅问到底——这种可能性比其他受访者高12%。
营销工作者饶有兴趣的一点在于，这种自我检视（introspection）往往能够促成实际的行动。很多“逢九者”都通过采取极端手段来化解他们自身的困境，搞婚外情便是其中一种形式。两位心理学家对一个婚外社交网站ashleymadison.com的800万男性用户的年龄做了分析。这家网站专为那些已经有对象或配偶，但又想有一段婚外情的男女牵线搭桥（它充满诱惑力的广告语是“人生苦短，及时行乐”）。
他们发现，当男人的年龄尾数逢九时，其出轨的概率要比其他男性的平均出轨概率高出18%。如果说男人更倾向于反思人生，那么他们就更有可能意识到某些事情出了差错，进而采取补救性措施。
不幸的是，这种自毁式行为并不止于此。美国疾病控制预防中心的数据显示，“逢九者”的自杀率较其他年龄者有增高的趋势，其增幅虽小但仍具有统计学意义。
当然，并非他们的所有行为都是消极负面的。
“逢九者”仅仅是更有可能做出重大、决定性的举措，而无论这些举措给他们的生活带来的改变是好还是坏。体育赛事网站athlinks（www.athlinks.com）的数据表明，“逢九者”去跑首场马拉松比赛的概率要比其他年龄组的人高48%。
如果你要让消费者重新评估他们自身的行为，也许“逢九者”特别适合做你的谈话对象。
4.沟通要在习惯“成自然”之前
一个可供选择的策略就是，在习惯变得根深蒂固之前，有重点地进行沟通。
一个出自社会政策领域的实例可以说明这一策略的好处。在美国，科罗拉多大学儿科学教授戴维·欧兹制订了一套名为“护士家庭合作计划”的干预措施，旨在为身处弱势群体的母亲提供护理支持，直到她们的孩子长到两岁时为止。每隔一周，一名护士都要走访低收入家庭并提供健康、发育和营养方面的建议。相关的严格实验已经证明，这套干预措施不仅使暴力行为大大减少，也让教育效果得以提升。尽管这些结果令人印象深刻，但它们只适用于那些生头胎的母亲，而生第二或第三胎的母亲则不受其影响，因为那时她们的习惯已经固定。
这并不是孤例。同样情况也可见于政府为鼓励小型企业按时纳税所试行的各种举措中。正如英国政府行为洞察力小组首席执行官戴维·哈尔彭所说：问题在于，一旦某人养成了迟缴或不缴税款的习惯，就很难再让他们改正过来。他们对于收到大量催缴函和“从门缝里塞进来的各种东西”——如罚款单——已经习以为常，而外界的人或事对他们起不到任何促动作用（nudge）。因此，多打一个电话或额外“推一把”所能起的作用并不大。
在人们的习惯趋于固定之前选准目标对象，这种方法同样也可以让商业品牌受益。所有品牌商都应该对本产品类别的新兴消费者给予格外关注。对于超市来说，育有年龄较大儿童的家庭在日常开销方面可能是最大的，但零售商还须认识到，一个更为合理而有效的长远策略也许应着眼于那些第一次来食品杂货店给自己购物的人——如在校学生和初出茅庐的职场新人。
除了围绕人们的习惯做文章外，超市和普通零售商还可以采用另外一种销售促进策略，即让他们产品的价格看起来不那么令人痛苦。这并不意味着必须降低价格，而只是说他们在进行价格沟通时务必慎而又慎。这就是下一章所要讨论的课题。