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第9章 年轻时会犯许多错误
◇一个人进入一个新行业，注定会有一段时间会对最终的成功感到怀疑。通常他是怀疑自己是否拥有驾驭那份特定的工作的才能。
◇合作伙伴们研究证券、债券、交易及一般情况，他们不仅提供好的服务，还提出好的建议。
巴恩斯把他当时怀疑他们是否应该进入一个更赚钱的行业的事情告诉了我。他说：“杰克！一个人进入一个新行业，注定会有一段时间会对最终的成功感到怀疑。通常他是怀疑自己是否拥有驾驭那份特定的工作的才能。当他非常尽力，而利润却没有达到预期效果时，怀疑就会不停地加剧，他无法判断自己是否在做正确的事情。甚至当我们的业务做得很好，而非不盈不亏时，我常常怀疑自己是否要改行，因为我考虑到我们所需的资本，所付出的努力，困扰着我们的许许多多的忧虑，我觉得经济回报好像不够。但我认为，扔弃我真正的资本的想法是很荒谬的，它是我通过十年的时间辛苦所获得的行业知识。”
“山姆没有任何疑虑。他看得更清楚，因为他的洞察力更清晰。尽管山姆·布兰森向我保证我们最后会获得成功，我真的认为我们没有走正确的道路，因为只要我没有感觉到我们其他人的信心，我就感觉不到在成功的方向上所取得的进步。没有方向感和进步的意识，就注定进展是困难的。”
“山姆做不到的事情就是把他的信心给我，而我们主要开户银行的一个没有教养的下属却让我获得了信心。就像我们生活中的所有真正的危机一样，这件事发生得非常简单。”
“我们最好的一个客户名叫威廉姆·史密斯，他是东北和大西洋铁路的总裁。当他还是铁路工人时，他就认识我的父亲了。我们不仅对他的账户提供保证，如果公司力所能及的话，我们还会铁路提供所需的服务。”
“我们为老史密斯先生持有一大批东北和大西洋铁路股票，并向与业务来往最多的银行借了50万。我想，当时史密斯先生出国去卡尔斯巴德了，但我们有他的指令，我们知道该做些什么。我们持有这只股票，如果价格降到一定价格时，我们就买进更多的股票。要知道，史密斯先生得到了来自一条相连铁路的出价，我想他们愿意支付125美元每股来购买他所持有的股票，因为那样的话，他们就可以得到需要的51％的绝对控制权。史密斯先生拒绝了，因为他不会卖掉自己的股票，除非所有的其他持有人都有机会像他一样以相同的价格出售股票。当时，在管理方面，这与街头擦鞋童相比，少数派股票持有人显得更不重要。然而，史密斯不希望他的朋友们陷入困境。铁路在出价中拒绝包括少数持有人的股票，于是谈判就此暂停。”
“多年后，当铁路再次出价给史密斯先生时，股价在80～90美元之间。这只股被保守地进行管理，而史密斯是股票的绝对独裁者，他一直对股票交易中猖獗的投资感到很气馁。现在，为了保证他能持有实际的大多数股票，他命令我们购买足够多的股票来确保他的控制地位不受影响。我们大宗买进股票，并把股价提升到了110美元，但还是低于铁路给史密斯的开价。”
“那天，市场走势有点疲软，但不是非常严重，我们接到通知，让我们去兑付我们的贷款。当然，山姆去银行解释说，我们不希望贷款被中断。我们的保证金充足，银行没有理由强迫我们去别的地方贷款。”
“银行行长是威尔逊·豪斯，他在波士顿以暴躁的脾气而闻名。在新英格兰的所有商业圈内，你总是会听到关于他脾气暴躁的轶事，借钱的人总是避免跟他进行私人会面。鉴于这个原因，我和山姆总是避免和他本人谈生意。我们，或确切地说，山姆，总是跟一个名叫米勒德的人做交易，他是银行的下属官员。你知道那种披上权威外衣的人，行为表现让每个听说过他的人对他得以继续生存表示惊讶。”
“好了，这个名叫米勒德的人告诉山姆，他希望贷款能被还清。山姆问他原因，米勒德告诉山姆，他认为这只股票以人为确定的价格来出售，股票太高，风险太大，他听说我们把价格抬高是为了推动我们办事处一个派系的高度投机的操作。天知道他从哪里得到的信息，而他认为消息绝对可靠。”
“山姆否认了这些指控，声称价格并不高。此外，银行已得到充足的保护，我们是大跌补仓，股票并没有超出合理水平。事实上，我们提供给了银行比惯例更多的抵押品，因为我们不希望贷款被中断。当然，山姆不能告诉米勒德说，来自国家最富有的铁路之一的史密斯先生对我们所持股票的开价已高于现行报价的15美元。”
“山姆是一个善于游说的家伙，他让米勒德相信，一个想捡便宜股票的人试图故意说我们及我们客户的坏话，让米勒德先生无意中成为同谋。米勒德先生最后不仅同意不收回贷款，而且根本就不收回，除非发生了不正常的事情。而且如果出现这种情况，他会给我们足够的时间去寻找其他银行的贷款。因此，山姆感觉良好地回到办公室。”
“第二天，在通信联络断开时间前半小时，我们收到了从米勒德那里发来的强制性通知，要收回贷款。如果我们不做的话，他就出卖我们。”
“这真是一枚炸弹！我们的公司刚成立不久，资本不算雄厚。那时在波士顿，从银行一下子借50万是很不容易的事情。通常，我们是从很多银行分别借5万或10万。”
“当我听到这个消息时，感到非常心烦意乱，因为我不知道，在半个小时内怎样或从哪里筹集资金来做我们的交易。我不能帮助山姆，因为我不得不呆在场内。有人看上去对出现的麻烦略有所知，因为股票要比几周前的出价更自由，我不能离开，只能继续停留，并按照史密斯先生的指示进行规模性购买。然而，我告诉你，我又开始怀疑我们继续从事经纪人行业的才智，新的烦恼加剧了我的疑虑。”
“然而，山姆非常生气。除了那次外，我从未看见过他真正地生气。米勒德答应了，却在最后一分钟做出这样的事情让他实在难以忍受。因此，他出去做了一生中最仓促的事情，从其他银行一小笔一小笔地借了我们所需的钱。正当我们将钱送到米勒德的银行去兑付贷款时，我们得到了一个建议，让我们不理睬米勒德，直接去见那位脾气暴躁的总裁老威尔逊·豪斯本人。我不知道是谁给我们提的建议，或者它是怎样传到我们这里的。但山姆说，在他和别人做交易之前，让威尔逊·豪斯、米勒德和那家银行都见鬼去吧！米勒德做了如此的事情，他们应感到愧疚。所以我们还清了贷款，多亏六家其他的银行愿意帮我们。”
“杰克，我坚定地认为，与其他任何事相比，那件事对我们成为一家成功的经纪人公司起了更重要的作用。一方面，它让我们充分肯定了自己处理问题的能力，乍一看这好像是超出了我们的能力范围。另一方面，所有银行和经纪人事务所都知道了这事，此后每个人都愿意相信我们能在任何时候成功地完成我们的责任。我们建立了我们坚固地信誉。以前我们不能确信自己能做到，但经过这事之后，我们相信了。”
“事情总是这样，杰克！困难如此巨大，它倾向于吓唬或阻碍你。但你不能让它得逞。顺便提一下，几天后，山姆碰到了老威尔逊·豪斯，他就是令人厌恶的米勒德所在那家机构的脾气暴躁的总裁。”
“‘我听到了关于你的贷款的事情，它是怎么回事呢？’他问山姆。他看着山姆，好像山姆刚拾到了他的钱包。”
“在这种令人讨厌的不公正面前，山姆仍然表现得很机智，他很直率地跟老威尔逊·豪斯说话。他已下定决心，不再跟那家银行打交道了。但他没有发怒，老豪斯让他的抱怨保持在标准点上。”
“‘你活该！布兰森！’他说，‘为什么你不来找我？你应该知道，我不会支持这种做法的。肯定不会！差劲的事！我不能容忍你这种愚蠢的做法，不跟我直接谈事。差劲的事！希望你已经吸取了教训，布兰森！如果你不能从中获得业务的话，一定要坚持到底。知道了吗？’在山姆想告诉他再也没有下次之前，他走开了，暴躁地摇着头。不过不要紧，山姆没有那样做，因为不久后，山姆去见他谈一笔贷款，老豪斯对他非常友好。我们适时地成为了那家银行的大股东，山姆现在是它的董事之一。”
“我们从米勒德身上吸取的教训是：我们太年轻，会犯很多错误；我们的年纪让我们不会对犯错而感到羞愧；跟一个自负的下属谈生意是一种很不明智的行为，在那种情况下，要做的事情是直接去见最高权威。你可能没有意识到，我一直仔细寻找的东西在我们自己的办事员脑壳膨胀的迹象。我喜欢看到他们有抱负、有效率，但他们必须抛掉华而不实的一面。一位有着世界上最好意图的自负的年轻人也可能会做很多破坏性事情。”
我的高级合作伙伴是一位明智的好人。他不只是一位场内经纪人，当你听他谈论他的早期奋斗，他对未来的计划要比你想象中的更深远。他对数字有非凡的才能。当我们谈论一大批股票和债券的财务建议时，他研究会计报告，因为他说，与砖头及灰泥，或工厂建筑物的面积，或对机器的描述相比，他能从数字中更准确地了解一家公司。
正是因为公司有像布兰森这样精力充沛的业务获得者待在办公室里，有像巴恩斯这样能干的经纪人呆在场内，以及注意业务中所有细节的每个员工待在办公室里，它的业务才能够稳定增长。合作伙伴们研究证券、债券、交易及一般情况，他们不仅提供好的服务，还提出好的建议。当他们成为有名的经纪人，并拥有稳定的客户时，他们就提供更多的财务建议；当建议得到同意后，他们就推荐投资。
布兰森先生曾经告诉我，刚刚起步时，他们就受到了来自某种危险的威胁，而他们并没有意识到这一点。
当他回忆往事时，他告诉我：“你看，不幸的是，我们最初两次在财务公司方面的商业投机都不太成功。这并不是因为最初的成功让我们变得粗心大意，如果成功不是如此轻易就取得的话，我们会做得更好。我们的第三笔交易是购买在南方的木材公司的一大批债券。这种债券看上去真的不错。它们后面有成千上万的林场作为充裕的抵押品，公司过去几年的利润使支付利息非常安全。我们派了一位专家去检查财产，估算木材及其价值，从一开始到签署之日我们的会计到银行去检查了账目，我们在波士顿的律师审核了法律事务，当地一家有声望的公司审核了资格。一切都令人满意，我们购买了这些债券，并卖给我们的客户。当我们购买后，我们发现我们在南方的律师对资格的事情太粗心大意。幸运的是，我们只购买了五万美元的债券。我们收回了债券，自己掏腰包承担了损失。在那时，这对我们来说，这笔钱是一个巨大的损失，这比在今天承担一百万美元的损失还要艰难。但在某种程度上，这是我们的错误；尽管从另一方面来看，它又不是。这教会我们要自己来核对每一步骤和进行每一次检查，我们要付出更多的努力来证实。我养成了一个习惯，检查呈交给我们的每一个提议的每一个细节。”
“我们的另外一个大错是一笔承诺上百万的矿业交易。以前我们从未进入过矿业领域，但波士顿的矿业证券市场不错，比纽约更好。波士顿公众在那方面受到了更好的教育。公众知道，由波士顿资本发展起来的卡柳梅特·赫克拉及其他铜矿资产的最初投资者获得了很大的利润。同样，公众也很少抱怨损失。我们的专家所提交的报告非常出色，所有的事情看起来都极有希望，我们涉入进来，客户也跟着我们一起进来。你知道所发生的事情。我想，新英格兰的每个人在某个时候都在谈论布兰森·巴恩斯公司：‘哦！是的！难道他们没有参与末诺里斯的银矿吗？’我们发现，我们及客户在这件事情上的投入共达数十万美元。好了，这看上去就好像在超级良好的管理下细心的护理能阻止末诺里斯的巨大损失，所以我们采取完全的业务控制。我们派合作伙伴班布里治去矿井监督一切。这就意味着一大堆麻烦，但我们把它归咎于自己以及和我们一起投资的客户，知道我们是实际现金损失最重的输家还不包括我们的声望损失。现在末诺里斯公司在支付红利，我们那些持有该债券的客户开始赚了一点钱。但是这花了很多年的时间，最终的成功无法弥补早期的损换和很快就卖出该债券的那些人的损失。这是第二个教训，它教会我们不要涉入一无所知的东西。这件事做得很不合适，我们没有权利让客户卷入进来。”
“第三次让人消沉的失败是金属丝纺织机械公司的那次。一些朋友让我们着手购买一家新成立的公司的一大批库存股份，其收益用于建立一家标准工厂。机器本身具有独创性，任何人的头脑中都确信产品轻易就能获高利卖出。劳动成本的节约完全是难以置信的，五分之一的节约就意味着股票20％的分红。所有这些条件都让它看上去将成为第二个马金撒勒·利诺泰普公司。”
“好了，我们核对了一切东西，我们购买了股票，并很快出售掉它。当工厂修建并开始生产商品后，我们发现销售很不容易，销量也没有达到我们的预期。总而言之，我们的商品在消费者能使用前，其结构要进行一些改动，但工厂方面不愿承担该项的费用，尽管我们向他们证明，他们应削减10％的生产成本，这将相当于一年内新的固定设备的费用。然而，不可避免的事情发生了。我们没有开展销售活动，这意味着损失了一年或两年大笔的分红；相反，我们却进行了教育活动，这是我们未曾考虑到的。那意味着失望，并导致股票的抛出与价格的下跌以及布兰森·巴恩斯公司名誉的损失，而公司的业务就是为遵循他们的建议来投资的客户赚钱。”
“股票卖给公众的价格是95美元每股，当变得分红遥遥无期之后，它的价格下跌到20美元每股左右。但是我们坚持到底。今天，股价与其票面价值差不多，支付6％的红利，虽然如此，但这是一个很大的错误，让我们付出了昂贵的代价。我们从第三个教训中学习到，我们不能跟一家没有经验的公司进行合作。我们必须拥有数据资料，以及由多年的生产、销售和利润来体现的财务记录。鲍勃·巴恩斯是正确的，他坚持查看所记录的数据，而不是估算它将来的效果。当我们把股票卖给我们的客户时，我们不是把碎纸片卖给他们。当我们销售时，我们再怎么注意我们的判断和经验也不为过，因为如果客户对我们的判断失去信心，我们就卖不出任何东西。当我们要他用钱来交易它时，我们将一张纸描绘成一流的商品，我们再怎么注意我们的服务质量也不为过。如果我们一而再、再而三地犯错，我们的业务就不能长久地维持下去。因为，一次失误的确抵得上六次牛眼投资。”
那个故事说明了最仔细的商人所犯的错误的严重性。医生会犯错，但他埋葬他们。商人会犯错，但他把负担转嫁给成千上万的消费者，并非所有的消费者都是常年客户。律师诉讼会失败，但过失可以归咎于法官、陪审团和运气。然而，经纪人不能推卸责任，因为这是无用的，他的客户不会允许的。因为当经纪人的判断失误时，去了解确切的地点和时间是不会弥补损失的。
在北太平洋经济恐慌的时候，我在瑞德办公室担任保证金办事员。你记得，在股票暴涨的末期，恐慌来临。贷款是天量的，市场上的公众实在太多。总而言之，价格到达预期，许许多多的客户都破产了；多年来，这次屠杀一直刻骨铭心。在1901年4月30日，总交易达到3281200股。那仍然是纽约股票交易所一天的最高销售纪录。这本应该是在警告每个人，公众并不是没有满仓，而是持股过多。一旦某一不幸的事件恐吓了较为胆小的持有者，就会导致如此一场恐慌。而股票一旦开始被抛售，那就会像是阿尔卑斯山的雪崩一样。
双方以竞赛的方式争夺北太平洋的控制权，从而推动了恐慌：一方是J·P·摩根和J·J·希尔，另一方是E·H·哈瑞曼和库恩·勒布公司。5月8日晚上，每个人都知道北太平洋铁路被垄断了，当第二天开市时，让魔鬼来买单。佣金事务所已做好了充分的准备，但还是不够，报价磁带听上去就像真正的警报。
恐慌如期发生。5月9日早上，美国的每个人都想卖股票，看上去没有人想买股票。巴恩斯先生在场内，口袋里装满了各种人的各种各样的股票卖单。卖单实在太多，他无法完成，也不能请其他经纪人来帮他，因为他们的处境也同样很困难。两美元经纪人正疯狂地让自己不被激烈的服务要求撕成碎片。
布兰森·巴恩斯办公室没有人对北太平洋感兴趣，但当巴恩斯先生听到有人大喊北太平洋“700！”时，他觉得这是他该为他的公司和客户做点事情的时候了。他立刻撕掉了手中持有的还没有操作的卖单。他冲到电话前，通知办公室，他彻底拒绝市场的任何更多的卖单。然后他挂掉电话，并袖手旁观。他说，即使北太平洋被控制了，也没有人愿意以这样的价格卖掉。当狂热的经纪人每股花1000美元购买这个股票时，当一些做空的客户恢复了他们的理智时，困境将会结束，其他股票的价格则会重整旗鼓。
当然，当巴恩斯在市场内决定不执行任何更多的卖单时，恐慌并没有结束。公众持有太多的股票，突变过于严重，市场无法迅速平静下来。卖单涌入，一些最好的股票跌得很惨。特拉华·哈德森从165下跌到105，联合太平洋从113下跌到76，艾奇森从78下跌到43，南太平洋从49下跌到29，美国钢铁从47下跌到24。活期借款达到76％。股票以如此的数字出售，就好像街上已经没有一家有偿付能力的经纪人事务所一样。争夺控制权的两方者达成休战，宣称北太平洋空头可以就此了结，而非争得你死我活。条款的宣布必然会成为股市重整旗鼓的信息。那些没有操作的卖单摇摆着恢复上升，平静地仓满，没有让卖家对损失不寒而栗。当北太平洋从开市价170疯狂地上涨了830点之后，它以190的价格收盘。
当下午市场结束后，巴恩斯先生回到办公室，他非常疲倦。他发现，布兰森先生正在试图让客户认识到，恐慌时期不是抛售股票的时机。当然，暴跌使得股价低于大多数客户的保证金，对于布兰森·巴恩斯公司的管理来说，这是一个风险。布兰森先生如何让他那些万分恐惧、发狂的客户没有发生成群暴动真是一个谜。
当结束后，巴恩斯先生回到办公室，布兰森先生讽刺地说：“整天很忙，对吧，鲍勃？”他笑着看着这位拒绝接受卖单的人。
“有一段时间，”巴恩斯答道。
“那你剩下的时间在干什么？”布兰森问道。
“我在想，”巴恩斯冷冷地说，“如果银行家们没有提出解决方案你会怎么说。那时我们就会破产了。然后我们怎么办呢？”
“呃…”布兰森慢慢地答道，“我同样思考了一会儿，但我决定，当宣告我们倒闭的那天早上，我会像往常那样到城里，然后——”
他停下来。他的合作伙伴好奇地提醒他。
“然后什么？”
“然后开一家新的公司，重新从头开始。我们还能做什么其他事呢？”
正是这样的两个人创建了布兰森·巴恩斯公司。