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第18章 新来的哈佛同事
◇在债券销售活动中，我们吸引了投资者。我们列举事实和数据来说明债券的价值。向客户提出建议是这个行业历史悠久的习惯，这只是承诺快钱及不劳而获，而且对于谨慎的投资者来，这没有作用。
◇准备对于商业产生的价值，与其对战争、实践或科学产生的价值无异。
当然，我们总是设法成功地从事股票业务。股票市场周期性不景气或缓慢下跌的价格让证券经纪人感到万分难受，这不是因为我们没有赚取佣金，而是因为客户不赚钱。我通过工作来挣钱，但我的工作与客户有着直接或间接关系。然而，特别当他们的账户显示他们亏钱时，他们通常不理会任何建议。
有一天，一些经纪人在午餐俱乐部谈论他们的业务考验。大家一致同意，他们恐惧的不是股票市场交替繁荣和萧条，而是客户的执迷不悟。
其中有一个人在美国历史上非常著名，任何美国人都对他的姓都耳熟能详。他说道：“你们能告诉我吗？如果客户因为各种原因购买几只股票，有且只有一个原因迫使他减轻持有量，他总是抛掉那只上涨的股票、那只获利的股票。也就是说，正好就是他在购买中没有犯错的那只股票。我已经注意到他们每次都这样做。他们抛掉好股票，而持有坏股票。我的办公室的客户都是成功人士，这些贸易商、生产商和各行各业杰出的经营者都是精明能干的、经验丰富的商人。然而，当提到股票时，他们都会犯难以理解的、不可原谅的相同错误。”
“我经常问他们：‘你有两排商品，一排很容易就以你的价格售出；而另一排价格则不动。你应出售哪排呢？你会削减利润，亏本把滞销的柠檬卖掉吗？还是会把它们库存起来，留到下一时令来出售呢？你拥有丰富的生意经验，为什么你在股票市场却反其道而行之呢？’”
“你们都知道拉里·利文斯通聪明绝顶，是吧？好了，他大量持有大麦股票，并盈利了，而他持有的棉花股票却亏钱了。因此，别人的建议和其他的错误操作把他搞得稀里糊涂，每次他身体不好时，他就卖掉大麦并持有棉花，最后他破产了。他自己告诉我：‘听着，我破产了。我只是在玩别人的游戏。总是抛掉盈利的股票，而持有亏本的股票。对于一个违背成功经验与规律的人来说，他只是傻瓜。’拉里·利文斯通有关投资的其他谈话都非常明智。我不断地把这些话重复讲给我的客户听，但他们总是屡教不改。”
“是的！”韦斯特·霍利电报事务所的老板欧内斯特·韦斯特说道，“然而，另一类人的影响很坏，他们非常聪明，精于诈骗之术，从而保护自己。如果能做到的话，我们不能让这样的聪明人进来，但他们中间偶尔会有一个人溜进办公室来交易。只要他在，就会搞得每个人都不舒服。他和大多数自作聪明的人一样，总是亏本，然后就消失不见。我记得一个叫比林斯的家伙，他在我们这里开了一个账户。他属于这种客户，认为如果自己在股市上下一个订单，经纪人就会偷窃他订单的八分之一或四分之一。他告诉你，你不会这样做，但专家可能会这样做。你知道这类人，他们最后购买假的石油股票，并抢在煽动者之前倾销。通常，我让客户接待员把拉里·利文斯通的话告诉他们的客户。你知道，几年前，拉里在我们公司大量清仓，而他的格言一天之间被广泛传播。拉里在他的回忆录中说：‘我不能在任何限制下进行交易。我必须利用一切市场机会，因为我试图打败的是市场，而不是某个价格。当我认为自己应该抛掉股票时，我就抛售。当我认为股票将上涨时，我就买进。这完全有别于对股票的波动进行打赌和预计股票的上涨或下跌。这两者是赌博和投机的区别。’”
“我们从未能使这个叫比林斯的家伙掌握股票交易的基本道理。一天，他来到办公室，看上去就像六位国会议员选举或圣多明各大将军那样重要。当然，我知道，他得到了一只热门股票的内幕。我得承认，我为他感到高兴，虽然这不符合原则，他该经受一点点磨难了。他没有泄漏消息的来源。他只是在64美元每股的价格时下单买入100股小猪妞妞。正当我想阻止他时，我想起他需要接受教育，所以我决定给他一个机会教育他。”
“当然，寻常的事情发生了。股票上涨。而且，股价一路飙升。股票狂涨。”
“那天，股票上涨到140美元左右。当然，比林斯催促着在股票达到顶点时就获利了结，然后提现。他下单让我们卖出。我不记得当时的价格，但别人建议他在那个价格卖出。比林斯却说不。如果他能够未经允许自取的话，他不会给任何人几百美元不义之财的佣金。股票上涨迅猛，我想，他认为我们无法给出精确到一美元或两美元的市场价。”
“好了，股票开始下跌。当他取消第一次卖单时，股票下跌了一些，然而下跌幅度不大。我们再次建议他以市场价卖出，但他声称，那样的订单只能让经纪人马虎行事。当然，你知道他真正暗示的意思。好了，价格下跌得更多，他降低了下限，但仍然不给我们机会卖出以获得该得的利润。很快，股票飞快下跌，他完全取消了卖单。当他取消卖单时，股票跌后复升，达到了他最后给我们的价格。这好像是上涨趋势恢复了，因此他给出的卖单的实际价格高于报价。当然，股价又开始下跌。刚好接近他下单的价格，但还差一点。”
“早些时候到处都有各种谣言，在市场结束前，很显然，这只股票被垄断了。第二天，该股停牌，他不能在证券交易所出售它。最后，他通过其他一些经纪人在柜台上亏本卖出这只股票，损失惨重。我用厌恶的语气告诉他，他活该倒霉。我自己庆幸他的糟糕交易技术产生了恶果。我的愿望实现了，因为他疯了，关闭了在我们这里开的账户。我讲这个故事，因为我认为它是一个很典型的事例。”
“‘是的！’一家活跃的佣金事务所的老板说道，他是我们公司的前任办事员。‘我想，我最常抱怨的是让客户卖出股票比让他们买入股票要难得多。当我是马隆·托宾公司的办公室经理时，我跟多塞特·多洛迈特公司的董事长很熟。他持有一大批自己公司的股票，并利用大萧条以普遍的低价购入股票，从而大大增加了自己的持有量。当行业普遍得到恢复后，多洛迈特公司得到许多高报酬的合同，上校的股票变成了牛股。我知道他所做的业务，以及公司拥有的前景及其原因，我同样看好这只牛股，就让我的客户都买人多洛迈特。我们在30美元以下介入，并一直买入该股，直到高达50美元。在大约55美元左右，我仍然看涨该股。我的理由很充分，因为这是它的价值，我就不信它不能涨到75美元左右。我毫不犹豫地说，我确实相信75是稳妥的价格。我忘记了自己在该股赚了多少钱。总之，我一直看涨它。听从我的建议的每个人都赚了钱，你知道那是一种愉快、辉煌的感觉。’”
“一天，我的高级伙伴打电话让我去他的私人办公室，他将布兰恩上校开始出售所持有的多塞特·多洛迈特公司的股票的消息告诉了我。我没有询问他怎样得到消息的，或者我们是否有上校的任何卖单。很显然，现在我知道为什么这只股票在两天或三天前有那么多大单。内部卖单是合理的解释。布兰恩上校在所有行业和金融事务上的消息特别灵通，偶然成为多洛迈特最大的个人持有人。”
“当然，我想到了我的客户，他们都是很好的人，客户总是这样，他们听从你的建议，愿意用钱来支持你的观点，我担心他们是否会立刻抛出股票。因此，我马上从私人办公室冲到客户接待室，开始游说工作。在被叫进高级合作伙伴办公室的前一分钟，我还大声嚷着看涨，现在我得为我的突然变卦找一个理由。”
“我走到这些好客户面前，他们都忠实地听从了我的建议买进多洛迈特。我对第一位客户说：‘比尔，卖掉你的多洛迈特！’”
“‘什么？’比尔怀疑地说。”
“‘你已经获利很多了。抛掉它！’”
“‘为什么？’他不高兴地问道。”
“‘这样操作不对！’我说。我怎么能告诉他实话呢？”
“‘胡说！’比尔说，‘这样操作完全正确。它已经狂涨了。现在卖出获利很少。但它将再次疯涨。什么？你今天早上还说你要在75美元才卖出。’”
“‘我改变主意了，’我说。”
“‘赶快变回来吧！’比尔说，‘现在，你走开！’”
“我跟第二个客户交谈，他几乎以相同的方式对待我，断然拒绝听取我的建议。我依次继续游说。我恳求、威胁、乞求并辱骂，所有的招数都无效。没有一个人愿意出售多洛迈特，我知道公司总裁所干的事情了。”
“正在那时，一家新闻通讯社发布了一则公告。它很寻常，谴责空头猛跌，并预计不计后果的空头会产生可怕的后果。”
“‘好了！’我的客户就像希腊唱诗班，‘那就是疲软的原因。’”
“第二天，我们从布兰恩那里得到了一笔巨额卖单。新闻通讯社出版了关于一位杰出的知情人士的惯例采访，不过这次是布兰恩上校本人。上校从技术上讲述了实情。他向公司投入了钱，但多洛迈特的生意没有任何东西来保证股票的出售。同时，他没有说在那天早上，他给我们下了一个订单从他的账户抛掉一万股。”
“好了，这就让我重新开始我的游说工作。我走到客户跟前，竭尽全力地试图说服他们。我告诉了他们所有的事情，除了真相我不能告诉，事实上，这也没有必要告诉他们。他们已经获利了，我希望他们在它缩水前脱身。但是所有人都拒绝。当然，股票的内部卖单很巨大，也很缓慢。”
“最后，我被逼上梁山，我要求股票的保证金，通过这种方式我让几位客户出局了。顺便提一句，他们在生活中成了我的敌人。其中一个非常生气，朝我说污言秽语，整个办公室都能听见，所以我让他出去。我非常恼火，对所有人发了一阵火。我说：‘你们这些傻瓜认识我多年了。你们听从我的建议都赚了钱。现在，我让你们卖了一只股票，你们曾经每股都赚了10到25美元的利润，你们问我原因。最好的原因就是我让你们卖掉那只股票，让你们买入股票的人现在让你们获利将其卖出。如果你们不想听，就不听。持有这只股票，直到你们亏本。但第一个咒骂我的人将会乐哈哈！’”
“一些人认识我多年了，他们怀疑发生了我不便明说的事情，所以最后他们都抛掉了他们的多洛迈特。但我想，有二分之一的客户仍继续持有这只股票。它下跌到大约35美元，没有跌后复升，然后市场进入了萧条时期，所有的股价都在下跌。多洛迈特跌到了20或22美元。我们让大多数顽固的客户继续持有这只股票。其后，它下跌到10美元。这些家伙曾经都赚了不少的。”
这些朋友与他们客户之间的经历是大多数经纪人的经历。在大恐慌之后这些不景气的日子里，我们大家一同分享这些经历。这也是业务中的一部分。当然，你知道，我们一直在改进服务。电报联络点和分部事务所的增多吸引了更多的人，和更多的客户。
在债券销售活动中，我们吸引了投资者。我们列举事实和数据来说明债券的价值。向客户提出建议是这个行业历史悠久的习惯，这只是承诺快钱及不劳而获，而且对于谨慎的投资者来，这没有作用。我们很早就意识到，证券交易部应引进好的动作体系。我们逐渐改进我们的市场信件，让它们有别于普通信件。我们在波士顿的一位合作伙伴想到了一个与数据部有关的主意。它符合其他计划，可以改进服务并为股票市场创造更佳的时机，我们肯定时机即将来临。
好运伴随着布兰森·巴恩斯公司。那年，一位自信的年轻人从哈佛大学毕业，他学的是经济学。他头脑灵活、善于分析、并具有远见卓识。他希望通过目标明确的工作来谋生。他洞悉事物，你是无法想象这种非凡的能力的。大多数人的思维被称为直接思维，仅仅只是直接看见，而这是一种不带任何偏见，以与个人无关的常识性态度来对待表里如一或表里不一的人们和事物。实际上，在将来的某一天，他们的实质总能被了解。
这位年轻的哈佛毕业生下定决心，认为自己在证券经纪人事务所比在银行会工作得更好，能给自己和雇主带来更多的收益。这是他的特点，他花了三周的时间收集波士顿各种经纪人公司的数据，之后布兰森上校的一位朋友为他写了推荐信，告诉布兰森上校说，他希望为布兰森·巴恩斯公司工作。
“做什么？”上校问道。
“我想为你成立一个数据部，”年轻的塔利答道。
“你有什么资格？”上校问道。
塔利告诉他所受到的理论培训，以及他在大学时在铁路、工业和社会学方面的研究。然后，上校说：“我想，你选对路了。我个人相信，任何事务所在未来的十年内都会成立数据部，并一直准备为客户提供明智的建议。现在不是开始的时候。市场很恶劣，公众的信心处于低潮时期，像我们这样的佣金事务所要削减开支，而不是增加开支。我希望你能给我写一封信，好让我以此来说服自己。你可以在信中告诉我你所做的哪些准备对我们的业务具有价值，同时继续观察市场条件和情况，当你认为更好的市场和业务的时机到来时，你再次跟我联系，我看我们是否能发现你的价值。”
年轻的塔利说他自己没有想过像布兰森上校一样成立事务所，因为上校实际上已设想了未来金融世界对受训的经济服务的要求。然而，他回到家后，第二天就写了信，精心地进行准备，详述了自己在大学时的研究主题对现代经纪人业务的用途。他同样说道，他准备立刻开始工作，因为他确信，最糟糕的情况已出现了，业务将有所提高。因此，他在布兰森·巴恩斯公司里得到了职位。
这次，年轻的塔利被要求去见帕特里克·马洛伊。你大概还记得，在1888年布兰森·巴恩斯公司成立时，最开始马洛伊是唯一的办事员，同时也是所有的办公力量。他通过自己非凡的能力以及对工作的热爱，几年后就荣升成为合作伙伴。马洛伊对年轻的塔利的观点表示赞同，并雇用他来为公司成立数据部。这个部门不仅收集报告和出版数据，还应积极地参与工作：通过有效地分析影响交易、商业和金融价值的所有事实，回答客户的所有投资和投机问题，并为客户提出建议。
如今，塔利成为了被尊重的合作伙伴。我认为他是华尔街最出类拔萃的人物之一，也是对国家做出杰出贡献的人物之一。
我们就是这样发展数据部的；事实证明，它对客户非常有价值，而且它对我们也非常具有价值。通过调查各个公司，我们了解它们所关注行业并整体地了解它们的业务，这些都通过同一行业的其他公司反映出来的。我们要提供的正是事实和解释。我肯定，我们数据部的报告反复地充当刹车，来为许多客户的过度热情来减速。
如今，一些设备齐全的经纪人办事所效仿我们成立了数据部。正如其他任何因素一样，当数据部正式开始运营时，这些数据有利于减少股票投机的损失。这就使得聪明人终止了盲目投入或凭直觉买卖股票的行为。现在的股票交易者就像商人。当然，没有任何东西能保证证券百分之百不亏钱，但是过时的股票与债权买卖的方式仅仅依赖于道听途说，这在今天是难以忍受的，因为代价太高。
一位备受尊敬的老朋友不同意我的观点，他几年前从主动业务中退休。他在华尔街兢兢业业干了三十年，退休后的无所事事让他非常容易发怒。一天，他对我说：“我们也拥有良好的数据部，通过数据部，我们轻易地为客户提供许多具有价值的信息。然而，我从未发现公司的任何客户咨询过这个部门，或来了解我们是否拥有真正具有价值的数据来帮助他们做出交易决定。关于债券，或关于投资，确实是这样的。然而，关于股票，情形则不同，他们不希望了解事实。有时候，通常当交易显示亏本时，客户则打听股票的内幕。直到那时，他也不想去了解真相。他真的是想找到某种希望或理由来证明自己购买那只股票愚蠢。我发现两种客户——聪明人和大傻瓜，而后者根本就不想了解任何数据或事实他们想要找到一个在股票市场操作的借口，这样的人多达95％。”
我承认，那是守旧的经纪人的观点。这不是因为我的朋友是个愤世嫉俗的人，而是他没有意识到情况的变化，因为客户和经纪人都发生了变化。我把我们数据部的起源告诉你，是为了让你知道，我们做了准备来应对注定会发生的变化。那时，商业正在发生变化，我们跟着它一起变化。我不能清楚明了地看到十年或二十年后我们可能面临的问题，但我知道，我们不能站着不动。如果我们想通过国家的进步赚钱的话，我们必须提前做准备。这不同于成立新的或不同的办公室机构来处理未来的需求，我们无法预计需求，因为我们无法具体地设想新业务。我认为，最好的准备，也是唯一可能的准备，就是在头脑中保持一种合适的状态。
准备对于商业产生的价值，与其对战争、实践或科学产生的价值无异。帕斯特是我们这个时代最伟大的人物之一，他曾说：“在各种可观察的行业中，机遇只垂青那些心理有准备的人。”他指的是心理有准备的真正的科学研究员。“机遇”指的是如果你做好准备的话，意想不到发生的事情会为你提供向前进的机遇；“心理有准备”意味着抓住所观察的现象的真正意义。
我们确信，有一天我们必须做更多的业务，更多的新老业务。我们的头脑中一直都有这个念头，当我们的机遇来临时，它就会“垂青”我们。多年的前景期望，观察股票业务崭新的、明确的证据，我们的思想准备为我们收获迟来的红利立下了汗马功劳。