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第17章 1907年大崩溃
◇债券自然而然就出现在我们头脑中。如果公众——我们的客户——不再愿意或没有能力交易股票，我们应该发展新的客户群。为了做到这点，我们必须扩大我们的影响范围。
◇债券本身就是为了使他的继承者在将来的某天感到欣喜。债券交易者买卖债券完全不同于买卖股票。
对每个人来说，1907年危机太糟了！我们亦毫不例外。华尔街通过最少的保证金来避免我们金融历史上最糟糕的大恐慌。10月是活期借款，接下来是银行困难，贷款利率高达125％，甚至如此高利率，也没有人能够得到。情况很糟，支票形式的银行存款要支付额外费用才能得到现金。你一定还记得，我们采取票据交易所的证书。这是最后一次早已过时、毫无意义、毫无必要的破产。我想，全国都产生了这样的情绪，大家强烈地赞成建立更有效的银行体系。
当大恐慌猖獗横行时，我们公司面临的问题就是保持镇静，保持偿还能力，并试图让我们的客户也同样如此。大恐慌结束后，问题则是：当无法获得业务时，我们该做什么事情来获得业务？
我们从事的几乎都是股票业务。在我们的纽约办公室，几乎所有的客户都是股票交易者。我们必须找到其他业务来取代股票交易，并产生收入。
当然，债券自然而然就出现在我们头脑中。如果公众——我们的客户——不再愿意或没有能力交易股票，我们应该发展新的客户群。为了做到这点，我们必须扩大我们的影响范围。除了纽约和波士顿，我们必须在全国各地找到对债券感兴趣的新客户。当股票市场有所起色后，肯定会有这天的，我们会让这些新的债券客户对股票产生兴趣。投机者和投资者总是与我们相伴。他们能在各处找到，但他们在特定的时间内会多一些，在另外的时间内则会少一些。根据庄稼轮作的原则，如果没有其他原则的话，当其中一者不明显时，我们必须要依靠另者。时机好的话，所有投机都是投资；时机不好的话，所有投资都是投机；普通人承认，如果他亏钱的话，他在投机；然而，如果他赚钱的话，他会告诉你，他在投资。
友好的专家们告诉我们，根据他们的经验，没有一家事务所能同时做好股票业务和债券业务。他们告诉我们，主要原因是没有一家事务所这样做。正如每个人知道的，债券业务一直掌握在少数几家公司的手里，它们都是专家，它们拥有自己特殊类型的客户，比如我的朋友克拉姆的公司。我记得我们作为债券商的经历，但不喜欢回忆我们的失败，尽管我们都知道原因是我们的办公室体制不适合出售债券。我的脑袋里总有一个念头，总有一天，通过充分准备，我会再次尝试一下。
在某种程度上，没有一家事务所能同时获得成功，成为伟大的债券兼伟大的股票佣金事务所，这些朋友所说的是对的。我同时也承认，债券销售业务与股票佣金业务截然不同。但我坚持认为，大多数股票交易者偶尔也会购买债券。因此，我们要做的事情就是从不同的角度来接近他们。
要知道，当提到股票时，所有的股票交易事务所都在证券交易所处理他们的业务。假设，一些经纪人找到一个人，建议他购买100股的美国钢铁。每个经纪人都会到相同的地方去购买相同的股票。他们都收取那个人相等数额的佣金，在相同的时间支付相同的价格。一个经纪人可能比另一个经纪人更有资本或者执行订单时更加小心谨慎。然而，事实上，就客户而言，从交易100股任何股票的各个经纪人中做出选择，这是没有多大区别的，因为这是个自由市场。
当提到交易债券时，区别则相当大且至关重要。不同的事务所处理不同类型的债券，而这些债券的价格不等，利息收入亦各不相同。与成功获得业务的股票经纪人相比，专攻债券的经纪人必须在获得业务方面展示更多的独创性。债券业务应强调商品本质及卖点。比起股票，债券更具有商品销售业务的特色。当然，现代经纪人事务所必须条件具足以处理任何类型的业务，买卖各种各样的证券。这就是外地联系不可缺少的原因之一。我们很快意识到，我们需要处理债券业务的独立机构。今天，我们自然地就将债券业务员与股票业务员分开。
我的家族历史就是美国商业历史。帝国经历着向西扩张的过程，商业同样如此。我的祖父从事松树业。他从缅因州开始，然后西移到宾夕法尼亚州。他又从宾夕法尼亚州西移到密歇根州。我的父亲从事松树业，他同样向西发展到华盛顿州和加利福尼亚州，他总是从事松树业，购买林木。只要树在，钱就在，而树木在西部。
好了，布兰森·巴恩斯公司也是向西发展。他们起步于波士顿的一家小事务所，当时只有两个合作伙伴和一个办事员。业务发展后，他们在纽约成立了一家事务所。业务持续发展，为了防止规模变小，他们不得不扩展。我们认为，无论任何地方只要拥有制造业，证券经纪人就有钱可赚，比如，这些地域包括从匹兹堡向西到芝加哥、托莱多及底特律的地区。以前，所有的制造业都在英格兰，然后向西发展。今天，看看每件商品的制造商的图标或标签，就知道它的制造地。作为一家证券经纪人事务所，我们的发展历程紧跟着我们国家的发展历程。
当初我成为债券销售员时，没有一家东部事务所会出售西部匹兹堡的债券。如果你跟一位西部客户谈论债券，他会慢慢地离开你，或者嘲笑你认为他会上当跟你谈论这个话题。他会把你当成美元伪钞商或金砖交易商。如果他有钱投资，他会购买房地产、农业土地、小麦或肉猪。今天，他不仅购买债券和股票，而且芝加哥成了世界上最大的债券市场。
在1907年，我们非常急需发展投资业务来抵消投机市场的不景气，芝加哥顶尖的信托公司总裁迫切要求我们在那里成立一家办事处。他是我们高级合作伙伴的一位老朋友。他让我们进驻他的大厦，并强烈地推荐自己的最能干的年轻人担任经理。他竟然告诉我们，如果需要的话，我们可以用他的办事员来帮助我们。
他的建议来得正是时机，我们接受了它。芝加哥办事处一开始就很合算。我们雇用的第一位办事员现在成了备受重视的合作伙伴，现在仍然负责那个办事处。在他的管理下，无论股票市场如何不景气，从来都没有出现过赔钱的情况。我向你保证，如今我们在那里的业务盈利非常丰厚。
我们在芝加哥成立办事处不久，就成立了底特律办事处，它的成立方式则完全不同。老的纽约证券交易所公司辛普森·菲利普公司破产了，它的底特律分部的办公室经理和客户业务员不仅失业了，而且迫切地寻找做业务的机会。辛普森·菲利普公司曾是高度投机的事务所，拥有过多的分部办事处和非常时髦的客户。他们以挥霍的方式招待客户，并享有盛名。他们在纽约的城镇非商业区的分部在一家著名酒店的一间套房内办公，他们有屋顶花园、女盥洗室以及各种奢侈品和令人满意的条件。
然而，底特律员工都是非常不错的，正派的小伙子，他们都努力工作，都渴望在能吸引商人的环境中工作。他们听说我们在芝加哥成立了一家办事所，就来到纽约，催促我们在底特律也成立一家办事处。我们相信，底特律的前途会不错，因为它是制造业中心，我们决定先于其他经纪人事务所在那里发展分部。我们调查了那两个年轻人，最后决定在那里成立一家分部办事处，雇用辛普森·菲利普公司以前的员工。他们发现，布兰森．巴恩斯公司完全不同于他们以前工作的公司，他们曾为那家抱负远大的公司创下了良好的纪录。当他们不得不克服人们对经纪人事务所的偏见后，他们更加信任我们。当底特律的财富快速增长时，我们位于那里的分部的业务也迅速发展。今天，那里有十多家证券交易事务所。
我们在其他城市成立了其他分部，或者我们增加了电报联络点。我们正在寻找新的地方。我们想得到更多的客户，巴兰森·巴恩斯公司应直接服务于更多的人，或者通过拥有电报系统的其他经纪人转给我们的纽约或波士顿办公室来服务他们。我将举一个事例，一位年轻的哈佛毕业生来见我，要求来我们办公室工作。他这样做，因为我们公司有很多哈佛的毕业生。我给了他一个职位，他成了一位非常能干的人。他为我们工作了两三年。一天，他来告诉我，他的朋友向他提出了一个建议，为他在纽约证券交易所买了一个席位，与他建立合作伙伴关系，并在哈特福德成立一个办事处。他认为那是一个良好的开端。我建议那个年轻人接受这份工作提议，并极力争取业务。他知道我们工作的方式。他和他的朋友建立了合作伙伴关系，他们工作努力。他们与我们有电报往来，他们的业务发展得不错。他们团队拥有最优秀的员工为客户服务。努力的工作、业务常识和良好的性情都是他们的主要资本，这些足以保证他们的成功。
1907年大恐慌之后，股票市场不景气，我们成立了一些新的分部。我们的客户名单越来越多，管理费用也不断增加。我们必须比以前更加努力工作，这样总比支付花销要好。对于证券经纪人来说，这是一段很糟糕的时间。
那年10月，贷款利率高达125％。在1908年8月，贷款利率低至0.75％。你应该意识到，那时是买卖债券的时机，而不是股票。当货币利率下降时，债券注定会上涨。当我们看到活期贷款利率少于1％时，我们愉快地认为，除了股票经纪人业务外，我们已做好了准备。
当然，我们努力地去开发业务。对于我们来说，积极地出售债券是新业务。我们首次雇用了债券业务员。我指的是，这些业务员把他们的全部时间放在到办公室外面去销售债券，不干别的事情。如果我听说这家或那家伟大的银行事务所将发行了新债券，我会赶快去获得参与权。我不能告诉你，我们加入了多少家财团，但我不想我们错过任何一家，这完全就是积极进取。在我的工作中，汗水要远远多于激动，但是我们尽量做好。当所有的合作伙伴每天都工作十到十五个小时，为什么我们不能成功呢？
我在前面就告诉过你，那时，向普通大众出售债券不是一件容易的事情，特别是对于我们这样起初是股票事务所的公司来说更为不易。在某种程度上，我们派出的销售人员是教育家。就我们的事务所而言，他们是先驱者。我们到处寻找新客户。我们所接近的老客户的身份不仅是股票交易者，还是投资者。我们不得不教他们扮演新角色。卖点是截然不同的。我们告诉这些潜在的客户什么是证券，我指的是，一位投资者应知道所有的知识，以便机智地行动。这些知识包括公司业务本质的全部细节，过去和现在的收入，管理的前景展望及其原因，债券的安全度，以及其他数据。我们通常销售五种或十种债券。当我们的业务员滔滔不绝之后，他会把债券给客户，从他们那里拿到支票或其他付款凭证，他微笑着，答应当更多的债券发行时，给他们打电话。
如果客户购买了债券，他会把债券放在保险箱里，然后锁起来。他没有再出售它们的意图。他购买它们是为了除去息票。债券本身就是为了使他的继承者在将来的某天感到欣喜。债券交易者买卖债券完全不同于买卖股票。
如今，债券业务员会在星期一带着利率6％的债券去见客户，在星期二带着利率7％的债券去见客户。
“你卖出利率为6％的债券，并认购这些利率为7％的债券，”他说，并告诉客户他建议交换的原因。客户思考后，演算一会儿，要么很遗憾地摇摇头，要么给我们旧的债券，添加一些现金，然后我们将这些合意的新债券交给他。
旧式的投资者消失了，他们成功地成为债券的投机商。投资者估计新发行的债券的利率应该是安全的，而且应会提价，因此购买债券的愿望为交易注入了不安的因素。当然，业务量的增长非常巨大。我们没有专攻债券，但我们认为销售6000万美元或8000万美元很平常。有的事务所销售上亿万美元。一家发行债券同时零售所发行的债券的公司，每月的业务量几乎达到一亿万美元。当然，像J·P·摩根公司这样的事务所只做债券批发，业务量则更多。
我们在1908年发展不错，总是期望情况有所改观，并相信这肯定会实现。我认为，不是任何美国商人都值得被你们称赞为商业爱国主义。我们国家的历史教会我们期待什么。我们知道，我们的前景展望总是超出预期。美国乐观主义者常犯的错误是不够乐观。
如果1908年不是赚很多钱的年头，很显然，它总是并将是美国的营利机构得以改进并加强的时期，并为下一次收成做充足的准备。我告诉你，我的工作意味着汗水多余激动，但我向你保证，当我看到我们的机构在工作方式和员工方面都得到了改进时，我感到非常欣慰。我们解聘不合格的员工或不利于公司发展的员工，并提拔合格的、正派的员工。我们敏锐地关注员工。我真的想，我们和他们之间存在着感应，好像他们是我们的亲属，因为我们总是认为，布兰森·巴恩斯公司未来的合作伙伴和经理就在我们的办公室里正在为薪水而工作。我们非常自豪地说，我们所有的合作伙伴都来自我们的员工阶层。我们吸纳合作伙伴，从来不是因为他把资本带进公司，而是因为我们知道他所拥有的东西——精神、能力、知识和忠诚。简而言之，这些正是布兰森·巴恩斯公司对合作伙伴的要求。我们将成功归于全心全意的工作方式——机构里每个人都为公益而工作，以及高级合作伙伴招聘新员工的方式。我们没有开小差或发牢骚的员工。所有部门的主管进入公司时，都是刚从学校或大学毕业的办事员，我们为他们感到骄傲。拥有这样的机构就是好生意，同时，它让工作非常愉快。
那些希望存钱的办事员会把他们节约的工资储蓄在我们这里。我们给他们7％的年利息。利息每月存人银行，因此每年的利息高于7％。今天，我们办事员在事务所的存款超过16万美元，这些都是他们从工资中节约出来的。他们是首选的债权人，因为他们没有抵押品，没有在股票上进行投机，而只是将钱存在我们这里。对于我们来说，这是好生意，他们不是银行家，而是员工。随着我们的业务量增加，我们每年会发奖金。他们和公司一起利用机会发展。换句话说，如果那年公司的业绩好，我们发的奖金就越多。有些年，我们支付两个月或三个月的工资作为资金。我们有一年发的奖金高达60万美元。有些年头会好一些，有些年头会差一些，但是我们历年都发奖金。
我自己成为我们纽约办事处第四个合作伙伴和芝加哥的一个合作伙伴，我对公司的发展很有帮助，再也没有比这个更让我感到愉悦的事情了。每个事务所应计划与国家一起发展。我们确实是这样做的，我们认识到，我们总是应该为业务提供充足的人员配备。你会经常听到这个或那个“一人公司”。你可能会听到关于它令人兴奋的故事，但你通常发现，当那个人发生这样或那样的事情时，“一人公司”就会歇业。
已故的J·P·摩根是著名银行的老板，毫不夸张地说，他拥有公司的绝对控制权。然而，当公司由一人控制时，那人总是备受呵护，他的周围有很多优秀的合作伙伴。他选择他们，不是因为他们的资本，而是因为他们的能力和性格，因为这些品质正是J·P·摩根公司所需要的。现在它仍然是世界上最伟大的私人银行。