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什么品牌利用过这种偏差？
戴比尔斯（De Beers）及其钻石珠宝的真实历史与其浪漫的品牌故事相去甚远，而它的营销战役的本质就是巧妙利用了锚定效应。在20世纪上半叶，西方消费者还没有购买价格昂贵的钻石婚戒的传统。根据花旗集团的记载，第二次世界大战前夕时，镶嵌有钻石的订婚戒指占婚戒总量的比例大约只有10%。当时垄断钻石供应的戴比尔斯从创意机构艾耶父子广告公司（N. W. Ayer & Son）那里寻求帮助，以期扭转这一局面。
这家广告公司做了两个明智的决定。首先，他们赋予钻石这种地球上最坚硬耐用的石头一个全新定位，即永恒爱情的象征，并创造了那句著名的广告语——“钻石恒久远，一颗永流传”，从而为其注入了不朽的力量。其次，他们设置了较高的锚定价格，意在鼓励消费者不惜花费重金购买。他们暗示说，给一枚钻戒设定一个相当于一整月薪水的价位是适当的。20世纪80年代，他们将美国的钻戒基准价抬高了一倍，还为此修改了广告语，譬如：“用两个月的薪水换来某种永恒之物，这个代价算高吗？”在日本，他们甚至更进一步向消费者暗示说，一枚钻戒值得付出三个月的工资。
我们完全有理由可以说，这是历史上最成功的广告之一。在1939到1979年间，仅美国国内的钻石销售额就从两千三百万美元增加到二十一亿美元。
3.强调购买你的产品有时间限制
要有效运用这一偏差，一个简单方法就是宣称，消费者如不趁早购买，那可是“过了这个村，就没这个店了”。
对于品牌而言，这是一个非常成熟的策略，而它在那些注重限时打折销售策略的零售商手中更是被用得得心应手。不仅如此，品牌商在运用这一偏差时也变得日趋熟练和老到。欧卡多（Ocado）网上零售超市推出的闪购（flash sale）让顾客可以有机会在结账之前限时抢购，只要你不离开页面抢购活动就会一直持续。由于可以把握的时间窗口稍纵即逝，因此消费者会对半价豆子罐头之类的打折商品产生异乎寻常的兴趣。正如作家吉尔伯特·基思·切斯特顿(2)所说的：“患失乃爱之真谛。”
锚定效应的受益者并非只有零售商。劳拉·麦克莱恩和我给300个消费者看了一张即将上映的电影的海报，然后询问他们周末去看这部电影的可能性有多大。半数受试者只看了那张海报，而另一半受试者不仅看了海报而且还被告知电影将在周末结束公映。那些知道电影公映时间有限的受试者去看这场电影的可能性要比那些不知情的受试者高36%。
这对于影院来说是一个很好的机遇：电影观众对于影片档期长短知之甚少，因此，影院只需要将影片结束的日期广而告之，便可以使最后几周的观影者数量得以提升。
供应稀缺的物品之所以具有吸引力，其中一个解释就是“损失厌恶”心理——人们对于损失的厌恶感要强于同等收益所带来的满足感。把沟通重点放在截止日期上便是利用了这一心理——它强调的是消费者面临着错失机遇的风险。
要让这种偏差发挥作用，品牌商不妨对广告文案稍加调整：与其宣传消费者所能得到的好处，倒不如着重说明，选择一成不变会错失什么样的机遇。我与加布里埃尔·霍布德合作对834个受访者进行了调查，旨在厘清损失厌恶对于广告诉求有着怎样的影响。半数受试者被告知，如果他们转而选择一家新的能源供应商，便可节省100英镑的费用；而给另一半人的信息是，如果他们不做改变，那么肯定会损失100英镑。
第一种情形下声称可能会改变选择的受试者的人数比例为7.4%，第二种情形下这一比例数上升至10.7%——后者较前者增加了45%。与前述的例子一样，强调潜在的损失可以让销售宣传主张更能够激发消费者的购买动机。
这些研究发现之所以引人关注，原因就在于大部分围绕价格的广告诉求都把能省多少钱作为沟通的重点。但是从另一方面说，营销工作者完全可以通过给优惠价格“改头换面”的方式来达到提升实际沟通效果的目的。他们应突出强调不接受所提供的优惠价格而引起的损失。
这种价格重构（re-framing）方法可以利用搜索引擎广告文案很方便地进行测试，且费用不会超过必要限度。
4.公开说明供应短缺是需求旺盛所致
沃切尔实验的最后出现了一个令人意外的转折。有些受试者被告知，他们的罐子里只有两块曲奇，而这是因为曲奇出人意料地大受欢迎。在这一情形下，受试者给曲奇的评分是最高的，且愿意为曲奇支付66便士；而在参照情形中，受试者只愿意支付46便士。换言之，前者的心理价格较后者增加了43%。
这个实验环节暗示，明确提及稀缺性的原因是品牌可资利用的一个绝佳策略。这种方法等于同时运用了两种偏差：社会认同偏差和稀缺性偏差。
但是，倘若稀缺性和我们在先前讨论过的所有偏差都可以产生如此强大的效力，那么把它们用在不明真相的消费者的身上是不是有悖伦理道德呢？这是个很好的问题。让我们在下文中对此进行讨论。