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第20章 没有人能战胜华尔街
◇投资者被红利所吸引，而投机者则认为未来的繁荣应由股价的上涨来体现。无论商业是否繁荣，债券持有人的回报是固定的。
◇当一个人声称，没有人能战胜华尔街的游戏规则时，在某种程度上，他是对的，没有人能够习惯性地从无到有。经验能轻而易举地反驳错觉或者大多数人对来得容易的快钱的错觉。
◇与过去相比，证券经纪人业务的动作更加机智。它的成功跟客户的成功有着密切的关系。关于大师级操纵者玩打了记号的扑克的故事大部分都是纯属虚构的。
在豪威尔·斯图尔特公司来找我们帮助他们出售P·P·帕尔贴连锁店两万股优先股之后，我们公司承认，我们应该为自己公司找到专门领域来为公众直接销售股票。私人公司的股票可以赚大钱，它可以吸引投资者和投机者，也就是说，它包括两类客户。投资者被红利所吸引，而投机者则认为未来的繁荣应由股价的上涨来体现。无论商业是否繁荣，债券持有人的回报是固定的。当然，他首先关注的是利润。优先股同样在好的时机拥有限定的红利，仅次于债券。通常，赚大钱要靠普通股。
从前，普通股被出售给自动报价机的观望者，也就是投机的公众。一家新公司的普通股通常发行新股票增加名义资本，或充其量是公司创办人的期望值。1901年联合钢铁的激励性行为就是经典的事例。包销财团雇用詹姆斯·R·基涅来让投机者对股票感兴趣，由他来配销价值成千百万美元的新证券。他们出入经纪人事务所，在那里为各种各样的投机者经营保证金。购买股票的人根本不注意对所得红利的预计，他们宁愿得到股票上涨10美元或20美元的保证，并打算尽快地抛掉股票。这就是为什么普通股以55美元出售后，很容易以9美元以下的价格卖掉这些暴跌后未售出的极好的证券。然而，随着国家日益发展，股本价值也同样增长。10年或15年后，这些虚股也蒸发掉了。
基涅的方法太过于投机，很难吸引我们公司，债券销售太缓慢，而且要求更复杂的机构来操作。相比而言，普通的佣金事务所更容易管理。我们想到了一个好的办法来向单独的购买者出售盈利的美国公司的普通股。更大胆的投资者和更守旧的投机者会参与进来。所有的问题就是找到合适的公司，一些具有安全性的私人公司可能会向公众出售全部或部分股票。豪威尔·斯图尔特公司出售P·P·帕尔贴连锁店的股票，霍尔·弗瑞尔则出售他们的低质铅砂所有权。同时，我们从事常规业务。
1915年的一天，我的好朋友威廉姆·艾伯特·希克斯给我打电话。他是莫里桑尼亚国家银行的总裁，我们在那里开了一个账户。
“杰克！”他说，“当你有空时，你能抽空几分钟来顺便拜访我吗？”
“我马上过来。”
“如果你现在忙的话，你可以明天来。我想给你讲一个神话故事。”
现在，希克斯是一位可靠的真正朋友。我跟他的银行有很多的业务往来。如果他想给我将一个神话故事，我会乐意听的。银行家的神话故事肯定会很有趣的。我想，我也有时间听故事。
“我马上过来！”我说。
“马上！”
希克斯挂断了电话。我想，他自己在暗自发笑，他的声音听起来是这样的。当我走进他的办公室，他在咧嘴笑。
我说：“开什么玩笑？伯特！”他马上严肃起来。
“杰克！”他庄严地说道，“下午，一个人在这里给我讲了一个天方夜谭的故事。我想了一下，决定讲给你听。”
“很好！”我鼓励他。
“你听说过一个名叫乔治·鲍德温·汤森的人吗？”
“是的，”我答道，“他曾是统一汽车公司的总裁。我了解他，因为几年前我们公司加入了他们财团来出售他们的票据。后来我听说他被温特沃斯·霍普金斯挤出了公司。”
“这就知道这些吗？”
“就这些了！”我说。于是，伯特·希克斯看上去很高兴，可能在想他能告诉我多少。
“好的，你听着！如果不是碰巧知道这个故事是真的，我是不会相信一个字的！我从别人那里听到了他的历史。他创造了奇迹——”
“到底以什么方式？”我打断道。
“他赚了成千上万美元，建立了庞大的产业。听这个人说将来的梦想，就感觉像在听幻想小说。他只需要500万美元来满足他的订单。佛瑞德·利德尔把他带来见我。我建议他向华尔街的朋友们申请，或向其他银行申请，但他说，每次他跟一位银行家谈论，都会受到冷遇或他们会叫来警察！”
“为什么？”我问。
“为什么？”希克斯先生重复道，这位现代银行总裁是一位进步人士。“为什么？因为他是汽车生产商。他的行业是新行业。这个行业太新了。如果你把成千上万客户的钱投入到一个处于发展初期的新行业，这是非常危险的事情。我自己会在合适的时间给他提供合适的资金。但永久是不可能的！”
我知道，希克斯是一位精明的、目光远大的商人，但他持有银行家的偏见。为安全起见，他有着银行家应有的偏见。比起辉煌的投机成功来说，密切关注安全的投资更为明智。希克斯的态度让我立刻就觉得汽车行业会重整旗鼓。想着过去的事情，我又想到了未来。看到改进的交通方式所带来的革命性变化，我看到革命正在进行。我说：
“我想汽车行业将会发展得更好，它会成为非常重要的行业。人们需要它。它能快速地携带他们及其家人，以及他们的行李。当像你这样的人不再认为它是奢侈品时，每个人都会拥有一辆小车。”
“我很高兴你这样认为！”希克斯说道，“因为现在我会唆使乔治·鲍德温·汤森来找你，你应该帮助他筹到所需的数百万资金。这就是我给你打电话的原因。我自己仍然不会驾驶每小时30英里的汽车，我依然会乘坐火车。”
“彼此彼此！”我承认道，“然而，越来越多的人都会把它当作必需品，而不是奢侈品。如果它的机械得以改进的话，价格越来越便宜，并继续保持，它将成为我们时代最了不起的产物！”
“好了，汤森跟你谈过吗？”希克斯怀疑地问道。
“没有！但我非常希望他能我跟谈。”我说。
“我们去见佛瑞德·利德尔吧！他是汤森的老朋友，他非常渴望能有人为这位天方夜谭的巫师筹集资金。或许他已拿到了所有的汽车行业的证件，希望筹借到一些现金。但这只是一个猜测。快点！我们走！”
我们到了纺织贸易国家银行。佛瑞德·利德尔是这家银行的总裁，我和他很熟。
“佛瑞德！”没有问候，希克斯说道，“告诉布兰森·巴恩斯公司的杰克·温，你的朋友汤森想要什么？”
“你好，杰克！”利德尔说道，然后跟我握手。“我们这家银行礼貌待人，甚至对其他银行的存款人都很礼貌。杰克，考虑一下他的观点，我的朋友汤森对自己的克制力都大感惊讶。他想扩大工厂规模，这需要修建新的工厂，他认为他需要500万美元新建工厂来经营在即的业务。他得到了大批的小型汽车订单。他有能力让各种各样的人来为他卖力地工作，他的代理商自然能让人们来买他的小型汽车。小型汽车交付之后，他自己可以得到更多的小型汽车的订单，这样他将在三年内生产。他的计划是生产更多的小型汽车，购买改进的机械，这样就能大大地降低成本。好了，如果他得不到另一个订单的话，他认为自己能在两年内支付500万美元。然而，他对银行资助抱有很大的偏见。按照他的观点，当小型汽车开始赚大钱时，银行家一插手这个行业，它就完蛋了！”
“他会让我们自己来审计账目、评估工厂和调查他的方法和员工吗？”我问道。
“我想，他应该会的！”利德尔说。
“为什么不给杰克写一封介绍信，让他跟你的天才谈一谈呢？”希克斯建议道。
利德尔点点头说：“我会这样做的。我会打电话告诉汤森，你会去见他。”
“如果可以的话，你安排我们明天下午三点半见面吧！”我说。
利德尔马上就给汤森打电话，并给我安排了会面。第二天下午，我去见了这位汽车生产商。他的办公室位于西街57号，隔河不远。办公楼不大，楼下有一个大会客室。在大会客室的后面是乔治·鲍德温·汤森的私人办公室，他曾任统一汽车公司总裁，时任阿伦比汽车公司老板，现在急需500万美元来扩大业务。当我经过车库时，我看见了很多阿伦比小型汽车，全都精致、崭新和未售出。
与其说这是引人注目的景象，不如说是贵族气派的街坊。然而，这并没有影响我。如果阿伦比公司员工所从事的业务值得我们跟他们做生意，我不会介意他们做业务的地点或办公室的外观。
乔治·B·汤森正在等我，他是一位身材矮小的人，前额长得很好。他把利德尔的介绍信递给他。他看了一眼信封，没有读就放在了办公桌上，然后跟我握手。
“我不得不让你卷入这件麻烦事，”他亲切地说，“我现在每年生产5000辆小型汽车，这个生产量还不到以后我们每个月的生产量。我得到了大约40000辆小型汽车的订单，我需要大的工厂来经营业务。我现在没有考虑未来，因为将来会自有其果。我考虑的是现在，现在我需要500万美元。我们的利润会全部用于将来的扩建。简而言之，就是这事！”
我肯定，汤森已准确地陈述了事实。他是一位杰出的人，举止令人信服。我有一种迫切的感觉，想抓紧去为他筹集500万美元。这样，这个人就不会浪费任何时间了。耽搁只能让数百万的钱白白浪费掉。
“你能挣多少钱？”我问他，因为我感觉时间非常紧迫，不应该浪费在初期阶段。
“我想，今年能赚200万美元！”他非常肯定地说道。
“什么？”
“是的！”
他的回答如此自信，于是我问他：“你想过怎样来筹集这笔钱吗？”
“是的！我想出售公司的股票或债券，而不想要任何更多的票据。这就是我丢掉统一汽车公司的原因，因为票据会在不便之时到期。我需要的是合作伙伴，而不是银行家。”
这正是我们一直在寻找的！
我说：“你可以通过出售合适的普通股来筹集资金。”
“非常好！”他说，好像事情就这样定了。“你是否认为我们应该抓紧时间？”
“当然，我必须先跟我的合作伙伴商量，然后才能肯定地告诉你，我们会跟你做生意。在我告诉他们之前，我必须更加详细地了解你的公司。比如，在我检查了你的账目和工厂之后，我才知道你的股票是否有价值，或我是否能出售它。”
“当然没有问题。现在，温先生，请你告诉我，我需要做什么来使事情能更快办妥？”
“好的，我们需要知道你经营业务的方式。这不仅仅是贵公司制作成本单或合理保管账目的问题，我们还要调查贵公司的业务，以便出售你的证券，因为我们要向客户和合作人介绍证券。在此之前，我们必须清楚地整体了解你的行业，特别是你的公司机构设置。除非我们找到恰当的人来经营公司，否则我们不会购买最好的制造厂；除非最能干的人才拥有合适的设备来经营业务，否则我们也不会支持他们。我要说的是，我非常看好汽车行业及其未来。”
听了我的一番话，他感到异常愉快。
“你们什么时候改变观点的？”他迫切地问。
“我想，应该是我们公司在1910年加入财团来承保发行你的旧公司的票据时。”
“是的，我付给了以财团为首的银行家过高的费用。我不想跟你谈论他们。他们可能是你的朋友，但他们让我辞掉了自己建立的公司的总裁职位，我个人及时承担了后果。我是公司的董事，但我从未参加过一次董事会会议。来日，我一定要参加一次会议，我会再次当选为总裁。让那天到来的方式就是尽快地出售我的阿伦比汽车公司的股票。温先生！今天，汽车行业肯定要比世界上任何其他行业都盈利。我知道。我很早就进入这个行业，我知道自己挣了多少钱。我告诉你，它还没有起步呢！”
“可我经常听到人们说，它已经达到了饱和点。”我说。
“亲爱的温先生！”他非常诚挚地说，“到世界上没有男孩出生时，汽车行业才会达到饱和点！”
我笑了。他继续说道：
“听着，温先生！多年前，也就是1907年，许多汽车制造商在底特律一家酒店见面，协商行业情况。每个人都在那里，我指的是，美国每个汽车生产者都在那里，大大小小都有。行业内最富有的公司之一的老板表现出恐惧，认为我们的生产速度实在太快了。一些人同意他的观点，认为我们要放慢速度，否则会发生可怕的事情。”
“我说，我不同意他们的观点，我们的主要问题不是生产太多的汽车。大规模生产意味着更廉价的汽车，更廉价的汽车意味着更多的买家。老戈弗雷第一个改变了主意，他问我那年生产了多少汽车。我回答说，如果他先告诉他生产了多少汽车，我就告诉他。他说，他不敢说。我说，如果那里的每个人都说的话，那应该是一件好事。一两个人支持我的观点，但大多数人不听，或者因为这样或那样的原因不敢告诉别人。然后，我建议大家用酒店的信纸写下他们将在1908年计划生产的汽车数字，然后将数字相加，就可以得到总和，并不透露任何的单独产量。好了，我们这样做了，我打赌，大多数人写下的数字都是假的。我们把纸对折起来，扔进一个帽子里，老戈弗雷把它们搅混，就好像在洗牌，然后他和吉姆·兰辛将数字写在另一张纸上。戈弗雷自己咕哝着把单个的数字相加。突然，他停下来了，脸色变得像粉笔一样煞白！”
“‘天哪！’他说着，倒在他的椅子里。”
“‘发生什么事了？戈弗雷！’我问道，站起来扶住他，好像他昏倒了。但他挥手让我走开。”
“‘这办不到！这办不到！’他说。”
“所以我坐了回去，并问：‘多少？’”
“‘它会让我们大家都彻底破产！’”他说。
“‘记住，他是百万富翁，拥有极好的工厂，生产广受欢迎的高价小汽车！’”
“‘快点，我们都等着呢！’”我说。
“‘它会让我们都破产！’他重复道。”
“‘我们这里有些人并不是第一次破产了。多少？’”
“‘25万！’他用绝望的语气说道，然后像用车胎穿孔一样泄气了。其他人的反应更糟。他们看上去就好像在六秒钟内就要断气一样。”
“‘哦！什么！’我说，‘就这些吗？’”
“‘它会让我们都破产！’戈弗雷说。”
“‘肯定！’吉姆·兰辛说。据我了解，他的业务在三年内就赚了300万美元！”
“‘肯定没事！’我说，‘我一生中从未听到过这样的傻事！好了，我将在三年内就生产那么多小型汽车！’”
“他们认为我疯了！生产数字将生活中的乐趣都带走了，会议不欢而散。每个人都脸色发青、沮丧地回家了，除了我之外。亲爱的温先生！我几乎让威胁得逞了。如果不是你的银行家朋友们，我不至于落到这个地步。如果你能为我们出售足够多的股票和债券来扩大阿伦比工厂，我会把这些数字击得粉碎！”
我相信他，因为这就是他的风格。他继续道：
“温先生，我和你将一起做生意来达到双赢。我希望你不要认为我疯了，我对自己预期已经是保守估计了。你看，我完全彻底地了解这个行业。我从一开始就进入，我从中得到发展，我总是经营着你们所谓的母公司，我指的是，汽车的生产和销售。我的父亲是一位货车制造者，我的第一份工作就是货车制造。当我还是小孩时，他就离家去了西部。他希望自己的货车能在繁荣的农牧地区卖给大多数人，因此他选择了密歇根州。那里可谓应有尽有，木材、人力和市场。他制造了许许多多上等的农场货车。”
“当我长大时，世界已向前发展了，老式的、缓慢的车辆已过时了。我改造货车，不断进行改进，让它变得更轻，但仍然坚固，因为道路已改进了。其他的货车制造商认为我会破产，因为农场主都很保守，他们会坚持使用我父亲制造的老式样货车。但我出售的是我的轻型货车。然后，我发现市场变得非常有限。货车相当耐用，而且替代品供不应求。因此，我开始制造轻型马车。我看到大规模制造轻型马车能挣大钱，因此我就开始制造。我自己就是以轻型车辆制造商而出名的，但我是通过制造现代车辆来赚钱。当时，正好我生产的轻型马车就是那种类型。它就是美国人想要的类型。我就是靠生产交通工具来赚我的第一桶金，我现在仍然靠它来挣钱。我一直将人类的需求资本化，让他们尽量快捷、舒适地从一个地方到达另一个地方。”
“汽车出现了，我从一开始就热衷于它。我从未想过它是玩具或者奢侈品。我知道，它肯定能成功，因为它是值得的。我知道，它必须要改进，这是大势所趋。我知道，这意味着我的轻型马车的行业结束了，这是我从孩童时就开始从事的行业，但这并没有令我感到惊讶。我正忙于计划进入更好更大的行业。”
“我看到它的到来，但我似乎无法让别人也看到。我花了很多年来试图说服我的朋友，摆在我们面前的是大事业，但他们都建议我坚持轻型马车行业。我有一个非常不错的员工。我想，你知道，一些为我工作的工头或主管都在汽车行业挣了很多钱。”
“不，我不知道。”我说。
汤森继续道：
“他们都是好人，他们为我努力工作，甚至比我更加努力。我们生产更多、更好的轻型马车，但对于我或他们来说，旧激情已不复存在了。他们渴望跟着我一起进入新领域。最后，我放弃了货车制造，并进入了汽车制造业。”
“我取得了老式尤里克汽车的制造权。它能奔跑，这就是它的全部特点。它拥有老式的链条传动装置，噪声非常大；它的所有部件都有毛病，你可以在十英里之外听到老式尤里克所发出的轰隆声；它外观不美，但它拥有好车的生产过程。我并不认为它的外观很丑，因为当时我们没有审美标准，昂贵的外国汽车的外观也不怎么样，而我关注的是速度、耐久性和一致的可靠性。我知道，如果我想出售我的汽车，我得抓住这些东西。我不会忘记这点，我的员工也不会，哪怕是一分钟。当我控制这些关注点，我开始制造汽车，而当我一开始制造汽车，我就开始改进它们。它有很大的改进空间，上帝知道！那时，我的大多数竞争者都处境相同。我想要制造的是好车，而且任何一辆都要比他们的大多数汽车便宜。”
“毕竟，对于我来说，这不是一个新问题。汽车只是代替现代轻型马车的最新式的东西，因为汽车越好，我卖得就越多；我卖得越多，就会卖得越来越便宜。我只是一如既往地做我一直做的事情。”
“我是对的。第一批尤里克汽车质量不好、外观丑陋、噪音很大，公众购买它，只是因为它是机动车辆。与其他汽车相比，我的价格非常合理。在机械改进的不久前，我出售了成百上千辆。自从它的外观改进后，它的销售量增多。多年来，我不再白白地制造美观而坚固的轻型马车。”
“它能赚钱吗？我告诉你，我没有想过这点。我考虑的是开发那种能畅销的汽车。但如果我告诉你它的利润，你是不会相信的。首先，为了改进汽车，我就得提高价格，但是销售额增多，生产成本就降低了。公众非常乐意以合理的价格购买一辆好车。我的销售员来见我时，他们的眼珠都快要从头上掉下来了，他们不敢相信自己的成功。”
“我知道哪种阶层的人会购买我的尤里克汽车。我希望我的腰包更鼓一些。我需要为更高阶层的人生产更好的汽车。设计一款新车、做广告、打造名气是费时费钱的事情。我没有时间来等待或拥有更多的钱来投入到汽车行业，因为它发展迅猛，就像打破纪录的蘑菇。我只是购买了德格拉斯特工厂及其声誉。当你购买一种有品牌的产品，其中一部分所花的钱已用于做广告来打造名气了。这方面的知识就使得推销员少费口舌，对于时间很匆忙的人来说，这是非常值得的。”
“老温斯莫是德格拉斯特的总裁和主要股东，他制造了一款很不错的汽车。每个人，包括其竞争者都承认这点。他像魔鬼一样，对设计和技艺很挑剔，但他的生产数量却非常之少。他制造好车，但生产量却不够。他不能满足订单需求，这是一笔不好的生意，会让那些想买你汽车的人去买别的牌子。老温斯莫不想扩大它的生产量来满足需求，所以我出钱使他放弃控股人地位，并安装新设备，老温斯莫的工程师多年来一直就提出这样的建议。我同样出钱让枫叶汽车公司放弃控股人地位，这家公司生产中等价格的汽车。公司效益不好，我以低价购入该公司股票，因为这个价格要比我重建工厂要便宜得多。我同样获得了豪雷卡车厂的控制权。通过合并这些工厂，我成立了通用汽车公司。我让温斯莫和豪雷两家持有新公司大量的优先股。”
“亲爱的温先生！我们出售了很多汽车，很快就赚了很多钱；作为统一汽车公司的控股人，我意识到，早在这之前，我就是一位成功人士了！我发现，只有我个人背书票据，银行才会借钱给公司。这并不让我操心，因为我的生活都卷入了这个行业。只要我能继续扩大工厂，我会为公司做任何事情。我对此做出解释，因为我背书的票据都同时到期，毫无疑问，20年的票据同时到期是最错误的时间。我不得不到东部来筹集资金来付清这些票据。”
“你帮忙出售的1500万美元的优先股和普通股的红利都来自我的个人持有股。我并不介意，但组建财团的银行公司是以银行家为首，而不是制造商。因此，他们认为公司应由他们的办公室来经营，我告诉他们，尽管我的确是白手起家的，但却是一个很糟糕的金融家。他们叫我空想家。我拥有肖恩汽车公司的买卖特权，今天你花10亿美元也买不到这个。而那时只需2000万美元，我在纽约、波士顿或费城都筹不到资金。但这是另外一个故事。此外，我公平地说，甚至在我自己的行业里我不能说服任何竞争者，我们中没有人，或我们全部都不能达到我们应该尝试的生产量。我已经鼓吹大量的生产很长时间了，这个相同的方针让海勒姆·肖成为了世界上最富有的人。”
“好了，我丢掉了我的宝贝。统一汽车公司正在赚钱，而我作为股东从未参加过董事会会议。如果我来经营它的话，它会生产更多的汽车，因为他们能出售更多的汽车。”
“我将告诉你，我是怎样开始创办这家阿伦比公司的。我看到了廉价汽车拥有巨大的市场，因为这是我能够生产的廉价汽车。人们喜欢实用，但他们同样喜欢美观。我决定生产利润很高、外观不错的低价汽车，这称不上一个诀窍。我只是生产好车，进行特定的改进并提高性能，因为它看上去无异于更高价格的汽车。我希望它的价格低于500美元，为了此目的，所以我决定售价为490美元。”
“当提到它的名字，我希望它能代表好车，让每个对汽车感兴趣的人都喜欢它，所以我以我的老司机路易斯·阿伦比的名字来命名，他可以堪称高速公路上闻名世界的巨头。每个人看到‘阿伦比’这个名字，就立刻会想象路易斯每小时驾驶一百英里，创造新的速度纪录，通过某辆进口或国产的昂贵汽车来赚钱。我让路易斯做广告宣传，当我需要帮助时，我在轻型马车行业的一些老合作人来到我身边，于是我得到了最好的工程师和设计师。我们一起发展这个小小的幻想计划，那就是每年千真万确能出售10万辆汽车。”
我笑了，因为汤森皱眉了。然后，他笑着说道：
“如果你想笑，我将告诉你一些好笑的事情。我深信，我每年会轻易出售25万辆汽车，而现在我出售30万或40万辆汽车。我不知道，我该怎样来促进它。我告诉你，我们今天制造的汽车只达到了未来五年内十分之一的制造量和销售量。你们过去称之为轻型汽车。今天谁谈论轻型汽车？这个术语的进退两难说明了公众态度的变化。当你不能确信是否应该用几匹马来把它拖回家时，它就是轻型汽车。不确定性使它成为了奢侈品。今天，它绝对可靠，因为它是必需品。”
“温先生！我拥有买家，却没有汽车来交付；我拥有订单，却没有生产能力。你帮我获得那笔钱来扩大我的工厂，我将出售汽车。下一年我将挣200万美元。你可以核查我的账目，你会发现，我们拥有订单。但我不想通过票据来借钱，因为它可能会在货币市场紧张时到期。我希望朋友和客户加入进来，因为我知道，他们的钱是安全的。我希望相信这个行业的人能来提供资金。”
我满怀兴趣地听着汤森说话，他的话很容易理解。他的远见、勇气和唯一的目标都一清二楚。我感觉自己好像认识他多年了，并一直很喜欢他。同时，我的头脑中只有这一个坚定的念头，早把其他的想法都抛得九霄云外。这就是我们一直在寻找的机遇。我们可以向客户出售一家盈利公司的普通股。我知道，很多人都认为汽车是过于新兴的行业。我认同汤森关于它的永久性发展的观点，这就使我认为布兰森·巴恩斯公司应该认同这个最有前途的行业。但在我们进入这个行业之前，仍然有很多事情要做。
“‘汤森先生！’我说，‘我希望我们能做成生意。但首先我们要审计你的账目和检查你的工厂。我们会跟你手下的员工进行联系，这样我们能决定你的组织类型和你是否有能力来管理更大规模的工厂。我个人非常同意你的观点。我愿意将我自己的钱投入你的计划，它并不是花言巧语。然而，当我要让客户用他们的钱来冒风险时，我不会相信任何人的任何话。我们评估你的工厂，对合适的资本化形成一种概念，然后从投资者的角度来整体地研究汽车行业。如果我们专家的报告证实你的陈述，我十分期待这样的结果，我们就有充分的理由来出售你的证券。现在讨论细节没有意义，我会立刻跟我的合作伙伴商量，如果他们愿意，我们会安排参观你的工厂。这样可以吗？’”
“‘我们什么时候开始？’他简单地问。”
“‘几天之后我会告诉你！’”我说。
在街上，我看了看手表，发现自己花了差不多四个小时来听汤森讲他的故事。我重复的只是其中的一小部分。这是一个引人入胜的故事，比起我希望从伯特·希克斯那里听到的故事，它少了很多天方夜谭的味道。我坐在那里，甚至没有吸烟。
你放心，我抓紧时间给波士顿的合作伙伴打了电话。我把我的感受和建议告诉了他们。他们让我跟进。我建议让一个合作伙伴和年轻的塔利加入纽约的团体，塔利负责数据部，拥有非凡的分析头脑。同时，我将从约翰·J·赖安公司聘请一位专家，并咨询工程师和行业审查员。
第二天早上，我出去打听关于乔治·鲍德温·汤森本人的信息。我去拜访那些了解他的人，比如，我的老朋友汉弗莱·唐纳修。当汤森曾任总裁时，他们曾为统一汽车公司出售债券，他们应该都是合适的人选来为新公司的需求筹集资金。如果他们有理由拒绝这样做的话，我应该知道那是为什么。我去了他们的办公室。我和这家公司合作伙伴的融洽关系仍然犹如我们还在哈佛大学读书时的关系，尽管我拒绝了接受他们邀请我成为合作伙伴的提议。
“克拉姆！”我问道，“你认为乔治·鲍德温·汤森这人怎样？”
克拉姆犹豫不决。然后，他慢慢地说：“毫无疑问，他是一位很能干的制造商，但他完全缺乏金融意识。”
“这很糟吗？”我问道，完全放心了。
“这还不够吗？”克拉姆问道。你知道，他出售债券，但在那个行业里，强调的是公司的管理状态。
“我之所以问你，”我解释道，“因为我们被要求来为他的改进进行融资。莫里桑尼亚国家银行的希克斯和纺织贸易国家银行的利德尔引荐我们认识。”
“我真的希望你们能跟他合作。他需要希克斯和利德尔这样的人为他掌舵。如果他们能够做到的话，这将是他的成功因素。他是一位杰出的实干家，具有远见卓识。他的伟大的理想、体能、勇气和头脑都能让梦想成真。但他很难处理他的公司的财政。他的所有想法都是扩大工厂，制造更多的汽车，赚取更多的钱来修建更多的工厂，以便制造更多的汽车来赚取更多的钱，诸如此类。如果他跟你们这些人合作，他所挣的钱是没有止境的。最有趣的事情是，他一点儿也不在乎钱。”
“那么他肯定是个好人，并能成为朋友！”我说，“非常感谢你，老朋友！”
从克拉姆的办公司出来，我到纺织贸易国家银行去见佛瑞德·利德尔。
“我见了汤森，”我说，“我们准备去参观他的工厂，并审计他的账目等。如果一切检查结果都好的话，我们会为他筹集资金。现在，你能告诉我，你对他的真实看法吗？”
“哦，他的历史无关紧要。他本人才是最重要的。他靠制造轻型马车起家，进入汽车行业，成立统一汽车公司，被我们的银行家朋友们夺取了管理权，现在正生产阿伦比汽车。这就是他所做的。他是一位天才，你不得不防范这点。这个人在密歇根州书写了工业的历史。总有一天，他会让它在华尔街变成大写字母。当他来找我，跟我谈汽车行业，我所能做的就是不要把他带到保险库，然后不理睬他。记住，他对钱不感兴趣，他的花销比我的大多数办事员还要少。这不是因为他吝啬，恰恰相反，他从未想过美元，他总是想着汽车和客户。对他来说，成千上万美元和几十美元是一回事。”
“我想，汤森想挣足够多的钱，是为了买回通用汽车公司的控制权。他想为阿伦比公司筹钱，并不想危及到他的控制权，这是你要记住的。我相信，他能把生产的许许多多的汽车都销售出去，所以不用担心他的过度扩张。”
“我之所以希望他成功，因为他是一位极有天赋的人。但天才往往会让银行总裁短命的。你自己对他的印象如何？”
“我的印象就是，我们能和他做生意！”我说。
“如果你让他跟你谈，我知道你会的。我希望你们双方都好运。我想，你会发现事情正如他所描绘的那样！”
“那么我们一定会为他筹集资金的！”我说道，然后离开了银行。
我回到我的办公室，发现塔利正在等我。他已经开始独自调查了。通过某种方法，他跟汤森曾做过生意的每一个交易者取得了联系。报告证实了利德尔对我所说的话。毫无疑问，我们坚信：汤森能生产多少汽车，他就能卖出多少汽车。这就让我们只考虑一个问题：我们会为一家由富有经验的成功人士经营的新公司融资吗？我自己的答案是肯定的。对于我们来说，这是一笔好生意。多年来，我们一直准备介入这个领域的商业投机。
几天后，我们的团体前往密歇根州。成员包括我，波士顿的一位合作伙伴，他是会计专家；年轻的塔利，数据部主管；以及来自赖安公司的工程学专家。
我们在早晨抵达底特律，一队阿伦比小汽车在站台上迎接我们。我问，这是什么主意？汤森说，了解阿伦比汽车最好的方法就是在从底特律到工厂的路上驾驶它。路程只有六十英里，但路面不像现在那么平滑，汽车都是崭新的。
我、汤森以及汽车制造者约翰·马隆进了第一辆。其他人上了由阿伦比公司的专职司机驾驶的车，汤森说，他们的车曾打破赛车纪录，这真是令人难忘的。好了，先生！这些阿伦比小车驾驶得飞快，就好像是伟大的路易斯在驾驶他们。他们的底盘很小，当我们在路上遇到坑坑洼洼时，脊椎很容易震颤。但乔治·汤森坐在我的旁边，满脸堆着自豪、慈爱的笑容。我们在书写汽车的历史。无需更多言语！
我们到了哈德维克，阿伦比工厂就在这里。我们驾车来到城镇的汤森酒店，它以乔治·B的名字来命名。哈德维克的每个人都为乔治感到自豪，就像乔治为他的阿伦比感到自豪一样。
酒店的经营者在前门热情地欢迎我们。他告诉大家，晚上将举行特殊的宴会，并希望我们在房子里住得舒适。他总是为我们忙前忙后。要不是我感到太疲惫的话，我会尽情享受的。
我们将行李放在酒店后，就去参观工厂。我们仔细地检查。我们看到了汽车的制造过程：组装、检验、拆卸及其他过程。我们的专家提出问题，并做好笔记。我们与工厂的工人一起吃午饭，他们的精神给我们留下了很深的印象。
晚上，我们参加了特殊的晚宴。除了我们的团体，汤森还邀请了经理、记账员、三四个员工，所有的人都不错。晚宴过后，我们参加了家庭聚会，包括客人——十几个哈德维克人，他们都是银行家和商人，汤森立誓让他们为阿伦比工厂出资。他们知道我们来这里的原因。为什么不呢？这难道不是家庭事务吗？
我们谈论了交易。他们都有着各种各样不切实际的想法，因为大多数人都没有任何将股票出售给公众的经验。我反对发行债券或优先股或票据，坚持认为出售合理资本化公司的普通股就能融资。股票的买家会承担一定的商业风险，就跟汤森和他的哈德维克投资者一样；如果有利润的话，他们将分享利润。最后，我按照我的意思行事，我为他们解释清楚除了发行普通股外，其他方式都不行。
下午，我们乘坐火车返回了底特律，然后转车回到了纽约。当我们拿着会计报告和工程报告后，我和汤森开始谈论交易。他自己不会将股票出售给公众，而是由我们来出售，他的观点总是和我们不一致，但他对此表示理解。因为他知道我们是公平的，他让我们来决定。
专家的报告证实了我对工厂和行业所持的赞成观点。我们非常挑剔，坚持要得到所有的白纸黑字记录的精确事实和数据。我们将要公众购买一家没有历史背景的公司的股票，特别是商人都极大地怀疑一家新公司的绩效。我们以前犯过错，我已在前面讲述过，所以我们煞费苦心地避免在阿伦比的业务中犯错。我们希望它能成为众多此类操作中的首次成功，但不是为了我们能够虚报世界上的所有钱，不论它多么合法，哪怕是交易的任何部分。
直到我们完全确认了全部依据，我们通知汤森准备着手交易。接下来就是谈判和讨价还价。汤森认为，将来的利润就如同银行里的现金一样真实，希望通过出售股票来获得更多的钱，希望他能超出我们对公众购买股票的预期。同样，我们邀请加入财团的其他事务所对于价格、佣金以及各自加入的规模都各抒己见。
我们开了一次次会议，但是毫无结果。当我把情况汇报给巴恩斯先生时，他从波士顿打电话告诉我，他厌倦了整件事情，希望我放弃。对于巴兰森·巴恩斯公司来说，这里的碴子太多了。我说，现在放弃太可惜了，因为我们投入了太多的时间和花费，我恳求他来纽约跟汤森和其他参会者商谈。他同意了，我们终于在第四次会议上达成了协议。
公司将进行重组。原先汤森和他的朋友每人持有每股100美元的几千股股票，而我们将按照20万股无面值股票的基础来重新对公司进行资本化。我们不希望任何人认为新股票的股价等同于普通的100美元。公司必须理解，这是一家非常繁荣的新公司，购买股票的任何人都能成为合作伙伴，是财产的持有人。汽车行业能干、富有经验的人已经取得了成功。
汤森得到了10万股股票的持有权。其他小股东共持有32000股股票，而布兰森·巴恩斯公司以每股65美元的价格持有68000股。我们打算以每股85美元的价格向公众出售。
汤森坚持认为，我们将股价定得如此低是一个巨大的错误。我告诉他，我们计划以每股85美元的价格卖给客户，因为我们希望他们获利。同样，也因为我们宁愿股价是85美元，然后升值到100美元；而不是卖价是100美元，然后看到它跌到85美元。他坚持认为我们是错的，但我们继续行事。
我们组成了财团，以前与我们做类似生意的事务所加入了进来，不过这次财团经理是布兰森·巴恩斯公司。我们已经准备了类似的事情，因此当我们最终以每股85美元出售阿伦比汽车公司的股票时，我们毫不畏惧。
你从未看到过这样的事情。当广告登出的那天早晨，场外交易市场开始交易阿伦比，股票刚刚发行。股价迅猛上涨，交易额巨大。我们都说不出话来。我希望我们的首次这类的商业投机能成功，但我没有想到它会如此轰动一时。当我们得到场外交易市场的报告时，我们并不感到轻松自如。当股票开始认购时，每股竞价是90美元。
但价格没有定在那里。当认购完毕时，股票的卖价是每股125美元。想一想！当然，每个人给我们办公室打电话，想知道到底发生了什么事情，到底是哪里出错了。财团的其他成员和局外人一样一头雾水。我和朋友的谈话如下：
“唉！杰克，阿伦比汽车是怎么回事？”
“我不知道！”
“场外交易市场的卖价是125美元。”
“我知道！”
“你是说，当市场价是125美元时，你分配给我们的价格是85美元？”
“是的！”
“答案是什么？”
“他们都疯了！”
“你是说，我们的卖价可以是125美元吗？”
“你想卖多少就是多少！”
“我们能以85美元买到吗？”
“这样做确实是忍痛割爱，但合同就是合同，我们给你们的价格是85美元。”我告诉他们。
我的一个关系密切的朋友，因为战争的原因，让他的名字闻名于世界，他亲自过来见我。他拥有华尔街最敏锐的头脑。他希望我能做出解释。我不能告诉他。我想，他万分不信服地离开了。一个小时后，他又回来了。
“杰克！汤森和他的朋友完全疯了。他们都在尽可能多地购买阿伦比股票，把它们留在自己手上。他们从W·H·罗伯兹公司购买了上千股！我正好提到一个叫丹·拉基的家伙，他听从了汤森的建议，成了最大的买家，我自己通过与你们签订协议以85美元的价格得到了股票，他只是看着我，告诉我说，他在汤森身上下赌注。我想你应该给乔治·鲍德温·汤森打电话，问他到底想干什么。在毫不知情的情况下，你不能这样出售。”
我听从了他的建议，给汤森打了电话，并问他怎么回事。他的答案是：
“我告诉你，你犯了一个大错，将股价定在85美元。我所能做的就是给我的朋友打电话，让大家以卖给公众的价格买入股票，他们应该得到一些。很显然，他们都听从了我的建议。我自己考虑了一下，也购买了一些。一些竟然在92才买到。股价上涨太快，我都无法以90美元以下的价格买到他们。杰克，我告诉你，你不了解汽车行业。你看看股票就会知道的！”
这就是发生的事情。那个汤森把消息泄露给他成百上千的朋友。汤森并没有倾销。他的所有代理处都买入了股票。他们不知道布兰森·巴恩斯公司，他们只是向自己城镇的经纪人购买股票，然后把预约单发给我们，经纪人通过他们的联络点发送订单，然后从场外交易市场购买。接下来的事情便发生了。
发行后，预约单过多。我想，公众的预约总量达到了40000股，而我们只能出售68000股。当我们分配股票时，他们只能得到预约的十分之一，除了那些少量的客户。那些预约50股或以下的客户能得到全部，因为我们自然希望最大范围地分配股票。
几周以来，这笔交易一直都成了华尔街的谈资。这是我们公司最令人满意的交易。你会明白为什么我一直强调我们在为这类业务做准备，为什么我说阿伦比交易只是第一个成功，而后还会有更多的交易到来。
现在，我告诉你后来汤森发生的事情。他最初投入阿伦比20万美元。五年后，他用10万股股票来交换我们支付给他的股份。之后两年，阿伦比股票的股价是500美元，他成为了活着的最伟大的工业创办人。那时，他就看到自己的20万美元会增长到5000万美元。当然，他的天赋让他同样看到了一些能干的商人所看不到的东西。
统一汽车公司正由银行家的一位合作伙伴经营，他为公司提供资金。他们出售了大批的债券来改进工厂，制造好车并销售它们。但他们不能像汤森那样清楚地看到汽车行业的未来。他们按照合理的商业原则来经营公司。汤森买入没有红利的普通股，他还敦促自己的朋友也这样做。其中一位是退休的灯具生产商，他是一位忠诚的跟随者，他绝对相信汤森的天赋。当他七十多岁时，他所持有的汤森汽车股票让他赚了5000多万美元。传奇？这是一个关于远见、勇气和坚持不懈的了不起的故事。
最后，一天，汤森在莫里桑尼亚国家银行举行了一次会议，在会上他撵走了那些五年前赶走他的那些人。他这样做了之后，开始扩大规模，增加并购买所需的所有东西。我希望我能详细地告诉你这个故事，但是它实在太长了！当我告诉大家，他被迫第二次放弃他对统一汽车公司的控制权时，我还沉浸在满足感中。他在股市中损失了1.2亿美元，自从股票投资开始以来，这是股市中最大的损失。但他仍然是百万富翁。真是非凡的人物！非凡的事业！
在阿伦比交易之后不久，珀西·托马斯将另一个计划带给了我们，他是著名的棉花经营商。无可非议，他是华尔街最聪明的人物之一。听他说话总是一件愉快的事情。
一天，他来到办公室，对我说：“温，我看到你在阿伦比股票发行上取得了巨大的成功。” “这是我们公司的一贯作风，”我说，“我们总是采用那种方式做事。”但托马斯没有兴趣开玩笑或被人开玩笑。他非常严肃地说：
“我知道一家公司需要你帮忙，就像阿伦比。一天，我跟他们交谈，他们确实需要钱，而且很急。这是给你的一次机遇。你拥有所需的机构来处理交易，而且你在阿伦比交易的声望会让一切事都易如反掌。”
“它是什么公司？”
“西部汽车公司。迪克·塞森斯是公司的总裁，他曾是汽车制造商老蒂莫西·克罗斯的得力干将。因为老克罗斯过于保守，迪克就自立门户。克罗斯汽车几年前曾是销量位居第一的汽车，现在不再是畅销车了。它仍然是好车，但因为生产成本太高，所以它的价格偏高。塞森斯和他的伙伴拥有了足够的资金，开始生产更低价位的好车。他们已打造了品牌并建立了业务，他们现在所需的是能提高产量和降低成本的工厂。他们已通过了实验性阶段。如果他们不能满足订单的话，他们每年会损失数百万。”
“你讲的话已经足够了，托马斯！”我告诉他。
当着他的面，我给波士顿打电话，将托马斯告诉的关于西部汽车公司的情况告诉给了我的合作伙伴。他们怎么想呢？当然，他们的想法和我一样。
我们组成了第二个团体来到俄亥俄州的桑达斯基，西部汽车工厂位于那里。当我们到达目的地，情形令我十分惊讶。他们一开始就修建了大楼，但规模很快壮大之后，大楼装不下了。他们就在帐篷里组装汽车。大约有十几个帐篷，巨大的马戏团帐篷，一直延伸到铁轨处。
我们的专家检查了工厂和账目，我们最终和西部汽车公司进行了交易。它并不像阿伦比那样盈利。塞森斯拥有一个克利夫兰资本家财团准备认购债券发行，拥有一般的股票红利。然而，他非常明智，他宁愿采纳我们的建议来发行普通股，并广泛地出售给公众。我们以75美元购买了50000股。我们形成了另一个财团，并以85美元的价格出售给公众，这个价格被证明是很公道的，因为收入和红利前景让它具有这个价值。
全国各地的认购单涌了进来，股票发行时，认购超额很多。经过慎重考虑后，我们决定以10％的比例直接分配给所有的认购者。这就意味着，小额认购者认购100股，只能得到10股。在预约认购结束时，股票在场外交易市场出售，发行时，股票价格上涨了10多美元。
一开始，它看上去好像是布兰森·巴恩斯公司的另一个巨大成功。确实，我们的银行家在一定程度上获利了，财团也很成功。但是我们疏忽了几件事情。首先，我们和阿伦比的交易和这笔交易之间的时间间隔太久。股市不间断上涨最多持续半年。卢西塔尼亚号被击沉，以及其他两三件战争恐怖事件对投机趋势产成了抑制的影响，出现了战争疲软。市场不如以前活跃。它处于一种少量的卖出就会导致价格大幅度下跌的状态。简而言之，这是对发行新股票不利的时刻。
另一个不利因素就是10％的分配。当新股票的价格停止上涨时，正是股票分配的时候，因为这不像汤森追随着购买新股票，所有失望的认购者开始卖出。你一点儿也不知道，许多仅仅得到10股或20股的人仓促地抛掉股票，因为持有一点点股票是不值得的。在这些总数的压力下，股票下跌了20美元之高，这就意味着比认购价格下降了10美元。
我们的第二次投机事业显示，那些期待第二个阿伦比的认购者亏本了。虽然这没有给我们的银行账户带来损失，但我们的声望却蒙受了损失。成功的声望是颇有价值的。而在逆境下，它是不会繁荣的。
当然，我们开始收到了愤怒的认购者的信件。跟随我们在阿伦比获利的人现在质问我们为什么虚报认购的事实。他们同样写信给财经报纸的编辑，让他们调查我们的动作方法。我们确实遭到了很多辱骂，所有的原因是因为整个市场都廉价卖清，西部汽车的降价是大势所趋。
西部汽车公司的总裁塞森斯先生同样收到了大量的信件。大多数写信的人都想知道为什么认购超额十倍的股票会以77美元卖出，也就是低于发行价八美元。
我拥有塞森斯先生给其中一个人的回信的复本，内容如下：
“亲爱的先生：我最近收到了你的来信，你非常关注我们的股票在股市上的表现。当然，我对股市报价一无所知，同样我也不感兴趣，除非当我看到股价低于布兰森·巴恩斯公司出售给公众的价格时，我才意识到它实在太低了，我自己购买了部分股票。我持有的股票不应该以这样的价格来出售。与事实相比，股票的卖价根本算不上什么，公司的业务很好，第二年肯定能挣很多钱，并会支付不菲的红利。尽管我不明白为什么股市不让我们的股价更高一些，这并不是我关心的问题，因为我知道，它根本就不能反映我们公司的产权。”
R·L·塞森斯，总裁
那封信的发表帮助我们来支持西部汽车在股市上的股价。我们通过股票挣了钱，但看上去正确的做法是，我们应尽力让股价稳定上升。这里别无他法，为了证明我们对股票价值的肯定，当股价下跌时，我们就买进。事实上，它跌后复升，很快就涨到了125美元甚至更高。后来，到了1917年的熊市，它再次下跌。其他股票也同样如此。然而，我要指出的是，在我们发行这只股票的四年内，每股的卖价高于500美元。这是一个巨大的成功，我们的客户再次赚钱了。
我们对自己公司的银行家佣金感到满意。我们非常自信，我们出售给公众的股票肯定会成功。如果我们自己持有这些股票的话，我们将赚4000多万美元。然而，我们坚持自己的行事方式。阿伦比和西部汽车的证券出售是我们公司在那个领域的首次尝试。此后，我们分销了大量的汽车行业的股票。
当西部汽车证券出售几个月后，一位名叫巴洛斯的人着手寻找好的前景，他成立了一家公司，需要更多的资金来扩大业务。巴洛斯的工作就是相互引荐有业务的人和有资金的人，而后者不一定是资本家或大银行家，它也可能是向客户出售证券的事务所。向公众出售公司股票的好处就是获得许多买家，他们不像原始持有人，不一定是大额股票的持有人，因此他们不会坚持出席董事会，不会惹麻烦，也不会干涉事务。巴洛斯把我们的情况告诉给了哈里森轮胎公司，并把其中一个合作伙伴带到我们办公室。他们询问我的观点，我说：
“你的公司现在拥有50000股的股本，全部由贵公司三位合作伙伴持有。你说你们每年的收入是200万美元。如果你们的资产负债表显示你们有足够的资产来保证的话，我们相信这些收入能作为20万股的资本，每年你们可以支付5美元的红利。我们能以每股45美元的价格向公众发出订单，同时你们以低于45美元的价格给我们。我想，我们能出售那只股票。但是，另一方面，我们的客户可能希望购买。在我们确定为贵公司出售股票之前，我们要仔细地研究情况，我们的专家会去检查你们的工厂和账目。”
哈里森公司的人最终接受了我们的建议。专家的报告令人满意，公司资本调整后更名为哈里森橡胶有限公司，股票总计20万股，我们最后购买了75000股。我们以每股40美元的价格购买，并形成了一个财团，以每股45美元的价格卖给公众。
我们及时并突然觉悟过来。这只股票非但没有超额认购，当认购完毕后，它并没有涨价；相反，股票没有全部被认购，财团不得不认购了几千股。这说明：经过几个月的牛市后，公众持有的股票已经饱和。他们没有剩余的资金来购买股票。当认购结束后，股票开始下跌，我们开始以低价购入。有些事情要尝试之后才能断定。当我们让财团生气时，我们的利润很少。偏偏还算我们有运气，我们没有亏本。想来，我们错误地估计了公众购买股票的愿望或能力。
几个月之后，一直持续到1916年，公众拒绝购买股票。整体上商业非常好。欧洲购买美国的各种供应品，并把世界上的所有黄金都用来支付。所有物价都在上涨。然而，公众就是不购买股票。我们最好的行业人物、最明智的金融家都不明白为什么我们的外贸业务猛涨，却没有带来罕见的繁荣。他们开始跟公众谈论，直到美国的每个人都确信世界的货币中心已从可怜的老伦敦转移到了商业帝国的纽约。
最后，市场必然地发生了逆转。公众开始狂买股票，这就是著名的发战争财的繁荣，并到了危险的极限。我们和其他所有保守的事务所开始惧怕报应会到来，在不可避免的时刻发生之前，我们催促客户减仓。我们坚持让他们接受获利甚至会亏本的结果，在我的朋友吉姆·托宾从欧洲回来之前，我们已说服大多数人抛掉股票。他在广泛发行的采访中说，欧洲的战争很快就会结束，那时我们的战争横财就会结束，或者美国也会加入战争，在这种情况下，我们不久就会看到战争税和各种动乱。股票开始大大削弱，1916年的历史性牛市结束了。从那天开始，股价开始狂跌。直到三年之后，股票才全面回升。
美国参加世界战争给银行业和经纪人的业务带来了混乱，这是有目共睹的。这使得全国各行的好心人都说：没有银行家和经纪人，我们的生活过得如此之好，我们希望战后继续不存在这些过着昂贵的奢华生活的人。当然，发生的事情是战争融资将所有的剩余资本积累起来，战争税在各行各业的利润中占了很大的比例。银行家和经纪人就没有余钱来做任何私人融资。此外，他们都忙于帮助一位不合算的客户，山姆大叔，为同一场战争进行融资。
我们首次战争工作就是帮助发行第一支自由贷款。美国每家有声望的经纪人公司都自动成为政府债券经纪人。纽约证券交易所的成员非常乐意持有他们所有的债券，并竭尽所能地让他们的所有客户都购买自由债券而不是投机股票。一个委员会被指定代理证券交易所出售利息为3个点的三亿多美元债券。
在1917年至1918年期间，证券经纪人没有产生任何费用。除了政府债券，我们不得出售任何债券。如果一家事务所出售自己的债券，而不是帮助山姆大叔，它会立刻被列入黑名单。只有和国外有联系的银行才能赚到钱。战争结束了，与成千上万其他正派的美国人相比，我们经纪人为国家也没做更多的贡献。但记住这些年我们行业所受的遭遇！每次，当一些煽动政治家在参议院大声斥责参与战争的银行家和经纪人大发横财，而成千上万享受和平的人民却在遭受痛苦时，我就会大笑。
在1919年，政府巨大的战争费用使得这段时间的通货膨胀无可避免。我们业务的各个方面都得到了发展。我指的是，我们公司在股票、债券和发行方面做的业务很大。制造商大批量生产各种各样的商品。每个人都在购买东西。物价上涨；薪水上涨；我们的头脑膨胀；税收上涨。美国最高法院呈交裁决，认为股票红利只是股票持有人的配给物，这是他持有财产的不同形式，因此不应征税，这就可以预计到股票将出现繁荣。的确，这是一种放纵的投机。期望每家公司所积累的盈余都超过实际所需，并宣称有股票红利，这是很合理的。公众以前差别性购买特定类别的股票，但很快他们就开始购买各种赚钱公司的证券。
在不可避免的股市崩溃到来之前，我们公司已成功地发行了各种各样的工业证券。有时候，我们几周连续每天处理125000多股的佣金业务。我想，我们公司的高水位标志是一盘交易195000股。那天，我们办公室处理了7000多笔交易。我们的报告晚了三四个小时。我们的办事员通常睡在酒店里，费用由公司报销，因为他们工作得太晚了，赶不上最后一班火车回家。1919年那年，我们支付给员工60多万美元的奖金。
我显示公司增长的目的在于解释证券经纪人业务的发展。这使得描绘今天和20年前的区别更加容易些。当我们的铁路在修建时，资金是由出售必需证券的赞助者们筹集的。我们的第二步就是开始合并其他工业，并在各种证券交易所大规模交易这些证券。第一批工业股票是联合、信托或带有信托性质的股票，它们包括缆索、糖果、蒸馏、烟草等股票。公众过去常常在交易所交易，但它们属于“未上市”部门。这就避免了向交易机关上报关于收入、交易情况等必要信息。因为是未上市，交易担保非常少。它们的操作几乎全部都是投机型。这就造成了工业贷款多年来不受欢迎。银行断然拒绝接受超过10％的工业抵押品。它们在自动收录机上位于最下面，这是公平的，因为那时内部人士或专业投资者集团多次令人惊讶地操纵市场，他们对公司本身的福利不感兴趣。第一批工业股票的早期历史和丹尼尔·德鲁时代的伊利铁路一样耸人听闻。
现在，不完善的操作被废除了。证券交易所制定了规则来加强对它们的管理，并考虑保护公众。今天，每个人都认为经纪人保护客户的真正目的是建立长期业务。与我刚参加工作那时候相比，佣金事务所的金融死亡率降低了很多，因为证券交易所的监管更加严厉，而且证券经纪人对待业务的态度更加机智。出于诚实，我没有说，是因为那时经纪人故意或主观性不诚实造成了主要的损害。这更像是听天由命的信仰，所有的客户都到市区来赌博。因此，旧式的经纪人就倾向于为新客户设想无尽的成功。现在每个人都不得不承认的，那是种坏生意。
今天，有声望的经纪人向客户出售各种公司的股票，股价的波动不再由小集团来操纵，而是由市场条件的趋势来决定。如果利润增长，这就意味着股票价值增长，更多的价值意味着更高的价格。当公众购买股票时，首先，他们应成为企业的合作伙伴；其次，他们才是股票投资者。这与老式的方法是截然不同的。
我认为，作为现代类型的经纪人，我们公司为了公众的利润，向他们大量地出售各种工业股票。几乎每个工业的繁荣都依赖于相同的公众，公众通过持有股票来拥有这些工业的所有权，这不仅是一种合作伙伴关系，还是一种利润分享的方式。我们出售汽车工厂、钢铁公司、专利药品、汽车配件、石油公司、铜矿及其他公司的股票。无论如何，我们帮助工业效率、良好的销售伙伴、机械独创性、医药配方以及美国与商业的远见进行资本化。我可以理所当然地说，我们向公众出售各种公司的股票实际上是向美国人销售美国精神。
我将以塔克太妃糖公司为例。我们的客户听从我们的建议购买了这只股票，当时我们把它卖给公众时，提供很好的红利，同时价格也合算。结果证明，它是很好的商业投机。我们真正卖的是什么？工厂办公大楼吗？不仅如此。名称？不仅如此。有效管理？不仅如此。长期建立的赚钱生意？好了，当我们以每股40美元的价格出售塔克太妃糖股票时，我们出售的东西包括所有的这些东西以及更多的东西。实物财产或实际的有形财产只有1000万美元，而我们的销售总额为4000万美元，因为我们把商业信誉包含在内。要知道，公司收入的增长率大约为15％。它的资本化并没有发行虚股。它代表资本账户合理的、巨款的实际开支。我当时就说过，我们真正出售的是贝弗利·塔克本人，他是价值1000万美元的便宜货。他成立了大型企业，它经历了许多波折和坎坷；当公司规模巨大、非常繁荣时，他不得不考虑以安全的方式来经营它。多年以来，公司回报不菲，他发现自己成了千万富翁，要交纳高额的个人所得税，资产的流动性也没有像他想象中的那么好。
塔克是靠他自己的32美元和向几个相信他的朋友所借的一些钱通过制作太妃糖起家的。从一开始，他在各个方面就做得很成功。要知道，他从事这行不仅合乎情理，他还充满热情；他不仅充满热情，还非常机智。其他太妃生产商在不经意中变得有钱。他从各个角度考虑问题，特别从同胞的角度考虑问题。他确信了自己所怀疑的事情：这就是美国人喜欢糖果，喜欢身体力行。因此，他根据他们的爱好，生产了一种美味的太妃糖，这样他们就能咀爵很长时间。
诺斯克利夫爵士曾告诉我，美国人无可争辩是世界上最健谈的人。我认为，塔克更敏锐的眼光让他分清了渴望上颌骨活动和渴望说话的区别。无论如何，塔克注意到，任何购买他的太妃糖的人都会享受咀爵。他生产的太妃糖可以堪称马拉松咀爵。你只需花一美分就可以用一小时来全面地活动你的双颚。
调制出了一流的太妃糖，接下来的问题就是卖给每个人。这是在他的头脑中根深蒂固的念头，最后的消费者就是红利的支付者。塔克追寻着客户，并获得了他们，这就使得他成了百万富翁。
今天，经过30多年的艰辛奋斗，塔克已有60岁了，看上去却像一个年轻人。他拥有运动员的活力和精力，艺术家的心理弹性，十分警觉的年轻人一般的机敏。他非常慷慨大度，对待事物和人的态度十分友好，对生活的哲学很满意。他总是帮助一些人、团体或政党，因为他的逻辑推理能力很强。他把他的太妃糖卖给每个人，因此，每个人都成了他的客户；也因此，每个人都是他的朋友。难道他们每年没有给他成千上万的钱来花吗？他的一生都在跟美国这些成千上万活动双颚的人打交道。他亏欠这些使用双颚的人一些东西。他把最好的东西给了他们。结果是什么？现在他正从自己的声誉批发中获得红利。
当然，很容易说，通过做广告，他让成千上万的客户都知道他的太妃糖。然而，他不仅只是做广告，而是大肆做广告。他让所有其他东西都处于次要地位，在这个特殊的时代，在这个特殊的国家，不论是作为一位商人，还是一个人，他都需要做广告。我不会用数据来烦你，但塔克可能是美国第二大做广告的商人。一个原因是，他不得不这样做；另一个更可靠的原因是，他喜欢这样做。让大家都知道他的太妃糖比让他的太妃糖畅销更能使他感到满足，因为他说，一旦它出名了，它就能自我推销。他不能忍受他的太妃糖不够出名，没完没了的广告就是他的乐趣的价格，而他的资本也随之增长。他每年花10万美元在百老汇的电子广告招牌上，并十多年非常开心地掏钱。一天，他满面笑容地来到我的办公室。
“发生了什么事？”我问他。
“米勒德大厦将被拆掉了！”
“什么？那你要把你的广告招牌移到哪里？”我问。
“哪里都不移。我每年将节省10万美元。”
“你可以在任何时候节省这笔开支的！”我温和地说。
“不，我不能！”他如此强调，让我迷惑不解。
我说：“如果你停止在米勒德大厦做广告，你就不用付那笔钱了，是吧？”
“我不能停止。这就是倒霉！”
“为什么不能呢？”
“其他人会用它来做其他东西的广告。公众已经习惯看到塔克的太妃糖在那里。看见其他东西在那里，就意味着其他东西取代了塔克的太妃糖，不是吗？我告诉你，我不会让这种事情发生，而且我并不认为把那笔钱用在那里是一个残酷的主张。我从未想过削减我的广告专款，情况正好相反我会增加。然而，那座大厦被拆掉让我有一种解脱的感觉。”
塔克认为，广告是一种艺术。它可能还是一门科学，至少塔克所做的事情听上去具有科学的理由。我认为，他对广告的感觉和想法是一致的。这就是他钟爱的自我表达的方式；这就让他与1.1亿同胞说话。我认为，他的广告的确就代表着他本人，这就是贝弗利·塔克说话的方式。听他在卧铺车厢的吸烟室里闲聊就好像在听某人在大声地念他的报纸广告。他相信贝弗利·塔克，因为他相信贝弗利·塔克的同胞，相信贝弗利·塔克的太妃糖，相信他应该要做的事情。这就是为什么他的业务没有什么赌博性质。因为他的动机是正确的，他没有失败。
我现在告诉你关于他怎样真正抓住机会打赌来做肯定要发生的事情。塔克和他的一些朋友组成团队在埃及乘坐轮船，他们决定沿着尼罗河往上游走。他们进行了必要的安排，在这种情况下，他们去了旅游办公室，要求他们负责旅游团。旅游办公室拟定计划或旅程，并预计费用和安排日期等。办公室还特派一名员工来负责，他是一位年轻的苏格兰人，名叫麦克尼尔。
团队行驶在尼罗河上。他们所见到的一切都让人赏心悦目。除了看到了废墟、纪念碑、石棺、出土文物、农夫、沙滩、海枣树以及其他具有埃及特色的东西，贝弗利·塔克还注意到麦克尼尔，这个年轻的苏格兰人。他们到达某个景点，本来开罗的库克办公室承诺在那里有宽敞的三角帆客船等着，可他们到了之后却发现根本没有所谓的船的影子，团队中长期爱发牢骚的人还没有来得及抱怨库克办公室再次令人失望之前，麦克尼尔已前去某处通过某种方式弄到了一条三角帆客船。他包租、购买或修好了一条船，这样团队就能按照时间表动身，麦克尼尔没有谈论此事。他从未恼怒、大惊小怪或焦急，而是耐心地倾听各种关于食物、跳蚤、炎热、沙滩、臭味、集市敲诈和骗子的抱怨，但他从未说过这不是他的职责。没有人生他的气，没有事让他惊慌失措。他总是非常礼貌、快乐和缄默。当他说话时，他的语气令人愉快。
一天，贝弗利·塔克，这位靠着自己的32美元和从一些乐观的朋友处借来的钱起家，借助广告让自己成了百万富翁的美国太妃糖王发现自己单独和库克的员工在三角帆客船上，这个人刚刚解决了另一个难题。
“我说，麦克！”贝弗利·塔克友善地问道，“你的这份工作能挣多少钱？”
“你指的是我的薪水吗？”麦克尼尔问。
“是的！”
“每年500英镑！”麦克尼尔答道。很明显可以看出，这个年轻的苏格兰人认为它是一份了不起的好差事。
“你愿意为我工作吗？年薪10万美元！”贝弗利·塔克温和地问道。
麦克尼尔很年轻，是个苏格兰人，志向远大，并不视金钱如粪土。某种方式的诙谐可能暗示某种方式的疯狂，或者来自于过分幽默或美国式幽默。
为了不冒险，麦克尼尔专注地看着塔克的脸，天真地问道：“什么？塔克先生！”
“我问你是否愿意为我工作？年薪10万美元！”
麦克尼尔表现出自己是苏格兰人，他通过自己提问来谨慎地回答塔克：“干什么工作？”
“我不知道！”塔克回答。
“那我要想一想，塔克先生！”
“很好！”塔克说，“明天告诉我。”
第二天，麦克尼尔找到这位美国太妃糖王。
“我想，塔克先生？”
“是的，麦克！”
“我跟你走！”
塔克严肃地看着他。最后，他说：“我仍然不知道，你能做什么？”
“好的，塔克先生！”麦克尼尔答道，说话方式已经很像美国人了。
“麦克！”塔克好奇地问道，“确切地说，我的提议昨天和今天有什么区别吗？”
“我认为它只是隔了一夜！”
“什么原因让你今天接受这份工作呢？”
“我想，我想每年挣10万美元！”麦克答道。
“那够了吗？”
“哦！不够！”
“你还有什么要说的吗？”
“我愿意为你工作！”
“你现在就开始了！”
好了，塔克将麦克尼尔带回了美国。他把事情告诉了一位芝加哥的银行家朋友。
“你不知道，他是否值得为你工作？”银行家说道。
“我当然知道！”
“不！你不知道！你在碰将来的运气。”
“当你在下雨天穿过街道时，你就在碰碰运气。”塔克说，“只是我的风险更小。我已经看到了这位年轻人的行为，几周来我都在观察他。他做事井井有条，当他被雇做事时，他总是按时完成，从不手忙脚乱；他非常具有耐心，精神愉快；他的头脑聪明，并经常动脑筋；而且他总是很准时，不与人发生冲突，体力充沛。你想要我做什么？难道等他成为你的银行的总裁之前，我只雇他当我的办事员吗？我敢打赌，每年我从他身上获得的不止10万美元。”
“你看到的只是他的本职工作。你甚至不知道他在这里干什么工作！”
“工作容易找到，人却不容易找到。我已经向美国人出售太妃糖25年了。现在，比尔，你就看着我从麦克尼尔身上得到我的10万美元的价值吧！”
今天，年轻的麦克尼尔担任塔克太妃糖公司的副总裁兼总经理，他是一笔每年价值超过10万美元的好交易。塔克在尼罗河上的三角帆客船上发现了一笔好投资。他向它倾入了金钱和友好，它则用现金和慰藉报以他不菲的红利。
多年来，塔克从他的太妃糖业中赚了成千上万美元，但他花钱的速度跟赚钱的速度一样快。他的出路就是做广告，他的销售额也稳定上升。在他制作太妃糖和销售太妃糖的30年中，他花费了4200万美元。后来，战争到来，生产成本及附加税增加。当和平到来时，附加税仍保持不变。情况如此，他的公司越来越迫切地需要重新资本化。最后，他来找我们。他在我们的一个分部购买股票和债券来进行投资，他通过朋友了解了我们。我们发行了大批的塔克股票。公司的净收益每年接近15％。从我们的观点来看，这是一笔成功的交易，也就是说，我们将所有的股票出售给客户，客户非常满意地购买。
然而，我希望的方式是这样的：我们出售的股价应让股本的市场价达到大约6500万美元，而公司实物资产的实际价值不到3000万美元。在那时，我们就听到了惊叫：“虚股！虚股！”，这样我们就会很难处理这只股票。很显然，我们有足够的时间将它卖给投资者。在塔克太妃糖公司股票的例子中，我们出售的是无形资产和实际资产，也就是说，商誉。
那个项目恰当地得以资本化。很多年来，公司获利不菲。它不是用于扩大工厂或增加厂房面积，而是扩大并改善销售机构，也就是说，通过做广告来发展公司最重要的部分——销售端。工厂在这个部分共投入了4200万美元。你在财产清册的哪里可以找到这个项目？这是现金支出，它应该归入商誉首脑。塔克太妃糖公司每周的业务总额为100万美元的原因与其现金支出的原因相同。每年数百万的纯利润一点儿也不虚假，不含任何水分，这样付钱购买商誉的股票持有人就如同付钱购买工厂建筑物的砖头和灰浆一样，可以合法地获得红利。当我们发行股票后，股价上升了差不多20％。今天，公众不再惊叫“虚股！”，因为他们知道买卖塔克太妃糖股票，自己买卖的是工厂与商誉、塔克的天赋以及世界对好糖的喜爱。
你一定还记得我们出售现代股票的首次投机成功是阿伦比汽车股票，随后是西部汽车，接着我们发行了其他汽车股票。大多数股票发行都非常成功，我们在这块领域里起到了先锋作用。自然而然，我们就想到了发行制造重要汽车配件的某些公司的股票。当然，我首次发现的第一家公司是杰金斯点火装置公司，因为它的产品优质，而且销售量巨大。
公司的绩效显示，它不仅非常盈利，而且管理良好。公司制造市场上最简易和最好的装置，所有良好的汽车制造公司都会使用它作为必备设备。它的历史就是一部美国汽车工业的发展史。杰金斯家族拥有公司长达20年，在俄亥俄州管理并经营它。他们对自己的工厂、声望、工人和家乡都感到万分自豪。他们的工人和同乡对他们怀有一种骄傲和忠诚的情感，这是不难描述的。
公司的主要管理者是乔治，他是杰金斯家族的长子。然而，杰金斯家族的所有人在美国中西部都是非常能干、优秀的人物。我认为这是很高的赞誉。我和乔治·J·杰金斯共同的一位朋友介绍我们认识，我竭尽全力说服他调整家族公司的资本，这样公众就能成为他的合作伙伴。然而，他不考虑这样。
我尽量地运用我的口才向他解释，我不仅不希望他放弃财产的控制权，我大力坚持要他持有绝大多数的股票。如果杰金斯业务继续由杰金斯管理的话，我们迫切地希望从他那里购买一大批杰金斯股票，然后出售给公众。家族的利益、成功的骄傲感、业务的繁荣必须保持。而我认为，让他们保留控制权是最好的方法。换句话说，我们坚持购买少数人的利益就必须保留其少数人的利益之地位。
他非常有礼貌地听你说话，但自己早已下定了决定，并不让你知道他是多少耐心地在听你说话。
当我说完话后，他说：“亲爱的温先生！我拥有的所有钱都是我需要的，我拥有的所有业务都是我能处理的。我们的宗旨，我们家族的初衷，仍然是我们的主要目标，就是尽力制造最好的产品。通过坚持不懈地努力，我们赢得了公司的声望，这给我们带来了业务和利润。我们急迫地要确信我们所生产的最好的装置能被任何人在任何地点使用，因为我们没有安装它。我们从原材料开始生产每一件装置，这是非常昂贵的过程，然而质量得以保证。事实上，我们家族每年可以赚125000美元，如果我们不过分挑剔的话，我们得到了我们想要的全部金钱。如果我们成为有限公司，那么我们就会承担压力，并将投入金钱来提高红利率，从而抬高估价。我们制造的装置是由杰金斯兄弟生产的最好的杰金斯产品。好的名称要比巨大的财富更重要，尤其是当你已经拥有财富的时候。我们从未为策略发生过冲突，从未为红利而争吵，从未为参加公司董事会会议而烦恼。我觉得，你不能给我任何充分的理由来让我转让如此赚钱的公司或让我停止作为公司老板的自豪感。”
“我告诉过你，我坚持让你成为公司的首脑，并全权控制你的业务。”我说，“我们要求的是，你继续按照公司成立时一贯的方式来经营公司。这就是我们希望从你这里购买的东西，因为我们希望把它出售给我们的客户。我们坚信，通过调整公司的资本，并将一部分股份出售给公众，你可以让你的股份达到最优化。我知道，你拥有所有想要的财富，我不想给你更多的财富，而是让你拥有的财富具有更佳的性质。我希望让你的财富更容易变成现金，而不是让它变得更多！”
“我非常感谢你，温先生！如果你愿意，你可以在任何时间给我打电话。如果你在城里，我会非常乐意带你参观我的工厂。然而，我们的公司从不待售！”乔治·杰金斯说道。
“好的！”我告诉他，“不好意思，你刚才没能让我们为你做一件好事。我们拥有市场来出售股票。但当你没有改变主意并同意我们的观点时，我们的市场不在这里。”
“不要担心！”乔治·杰金斯严厉地说道。然后，他非常友好地跟我握手。
当时是在1906年，我们推销阿伦比不久之后。当然，我再次进行尝试。每年至少两次，我试图让杰金斯接受我们的建议。然而，他只是微笑，并说他不会。
乔治·杰金斯有一个朋友叫蒂莫西·J·哈里森，他是哈里森钢铁铸件公司的总裁。他们来自同一个城镇，从孩童时就开始上同一个学校，在同一天到同一家制造厂工作——怀特洛克发动机公司，一起共事，一起进步，最后在同一天从怀特洛克发动机公司辞职，各自创办公司，哈里森成立了钢铁铸件公司，乔治·杰金斯则制造汽车的重要部件。他们都取得了巨大的成功，他们的友谊保持不变。
我们的公司发行了哈里森的股票。这是一次成功的操作，不仅股票上升了，我们还为这只股票开辟了国内市场。我可以说，开始时，哈里森拒绝我们的理由跟我们从杰金斯那里听到的非常相似。哈里森同样对自己名字所代表的东西感到万分自豪。当他起家时，公司规模很小，它的发展速度很快。事实上，他的工业和金融成功让我们最终勉强地谈成了这笔交易，因为他的律师们同意我们的意见，如果他去世后，他把自己公司的股票留给自己的家人，万分悲痛的继承人就只能以钢铁铸件为生，并靠它生存。然而，更糟的是，他们拥有的封闭公司没有现成市场。因此，他的律师建议哈里森按照我们的建议来调整资本，这样不仅可以得到一些财产的现金，还可以形成一个出售更多股票的市场，如果必须要这样做的话。他同意了，我们发行了他的股票，并为它打造了一个国内市场。
一天，哈里森去世了。他是一位好人，一位好朋友和被尊重的客户。几个月之后，根据法庭的规定，我们将大批的哈里森股票转成现金，这是我们去世的朋友的意愿，并按照他的遗嘱来支付遗赠和捐赠。
我想，哈里森的突然去世让乔治·杰金斯开始认真地思考自己的事务。一天，哈里森的一位遗嘱执行人碰巧告诉他，我们出售了成千上百万美元的哈里森钢铁铸件股票，并向哈里森的继承人祝贺他们的父亲的远见。一个星期以后，杰金斯给我打电话到我的办公室。他在我们这里开了一个账户，我们偶尔会从他那里得到订单，主要是股票或证券的投资买卖。
他立刻开始认真考虑业务。
“温先生！我曾经告诉你，我不会卖掉任何我的杰金斯股票，是吧？”
“是的，你说过，现在是你应该改变主意的时候了！”我说。
“你仍然认为我应该这样做吗？”
“我一直这样认为。”我说，“你应该减少你的持有权，但不会失掉你的财产控制权。你和你的弟弟们通过出售股票获得的钱应用于投资免税的债券，也就是公司的25％或30％的股份。现在，你的年利润每一美元中支付高达58美分的税收给联邦政府。你让山姆大叔拿走了你的收入，并且没有给你或者任何其他人以赔偿。通过将你的部件公司的部分财产转移到免税债券上，你不仅节省了钱，还可以使你的投资多样化。同样，如果汽车制造商的艰难日子到来时，你的收入不会一起消失。此外，如果你重新调整你的公司，你应该让我们把其中一部分股票出售给公众，这样你就能开发一个市场，你只需一会儿时间来发通知，就可以通过出售你的杰金斯股票来兑换现金，无需亏本出售或花好几个月的时间来寻找买主。你的股票每年的纯收入为20％，但你不会出售大量股票，这样对你是公平的。如果你按照我的建议来做，你所要做的事情就是给我们数千股的卖单，我们就能将股票兑换成现金。此外，你应该记住，遗产税很贵。你的杰金斯股票没有开放市场，当你死后去见你的祖先时，内部收入专家会评估你的财产的价值。事实上，你的公司的售价不会高于1000万美元。但你可以跟命运赌一下，如果你的净收益为每年250万美元，山姆大叔会告诉你，你的股票的评估基础为10％或12％，这就意味着遗产税将以2000万或2500万的财产来计算。你的继承人将从哪里筹集成千上万的现金来支付税收？出售给每位知道你必须要卖股票的银行家吗？你会看见哪个资本家会万分感激地以高价买入你卖的东西，并付钱给你的遗产执行人吗？”
“好了，如果你重新调整你的杰金斯公司，并出售一批新的股票给我们，你会得到大笔的现金来购买免税债券，你的股票将拥有一个市场，同时让公众成为你的合作伙伴。”
“你所说的话确实有点道理！”杰金斯勉强地说道，我立刻问他：“你什么时候希望我们能得到你的三分之一的股本？”
“我会随时考虑的！”杰金斯说。
“现在是最好的时机！”我说。
因此，我开始询问杰金斯公司的各个方面，他都迅速而坦诚地回答。他告诉我越多的情况，我越肯定这笔交易对每个人来说都是值得期待的。
“通过你告诉我的情况，”我最后对他说，“我可以说，你的股本包括100万股无面值股票。我们会毫不费劲地卖掉30万股。你的净收益所提供的红利率可以让你的股价达到35美元或40美元。”
“哦！恶魔！”乔治·杰金斯用吓坏的语气说道。“绝不可能！”
我想，他认为我把他的股票分发掉。因此，我强调道：“公众不会付更高的价格，我不会让他们这样！”
“我不希望这样！”他激动地说，“因为你拥有客户，他们会听从你的建议，这就是你支持他们的原因。”
“什么？”我疑惑不解地问。
“价格太高了！”他说。
“一点也不高！”我否认道，“我们出售给公众的股价将产生10％的利润，以及将来由于公司管理良好而不断发展的业务会使得利润增加，我们会把这些估计在内。我们有权假设你在以后的几年内持续发展。你将持续保持你一开始的记录。对于公众来说，这笔交易很不错；对你来说，也同样不错。”
“是的！”他用低沉的声音说道，“对于我来说，这很好。我一如既往地做所有的业务，但方式一直很保守。我不希望任何通货膨胀。”
“杰金斯先生！”我告诉他，“我们和他们一样保守。通常，我们坚持保守主义。当你亲口把你的收入情况告诉我后，我只是暂时性告诉你一个价格数。我建议我们以后再讨论细节。请回家后跟你的弟弟们商量；如果你们都希望我们向公众出售杰金斯公司的三分之一股票，我们会派专家去核查你们的账目并检查你们的工厂。”
“这是为什么？”他皱眉道。
“为了给你的财产确定一个公平的价格——对于你来说，是公平的；对于买家来说，也是公平的。”我说。
“我在此地此刻告诉你，我认为2000万美元是公平的价格！”杰金斯先生说，“但是3500万美元或4000万美元？晚安！”
“你不愿意欺骗陌生人一毛钱，这并不能成为你欺骗杰金斯家族2000万美元的理由！”
“难道我不知道自己财产的价值吗？”他问我。
“它看上去不像你看到的！”我回答道。然后我开始笑了。当他不知所措地看着我时，我忍不住笑了。“让我们派专家到你的工厂，可以吗？杰金斯先生！当他们调查完毕后，我会给你看他们的报告。这将是从不带任何偏见的专家的角度来看你的公司——工厂、前途及所有东西。同时，你只要保持开放的心态就好了！”“非常好！”杰金斯先生最终同意了。
正如约定的那样，我们派出了专家，他们的报告证实了我对杰金斯公司价值的估算。因此，我们开了另一个会议，但乔治·杰金斯对我们提议的价格很畏缩。他的两个弟弟出席了会议，但他们只是旁观：当乔治肯定时，他们就点头；当乔治否定时，他们就摇头。我列举了每一个论据来让他同意我对价格的观点。当我驳倒了他的一个反对观点，他会提出另一个观点，我不得不又说更多。最后，我们不得不中止，双方没有达成协议。我们开了三次会议，只是浪费了我们的肺力。你可能认为，当我坚持支付1000多万美元给他，而他认为太高了时，我是在试图欺骗他。
他最爱说的话是：“我知道我们财产的价值。我知道公司赚多少钱。如果我们以两千万出售我们的股票，我会认为这是个好价钱，我会直视买主的脸，因为他没有被敲诈。现在，我毫不怀疑布兰森·巴恩斯公司将每股以30或35美元卖出，但我看不出你们有能力将它卖到那个价格。此外，如果你每股出售30美元，你会发现股价很快就会下跌到20美元左右，这就是它的真正价值所在。成千上万的人会因为购买杰金斯股票而亏钱，不是吗？当他们指责罪魁祸首，那会是谁？巴兰森·巴恩斯公司仅仅是经纪人，还是杰金斯兄弟公司这个主要负责人？请回答，温先生！”
我可以看到他注视我的方式，他认为他终于难倒我了。然而，我诚恳地对他说：“杰金斯先生！我向你保证：如果布兰森·巴恩斯公司向我们赖以生存的客户出售价高的股票，我们会比你更焦急。我们认为，以100万股的总资本为基础，每股30美元是值得的。我们通过公正的检查以及专家对你的公司及其记录、前途的评估，我们得出了那个数字。我们肯定，公众会同意我们的，而不是你们的价值评估。我们仔细地研究了我们的公司，正如你们仔细研究了你们的公司一样。我坦白地告诉你，如果你以太低的价格发行你的股票，你将受到伤害。普通的投资者害怕讨价还价。他不会说：‘这是一个很好的机会！’他会问：‘它要价如此便宜，出了什么事？’这就是公众！”
“我考虑的公众是我的公众，包括购买商品的人。”乔治·杰金斯说，“他们按照公道的价格付款，我给他们最好的东西，物有所值。这就是他们来找我，而且不停地来的原因。如果你告诉广大公众，杰金斯公司支付红利的股本是3000万美元，他们会不停诅咒我赚了太多的钱，这就意味着我的收费太高。现在，我不能从他们那里赚太多的钱，我从来没有。我们要求合理的利润和巨大的产量。这就是我为什么不高估资本的原因。”
我们召开了第四次会议。现在，我站起来告诉他：“好了，杰金斯先生！看来我们对股本达不成一致意见，而在这个问题上，我们是专家，而你不是。如果你坚持认为我们应该以2000万股本为基础，我们现在退出。我们知道我们的业务，我们出售证券的价格应该让我们的客户获利，这样他们就能继续成为我们的客户。我们自然希望自己能成功。我们努力达成这笔交易，同时考虑我们的客户。如果出售看上去太便宜的证券，这并不能吸引客户，这笔生意也就不是一笔好交易。他们会问：‘如果持有人认为这只股票每股只值20多美元，为什么我们要以这个价格来购买它？什么是诱因？’我告诉你，每股20美元对于股票来说，是一个很差的价格，杰金斯先生！如果你坚持这个价格，我们就不能做生意了。杰金斯先生！”
我可以看出这位光明正大、谨慎稳当的商人的脑海正在进行思想斗争。这给我留下了很深的印象，这很难让人相信，那时的制造商如此不喜欢定价过高。
最后，他说：“好的，温先生！我希望你出售股票。我不同意你的价格。但我告诉你，我将这样做：我卖给你每股20美元，你必须同意，出售给公众的价格不得超过23美元。我愿意迁就你。”
我大笑起来，并与这个不同寻常的人的握手。他在几年前成立了公司，我们对它的估价是3500万。然而，他却非常焦虑，认为不应该要价太高，他愿意以令公众担忧的低价来出售股票，这就意味着他的收益减去了100万美元至1500万美元。
“我们接受！”我告诉他，为了做到公平合理，我打算修改条款。事实上，在最后的一次会议上，我们进一步达成了妥协方案。我促使杰金斯家族接受总资本为1000万美元的40万股无面值股票，每股的股价为21美元，我们被允许以每股25美元出售该股票。
我们适时发行了杰金斯点火装置的股票。它一会儿就全部售完了，因为价格不是太低，不足以引起公众对它的价值的怀疑。从一开始，杰金斯家族的收入或声望，或者公司的历史都不是秘密。股票发行的三个月内，股票在公开市场的自由售价是每股37美元。
一天，当一位办事员将写有我们公司所发行的一些股票的最新股价的纸条给我时，乔治·杰金斯先生正好在我的办公室。在我的私人办公室里没有股票行市自动收录机，外面办公室的一个办事员就把他认为我会感兴趣的股票抄送给我。因此，我看了纸条，并告诉杰金斯：“杰金斯点火装置，美元每股，非常活跃！”“是的！”乔治·杰金斯说。
我忍不住说道：“公众似乎对杰金斯公司和杰金斯首脑的评价高于杰金斯本人！”
“是的！”乔治·杰金斯说。
“好了，”我安慰道，“毕竟，对于布兰森·巴恩斯的客户来说，以25美元的价格购买杰金斯，然后看着它涨到37美元是件好事，远远胜过以35美元的价格买进，然后看到它跌到20美元。这是非常值得的！你是否这样认为？”
“是的！”乔治·杰金斯柔和地说。
我大笑起来。他责备地看着我，我说：“好了，价格是一位谦虚者的同胞付给他的最好的恭维。公众愿意支付37美元来购买杰金斯说明了他们对杰金斯点火装置的信心，因为杰金斯仍然在经营公司。”
“你这样认为吗？”他问我，看上去非常开心。它让我想到，对于一个拥有上千万美元的人来说，或多或少的数百万并不重要，重要的是他的公司的信心和商誉。
在1923年年初，整体股市的价格开始下跌，杰金斯和其他股票一起下跌。它的最高股价是38美元。它缓慢下跌，最低股价是30美元。对于这种情形，金融作家喜欢将其描写成是银行家的支持。
事实上，我们没有支持股价。我们所做的事情就是为我们的一位客户买进，他的名字叫乔治·R·杰金斯。我们没有建议他说，这将是一件很好的事情。但他和他的弟弟们拥有很多钱，对他们的家族拥有极大的自豪感，他们都一致同意，杰金斯股票卖得如此之高，因为公众都看好它，它就不应该下跌得很厉害。他们不希望它跌破30美元，所以乔治兄弟给我们打电话，让我们在30至31美元之间大批买进。这阻止了下跌趋势。
几天后，他来拜访我。
我们握手之后，我告诉他：“好了！我们为你买到了你的股票，很便宜。我们的买价未超过31美元。这只股票就是你以21美元卖给我们，而我们想让你卖30美元的同一只股票。”
“是的！”他简单地答道，“你是对的，我错了。然而，我们已经通过公司赚了很多钱，并从中获得了很大的乐趣。因此，美元对于我们来说，并不像外人那么看得多。当股市开始暴跌，我没有任何理对杰金斯股票撒手不管。在我看来，点火装置每股价值30美元，而前不久，别人认为它价值38美元。只要我认为股票便宜了，我就花钱来买它，股票的最初买主绝不会在他的杰金斯股票上亏钱的。”
从那以后，当股票高达45美元时，乔治·杰金斯就抛掉它；当股价下跌时，他就买进。最近，总的来说，他是一位买家。价格在40美元左右。过多的附加税以及支付遗产税的需求促使他吸纳公众成为一家成功公司的初级合作伙伴。公众从这只股票中获得了10％的投资回报。
我认为，关心公司控制性利益的股票在股市上的市场纪录是很寻常的一件事情。海涅曼发酵粉公司多年来的经营就像一人公司。公司由亨利·海涅曼创办，然后传给自己的独生子威廉姆。老人是一位非同寻常的人物，就如同剃刀一样锋利，具有独创精神，工作勤奋，在财务上非常大胆。他成立了规模相当巨大的公司。他的儿子同样是一位能力非凡的商人，他负责海涅曼发酵粉公司的发展，直到公司的销售总额达到上千万美元。公司的个人专有权属于威廉姆·亨利·海涅曼，公司非常盈利。最后，甚至对于超级富翁W·H·海涅曼先生来说，公司都成了相当昂贵的奢侈品。当公司的繁荣达到鼎盛时，他面临着与杰金斯家族相同的问题。他同样决定吸纳公众来作为合伙人。在某种方式上，股票持有人是公司的合作伙伴，但海涅曼继续控制公司，并精明地管理并扩大公司，以前他拥有百分之百的股份，现在则拥有75％的股份。
当出售股票时，海涅曼与一家非常出名的经纪人公司作交易，支付给他们佣金来让向公众提供大批的海涅曼股票。就他来说，他同意抬高价格，并为新股票打造市场。他的股票相当便宜，每股售价为30美元，每股收入超过了4美元。当股票暴跌时，他大量地买进，让公众相信他的股票是价值30美元的便宜股。当股票涨得太高或太快，他就抛掉；当股票疲软时，他就再次买进。结果是，在一年半内，他不仅成功地让自己的巨大财富更易具有流动性，而且成功地将著名的海涅曼公司的价值增长了5000万美元。他是在股市上赚的这些钱并不是以相信他的寡妇和无助的孤儿的钱为代价，而是因为他以公道的价格与公众一起分享他的公司，这样他就更容易以比卖给公众的第三股份更高的价格来处理全部财产。反之，部分公众，包括原始的认购者同样挣了很多钱，因为股票上涨，而且海涅曼先生变得更加富有，其中部分财富来自于一流的免税债券。
这就是美国大多数成功的商人发展自己的方式和原因。通过让公众加入公司的共同所有权，原始持有人减轻了他们的税收负担，让他们的财富更加具有流动性，并为支付沉重的遗产税提供了很好的方法。这是一个解决问题的好方法。不要忘记，持有股票的公众变成了支持者，而非投弹手。
我列举的这些事例足以说明证券经纪人业务在当今和十年以前的区别。商誉的资本化并不新颖。人们一直都在这样做。然而，新颖之处在于各种各样的公司和企业通过股票所有权承认了公众的合作伙伴关系。吸引公众的不是股票赌徒，而是抓住机会的投资者以及这些相同公司的大多数持有人。公众愿意加入造纸公司、石蜡公司或土豆粉公司，只要这家管理良好的公司拥有良好的红利记录。
请记住，这里有一点重要的区别：我们不购买控制性股份来出售给我们的客户。我们坚持让成功地经营企业的老板或老板们来持有大多数股份。我们不向客户出售任何银行家拥有或银行家经营的公司的股份。对于我们出售股票的客户来说，这是不公平的。我们的目标公司必须拥有专家管理，它远胜于盈利公司的管理。我将告诉你我们失败的一次事例。这家公司拥有取得巨大财务成功所需的所有条件。它生产的产品非常畅销；它拥有现代的工厂、充足的机械设备及巨大的销售力量。这个领域的每一家公司都做得很好。而这也正是我们公司缺少的领域，当我们发行股票后，我们发现管理很差。它的业务很大，但不支付红利。因为它不能赚取红利，我们召回所有卖出的股票，并试图找一个合适的人选来经营它。我们始终没有找到这样的人。
我们曾经以每年100万美元的高薪聘请了一个人来管理我们高价购买的公司，但他被束缚住了，达不到我们的要求。我们拒绝了那个建议。后来，同一个人成为了同一家企业的另一个公司的首脑，他自由地发挥，在五年内将产值提高了将近3000万美元。这就是管理的问题。我把那个人称为每年价值100万美元的上好投资。当我坚持让成功的所有者兼管理者继续控制绝大多数股票的实际持有权时，我的头脑中总是想着这一点。
事实上，公众通过持有股票获得了直接股份，特别是我国各行各业的商业各具特色。正如拉里·利文斯通所说，要想对当今的股票保持消息灵通是非常困难的，因为它们种类繁多，涉及各行各业。甚至于最聪明的、消息灵通的交易者也很难战胜市场。去年秋天，正好在柯立芝选举之后，当时大约有600只发行的股票在交易。另一方面，机智的投机者拥有较小的机会来赢取合理的利润，尽管他知道得更多，他更加科学地炒股。
当一个人声称，没有人能战胜华尔街的游戏规则时，在某种程度上，他是对的，没有人能够习惯性地从无到有。经验能轻而易举地反驳错觉或者大多数人对来得容易的快钱的错觉。
无知是无人能跳过的障碍之一。我发现，在我们建议当今的客户买卖某只股票或在市场中抢占某个位置时，他们要求知道原因和目的。这就是我们设立并发展我们数据部的原因。我们向客户提供操作的事实，并把我们所持观点的原因告诉他们，如果客户发现我们的原因不可靠，他们就不会接受我们的观点而老式的经纪人就不会遇到这样的麻烦。
我相信自己已经清楚地揭示这个事实：与过去相比，证券经纪人业务的动作更加机智。它的成功跟客户的成功有着密切的关系。关于大师级操纵者玩打了记号的扑克的故事大部分都是纯属虚构的。当今的公众比过去消息更加灵通。我希望，人们应该早日摒弃谴责证券经纪人的长期习惯。煽动性政治家和蛊惑人心的社论撰稿人必须有攻击的对象，华尔街的诱惑在今天仍然是大受欢迎的娱乐。关于我的自身经历和我的公司从事业务的故事同样也是我的同事的故事。请不要忘记，我们是在36年前得到第一位客户的，那时公司刚刚成立，如今，他仍然通过我们在从事业务。