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如何运用这种效应
1.对消费者所能买到的产品的数量加以限制
此举似乎有违直觉，但限制消费者所能购买的商品数量确实可以促进销量的增长。1998年，康奈尔大学市场营销学教授布莱恩·文森克对这种策略的有效性进行了研究。他设法说服了位于爱荷华州苏城的三家超市，让它们售卖打折的金宝汤罐头（Campbell’s soup）——每听罐头原价89美分，小幅打折后价格为79美分。打折罐头汤在三种情形下售卖：一种用于对照——购买数量没有任何限制，两种用于测试——其中一种情形下消费者只能购买4听，而另一种情形下消费者最多可以购买12听。
在不设限的情况中，顾客平均购买量为3.3听；而在供应“短缺”——设定购买量上限——情况中，顾客平均购买量为5.3听。这一结果暗示了，稀缺性对于销售量的增长有促进作用。这一研究发现完全经得起推敲，因为实验是在一家有真实顾客的超市里进行的。它既没有把口头数据作为分析依据，也没有将实验地点选在实验室，从而避免了消费者行为变化的可能。
这种打造稀缺性的促销策略之所以奏效，是因为它们利用了消费者对品牌抱有的真实感觉。顾客大都认定一个事实，即零售商的行事方式是受自身利益驱动的。正因为如此，超市推出限量销售的目的就是在暗示消费者，他们“捡到”了一个非常大的便宜，甚至于觉得商家是在亏本甩卖。
然而，在文森克的实验中，稀缺性并非唯一明显的偏差。倘若我们把那两个稀缺性条件下的销量增长单独分出来并加以比较，便不难发现，它们之间也同样存在显著的差异。当消费者被限制只能购买四听金宝汤时，他们平均购买了3.5听；而当限量为一打时，他们平均购买了7听。这一销量上的翻番可谓天壤之别。
这该做何解释呢？我们可以在锚定理论中找到答案。
2.确保你沟通中的“锚点”（参考基点）对销量有提升效果
所谓“锚定效应”(1)是指，你将看到或听到的某个数值作为后续决策的一个参考点。而一旦有一个基准值（“初始锚”）呈现，那么无论这个数值相关与否，锚定效应都会对你的判断或决策产生影响。当时在位于耶路撒冷的希伯来大学任教的两位心理学家，阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼给出了锚定效应的原始证据。1974年，他们做了一个看似奇特怪异的实验，并将实验结果发表在《自然》期刊上。
两位心理学家招募了若干受试者，让他们去转动一个幸运轮。这个幸运轮其实被做了手脚，也就是说当它停下来时指针要么定在数字10，要么定在数字65上。当幸运轮停止时，转轮的人需要估计非洲国家在联合国成员国中所占的比例是多少。那些见到较大数值65的受试者所估计的比例为45%，而那些见到较小数值的受试者猜测的平均比例为25%，前者几乎是后者的两倍。
即使幸运轮上的特定数字与问题答案并无任何逻辑关联，但它却影响到了受试者的判断——他们的估算被设定了一个起始点（“锚点”）。那些见过较小数值的受试者认识到，10%的比例显然过低了。那么15%呢？也许还是太低。20%呢？也许吧。25%呢？这个比例数听起来应该八九不离十。
那些以较大的数值为起始点的受试者重复了同样的过程，但与初始值较小的情况刚好相反，他们会向下调整，直至遇到第一个他们认为合理的数值时为止。鉴于这个问题只要求受试者做一个大概估计，因此他们给出的合理答案的跨度自然较大。最终，他们锁定了一个比前者大得多的比例数：45%。
锚定效应的影响也体现在商业层面。亚利桑那大学的格里高利·诺斯克拉夫特和玛格丽特·尼尔做过一个很精巧的实验，他们让几位房产经纪人给亚利桑那州图森市的一处住宅做估价。他们参观了这处住宅并拿到一套有关房子的资料。他们获得的都是相同信息，但有一个地方除外：其中一半人被告知房子标价65900美元，而给另一半人所报的标价为83900美元。
那些看到较低标价的经纪人给出的这座房子的平均估价为67811美元。相比之下，那些看到较高锚定价格的经纪人给出的房产平均估价为75910美元。两者的估价差幅为11%，或7000多美元。鉴于他们都是训练有素的专业人士，这应该说是一个相当大的差异。实验结果表明，价值是一个很难把握的概念，它只在部分程度上基于客观事实。如果你的工作是提供专业化服务，那就不要幻想你的客户会冷静客观地衡量你带给他们的价值。你感知的部分价值源于“锚点”——你所设定的初始价格。