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第11章 我最珍贵的财富
◇时间就是金钱。纽约人跟我谈论的不是他是否应该投资或投资什么业务。他会明确地告诉我他希望或不希望做的事情，而且是快速地告知。
◇非常奇怪的是，万事开头难。当我赢得这个客户后，我不费力就获得了其他客户。我不知道为什么会这样，但事实确实如此。
我发现纽约跟波士顿完全不同，但我一点也不感到惊讶或失望。我发现进入纽约的办公室是非常容易的，因为我得到了合适的引荐。当我进入办公室后，我会开门见山地跟他们进行谈话。我并不是一位能吸引听众的演说家。我不知道，一位能说会道的演说家是否能说服硬心肠的商人通过他的公司以图书代理商的方式来购买股票和债券。然而，我知道，我从未尝试过。我总是给商人提供进行业务的理由。如果这些理由不能够打动他们，我就不会期待他们会在我这里开账户。
在波士顿，我去会见了一个人，他让我坐下，然后我们两个人很舒适地坐着，谈论投资，考虑是我卖给他的一些债券更好，还是让他购买电话股票或者进行其他一些盛行的投资更好。最后，我们都乐于做交易。然而，不论我们的交易是否做成，当我们分手时，我知道我们相互间已建立了良好的个人关系。
在纽约，当我进入办公室的那刻，我清楚地意识到，时间就是金钱。纽约人跟我谈论的不是他是否应该投资或投资什么业务。他会明确地告诉我他希望或不希望做的事情，而且是快速地告知。同时，在纽约，进入一个人的办公室也是不容易的。那种在波士顿属于同一个俱乐部的感觉也少得可怜。事实上，我们双方都住在同一个都市，但感觉并不像是邻居，这完全不同于美国的其他任何城市。
在纽约，我同样发现，生活的礼仪并不很重要。这里通常有好的脾气，却没有好的礼仪。另一方面，比起其他任何地方来，一个人能在这里获得更多的业务。这是可以感觉到的。在这里，金钱变成了光线，它看上去移动地更快，它更加快捷地、客观地实施它的流通功能，因此变得更加有效。这给我留下了很深的印象，因为当一个人到了纽约时的那一刻，就开始进行开销了。金钱来自于你的每一次呼吸。毫无疑问，纽约人感觉这非常公平，并从他的每次呼吸中赚钱。每天，20万人从外地涌入来做生意或寻欢作乐，换言之，来购物，来游玩，来花钱，来给纽约提供更多的供应。因此，它给萧条不留半点机会。它总是来来去去，但主要是来。
我知道的第一件事就是，我来纽约一个月了，却没有获得任何业务。两个月过去了，我没有找到一个客户。通过九个星期的努力拼搏，我的绩效记录还是零。然而，我没有一点挫败感。我没有感到纽约打垮了我，虽然其他事务所都在做业务，我还没有寻找到我们公司的业务。布兰森上校通常每隔两周或三周就来纽约一次，我从来不给自己找借口。我只是向他汇报我正在做的事情以及我在工作上获得业务的方式，但我还没有获得业务。他会点点头，这令人感到愉快，这种点头方式似乎是说：“不错，继续下去”，就好像我已经获得了12次牛眼投资业务似的。
我继续做下去，一天天去开展业务，却一天天空手而归。我并不认为自己很胆小，尽管我不是那种在活动场所中迫使别人购买产品的推销员，也不是高谈阔论、口若舌簧的专家。我能记得自己当时的感受，那是一种失落感，就如同三击未中出局的家伙，感到自己没有更好地为比赛、团队和胜利尽力。我已经尽了全力，所以我没有感到羞愧，但我不喜欢这种感觉。与我的预期相比，这要花更长的时间来起步。年轻总是令人厌烦，年轻拥有太多的时间。
我在纽约的第十周仍然是无功可获。一天，一个人走进办公室，并问其中一个办事员，我是否在办公室。当我听到他的提问，我马上从空的办公桌旁站了起来，并快步地走向他，我伸出右手热情、迅速地与他握手。要知道，我非常渴望获得业务，我已经养成了一种习惯，把跟我交谈的任何人都视为希望，哪怕是以最随便的方式，哪怕他只是电车售票员或者服务员。
这是一位陌生人，穿着考究，看上去很富裕，大约30岁，他非常愉快并亲切地与我见面。他告诉我，我们共同的朋友山姆·希里安让他来见我。
要知道，我非常高兴见到他，并让他觉察到这点。我没有因为世故而伪装我的欣喜。他说话的方式就好像他能为我做点事情，而我确切地知道我想让他做的事情。当他说，他理解我来纽约没有过久，我承认了这点，并告诉他我以前在公司的波士顿办公室工作，因为我知道布兰森·巴恩斯公司在金融界的地位。他们不崇尚大肆吹嘘，但他们的确拥有自己的卖点。我告诉了他很多情况，我的热情感染了他，他专心、热切地倾听。我向他保证，如果他让我或者公司为他服务的话，我非常愿意效劳，不仅为了他，还为了山姆，因为山姆的朋友就是我的朋友。
他非常同意我对山姆的看法，山姆在比照剧院售票，他说：“山姆是一个好人。”
“没错！”我说。
尽管他确信我无需提醒这点，这个极好的陌生人开始像父亲一样指出，每个地方的年轻人都面临着严重的危险，特别是在华尔街，非常有必要保持你的头脑清醒，以及让你的家人养成令人赞扬的节俭的习惯。他结束了谈话，并让我考虑办理五万或十万的人寿保险。他代表最大型、最悠久、最优秀、最慈善的人寿保险公司，他希望替我办理的业务是所有政策当中最新的及最优惠的。它代表着最好的人寿保险智慧的结晶，并提供最慷慨的条款。
一家人寿保险公司！
基于让他成为我的第一位客户，我亲密地邀请他一起吃晚饭。我开始计算我希望每月从他那里获得十万股的利润。尽管如此，他可能偶尔购买几百股，这也有一点儿帮助。我告诉他，我渴望做的事情就是能办理更多的保险。但不幸的是，自从我来到纽约后，我不能确保我的工作。毫无疑问，我想到的是在给他业务之前，我自己要获得业务。要知道，这让我印象深刻，他可能有从事证券的朋友或客户。
他向我保证，他可以为我提供很简易的条款，我不必担心费用。但我告诉他，最稳当的方法就是我的保险人能把他的一些需要好的证券事务所服务的朋友介绍给我。这样，我就能够稳定我的工作，并保持节俭的习惯，同时也一起确保我的保险费用和我的人生。
当我说话时，他看上去并不愉快，但是，他一下子露出了喜色，就好像他看见了佣金，他兴奋地大叫：“哦，我认识一个人！”
我伸手去拿我的帽子。
“他对自己现在的经纪人的服务很不满意，”他继续说道。
“是谁？”我问道，摇摇我的脑袋，稍微有点为时过早。
“我不知道，”他答道。
“好的，如果我们去他的办公室，你能引荐一下我吗？”我提出建议。
“快点！”他说。
我们离开办公室，两个人都心甘情愿，并看到了开展业务的机会。
他的朋友的办公室在约翰街。他进口高合金锭钢，用来制造特级工具。我示意保险代理人让我和他的朋友单独待一会儿，他会意地这样做了。
我向这位进口商介绍了我的所有知识，最后我成功地说服他成为我们的客户。他把他的账户从沃尔科特·哈里斯公司转到了布兰森·巴恩斯公司。他是我在纽约的第一位客户。他现在仍然是我们公司的客户。但我从未从那位把我们介绍到一起的保险代理人那里购买保险。在我有剩余的钱之前，他也没有再来拜访过我。我想，他大概已改行了。
非常奇怪的是，万事开头难。当我赢得这个客户后，我不费力就获得了其他客户。我不知道为什么会这样，但事实确实如此。客户带来了客户，证券经纪人的业务就如同饭店或医师的业务一样。我应该指出的是，我的第一位客户不是通过我的哈佛关系或者个人朋友获得的。
我继续用枪搜索捕杀我的客户。我不在乎击落的是松鼠还是大象，只要我能把猎物带回办公室就行。我的第一位客户全靠运气，或者是我的射击，让情况有了一点起色，但是业务进展非常缓慢。为了更好于开展业务，我养成了分析自己努力的习惯，从而让自己不灰心丧气。威廉姆森先生是个大忙人，在我从事的这方面，他没有任何个人经验，因此我不想让他为我操心，办公室也没有人能够帮我。然而，有一天，当我跟威廉姆森先生谈话时，他对我非常友好，很同情我的遭遇，并给我提出了一些有价值的建议。之后，我非常重视每天下午市场结束后跟他的谈话。当我被吸纳为合作伙伴之后，我们仍然保持着这个习惯，他总是知道我正在做的事情、我打算或希望去做的事情。我认为我的合作伙伴是世界上最好的人，他们对我的态度总是像我的兄长，我再怎么感激他们也不为过。他们让我的工作成为了乐趣。
然而，这不仅仅是从我的英明而友好的主管那里学习到的，很早以前，我就意识到自己的商业见解非常狭隘；我知道的并没有自己想象的那么多；我所拥有的知识并不很准确，对我的实际帮助很小。想到这点，我意识到两种方法可以完善我的知识并提高我的知识质量。一个方法是让我的经验成为我唯一的老师。当然，这个方法非常缓慢且代价昂贵。另外一个方法就是从别人的经验中受益。对于分析自己的技术和研究自己业务的可能性来说，这个方法是非常有用的。然而，我决定，通过向我的竞争对手学习的方法可以让我学得更快。当我意识到这点时，我就立刻开始着手行动。我继续我的学习，当我告诉你，如果有一天我没有通过研究竞争对手所做的事情并是通过跟他们交谈来从他们的经验中让我的业务受益的话，你可以评估我是多么的无知。当我发现，我不能从他人身上学到东西时，我将立即从主动业务中退休。
我有很多像比尔·韦纳斯这样的朋友在其他经纪人事务所工作。我非常重视每天和他们呆在一起的时间。有时，他们太忙，没有时间跟我谈话，但有时他们也会抽空给我，我就利用好这些时间来学习他们的业务，因为那同样也是我的业务。我所学习到的关于股票或证券的东西意味着我的工作资本的提升。日益增长的重要性完全不能与增长本身这个事实相比。这些忠诚的朋友将我推荐给其他事务所的其他人，我同样可以向新的朋友学习。我总是认为自己没有资格受到任何赞扬，因为我发现，自己从这一过程中获得了很多乐趣，就像普通人发现自己的兴趣得到了心灵的满足时的那种感觉。学习我的业务并从中获得报酬，这感觉就好像是得到了双薪。后来，当我们成功地改善了某些公司时，我回报了公司。如果不是我在早期从办公室的一位朋友那里学习我们行业的某些应用原则，我就不知道该怎样来着手做这件事。一个人永远无法知道知识发挥作用的日期。然而，如果没有知识的话，我们肯定要支付评估的款额。
我每天都去朋友的办公室拜访，从中我学到的一件事情就是：如果我整天呆在自己的办公室工作的话，有些事情是绝不会发生的；也就是说，我可以从其他经纪人那里获得业务。在纽约，有很多佣金事务所投资波士顿的股票，我发现他们非常乐意把这个业务给我们。他们已经把它给了波士顿的其他事务所，但当我向他们要求这项业务，当他们需要那类订单时，他们都会把它给我们公司。没多久，我们就增进了一些业务往来。这项业务的回报不错，同样也让我们更好地了解了纽约的其他证券事务所。
我在寻找客户的过程中经历了很多有趣的事情。我的同班同学伦纳德·杜菲在他父亲的办公室工作，那里离华尔街不远。作为独生子，他正在学习业务。伦纳德非常迫切地想帮助我。一天，当他和他的父亲当顾问俱乐部吃午餐时，他看见我独自一人坐在桌子旁。他把我介绍给了杜菲先生，并坦白地告诉他的父亲，我是他的好朋友，我应该得到他们的一些业务。很显然，这个老绅士非常疼爱伦纳德，因为他是一位非常不错的小伙子。他愉快地微笑着，然后向我购买了500股的股票。
对于他的订单，我高兴得说不出话来，因为我自然而然地把它视为只是很多大单中的第一份。我们应该开一个账户，我想，看在伦纳德的面子上，杜菲先生肯定愿意并会答应我的。当时，我感到非常喜悦，就好像发现了一个客户，他愿意每天一个小时交易多次，除了星期天和节假日之外。然而，杜菲先生是一位相貌端正、高贵的老绅士。看在伦纳德的面子上并为了我自己，我必须非常谨慎。
因此，我对他万分感谢，决定用我的稳健和保守来打动他。我严肃地问他：“杜菲先生，你愿意用保证金来持有这只股票呢？还是认购它呢？”
要知道，先生，当我看到杜菲先生看我的眼神时，我的血液都变冷了。很显然，他是一位很容易动怒的老家伙。看到我惊恐的眼神，他在那里竭尽全力地用一种让你感觉在一月北极的夜晚里的语气说道：“年轻人，我现在65岁了，我从商已经45年了，我从未想过在我的生命中用保证金来购买任何东西。”
“不，先生！”我犹豫不决地同意他，“我从未想过你要这样的，先生！我这样问，只是为了——”
“噢，是的，”他打断了我，“只是为了发现我是否有钱给你。”
“哦，不是这样的，真的，杜菲先生。根本不是钱的问题，先生！”我真诚地否认。
“不？好了，那只股票现在售价大约是101或102美元每股，那是5万美元。对于一个老家伙来说，这可是一大笔钱！”
“我们相信，你这样做是有好处的！”我肯定他的说法，更加证明了我的无知。
“那你一定是希望我在我的余生中成为一个股票投资者。”他怒视着我。
我当然希望如此，他是当时我仅有的四个客户中的第四位，但是我说：“不是这样，先生！不是这样！”
令我大吃一惊的是，他开始大笑起来。他咆哮着，以至于我们周围桌子的其他人都看着他，他在笑这些人犹豫不决的微笑：他们本应该听到这个笑话，可惜错过了，只得装模作样地露齿而笑。
最后他说：“年轻人，把股票和账单一起送到我的办公室，我将开支票给你。你正要抓住一个大机会了。”然后他离开了。
好了，我回到办公室，然后下了订单。那天下午，当市场结束后，我把这件事情告诉了威廉姆森先生。他同样也大笑起来，并告诉我说，据保守估计，杜菲先生的家产价值1000万到1500万美元。他是纽约最富裕的人之一。
然而，这并不是一个致命的错误，因为杜菲先生不时从我们这里买卖股票。他现在已经85岁多了，所有家产价值3500万美元。每次他在街上或是在顾问俱乐部吃午餐时碰到我，他总是把音量提到最高，大叫道：“好了，杰克，你学会评估一位客户的等级了吗？”我说是的，他问我：“你仍然在为老人用保证金购买股票吗？想让我成为一个保证金客户吗，呃，杰克？”
我总是告诉他，这是我生命中的一个雄心壮志，他大笑起来。然而，他仍然在我们的客户名册上。
另外一位同学为我做了一件事，我再怎么感激他也不为过。一天，我拜访了他的办公室，这是我的一次有教育意义拜访。他从事经纪人行业，但他们的债券做得比股票要多。他问我：“杰克，你知道艾奇森公司要发行一些新债券吗？”
“不，我不知道，”我答道。
“好的，就是这样。一个财团将形成来承购债券。为什么你不介入呢？”
“我会的。”我快速地冲回了办公室，并立刻跟波士顿取得了联系。布兰森上校不在那里，但是巴恩斯先生在，我把艾奇森债券的事情告诉了他，认为我们应该加入那个财团。令我高兴的是，他同意了我的建议。他知道所有的铁路。他对它看涨，他确信这家公司将出售一大批新的债券。
当他说完后，我就冲到了代表那家财团的银行。这是一家非常著名的银行，我要求会见他们的一个合作伙伴。当我被带到他的办公室后，我作了自我介绍，告诉他，我们很想参与艾奇森债券的业务。我非常想得到它，使它成为我们公司的业务。对于我而言，我的业务就是获得业务，这也是我获得薪水的原因。
他沉思般地盯着我，然后，他温和地问道：“你做任何债券业务吗？”
“不是太多！”我承认道，“但我们能出售艾奇森债券。我们非常相信铁路及其前景，我们对它的管理很有信心。”这不是原话，但表达了我的目的。
“很好，”他缓缓地继续说道，“我们还没有明确地决定这些债券的价格。在几天内，当我们发出财团信函时，我们将宣布详情。”
“非常好，先生！”我说，“那很不错。布兰森·巴恩斯公司将购买十万美元的债券。”
就我而言，这件事已经解决了。所有剩下要做的事情就是将债券实际销售给我们的客户。我想，他不难从我的这张缅因脸上看出这一点，因为他非常礼貌地问我：“你是否认为，贵公司在参加财团之前，有兴趣知道价格呢？”
“我们非常愿意接受你们对价格的判断。为什么不呢？”我问他。
我真的是那样想的，因为这家伟大的银行处于最高地位。他们不傻，也很谨慎，这就是我所知道的全部。还有，我想为布兰森·巴恩斯公司得到债券。因此，这位银行家只是微笑，并点点头。然后，我起身，与他握手，并告诉他，我在哈佛大学读哪一级，我提到了在他班级里我所认识的人。
之后，我们得到了10万美元的债券，我尽本分地销售它们。这是我第一次在纽约进行这种尝试。那时，我们已经在这家伟大银行的财团名单里了。
债券是很好的投资，为了尽力销售它们，我去了银行、信托公司以及私人办公室。在一家银行里，我见到了副总裁。我跟他小谈了一会儿，他不仅有礼貌地听着，还表现着相当大的兴趣。要知道，当你打动你的听众时，你总是能够看出来。当我结束谈话后，我确信我给他留下了很好的印象。就意味着我已经说服他购买债券；那就意味着我以后可以卖给他其他债券。一位新的客户！想到这点，我感到非常高兴。
正当我希望他问我，他能够购买多少爱奇森债券时，他问我：“你叫什么名字？”
“你的公司叫什么名字？”
我告诉了他。
“你来纽约有多久了？”
“六个月零八天，”我答道。
“很好，温先生，”他愉快地说道，“这家银行跟代表那家财团的银行有密切的关系，我们自己也加入了财团。事实上，我们是创始集团。”他非常和蔼地说道。你可以想象我的感觉。“我想你并不知道！”他继续说道，好像是在道歉，“浪费你的时间，我感到非常抱歉，当我让你说的时候，我知道我们能使用的我们所有的债券。”
“好的！”我说。我只能如此说：“应该是我来道歉。我确实占用了你很多时间。我所能说的是，我非常抱歉。”
“你不需要道歉。现在，我告诉你，如果我们不在财团里，我肯定会从你这里买一些债券。我就是这个意思。如果你喜欢的话，你可以在任何时间内来跟我交谈。如果我能为你做任何事，我将非常乐意的。我知道你的公司，我见过你的合作伙伴之一，我对他的评价很高。我非常高兴见到你，温先生，你可以在任何时间打电话给这家银行。”
我们握了手，然后以最好的感觉分手。这就是友谊的开始，对我的意义很大。回忆起来，这件事是我最珍贵的财富。
这个人的名字叫亨利·P·大卫逊。