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第4章 跳到瑞德公司
◇当一个人笑着谈论自己的过去时，他一定心存感激之情。
◇为了成为一名有能力的证券经纪人，一个人不得不从次要的位子开始做起。
◇经纪人业务最重要的部分就是客户。
◇我立即下定决心，只要我在瑞德办公室掌握了更多的关于证券经纪人行业的基本知识，我就会到纽约的一家经纪人事务所去工作。这就是我所有的想法。
我每天早上八点就到办公室。我把办公室收拾得井井有条，整理合作伙伴的办公桌，拿出新的记事本，看看笔管上的笔尖是否是新换的，将墨水池装满，做所有的办公室杂事。合作伙伴大约九点半进来。十点交易开始，就像表演的幕布拉起来了。我将所有的证券进行转账，将证券（股票和债券）交付给客户，通常做各种跑腿的差事。我记得，我经常为一位名叫大卫·布瑞顿的客户交付股票，他是著名的慈善家，你一定经常听说，他非常和蔼可亲。但他对我一点儿也不温和。当我在等一位办事员时，他会责骂我。我记不得他是否用尖酸刻薄的话来骂我，或许是我迟到了。但我知道，每次我读到关于他的杂志文章时，我就会想起他在我面前所表现的恶魔般的那一面。
每当我回顾我在德夫林·利奇菲尔德公司的经历时，我认为那对我来说是非常有价值的，是非常有趣的。当一个人笑着谈论自己的过去时，他一定心存感激之情。当然，我得承认，我有很长一段时间都不知道自己在做什么。我只是服从命令，然后领到薪水。别人告诉我做什么，我就做什么。我没有立刻明白这个行业的经济学以及我和办公室其他人做事的理由。我从未忘记过这一点，它教会我要容忍我们公司的办事员，即使他们会因为不明白该做什么事情而犯了错。我总是感觉他们就好像大学班级里的得高分的人。在大学里拿不到高分的男孩们后来能成为商界的成功人士。犯错无关紧要，其他的品质才是重要的，特定的习惯性倾向尤为重要。当然，过了不久，无知的办事员会意识到他的无知，这就促使他去获得知识；这不是因为他注定会变得有效率，而是因为他是人。没有人喜欢无知，它好比大自然敬而远之的真空。这就是发生在我身上的事情，我会说，在获得知识的同时，我非常幸运地获得了另一个具有同等价值的商业资产，那就是才智和耐心。
我认为，为了成为一名有能力的证券经纪人，一个人不得不从次要的位子开始做起。这就是为什么我从不反对去做那些与证券经纪技术毫无关系的事情。呵，我过去常常对老板唯命是从，我会跑出去给他拿剧院的戏票，做诸如这类的事情。这看上去就是我所有的业务——在德夫林先生的办公室学习经纪人业务。我想告诉你，我已经意识到，如果我在一生中都要从事这份工作的话，那么寻找捷径是不值得的。在大学里这样做是件好事，因为你只是为了拿到你的学历。然而，生活中的成功不是勉勉强强地过关。
经纪人业务最重要的部分就是客户。我与客户之间第一次打交道发生在德夫林先生住在乡下的时候。他像所有的经常往返者一样，要给家里购买很多东西。一天，他带上他妻子的紧身胸衣来修改合身。我把胸衣拿到紧身胸衣店去，并把它们放在那里。德夫林先生是个经验十足的已婚男士。胸衣店应该立刻就开始修改胸衣，当我第二天打电话给他们时，胸衣就应该改合身了。我的上司从他的上司那里得到指令，并下达给我，我立刻将这些指令传达给胸衣专家，让他把胸衣修改或调整合身。他答应我可以去取，态度非常肯定。我告诉你，如果不拿到这些胸衣，我恐怕是不能回家的。
第二天我去取这些胸衣。当然，自从我结婚之后，我做过这类事。就如同对楔形文字毫无概念一般，那位为经常往返者服务的紧身胸衣专家毫无守时观念。我提醒他，他明确地答应把它们修改合身，并他说他已经知道了，但胸衣并没有改好，那天取不到。他让我最好第二天再打电话给他，他尽量把它们改好。我记不得我确切所说的话了，但他从柜台后面走出来，开始骂我。他的个头比我大。当他不带任何笑容跟我说话时，我打了他，他使劲地捶打柜台，很多妇女尖叫着从后面的工作间里走出来，开始大叫“警察”，所以我就离开了。
我向上司汇报说，当我想到德夫林太太会失望时，我就大发脾气了。他询问了事情的全部经过，我告诉了他。
他笑了，并说道：“不要担心，杰克！你明天去取它们。如果我明天不带这些胸衣回家的话，我妻子肯定会找我算账的！”我不知道，到那时为止，他的工作更加艰难。
第二天我没有去取胸衣，因为它们早上就已经被送来了。
初级合作伙伴利奇菲尔德把我叫到他的私人办公室，对我说：“年轻人！你知道你让我们失掉了一个最好的客户吗？”
我很诧异，我一点儿也不害怕。我只是不能理解他，但我能看出来，这不是开玩笑的。我答道：“不，先生。这怎么会发生？”我想，可能是我把股票交付错了，尽管我非常仔细。
“很好，你穷凶极恶攻击的那位紧身胸衣制造商一直将他的不义之财投资于我们。他已经投资多年了，他的生意稳定发展。但他今天通知我们，我们别想从他那里再得到一分钱了。”
“非常抱歉，先生！”我答道，想着我的工作。
“我也是！”利奇菲尔德先生用理解的口吻说道。
“是的！你知道我妻子是怎么说的吗？”德夫林先生打断道。
“什么？”
“她说，她希望我让杰克到她的裁缝师那里询问一下，他们答应上周就完成的套装做好了没有？”
“但你不应该发脾气，杰克！”利奇菲尔德先生说道。“你知道为什么我进入此行时练习拳击吗？当无理取闹的客户责备我为什么不让他们在恰当的时机做正确的事情时，我并不打算对他们大打出手。拳击能让你学会自我控制。你应该去参加业余重量级选手的冠军赛，年轻人！”
他最终笑了，我没有丢掉我的工作。我不知道这件事是否教会我更好地自我控制。我想，随着年龄的增长，我们将学会自我控制，这让我们对事物有了更真实的认识，包括演讲。
我在德夫林·利奇菲尔德公司的办公室工作了十个月。那年，我们的业务非常繁忙。汤姆·罗森经营铜矿出现巨大市场，波士顿的每一家证券佣金公司都持有这家繁荣企业的股份。正如你所知道的，铜业股份是波士顿的专长。波士顿投入大量的金钱来开发密歇根的大多数大型铜矿坑，而后是蒙大纳州及其他地方的铜矿。同样，它们投资电话业务——波士顿的金钱做到了这一点。
在我的日常事务中，我自然而然地结识了此行的其他人，包括勤务员、邮递员、证券相关的其他办事员。一天，一位和我一起在哈佛大学念过书的朋友告诉我，他的公司有一个空缺的职位。他说他们需要一位证券办事员，薪水是每周十五美元。
当然，我靠家里救济的钱来维持生活，因为每周三美元支撑不了多久。我的父亲很富有，我也认为，这是饿不死的好行业。然而，十五美元意味着薪水增加了四倍，放弃数额这么巨大的加薪并不是一个好主意。当然，我考虑的是其他事情我并没有浪费太多的时间来决定是否接受这份工作。
我立即去见了德夫林先生，把这份新工作和我的决定告诉了他。他说这是很好的跳槽机会。他看上去很高兴，而不像是想要摆脱我，因为他认为这份工作真的对我很有好处。他办公室里的员工已经工作很长时间了，而且非常胜任。为了公平起见，他不可能提拔我。他催促我不要耽搁，应去瑞德公司工作。后来，我知道他非常好心地致电瑞德先生，说我是一个不错的小伙子。
瑞德公司的办公室在第一层，很小，装修陈旧。办公一层有一个大厅，把公司的办公室一分为二。后面一边是办事员的办公室，而在前面对着街道的是合作伙伴的私人办公室及客户接待室，那里有一块很大的黑板。公司当时没有后来这么兴旺。今天它有自己的办公楼，瑞德先生已经退休了，但公司在波士顿仍是最顶尖的证券公司之一。
这是我学习业务的最好地方，因为瑞德先生非常有能力，把办公室管理得很不错。我记得客户的特点给我留下了深刻的印象。其中一位星级客户是已故的哈兰姆·W·米勒，他是新英格兰出类拔萃的资本家之一，创建了几家公司的招牌。他在各家公司的证券由波士顿证券交易所来进行交易，瑞德先生是他很中意的一位经纪人。这里的其他客户的名字也是每天读报纸的读者所耳熟能详的。他们让我把注意力集中在与成功证券经纪人打交道的那类人身上。这是我第一次告诉自己，证券经纪人应该被他的客户所了解。
我们在纽约的联络人是道林和唐纳森。他们是纽约证券交易所的成员，唐纳森曾担任过主席，我们有直线电话到他们的办公室。我想，这就像与所有市场智慧的来源进行实际的个人交往。那些不了解证券市场游戏的纽约外行是不堪一击的。在我看来，强劲的经纪人代表着造就华尔街的一切力量。无论黄色报刊怎样攻击华尔街及其方式，我认为这是对道林和唐纳森的私人攻击，这种不公正惹怒了我。我经常坐在电话接线员的旁边，看着他发送指令：看着报告发回来。想着电话线另一端所发生的事情，我第一次意识到经纪人行业不是始于波士顿，也不会止于波士顿。这种及时的认识引起了我对此行的兴趣，而我在德夫林办公室从未有过这种感觉。这几乎带给我一种兴奋，因为我对此行各个阶段的了解更加广泛。当然，我不能立刻就掌握所有的东西，这就好像在观看莫斯科选手打球一般。
无论唐纳德先生什么时候在城里，他经常会顺便走访瑞德先生。我们都睁大眼睛、张着嘴巴盯着他。我不知道我们期望他在哪些方面不同于其他人，但我们知道他不是普通人。我想，曾担任纽约证券交易所主席的魅力和威望会让他与众不同。事实上，他是一位非常优秀、彬彬有礼、友善的绅士，他考虑大大小小所有的交易，穿着无可挑剔，正直、诚实。之后我越了解他，我越崇拜他。然而，当时他是公司的老板，代表着大都市的强大和神秘，是知识、力量和金钱的象征。我不希望自己所留下的印象是，瑞德办公室将我塑造成了一名早熟的年轻人。就像重建国家一样，我们这些年轻、健康的办事员能把后面的办公室重新装扮漂亮，这些日子非常枯燥。我们有一个垒球，当老板不在办公室时，我们就玩棒球。
我记得一位客户经常从客户接待室被邀请到后面的办公室，这是一位精通证券投资的成功女士。她通过一个系统来做交易，赚钱很稳定。她的系统包括购买电话股票，要知道，这是波士顿的一个专长。每隔两三个月，这位女士就会出现在办公室，一下子购买十股A·T·T公司的股票。之后股票翻了三倍，因为这家公司的业务稳定发展，她没有亏钱，而且从未卖过。这是她唯一的、仅有的游戏，她清楚自己在做正确的事情。她总是在恰当的时机购买股票，因为她无论什么时候有钱，她都会买十股，然后把它们保留着。
要知道，每股140美元，买这十股股票的佣金刚好是1.25美元。她突然想到，只需付给瑞德公司1.25美元就可以买到价值1400美元的股票，这是非常值得的，而且非常滑稽。当她的投资事业刚开始时，她常常让他的合作伙伴收更多的服务费。当她发现它不能引诱这些呆在前面办公室里荒谬的人时，她真的宁愿把这微不足道的1.25美元佣金给那个为她处理交易的男孩。她会给他5美元的支票。当这位令人羡慕的客户进来时，会有一群人蜂拥着等待她。与微不足道的佣金相比，为她服务的热情和年轻人那让人心动的礼貌让她在后面的办公室感受深刻。我有幸能为她服务两次，挣的可是良心钱。我记得这位可爱的女士给了这位成功的男孩五美元的小费。
公司一直在发展，我非常清楚，对于一个想在经纪人行业奋斗的年轻人来说，未来是有前途的。我每天都更加确信，这是属于我的行业，但我只是跟其他人一样竞争职位，奋斗在普通的发展方向上。这就像朝北走的年轻人，没有明确的目的地。这种态度是很正常的。当我确定了一个特定的目标，就注定会发生改变；当我对此行有了更多的了解时，机会自然会随着时间的推移而到来。然而，这个改变来得很突然。一天，当我们正在后面办公室忙碌时，一个男孩跑进来说，J·P·摩根在前面的办公室，大家都激动万分。立刻冲到了前面去目睹这位当时在美国金融界最有权威的人士。要知道，我们看见的J·P·摩根不是父亲，而是儿子小J·P，他在华尔街以杰克·摩根闻名。
我们很失望，尽管他是金融国王的继承人，他的名字和出现确实欺骗了我。我脑中突然想到，这位皇太子从纽约宫廷来，那里每都期望成为大人物的人都应该用钱来拼命赚钱，并通过机智、勇敢地指导资本，完成这些属于伟大而有意义的事情。这就是属于伟大的摩根的纽约，只有在那里，证券经纪人才能获得巨大的成功。
我立即下定决心，只要我在瑞德办公室掌握了更多的关于证券经纪人行业的基本知识，我就会到纽约的一家经纪人事务所去工作。这就是我所有的想法。我剩下的梦想能否实现就取决于我自己。但是纽约是一个战场。在那里很轻易就能摘得金色桂冠，无论如何都会比美国的任何地方更快一些。从那天起，我确定了一个目标——在纽约拥有一家经纪人事务所。
这是19世纪的最后几天。当我第一次参加工作时，大环境是这样的：经过几年的困难时期，我们的经济开始复苏。我们经历了1893年的经济恐慌，接下来几年是铁路破产管理时期，这使得国家遭受了巨大的损失。只有少数美国人没有直接或间接地受到布赖恩支持的自由铸造银币运动所造成的困难时期的影响。我们的一些客户过去常常将他们所经历的可怕时期及威胁着他们的1896年饥荒告诉我。一些头脑冷静的商人对我说，他们将所有的财产变卖成现金。如果皮尔里斯·利德因为他的黄金十字架演说而当选美国总统的话，他们就会带头去英格兰定居。
麦金利的竞选之后，事态得以弥补。然而，人们不能拥有历史性视角，普通人既看不到我们在复苏，也看不到复苏前的处境。他知道商业过去已恶化，现在正在转好，自由铸造银币的危险已经过去。因为国外短缺农作物，我们将生产的农作物以高价卖给它们，欧洲付给我们成千上万的美元。在1897年的夏天，大自然的“化学”将土地、太阳的热量和农夫的汗水变成了一堆堆的黄金。