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第10章 销售证券前先推销自己
◇我只是将我的事业归功于哈佛的恩惠。作为一名哈佛人，这帮助我建立了一定的具有利用价值的关系。
◇实际上，我并没有向我的潜在客户销售这些东西，我向他们销售我自己，销售那些能获得业务的令人振奋的东西。
20年前的一天早上，我正准备像往常一样出门去卖我的债券，布兰森上校让人转告我说，他想见我。我不能想象他想见我干什么。除了共和国铸铁管五厘息金的债券外，我非常怀疑公司又购买了另一种债券，而他想让我去卖它。
我去了他的私人办公室，他坐在办公桌前。我说：“早上好，上校！”
他高兴地点点头，继续读着一封信。当他看完后，他转向我说：“早上好！”然后以很随便的语气说道：“杰克！我们决定派你到纽约去。”
“太好了，先生！”我非常高兴。
“你什么时候可以走？”他问。
“明天早上，”我答道。
我一直就等待着这个机会，我迫切地希望开始。现在，我拥有这个机会，我的第一念头就是，越早离开波士顿就越安全，唯恐上校或巴恩斯先生会改变主意。
“我需要转告什么给威廉姆森吗？”布兰森上校说。
我说：“请你告诉他，我后天上午八点半到那里。谢谢你！上校。还有其他事吗？先生！”
“没有了，杰克！”他说。
我想，他本来想说更多一些话，但他没有说，我也没有说。所以，我离开了他的办公室，出去卖了一些证券。然后，我回到后面的办公室，向男孩们告别。我没有向上校或巴恩斯先生告别，因为是他们两个人做出了那天的决定。
第二天，我乘坐火车到了纽约。我傍晚才到达，直接去了一家旅店，这样我就能好好休息一下，以便第二天能早起。迪克·惠廷顿或本杰明·富兰克林或任何英雄对许多年轻的陌生人在陌生城市的感受进行哲学探讨，而我全然没有体会到这种回忆的感觉。我觉得自己成功地迈出了第一步。这一步让我从波士顿到了纽约办事处，我在波士顿的工作没有给予我巨大的兴奋，而我会享受在纽约年复一年的工作。
透过旅馆房间的窗户，我能够看到并感受到这个大都市在夜晚的巨大热情，我能够听见连续的低沉而沙哑的声音，这种声音融合了上万种噪声，这是在世界上最喧闹的城市可以听得见的生活。这就是伟大的纽约，一流的城市。狭小、破旧的纽约是具有魅力的城市。那天当我瞥见了J·P．摩根时，他让我想到了这个作为高级金融的神经中心的城市，让我选择它来作为获得成功的战场。
与成千上万的人一样，我毫无抗拒地接受了纽约，它如同磁石一样，把全国各地的人都吸引到它这里。赚钱的人、花钱的人、买家、卖家都发现没有任何地方像这里一样；因此，所有阶层、所有行业的人们，实干家、梦想家、商业家、艺术家、经纪人、建筑师、骗子都发现这里是他们销售自己的最好的地方。当他们到达后，他们发现美国最伟大的城市同样是世界上最伟大的意大利城市、最伟大的爱尔兰城市及最伟大的犹太人城市。这里不需要不生产的人，不存在不花钱的人。这里的礼貌举止是世界上最差的。在美国城市中，它最不具有美国特色，它是最舒适、最繁忙、最慷慨、最不关注好的政府的城市。
这些东西我都接受，因为我一直就接受它们。在我看来，它们只是地区铁路或街道铁路里程数据。让我感兴趣的是，纽约是华尔街的所在地，华尔街是证券交易所的所在地，证券交易所是像约翰·温希望交易但尚未获得的客户来光顾的所在地。我成了通过自己努力工作并最终获得自己想要的工作的幸运儿。我不会提出过高的要求，也不会接受过低的要求。与后面的人相比，工作总是更加愉快、更加困难一些。我想，这就是我需要的一切。随后，我发现纽约付给心情愉快、工作努力工人的报酬是令人高兴、充足丰富的。
第二天早上，我很早就起床了，这是我在纽约的第一天。早餐后，我浏览了所有的本地报纸。它关系到我，因为它关系到我将在这里成家立业的城市。我必须了解将要发生的事情。我需要了解我的行业知识。我乘坐高架列车到了市区。这并不像在波士顿那样好驾驭，我认识那里的人，他们也认识我。这是一个新的工作地方，不论是工具还是面孔都是陌生的。这种氛围是不同的。这个富有特色的城市的气味对我而言是全新的。陌生的城市，不一样的生活，但是，同样是工作，年复一年的工作！
公司在纽约的办公室位于华尔街一栋老式的大楼内，从百老汇有几个门可以到那里。入口一点也不豪华，墙上维多利亚中期的指南告诉我，布兰森·巴恩斯办公室位于二楼。我乘坐电梯到了二楼，开始兴致勃勃地找办公室。
但那里没有办公室！
我返回去询问开电梯的人，布兰森·巴恩斯办公室在哪里。
“18室，”他答道，“向右转，走完大厅。”
我按照他的指示走。果真，在黑暗大厅的最尾端，我看到了一个不起眼的门，上面写着：
布兰森·巴恩斯公司
它看上去很眼熟，却让我大吃一惊。这就好像是穿着工作裤的庄园主人将磨石滚向雇工。有了这种印象之后，我感到一阵难以描述的兴奋。我意识到：需要有人来改变这些破旧环境不利的一面，让分公司成为主要办事处。很简单，某人要来做这事，越快做的话，对每个人都越好。这个人的身份毫无悬念。我一生都认识他。
这不是自负。布兰森·巴恩斯派我到纽约这家位于黑暗大厅最尾端的毫不起眼的办事处里来开展业务。这就是我的工作。因为我很年轻，我从未想过自己可能会不成功。难道我不愿意工作吗？
我打开门，走了进去。那年，我公司在纽约的办事处只有一间房。一种铁格子将办公室分成两部分，相同的铁制部件将四周的直角处格成了围笼或格间。第一个格间是出纳员和股票办事员使用；另一个格间归记账员使用；第三个格间则归一位多才多艺的人使用，他负责电话总机控制板，莫尔斯电报装备，股票自动收报机和一张小平桌。
两个办事员和威廉姆森先生在这里工作，当然，我不认识这两个办事员。我知道总部已把我的到来通知了他，他无疑也在期待我，但我的新主管只是扫了我一眼，朝角落里的一张桌子点点头，说：“请坐！”然后，他打开早晨的邮件，开始阅读起来。这花了他25分钟，因为他的英格兰意识驱使他逐字逐句地理解。正在那时，一个勤务员和另一个办事员进来了。
最后，威廉姆森先生站起来，走向我，握手，然后说他很高兴见到我，开始非常匆忙地将我的职责告诉我，因为还有他几分钟就要到证券交易所的场内去了。通过亲切而精确地使用英制尺，他把我在办公室里的办公桌的位置告诉了我。它位于办公室东墙的拱形壁凹处，位置很深，可以称得上凹室。我不明白，一个人的办公桌居然能摆在那里。它的两边和前面都没有窗户，但那是威廉姆森先生宣布我的桌子可以摆的地方。我毫无痛苦地接受了他的决定，因为我不希望做太多的书写工作。另外，办公室也没有其他的地方可以来摆放一张桌子。
威廉姆森先生不是非常地热忱，这并不是因为他好像不欢迎我的到来，而更像是他在赶时间。20分钟内只能做20件事情的一个人当然不会乐意去做第21件事情。然后，当我开始了解并喜欢他时，我知道他非常认真负责，总是身体力行地做那些本不该他做的事情。我不知道，在我离开波士顿两周之前，布兰森上校问过他是否在纽约需要我，威廉姆森先生马上说需要。他需要像我这样的人。而且他非常好心地告诉布兰森，当他第一次见到我时，就开始密切地关注我。
当他告诉我办公桌的位置之后，他把我介绍给了其他办事员，并告诉他们，我是从波士顿派过来开展本地业务的，我不用做任何办公室工作。然后他离开办公室，前往证券交易所去执行波士顿下达的命令了。这里没有本地客户。威廉姆森总是9点50离开办公室。在市场开放时，他正好有九分钟的时间呆在场内。
当威廉姆森先生离开后，我和办事员们开始交谈。这里的话务员同样也是电话操作员和订单办事员。他名叫乔治·威尔逊，他在很多方面都非常出色。在我到达纽约几年后，他离开了我们，和另一位办事员比尔·古德温一起自己创业。威尔逊·古德温公司现在也是纽约证券交易所的会员，业务发展很好。乔治·威尔逊总是早上8点就来到办公室，一直管理电话线直到下午6点。我不止一次地听到他抱怨这份工作，对来自波士顿的那些激动的客户的愚蠢问题不断发牢骚或诅咒他们。他惯于整理所有的报告，准备所有的交易，另外解释这个或者那个尚不令人满意的订单（如此这般执行）的原因，他是一位非常善于解释的艺术家，而且完全不会受到埋怨和抱怨的影响。
我来告诉你一件不可思议的事情，这是千真万确的。我看见那个家伙在回答电话时，用他的左边耳朵去听话筒，而用他的右边耳朵去听莫尔斯电报机来执行股票买卖的订单。他能同时接听电话并记录电话信息。他对同时传来的两边的数字从不会出错。我认为，他就像恺撒一样，能抵得上五个秘书。
我们的业务发展壮大之后，乔治负责管理我们的电讯室。当他离开我们去自己创业时，他已经从事电报操作工作25年了，处理了全国各地的电报。他非常酷爱工作。他能够承担巨大的工作量，而且从不感觉冲突。他不仅能做完所有自己的工作，还出去找更多的工作来做。今天，我发现要十个人才能抵得上他一个人的工作量。这个与众不同的好小伙精通自己的工作，并善于存钱。而很早以前，他的合作伙伴古德温是保证金办事员，要管理很多保证金。他非常胜任此工作，在与我们公司合作后，他与乔治建立了合作伙伴关系。
办事处还有一个非常好的年轻人担任办公室工作，我非常喜欢他。他有一个爱好，谈话的一个主题就是对证券事务的未来充满信心，他打算专门研究它。他对别的东西都不感兴趣。他把自己所有的空闲时间都花在研究证券及证券买卖上。我到了纽约不到几个月，他就离开我们了，因为我们没有足够的证券业务适合他的研究了。当他离开我们时，我感到很难过，现在我感觉更难过。和他待在一起、听他谈话，我感到很愉快，因为他在证券事业上的雄心壮志，正是我在证券方面的梦想。今天，这位热情的办事员成了全国最伟大的证券事务所之一的老板。布瑞恩的对事业的热爱和努力的工作让他走上了成功之路；我指的是真正的成功，即有益的成就，而不仅仅是赢得财富。这些家伙的胜利是绝非偶然的。
当我来到办公室工作之后，这里没有任何事让我来做。这里的体系跟我们在波士顿的体系是相同的，可能全国的大多数证券办公室都采用相同的体系。我在办公室里不是无事可做，就是坐在那里等家具公司的人把我的办公桌抬来，所以我就去证券交易所看一看。
交易所离华尔街的百老汇只有几个门，几乎穿过大街就到了证券交易所的入口。当我经过华尔街到了布罗德街时，我没有感觉到它的威严，它的正面倒还不错。我站在那里，毫无疑问，在思考非常宝贵的想法，我至今都无法忘怀。这时，比尔·韦纳斯正好经过，看见了我，停下来，仔细地打量我。这使我看见了他。
“你好，比尔！”我说。
“你好，杰克！”我们握了手。我在哈佛读书时，他也在哈佛读书，比我高一级。当时他是最棒的网球手，我非常喜欢他。
“你在这里做什么？”他问我，“我以为你在波士顿呢！”
“我以前在波士顿！”我答道。然后我把事情的经过告诉了他。当我说完后，他告诉我关于他的事情。他的哥哥弗兰克是一个聪明绝顶的家伙，已经创建了一家很好的公司。除了成为一名伟大的网球手，一位受人欢迎的人，比尔非常聪明，当他离开大学时，他哥哥让他来协助自己。比尔就这样来到华尔街，为他的哥哥工作了一两年，并在交易所购买了一个席位，成为了韦纳斯兄弟公司的合作伙伴。他喜欢这个行业，他在大学时让我们钦佩的品质使得他在纽约交易所的场内备受欢迎。
我说：“你知道吗？比尔，我从未见过交易所的里面。”
“好的，你最好在你的记忆收藏里加上一次更愉快的经历！”他说，然后带着我来到参观者走廊。
这是一幅奇特的景象。市场并不是特别活跃，但仍算得上是生机勃勃。我想，从建筑上看，这个房间给人留下了深刻的印象，在那里我主要看到了自己事业中不可缺少的一部分。下面的人在说话、从电话那里冲到张贴栏、用手势示意、大声叫喊或将纸撕成碎片，这就是我打算毕生从事的事业的全部内部。他们在为来自各个办公室、各个城市和各州的人，也为华尔街的人买卖证券和债券。赌博者、投资者、冒险者、扒手、专家和受骗上当者，所有的男男女女，都通过下面的这些人来买卖证券。这个大房间里是买家和卖家会面的场所，他们就在这里的桌子上签署这些文件，让签署者用一些纸来交换另外一些纸。其中一些纸给所有者权利享有铁路、铜矿、有轨电车道和糖厂的利润，而其他的一些纸则可在银行用来交换黄金。
这些人正在买卖看各种各样财产的小量的所有权。
价格在肉眼所不能看见的推动力的作用下来上涨或下跌，即使这些推动力能看见，也不能正确地被人理解。商业世界的脉搏在下面的大房间里悸动，在我下面的场所里跳动，跳动在成百上千的办公室里，而股票行市自动收录机就是脉搏计。
“你认为怎样？”比尔·韦纳斯问道。
“太棒了！”我说，因为我希望他能感觉到我很感激他的好意。
“杰克，你为什么不让你的公司给你买一个席位呢？乔·威廉姆森上了年纪，无论如何，你们需要两个人在场内。”
“他不会给我买的！”我说。
“什么？”他不敢相信自己的耳朵。
“你知道我在想什么吗？我想认出威廉姆森在下面哪里呢？”我问他。
“我不知道。”
“我告诉你，比尔。下面的每一家佣金事务所的场内经纪人仅仅是一种工具或手段。他可能是一种非常好的工具，但他不能带来生意，也不能开展任何生意。这不是他的职能。他只是走到电话那里，从办事处得到命令，或收到给他们的小纸条。他到被告知的地方并完成被安排的工作。他没有主动权。他报告的是表象，而不是事实。当其他人得到他的报告后，再估计市场，并为客户提供良好的服务。场内经纪人无法创建伟大的事业。”
“噢，是的，他能！”比尔断言道。
“我并不是指，这里没有人既是出色的经纪人，又是敏锐的商业战略家及善于交际的人。对于他们的公司而言，他们是非常有用的，但是场内经纪人仅仅是经纪人。什么是好的经纪人呢？就是能给你好的执行力的人，当他购买股票时，支付的钱不是太多或当他出售股票时，得到的钱不是太少。经纪人能弄糟命令，也会毁掉任何经济业务，然而，场内经纪人最主要、最基本的任务是充当下属。他不能成为公司的主心骨，他更倾向于成为军长，而不是总司令。”
“噢，但很多场内经纪人都是他们公司的老板。他们是业务的首脑。”
“我敢打赌，他们都是上了年纪的人，老资格的人！”我说。
比尔思考了一会儿，然后承认道：“是的，他们是！”
“他们不必待在场内。如果他们待在办公室，他们的经验能得到更好的利用。比起得到一名好的业务员或业务执行者而言，得到二十名好的经纪人更加容易些。”
“是的！”我承认，“我宁愿给别人下达命令，而不是执行别人下达的命令。”
“你不知道自己在讲些什么。”比尔像兄弟一般说道，我们开始走向街道。
“我知道自己想干的工作！”我反驳道。
谈话到此为止，因为在交易所的正门口，我碰见了我的同班同学吉尔伯特·格雷厄姆。我们相互握手。我和吉尔伯特在大学里是很要好的朋友，我肯定，他很高兴见到我，正如我见到他一样很高兴。他邀请我和比尔去吃午饭，但是比尔不能去。我接受了他的邀请。比尔离开了我们，答应晚上在哈佛俱乐部和我们见面。
吉尔伯特在范特威勒信托公司得到了一份很好的职位，他的叔叔是公司总裁。我告诉他，我需要在某个银行开一个经常账户，我想让他的信托公司来处理我的业务。因此，他带着我，一小会儿就搞定了。我存入了1000美元，这是我储蓄来以备不时之需的。我在波士顿的布兰森·巴恩斯公司每个月的薪水是100美元，当我来到纽约时，我的薪水涨到了150美元。
我们来到顾问俱乐部吃午饭。当我们在桌子前等待时，卡列布。普因正好经过。他停下来和我们握手。他也是我们的同学。他是俱乐部的副总裁，他著名的父亲是俱乐部的创建者和首任总裁。他坐在我们的桌子前，我们一起度过了一段很愉快的时间。你看，又是哈佛！
他建议我最好加入俱乐部。我问他大约要花多少钱，他告诉了我。入会费很不合理，对于每月只有150美元的办事员来说，年费非常高，但是我决定加入，我认为加入这家俱乐部对我的事业很有好处。这只是一个午餐俱乐部，但是会员代表着成就、兴旺以及成功的事业。我对我的势利没有感到一点儿内疚。当你挑选你的公司，并行使歧视时，这是常识。
我问办事员我加入俱乐部要等多久，因为我听说候选人名单非常长，会员在他们儿子出生时就登记了，以便他们30岁以后能有机会被选入。
然而，普因告诉我，“我明天就让你加入”。他确实做到了。当我和吉尔伯特离开俱乐部时，我感觉纽约是个不错的地方。
我回到办公室，问同事们问题，以此来打发时间，直到威廉姆森先生从行情室回来。这时大约下午3点半。我们进行了漫长而友好的交谈。我在威廉姆森先生手下干活的这些年来，我们从未有过一小会儿的不愉快。他是一位非常尽职的新英格兰人，但他也是自己美德的主要受害者。他做了很多本应该分配给成本更低廉的年轻人的苦差事。
他每天早上8点半之前就来到办公室，做了很多本应该留给办事员的工作。他9:50就到证券交易所去工作，呆在那里直到下午3点。他执行命令，那段时间几乎都在不停地报价。证券的证书要么送到交易所去给他签字，或者当市场不是非常活跃时，他会穿过街道回到办公室来签署。它们必须由公司的一名成员签署，而他是纽约唯一的合作伙伴。
无论是十股还是一千股的订单，他都非常认真仔细。他非常守旧，从不谈论自己的职责，总是彻彻底底地完成自己的职责。账目的大小对于威廉姆森先生而言，无异于头发的颜色或客户鞋子的形状。这位经纪人的责任就是尽全力做好所有的事情。
他通常是在3:05吃午饭，3点半回到办公室。他仔细检查当天所进行的每一笔交易。他通常要乘坐6:05那趟火车回蒙特克莱尔，由于这个缘故，他会在5点左右开始为回家做准备，以免错过火车。在下班离开之前，他会找到新的事情来做。我们一起共事的这么多年来，他从未赶上过6:05的火车，然而，他跟他的妻子关系和睦。我得知，当她嫁给他之前，她给他当了差不多九年的厨师。十年以来，他早出晚归，这样布兰森·巴恩斯公司就能为新英格兰的许多人提供优质服务，这些人并不欣赏威廉姆森先生为此而做的努力。在这样一个好人手下工作，我们所享有的特权就是工作。
当我第一天在纽约工作完毕离开办公室之后，我做出了一个决定，就是我不能粘在办公室里，等待那些碰巧进来的人，这样我是得不到业务的。如果我能做到的话，我必须去追逐这些人，让他们成为客户。那就意味着，我必须找到目标人选并追逐他们。
当我在哈佛俱乐部与比尔·韦纳斯会面并一起吃晚饭时，这个念头就出现在我的脑袋里了。当我立刻被安排成为会员后，我遇到了许多我认识的其他小伙子。那晚，在我离开俱乐部之前，我花了一个小时来浏览俱乐部名册，抄下了我认识的人。我可以从大学时期的七个班级中挑选我在大学认识的人。许多我认识的人比我的年纪要大些。
我之前就告诉过你，我发现自己是哈佛大学的毕业生对我的帮助很大。那晚，当我离开俱乐部时，我记录下了317位校友的名字和地址。这就改变了世界的一切。纽约的早晨与纽约傍晚的气氛就已经完全不同了。我不再是一个孤单的、不受欢迎的陌生人了。我是杰克·温，至少有两百个好小伙子和我一样居住在这个友好的城市里，他们就跟我在波士顿认识的任何人一样。没有必要详述大学朋友的魅力，但我必须要说的是，在纽约，作为一名哈佛人，要比在波士顿更加有用。你看，在波士顿，几乎每个你认识的人都是哈佛人。在纽约，情况就不同了。哈佛人很少，但是更加热情。当大家聚在大学里一起度过时光时，大学时期的团队和圈子阻碍了他们融入一个班级，但并不妨碍大家成为校友。他们都是哈佛人，我发现自己现在称呼提姆的小伙子，在剑桥时，我总是叫他艾伦。习惯用名字来称呼对了，并拥有相同的回忆，你会感觉到你的大学同学更加亲切。
我并不是想把我的大学推荐给想成为经纪人的年轻人。我只是将我的事业归功于哈佛的恩惠。作为一名哈佛人，这帮助我建立了一定的具有利用价值的关系。通过一位同学，我得到了我的第一份工作。通过另一位同学，我成为了一名债券销售员。我在纽约的第一天非常成功，因为我的同学在这里。作为一名业务员，最好的就是成为顾问俱乐部和哈佛俱乐部的会员。这并不意味着我要利用这些俱乐部来索求业务，因为我没有这样做。但是我得到了更好的装备，可以在特定阶层的人的办公室里开展业务。
第二天，我起得很早。六点之后，我就睡不着了。吃过早餐、读过报纸后，我到城里去了。我比其他人更早地来到办公室，甚至比威尔逊还早，他通常是八点到办公室。之后，我在麦迪逊大道找到了一套公寓，离大中央车站不远。我的房间邻街，牛奶车和卡车的嘎嘎声总是在黎明前将我吵醒。在这样的情况下，睡懒觉是不可能的，于是我在八点前就到了办公室。当我等待其他办事员时，我养成了研究《商业金融纪事报》的习惯。我从不遗漏任何东西，甚至包括广告。我现在仍然保持着让自己对业务消息敏感的习惯。
在纽约的第二天，我就开始开展业务了。我带着名单到了城里。当威廉姆森先生去了行情室后，我打电话给第一个人，杰拉尔德·艾博特。他不在。然后我继续有方法、有步骤地给我在纽约认识的每个人打电话。每天我的手里都揣着这些名单，脑子里只有一个想法。我要继续跟这些我在剑桥很熟悉的人加深了解。我从哈佛俱乐部名册上抄下来的名单中的317位校友，我一个也没有漏掉。我给他们的办公地点打电话。一些人住在非商业区，当然，大多数人在城里工作。一些人就在华尔街办公，和我从事同样的行业，要么是当合作伙伴，要么是当雇员。一些人在银行和信托公司工作。
当然，我在读大学时，和其中一些人的关系要亲密一些，但现在他们都在同一个阶层。每个人都是潜在的客户，这就由不得自己的个人喜好了。我大量地进行思考和筹划，将几年来梦想有一天到纽约发展自己的证券大事业的想法付诸行动。
最开始我所做的事给了我极大的帮助，这要比我想象中的大得多。首先，尽管一开始我没有得到很多业务，后来这却让我获得了很多业务，因为它驱除了阻碍一个人在完全陌生的地方里工作所具有的孤独感。当317位校友中的每个人告诉我，他乐意并期待和我见面时，我感到精神愉快、乐观向上。我相信，这是因为我同样非常乐意见到他们。我告诉他们，我来纽约的原因以及我想要做的事情。他们中一些人向我承诺，一旦他们能够给我业务，就会把它给我。其他人向我保证，他们会把我放在心上。很多人给我写推荐信，把我介绍给他们在证券业的朋友。哈佛真的帮了我大忙！要知道，我无需向任何人证明我的诚实、勤奋或意图。这些人非常了解我，他们清楚地了解我、我的做事方式以及心理特点。他们了解我，正如我了解他们一样，他们清楚我的性格类型。因此我不必向他们推销自己。
作为业务推销员，我力所能及地向他们提供布兰森·巴恩斯公司的服务。我只是简单地告诉他们，我来纽约要干的事情，就像告诉他们一次狩猎旅行或任何一次其他的人生经历。我知道，为了0.125％的佣金，许许多多的证券经纪人会执行纽约证券交易所的命令。我同样意识到这个事实，一位能干、高尚的证券经纪人所能提供给客户的服务只能和其他同样能干、高尚的证券经纪人一样，无法超越他们。
情况既然如此，我没有问自己，到底自己能销售什么其他人所没有的东西。相反，我问自己，无论别人有或者没有，到底自己要销售什么。要知道，我知道自己只能销售服务。我所提供的服务是否比别人的更好呢？是的，它是的！至少我这样想。因为本着一贯的做事风格，我出去寻找需要服务的买家。我不仅心甘情愿，而且非常迫切、渴望付出自己所拥有的一切——全部的时间、力量和活力。我清楚地意识到，想要获得业务，我必须提供价值。我能够保证良好的服务、工作的能力、做人的诚实、做事的辛苦、勤劳与快捷。除了这些，我还有乐于助人的热忱并强烈愿意通过为客户来为我的公司服务。没有个人不适，没有时间损失，我总是尽自己的全力来做事，不受任何干扰。我知道自己能做的事情，自己愿意去做的事情，不需要任何人来催促。
在建议及技巧方面，我不能提出或保证什么，我也无法给予任何东西。此外，这也不是布兰森·巴恩斯公司做生意的方式，也不是我急于向别人推销的公司理念，我做到了。我知道，公司拥有大量的资本，但缺少在纽约和波士顿证券交易所里优秀的场内经纪人，他们总是渴望做公平的交易。我销售那种知识。没有任何东西能动摇我的理念或改变我的知识。
当然，我所说的话具有相对性。实际上，我并没有向我的潜在客户销售这些东西，我向他们销售我自己，销售那些能获得业务的令人振奋的东西。我从我的老朋友以及他们的朋友那里得到了很多的承诺，但没有实际的订单，或任何业务。然而，有一种令人兴奋的东西和追逐的热情在里面。当想到我们只能向他们提供与别的公司一样的东西，却可以让他们与我的公司做生意时，我感到非常愉快。当成功来临时，它便是竞争所带来的甜蜜。