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第13章 我的新上司与朋友
◇和大多数佣金事务所一样，我们受到了旧传统的影响或迷惑。我们仍然相信，大的交易人很重要。我们都想要大额账户。
◇我仍然相信，自己最想追求的是大账户。毕竟喜欢大客户有很多原因。通常，他会比有钱的人更加有钱。
◇现代化的证券事务所都拥有数据部来提供理想的信息，包括收入的官方数据，交易情况的分析等。
◇人们总是问我什么是投资原则。好了，我想说的是，首先要找到一位诚实的证券商。
我早知道布兰森·巴恩斯公司挑选了合适的人来负责他们的纽约办事处。然而，非常幸运的是，我的上司是乔·威廉姆森。比起我所赚的钱而言，他的友谊更让我感到愉快。他在我的成功中所起的作用，远远超出你的想象，因为描述一位优秀的主管让自己的员工发挥最大能力的方式是很难的。我从一开始就很喜欢威廉姆森先生，他具有典型的新英格兰特点。他从来没有说过喜欢我，但前不久我非常肯定这点：他很信任我。
一天，我感到非常沮丧，因为我努力争取了很久的一笔交易没有做成。他对我说：“杰克，不要担心这件事。我知道你是值得信赖的，总是竭尽全力。而我对你的帮助是很有限的，我只看到了前面的危险。”
我看出他的神色非常认真。我问他：“什么危险？”
“如果你一下子就取得成功的话，头脑就会发热，变得骄傲自大。”
我笑了，我实在忍不住笑了。我的一笔交易刚刚失败，我确信它毫无希望了。现在，我的上司警告我不要自满。在令人沮丧的失败后，这是多么好的警告呀！
每当下午市场结束后，我养成了习惯跟威廉姆森先生谈论我们的业务。我们达成一致的意见是让总部知道我们服务的内容，这就意味着办公室的每个人每天每一分钟所干的工作。我们做事快捷而准确。我们从不解释，为什么交给我们做的事情，其他任何人却不能够完成，以及为什么我们从不坚持说更好地完成任务是不可能的。我们竭尽全力做事，对自己很满意。为了做到这点，我们让纽约客户将业务交给我们，他们此前从未这样做。总部意识到这点，全力提供服务，尽管我们本地的业务增长速度没有我想象中的那么快，但波士顿的业务增长了。这就是人类本性，我们的优质服务给我们带来了烦恼。一点点延迟或所支付的市场订单的价格上八分之一个点的差距都会引起我们在波士顿客户的抱怨。要不是我们使他们预期从我们这里得到绝对可靠性和能力，他们从未要求完美。让我烦恼的是，波士顿似乎没有意识到，他们所拥有的威廉姆森先生是纽约证券交易所最好的场内经纪人。仅仅作为一名办事员，我是无法得知威廉姆森先生是布兰森上校和巴恩斯先生最亲密的朋友及最值得信任的合作人的。
我认为，我和威廉姆森先生已成功地建立了一个机构，它远远超出了我们所能利用的发展业务的能力。意识到这点，我们拥有更强大的新的动力去发展更多的业务。正如我前面所说的，发展业务唯一的方法就是追逐它，我就是这样做的。我改变了办公室体系，发展了一种更有效率的办公力量，但我的主要考虑总是新业务。
和大多数佣金事务所一样，我们受到了旧传统的影响或迷惑。我们仍然相信，大的交易人很重要。我们都想要大额账户。一天，有人问我，为什么泄漏内情的人在华尔街仍津津乐道地谈论那些被称为“他们”的神秘而纯粹虚构的超级操纵者，认为他们随意抬高或降低价格，并精心策划波动来操纵市场。好的，我认为有关“他们”的神话之所以能够持久，是因为我们听到更多的是滥赌的赌徒能挣上百万的意外之财，而不是成千上万的人通过交易成功地累积钱财。我指的是通过全面地了解情况之后，运用常识买卖股票的那些人。
我仍然相信，自己最想追求的是大账户。毕竟喜欢大客户有很多原因。通常，他会比有钱的人更加有钱。他在自己的行业里通过这些促使人获得成功的品质来获取钱财，而这些品质在任何行业里都是非常有价值的。一个人具有在自己的行业赚取上百万美元的气概，大家就会都想与他做生意。他通常拥有自己的思维。他倾向于提出好的建议，而不是询问别人。他需要的所有东西就是精确的信息，如果他能获得信息，他就能很好地执行。或者，换句话说，他就能运用好的经纪人技巧。
对于这样的人，我不需要使用简单明了的话。如果客户得到足够的分析数据，他就会有明智的观点，并毫不犹豫地行动，从而获得不菲的佣金。这样的人习惯于承担责任，果断地做出决定，他可以失去钱财，但不会失去控制力。换句话说，大客户在很多方面都是大人物。如果他没有学到东西，他就不会在自己的行业里挣上百万美元。
当然，我知道，万事都有例外。正如世上有傻瓜赌徒一样，世上也有傻瓜百万富翁，许许多多的有钱人能挣钱是因为他们有钱，而非有头脑、知识或魄力。但我谈的是获得成功的这类大人物。
小人物则更为麻烦，这是经验之谈，他跟大人物是相反的。他不需要事实，而是小道消息。他希望能知道应当买卖的股票，然后被迫去买卖它。如果建议很好的话，他就愿意付给他的经纪人每百股12.50美元的佣金。如果股票上升10个点，他就赚了1000美元，他仍然觉得12.50美元的佣金已经足够了，他会告诉朋友，尽管他在外国，他仍然能非常聪明地炒股。如果他的股票亏了，他不会想着经纪人12.50美元的佣金，而是惦记着自己损失的400或500美元，尽管经纪人已早从客户的15袋将这钱放进了自己的腰包。
当今，现代化的证券事务所都拥有数据部来提供理想的信息，包括收入的官方数据，交易情况的分析等。我们现在的客户能确切地知道他们所做的事情。我们不会提供不负责任的小道消息或市场流言。当股票上涨时，我们知道原因，能全面地给出理由。如果客户不认可我们的原因，他无需做任何事情。如果他接受我们的建议，原因是他知道自己所做的事情和原因。
人们总是问我什么是投资原则。好了，我想说的是，首先要找到一位诚实的证券商。买股票或债券的操作如同买珠宝、鞋子或皮毛。找到一位诚实的证券商，向他询问事实和数据，然后自己思考并做出决定。我证券商时一定要像选择医生或肉商那样慎重。
当我第一次来纽约时，我考虑了所有事情。我犯过错误。我指的是，我考虑了许多本不应该考虑的事情。当我筋疲力尽时，我会将希望寄托在哈佛俱乐部的名单上，知道我们有能力处理的业务远远超出我们现在所进行的业务，我认真地追逐着大人物。比如，我记得，当我听说布兰森上校跟温思罗普·C·罗斯很熟后，我至少朝他的办公室打了15次电话，但每次都经过秘书传达，因为罗斯先生是世界上最忙的人。他对所有类型的企业都感兴趣。当时，他正对波士顿的一笔大交易感兴趣，他把一半的时间都花在那里，所以我自己提出让我们的高级合作伙伴来跟他打交道。我自己宁愿十年里每天给他打电话，但我希望他能尽快地开户。问题不是谁把业务带到办公室，而是业务能否到手。重要的事情是增加纽约分部的业务，而且罗斯先生并不是个懒惰的人。
他来自新罕布什尔州，几乎拥有新英格兰的所有电车路线。他在华尔街一些最大型和最有钱的佣金事务所都开了账户。我想，如果他对他们很好的话，他一定会对我们很好。我了解到他在当时华尔街规模最大的事务所之一的韦斯科特·布莱恩公司的办公室购买了一万股，这对于他来说，简直是小菜一碟。该公司拥有的百万富翁要比任何事务所都要多。
好了，布兰森上校确实跟罗斯谈了话。要知道，上校是世上最善于游说的人。他总能得到自己要求的任何东西。我能想出的原因是，每个人之所以愿意为他做任何事情，毫无疑问是因为他自己愿意为他们做任何事情。他们全都不能够拒绝一个无法拒绝的人。
每次上校让我给罗斯先生打电话时，我都照办。这次，我被允许去拜见他。我告诉他，我们准备为他在波士顿和纽约提供最好的服务。他当时在波士顿做一些证券交易，此后他大量地要求我们为他服务，但我希望他能在纽约给我们很多的业务。这是一个利润丰厚的客户，因为我告诉过你，他的经营范围很广。他是纽约证券交易所六家公司的股票策动人，他大量地交易这些股票，同时也交易那些他无法控制的股票。
我在这里想说的是，一些人想知道为什么像我们这样保守的事务所要为罗斯先生这样滥赌的赌徒开户呢？他们认为这样的账户不安全。大家都有普遍的错觉，认为保证金业务非常危险，因此不是非常合法的。但这是不对的。当然，保证金业务跟其他事物毫无两样。迫切想得到业务的事务所就能得到更多的机会。如果经纪人有足够的判断力，保证金业务是世上最安全的业务。
我们的亲身经验就是，作为一家公司，我们在市政债券上损失的钱远远超过在保证金的坏账。在过去的十年里，我们在这些保证金账户上损失的钱不到十万美元。我们只是不让任何客户进行小额的保证金交易。坚持自身的安全就能保证客户的安全。我们坚持让保证金不下跌的原则，这样我们就能保住我们的业务和客户。我们从来不为了迫切地得到保证金而忘记这条原则。这也是银行从来不向我们索要额外抵押物的原因。无需等待保证金客户所在的银行来督促我们，我们自己就做到了这一点，并坚持让客户所做的事情。
证券经纪人会跟银行打很多交道。我的高级合作伙伴的理论之一是：跟银行就贷款的条款争吵是很愚蠢的。假设我们多支付0.25％的费用给银行与我们到处奔波筹钱相比，这两者有什么不同呢？我们总是让保证金保持在银行贷款的30％左右。一些事务所的业务基准是5％，因为他们认为，他们必须跟利用代客买卖进行投机倒把的商号进行竞争。然而，我们改变了这点，因此为公众排除了损失的一个来源。资本不足和没有经验是美国商业失败的主要原因。无论对于证券投机、纺织品或鞋子零售或男士服装，这都是正确的。
温思罗普·C·罗斯是我们纽约分部最大的账户。我们赚了大量的佣金，我们为他提供最好的服务。服务必须满足他的需求，不然他就不会让我们继续为他工作。我们自然希望他能保持那种心境。他是一个非常精明的千万富翁，他在公司金融动作的技能方面享有很高的声望，这有别于融资。这样的人不希望受到保证金的催讨也不愿服从经纪人事务所的普通规则。星级客户更喜欢获得比普通服务更多的东西。
1907年，大恐慌来到了。事情开始出错，起初大家并不清楚原因。尽管在大崩溃来临时，一位机智的经纪人解释说，因为某人想要一美元，当他没有得到时，他就开始卖股票。早在大恐慌来临的几周之前，消息说罗斯先生已辞去了一家银行董事会的主席之职，他曾是这家银行最大的个人股东。谣言说罗斯先生丧失了银行的绝对控制权，因为罗斯先生是一位非常大胆的赌徒，尽管华尔街经理们传播着流言，他却在危机中毫发未损。
正如我知道的，罗斯先生是非常有钱的人，让我们有利可图，但我们也有自己的保证金规则。如果规则是以合理的业务原则为基础，遵循它是很明智的。当你每次遵循它都是特殊情况时，这意味着不愉快的五分钟中，这个规则就变得毫无价值，甚至更糟。方针总是方针。
我们为罗斯先生持有大批的新罕布什尔电车的股票。这是他最喜爱的股票。他在这只股票上已成功地操作了几次，并引起了轰动。
正如我所说的，我们在办公室持有大量的新罕布什尔电车。它的价格开始随着大盘的虚弱一起下跌。不久，罗斯的保证金越来越接近我们不能削减的最低额度。如果是任何其他人，我都会毫不犹豫地发通知给他，提出更高的保证金，但对于罗斯先生的情况，我犹豫不决。我们以前从未向他要求过更多的保证金，所有的有钱人在任何时候以任何原因被要求更多的实际现金，这些星级客户通常会暴跳如雷。他们不喜欢从保险箱里掏出金边证券，这更像用完实际资本，而不是照常用他们的名誉来做业务。当你认真考虑它时，这完全没有什么不同，比起现金或投资持有股相比，建立在威望上的簿记千万美元或银行存款更容易抵押。
股票仍然继续下跌，情况看上去很糟，我鼓起勇气给他打电话。我打了一次又一次，但电话那头的人总是说罗斯先生出去了，或者在开会，或者在开董事会，不能来接电话。
我并不满意，最后，我战战兢兢地到了城镇非商业区。我想，我们失去这位有利可图的星级客户的机会很大了。不论我怎样巧妙地向他索要更多的保证金，他都会发怒的。另一方面，如果我们要在无常的变化中得以生存的话，我们的业务必须遵循合理的原则。而最有效的方法就是从罗斯那里得到更多的保证金。
我到了他的办公室，他的秘书是一个非同寻常的女人，你偶尔会在大资本家的办公室见到。记者和金融作家对她了解不多，不像H·H·罗杰那么出色的秘书一样，但罗斯对她的工作的点点滴滴都了如指掌，认为她的工作包括让每一个要钱的人都远离她的老板。
我非常有礼貌地朝她鞠躬，并说道：“我名叫温，来自布兰森·巴恩斯公司。我想见罗斯先生。”
她看了看我，我立刻感到这位女士眼睛里饱含所有年纪的所有智慧，这种智慧有点像经过了3000年的凝结。
她听到了每一个字，但却以一种超然的口吻问我：“你什么？”，就好像她完全是聋的，而且余生里再也没有音乐了。
“我想见罗斯先生，”我非常清楚地答道，准备穿过栏杆前的大门。
“不好意思！”她说，口气完全又是冷冰冰的。然后，她开始无聊的工作，包括阅读用打字机打的报纸，这些报纸放在那里的目的就是让我以及像我这样的人打发时间并忘记烦恼。
我注意到通往内部办公室的门是开着的。因此，我提高声音说道：“请你进去告诉罗斯先生，布兰森·巴恩斯公司的温先生来找他处理重要的业务？”
令人恼怒的是，她继续看了两分钟的报纸，然后抬起了头。她不是固执，而是感伤。她只是为了我考虑，简单地说道：“不好意思！”
“为什么你不好意思？”我问道。
“因为你想见他。”她点头，就好像给自己点头。她内心受到了普通人性的谴责。所以她非常友好地解释道：“没有人能见他。”
“没有人？”
“没有人！”
“为什么不能见？”
她非常礼貌地回答，就像是恩赐一般：“他不能见任何人。”
“出了什么事？白内障？”我问道。
“不。他不在！”她答道，丝毫没有恼怒。
我认为这让人忍无可忍。因此，我告诉她：“他会见我的。我给他打过电话，但是打不通。这就是我亲自来的原因。”
“不好意思，”她叹气道。
“如果他不见我，他会更加后悔的。”我向她保证。
“不好意——”
“看这里！”我大声地打断她，“我要见罗斯先生，不论你说什么！他在办公室里，如果他饿了，他会出来的。他能绝食多久，我就绝食多久。我打算坐在这里，直到跟他谈上一小会儿。我准备坚持到底，哪怕耗上整个夏天。”
我四处寻找一张椅子，并看到了一个传呼亭。我走上去并给一个男孩打电话。然后我对着私人办公室开着的门说道：“我刚才给一个送信的男孩打了电话。他会给我送来一周的食物和饮料。这期间，我会坐下来等罗斯先生。”我端了一张椅子放在离大门口不远的栏杆处，并坐下来，背对着她，就好像在等送信的男孩。我能感觉到她的眼睛盯着我。这是事实。
我的计划得逞了，一个男人生气的声音响起来了：“你想要干什么？”
我转过身，罗斯先生站在门口。
“我想你的账户里要多加15万美元的保证金。”
“你们不需要它。”
我非常礼貌地说：“我们需要。这是我们的规则。你知道的。”
“罗斯先生，我们不希望增加你的烦恼，我们只是希望你支付额外的保证金。”我想，我好像拿着手枪站着，只等着开火。
他挥手让我走，就好像我是一个温柔的小孩，手里拿着一块棒棒糖，他很不耐烦地说道：“我现在很忙。我不会做此事。”
“罗斯先生，我们非常乐意为你管理账户，但是情况并不令人满意。”
“我告诉过你，现在我不能做此事。我还要忙着处理其他事情。”他转身走回自己的私人办公室。
“罗斯先生，”我对我们的星级客户说道，“除非我们拿到证券的额外抵押或现金，否则我们将清算你的账户。”
“你不敢这样做！”他大叫道。
“是吗？等着瞧！”我说着，并起步离开。为了确保他明白，我又说道：“你有充裕的时间来保护你的处境。如果你不这样做的话，我们会卖掉你的账户！”
我走回办公室。我想，这意味着失去一个有利可图的客户，但我首先必须保护公司，这样对我们的其他客户才是公平的。我必须坚持我们的保证金规则。我口授了一封普通信件，通知罗斯先生在星期四上午十点前在他的账户里存入证券或现金来作为额外的保证金，否则我们将在星期四出售我们为他的账户所持有的股票，降低纽约证券交易所场内的风险。
之后，我们没有从他那里得到任何消息，因此，威廉姆森先生卖掉了罗斯的新罕布什尔电车股票。此时，这只股票变得分文不值。我们没有丝毫损失，但股价在星期四时下跌了40个点。其他事务也遵循我们之前采取的方式。
星期五上午罗斯给我们的办公室打电话。我本来以为他会大吵大闹，或扬言诉讼。但他却为他在办公室对我说话的方式表示道歉。他说，我应该以友好的方式索要保证金，当他没有回复我们卖光他的账户的信函时，我们应该给他发通知，并给他充裕的时间。他没有任何抱怨。
事情发生了，罗斯成了著名的大恐慌的首要受害者之一。他太过分张扬，没有能挽救自己，尽管他拥有广大的资源并享有盛名。他的彻底崩溃后来成了华尔街的一次历史性破产，他的名字通过报纸成了全国极不受欢迎的名字。
当我们得到像罗斯这样的大客户之后，我缺少的是各种各样的小客户。我每天都出去，给我的朋友及他们的朋友打电话，到处去获得新账户。尽管年轻的我饱满激情，但业务发展并不像我希望的那样快。我对自己的进步并不感到满足，不论进步有多快。对于我而言，业务早已成为一种运动。获得客户意味着得分，它比获胜的意义更重要，这意味着提高我的进步。我每个月挣150美元，我想，公司不会在我的身上赔钱，但我对自己所获得的业务并不满意。